Zajęcia organizacyjne z ćwiczeń z marketingu

Prace w grupach 3,4 x 5ptk

Test zaliczeniowy z 20 pytań

Aktywności

Dyżury w niedzielę 15.30 -16.15 pokuj nr 2

e-mail do wykładowcy: joanna.zieliń[e-mail]

Literatura przedmiotu:

• Jerzy Altkorn pt. „podstawy marketingu” wydawnictwo instytutu marketingu Kraków 2004

• Teodor Kramer pt. „Podstawy marketingu” wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu.

• Lech Grabarski, Ireneusz Rutkowski, Wojciech Wrzosek pt. „Marketing punkt zwrotny nowoczesnej firmy” wydawnictwo PWE Warszawa 2000

• Klemens Białecki pt. „Podstawy marketingu” wydawnictwo wyższej szkoły handlu i prawa im. Ryszarda Łazarskiego Warszawa 2000

Marketing ≠ Sprzedaż Marketing = zaspokojenie potrzeb klienta

Personel

Informacja

Doświadczenie

Innowacja

Klienci zaspokojenie potrzeb

Kapitał

Produkt usługa zaspokojenie potrzeb zadowolenie klienta (zyski, udział w rynku)

Potrzeby produkt wartość

Pragnienia (usługa, (cena,

Popyt ludzie, tranzakcje,

Organizacja(akcje) wymiana,

Relacje)

Wyniki

• Objaśnienia :

  • Potrzeby- zmieniają się w czasie należy ciągle poznawać potrzeby klienta.

  • Produkt- wszystko, co można zaoferować na rynku. (Usługa; ludzie-, piosenkaże, aktorzy; miejsce – biura podróży; organizacja-akcje na giełdzie; idee – ochrona środowiska, fundacje Polsat, TVN itp; )

  • Popyt – zgłaszanie przez konsumenta zapotrzebowania na dane dobro i rzeczywiste możliwości zaspokojenia tych potrzeb przez podaż( produkcję dóbr i usług). Co prowadzi do równowagi, nadwyżki lub niedoboru dobra na rynku.

  • Wartość (cena) – wartość produktu może być większa od jego ceny gdy klient ocenia możliwości zaspokajania potrzeb przez produkt wyżej niż to wycenił producent.

  • Wymiana – produkt za produkt, usługa za usługę i pochodne tego.

  • Transakcja- zachodzi między sprzedającym (producentami) a kupującym (dobra i usługi w zamian za pieniądze klientami(banknot, przelew, czek).

  • Relacje- zachodzą miedzy producentami, sprzedawcami, kontrahentami i potencjalnymi klientami (czyli interesarjuszami przedsiębiorstwa) przez oferowanie:

    • Uczciwej ceny i jakości dla kontrahenta

    • Kart rabatowych, upominków, atrakcyjnej gwarancji, obsługi posprzedażnej, obsługi klienta np. budowanie domowej atmosfery w sklepie z artykułami dla domu powitanie już przy wejściu.

  • Rynek –najogólniej dotychczasowi i potencjalni klienci. Łatwiej jest utrzymać dotychczasowego klienta niżeli pozyskać nowego. Rynki :

    • Produktów (wszystko co można wyprodukować i sprzedać)

    • Transportowe (przewóz dóbr i osób)

    • Geograficzne (lokalny, krajowy, zagraniczny)

    • Demograficzne ( niemowląt, młodzieżowy, młodych małżeństw, osób starszych)

• Marketing:

  • Marketing –to proces zarządczy i społeczny w wyniku, którego jednostki i grupy uzyskują to czego potrzebują i pragną poprzez tworzenie i wzajemną wymianę dóbr i wartości. Podmiotem jest przedsiębiorca a przedmiotem potencjalni klienci.

  • Marketing wg. Drucker- celem marketingu jest uczynienie sprzedaży zbytecznej, celem jest poznać i zrozumieć klienta tak dobrze aby produkt lub usługa dopasowały się do niego i sprzedały się same.

• Zadowolenie – produkt usługa zaspokoiła potrzebę w zadowalający sposób i klient powtarza zakupy (1 zadowolony klient powie o tym 10 innym , a 1 nie zadowolony 100).

  • Można zbadać zadowolenie przez – wypełnienie ankiety przez klienta np. 2 tygodnie po zakupie auta i dowiedzieć się, co sądzi o marce i czy bądź pytać, co myśli o ludziach jeżdżących daną marką samochodu pijących piwo tego a nie innego rodzaju

• Marketing relacyjny – to budowanie długofalowych relacji z klientem, z dostawcami, dystrybutorami i innymi firmami współpracującymi przez (dostarczenie lub otrzymanie półproduktu, produktu w dobrej jakości i w uczciwej cenie)

• Zarządzanie marketingowe- jest to proces analizy, planowania, wdrażania i nadzorowania programów zmierzających do tworzenia, rozbudowywania i utrzymywania korzystnej wymiany z docelowymi rynkami.

• Demarketing – celowe działanie zmierzające do ograniczenia liczby klientów zmniejszenie sprzedaży jakiegoś produktu.

1. Orientacja produkcyjna- jak najwięcej wyprodukować i sprzedać jak najwięcej ( produkcja masowa ) a więc większe pole do negocjacji na cenach półproduktów i surowców potrzebnych w procesie produkcyjnym co przekłada się na cenę (która jest konkurencyjna niższa od konkurencji i zalanie rynku naszym produktem) cel sprzedać jak najwięcej.

2. Orientacja sprzedażowa- zbyt jest ważniejszy od produkcji a więc promocja przedsiębiorstwa odgrywa dużą rolę

3. Orientacja marketingowa- (w latach 50 XX w ) należy poznać potrzeby klientów i oferować produkty i usługi je zaspokajające.

4. Orientacja strategiczna- orientacja marketingowa rola planowania i strategie marketingowe. Analiza otoczenia (SWOT) mocne, słabe strony przedsiębiorstwa i szanse, zagorzenia w otoczeniu przedsiębiorstwa i na tej podstawie podejmowanie decyzji.

Elementem Strategicznej orientacji marketingowej jest także społeczna orientacja marketingowa,- która zwraca uwagę również na wpływ działalności na środowiska naturalne

1. Główne zasady Marketingu

1. Zasada celowego wyboru i kształtowania rynku

   1. Określić rynek docelowy

   2. Określić potrzeby tego rynku

   3. Określić i badać potrzeby i pragnienia klienta

2. Badania rynku

   1. Należy analizować rynek

   2. Analiza SWOT (słabe mocne strony ; szanse i zagrożenia)

   3. Degustacje i próbki ( aby skłonić do zakupu)

   4. Badania (ankieta, pytanie np. telefoniczne o serwis bądź bezpośrednio po serwisie ocena przez klienta)

   5. Wywiady z klientami

   6. Metody projekcyjne- oparte na testach psychologicznych np. badanie marki piwa przez pytanie co myślisz o ludziach którzy piją Wojaka, tyskie itp.

3. Zasada (4P) oddziaływania zintegrowanego na rynku.

Należy oddziaływać na klienta poprzez:

• Produckt (produkt)

• Price(cena)

• Promotion (promocja)

• Place (dystrybucja)

1. Zasada (5P)

• Produckt (produkt)

• Price(cena)

• Promotion (promocja)

• Place (dystrybucja)

• 5czynnik (people) ludzie, personel

1. Zasada (7P)

• Produckt (produkt)

• Price(cena)

• Promotion (promocja)

• Place (dystrybucja)

• People (ludzie, personel)

• Phisical Evidance (świadectwo materjalne)

• Process (proces)

• Zabiegi marketingowe:

• Produkt:

- duża wytrzymałość,

- jakość produktu,

- jego użyteczność i wielość funkcji zastosowania,

- wygląd,

- niezawodność,

- koszt części zamiennych,

- dostępność serwisu naprawczego,

- średni czas napraw,

-długość życia produktu (czyli jego jakość).

-gwarancja

• Cena:

-rabaty, upusty

-gratisy

-atrakcyjne finansowanie kredytu

-bony z upustem na nowe produkty zachęcające do powtórzenia zakupu danej marki

-karty stałego klienta z punktami rabatowymi itp.

• Dystrybucja:

-lokalizacja punktów sprzedaży (centra handlowe, centrum miasta, degustacje i teistyngi w centrach handlowych, Internet)

-transport (terminowość i czas dostarczeń, transport gratis przy większym zakupie)

-zapasy (dostępność produktu zapewnienie aby zawsze produkt był dostępny)

• Promocja:

-Sponsoring

-public relations

-przez reklamę w mediach, Internecie, bilbordach, wystawy i dyspozycje produktów w miejscach takich jak wernisaże, centra handlowe i wszędzie tam gdzie jest duże zgromadzenie ludzi. (zrób tak żeby ludzie mówili o twoim produkcie). Rozdawaj wizytówki, broszurki informacyjne, należy mieć też stronę internetową trafiającą do szerszego grona odbiorców.

1. Zasada planowania działań rynkowych- trzeba analizować otoczenie i planować działania.

2. Zasada kontroli skuteczności działań marketingowych – np. planujesz w pierwszym roku sprzedaż na poziomie 300sztuk produktu rocznie i po miesiącu działalności sprawdzasz czy udało ci się spełnić odsetek tego realnego założenia i jeśli one odbiegają od planowanej sprzedaży szukasz przyczyny takiego stanu rzeczy szukasz sposobu podniesienia sprzedaży i podejmujesz szereg działań korygujących