Marketing Przemysłowy
Temat 7
STRATEGIE MARKETINGOWE RYNKU PRZEMYSA
OWEGO
" Budowa strategii marketingowej  polega na wyborze celów
oraz formułowaniu zasad i reguł, które w określonym czasie
nadają kierunek marketingowym działaniom przedsiębiorstwa
wyznaczając rozmiary kombinacji i alokację środków w
zależności od zmieniającej się sytuacji rynkowej.
" Ogólne zasady funkcjonowania strategii marketingowych są
wspólne dla wszystkich typów przedsiębiorstwa.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 2
Fazy budowy strategii rynku przemysłowego
" Możemy wyodrębnić 5 faz procedury budowy strategii
marketingowej.
1.analiza potencjału i otoczenia firmy
2.identyfikacja celów strategicznych
3.segmentacja rynku
4.formułowanie marketingu mix
5.podział i uruchamianie środków
"
2015-04-20 Wydział Zarządzania 3
1 faza
ad 1) Do oceny pozycji przedsiębiorstwa na rynku, szans
i zagrożenia przedsiębiorstwa stosuje się następujące
metody:
a)udziały w rynku
b)metody portfelowe
c) SWOT/TOWS
d)PEST
2015-04-20 Wydział Zarządzania 4
1 faza cd.
" Ad a) pozwala na ocenę szans i zagrożeń istniejących, rozwoju firmy w
dłuższej perspektywie o informacje o jego sile konkurencyjnej na rynku
oraz kierunków działań strategicznych.
" Bezwzględny udział w rynku - jest relacją sprzedaży uzyskanej
przez dane przedsiębiorstwo w danym czasie do całkowitej sprzedaży
produktów i usług dokonanej przez wszystkich przeds. dział. na tym
rynku.
" Względny udział w rynku  w miejsce absolutnej wielkości
sprzedaży, wprowadza się wielkość lub wartość najgroz
niejsza
konkurenta
"
" Ad b) poszukuje się najkorzystniejszego powiązania produktów z
rynkami na których są lub powinny być sprzedawane
"
2015-04-20 Wydział Zarządzania 5
2 faza
" Ad 2) cele strategiczne precyzują co przedsiębiorstwo
chce realizować w długim okresie czasu. Cele
marketingowe strategiczne mogą mieć postać:
-ðfinansowÄ… np. zamierzony zysk w procentach
-ðoperacyjnÄ… np. wejÅ›cie na okreÅ›lony rynek,
pozyskiwanie nowego rynku
2015-04-20 Wydział Zarządzania 6
3 faza
" Ad 3) Jest to podział rynku na kilka stosunkowo
jednorodnych grup. Segment musi być:
-ðdostÄ™pny (opÅ‚acalny)
-ðmierzalny (dane do klienta do którego docieramy)
-ðhomogeniczny (nabywcy wchodzÄ…cy do danego
segmentu powinni być jednorodni lub należeć do tej
samej branży)
" Identyfikowanie potencjalnych klientów powinna
pozwolić na oszacowanie potencjalnego popytu na dany
produkt i porównanie kosztów jego i zaprojektowanie,
wyprodukowania i wprowadzenia na rynek z
prowadzoną sprzedażą lub określonym poziomem
zysków.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 8
Normatywne strategie marketingowe
" Normatywne strategie marketingowe  strategia
marketingowa jest zawsze relacjÄ… na zadanie stojÄ…ce
przed przedsiębiorstwem , w sferze produkcji i
sprzedaży jego wyrobów, a zatem pośrednio na kłopoty
zwiÄ…zane z wygospodarowaniem zysku pozwalajÄ…cego
na dynamiczny rozwój, lub przynajmniej utrzymanie
pozycji rynkowej.
" Jest potrzeba w każdej sytuacji także w firmie mającej
doskonałą pozycję i sytuację finansową. W konkretnym
przedsiębiorstwie mogą istnieć różne cele pośrednie.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 9
Podstawowym kryterium wyboru strategii marketingowej
jest pozycja rynkowa przedsiębiorstwa skonfrontowana z
atrakcyjnością rynku.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 10
3 typy sytuacji strategicznych:
" Sytuacja 1. Relacje sÄ… pozytywne
" Sytuacja 2. Rozwoje selektywne
" Sytuacja 3. Relacje sÄ… niekorzystne
2015-04-20 Wydział Zarządzania 11
Str. Normatywna
" Strategia normatywna - jest to teoretycznie
optymalna strategia, którą powinno się zastosować w
danych ujętych modelowo warunkach działania.
" Warunki działania w praktyce różnią się zazwyczaj od
opisanego w modelu dlatego należy modelować cechy
strategii.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 12
Strategia Rozwoju
" Strategia 1. Rozwoju  ukierunkowanie na uzyskanie
wzrostu sprzedaży, inwestycji, a także zysku.
Ekspansywna jest marzeniem każdego
przedsiębiorstwa.
" Opracowanie takiej strategii jest dobre dla
przedsiębiorstwa, które ma dobrą pozycję rynkową.
" Strategię rozwoju możemy traktować jako alternatywę,
możemy ją zastosować gdy nasze pozycje rynkowe
zmieniajÄ… siÄ™ na korzystniejsze.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 13
Strategia Selektywnego Rozwoju
" Strategia 2.  selektywnego rozwoju  może
przybierać 3 podstawowe formy:
-ðOfensywnÄ…
-ðDefensywnÄ…
-ðPrzejÅ›ciowÄ…
2015-04-20 Wydział Zarządzania 14
Strategia ofensywna
" Strategia ofensywna  stosuje siÄ™ w odniesieniu do
produktów o słabych walorach konkurencyjnych,
sprzedawanych na rynkach o wysokiej atrakcyjności.
" Celem jest przede wszystkim poprawa pozycji rynkowej
produktu oraz nawiÄ…zanie skutecznej konkurencji.
" Stosowanie wymaga zwykle ponoszenia znacznych
nakładów na usprawnienie produktów i technologii ich
wytwarzania oraz podejmowania intensywnych działań
marketingowych w dziedzinie sprzedaży
2015-04-20 Wydział Zarządzania 15
Strategia defensywna
" Strategia defensywna  stosowana w przypadku
produktu o silnych walorach konkurencyjnych, a
sprzedawanych na rynkach o małej atrakcyjności.
" Celem jest utrzymanie dotychczasowej pozycji rynkowej
i maxymalizacja zysku przy unikaniu ryzyka w
działaniu.
" Stosowanie wiąże się z racjonalizacją procesów
wytwórczych i sprzedaży, modernizacji, różnicowania
produktu oraz intensyfikacji i aktywizacji sprzedaży.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 16
Strategia przejściowa
" Strategia przejściowa  stosowana w przypadku
produktów o przeciętnych walorach rynkowych oraz
średnia atrakcyjność rynku. Polega na podejmowaniu
działań usprawniających produkty i sprzedaż, na
kierunkowaniu zysku w krótkim okresie.
" Celem jest zmiana pozycji konkurencyjnej produktów i
stworzenie możliwości wykorzystania innej z
przedstawionych strategii.
2015-04-20 Wydział Zarządzania 17
Strategia zachowawcza
" Strategia zachowawcza (eksploatacji pozycji
rynkowej i wycofania siÄ™)  jest stosowana na rynku
środków produkcji w sytuacji stagnacji gospodarczej.
" Strategia przeczekania do momentu w którym rozwój
będzie możliwy.