1. CZY JESTEŚMY RACJONALNI?

Kiedy zachowujemy się nieracjonalnie?

• “Życie człowieka jest … obrzydliwe, brutalne oraz krótkie”.

-Thomas Hobbes,

• Freud: Nasze życie jest rezultatem konfliktu nieracjonalnych, nieświadomych i

prymitywnych motywów.

• "Mogę się oprzeć wszystkiemu z wyjątkiem pokusy"

- Oscar Wilde

Przykład Czarnobyla

• Inżynierowie w elektrowni w Czarnobylu wiedzieli, że mogą kontynuować

prowadzony przez siebie eksperyment wtedy, gdy turbina kręci się z odpowiednią

prędkością. Tak nie było, a jednak kontynuowali zadanie.

• Złamanie logicznej zasady Modus Tollens:

• Jeżeli p to q.

• Nie p.

• Więc: Nie q.

• Zhores Medvedev (1990) The Legacy of Chernobyl.

Niezależność od kontekstu

Jeżeli A jest lepsze od B, to również A / C jest lepsze od B / C.

• Czy ofiarujesz swoją nerkę?

• 171 doświadczonych pielęgniarek pracujących na oddziale dializ w Toronto.

• Grupa 1 (kontrolna) [N=86] Przypuśćmy, że 68 letni kuzyn z powodu choroby układu moczowego musi przejść transplantację nerki. Czy byłabyś skłonna oddać mu swoją,

gdybyś była pasującym dawcą?

• [38] 44% zgodziłoby się na transplantację

• [48] 56% nie zgodziłoby się na transplantację

Niezależność od kontekstu

Grupa 2 (eksperymentalna) ? [N=85] Przypuśćmy, że 68 letni kuzyn z powodu choroby

układu moczowego musi przejść transplantację nerki. Przypuśćmy, że nie wiesz czy jesteś odpowiednim dawcą. Czy byłabyś skłonna poddać się testom?

• [59] 69% zgodziłoby się na testy

• [26] 31% nie zgodziłoby się na testy

Jeżeli odpowiedziałaś, że jesteś gotowa poddać się testom odpowiedz również, czy byłabyś skłonna poddać się transplantacji, gdyby okazało się, że jesteś odpowiednim dawcom?

• [55 na 59] 93% zgodziłoby się na transplantację

• [4 na 59] 7% nie zgodziłoby się na transplantację

Niezależność od kontekstu

W sumie w grupie drugiej:

• [55 / 85] 65% zgodziłoby się na transplantację

• [30 / 85] 35% nie zgodziłoby się na transplantację (p=0,007)

Chcesz kupić sobie słownik polsko – angielski. Doszedłeś do wniosku, że dla oszczędności kupisz używany

Ile jesteś w stanie dać za słownik A zawierający 10 000 słów, który jest prawie jak nowy?

• Ile jesteś w stanie dać za słownik B zawierający 20 000 słów, ale z podartą okładką.

• W eksperymencie Eldaira Shafira badani studenci byli w stanie więcej zapłacić za słownik A niż za słownik B, gdy oba oceniali oddzielnie więcej zapłacić za słownik B niż za słownik A, gdy oba oceniali razem

Zasada utopionych kosztów

• Wydarzenia przeszłe nie powinny mieć wpływu na naszą decyzję, jeżeli nie mają związku z wydarzeniami przyszłymi. (Zasada utopionych kosztów).

• Masz bilet na koncert gwiazdy rocka, którą bardzo lubisz. Niestety koncert odbywa się w mieście oddalonym 100 km od twojego miejsca zamieszkania. Akurat w dniu

koncertu rozpętała się straszna burza i okropnie pada. Kiedy będziesz bardziej

skłonny do tego by mimo wszystko pójść na koncert:

a. wtedy, gdy zapłaciłeś za bilet 100 zł.,

b. wtedy, gdy dostałeś bilet za darmo?

– (Thaler – umysłowy księgowy)

Przykład ze świata zwierząt:

Osy: Im większe koszty poniesione, tym większa obrona swego

Emocje a racjonalność

Często emocje są realne, nawet wtedy, gdy wiadomo, że ich przyczyny są fikcyjne (np.

emocje w kinie, śmierć Nemeczka).

Motywacje i racjonalność

• Tulipomania w Holandii w XVII wieku – w 1634 roku jedna cebulka odmiany „Semper Augustus” kosztowała 5000 florenów (tyle co dom z ogrodem).

Myślenie magiczne

Myślenie magiczne w naszej kulturze

• Przesądy: np. czarny kot, przechodzenie pod trójkątną latarnią

• Stereotypy i uprzedzenia: np. związek koloru włosów i charakteru

Przykład medyczny

• Osoby chore na padaczkę z reguły nie mają schizofrenii.

• Zatem: U osób chorych na schizofrenię należy wywołać padaczkę.

Często jesteśmy nieracjonalni, bo mamy inne powody niż zachowanie się w optymalny sposób.

• Wiele osób woli kupić jeden batonik w sklepie osiedlowym niż całą paczkę w Makro.

Wiedzą, że płacą drożej (lepiej kupić całą paczkę, a jeść jednego dziennie), ale w ten sposób zjedzą mniej słodyczy (a sami nie są w stanie się kontrolować).

• Samokontrola ma większe znaczenie niż dokonanie optymalnego zakupu

Podejmowanie decyzji – nie jako poszukiwanie wyboru najbardziej optymalnego, ale takiego, który sam przed sobą jestem w stanie najlepiej uzasadnić.

Człowiek nie jest „fizycznie” w stanie zachowywać się w pełni racjonalnie

Człowiek nie jest „fizycznie” w stanie zachowywać się w pełni racjonalnie

• Jeżeli ktoś ma 100 przekonań, to sprawdzenia czy są one spójne może zająć nawet 40

miliardów lat przy sprawdzaniu miliona możliwości na sekundę.

Co wynika z następującego układu zdań:

• Piotr jest w Walii lub Karol jest w Szkocji lub obydwie informacje są prawdziwe.

• Karol jest w Szkocji lub Kasia jest w Irlandii lub obydwie informacje są prawdziwe.

• Pięć możliwości:

• W S I

• W S

• W I

• S I

• S

• W oznacza „Piotr jest w Walii” S „Karol jest w Szkocji”, I „Kasia jest w Irlandii”

Teorie racjonalności

Racjonalność to zgodność z normą.

• Zawsze zachowujemy się racjonalnie, a eksperymenty psychologiczne fałszują

rzeczywistość (Henle).

Racjonalny to zaadaptowany do środowiska.

• „Gdybyśmy nie byli racjonalni, to nie przeżylibyśmy 65 milionów lat jako gatunek”.

Dwie racjonalności:

• Racjonalność celu – racjonalny to ten, kto osiąga cel.

• Racjonalność procesu – racjonalny to ten, kto rozumuje w sposób poprawny.

• „Przewidując i dokonując ocen w warunkach niepewności ludzie nie wydają się

postępować zgodnie z rachunkiem prawdopodobieństwa lub teorią statystyczną.

Raczej posługują się ograniczoną liczbą heurystyk, które czasami prowadzą do

racjonalnych ocen a czasami do systematycznych i ciężkich błędów”

• (Kahneman i Tversky, 1972, s. 237).

2. PERCEPCJA

Sposób funkcjonowania

• Wzrok uważany jest za najważniejszy ze zmysłów.

• Wrażenia wzrokowe wywołuje światło widzialne, które jest odbierane przez

receptory znajdujące się na siatkówce. Są to pręciki i czopki. Pręcików jest 120

milionów, są rozproszone na całej siatkówce i odpowiadają za postrzeganie kształtów i ruchu. Czopków jest ok. 6 milionów, znajdują się w plamce żółtej i umożliwiają

widzenie kolorów.

• Spostrzeganie wzrokowe jest to proces organizowania i nadawania sensu wrażeniom wzrokowym. Choć jest wywoływane przez fale elektromagnetyczne jest również

uzależnione od naszej wiedzy, oczekiwań i procesów emocjonalnych i

motywacyjnych.

• Jest to proces aktywny, ponieważ pragniemy dopasowywać dopływające do nas

informacje do sensownych, znanych nam wzorców.

Budowa oka

Spostrzeganie wzrokowe:

• Prowadzi do uporządkowania informacji, dokonania korekty oraz uzupełnienia

brakujących szczegółów.

• Są to procesy szybkie i automatyczne

• Elementarne procesy spostrzegania nazwane są wrażeniami. Psychologowie spierają się jednak czy możliwe jest uchwycenie wrażeń czyli nie przetworzonych przez mózg

informacji z narządów zmysłów.

• Informacje wzrokowe są przez nas odbierane w kontekście całego obrazu np..

RODZAJE ZŁUDZEŃ

1. Mullera-Lyera- linie poziome zostaną mylnie odebrane jako różnej długości choć w rzeczywistości są takie same.

2. Ponza- tworzy wrażenie że linie poziome mają różne długości

Oba te złudzenia są wyjaśnione poprzez zasadę stałości spostrzegania, która stwierdza, że mózg jest poinformowany o określonej długości lub kształcie przedmiotu, a to co widzimy to tylko korekcja spostrzegania. Obie te linie są odtworzone na siatkówce jako takie same ale znając zasady perspektywy górna zostanie odebrana jako dłuższa.

• Nieistniejące kontury- przykład wyraźnych białych konturów widocznych na białym tle! Złudzenie to wymyślił włoski psycholog Gaetano Kanizsa.

• Złudzenie Münstenberga- Linie oddzielające poszczególne poziome rzędy tej

ciekawej mozaiki wydają się pokrzywione. Są jednak proste, a nawet - wzajemnie

równoległe.

• Właściwości wzroku sprawiają że często widzimy coś czego nie ma

• Rysunek ten obrazuje nam prawo wzajemnego oddziaływania na siebie komórek

nerwowych.

• Gdyby receptory działały niezależnie,

każdy z nich wysyłałby do mózgu własny

sygnał i powstawało by wrażenie

Najdziwniejsze złudzenie - pokój Amesa

• Pokój zaprojektował Adelbert Ames, Jr., po raz pierwszy skonstruował taki pokój w 1946. Pomysł zaczerpnął od psychofizyka Hermanna Helmholtza

FORMY ORGANIZACJI:

Figura-tło: zasadniczy czynnik porządkowania polegający na tym, że określony

przedmiot czyli figura zawsze kontrastuje ze swoim tłem. Figura ma jasno określone granice dlatego ludziom łatwo jest ją odróżnić od tła, które rozciąga się bezkształtnie na wszystkie strony.

Obrazy odwracalne: trudności z podziałem na tło i figurę np.. Kielich Rubina lub drzeworyt Eschera

Prawa formy:

1. Prawo bliskości- obiekty znajdujące się blisko siebie spostrzegamy jako pewne

podgrupy widzianej całości.

2. Prawo podobieństwa- obiekty podobne do siebie są spostrzegane jako nawzajem do siebie przynależące (tworzą figurę)

3. Prawo domykania figury- umysł uzupełnia brakujące fragmenty tak by ułożyły się w figurę mającą znaczenie w całości.

4. Prawo kontynuacji- serię punktów lub przerywaną linię widzimy jako pewną całość, nie ma rozróżnienia na dwie figury.

5. Złudzenie Wundta- linie poziome wydają się delikatnie wykrzywione choć w

rzeczywistości są proste.

6. Złudzenie Ebbinghausa- koło znajdujące się w środku pomiędzy małymi kołami

wydaje się większe niż to pomiędzy dużymi. Jedno ze złudzeń kontrastowych

7. Złudzenie Zöllnera- linie pionowe zdają się zbliżać do siebie i oddalać w zależności od nachylenia się strzałek.

Czy złudzenia wnoszą coś do wiedzy o spostrzeganiu?

• Ważna cecha złudzeń: są w miarę stałe, nawet wtedy, kiedy wiemy jak jest naprawdę.

Pokazuje to pewne stałe prawa spostrzegania.

• Uwaga: Iluzje są nienaturalne, bo istnieją tylko w świecie dwuwymiarowym. W trzech wymiarach oraz w ruchu ich nie ma. Dlaczego?

Czynniki modyfikujące spostrzeganie

• Uprzednie doświadczenia sensoryczne i wiedza o obiekcie

• Emocje, nastawienia, postawy, uczucia

• Właściwości tła

• Cechy sensoryczne bodźca- czy wystarczająco różni się od innych bodźców

• Sytuacja w jakiej się znajdujemy podczas odbioru bodźca

Jeśli pojęcie czerwony napisane zostanie kolorem żółtym (czerwony), to o zauważenie rywalizują ze sobą 2 czynniki:

• Znaczenie napisanego wyrazu

• Kolor napisanego wyrazu

Zignorowanie koloru pisma zmniejsza szybkość czytania.

3. UCZENIE SIĘ

Definicje

• Uczenie się jest procesem, poprzez który, na skutek doświadczenia zachodzą

względnie trwałe zmiany w potencjale zachowaniowym.

• Pamięć jest względnie trwałym zapisem doświadczenia, które znajduje się u podłoża uczenia się.

Podejścia badawcze

• Behawiorystyczne – analiza związków pomiędzy zestawem bodźców i reakcji.

• Poznawcze: decydującą rolę w uczeniu się odgrywają procesy umysłowe

• Uczenie się przez obserwację

Uczenie się jako proces adaptacji do środowiska

• Poprzez uczenie się organizm kształtuje swoje zachowanie tak, aby odzwierciedlało to, czego nauczył się o swoim środowisku

• Dlaczego organizmy się uczą nowych zachowań a nie rodzą się z gotowym

repertuarem możliwych odpowiedzi na różne sytuacje środowiskowe?

• Niektóre środowiska są na tyle złożone i zmienne, że „ekonomiczniej” jest wyposażyć organizmy w mechanizm uczenia się niż w gotowy zestaw reakcji.

• Przykład adaptacji w uczeniu się - Teoria Optymalnego Poszukiwania Pokarmu

(Stephens, Krebs, 1986).

– Zachowanie się zwierzęcia jest wrażliwe na to ile energii potrzeba na

poszukiwanie pokarmu oraz na to ile energii uzyska się dzięki pokarmowi.

Warunkowanie klasyczne

• Podstawowe terminy:

• Bodziec bezwarunkowy Reakcja bezwarunkowa

• Bodziec warunkowy Reakcja warunkowa

• nabywanie (krzywa warunkowania – S), wygaszanie, generalizacja bodźca,

generalizacja reakcji, różnicowanie, spontaniczne odnowienie reakcji, warunkowa

reakcja emocjonalna (CER), odchylenie asocjacyjne, przeciwwarunkowanie,

desensytyzacja.

Prawo efektu

Edward Thorndike

• Zachowania po których następują pozytywne dla organizmu konsekwencje zostają

wzmocnione.

• Ciekawe zjawiska w warunkowaniu instrumentalnym:

• Kształtowanie zachowania (shaping) i samokształtowanie zachowania (autoshaping)

– bezbłędne uczenie się różnicowania

– wyuczona bezradność (Seligman, Maier).

Co wiadomo z badań nad karaniem zwierząt?

• Aby kara była skuteczna, powinna być stosowana konsekwentnie i mieć tak wysokie natężenie, jak tylko to jest akceptowalne”.

• Kara wymierzana za nic jest potem nieskuteczna

• Kara jest najbardziej skuteczna, gdy organizm ma możliwość wykonania reakcji

alternatywnej

• Þ Wyników eksperymentów nad karaniem zwierząt nie należy przenosić na

zachowania ludzi.

Wzmocnienie negatywne

• Unikanie bodźca awersyjnego jest trudniejsze do wygaszania niż zachowanie

utrzymywane przez wzmocnienia pozytywne.

– Przykład: Pies nauczył się przeskakiwać przez barierkę po wyłączeniu światła,

aby uniknąć szoku elektrycznego. Kontynuuje ucieczkę przez następne 200

prób nawet przy braku szoku.

Teorie wzmocnienia

• Teoria redukcji popędu: wzmacnia to, co redukuje popęd (np. jedzenie redukuje

popęd głodu)

• Teoria Premacka: zachowanie bardziej cenione wzmacniania zachowanie mniej

cenione.

• Teoria równowagi i punktów maksymalnego zadowolenia

• Krzywa wkładu pracy – po zmniejszeniu wynagrodzenia ludzie początkowo pracują

więcej, aby zrekompensować sobie stratę, potem jednak ich wkład pracy wyraźnie

spada. Osiągają punkt maksymalnego zadowolenia i dalsze zwiększanie wysiłków nie

jest już dla nich warte spodziewanej nagrody.

Rozkłady wzmocnień

• Rozkład według stałych proporcji ( fixed ratio schedule)

• Rozkład według zmiennych proporcji ( variable ratio schedule)

• Rozkład o stałych odstępach czasowych ( fixed interval schedule)

• Rozkład o zmiennych odstępach czasowych ( variable interval schedule)

• Uczenie się oparte na doświadczeniu uznaje za podstawę zasadę, że doświadczenie wyprzedza poznanie. W rzeczywistości, źródłem wiedzy w uczeniu się opartym na

doświadczeniu, jest sam uczący się. Nikt nie narzuca osobie jakie wnioski ma

wyciągnąć z zajęć. To od niej zależy ocena i wykorzystanie nowego doświadczenia.

• Najpierw jest doświadczenie, a potem teoria je wyjaśniającą

Cykl kolba

Uczenie odbywa się w sposób cykliczny, tzn. z doświadczenia wynika refleksja, z refleksji podczas analizy rodzą się wnioski, a następnie wnioski te są zastosowane w praktyce.

Zastosowanie natomiast staje się kolejnym doświadczeniem, które może rozpocząć cykl uczenia od początku.

Reagowanie AUTOMATYCZNE vs. KONTROLOWANE

Przyczyny umysłowych „przejść na skróty”:

• wzrost liczby i stopnia złożoności bodźców

• ograniczenia czasu i energii

Skłonność do reagowania kontrolowanego, gdy:

• potrzeba oraz

• możliwość...

... dogłębnej analizy informacji.

Poznanie a emocje w technikach wpływu społecznego

Automatyczne wyzwalacze uległości:

• silna emocja (np. huśtawka emocji)

• jedna istotna informacja – wskazówka (np. reguła wzajemności, zaangażowanie i

konsekwencja, posłuszeństwo autorytetom)

Poznanie a emocje w technikach wpływu społecznego

Ale!

Możliwość obrony (Cialdini, 1997):

• trafne rozpoznanie sytuacji

• „sygnały z żołądka”

• „głos z głębi duszy”

BŁĘDNA ATRYBUCJA

• Nastrojem można manipulować zupełnie niezależnie od wszystkich innych czynników.

• Oddziaływanie nastrojów na oceny psychologowie wyjaśniają w kategoriach

BŁĘDNYCH ATRYBUCJI, zwanych MISATTRIBUTIONS.

• Nastrój, który wynika z jednego kontekstu, przenosi się na inny kontekst lecz nie jest dla niego odpowiedni.

Błędna atrybucja - Schachter i Singer

• W słynnym badaniu Schachtera i Singera(1962) można odnaleźć prototyp błędnej

atrybucji.

• Osoby, które otrzymały zastrzyk adrenaliny, jeśli oczywiście nie wiedziały o jej pobudzającym działaniu, odczuwały radość i zachowywały się w sposób radosny

wtedy, gdy znalazły się w kontekście społecznym, który zachęcał ich do odczuwania

radości. Natomiast gniew udzielał im się wtedy, kiedy znaleźli się w towarzystwie

osoby okazującej gniew.

• Główne przewidywanie wynikające z teorii Schachtera i Singera zgodnie z którą każdą dowolnie wybraną emocję można wywołać, łącząc pobudzenie z interpretacją

poznawczą lub społeczną, nie zostało potwierdzone (Manstead i Wagner , 1981;

Reisenzein,1983).

Eksperyment Dutton i Aron

• Jednakże pomimo wszystko badania eksperymentalne potwierdziły efekt błędnej

atrybucji, na przykładzie interesującego eksperymentu (Dutton i Aron, 1974)

• Osoby, które przeszły po wysokim, wzbudzającym strach moście linowym , były bardziej skłonne do romantycznych zachowań niż te, które przeszły po niskim i nie

wywołującym pobudzenia moście.

Błędna atrybucja – podsumowanie

• Można by wnioskować, iż emocja lub pobudzenie nabyte w jednej sytuacji mogą

wpływać na zachowanie i intensywność emocji w innych sytuacjach, zwłaszcza, jeżeli zainteresowane osoby nie znają swojego nastroju.

Placebo

• Placebo było podawane pacjentom przez tydzień. Informacje udzielane – „środek

poprawiający nastrój i zwiększający możliwości intelektualne”

• Badano 1020 studentów z Opola, reprezentujących łącznie 23 kierunki studiów.

• Zgodnie z zaleceniami preparat przyjmowało 620 osób.

• Grupa kontrolna to 30 studentów, którzy nie przyjmowali preparatu.

Zmienne zależne, niezależne, manipulacja…

• Drogi, zagraniczny preparat…

• …lub tani polski preparat.

• Nieszkodliwy, naturalny, raz dziennie.

• Postać leku taka sama dla wszystkich.

• Po zakończeniu kuracji – kwestionariusz do wypełnienia.

Wyniki grupy eksperymentalnej

• „czuję się jak zwykle” – 20,0 (teoret.)

• Średnia wyników to 18,852 (im niższy wynik tym lepsza ocena własnego stanu)

• Odchylenie standardowe 3,407.

• Jest to różnica istotna statystycznie na poziomie 0,01.

Wyniki grupy kontrolnej

• Średnia to 22,43.

• Odchylenie standardowe 3,346.

Wyniki

• Uzyskane wyniki potwierdzają działanie placebo.

Stereotypy – postawa jawna i utajona

• Podmiot może przechowywać w pamięci dwie, często ewaluatywnie różne postawy

wobec tego samego obiektu np. lubię papierosy vs. papierosy powodują raka.

Stereotyp

Badanie Marx, Stapel, Muller, 2005

• Studentki czytające artykuł o kobiecie odnoszącej sukcesy w matematyce rozwiązały zadanie matematyczne znacząco lepiej niż studentki, które przeczytały artykuł o

porażkach tej kobiety w dziedzinie matematyki.

• Studentki, które przed rozwiązaniem zadania matematycznego zapoznały się z

opisem pewnej kobiety, która odnosi sukces w dziedzinie matematyki, rozwiązały

zadanie znacznie lepiej, niż studentki czytające o sukcesach tej kobiety w sporcie.

Postawa utajona w działaniach „refleksyjnych” (Maliszewski, 2004)

• Postawa jawna – egalitarność

• Postawa utajona – uprzedzenie do Żydów

• Podczas oceniania pracy osoby żydowskiego pochodzenia przez pierwsze sekundy

aktywizowana będzie postawa utajona – mniej korzystna ocena. Po jakimś czasie

osoba wydobędzie z pamięci swoją postawę jawną, która przejmie regulacyjną rolę –

ocena pracy a nie narodowości.

Nabywanie stereotypu

• Większość stereotypów jest nabywana przez jednostkę z jej otoczenia społecznego.

• Stereotypy pojawiają się wcześnie i w „gotowej” postaci.

• Siedmiolatki uważają Cyganów i Żydów za mniej dobrych, prawdomównych, czystych

i pracowitych od Niemców (Weigl, 1999)

Szalikowcy, czyli badanie Macrae, Stangor i Milne (1994)

• Uczestników proszono, aby przez 5 minut myśleli o „szalikowcach”.

• Następnie badani odczytywali słowa pojawiające się na komputerze.

• Słowa były pokryte zaciemniającymi kropkami, których ilość utrudniała odczytywanie, jednak jakość poprawiała się z ekspozycji na ekspozycję.

• Co zaobserwowali badacze? Słowa dotyczące „szalikowców” tj. brutalny, chamski,

arogancki, odczytywane były przy większym zaciemnieniu niż słowa niedotyczące

stereotypu.

• Po aktywacji stereotypu, mniejsza ilość informacji wystarcza do wykrycia związanych z nim treści.

Autorytet w reklamie

• reklama społeczna

• reklama komercyjna

• autorytet – ekspert

• pseudo-autorytet

Heurystyka sądzenia

- „droga na skróty”

• słysząc słowa eksperta lub kogoś sławnego, zamiast przeanalizować argumenty, które mówi, wierzymy im dlatego, że padło to z ich ust

• ludzie naprawdę wierzą, że reklamujący aktor jest przekonany do tego, co mówi,

nawet jeśli wiadomo, że narzucono mu to stanowisko

Eksperymenty R. Cialdiniego

• te reklamy, w których dany produkt zachwala osoba niebędąca znawcą (ekspertem)

w danej dziedzinie, są niewątpliwie próbą manipulacji i powinny zostać odrzucone

• po upływie kilku dni, osoby poddane treningowi zostały poproszone przez nieznaną im osobę – podającą się za przedstawiciela gazety uniwersyteckiej, a w rzeczywistości współpracownika eksperymentatorów – o ocenę nowego dodatku do tejże gazety;

dodatek ten zawierał artykuły opisujące wydarzenia, które miały miejsce w kampusie, i trzy reklamy

• udowodnienie badanym, że ich podatność na wpływ pseudo-autorytetów występujących w reklamach jest równie silna, jak podatność innych ludzi

Wnioski

• uświadomienie ludziom faktu stałego podlegania różnym próbom manipulacji i

wskazanie metod, za pomocą których ta manipulacja się dokonuje – sprawiają, że z

większą ostrożnością analizują docierające do nich przekazy

• dopiero osobiste doświadczenie manipulacji prowadzi do zniesienia fałszywego

przekonania o własnej odporności i motywuje do unikania podobnych sytuacji w

przyszłości

• możliwa jest ochrona (przynajmniej częściowa) przed niepożądanymi formami

wpływu