From: "Dariusz Skraskowski Hipnotyczny telemarketing" To: Subject: Bonus: darmowy kurs mailowy Hipnotyczny telemarketing 10 Date: 24 maja 2006 13:48 ___________________________________________________ Hipnotyczny Telemarketing Bonus: darmowy kurs mailowy 10 ___________________________________________________ Szanuję Twoja prywatność. Otrzymujesz ten list w odpowiedzi na maila z prośbą o przesłanie bonusa: darmowego kursu: Hipnotyczny telemarketing __________________________________________________ ROZWIEWANIE WATPLIWOśCI Po prezentacji klient na pewno zada jakieś pytania. To dobrze, gdyż dzięki temu odpowiadając, możesz przypomnieć kluczowe cechy swojego produktu. Jeżeli czegoś nie wiesz (ale się dowiesz), powiedz o tym i ustal dogodny sposób poinformowania o tym klienta. Trudne pytania tylko raz mogą być trudne. Zanim odpowiesz na zastrzeżenia, ustal prawdziwą przyczynę. - Co stoi na przeszkodzie, abyśmy podjęli współpracę dzisiaj? - Co musiałoby się stać, abyśmy podjęli współpracę dzisiaj? Zadaj jedno pytanie, poczekaj na odpowiedz i zadaj następne. Ćwiczenie Sporządz listę zastrzeżeń i wątpliwości klienta. Przygotuj odpowiedzi na zastrzeżenia dotyczące zaufania, potrzeby, czasu i pieniędzy. Brak zaufania - Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm! - Czy mógłby mi Pan powiedzieć, co było nie tak, bym wiedział, na co zwrócić szczególną uwagę? (poszukaj przyczyny, aby odpowiedzieć i przygotować właściwą propozycję) - Zawiodłem się już, kupując drogą wysyłkową inne produkty! - Czy mógłby mi Pan powiedzieć, co było nie tak, bym wiedział, na co zwrócić szczególną uwagę? (poszukaj przyczyny, aby odpowiedzieć i przygotować właściwą argumentację) - Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji. - Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, że to, co kupuję, jest odpowiedniej jakości. Dlatego dajemy Panu gwarancję satysfakcji lub zwrot pieniędzy (ustal szczegóły). - Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały. - Rozumiem Pana. Chciałby Pan dowiedzieć się, kto już korzysta z tych materiałów. Proszę zajrzeć na nasze strony WWW i zapoznać się z opiniami zadowolonych klientów. Brak potrzeby - Moi klienci nie czytają Waszej książki! - A dokładniej, to kto jest (mógłby być) Pana klientem? (następnie przedstaw kilka możliwych sposobów oddziaływania katalogu na jego klientów, podkreśl działanie wizerunkowe) - Korzystam tylko z usług firmy XYZ! - A dokładniej, to jakie cechy XYZ tak Panu odpowiadają? (następnie poinformuj klienta, że może mieć to samo w Twojej firmie za korzystniejszą cenę) - Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza. - Rozumiem. Ile wizytówek rozdaje Pan rocznie klientom? Jakie muszą być, aby był Pan zadowolony? (ustal kluczowe kryteria, jeżeli kolorowe wizytówki lepiej je spełniają, to kontynuuj) - Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza. - Rozumiem. Co Panu się w nich podoba? Co by Pan zmienił, aby lepiej odpowiadały Pana potrzebom? (ustal kluczowe kryteria) Brak czasu - Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą! - Co musi się stać, aby Pan znalazł chwilę na rozmowę? (dopasuj się do czasu klienta - powiedz, że zajmiesz tylko 10-15 minut, żeby się zorientować, czy możesz być pomocny) - Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą! Zgadzam się z Panem. Obecnie wielu szefów ma bardzo mało czasu. Dlatego skrócę prezentację do 5 minut, proszę tylko powiedzieć, kiedy może Pan porozmawiać ze mną przez 5 minut? (dopasuj się do czasu klienta) - Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi. - Rozumiem. Obecnie wielu szefów ma mało czasu. Przygotowaliśmy specjalną ofertę Kolorowe wizytówki”. Mam kilka pytań do Pani (teraz zdobądz informacje, które pozwolą Ci zdecydować, czy nadal kontaktować się z tą firmą) - Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję. - Rozumiem Pana. Które z podanych przeze mnie informacji będzie Pan rozważał? (ustal, co dokładnie chce przemyśleć klient - może to być coś, z czym poradzicie sobie od razu) Brak pieniędzy - Według mnie cena tego produktu jest za wysoka! - O ile jest za wysoka według Pana? W porównaniu z czym jest za wysoka? (ustal, o jaką kwotę chodzi i znajdz rozwiązanie: rabat za gotówkę, stałą współpracę lub wielkość ogłoszenia) - Według mnie cena tego produktu jest za wysoka! - Rozumiem Pana. Wielu naszych klientów tak uważało, do czasu kiedy podliczyli koszty. Proszę powiedzieć, ile zapłacił Pan za zrobienie 500 wizytówek (porównaj kwotę, którą wydał i podaj ile dopłaci). Proszę posłuchać. Dopłaca Pan tylko 45 zł i ma Pan trwałe, kolorowe wizytówki - dokładnie takie, które spełniają podane przez Pana wcześniej kryteria - piękne zdjęcie produktu, wysokiej jakości papier i laminat zapewniający trwałość wizytówek. I to wszystko za dodatkowe 45 zł (możesz powiedzieć, że do każdej wizytówki dopłaca tylko 9 groszy) - Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę. - Rozumiem. Proszę powiedzieć, kiedy spodziewa się Pan mieć pieniądze? (jeżeli to kwestia 3-4 tygodni śmiało możesz kontynuować sprzedaż, ponieważ realizacja wypełni czas oczekiwania na pieniądze; jeżeli dłużej, to ustal termin powrotu do rozmowy) Życzę owocnego testowania. Jutro kolejna lekcja. Pozdrawiam Dariusz Skraskowski telemarketer@interia.pl __________________________________________________ Otrzymałeś/aś ten list, ponieważ zgodziłeś/aś się na wpisanie na listę adresową autorespondera: Bonus: darmowy kurs mailowy: Hipnotyczny telemarketing Zobacz Politykę Prywatności tego autorespondera: http://www.cneb.pl/a/polityka_prywatnosci.html Jeśli chcesz się wypisać z tej listy, otwórz: http://www.freebot.pl/r/204423/896d42da46