14.01.2013r.

Kanały dystrybucji można rozpatrywać dwojako:

1. Jako droga, którą jest przesuwany produkt od producenta do konsumenta

2. Jako sieć organizacji za pośrednictwem których dochodzi do przepływu różnych strumieni, w tym głównie produktów.

Kanał dystrybucji= liczba i kolejność występowania pośredników na drodze przesuwania produktu od wytwórcy do ostatecznego nabywcy oraz sposób ich połączeń.

Strumienie przepływające przez kanał:
-rzeczowe
-finansowe
-informacyjne

Pośrednicy= organizacje i osoby, które świadczą usługi związane z zakupem lub sprzedażą produktów na drodze ich przesuwania od producenta do użytkownika.

Główne rodzaje pośredników:

1. Hurtownicy- zakupują duże, najczęściej jednorodne partie produktów w celu dalszej ich odsprzedaży z zyskiem nabywcom instytucjonalnym, rzadko nabywcom indywidualnym

2. Detaliści- realizują sprzedaż towarów i usług bezpośrednio finalnemu nabywcy dla jego osobistego, niekomercyjnego użytku.

Korzyści i niekorzyści korzystania z usług pośredników:
-Niekorzyści- producent rezygnuje z części nadzoru nad tym, w jaki sposób i komu sprzedawane są produkty
- Korzyści:

1. wielu producentów nie ma wystarczających środków finansowych na zorganizowanie i prowadzenie własnej sieci handlowej, na utrzymanie własnych punktów sprzedaży
   *oszczędność środków finansowych

2. Pośrednicy bywają skuteczniejsi w docieraniu z produktami do rynków docelowych (dzięki kontaktom, doświadczeniu, specjalizacji, skali działania)
   *lepsze dotarcie z produktem do konsumentów

3. W miarę rozszerzenia zakresu dystrybucji bezpośredniej koszty producenta rosną. Przerzucając niektóre koszty na pośredników, koszty producenta i ceny obniżają się.
   *obniżenie własnych kosztów dystrybucji+ możliwość oferowania produktu po niższej cenie

Główne rodzaje kanałów dystrybucyjnych:

*Liczba szczebli dystrybucji w układzie pionowym:
-kanały krótkie: to kanały bezpośrednie i kanały z jednym pośrednikiem; są stosowane do dystrybucji usług, produktów łatwo psujących się, wymagających dokładnych instrukcji, złożonych technicznie, sezonowych
-kanały długie: to kanały wieloszczeblowe; są stosowane do dystrybucji głównie produktów żywnościowych o długim terminie przydatności do spożycia

*Kryterium wydzielania: liczba pośredników tego samego rodzaju/ na danym szczeblu (szerokość kanału):

1. Kanały wąskie- na kolejnych szczeblach występuje niewielka liczba pośredników, zwykle jeden

2. Kanały szerokie- na kolejnych szczeblach występuje duża, niekiedy możliwie największa liczba pośredników

Z szerokością kanału wiąże się stopień intensyfikacji dystrybucji, który pozwala wyróżnić strategie dystrybucji: intensywnej, selektywnej, wyłącznej

1. Dystrybucja intensywna- wprowadzenie produktu do sprzedaży poprzez możliwie największą liczbę pośredników
   Stosowana zazwyczaj w przypadku produktów powszechnego użytku
   Zalety:
   -zapewnia producentowi wysoki stopień dotarcia z jego produktem do odbiorców
   Wady:
   -uniemożliwia producentowi utrzymanie pełnej kontroli nad poziomem usług towarzyszących sprzedaży produktu, jego ceną czy jakością jego ekspozycji
   -może wywoływać problemy logistyczne
   -podnosi koszty współpracy z punktami sprzedaży
   -produkt obecny „wszędzie” traci na ekskluzywności

2. Dystrybucja selektywna- oferowanie produktu za pośrednictwem celowo dobranych, wyspecjalizowanych ogniw w kanale dystrybucji.
   Producent korzysta z wielu, ale nie ze wszystkich pośredników skłonnych do sprzedaży jego produktu.
   Stosowana zazwyczaj w przypadku sprzedaży produktów wybieralnych.
   Zalety:
   - producent nie musi rozpraszać swoich wysiłków na współpracę z bardzo dużą liczbą pośredników
   -producent może rozwinąć dobrą, trwałą, partnerską współpracę z wybranymi pośrednikami
   - producent ma pełniejszą kontrolę nad poziomem usług towarzyszących sprzedaży produktu, jego ceną czy jakością ekspozycji
   Wady:
   -produkty firmy nie są dostępne we wszystkich możliwych miejscach

3. Dystrybucja wyłączna- sprzedaż produktu przez jednego pośrednika, który jest najczęściej wyłącznym jego sprzedawcą na danym terenie.
   Często stosowana jest w przypadku dóbr luksusowych, produktów nie mających substytutów, produktów specjalistycznych, kupowanych rzadko, mających silną markę.
   Zalety:
   -umożliwia producentowi utrzymanie szerokiego zakresu kontroli nad poziomem usług pośredników
   -producent może rozwinąć dobrą, trwałą, partnerską współpracę z wyłącznymi sprzedawcami jego produktów
   -produkty firmy nie są dostępne we wszystkich możliwych miejscach (kreowanie wizerunku produktu ekskluzywnego)
   Wady:
   - produkty firmy nie są dostępne we wszystkich możliwych miejscach (niższy stopień dotarcia do odbiorców)

*Kryterium: rodzaj uczestników kanału:

1. Bezpośrednie:
   -w kanale nie występują pośrednicy
   producent sam sprzedaje produkt finalnym odbiorcom
   -sprzedaż produktu odbywa się przez pracowników własnych, własne sklepy, sprzedaż wysyłkową, przez Internet
   -częściej spotykane na rynku dóbr produkcyjnych

2. Pośrednie:
   -pomiędzy producentem a finalnym nabywcą występuje jeden lub większa liczba pośredników
   -stosowane najczęściej w odniesieniu do produktów konsumpcyjnych

*Charakter powiązań uczestników:
-Konwencjonalne lub zintegrowane

Konwencjonalne:
-obejmują niezależne podmioty (mają osobowość prawną)
-każdy uczestnik kanału kieruje się własnymi koncepcjami działania (każdy dąży do maksymalizacji własnego zysku)
-każde ogniwo jest niejako finalnym odbiorcą do ogniwa poprzedniego
-żaden z uczestników nie ma całkowitej ani nowej znacznej kontroli nad pozostałymi
-powiązania między uczestnikami są nietrwałe
-stopień integracji działań uczestników kanału jest niewielki
-dochodzi do powielania funkcji realizowanych przez poszczególnych uczestników co powoduje wzrost kosztów działania kanału
-występuje znaczne ryzyko konfliktowości

Zintegrowane:
-cały kanał działa jako jednolity system
-powiązania pomiędzy uczestnikami są trwałe
-każdy uczestnik przyjmuje na siebie określoną rolę a jeden z nich przyjmuje funkcję integratora
-dzięki podziałowi zadań eliminowane jest zjawisko powielania funkcji
-występuje mniejsze prawdopodobieństwo wystąpienia konfliktów wynikających z realizacji własnych, odmiennych celów

Typy kanałów zintegrowanych:
-korporacyjne (własne, cechujące się najsilniejszą formą integracji i kontroli)
-administrowane (jeden uczestnik kanału posiada nadrzędność ekonomiczną lub administracyjną nad pozostałymi)
-kontraktowe (umowy szczegółowo określają zakres kooperacji)

*Sposób udostępnienia produktów:
-tradycyjne
-elektroniczne