Marketing Przemysłowy
W3
TD
Klasyfikacja produktów przemysłowych
" Produkt  dobro lub usługa zdolna do zaspokojenia
ludzkich potrzeb. Wszystko to co można oferować
nabywcom.
" Dla potrzeb marketingu produkty dzieli siÄ™ wg
kryterium jego ostatecznego odbiorcy:
" I produkty konsumpcyjne oraz II produkty
przemysłowe
2015-03-04 Wydział Zarządzania 2
Wśród produktów przemysłowych
wyróżnia się następujące rodzaje:
1. dobra inwestycyjne
" a) standardowe
" b) niestandardowe (indywidualizowane)
2. produkty wyposażenia dodatkowego
3. surowce
a)mineralne
b)roślinne
c)zwierzęce
4. materiały
2015-03-04 Wydział Zarządzania 3
Wśród produktów przemysłowych
wyróżnia się następujące rodzaje:
-- półprodukty
a)własne
b)obce
-- produkty zaopatrzeniowe
a)produkty utrzymania ciągłości procesów wytwórczych
b)produkty dodatkowe wspierajÄ…ce proces produkcji
c)części zamienne
-- usługi profesjonalne
2015-03-04 Wydział Zarządzania 4
Podział dóbr przemysłowych
najbardziej logiczny:
" * sprzęt inwestycyjny
-ðkompletne obiekty w tym:
-ðmaszyny produkowane na zamówienie
-ðmaszyny standartowe
·ð części i akcesoria
·ð surowce i paliwa
·ð materiaÅ‚y wyposażeniowe
·ð patenty, licencje, know-how
2015-03-04 Wydział Zarządzania 5
Ad 1) Dobra inwestycyjne
" budynki, budowle, ziemiÄ™, maszyny, urzÄ…dzenia i
narzędzia.
" Cena jednostkowa tych produktów jest wysoka i są one
eksploatowane w długim okresie.
" Wymagają one z reguły wysokich nakładów
kapitałowych.
" Częścią składową tej grupy są zwykle różne usługi
dodatkowe, które są wkalkulowane w cenę produktu i
podnoszą atrakcyjność oferty
2015-03-04 Wydział Zarządzania 6
L.p. CECHY DOBRA INWESTYCYJNE
1 Cena jednostkowa Bardzo wysoka
2 Ilość nabywana Mała (dostawy jednostkowe)
3 Częstotliwość zakupów Bardzo nieregularne
4 Stopień standaryzacji Bardzo mały, duże indywidualne
produktów znajdujących się na dostosowanie do nabywców
5 rynku Brak ograniczeń w podaży
6 Możliwości zwiększania podaży Są to kanały bezpośrednie, krótkie
7 Kanały dystrybucji Długi
8 Czas negocjacji Nie jest to element szczególnie istotny
9 Konkurencja cenowa SÄ… bardzo istotne
10 Usługi przed i po sprzedażne Dużą rolę spełnia dział sprzedaży w firmie
11 Możliwość stymulowania Bardzo wysokie
12 popytu Raczej nie występują
Preferencje wobec marki
Kontrakty z wyprzedzeniem
2015-03-04 Wydział Zarządzania 7
L.p. CECHY SUROWCE
1 Cena jednostkowa Niska
2 Ilość nabywcza Wielka
3 Częstotliwość zakupów Stałe dostawy
4 Stopień standaryzacji Bardzo istotny
5 Możliwości zwiększania Ograniczona
6 podaży Krótki bezpośredni
7 Kanały dystrybucji Różny
8 Czas negocjacji Bardzo istotna
9 Konkurencja cenowa SÄ… mniej istotne
10 Usługi przed i po Niewielka
11 sprzedażne Brak
12 Możliwość stymulowania Bardzo ważne na długookresowe
popytu umowy z dostawcami
Preferencje wobec marki
Kontrakty z
wyprzedzeniem
2015-03-04 Wydział Zarządzania 8
Zachowania nabywców na rynku
produktów przemysłowych
Nabywcy dóbr konsumpcyjnych
Wszystkich konsumentów charakteryzują pewne zbliżone
cechy odnoszące się do podejmowanych decyzji zakupów,
które są niezależne od innych czynników. Zaliczane są:
-ð emocjonalność decyzji
-ð ograniczona wiedza o nabywanym towarze
-ð opieranie siÄ™ na wiedzy innych osób
-ð wystÄ™powanie efektu demonstracyjnego i efektu
naśladownictwa
-ð wystÄ™powanie dysonansu poznawczego
2015-03-04 Wydział Zarządzania 9
Nabywcy dóbr przemysłowych
" Cechy charakterystyczne postępowania nabywców dóbr
przemysłowych różnią ich zdecydowanie od nabywców
indywidualnych.
" Każda organizacja , przedsiębiorstwo lub instytucja ma oczywiście
swojÄ… specyfikÄ™ ,
2015-03-04 Wydział Zarządzania 10
Nabywcy dóbr przemysłowych
jednak wspólne dla wszystkich organizacji są trzy elementy:
" racjonalny stosunek do kupowanego towaru lub usługi
" zbiorowa wiedza o przedmiocie zakupu
" wyznaczenie szczebli podejmujÄ…cych decyzje zakupu
" Z jakimi rodzajami zakupu możemy mieć do czynienia?
2015-03-04 Wydział Zarządzania 11
Rodzaje zakupów produktów
przemysłowych
Zakup nowy Zakup częściowo Zakupy proste
modyfikowany
Zakup po raz pierwszy, Modyfikacja cech Zakupy rutynowe,
wysokie koszty, wymaga produktu, zmiana ceny, automatyczne
dłuższego upływu czasu, zmiana warunków dostaw, zamówienia, proste
zbieramy informacje, więcej osób decyduje o decyzje.
wyższe ryzyko decyzji zakupie.
zakupów, szeroki krąg
osób wpływających na
decyzje o wyborze
produktu i dostawcy.
2015-03-04 Wydział Zarządzania 12