From: "Dariusz Skraskowski Hipnotyczny telemarketing" To: Subject: Bonus: darmowy kurs mailowy Hipnotyczny telemarketing 8 Date: 22 maja 2006 12:45 ___________________________________________________ Hipnotyczny Telemarketing Bonus: darmowy kurs mailowy 8 ___________________________________________________ Szanuję Twoja prywatność. Otrzymujesz ten list w odpowiedzi na maila z prośbą o przesłanie bonusa: darmowego kursu: Hipnotyczny telemarketing __________________________________________________ PREZENTACJA KORZYSCI Bądz naturalny. Zaplanuj prezentację tak, by odwoływała się do wszystkich zmysłów (wzrok, słuch, czucie). Powiąż cechy produktu z korzyściami dla klienta. Przedstaw, co klient zyska decydując się na przygotowaną propozycję. Klientów nie interesuje, co Twój produkt potrafi - oni chcą wiedzieć, co Twój produkt potrafi zrobić dla nich. Kreatywna strona zawodu sprzedawcy polega na tworzeniu połączeń pomiędzy rozpoznanymi potrzebami i korzyściami dla klienta. Ustaliłeś już, że Twój rozmówca to ktoś, kto być może zechce użyć Twojego produktu. Jest to już „prawie klient”, ponieważ używa Twojego produktu lub jakiegoś zbliżonego. Dlatego warto poświęcić trochę czasu, aby przekonać go do zakupu. Podsumuj główne punkty wywiadu z klientem. Nawet, jeśli myślisz, że wszystko dobrze usłyszałeś, możesz się mylić w jakiejś istotnej sprawie. Doprowadz do tego, żeby klient się z tobą zgodził. To kolejna korzyść z podsumowania informacji, które odkryłeś dzięki zadaniu klientowi pytań. Kiedy powtarzasz klientowi uzyskane od niego informacje, jego naturalną reakcją jest potwierdzanie. To wyrabia nawyk zgadzania się z Tobą. Staraj się znalezć czuły punkt klienta. Jeśli odpowiednio przeprowadziłeś wywiad, to zapewne odkryłeś kilka potrzeb klienta, które można zaspokoić. Jednak niektóre z tych potrzeb są bardziej istotne, inne mniej. Poproś klienta, aby powiedział do czego przywiązuje największą wagę. Dzięki temu nie tylko dowiesz się, co jest dla niego najważniejsze, ale i zaangażujesz go w poszukiwanie odpowiedzi. A to podświadomie przygotowuje go do zawarcia transakcji. Posługuj się korzyściami. Poznałeś już problem, który Twój klient uważa za najważniejszy. Doprowadziłeś też do tego, że klient się z Tobą zgadza. Teraz nadeszła pora, abyś zaprezentował propozycję rozwiązującą problem klienta. Aby zwiększyć skuteczność prezentacji, musisz przedstawić klientowi kilka korzyści wynikających z zakupu. Postaw się w roli człowieka odpowiedzialnego w jego firmie za zakupy. Dlaczego miałbyś coś kupić? Pamiętaj zawsze o różnicy między cechą produktu a korzyściami, jakie z produktu ma użytkownik. To korzyści „sprzedają” produkt. Zawsze chętnie informuj klienta o nowych zastosowaniach produktu lub usługi. Pamiętaj, że Ty jesteś specjalistą, podczas gdy Twój klient może korzystać z wielu różnych produktów czy usług. Możliwe, że nie wykorzystuje ich w sposób najbardziej wydajny, czyli przynoszący największe zyski. Pokazując mu nowe zastosowania produktu, uczestniczysz w działalności jego firmy. A to daje Ci przewagę nad konkurencją. A teraz opisz mocne i słabe strony produktu i substytutu. Produkt: silne strony ..................................... ........................................................... ........................................................... Produkt: słabości ......................................... ........................................................... ........................................................... Substytut: silne strony ................................... ........................................................... ........................................................... Substytut: słabości ....................................... ........................................................... ........................................................... Wez pod uwagę: cenę, funkcjonalność, koszty użytkowania, trwałość, gwarancję, elastyczność, serwis, raty, dopasowanie do potrzeb, łatwość obsługi, asortyment, szybkość realizacji zakupu, referencje, inne. A teraz wybierz kluczowe z punktu klienta cechy i napisz, w jaki sposób dają klientowi korzyści. Cecha: Ponad 100000 sprzedanych egzemplarzy. Zaleta: Powszechnie znany produkt. Korzyść: Ma Pan pewność, że korzysta ze sprawdzonych rozwiązań. Cecha: Program przyjazny w obsłudze. Zaleta: Pracuje się na nim bez przygotowania, prawie intuicyjnie. Korzyść: Szybko i łatwo wdroży Pan program w firmie. Cecha: Program jest bardzo funkcjonalny. Zaleta: Można szybko robić zestawienia i tworzyć bazę. Korzyść: Zyska Pan czas na realizację innych zadań. Cecha: ............................................... Zaleta: .............................................. Korzyść: ............................................. Cecha: ............................................... Zaleta: .............................................. Korzyść: ............................................. Cecha: ............................................... Zaleta: .............................................. Korzyść: ............................................. Cechy: Elementy charakteryzujące produkt. Zalety: Praktyczne zastosowanie cech. Korzyści: Zyski, jakie klient osiągnie, zaspokajając potrzeby. Klienci chcą wiedzieć, co Twój produkt potrafi zrobić dla nich. Dlatego pokazuj klientom, w jaki sposób dana cecha produktu przyniesie im wymierne korzyści. Nie sprzedawaj pułapek na myszy - sprzedawaj brak myszy. Nie sprzedawaj reklamy – sprzedawaj rozpowszechnianie kluczowych informacji o kliencie. Wypisz jeszcze tylko stosowane sposoby płatności i użyj ich w trakcie pisania scenariusza. Jeśli wykonujesz następny telefon, znasz już klienta i nawiązałeś z nim pewną więz. Mimo to warto przypomnieć, jak się nazywasz, w jakiej firmie pracujesz i w jakim celu dzwonisz. Odwołaj się do ostatniej rozmowy i poprzednich ustaleń. Nawiąż do czegoś miłego i interesującego. Tak jak poprzednio upewnij się, czy dzwonisz we właściwym czasie. Przykład 1. Przedstawię Panu teraz korzystne aspekty naszej oferty. Nasza propozycja to 500 kolorowych wizytówek, na których będzie Pan mógł w końcu zamieścić piękne zdjęcie produktu, logo firmy i kluczowe informacje teleadresowe plus krótką ofertę. Pierwsza strona jest powlekana błyszczącym laminatem, co daje jej trwałość i elegancki wygląd. Druga strona natomiast umożliwia zapisywanie kluczowych ustaleń np. planowane inwestycje, ceny, terminy realizacji itp. Dzięki małym wymiarom (5cmx8cm) Pana klienci mogą ją nosić w miejscu przeznaczonym na karty kredytowe. Przykład 2 Dlatego proponuję następujące rozwiązanie: w branży meble na zamówienie możemy umieścić wyróżnienie nazwy firmy, oraz dołączyć w dodatkowym wierszu stronę www. W części alfabetycznej proponuję umieścić logo i stronę www. Dodatkowo otrzyma Pan prezentację w naszej bazie internetowej oraz wpis adresu strony WWW w wykazie stron i adresów internetowych na początku książki teleadresowej. Dzięki temu informacja o Pańskiej firmie będzie dostępna dla kilku tysięcy Pana potencjalnych klientów 365 dni w roku przez 24 godziny na dobę. To tak, jakby zyskał Pan dodatkowego handlowca na cały rok za niewielkie wynagrodzenie. Takie rozwiązanie będzie również wspierało działania Pana handlowca w terenie, ponieważ klienci będą kojarzyli firmę z informacjami zawartymi w katalogu. Proszę spojrzeć - na stronie 44 są przykłady tego typu. Jak to się Panu podoba? Życzę owocnego testowania. Jutro kolejna lekcja. Pozdrawiam Dariusz Skraskowski telemarketer@interia.pl __________________________________________________ Otrzymałeś/aś ten list, ponieważ zgodziłeś/aś się na wpisanie na listę adresową autorespondera: Bonus: darmowy kurs mailowy: Hipnotyczny telemarketing Zobacz Politykę Prywatności tego autorespondera: http://www.cneb.pl/a/polityka_prywatnosci.html Jeśli chcesz się wypisać z tej listy, otwórz: http://www.freebot.pl/r/204423/896d42da46