„Stopa w ustach”, czyli wciągnięcie w dialog

Kiedy jakiś czas temu, szedłem jedną z głównych ulic miasta, w którym mieszkam, podeszła do mnie młoda, wielce powabna oraz urodziwa kobieta i z czarującym uśmiechem zapytała: - Bardzo przepraszam, czy mogłabym Panu zadać pytanie? - Bardzo proszę – odpowiedziałem “ogłuszony” jej urodą - Jak Pan sądzi, czy muzyka łagodzi obyczaje? - To zależy jaka .. – już chciałem rozpocząć dłuższy wykład na ten temat z oczywistym zamiarem pochwalenia się swoją znajomością barkowej muzyki klasycznej. Ale niestety, dziewoja brutalnie mi przerwała. - No właśnie, ma Pan rację zauważając, że dużo zależy od tego, o jakim rodzaju muzyki mówimy. A Pan, jakiej muzyki słucha? - Przede wszystkim … – i tu rozwinąłem skrzydła. Mówiłem przez dobre 5 minut o moich gustach, zahaczając oczywiście o sprzęt audio, biografie ulubionych kompozytorów i dyrygentów. Ponad to nie omieszkałem się pochwalić znajomością literatury i pewnie gadałbym tak jeszcze długo gdyby nie padło kolejne pytanie. - A woli Pan kasety czy CD? A może ogląda Pan koncerty na DVD? Oczywiście znowu dałem upust swojej elokwencji. Po 20 minutach rozmawialiśmy jak starzy znajomi. Po kolejnych zaś 10 minutach byłem… szczęśliwym nabywcą: 4 CD z koncertami skrzypcowymi Vivaldiego (zresztą - jak się później okazało - w mocno podłej interpretacji), tudzież 2 płyt DVD z podobnym repertuarem! Kiedy zjawiłem się z tym wszystkim w domu, aż wstyd było mi się przyznać przed samym sobą, że padłem ofiarą nad wyraz dobrze zastosowanej techniki wywierania wpływu zwanej „uwikłaniem w dialog”. Technika ta opiera się na tym, iż częściej ulegamy prośbie (propozycja zakupu), jeśli jej sformułowanie poprzedzone jest zupełnie nie zobowiązującym dialogiem. Ten nie zobowiązując dialog wstępny powoduje, iż osobę pierwotnie nieznajomą zaczynamy po kilku minutach traktować jako osobę znaną, co nasila naszą uległość na jej ew. prośby. Ważnym w tej technice jest to, że każdy dialog - jeśli chodzi o jego temat – z równym skutkiem nasila tendencje do uległości. Gdy poruszamy w dialogu temat ważny dla osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ, wówczas przetwarzanie przez nią informacji ma charakter kontrolowany i dodatkowym warunkiem wystąpienia uległości jest okazanie wyraźnej zbieżność naszych poglądów z poglądami osoby, z którą dialog prowadzimy. Jeśli natomiast dialog dotyczy spraw mało ważnych (tak jak to było w moim przypadku), wówczas informacje są przetwarzane w sposób automatyczny, a co za tym idzie, nie musimy deklarować zbieżności naszych poglądów z poglądami interlokutora. Zasadę „uwikłania w dialog” nagminnie stosują akwizytorzy „pracujący” na ulicach nagabujący przechodniów i oferujący mniej lub bardziej tandetne towary po „okazyjnej” cenie. Na szczęście w większości wypadków robią to dość nieumiejętnie, skracając „wstępną grę” do jednego czy dwóch zdań, co skutecznie chroni nas przed uleganiem ich „naprawdę okazyjnym” propozycjom.