Marketing Przemysłowy
W4
Proces decyzyjny
TD
Kto może wchodzić w skład grupy decyzyjnej?
Produkty przemysłowe
1.Użytkownik  inicjator zakupu i to on odczuwa bezpośrednio skutki
dobrego lub złego zakupu
2.Badany  osoba zbierająca i analizująca informacje rynkowe, które
dysponuje najszerszym zbiorem informacji i ona może decydować jaki
strumień informacji dotrze do decydentów.
3.Handlowiec  osoba, która dokonuje zakupu. Określa ceny i warunki
handlowe zakupu oraz realizuje zakup.
4.Finansista  osoba odpowiedzialna za finanse przedsiębiorstwa i ona
określa jakie wydatki, w jakim zakresie przedsiębiorstwo może
ponieść.
5.Dyrektor  angażuje się tylko w duże zakupy
6.Doradca  w zakresie technicznym , prawnym, ekonomicznym
2015-03-04 Wydział Zarządzania 2
Wyżej wymienione osoby spełniają
następujące funkcje:
1.inicjatorzy
2.decydenci
3.kontrolerzy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 3
Rodzaj zakupu
L.p.
Etapy procesu decyzyjnego
Zmodyfikowany
Nowy Prosty
1
Przewidywanie lub stwierdzenie
+ + +
powstania potrzeby i określenie
ogólnego rozwiązania.
2 + + / - -
Określenie danych charakterystycznych
i ilości potrzebnego dobra.
3 + + +
Dokładna charakterystyka potrzebnego
dobra i jego ilości.
4 + + / - -
Poszukiwanie i kwalifikacje
poszczególnych dostawców.
5 + + / - -
Zbieranie ofert i ich wstępna analiza.
6 + + -
Dokładna analiza ofert i wybór
dostawców.
7 + + +
Wybór warunków zakupu, złożenie
zamówienia.
8 + + +
Określenie efektów zakupu i
wyciągnięcie wniosków.
2015-03-04 Wydział Zarządzania 4
Przykład.
Wybór dostawcy produktu na które ma zapotrzebowanie firma x
DOSTAWCY
L.p. CZYNNIKI
A B C
1 Cena za szt. w tys. zł
150 162 170
2 Odległość dostawcy w km
220 290 330
3 Możliwość dostaw
Co
Co tydzień Co 15 dni
tydzień
4 Jakość produktów wg badań w skali
10 punktowej
7 9 9
Czy informacje wystarczÄ… do wyboru dostawcy? Czy subiektywne czynniki majÄ…
wybór na podjęcie decyzji?
2015-03-04 Wydział Zarządzania 5
Przesłanki subiektywne
" bardziej szczegółowa opinia o potencjalnym dostawcy
panujące wśród podmiotów rynku i ewentualnie
zweryfikowane przez własny lub obcy
(zakontraktowany) wywiad gospodarczy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 6
Przesłanki subiektywne
" osobiste kontakty, znajomości i przyjaz
nie pracowników
i członków kierownictwa nabywcy i potencjalnego
dostawcy ( zwiÄ…zki nieformalne)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 7
Przesłanki subiektywne
" kontynuacja współpracy, z której obie strony są
zadowolone, ma z reguły przewagę nad współpracą
zawiÄ…zywanÄ… po raz pierwszy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 8
Przesłanki subiektywne
" warunki gwarancji oraz reklamacji jakościowych i
ilościowych , oferowane przez potencjalnego dostawcę
mające szczególnie istotne znaczenie przy dostawach
złożonych podzespołów służących do montażu ich stanu
technicznego (szczególnie liczne w przemyśle
samochodowym, lotniczym, elektrotechnicznym itp.)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 9
Przesłanki subiektywne
" zapewnienie przez dostawcę części zamiennych i
sprawność serwisu technicznego, ważne zwłaszcza w
przypadku uzgadniania warunków dostaw maszyn,
urządzeń i skomplikowanych elementów kooperacyjnych
2015-03-04 Wydział Zarządzania 10
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
" Na model postępowania nabywców produktów
przemysłowych składa się 5 grup czynników:
" I Czynniki zwiÄ…zane z otoczeniem firmy. Czynniki
zewnętrzne.
1.Makrootoczenie firmy (otoczenie polityczne,
gospodarcze, technologiczne, kulturowe i naturalne)
2.Otoczenie rynkowe firmy  tworzone jest przez
uczestników (dostawcy, kooperanci, instytucje rynkowe,
podmioty z którymi przedsiębiorstwo wchodzi w relację)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 11
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
II Czynniki organizacyjne (wewnętrzne)
1.Cele
2.strategie
3.plany
4.struktura i organizacja firmy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 12
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
III Czynniki zwiÄ…zane ze specyfikacjÄ… kupowanego
produktu przemysłowego i charakterem zakupu
IV Czynniki interpersonalne
Związki pomiędzy osobami podejmującymi decyzje oraz
ich uprawnienia i pozycje w przedsiębiorstwie.
2015-03-04 Wydział Zarządzania 13
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
V Czynniki indywidualne
Cechy osobiste decydentów takie jak wykształcenie,
osobowość jak również ich cele, poglądy, postawy i
motywy.
2015-03-04 Wydział Zarządzania 14
Czynniki wpływające na
nabywcÄ™:
-ðmakrootoczenie Å›wiatowe (Å›rodowisko Å›wiatowe)
-ðmakrootoczenie krajowe
-ðmakrootoczenie branżowe (czynniki zwiÄ…zane z
wpływem różnych jednostek nadrzędnych)
-ðpodmioty podaży , dostawcy (cechy dostawców, ich
ofert)
-ðzewnÄ™trzne warunki organizacyjne (czynniki zwiÄ…zane z
finansową, informacyjną, materialną obsługą procesu
zakupu)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 15
Do grupy czynników wewnętrznych
będą należały:
-ðwewnÄ™trzne warunki organizacyjne (sposób organizacji
firmy, skład, układ hierarchiczny, podział kompetencji)
-ðcele nabywcy (zwiÄ…zki zakupu z realizacjÄ…
podstawowych celów firmy  waga decyzji do rozwoju
firmy)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 16
Do grupy czynników wewnętrznych
będą należały:
-ðsystem informacyjny nabywcy:
·ð gromadzenie informacji
·ð przetwarzanie informacji z procesem decyzyjnym
-ðpotencjaÅ‚ nabywcy (możliwoÅ›ci nabywcy)
-ðzasoby finansowe, możliwoÅ›ci technologiczne
-ðprzesÅ‚anki osobiste czÅ‚onków grupy decyzyjnej m.in.
cechy osobiste, postawy, dążenia, motywy
postępowania
2015-03-04 Wydział Zarządzania 17
Czynniki interwencyjne
mające wpływ na proces zakupu produktów
przemysłowych:
-ðcharakter zakupu (nowy, zmodyfikowany, prosty)
-ðstopieÅ„ ryzyka odczuwanego przez nabywcÄ™ (ryzyko
większe przy nowym zakupie nie przy powtarzalnym)
-ðpresja czasu ( w normalnym czasie inny niż zakup,
który musi być dokonany w krótkim czasie niż to było w
zwyczaju)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 18