TECHNIKI PROMOCJI UZUPEŁNIAJĄCEJ
PROMOCJA UZUPEŁNIAJĄCA - (promocja sprzedaży) -
Jest to instrument sprzedaży polegający na zastosowaniu dodatkowych bodźców zachęcających do dokonania zakupu produktu lub skorzystania z usług uatrakcyjniających towar. Zwykle ma charakter krótkotrwały i jest stosowana głównie do towarów konsumpcyjnych.
Promocja sprzedaży obejmuje nieskończoną ilość rodzajów działań, celem których jest wywołanie sprzedaży krótkotrwałej.
NAJCZĘŚCIEJ WYKORZYSTYWANE FORMY PROMOCJI TO :
Reklama w punkcie sprzedaży,
Premie,
Artykuły reklamowe,
Kupony, próbki, okazje,
Marketing sponsorski,
Promocje loteryjne i konkursy,
Książki telefoniczne i branżowe spisy, firm i instytucji,
Zachęty do handlu.
REKLAMA W MIEJSCU SPRZEDAŻY - ( Point of Sale Promotion)
Reklama w punkcie sprzedaży stała się jedną z najbardziej wszechobecnych i szybko rozwijających się form promocji sprzedaży. Głównym jej znaczeniem jest przybliżenie produktu konsumentowi, uświadomienie jego obecności, przypomnienie o zakupie. Takie elementy mają przede wszystkim charakter wizualny choć w każdej możliwej sytuacji wykorzystywane są działania oddziałujące na inne zmysły (system nagłośnienia w domach towarowych, perfumy rozpylane przed ekskluzywnymi perfumeriami). Badania wykazały, że reklama w punkcie sprzedaży wywołuje niezwykłe współdziałanie z innymi formami reklamy. Rzadkością jest, aby reklama nie poprawiła wydajności jakiegoś typu promocji lub sprzedaży. Różnorodność i pomysłowość tablic reklamowych daje odpowiednie możliwości promocji prawie każdego produktu.
PREMIE
Premia jest to rzecz nie będąca produktem, dana klientowi w celu skuszenia go do zakupu produktu. Może być bezpłatnym dodatkiem do zakupu (np. na opakowaniu, w opakowaniu ) lub rzeczą otrzymaną za okazaniem dowodu kupna ( premia samo realizująca). Premie należą do najstarszych i najbardziej popularnych form promocji sprzedaży. Premie są tak zaprojektowane, aby zachęciły klientów do natychmiastowego kupna. Premie mają niezliczoną ilość form i są często wykorzystywane w połączeniu z innymi formami reklamy i promocji. Większość oferowanych premii ogłasza się w reklamie. Istnieje wiele typów premii.
premie samo realizujące,
bezpłatne premie wysyłkowe,
wysyłki.
ARTYKUŁY REKLAMOWE
Reklamówki, nazywane także „ gadżetami” są techniki promocji sprzedaży, która wykorzystuje towary z nadrukiem nazwy firmy, logo lub krótkim pokazem. Reklamówki mylone są często z premiami. Jednakże główną różnicą pomiędzy tymi dwiema technikami jest to, że reklamówki rozdawane są bezpłatnie, premie zaś stanowią nagrodę za jakieś działanie klienta, zwykle zakup produktu. Artykuły reklamowe wykorzystywane są w celu podziękowania klientowi za zakupy w przeszłości, przypomnienie o produkcie o ustalonej renomie, stworzenie więzi handlowej i umacniania morale wśród pracowników.
Podarunki firmowe są specjalną formą artykułów reklamowych. Większość upominków firmowych jest podziękowaniem za współpracę w przeszłości, a ponad połowa jest wręczana pod koniec roku. Upominki są zwykle bardziej osobiste niż reklamówki rozdawane klientom.
Kupony są najpopularniejszą techniką promocji sprzedaży. Kupony najczęściej potrzebne są jako medium dystrybuujące upusty cenowe. Służyć mogą również do dystrybucji ofert specjalnych, takich jak premie otrzymywane przy zakupach konkretnych produktów. Akcja kuponowa związana jest z natychmiastową i spodziewaną reakcją konsumenta. Co za tym idzie, media wybrane do publikowania kuponów muszą być wybrane pod względem aktualności i czasu dotarcia do klienta. Dystrybucja kuponów przebiegać będzie najczęściej za pośrednictwem czasopism, gazet, direct mail oraz będą dołączane do produktów. Kupony będą najczęściej upoważniały do specjalnego zakupu określonego produktu. Wywołując zatem bardzo dystynktywny popyt, którego znaczenie można skutecznie wykorzystać w działaniach promocji handlowej.
Próbki są metodą wprowadzania na rynek i promocji towarów za pomocą dystrybucji miniaturowych lub normalnego rozmiaru próbnych opakowań produktu w formie bezpłatnej bądź ze zniżką ceny. Jest to najdroższa z form promocji sprzedaży i korzysta się z niej bądź to przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek, wykorzystując produkt o ustalonej pozycji. Drogi dystrybucji mogą być różne: bezpośrednie rozdawanie próbek w sklepie, na targach, w miejscach gromadzenia się ludzi o odpowiedniej charakterystyce, przez skrzynki pocztowe, na drodze direct mail i na wiele innych sposobów. Próbkowaniu mogą podlegać również produkty firm mniej zamożnych, wtedy najczęściej organizowane są akcje polegające na dystrybuowaniu części produktów (np. częstowanie żywnością) lub zapoznanie się w określonym miejscu ze sposobem działania produktu (np. kosmetyki).
Okazje są ogólną kategorią technik promocyjnych mającą na celu zaoszczędzenie pieniędzy przez konsumenta. Najpopularniejszą okazją jest obniżka ceny lub „wyprzedaż”. Kupon z obniżką o kilka złotych jest także okazją dla konsumenta. Gdyż obniża on cenę w ograniczonym czasie. Okazje mogą się wiązać z produktem. Na przykład producent może oferować sprzedaż trzech kostek mydła sprasowanych razem i promowanych za obniżoną cenę. Innym wariantem okazji jest przyłączenie nowego członka rodziny produktów, oferowanego za niewielką dopłatą lub bezpłatnie. Jest to efektywny sposób na wypromowanie nowego produkt
PROMOCJE LOTERYJNE I KONKURSY
promocje loteryjne są to promocje, w których wygranych określa się wyłącznie na podstawie przypadku. Nie są legalne, jeśli klient chcący wziąć w nich udział musi zaryzykować pewną kwotę pieniędzy.
Konkursy są to promocje, w których klienci współzawodniczą o nagrody, a zwycięzcy wybierani są w zależności od swoich umiejętności. Konkursy nie są tak popularne jak promocje loteryjne.
POKAZY HANDLOWE I WYSTAWY stały się wielkim przemysłem, przyciągającym roczne 77 milionów odwiedzających. Wystawy handlowe są potrzebne wielu branżom do utrzymania równowagi w konkurencji, lecz są też bardzo kosztownym sposobem dotarcia do klientów. Aby wykorzystać zalety pokazów handlowych, producenci muszą dokonać czegoś więcej, niż tylko się pokazać. Udane uczestnictwo w pokazie handlowym wymaga od uczestników zaangażowania się w szeroki zakres działań przed wystawą i po niej. Co więcej pokaz musi być częścią planu ogólnego planu marketingowego.
PO KAZY HANDLOWE ;
dają możliwość osobistego kontaktu z uprzednio wybraną grupą potencjalnych klientów.
Umożliwiają firmom podtrzymanie osobistych kontaktów z małymi i średniej wielkości klientowi, którzy być może nie są regularnie odwiedzani przez przedstawicieli handlowych.
Nowa firma może wykorzystać pokazy do stworzenia lojalnej grupy klientów w stosunkowo krótkim czasie.
Najbardziej zaangażowanymi uczestnicy pokazów wykorzystują je do zebrania informacji o produktach i technikach.
ZACHĘTY HANDLOWE
Jest to promocja sprzedaży skierowana do hurtowników, detalistów lub agentów handlowych firm. Zachęty handlowe wykorzystuje się w celu zwiększenia sprzedaży poprzez zapewnienie motywacji tym ludziom, którzy w marketingu są odpowiedzialni za wsparcie danej firmy lub marki. Zachęty takie są skierowane do hurtowników i detalistów oraz sprzedawców danej firmy. Najpopularniejszą formą zachęt skierowanych do hurtowników i detalistów są obniżki cen w formie rabatów promocyjnych. Kluczem do udanego programu zachęt handlowych jest zastosowanie ich jako uzupełnienie całościowej strategii firmy. Zadania, do których osiągnięcia dąży program zachęt, powinny być jasno określone. Na przykład firma może wykorzystać zachęty handlowe w celu zachęcenia sprzedawcy do :
zwiększenia udziału w rynku,
wprowadzenie nowej linii produktów,
zdobycie nowych klientów,
ożywienie klientów nieaktywnych,
pozbycie się zapasów za nim pojawi się nowy model.
Opracowała: AGNIESZKA NIEKŁAŃ