Postawy o różnej sile i różnym pochodzeniu

Komunikaty perswazyjne są różnie skuteczne w odniesieniu do różnego rodzaju postaw. Np. wyobraźmy sobie że musimy wysłuchać wykładu na którym będą prezentowane fakty i liczby przemawiające za poglądem przeciwnym twojemu. Załóżmy, że w uczelni, w której studiujemy na ostatnim roku nie ma obowiązku pisania pracy magisterskiej, a wykładowca zamierza cię przekonać, że takie pracę powinny być konieczne i prawdopodobnie obejmą też ciebie. Jest to sprawa o dużym znaczeniu, dlatego prawdopodobnie bardzo uważnie wysluchamy tego wywodu. Ogólnie mówiąc z tego co dotychczas powiedzieliśmy, jeśli czyjeś argumenty uznamy za logiczne to będziemy bardziej skłonni zmienić swoją postawę. Wyobraźmy sobie teraz taki sam wykład w którym uczestniczymy, natomiast dotyczyć on będzie przekonań religijnych. Będzie on podwarzał twoją wiarę i w pewnym sensie narzucał nowe przekonania. W większości przypadków wykładu tego wysłuchamy z dużą obojętnością, bądź wogle nie będziemy w nim uczestniczyć. Bardzo rzadko zdarzy się że ktoś po takim wykładzie zmieni swoje przekonania religijne, chociaż sprawa ta ma również duże znaczenie osobiste.

Różne źródła postaw

Skuteczność komunikatów persfazyjnych zależy m.in. od źródeł i siły postaw. Postawy oparte na poznaniu wynikają przede wszystkim z przekonań na temat właściwości obiektu postawy. Uzależniamy je od poznania istotnych faktów np. obiektywna wartość samochodu. Ile zużywa paliwa ma sto kilometrów? Czu ma poduszkę powietrzną? Poznając klasyfikujemy plusy i minusy obiektu, tak że możemy szybko powiedzieć czy opłaca się go posiadać. Jeśli np. samochód X ma więcej zalet niż samochód Y to będziemy mieli bardziej pozytywną postawę postawę wobec auta X niż auta Y. Postawy oparte na poznaniu możemy zmieniać np. jasno podkreślając tylko same zalety obiektu. Postawy oparte na emocjach powstają raczej na bazie emocji i wartości niż obiektywnej ocenie plusów i minusów; można je też tworzyć przez klasyczne i instrumentalne warunkowanie. Np. czasami po prostu lubimy dana markę samochodu, bez względu na to ile zuzywa paliwa na sto kilometrow i czy ma poduszkę powietrzną. Postawy oparte na emocjach są bardziej powiązane uczuciami i wartościami wyznawanymi przez nas niż z naszym racjonalnym myśleniem o zaletach obiektu postawy. Postawy emocjonalne są wyrazem wyznawanych przez ludzi wartości, także moralnych i religijnych jak i ustosunkowaniem człowieka do pewnych spraw. Mają różne źródła. Inne postawy oparte na emocjach mogą być wynikiem reakcji sensorycznych (np. smakowanie czekolady) lub reakcji estetycznych takich jak podziw dla obrazu lub koloru samochodu.

Klasyczne i instrumentalne uwarunkowania postaw. Postawy oparte na emocjach mogą być wynikiem warunkowania klasycznego lub instrumentalnego.

Warunkowanie klasyczne

A

Bodziec 1

(kulki naftaliny)

|

|

|

Bodziec 2

(wizyta u babci) ----------------- Przyjemne Uczucie

B

(po powtarzaniu par bodźców 1 i 2)

Bodziec 1

(kulki naftaliny) ------------------- Przyjemne uczucie

Warunkowanie instrumentalne

Zachowanie wobec Pozytywne Lub Negatywne Pozytywna lub

Obiektu postawy wzmocnienie negatywna postawa

(np. zabawa z dzieckiem ----------- (pozytywne - aprobata rodziców) ------ wobec obiektu

o innym kolorze skóry) (negatywne - dezaprobata rodziców) postawy

Warunkowanie klasyczne to przypadek kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doswiadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca np. kiedy z dzieciństwa zapamiętał ci się zapach kulek naftaliny podczas wizyt u babci (przyjemne uczucia) to później zapach ten będzie wyzwalał emocje, które doświadczyłes podczas tych wizyt. Warunkowanie instrumentalne to przypadek w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie albo maleje w zależności od tego czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara. Warunkowanie instrumentalne prowadzi do wytworzenia postawy np. na skutek zachowania wobec obiektu postawy. Np. kiedy zabronimy dziecku bawić się z innym dzieckiem innej rasy to narzucimy dziecku postawę negatywną wobec ludzi innej rasy. Postawy oparte na zachowaniu (komponencie behawioralnym) opierają się na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy. Np. jeżeli zapytamy przyjaciółkę czy lubi ćwiczyć i ona odpowie: przypuszczam ze lubie ponieważ zawsze biegam i chodze do siłowni to powiemy że prezentuje ona postawę opartą na zachowaniu. -Jej postawa opiera się bardziej na obserwacji zachowania niż na przekonaniach czy emocjach. Badania teorii spostrzegania siebie pokazały, że jeżeli nasze postawy są słabe lub wieloznaczne, to wnioskujemy o nich na podstawie obserwacji swojego zachowania. Postawy oparte na zachowaniu prawdopodobnie będą charakteryzować się wysoka dostepnościa ( siła związku między obiektem i oceną tego obiektu, jest ona mierzona czasem w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie co czują wobec danej sprawy lub danego obiektu), która wyraża się siłą zwiazku zachodzacego między obiektem i postawą osoby wobec tego obiektu. Np. jeśli Twoja postawa wobec samochodu Jaguar jest łatwo
dostępna to skoro tylko przeczytasz gdzieś słowo „Jaguar” to natychmiast pomyślisz jak bardzo lubisz bądź nie lubisz tego pojazdu. Jeśli twoja postawa wobec auta Jaguar jest względnie mało dostępna, to jest znacznie mniej prawdopodobne, że pojawi się w twojej świadomości gdy natrafisz na ten obiekt. W takim przypadku wszystko o czym pomyślisz może ograniczyć się do wizualnego obrazu tego obiektu. Jedną z dróg uczynienia postawy bardziej dostępną jest nabycie doświadczenia z obiektem tej postawy, czyli po prostu poznanie obiektu.

Jak uodpornic ludzi na zmianę postawy?

Istnieja dwa sposoby uodpornienia ludzi na ataki wymierzone w ich postawy. Po pierwsze, możesz dążyć, aby postawa początkowa wynikała z emocji (np. próbować zaszczepić ważne wartości) lub sprawić aby były rozważone wszystkie za i przeciw zanim nastąpi atak tak by było łatwiej odrzucić argumenty zawarte w komunikacie, w którym wykorzystuje się argumenty logiczne. Drugie podejście stosuje uodpornienie postawy, w którym aplikujesz małą dawkę argumentów sprzecznych z danym stanowiskiem, ułatwiając w ten sposób odrzucenie tych argumentów, gdy zostaną użyte. To podejście może także uodpornić na ataki, które odwołują się do emocji i wartości, jeśli ludzie spotkają się wcześniej z małą dawką tego rodzaju oddziaływań np. możemy uodpornic dziecko na zaczepki rówieśników namawiających do palenia papierosów podpowiadając mu aby odpowiadał na te namowy : że byłby dzieckiem gdyby zapalił tylko po to aby robić wrażenie na innych. Możemy wytłumaczyć dziecku jak szkodliwe jest palenie tytoniu, i do czego prowadzi, aczkolwiek niemożemy robic niczego ze zbyt duzą persfazją.

Próby wywierania wpływu na nasze postawy nie powinny być dokonywane zbyt natarczywie.Surowe zakazy angażowania się w pewne zachowania mogą w konsekwencji spowodować wzrost zainteresowania tym działaniem, może wystapić tzw efekt bumerangowy. Po pierwsze, może zostać wzbudzona reaktancja, która jest nieprzyjemnym stanem doświadczanym przez ludzi, gdy zostaje zagrożona ich wolność wyboru, np. kiedy zakarzemy dziecku stanowczo palenia papierosów, lub zażywania narkotyków w rzeczywistości będzie ono tylko bardziej narażone na te niebezpieczeństwa tzw, zakazany owoc bardziej kusi. Jednym ze sposobów redukcji reaktancji jest podjęcie zachowania, które zostało zagrożone. Po drugie, gdy istnieje zewnętrzny i wewnętrzny powód unikania jakiegoś działania, to może pojawić się efekt naduzasadnienia. Jest to proces, w którym ludzie koncentrują się na zewnętrznych powodach swojego zachowania i pomijają motywy wewnętrzne.

Ważnym elementem, o którym trzeba pamiętać, kiedy następuje zmiana postawy, jest jej związek z zachowaniem. Jednakże związek między postawami i zachowaniem nie jest tak prosty, jak kiedyś sądzono. Musimy odróżnić zachowania, które są spontaniczne, od zachowań, które będą raczej planowane i przemyślane. Przez odwołanie się do postaw można przewidywać zachowania spontaniczne tylko wtedy, kiedy postawy są stosunkowo łatwo dostępne. Jeśli postawy nie są dostępne, to jest bardziej prawdopodobne, że będą one pod wpływem czynników sytuacyjnych i społecznych. Teoria wyrozumowanego działania wyszczególnia, jak możemy przewidywać planowane i przemyślane zachowania ludzi. Konieczna jest jednak zarówno znajomość postaw ludzi wobec konkretnego działania, jak i znajomość ich norm subiektywnych - przekonań na temat tego, jak inni oceniają zachowanie, o które chodzi. Poznanie tych dwóch elementów pozwala nam dobrze przewidywać bechawioralne intencje innych, które są wysoko skorelowane z ich planowanymi zachowaniami. Np. jeżeli chcemy zorganizowac w szkole akcje na rzecz oddawania krwi i chcesz przewidzieć ile osób zgodzi się ofiarować własną. Trzeba przeprowadzic badanie aby przewidzieć zachowania ludzi, tzn ile osób będzie chciało wziąć udział w tej akcji. Aby zachęcić ludzi do wspołpracy można zadawać im ogólne pytania np. co sądzą o pomocy innym, czy chętnie pomagają itp. Przekonywać, że oddanie krwi jest jednym ze sposobów wspierania bliźnich. Problem polega na tym że nawet jeśli ludzie bedą chętni pomóc innym, to mogą nie oddać krwi z powodu wielu innych czynników np. są zajęci w czasie kiedy trwa badanie, lub boją się że zemdleją w trakcie badania, lub że zarażą się np. Aids. Aby zwiększyć trafność przewidywania lepiej zmierzyć postawy ludzi wobec konkretnego zachowania- mianowicie można zapytać co sądzą o akcji krwiodastwa w szkole w następną środę o godzinie 14:00. Wtedy uzyskamy bardziej konkretne odpowiedzi i lepiej oszacujemy trafność akcji.

Postawa wobec danego \

zachowania \

\ intencja behawioralna _________ Zachowanie

Normy sbiektywne: /

Przekonania ludzi na temat /

Tego , jak inni, z których /

Opinią się liczą, będą

Oceniać zachowanie,

O kltóre chodzi

Teoria wyrozumowanego działania. Wedle tej teorii najlepszą podstawą do przewidywania zaplanowanych i przemyślanych zachowań są:

Behawioralne intencje ludzi. Najlepszą podstawą do przewidywania ich intencji są natomiast ich postawy wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy.

www.student.e-tools.pl

---