Katarzyna Radziszewska
Izabela Wójcik
Agnieszka Prażuch
ZiIP III, gr. 2
Przygotowanie formularza oceny zachowań negocjacyjnych.
Formularz jest dokumentem w którym wypełnia się określone pola odpowiadając na pytania.
To była definicja formularza, bardzo prosta konkretna jednak do czego nam owe formularze. Druków do wypełnienia mamy wokół siebie mnóstwo, to do urzędów, to do szkoły trzeba wypełniać i na co to wszystko?
Otóż każdy formularz, ankieta, dokument jest dowodem ważnym bądź mniej ważnym. Aby dokument mógł być dowodem, musi spełniać określone wymagania formalne i merytoryczne. Wymagania te winny być wyszczególnione w instrukcji. Takie dokumenty tudzież dowody wykorzystujemy do wielu celów, mogą to być powody prawne bądź tylko informacyjne. Dlatego też wraz z dziewczynami przygotowałyśmy dla Was pewien informacyjny formularz w którym będziecie mogli dowiedzieć się jakim typem negocjatora jesteście.
Zachowania negocjacyjne to wszystkie te działania, techniki, triki i metody poprzez które negocjator dąży do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania konfliktu interesów.
Negocjacje często kojarzone są z grą z oponentem dopuszczającą zachowania nieuczciwe, takie jak oszustwo, tak zwany bluff, chęć manipulacji stroną przeciwną, nadmierne dążenie do własnych korzyści kosztem start drugiej strony. Zachowania te w prawdzie zdarzają się w różnych sytuacjach, jednak należy stwierdzić, że nie są wskazane. Negocjacje powinny przynosić doraźną korzyść, ale także służyć poprawie wizerunku negocjatora lub organizacji, którą on reprezentuje. Dobra opinia o negocjatorze zostaje przekazana innym osobom oraz instytucjom i dzięki temu otwiera możliwość zawarcia nowych korzystnych transakcji, nawet jeżeli w przyszłych rozmowach pozycja negocjatora nie będzie zbyt silna. Wiarygodność to obecnie ceniona zaleta, a sposobem na zdobycie zaufania społecznego i biznesowego jest właśnie uczciwość i solidność w rozmowach.
Trzeba sobie uświadomić, że nasze zachowanie negocjacyjne uzależnione jest od podstaw biologicznych - inaczej mówiąc nasza „zwierzęcość” dominuje, kiedy sytuacja jest niepewna. Jeśli jakieś potrzeby są zagrożone „gadzi mózg” wszczyna alarm i wyzwala w nas mechanizmy agresywne, bądź ucieczkowe blokując tym samym myślącą część naszego mózgu. Obszar reakcji nieświadomych albo szuka przyjemności, albo zapobiega przykrościom starając się je minimalizować. Zagrożenia związane są więc głównie z zaspokajaniem naszych potrzeb. Od potrzeb podstawowych (zapewniających przetrwanie), poprzez potrzeby związane z bezpieczeństwem, aż do potrzeb społecznych (np. potrzeba afiliacji) i „psychiczno-duchowych” (np. potrzeba samorealizacji).
źródło:
-Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie” Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1991, s. 16;
-Ewa Małgorzata Cenker „Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej”, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, Poznań 2011, s. 14
-V.F. Birkenbilh, „Komunikacja werbalna, psychologia prowadzenia negocjacji”, Wyd. Astrum, Wrocław 1997
Niniejszy formularz pozwala określić jakim typem negocjatora jesteś. Odpowiedz na poniższe pytania wymaga zastanowienia jak zachowałbyś/zachowałabyś się w danej sytuacji i która odpowiedz najbardziej pasuje do Twojej reakcji na daną sytuację. Nie ma dobrej czy złej odpowiedzi, lecz każda określa pewien typ negocjatora. Na koniec formularza dowiesz się jakim typem negocjatora jesteś oraz jak powinno się postępować z danym typem negocjatora.
Pytania:
Chciałbyś/chciałabyś sprzedać swój używany telefon komórkowy w komisie. Jednak sprzedawca proponuje bardzo niską cenę tłumacząc, że ten model jest przestarzały i będzie miał trudności żeby go sprzedać. Zupełnie się z nim nie zgadzasz, ponieważ telefon który chcesz sprzedać miałeś dopiero rok. Co powiedziałbyś/ powiedziałabyś w danej sytuacji:
a) " Proszę Pana, ten telefon ma ważną gwarancję, niecały rok temu został kupiony w salonie firmowym jednej z sieci telekomunikacyjnej. Zaraz pokażę Panu gwarancję oraz paragon zakupu tego telefonu. Obudowa jest w nienaruszonym stanie. Dodatkowo posiadam wszystkie instrukcję, proszę zobaczyć..."
b) " Widzę, że ma Pan do sprzedania takie same modele w dużo wyższej cenie niż mi Pan proponuję. Proszę zobaczyć w jak dobrym stanie jest mój telefon. Jeżeli wystawi Go Pan na tej pierwszej półce na pewno szybko go Pan sprzeda."
c)" Proponuje mi Pan 50 zł? Dobrze, to chyba dobra cena za ten telefon. Bardzo dziękuję"
d) " Ten telefon jest wart 100 zł, proszę mi tyle za niego dać. Na pewno już nie zejdę z ceny, to moja ostateczna propozycja"
Wraz z partnerem/partnerką dostaliście 10 tys. zł spadku. Twój partner chce te pieniądze wykorzystać na zakup nowego telewizora i filmy na DVD. Uważasz, że to nie jest dobry pomysł. W takiej sytuacji w rozmowie z partnerem:
a) Nie zgadzasz się z propozycją partnera. Mówisz, że lepszym rozwiązaniem jest odłożenie pieniędzy na lokatę na 3 miesiące. Mówisz, że w Banku PB jest teraz lokata dzięki której przez 3 miesiące zarobicie ponad 200 zł.
b) Mówisz, że 10 tys. na telewizor to bardzo dużo a podobnej klasy modele można mieć za dużo mniejsze pieniądze . Przejmujesz inicjatywę i stwierdzasz, że to Ty kupisz telewizor.
c) Zgadzasz się z partnerem że zakup nowego telewizora jest dobrym pomysłem, chętnie wybierzesz się do sklepu obejrzeć telewizory.
d) Mówisz partnerowi, że nie kupicie nowego telewizora tylko pieniądze włożycie na lokatę. Ponieważ to Ty do tej pory zajmowałeś/ zajmowałaś się sprawami finansowymi Twój partner nie ma nic do powiedzenia w tej kwestii.
Razem ze swoim 9 letnim chrześniakiem chodzicie po supermarkecie i robicie zakupy. Twój chrześniak bardzo chce kupić słodycze, jednak wiesz ze to dla niego nie zdrowe. W rozmowie z nim:
a) Tłumaczysz, że słodycze są niezdrowe i u ponad 80% dzieci powodują próchnicę i niszczą zęby. Dodatkowo spożywanie ich w nadmiernej ilości może prowadzić do otyłości.
b) Mówisz, że kupicie dwa wafelki i prosisz o szybki wybór. Chcesz mieć spokój i nie słuchać marudzenia dziecka a taka ilość słodyczy na pewno mu nie zaszkodzi.
c) Kochasz swojego chrześniaka i kupisz wszystko na co ma ochotę.
d) Stanowczo mówisz, że jest pod Twoją opieką i żadnych słodyczy nie kupicie.
Wygrałeś/łaś wraz ze swoim sąsiadem nagrodę w postaci telewizora i kina domowego i musicie się jakoś podzielić nagrodą, jednak obojgu wam zależy na kinie domowym. Co zrobiłbyś/łabyś w takiej sytuacji:
a) Wyjaśniłbyś/łabyś że skoro sąsiad już posiada kino domowe a Ty nie, to w takiej sytuacji Ty powinieneś je wziąć a on wziąłby telewizor.
b) Określiłbyś same superlatywy telewizora i zaproponował sąsiadowi najpierw wymianę starego TV na nowy a później ewentualny zakup kina domowego.
c) Po chwili namysł stwierdzisz że sąsiadowi bardziej należy się to kino, więc on je bierze a Ty cieszysz się ze zmiany telewizora.
d) Zdecydowanie oznajmiasz sąsiadowi że Tobie bardziej należy się kino domowe i że je powinieneś dostać.
Twoi sąsiedzi zrobili głośną imprezę, chciałeś/łaś zadzwonić na policję, ale żona/mąż namówili Cię żeby zejść i porozmawiać najpierw. Zgadzasz się na to i schodząc jak się zachowasz:
a) Porozmawiacie otwarcie i zaproponujecie godzinę o której impreza się skończy.
b) Zaproponujesz przeniesienie się do innego pokoju, gdzie dźwięk nie będzie tak słyszalny w Waszej sypialni.
c) Przeprosisz że przeszkadzasz i poprosisz o ściszenie muzyki.
d) Gdy tylko ktoś otworzy wykrzyczysz mu że mają skończyć tą imprezę, że nie są sami w tym budynku i przy kolejnym hałasie bezwzględnie dzwonisz na policję.
Przyjeżdżają do Was goście i trzeba posprzątać dom. Co robisz gdy jesteś zmęczony/ona a nikt nie jest chętny do pomocy:
a) Metodycznie podchodzisz do obowiązków i wdrażasz wszystkich domowników by sprawnie wszystko poszło.
b) Intuicyjnie dobierasz domownikom obowiązki i prosisz o wykonanie ich przed przyjściem gości.
c) Sprzątasz sam/a bo inni też przecież mogą być zmęczeni.
d) Gdy tylko widzisz resztę domowników gonisz ich do pracy w końcu nie tylko do Ciebie goście przyjeżdżają.
2 lata temu kupiłeś mikser. Niedawno skończył się okres gwarancji. Niestety właśnie teraz uległ on zepsuciu. Przychodzisz do sklepu i pytasz co zrobić w tej sytuacji. Jak się zachowujesz?
a) Po odmowie zwrotu pieniędzy lub wymiany i rozmowie ze sprzedawcą, jesteś zainteresowany kupnem nowego miksera jednak zaznaczasz, że kupisz go tylko jeżeli sklep udzieli na niego chociaż niewielki rabat.
b) Starasz się dowiedzieć czy możliwa jest wymiana tylko niesprawnej części miksera.
c) Słysząc odmowę zwrotu pieniędzy lub wymiany na nowy rezygnujesz z dalszej rozmowy.
d) Twoim jedynym celem jest zwrot pieniędzy lub nowy mikser, żądasz tego w rozmowie ze sprzedawcą, gdy ten jednak tłumaczy, że nie jest to niemożliwe żądasz rozmowy z kierownikiem sklepu.
Jesteś na zakupach. W sklepie chcesz kupić bluzkę ale jest ona niestety poplamiona. Co robisz?
a) Proponujesz, że zapłacisz za nią połowę ceny.
b) Stwierdzasz, że jeżeli sprzedawca wypierze ją do jutra to po nią wrócisz.
c) Kupujesz taką jaka jest licząc, że plama łatwo się spierze.
d) Zwracasz uwagę sprzedawcy i udzielasz uwag, że to niedopuszczalne by takie sprzedawać.
Uliczny korek. Czekasz w aucie na zielone światło. Do twojego auta podchodzi chłopak i zaczyna myć przednią szybę bez twojej zgody. W tej sytuacji:
a) Zgadzasz się tylko za bardzo niewielką kwotę.
b) Mówisz, że gdy będziesz wracać za kilka godzin wtedy może skorzystasz z usługi.
c) Zgadzasz się na jego usługi, a gdy ten kończy dajesz mu 10zł.
d) Wyraźnie dajesz mu znać, że nie chcesz by to robił, gdy to jednak nie pomaga wysiadasz i podniesionym tonem oraz gestami odganiasz chłopaka.
Jakim typem negocjatora jesteś?
Jeżeli wybrałeś najwięcej odpowiedzi a) reprezentujesz typ analityka.
Jeżeli wybrałeś najwięcej odpowiedzi b) reprezentujesz typ doradcy.
Jeżeli wybrałeś najwięcej odpowiedzi c) reprezentujesz typ przyjaciela.
Jeżeli wybrałeś najwięcej odpowiedzi d) reprezentujesz typ wodza.
Typ negocjatora:
ANALITYK
Osoba, która reprezentuje ten typ negocjatora potrzebuje więcej czasu na podjęcie decyzję jednak będzie ona przemyślana. Analityk jest dokładny i konkretny, jasno precyzuje swoje stanowisko i potrafi je uzasadnić. Lubi sytuacje, w których czuje się pewnie. Jest miłośnikiem tabelek, zestawień, wykresów - lubi analizować, sprawdzać, testować - w ten sposób daje sobie czas na podjęcie decyzji. Analityk przede wszystkim nie lubi emocji oraz pochopnych wniosków. Denerwują go nieprecyzyjne wypowiedzi czy lekceważenie rozmówcy.
DORADCA
Typ profesjonalisty, który widzi swój interes na pierwszym planie, ale w tle dostrzega też interesy partnerów. Uwzględnia je tylko wtedy, gdy nie kolidują z jego priorytetami lub są mało „kosztowne”. Doświadczenie życiowe nauczyło go, że jeśli można pozyskać sobie przychylność ludzi w dodatku niewielkim kosztem, warto to uczynić. Nawet jeśli ma dużą przewagę nad partnerem, to może pójść na drobne ustępstwa dla poprawienia wizerunku, ale nigdy w kwestiach zasadniczych. W tych kwestiach ustąpi tylko pod presją popartą autentyczną siła lub determinacją.
PRZYJACIEL
Ten typ negocjatora występuje stosunkowo rzadko. Przyjaciel stawia wyżej potrzeby drugiej strony, niż swoje własne. To altruistyczne podejście ma jednak swoje uzasadnienie biznesowe. Także w interesach lubimy ludzi otwartych i przyjaznych, dlatego chętnie z nimi współpracujemy i obdarzamy ich swoim zaufaniem. Cechami charakterystycznymi przyjaciela są: życzliwość, nie pewność siebie a także chęć do współpracy. Osoby, które reprezentują ten typ negocjatora lubią szczerość oraz gdy okazuje im się zainteresowanie. Cenią gdy druga osoba potrafi kontrolować emocje. "Przyjaciela" denerwuję przede wszystkim lekceważenie jego emocji, krytykowanie i zuchwałość.
WÓDZ
Osoba taka charakteryzuje się tym, że widzi negocjacje tylko z perspektywy osiągnięcia własnych korzyści. Postawa negocjacyjna jest często wynikiem doświadczenia zawodowego, nie koniecznie związanego z negocjacjami. Dlatego można sądzić, że wódz to najprawdopodobniej osoba, która swoją obecną pozycję zawdzięcza twardej grze. O takich ludziach warto wiedzieć, że nie będzie im zależało na Twojej opinii, tylko na pieniądzach. Tak zachowują się pewni swej siły biznesmeni, którzy odnieśli sukces drapieżnymi metodami i nie widzą potrzeby ich zmian. Nie wiążą się z partnerami biznesowymi i zawodowymi emocjonalnie, dlatego trudno ich „uwieść”.