Postawa to względnie trwała struktura procesów poznawczych, emocjonalnych, i tendencji do zachowań odnoszących się do jakiegoś przedmiotu lub jako dyspozycja po pojawianiu się takich procesów, w której wyraża się stosunek do tego przedmiotu.

Postawa to generalnie pozytywne lub negatywne nastawienie wobec kogoś lub czegoś znajdujące odzwierciedlenie w przekonaniach, emocjach oraz zamierzonych zachowaniach

Na postawę składają się następujące komponenty

1. emocjonalny - reakcje emocjonalne wobec postawy

2. poznawczy - myśli i przekonania o przedmiocie postawy

3. behawioralny – działania (zachowanie) wobec przedmiotu postawy

Postawy rodzicielskie

M. Ziemska określa postawę rodzicielską jako tendencję do zachowania się w pewien specyficzny sposób w stosunku do dziecka. Postawa rodzicielska zawiera trzy komponenty: myślowy, uczuciowy i działania. Składnik myślowy, ujawnia się w formie poglądu na dziecko, oceny jego zachowania. Składnik uczuciowy, odzwierciedla się w wypowiedzi, jej tonie i sposobie ekspresji oraz zachowaniu niewerbalnym. Składnik działania przejawia się w czynnym zachowaniu wobec przedmiotu postawy.

Pozytywne postawy rodzicielskie

Akceptacja - żywe zainteresowanie dzieckiem i obdarzanie go miłością. Rodzice , którzy akceptują dziecko, biorą pod uwagę jego zainteresowania i dbają o rozwój jego zdolności. Dziecko akceptowane jest na ogół uspołecznione , chętne do współpracy, przyjazne, lojalne , zrównoważone emocjonalnie i radosne

Uznanie praw dziecka - ponieważ dziecko jest pełnoprawnym człowiekiem rodzice powinni o tym wiedzieć i to szanować. Tak jak każdy dorosły młoda osoba również ma własne potrzeby, pragnienia, potrzebuje prywatności. Jeżeli tego nie otrzyma, jest to równoznaczne z nie respektowaniem praw dziecka, które odgórnie określone są przez "Konwencję Praw Dziecka".

Rozumna swoboda - opiekunowie widząc rozwój dziecka w umiejętności współpracy z innymi dają mu coraz większy "kredyt zaufania". "Dają mu wolna rękę" w tego typu działaniu. Dziecko dorastając nabiera nowych umiejętności, staje się bardziej samodzielne, wszystkiego jest ciekawe, "poznaje świat całym sobą", uczestnicząc w życiu grupy osób, wśród których przebywa, na co dzień. Rodzice "kierując" dzieckiem powinni robić to z bardzo dużym wyczuciem. Muszą wiedzieć, w którym momencie ograniczyć swobodę dziecka by nie usamodzielniło się przedwcześnie (i nie zraziło się do dorosłości i idącej za nią samodzielności)

Współdziałanie - gotowość rodziców do uczestniczenia w życiu dziecka, ale bez natarczywego wtrącania się i nadmiernej kontroli. Dziecko zawsze może liczyć na opiekunów, gdyż ci są zdolni poświęcić mu swój czas i zainteresowanie. W zależności od wieku współpraca obejmuje różne formy: wspólną zabawę, rozmowę, odpowiadanie na szereg pytań malucha, wyjaśnianie wątpliwości, dyskusje, wymiana poglądów, sprawdzenie lekcji, angażowanie dziecka w obowiązki domowe.

Negatywne postawy rodzicielskie

Nadopiekuńczość – polega na przesadnej opiece i kontroli nad dzieckiem, ogranicza sferę podmiotowych doświadczeń dziecka i jego zdolności do radzenia sobie z różnorodnymi sytuacjami życiowymi

Fizyczne i emocjonalne zaniedbanie - jeśli rodzice nie interesują się dzieckiem, nie zaspakajają jego podstawowych potrzeb lub otwarcie je odrzucają w dziecku wytwarza się poczucie bycia osobą , której nie można kochać

Nadmierna pobłażliwość, tolerowanie tyrani i szantażu, pozbawienie dziecka doświadczeń konieczności ograniczania własnych działań z uwagi na normy społeczne, wyższe wartości itp.

Faworyzowanie – mimo , że rodzice twierdzą, że kochają wszystkie swoje dzieci jednakowo, często wykazują większą pobłażliwość i uległość w stosunku jednego z dzieci. Dzieci faworyzowane mają tendencję do przypodchlebiania się rodzicom lecz są agresywne i dominujące w stosunkach z rodzeństwem

Wpajanie nieadekwatnych postaw i uprzedzeń – np. wobec ludzi określonej płci, rasy ,religii

Słowne i fizyczne wyładowanie na dziecku własnej agresji ( acting out)

Nadmierne ambicje rodzicielskie - stawianie dziecku zbyt wysokich wymagań często nieadekwatnych do jego możliwości i zainteresowań ; zaborcze, pozbawione empatii, „własnościowe” traktowanie dziecka jako swojego „przedłużenia”, pozbawionego prawa do osobistego życia

Postawy a zachowanie

Związek między postawami a zachowaniem nie jest prosty – mogą występować rozbieżności. Przykład:

Eksperyment Richarda LaPiere - Autor eksperymentu rozesłał do właścicieli 251hoteli i restauracji listy z zapytaniem czy „ zgodziliby się gościć i obsługiwać u siebie Chińczyków ? „ ( w tym czasie w Stanach Zjednoczonych występowały jawnie rażące uprzedzenia skierowane przeciw ludziom nie mającym białej skóry). Ze 128 odpowiedzi jakie otrzymał, 92 procent deklarowało odmowę przyjęcia chińskich gości, a tylko 1 osoba nie zgłosiła żadnych zastrzeżeń związanych z ich narodowością. Zaskakujący okazał się fakt, że sześć miesięcy LaPiere wraz z parą „ przemiłych , zaprzyjaźnionych Chińczyków wybrał się w podróż po Ameryce i spotkał się z serdecznym powitaniem prawie we wszystkich, z wyjątkiem 1 hotelach i restauracjach , do których następnie wystosował swoje zapytanie”. Mając bezpośredni kontakt z osobami stanowiącymi żywe zaprzeczenie stereotypu Azjaty, Amerykanie zapomnieli przez moment o swoich uprzedzeniach i potraktowali ich z właściwą sobie uprzejmością

„ Pożądane może się okazać odejście od koncepcji postawy

Uodparnianie na zmiany postawy

Uodparnianie na komunikaty perswazyjne – należy podać argumenty za i przeciw swoim postawom zanim ktoś je zaatakuje ( im więcej odbiorca będzie myślał o tych argumentach przed atakiem , tym łatwiej będzie mu je odeprzeć)

Uodparnianie na presję ze strony rówieśników – presja ta ukierunkowana jest na wartości i emocje, opiera się na lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności – oprócz uodparniania małymi dawkami logicznych argumentów , można także podawać komunikaty odwołujące się do emocji

Reklama to każdy przekaz zmierzający do promocji sprzedaży bądź innych form korzystania z towarów lub usług, popierania określonych spraw lub idei, albo do osiągnięcia innego efektu pożądanego przez reklamodawcę , nadawany za opłatą lub inną formą wynagrodzenia

Komercyjna

Podstawowy środek perswazji wykorzystujący oferowanie korzyści, których osiągnięcie nie wymaga wiele wysiłku, zazwyczaj wystarczy kupić dany produkt

Reklama komercyjna ma zazwyczaj wprowadzać odbiorcę w pozytywny nastrój

Ludzie zazwyczaj kojarzą reklamy komercyjne z naciąganiem i kłamstwem a więc formą manipulacji

Wysoki budżet !

Społeczna

Proces komunikacji perswazyjnej, którego głównym celem jest wywołanie społecznie pożądanych postaw lub zachowań. Proces złożony i niełatwy do osiągnięcia

Reklama społeczna często wzbudza odczucia negatywne np. strach oraz poczucie winy

Nadawcy przypisywane są dobre intencje, ma on doprowadzić do podjęcia świadomych, pożądanych działań a nie manipulować ludźmi

Etapy tworzenia reklamy

1. Wybór celów reklamy

2. Określenie adresatów reklamy

3. Ustalenie budżetu reklamy

4. Dobór treści reklamowych

5. Wybór mediów reklamowych

6. Badanie skuteczności reklamy

Techniki manipulacji używane w reklamach

Darmowa próbka – sprzedawca czy wytwórca daje potencjalnemu nabywcy niewielką porcję swojego produktu tak aby mógł on się przekonać czy produkt mu się podoba czy nie. Urok darmowej próbki polega na tym, że darmowa próbka traktowana jest jako prezent, którego otrzymanie zobowiązuje do wzajemności czyli w tym przypadku do zakupu danego „wypróbowanego” produktu

Ograniczona ilość - „uświadamianie” potencjalnego nabywcy o tym , że dany produkt występuje w ograniczonej ilości egzemplarzy a więc wkrótce może go zabraknąć

Nieprzekraczalny termin – nagłośnienie „ nieprzekraczalnego” terminu wyprzedaży jakiegoś produktu w celu wywołania w ten sposób zainteresowania takimi dobrami, które do tej pory nie cieszyły się zainteresowaniem

„Wysoka jakość = wysoka cena” - panujący wśród nabywców stereotyp zgodnie z którym wszystko co dobre musi mieć swoją wysoka cenę (drogie=cenne,wartościowe) , natomiast tańsze produkty są gorsze jakościowo (tanie=kiepskie) .

Układ stoisk - Klient ma spędzić w sklepie jak najwięcej czasu. Artykuły pierwszej potrzeby i najpopularniejsze towary są rozrzucone w różnych częściach sklepu. Dlatego aby kupić chleb, masło, dżem i wodę mineralną, musimy obejść cały market. Inaczej większość klientów omijałaby całe partie sklepu i szybciej go opuszczała. Aby nie powodować naszego znużenia, trasa jest zaplanowana tak, by na początku były małe stoiska, a pod koniec długie regały.

Manipulacje cenami - Najprostszy trik to podawanie cen z końcówkami 99 gr. Dziewięć na dziesięć osób jest wewnętrznie przekonanych, że zapłaciło za produkt 4 zł, gdy w rzeczywistości było to 4,99 zł, a więc 5 zł bez grosza. Badania pokazały, że klienci lubią i częściej akceptują ceny z cyfrą siedem, dlatego coraz częściej końcówka 99 zastępowana jest przez 97.

Układanie na półkach - Najlepiej sprzedają się produkty umieszczone na poziomie oczu konsumenta, dlatego tam lokowane są towary, na których sklep zarabia najwięcej. Są to towary najdroższe lub takie, których sklep chce się pozbyć.

Nastrój i klimat – kolory zapach muzyka mają pobudzać klientów do wydawania pieniędzy

Reguły wpływu społecznego

Wpływ społeczny to zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób

Zasady wpływu społecznego

1. Reguła wzajemności

2. Konsekwencji

3. Społeczny dowód słuszności

4. Lubienie i sympatia

5. Autorytet

6. Niedostępność

Reguła wzajemności zakłada, że zawsze powinniśmy się odpowiednio odwdzięczać osobie, która nam wyświadczyła jakieś dobro czy przysługę

1. Czynniki decydujące o skuteczności reguły :

- Reguła ta jest tak silna, że przezwycięża oddziaływanie wielu innych czynników decydujących o naszych decyzjach.

- Zobowiązanie do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi.

Możliwość zainicjowania niesprawiedliwej wymiany dóbr – pójście na ustępstwa w celu szybszego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania

Technika „drzwiami w twarz” – polega ona na początkowym przedstawieniu dużej prośby, która z pewnością spotka się z odmową, następnie osoba prosząca może się wycofać do prośby mniejszej ( na której spełnieniu od początku jej zależało), podnosząc przez to szanse spełnienia jej , bowiem takie działanie spostrzegane jest jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do wzajemności .

Zasada kontrastu - ludzie postrzegają rzeczy poprzez pryzmat różnic między nimi. Np. patrząc na dwa przedmioty szukamy różnic między nimi, przez co mamy zniekształconą opinię na temat tych przedmiotów.

2. Obrona – trafne odróżnienie rzeczywistych przysług od manipulacji , jakimi inni chcą nas poddać

Społeczny dowód słuszności – zasada ta głosi, że o tym czy coś jest poprawne czy nie , decydujemy poprzez odwołania się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie

1. Zasada ta jest najczęściej wykorzystywana , jeśli :

Jeśli ludzie są niepewni, co czynić i poszukują wskazówek w postępowaniu innych

Dowody społeczne działają szczególnie silnie jeśli pochodzą od ludzi nam podobnych

2. Obrona przed wpływem innych posługujących się dowodami społecznymi na wymuszenia naszej uległości – polega na wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadamianiu sobie , że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji

Lubienie i sympatia – reguła ta polega na tym, że ludzie wolą mówić „tak” a więc zgadzają się spełniać prośby osób, które lubią i znają

1. Co wpływa na naszą sympatię w stosunku do innych :

Atrakcyjność fizyczna („efekt aureoli”) – polega on na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie w jaki widziany jest on przez innych)

Podobieństwo – bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy, często bezrefleksyjnie

Komplementy ( jeśli są zbyt nachalne mogą przynieść skutki odwrotne do zamierzonych)

2. Obrona – gdy rozpozna się, że w określonych okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielić tego , kogo lubimy, od jego oferty i decydować tylko na podstawie merytorycznej oferty

ASERTYWNOŚĆ - pewien określony sposób zachowania się i postępowania; zdolność do szczerego i bezpretensjonalnego wyrażania swoich emocji, odczuć i stanowisk. Jest to postawa, która wyklucza zachowania agresywne oraz lekceważenie praw i wolności własnych bądź innych ludzi

BYĆ ASERTYWNYM to:

- posiadać wyraźnie sprecyzowany cel i dążyć do jego realizacji;

- posiadać szacunek do samego siebie;

- dbać o własne sprawy, ale uwzględniając przy tym również interesy innych ludzi;

- mieć świadomość własnych możliwości, zalet, ale także wad i ograniczeń;

- nie ulegać łatwo wpływom i naciskom ze strony otoczenia;

- upominać się o swoje prawa lub występować w tym celu w imieniu osób trzecich.