Normy autoprezentacyjne
Dobre obyczaje
Nie jedna autoprezentacyjna norma dotycząca dobrych obyczajów oddziałuje tak silnie, że ludzie starają się do niej stosować nawet w warunkach skrajnego stresu. Większość ludzi próbuje nie załamywać się publicznie, choćby nawet szalała w nich burza emocji. Uważają oni, że nie należy tego robić, gdyż zostałoby to źle odebrane przez otoczenie.
Skromność
Autoprezentacja oparta na skromności niesie ze sobą ryzyko, że inne potraktują naszą wypowiedź dosłownie lub – jeśli wiedzą już o naszych dokonaniach – odbiorą ją jako dowód niskiej samooceny lub braku wglądu we własne możliwości. Jeżeli będziesz miał kiedyś ochotę zademonstrować swoją skromność – pamiętaj o 4 rzeczach (Schlenker i Leary, 1982a).
Po pierwsze, skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim. Ludzie, którzy umniejszają wagę jakiegoś dokonania zanim zabiorą się do działania nie są postrzegani tak pozytywnie jak ci, którzy bagatelizują swoje osiągnięcia, gdy już jest po wszystkim.
Po drugie, umiarkowana skromność jest wyraźnie skuteczniejsza od przesadnej. Jeśli człowiek bardzo dobrze się spisze, lepiej skomentować jest ten fakt słowami ,,wypadło nie najgorzej”, niż upierać się, że efekty są niezadowalające.
Po trzecie, otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi, którzy twierdzą, że dobrze sobie poradzili, ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia (tzn. ,,zrobiłem to świetnie, ale to przecież nic takiego”).
Po czwarte, bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną tylko wówczas gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby (Schlenker i Leary, 1982a).
Dopasowanie autoprezentacji
Norma stopnia pozytywności
Istnieją dwie odrębne normy nakazujące człowiekowi prezentować swoją osobę podobnie jak prezentuje siebie jako partner interakcyjny. Norma stopnia pozytywności stanowi, że powinniśmy przedstawiać siebie tak samo pozytywnie jak inne osoby biorące udział w interakcji. Istnienie tej normy zademonstrował Gergen i Wishnov (1965).
Norma odsłaniania się
Drugą normą dotyczącą dopasowania się w autoprezentacji jest norma odsłaniania się nakazująca jednostce dostosowywać stopień własnej szczerości do tego jak dalece odsłania się jej rozmówca (Derlega i inni, 1993). Ludzie skłonni są więcej mówić o sobie tym którzy ujawniają na swój temat dużo informacji, niż osobom zachowującym się powściągliwie.
Konsekwencja
Czwarta uniwersalna norma odnosi się do konsekwencji. Zasada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawami, a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniach w rozmaitych sytuacjach (Gergen, 1968; Gofman, 1959). Osoba, która nie sprawia wrażenia konsekwentnej postrzegana jest często jako słaba, niegodna zaufania, pełna hipokryzji, zakłamana, a nawet niezrównoważona psychicznie.
Taktyki
Opisywanie siebie
Opowiadając innym o swojej osobowości, upodobaniach i niechęciach, doświadczeniach z przeszłości, dokonaniach, rodzinie, pracy, uczuciach, obawach itp., człowiek kreuje w oczach otoczenia określony wizerunek samego siebie. Ważne jest nie tylko to, co ludzie decydują się powiedzieć o sobie, ale także to, czego nie mówią. Ludzie manipulują wywieranym wrażeniem, nie tylko opisując siebie w określony sposób, lecz również wyłączając z tego opisu pewne informacje. Jak to ujął Goffman (1959, s. 141), autoprezentacja wiąże się z ,,nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowaniem o innych”.
Wyrażanie postaw
W tradycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sympatii lub antypatii, wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby, obiektu bądź wydarzenia. Niemniej jednak demonstrowanie postaw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swoje poglądy w celu wywarcia określonego wrażenia. W większości wypadków wyrażane postawy są autentyczne. Mimo to fakt, że człowiek decyduje się na wyrażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie, może odzwierciedlać próbę wykreowania konkretnego wizerunku.
Publiczne atrybucje
Atrybucja to tyle co wniosek człowieka na temat przyczyny jakiegoś zdarzenia. Początkowo atrybucje obronne postrzegano jako sposób chronienia i wzmacniania poczucia własnej warości. Przypisując sobie sukcesy, porażki zaś tłumacząc przyczynami zewnętrznymi, człowiek jest w stanie utrzymywać pozytywną samoocenę. Tłumaczenia, które przedstawiamy innym, wpływają na to, jak jesteśmy postrzegani i oceniani. Dlatego też ludzie czasami wykorzystują deklaracje atrybucyjne w celach autoprezentacyjnych (Bradley, 1978; Schlenker, 1980; Weary i Arkin, 1981).
Pamięć i zapominanie
Szczególnym przykładem posługiwania się pamięcią w celach autoprezentacyjnych są pamięciowe manipulacje, polegające na tym, że ludzie ,,podczas interakcji z innymi przekręcają, przebudowują lub fabrykują treści swojej pamięci, aby osiągnąć dane społeczne cele” (Gentry i Herrman, 1990, s. 242).
Badania wykazały, że ludzie zachowujący się w sposób niezgodny z własnymi zasadami czasami ,,zapomianją”, jakie były ich pierwotne postawy (Bel i McConnel, 1970). Osoby, które zachowały się niezgodnie ze swoimi przekonaniami, pragną, aby inni sądzili, iż zawsze opowiadały się za takim postępowaniem; dzięki temu nie zostaną ocenione jako niekonsekwentne, zakłamane lub niestałe (Rosenfeld, Melburg i Tedeschi, 1981). Jak się wydaje, ludziem bardziej zależy na tym, by wyglądać na konsekwentnych niż na rzeczywistym poczuciu spójności.
Kontakty społczene
Autoprezentacja przez kontakty z innymi stanowi pośrednią formę manipulowania własnym wizerunkiem w tym sensie, że polega na strategicznym sterowaniu informacją nie o własnej osobie, ale o ludziach i rzeczach, z którymi jesteśmy powiązani (Cialdini i Richardson, 1980).
Eksperymenty dowodzą, że jesteśmy najbardziej skłonni manifestować swój związek z ludźmi sukcesu wówczas, gdy nasz publiczny wizerunek został zagrożony. Ponadto szukamy idoli triumfujących w tej sferze, w której my sami wykazujemy niedostatki. Najrzadziej zas wspominamy o swoich powiązaniach z tymi, którzy są słabi w tej samej dziedzinie, co my (Cialdini i inni, 1976; Cialdini i DeNicholas, 1989).
Konformizm i uleganie
Ludzie często podążają za tłumem z obawy, że w przeciwnym wypadku zostaną źle ocenieni. Ponieważ jednostki, które nie podporządkowują się normom obowiązującym w grupie, nierzadko zostają odrzucone (Festigner, Schachter i Back, 1950; Schachter, 1951), często staramy się komunikować innym, że podzielamy ich postawy i poglądy. Oczywiście, autoprezentacja nie jest jedynym powodem konformiszmu. Czasami robimy to, co inni, ponieważ ich zachowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie działania.
Otoczenie
Szczegóły otoczenia mają za zadanie przekazywać – współpracowanikom lub osobom z zewnątrz – wrażenie kompetencji lub wiarygodności stosowne do danej branży i pozycji. Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane są do tworzenia wrażenia ciepła i otwartości. Ludzie, którym zależy na takim wizerunku, na ogół tak urządzają swoje gabinety, aby odwiedzający ich klienci mogli usiąść obok nich. Interesanci twierdzą, że takie ustawienie tworzy bardziej przyjazną i ciepłą atmosferę w porównaniu do sytuacji, w której gospodarz i gość siedzą naprzeciwko siebie, przedzieleni biurkiem (Ornstein, 1989).
Autoprezentacja a przywództwo
Dobrym przykładem osoby manipulującej wrażeniem jest przywódca. Wrażenie, które odbierają inni częściowo decyduje o tym, kto może zdobyć i utrzymać rolę przywódcy. Wywieranie wrażenia, że jest się człowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywności niemal każdego przywódcy. Zdolności postrzegane u lidera w dużej mierze decydują o tym, czy zostanie on uznany za osobę godną swojej pozycji. Po drugie, przywódcy czasami manipulują wrażeniem aby zdobyć sympatię otoczenia; wierzą bowiem, że wzmocnią swoją władzę dzięki ,,sile atrakcyjności” (French i Raven, 1959). Fakt ten zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z korpusu szkolenia oficerów rezerwy – (Jones i Gergen, 1963). Kadeci wyższym stopniem, którym nakazano zdobycie sympatii kolegów o niższej randze, zaczęli dezawuować siebie pod względem tych cech, które nie były związane z ich pozycją dowódcy. W ten sposób mogli sprawić wrażenie bardziej przyjacielskich, skromnych i ,,równych” bez osłabienia swojego autorytetu. Po trzecie, niektórym przywódcom zależy na tym by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzące przykładny tryb życia. Po czwarte, przywódcy zwykle pragną być postrzegani jako potężni, spokojni, stanowczy i opanowani. Prezentowanie siły przez lidera jest szczególnie ważne w grupie, która działa pod wpływem stresu. Niektórzy przywódcy posługują się autoprezentacją polegającą na onieśmieleniu. Pokazując zniecierpliwienie i niechęć mogą zastraszyć swoich podwładnych czy przeciwników i wymusić na nich posłuszeństwo. Kiedy np. zwierzchnicy demonstrują, że łatwo wpadają w złość, wykorzystują tzw. ,,siłę przymusu” (French i Raven, 1959), często jednak kosztem morale grupy.