WPŁYW SPOŁECZNY
Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie.
PRZEJAWY WPŁYWU:
Konformizm
Naśladownictwo
Posłuszeństwo wobec autorytetu
KONFORMIZM- zachowania na skutek rzeczywistego, bądź
wyobrażonego wpływu innych ludzi.
Podporządkowanie się wartościom, poglądom,
zasadom i normom postępowania obowiązującym w danej
grupie społecznej. W tym rozumieniu jest to zmiana
związana z faktem, że członek grupy miał początkowo inne
zdanie czy inaczej się zachowywał niż grupa, a następnie je
zmienił w kierunku zgodnym z oczekiwaniami grupy.
NAŚLADOWNICTWO
Modelowanie-Mechanizm świadomej zmiany własnego zachowania pod wpływem obserwacji cudzego zachowania i jego skutków.
Źródła konfomizmu
Wpływ normatywny – polega na uleganiu jednostki temu, co uważa ona za normę społeczną a w szczególności za normę wyznawaną przez grupę odniesienia, czyli taką grupę, na której jej zależy, i z którą się utożsamia.
Jednostka łamiąc przyjętą przez grupę normę naraża się na odrzucenie społeczne, natomiast dostosowując się do tego co robią inni ,,unika” wszystkich nieprzyjemności i to właśnie unikanie doprowadza do zewnętrznego konformizmu. Konformizm zewnętrzny łatwo przeradza się w konformizm wewnętrzny. Taka sytuacja zachodzi wówczas kiedy jednostka podporządkowuje swoje zachowanie naciskowi innych, ponieważ uważa, że mają rację.
Wpływ informacyjny- opiera się na dążeniu człowieka do tego, by mieć słuszność. Podczas gdy wpływ normatywny do tego by być lubianym i akceptowanym przez innych.
Czynniki osłabiające konformizm
Anonimowość – mówimy o niej wtedy, kiedy wywierająca presję grupa nie wie, jaką reakcję wykonuje dana jednostka.
Mała atrakcyjność grupy – jednostka poddana naciskowi grupy, nie przejmuje się nim w dużym stopniu, gdyż nie zależy jej aż tak bardzo na niej.
Rozbicie się jednomyślności grupy – pojawienie się sprzymierzeńca osłabia konformizm nawet, gdy jest on niekompetentny ( tu też , gdy nosi tak grube okulary, że nie jest w stanie wydać sądu o danym obiekcie), oraz gdy jego sądy są jeszcze bardziej błędne od opinii pozostałych członków.
OSŁABIENIE NORMATYWNE GRUPY!!!
Czynniki powodujące wzrost konformizmu
Niejasność zadania – im bardziej dwuznaczna jest prawdziwa odpowiedź .
Przekonanie, że słabo znamy się na sprawie, której sądy dotyczą.
POSŁUSZEŃSTWO AUTORYTETOM- Społeczne uznanie, prestiż osób lub grup bądź instytucji społecznych oparte na cenionych w danym społeczeństwie wartościach. Zapewnia utrzymanie porządku społecznego, sprawność działania różnych grup i instytucji.
Znamiona autorytetu, którym najczęściej ulegamy:
Wielkość autorytetu
Tytuły
Ubranie
Stopień nadzorowania przez niego wypełniania poleceń
MECHANIZMY WYWIERANIA WPŁYWU
Zaangażowanie w działanie
Pragnienie słuszności
Lubienie
Reguła wzajemności
Niedostępność dóbr
Zaangażowanie w działanie
Podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża. Mechanizm ten jest ukierunkowany wieloczynnikowo.
Procesy leżące u jego podłoża:
Podwyższanie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania – samo wyobrażenie sobie jakiegoś sposobu postępowania lub myślenie o nim podwyższa szansę jego realizacji.
Uzasadnienie własnego wysiłku - jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku.
Pułapka utopionych kosztów – motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania.
Zmiana postrzegania samego siebie – jeżlei już podjęliśmy jakieś działanie, zaczynamy siebie postrzegać w sposób sprzyjający kontynuacji tego działania.
Wzbudzenie naszego pragnienia, aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna.
Pragnienie słuszności-Jest to mechanizm, który dostarczany jest przez zachowanie innych
Lubienie- Aby nakłonić klienta do zakupów i powrócenia do tego właśnie sklepu, muszą być mili. Najłatwiej wpłyniemy na kogoś, gdy ten ktoś jest miły.
Wzajemność-Uzyskanie jakiegoś dobra zmusza jego odbiorcę do zrewanżowania się ofiarodawcy w podobny bądź podobny sposób Np. darmowe próbki.
Niedostępność - Jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane lub zagrożone odebraniem, zyskują one na wartości.
Techniki wykorzystywane przez sprzedawców :
Ostatni egzemplarz na składzie
Ostatnia okazja – ograniczenie czasu w jakim dostępny jest jakiś produkt.
Ważne, aby niedostępność jakiegoś dobra pojawiła się nagle i wynikała z tego, że pożądają go inni.
Techniki manipulacji społecznych
Stopa w drzwiach - Wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby
Pułapka ukrytych kosztów - Doprowadzenie człowieka do podjęcia jakiegoś ważnego działania i ujawnienie prawdziwych kosztów dopiero kiedy osoba już podjęła decyzję. Jak działa pułapka ukrytych kosztów
Nieproszone ustępstwo - Jeśli ktoś zwraca się do nas z daleko idącą prośbą najczęściej odmawiamy. Jeśli jednak ta osoba wycofa się ze swojej propozycji i znowu nas poprosi tym razem o mniejszą przysługę wtedy traktujemy to jako ustępstwo z jej strony i sami czujemy, że również musimy ustąpić.
A to nie wszystko - Czyli do jakiejś propozycji dodajemy dodatkową atrakcję, przez która dana propozycja staje się bardziej atrakcyjna.
Huśtawka emocjonalna - Ulga przeżywana po nagłym wycofaniu bodźców lękotwórczych. W stanie ulgi rośnie nasza skłonność do ulegania wpływom społecznym.
Uwikłanie w dialog - Ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu.
Obrona przed wpływem innych
Asertywność - Wykształcenie w sobie mówienia ludziom wprost „NIE”, wtedy gdy ich żądania są nieuzasadnione a my nie mamy zamiaru ich spełniać.
Pomyślenie, o tym co się dzieje, co może doprowadzić do rozpoznania początkowego procesu i zapobiegania jego automatycznemu następstwu
MAKIAWELIŚCI
To osoby które:
- umiejętnie manipulują innymi dla własnych korzyści
- są cynicznie przekonane, że ludzie są słabi, interesowni i podatni na manipulacje
- z obojętnością traktują normy moralne jako coś obowiązującego jedynie „frajerów”