PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – ZAGADNIENIA NA KOLOKWIUM.

1. Psychologia społeczna w grupach i dużych skupiskach ludności.

1. Anonimowość życia miejskiego i jej konsekwencje.

Wyniki pokazały, że zgodnie z oczekiwaniami badaczy, im więcej było świadków zdarzenia, tym mniej osób próbowało pomóc ofierze ataku epilepsji i tym później podejmowały one działanie. Jeśli badani myśleli, że są jedynymi świadkami ataku, aż 85 proc. z nich interweniowało zanim ucichł głos rzekomej ofiary. W grupie drugiej (dwóch świadków) takich osób było już tylko 62 proc. A w trzeciej grupie, gdzie było pięciu świadków, gotowość do pomocy spadła – tylko 26 proc. osób podjęło działanie. Wszyscy, którzy wierzyli, że są jedynymi świadkami, poinformowali o zdarzeniu eksperymentatora. Jeśli sądzili, że świadków jest kilku, zrobiło to tylko 62 proc.

1. Tłum i dyfuzja odpowiedzialności.

Badania dowodzą, że kiedy ludzie mają jakąś wiedzę o zjawisku dyfuzji odpowiedzialności i efekcie obojętnego świadka, częściej pomagają w nagłych wypadkach. Kiedy zatem widzisz coś niepokojącego, nie zakładaj, że inni coś zrobią. Działaj tak, jakbyś był sam na miejscu zdarzenia.

Jeśli jednak podczas wypadku są obecni inni ludzie, ich poczucie odpowiedzialności ulega dyfuzji, rozmywa się i dzieli pomiędzy wszystkich obserwatorów. Im jest ich więcej, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że znajdzie się choć jeden, który spróbuje pomóc – bo każdy z nich zakłada, że ktoś inny zapewne już to zrobił.

Obecność innych redukuje także koszt niepodjęcia działania, każdy ze świadków w obecności innych czuje się mniej winny za nieudzielenie pomocy.

1. Reakcje naocznych świadków – laboratorium a warunki naturalne (badania Darleya i Latane’a) – wykorzystanie badań Darlaya i Latane’a w rozumieniu różnych sytuacji społecznych (np. w szkołach, firmach itd.).

Darley i Latané postanowili odtworzyć taki nagły i wymagający interwencji wypadek w laboratorium, gdzie możliwa jest kontrola innych zmiennych. Do badań zaprosili studentów kursu wprowadzającego do psychologii na New York University. Mieli oni omówić z innymi studentami swoje rzekome problemy związane z życiem studenckim. Aby zapewnić warunki sprzyjające szczerym wypowiedziom, studentów umieszczono w osobnych pokojach. Mogli się ze sobą porozumiewać przez interkom. W danym momencie mogła mówić tylko jedna osoba. Każdy z uczestników miał dwie minuty na wypowiedź. W ten sposób zamaskowano prawdziwy cel eksperymentu. W rzeczywistości chodziło o to, by sprawdzić, jak liczba świadków wpłynie na gotowość udzielenia pomocy. Studentów podzielono na trzy grupy. W pierwszej grupie badani sądzili, że rozmawiają tylko z jedną osobą. W drugiej grupie dowiedzieli się, że są połączeni z dwiema innymi osobami. Natomiast osoby z trzeciej grupy były przekonane, że rozmowie przysłuchuje się pięć osób. W rzeczywistości zawsze była tylko jedna osoba badana, a głosy pozostałych uczestników odtwarzano z taśmy. W ten sposób zróżnicowano liczbę potencjalnych świadków. A nagły wypadek? Był nim rzekomy atak epilepsji. Badany słuchał wypowiedzi pierwszego studenta, który opowiadał o swoich kłopotach w nauce i problemach z koncentracją. Mimochodem dodawał, że cierpi na ataki epilepsji, szczególnie gdy jest zestresowany. Następnie wypowiadał się kolejny uczestnik. W pierwszej grupie był nim sam badany. W pozostałych grupach wysłuchiwał on głosów pozostałych uczestników, zanim sam się wypowiedział. Po czym głos znów zabierał pierwszy uczestnik. Zaczynał mówić i nagle dostawał ataku padaczki. Brzmiało to tak: „Sądzę, że.. że.. ja a.. potrzebuję eee po.. po.. pomocy, może ktoś mi po.. eee eee mi po.. pomoże, bo eee jest eee ze mną naprawdę źle, czy eee ktoś może tu przyjść, bo eee bo aaa mam ten naaaapad, naprawdę potrzebuję pomocy”. Po czym słychać było odgłos dławienia się, a potem następowała cisza. Zmierzono, ilu badanych z każdej grupy pomoże ofierze ataku – czyli opuści swoje pomieszczenie i zawiadomi eksperymentatora. Rejestrowano także czas, jaki upływał, zanim badani reagowali na wypadek. Dano im na to 4 minuty. Jeśli w tym czasie nie podjęli żadnego działania, eksperyment się kończył.

Wyniki pokazały, że zgodnie z oczekiwaniami badaczy, im więcej było świadków zdarzenia, tym mniej osób próbowało pomóc ofierze ataku epilepsji i tym później podejmowały one działanie. Jeśli badani myśleli, że są jedynymi świadkami ataku, aż 85 proc. z nich interweniowało zanim ucichł głos rzekomej ofiary. W grupie drugiej (dwóch świadków) takich osób było już tylko 62 proc. A w trzeciej grupie, gdzie było pięciu świadków, gotowość do pomocy spadła – tylko 26 proc. osób podjęło działanie. Wszyscy, którzy wierzyli, że są jedynymi świadkami, poinformowali o zdarzeniu eksperymentatora. Jeśli sądzili, że świadków jest kilku, zrobiło to tylko 62 proc.

1. Nadmierne zagęszczenie.

Im więcej ludzi tym łatwiej o jakieś zachowanie patologiczne ponieważ trudno cokolwiek zauważyć poza tym ze względu na dyfuzję odpowiedzialności rzadko kto pomoże.

1. Anonimowość i agresja w różnych kulturach.

Jeśli jesteśmy anonimowi to łatwiej jest nam zareagować agresywnie z względu na brak możliwości wyciągnięcia konsekwencji. Co do agresji w różnych kulturach to są państwa w których oddziaływanie agresją jest dozwolone bo służy pokazaniu sił i wyższości nad swoim przeciwnikiem.

1. Wandalizm – typy i sposoby przeciwdziałania w zależności od typu (celu) wandalizmu.

Akty wandalizmu można podzielić na sześć kategorii – zgodnie ze znaczeniem, jakie destrukcyjne zachowanie zdaje się mieć dla danej osoby.

1. Wandalizm zaborczy – niszczenie własności w celu uzyskania pieniędzy lub innych dóbr, na przykład rozbijanie kaset na pieniądze w automatach sprzedażnych lub telefonicznych, „szabrowanie” części z samochodów lub armatury i instalacji budynków.

2. Wandalizm taktyczny – niszczenie własności jest środkiem zwracającym uwagę na skargi czy zażalenia lub służy wymuszeniu pewnej reakcji. Przykładem takiego taktycznego podejścia może być zachowanie więźniów, którzy niszczą swoje cele lub stołówkę w proteście przeciw niewystarczającemu wyżywieniu lub postępowanie człowieka, który wybija szybę wystawową po to by zostać zaaresztowanym i znaleźć schronienie w więzieniu.

3. Wandalizm ideologiczny – podobny do wandalizmu taktycznego, lecz stosowany dla poparcia jakiejś sprawy o charakterze ideologicznym. Przykładem może tu być malowanie haseł antypaństwowych na ambasadach, podpalanie budynków instytucji wojskowych oraz „rozrabianie” na terenach uniwersyteckich w celu skłonienia administracji do wezwania na teren uczelni policji (w nadziei, że jej zbyt gwałtowna reakcja zradykalizuje apatycznych studentów i pracowników naukowych). W pewnym punkcie wandalizm ideologiczny otrzymuje etykietkę „sabotażu” lub „zdrady stanu”.

4. Wandalizm mściwy – zniszczenie wybranego obiektu w celu wzięcia odwetu na jego właścicielu, strażniku czy reprezentancie. Niekiedy grupa uczniów demoluje klasę, ponieważ używają oni, że nauczyciel był niesprawiedliwy.

5. Wandalizm zabawowy – niszczenie własności dla zabawy; kto potrafi wytłuc szyby na najwyższym piętrze, zestrzelić najwięcej lamp ulicznych, popsuć w najbardziej pomysłowy sposób automaty telefoniczne.

6. Wandalizm złośliwy – niszczenie własności jako jeden z przejawów gniewu lub frustracji. Ten rodzaj wandalizmu może być niewybiórczy, lecz często jest skierowany przeciw symbolom klasy średniej, instytucjom publicznym i systemom sprzyjającym anonimowości – takim jak metro, szkoły, samochody. (Cohen, 1973).

1. Dehumanizacja stosunków między ludźmi, funkcje i techniki dehumanizacji.

• Dehumanizacja stosunków między ludźmi.

Normalni prawidłowo rozwinięci moralnie i nastawieni idealistycznie ludzie mogą stać się zdolni do tych i innych antyspołecznych zachowań w warunkach, w których ludzie przestają spostrzegać innych ludzi jako osoby mające takie same uczucia, pragnienia, myśli i cele w życiu, co oni. Takie „psychiczne zatarcie” ludzkich cech nosi nazwę dehumanizacji.

Proces dehumanizacji chroni jednostkę przed wszystkiego rodzaju pobudzeniem emocjonalnym, które mogłoby być przykre, przytłaczające, odbierające siły lub mogłoby zakłócać jakieś niezbędne, realizowane w danej chwili działanie.

Łatwiej być nieczułym czy szorstkim wobec zdehumanizowanych „obiektów”, ignorować ich żądania i prośby, wykorzystywać ich do swych własnych celów, a nawet niszczyć ich, jeśli nas drażnią.

• Funkcje dehumanizacji.

• Dehumanizacja narzucona społecznie.

Może występować w różnych sytuacjach pracy: wynika to ze sposobu, w jaki dana praca jest definiowana przez społeczeństwo. Takie definicje należą do zasadniczych kategorii:

a) Dana praca wymaga, aby jednostka dehumanizowała innych ludzi, by móc uporać się z nimi.

Do tej kategorii należą sytuacje, w których trzeba sprawnie „załatwić” dużą liczbę ludzi w czasie godzin szczytu.

Aby tego dokonać, pracownicy administracji często dbają o „pokierowanie strumieniem ludzi”.

b) Dana praca dehumanizuje samego pracownika.

Drugą kategorię narzuconej społecznie dehumanizacji w sytuacji pracy najlepiej chyba ilustruje linia montażowa. Robotnik taki nie czuje się już w jakiś sensowny sposób związany z wytworem swej pracy i pracuje tylko po to, żeby zarobić pieniądze, za które kupi rzeczy wytwarzane przez innych ludzi.

• Dehumanizacja stosowana w samoobronie.

W służbie zdrowia i w wielu innych zawodach usługowych ludzie muszą funkcjonować w sytuacjach, które zwykle wzbudzają bardzo intensywne emocje, wywołują bolesną empatię i/lub wymagają zachowań uznawanych za „tabu”. Traktując swych klientów czy pacjentów w obiektywny, „oderwany” sposób, łatwiej jest przeprowadzać niezbędne wywiady, testy czy operacje nie doznając silnego dyskomfortu psychicznego.

Np. pensjonariusze DPS czy pacjenci szpitali.

• Dehumanizacja dla uzyskania gratyfikacji.

Niekiedy inni ludzie są używani jedynie dla własnego zysku, przyjemności czy rozrywki, przy czym nie poświęca się żadnej uwagi ich uczuciom czy myślom.

Np. prostytucja (str. 617).

• Dehumanizacja jako środek pozwalający osiągnąć cel. Wiele razy w historii zdarzało się, że ludzie uważali określoną grupę innych ludzi za przeszkodę uniemożliwiającą im osiągnięcie celów. Spostrzegając takich ludzi jako „wrogów”, „masy”, „zagrożenie dla bezpieczeństwa narodowego”, „istoty niższe” itd. łatwiej było podjąć akcję przeciwko nim w imię jakiejś wielkiej sprawy, takiej jak pokój, zwycięstwo, wolność czy rewolucja.

• Techniki dehumanizacji.

• Zmiana „etykietki”.

Posługiwanie się pewnego rodzaju językiem jest chyba jedną z najbardziej dostrzegalnych technik dehumanizacji. Zmiana etykietek, czyli terminów stosowanych dla określenia ludzi, jest jednym ze sposobów powodujących, że wydają się oni bardziej podobni do przedmiotów, a mniej ludzcy. Np. mieszaniec, gówniarz, półgłówek, żółtek itd.

Inna forma dehumanizującego języka polega na określaniu ludzi w kategoriach związku funkcjonalnego, w którym dana jednostka pozostaje z nimi. Na przykład opiekunowie społeczni często mówią o „moim przypadku”.

• Intelektualizacja.

Podobna nieco jest technika dehumanizacji, w której dana jednostka ujmuje sytuację w kategoriach bardziej intelektualnych a mniej osobistych. Zajmując się abstrakcyjnymi cechami ludzi (a nie bardziej ludzkimi) dana osoba może „zobiektywizować” sytuację i reagować w sposób mniej emocjonalny.

• Izolowanie („szufladkowanie”).

Konkretną sytuację lub typ aktywności tym łatwiej można odizolować od osobistych uczuć i wartości uznawanych przez daną jednostkę, im bardziej można oddzielić ją od reszty jej życia.

• Wycofanie się.

Inną techniką pozwalającą redukować pobudzenie emocjonalne jest minimalizowanie swego zaangażowania w interakcje z innymi osobami, interakcje, które mogłyby wywoływać stres.

• Dyfuzja odpowiedzialności, poparcie społeczne, humor. Usiłując uporać się z silnymi emocjami, jednostka często pragnie znaleźć u innych pomoc i oparcie. Jeśli takie działania redukują stres i dyskomfort psychiczny, to mogą one być stosowane dla celów dehumanizacji.

1. Syndrom myślenia grupowego.

W wielu organizacjach i instytucjach nie pojedynczy człowiek, lecz grupa ludzi podejmuje ważne decyzje oraz ustala kierunek i zasady działania.

Grupowe myślenie to pewien sposób myślenia występujący u osób tworzących grupę o dużej spójności wtedy, gdy staną się one tak zaabsorbowane dążeniem do jednomyślności i utrzymywaniem jej, że powoduje to obniżenie ich zdolności do krytycznego myślenia.

Grupowe myślenie charakteryzuje się ośmioma cechami:

• złudzeniem całkowitego bezpieczeństwa, które prowadzi do nadmiernego optymizmu i zachęca do podejmowania skrajnego ryzyka;

• zbiorowym racjonalizowaniem działań grupy, co pozwala tej grupie odrzucać wszelkie dane, które są sprzeczne z decyzją;

• niepodważalną wiarą w immanentną, przyrodzoną moralność grupy, co prowadzi tę grupę do ignorowania etycznych czy moralnych następstw decyzji;

• stereotypowymi poglądami na wroga – jako słabego, złego (co wyklucza rokowania) oraz/lub głupiego;

• silnym naciskiem wewnętrznym na członków grupy, aby dostosowali się do norm grupowych i nie różnili się w poglądach;

• indywidualną autocenzurą myśli i idei, które odbiegają od wspólnych poglądów grupy;

• złudzeniem jednomyślności decyzji, które jest po części rezultatem nacisków nakłaniających do konformizmu, o których wspomniano wyżej;

• pojawieniem się samozwańczych „strażników umysłów” – członków grupy, którzy tłumią niedogodną informację i ganią każdego, kogo poglądy odbiegają od wspólnych poglądów grupy.

Grupowe myślenie nie jest cechą pewnych rodzajów ludzi, jest ono raczej procesem, który może zachodzić we wszelkich rodzajach grup, nawet tych, które składają się z najlepszych i najbardziej inteligentnych ludzi.

Janis wskazał trzy warunki sprzyjające grupowemu myśleniu:

• duża spójność grupy podejmującej decyzję;

• izolacja tej grupy od innych, bardziej zrównoważonych, od zewnętrznej informacji i zewnętrznych autorytetów

• poparcie danego sposobu działania przez przywódcę grupy.

Warunki te łącznie przyczyniają się do ukształtowania grupy, która prawdopodobnie szybko dojdzie do wspólnego poglądu, a kiedy to nastąpi, to będzie zmuszać swych członków do popierania go.

1. Społeczny dowód słuszności.

Można wyróżnić trzy okoliczności, które prowadzą do takiego „ślepego posłuszeństwa wobec autorytetu” z pogwałceniem własnego wyobrażenia o sobie oraz wartości moralnych.

• Posłuszeństwu sprzyja obecność prawowitego autorytetu, któremu się ufa, którego uważa się za uznawanego reprezentanta społeczeństwa i który ma pod swą kontrolą ważne wzmocnienia. Autorytet, który nie znajduje się twarzą w twarz z daną osobą, traci część swej władzy.

• Posłuszeństwo jest większe, gdy zostanie ustanowiona i zaakceptowana pewna relacja ról, zgodnie z którą dana jednostka jest podporządkowana innej osobie. Przyjmując tę rolę ludzie uważają, że nie są osobiście odpowiedzialni za to zachowanie, ponieważ nie inicjują spontanicznie działania, lecz jedynie wypełniają rozkazy. Człowiek przestaje być kierującą sobą samodzielnie „osobą działającą”, i staje się na to miejsce „osobą reagującą”, zachowującą się zgodnie ze „scenopisem” opracowanym przez kogoś innego. Gdy jednak osoby badane widzą, że dwaj inni ludzie odmawiają zaakceptowania narzuconej im eksperymentalnie roli, wówczas 90% spośród nich również przeciwstawia się poleceniom autorytetu.

• Posłuszeństwu sprzyja istnienie norm społecznych, które określają stosunek danej osoby do innych osób w tej sytuacji i dostarczają zaleceń dotyczących protokołu, etykiety oraz społecznie aprobowanego i akceptowanego zachowania. Normy te w dużym stopniu decydują o tym, co uważa się za możliwe i właściwe.

Akt behawioralnego nieposłuszeństwa nie jest tym samym, co stwierdzenie, że nie będzie posłusznym.

Pożywką dla społecznego zła jest naiwność, z jaką akceptuje się takie ograniczenia naszej niezależności jako nieuzasadnione i normalne.

1. Konformizm.

1. Eksperymenty Miligrama i Ascha – przebieg, różne wersje i główne wyniki.

• Eksperyment Ascha.

Solomon Asch przeprowadził serię klasycznych eksperymentów analizujących różne parametry normatywnego wpływu społecznego (Asch, 1951, 1956). Asch rozpoczął swój program badawczy, ponieważ był przekonany, że istnieje granica, poza którą ludzie się nie podporządkują. Argumentował, że uczestnicy eksperymentów Sherifa zachowywali się konformistycznie, ponieważ sytuacja, w jakiej ich postawiono (próba oceny odległości przesunięcia się światła), była dla nich bardzo niejasna. Asch był jednak przekonany, że gdy sytuacja będzie całkowicie jednoznaczna, ludzie będą racjonalnie i obiektywnie rozwiązywać problemy. Jeżeli grupa powie lub zrobi coś, co jest sprzeczne z oczywistą prawdą, ludzie z pewnością oprą się naciskom społecznym i sami zadecydują, jak postąpić.

Chcąc stwierdzić, czy tak jest, Asch przeprowadził niżej opisane badania. Gdybyś był uczestnikiem jego eksperymentu, dowiedziałbyś się, że są to badania dotyczące sądów percepcyjnych i że oprócz ciebie będzie w nich jeszcze uczestniczyć kilku innych studentów. Scenariusz eksperymentu był następujący. Eksperymentator pokazywał każdemu dwie plansze. Na pierwszej znajdowała się pojedyncza linia, na drugiej zaś trzy linie zaopatrzone w kolejne numery (l, 2, 3). Następnie poprosił, by każdy z was ocenił, która z trzech linii na drugiej planszy jest najbardziej zbliżona długością do linii z pierwszej planszy, i dopiero potem głośno wypowiedział swoją opinię (ryc. 7.2). Oczywiste jest, że chodzi tu o linię numer 2. Nie ma więc nic zaskakującego, gdy każdy kolejny uczestnik eksperymentu mówi: „Linia numer 2". Ty odpowiadasz przedostatni i oczywiście również stwierdzasz, że jest to linia numer 2. Ostatni uczestnik eksperymentu udziela takiej samej odpowiedzi. Eksperymentator pokazuje nowe plansze i znowu prosi grupę o ocenę długości linii i wypowiedzenie na glos swojej opinii. Ponownie odpowiedz jest oczywista i każdy z uczestników odpowiada poprawnie. Do tego momentu myślisz prawdopodobnie: „Co za nudny eksperyment. Jak długo będziemy musieli oceniać te głupie linie? Jestem ciekaw, co podadzą dziś wieczorem na obiad".

Kiedy twój umysł zaczyna sobie tak swobodnie błądzić, zdarza się coś zaskakującego. Eksperymentator pokazuje trzecią grupę linii i znowu odpowiedź jest oczywista — linia numer 3 na drugiej planszy jest najbardziej zbliżona długością do linii z pierwszej planszy. Jednak pierwszy uczestnik eksperymentu mówi, że jest to linia numer l! Myślisz sobie: „Och, ten chłopak musi być tak zmęczony, że przysnął". Wtedy druga z kolei osoba zauważa, że jej zdaniem jest to linia numer l. Trzeci, czwarty, piąty i szósty uczestnik eksperymentu zgadza się z sądem pierwszego. Nadchodzi twoja kolej. Prawdopodobnie wpatrujesz się zaskoczony w obie plansze, by sprawdzić, czy czegoś nie pomyliłeś. Według twojej oceny poprawna odpowiedź brzmi: „Linia numer 3". Co zrobisz? Czy powiesz odważnie: „Linia numer 3", czy podążysz za grupą i udzielisz niepoprawnej odpowiedzi: „Linia numer l"?

Jak widzisz, Asch stworzył taką sytuację, by można było stwierdzić, czy ludzie zachowają się konformistycznie nawet wtedy, gdy poprawna odpowiedź jest zupełnie oczywista. Inni uczestnicy eksperymentu byli w rzeczywistości współpracownikami eksperymentatora i mieli udzielać błędnych odpowiedzi w dwunastu na szesnaście przeprowadzonych prób. Wbrew oczekiwaniom Ascha pojawiło się zaskakująco dużo zachowań konformistycznych. 76% osób badanych przyjęło ocenę innych w przynajmniej jednej próbie.

Asch (1957) przeprowadził inny eksperyment, który pokazał, z jaką siłą społeczna dezaprobata modeluje zachowania jednostki, tak jak w pierwszym badaniu, gdy na szesnaście prób współpracownicy eksperymentatora dawali złe odpowiedzi w dwunastu przypadkach. Jednak tym razem uczestnicy eksperymentu nie odpowiadali głośno, ale zapisywali swoje odpowiedzi na kartce papieru. Nie musieli już się obawiać, co pomyśli o nich grupa, ponieważ grupa nigdy nie dowiedziała się, jak odpowiadali. Liczba zachowań konformistycznych wyraźnie spadła. Pojawiały się one średnio w 1,5 przypadków na dwanaście prób.

1. Informacyjny wpływ społeczny (funkcje, warunki ulegania, konsekwencje, opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu, przykłady z codziennego życia).

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.

Kiedy ludzie podporządkowują się wpływowi społecznemu:

• Kiedy sytuacja jest niejasna.

Jest to najbardziej istotna kwestia dla stwierdzenia, czy ludzie wykorzystują siebie nawzajem jako źródło informacji. Jeżeli nie jesteś pewien poprawnej odpowiedzi, właściwego zachowania czy słusznej idei, będziesz bardziej otwarty na wpływ innych. Im mniej masz pewności, tym bardziej im ufasz (Allen, 1965).

• Kiedy sytuacja jest kryzysowa.

Znamy dwie zmienne, często współwystępujące z niejasną sytuacją, które przyczyniają się do wykorzystywania innych jako źródła informacji. Po pierwsze, kiedy zaistnieje jakiś kryzys, zwykle nie mamy czasu, aby się dokładnie zastanowić, co powinniśmy zrobić. Musimy działać natychmiast. Jeżeli jesteśmy przestraszeni albo ogarnięci paniką i nie wiemy, co czynić, rzeczą naturalną jest obserwowanie innych osób i działanie w podobny sposób.

• Kiedy inni ludzie są ekspertami.

Zwykle jest tak, że im większym ekspertem jest dana osoba i im większą ma wiedzę, tym jej zachowanie jest bardziej wartościowe jako wskazówka w niejasnej sytuacji (Bickman, 1974).

Prywatna akceptacja.

Prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne.

Np. głosowanie tajne.

1. Normatywny wpływ społeczny.

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani.

Solomon Asch przeprowadził serię klasycznych eksperymentów analizujących różne parametry normatywnego wpływu społecznego (Asch, 1951, 1956). Asch rozpoczął swój program badawczy, ponieważ był przekonany, że istnieje granica, poza którą ludzie się nie podporządkują. Argumentował, że uczestnicy eksperymentów Sherifa zachowywali się konformistycznie, ponieważ sytuacja, w jakiej ich postawiono (próba oceny odległości przesunięcia się światła), była dla nich bardzo niejasna. Asch był jednak przekonany, że gdy sytuacja będzie całkowicie jednoznaczna, ludzie będą racjonalnie i obiektywnie rozwiązywać problemy. Jeżeli grupa powie lub zrobi coś, co jest sprzeczne z oczywistą prawdą, ludzie z pewnością oprą się naciskom społecznym i sami zadecydują, jak postąpić.

Chcąc stwierdzić, czy tak jest, Asch przeprowadził niżej opisane badania. Gdybyś był uczestnikiem jego eksperymentu, dowiedziałbyś się, że są to badania dotyczące sądów percepcyjnych i że oprócz ciebie będzie w nich jeszcze uczestniczyć kilku innych studentów. Scenariusz eksperymentu był następujący. Eksperymentator pokazywał każdemu dwie plansze. Na pierwszej znajdowała się pojedyncza linia, na drugiej zaś trzy linie zaopatrzone w kolejne numery (l, 2, 3). Następnie poprosił, by każdy z was ocenił, która z trzech linii na drugiej planszy jest najbardziej zbliżona długością do linii z pierwszej planszy, i dopiero potem głośno wypowiedział swoją opinię (ryc. 7.2).

Oczywiste jest, że chodzi tu o linię numer 2. Nie ma więc nic zaskakującego, gdy każdy kolejny uczestnik eksperymentu mówi: „Linia numer 2". Ty odpowiadasz przedostatni i oczywiście również stwierdzasz, że jest to linia numer 2. Ostatni uczestnik eksperymentu udziela takiej samej odpowiedzi. Eksperymentator pokazuje nowe plansze i znowu prosi grupę o ocenę długości linii i wypowiedzenie na glos swojej opinii. Ponownie odpowiedz jest oczywista i każdy z uczestników odpowiada poprawnie. Do tego momentu myślisz prawdopodobnie: „Co za nudny eksperyment. Jak długo będziemy musieli oceniać te głupie linie? Jestem ciekaw, co podadzą dziś wieczorem na obiad".

Kiedy twój umysł zaczyna sobie tak swobodnie błądzić, zdarza się coś zaskakującego. Eksperymentator pokazuje trzecią grupę linii i znowu odpowiedź jest oczywista — linia numer 3 na drugiej planszy jest najbardziej zbliżona długością do linii z pierwszej planszy. Jednak pierwszy uczestnik eksperymentu mówi, że jest to linia numer l! Myślisz sobie: „Och, ten chłopak musi być tak zmęczony, że przysnął". Wtedy druga z kolei osoba zauważa, że jej zdaniem jest to linia numer l. Trzeci, czwarty, piąty i szósty uczestnik eksperymentu zgadza się z sądem pierwszego. Nadchodzi twoja kolej. Prawdopodobnie wpatrujesz się zaskoczony w obie plansze, by sprawdzić, czy czegoś nie pomyliłeś. Według twojej oceny poprawna odpowiedź brzmi: „Linia numer 3". Co zrobisz? Czy powiesz odważnie: „Linia numer 3", czy podążysz za grupą i udzielisz niepoprawnej odpowiedzi: „Linia numer l"?

Jak widzisz, Asch stworzył taką sytuację, by można było stwierdzić, czy ludzie zachowają się konformistycznie nawet wtedy, gdy poprawna odpowiedź jest zupełnie oczywista. Inni uczestnicy eksperymentu byli w rzeczywistości współpracownikami eksperymentatora i mieli udzielać błędnych odpowiedzi w dwunastu na szesnaście przeprowadzonych prób. Wbrew oczekiwaniom Ascha pojawiło się zaskakująco dużo zachowań konformistycznych. 76% osób badanych przyjęło ocenę innych w przynajmniej jednej próbie.

Asch (1957) przeprowadził inny eksperyment, który pokazał, z jaką siłą społeczna dezaprobata modeluje zachowania jednostki, tak jak w pierwszym badaniu, gdy na szesnaście prób współpracownicy eksperymentatora dawali złe odpowiedzi w dwunastu przypadkach. Jednak tym razem uczestnicy eksperymentu nie odpowiadali głośno, ale zapisywali swoje odpowiedzi na kartce papieru. Nie musieli już się obawiać, co pomyśli o nich grupa, ponieważ grupa nigdy nie dowiedziała się, jak odpowiadali. Liczba zachowań konformistycznych wyraźnie spadła. Pojawiały się one średnio w 1,5 przypadków na dwanaście prób.

Publiczny konformizm.

Publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy.

Np. głosowanie jawne.

Brak reakcji na wpływy normatywne może być bardzo bolesny w skutkach.

1. Bezrefleksyjny konformizm – działanie na zasadzie automatycznego pilota (funkcje, warunki ulegania, konsekwencje, przykłady z życia codziennego).

Bezrefleksyjny konformizm: posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem.

Weźmy jako przykład badania przeprowadzone przez Ellen Langer i jej współpracowników (1978). Wysłano do czterdziestu sekretarek z nowojorskiego uniwersytetu notatkę, prosząc o natychmiastowe odesłanie jej do pokoju 238. Była to dość niemądra prośba. Po co ktoś w ogóle wysyła notatkę, jeżeli sam chce ją mieć? Badacze chcieli się dowiedzieć, czy sekretarki ją zwrócą, podporządkowując się bezrefleksyjnie normie, która mówi: „Rób to, o co cię proszą w notatce". Postawiono hipotezę, że sekretarki zastosują się do prośby tylko wtedy, gdy notatka będzie wyglądała tak jak te, które zwykle przyjmowały. Jeżeli rzut oka na nią wykaże, że jest podobną do setek innych, które już widziały, wówczas prawdopodobnie bezrefleksyjnie to zrobią. Jeżeli jednak notatka będzie wyglądała inaczej, mogą się wstrzymać i zastanowić nad tym, co chcą uczynić.

Aby sprawdzić tę hipotezę, do jednej grupy sekretarek wysłano notatkę, która wyglądała jak tuziny notatek pojawiających się na ich biurkach każdego tygodnia. Napisano na niej bezosobowo: Ten papier ma być niezwłocznie zwrócony pocztą wewnętrzną do pokoju 238 — i nie była podpisana. (Badacze wiedzieli, po przejrzeniu wyrzuconych do kosza na śmieci starych notatek, że nie podpisane i bezosobowe notatki były normą na tym uniwersytecie). Druga notatka różniła się od pierwszej tym, że była napisana w formie osobowej: Byłbym wdzięczny, gdyby mogła pani niezwłocznie zwrócić ten papier pocztą wewnętrzną do pokoju 238 i podpisana: Z poważaniem, John Lewis. Gdy notatka była podobna do tych, najczęściej odbieranych, 90% sekretarek posłusznie odesłało ją do pokoju 238. Jeżeli miała formę inną, znacznie częściej wyłączały one automatycznego pilota i zastanawiały się nad tym, co robią, spostrzegając, że jest to niemądra prośba. Tylko 60% sekretarek w tym przypadku zwróciło notatkę.

1. Prywatna akceptacja a publiczny konformizm.

Prywatna akceptacja – definicja.

Prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne.

Np. głosowanie tajne.

Publiczny konformizm – definicja.

Publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy.

Np. głosowanie jawne.

1. Psychoza tłumu.

Indukowanie.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie.

Psychoza tłumu: pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny.

1. Wpływ mniejszości na większość.

Wpływ mniejszości: przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo na przekonania większości.

Mniejszość powinna być bardziej konsekwentna wobec większości jeśli chce coś zdziałać.

1. Efekt lucyfera – eksperyment więzienny Zimbardo.

1. Przebieg eksperymentu.

Zimbardo wybrał kilkudziesięciu ochotników studentów, których umieścił w podziemiach wydziału psychologii Stanford University. Podzielił ich na więźniów i strażników i obserwował. Po sześciu dniach eksperyment trzeba było przerwać, bo sytuacja zaczynała wymykać się spod kontroli.

Strażnicy, na co dzień zwykli obywatele, zamienili się w bestie i zaczęli być po prostu niebezpieczni. Badania Zimbardo wywołały szok, spotkały się równocześnie z krytyką środowiska naukowego. Uczeni uznali, że ze względów etycznych takich doświadczeń na ludziach robić nie wolno.

1. Anonimowość i jej konsekwencje (deindywidualizacja).

Uniform i numery: anonimowi i identyczni.

Dla każdej z grup – strażników i więźniów – przewidziano identyczne ubrania. Strażnicy dostali uniformy koloru khaki, kojarzące się z dyscypliną wojskową. Wręczono im kajdanki, gwizdki i policyjne pałki – symbole władzy i dominacji – oraz lustrzane okulary przeciwsłoneczne uniemożliwiające kontakt wzrokowy. Dla więźniów przygotowano koszule do kolan, z numerem identyfikacyjnym wypisanym z przodu i z tyłu. Łańcuch wokół kostki u nogi miał im nieustannie (nawet w czasie snu) przypominać o upokorzeniu. Na głowy założono im czapki z nylonowych pończoch, które zacierały różnice w długości włosów, kolorze i sposobie uczesania (temu samemu służy golenie głowy w więzieniach i w wojsku). Nie mogli mieć w celi żadnych przedmiotów osobistych. Identyczne ubrania więźniów i uniformy strażników upodabniały ludzi do siebie do tego stopnia, że postronny obserwator nie był w stanie ich odróżnić.

Deindywidualizacja: kim tu jestem.

Dlaczego zwykli studenci, wśród których każdy był innym człowiekiem tak łatwo weszli w powierzone role?

Wyjaśnieniem może być deindywidualizacja, czyli utrata poczucia indywidualności i osobistej tożsamości, wywołana w warunkach więzienia. Poczucie tożsamości wymaga dostrzeżenia i uznania przez innych ludzi naszej wyjątkowości i niepowtarzalności. Elementem tożsamości jest nasze imię i nazwisko, niepowtarzalny wygląd, ubiór i styl zachowania oraz cała nasza historia życia. To wszystko przestało mieć znaczenie.

Nadawanie numeru danemu więźniowi sprzyjało procesowi jego de indywidualizacji.

Wskutek tego procesu dotychczasowa tożsamość badanych zanikała. W jej miejsce pojawiało się poczucie nowej tożsamości – grupowej. Dla więźniów nowa tożsamość wiązała się z zależnością i upokorzeniem. Dlatego przestali wykazywać inicjatywę, tracili wrażliwość emocjonalną i stawali się coraz bardziej ulegli. W przypadku strażników elementem nowej tożsamości była władza i dominacja. Bycie jednym ze strażników dawało im poczucie mocy i własnej wartości.

1. Wpływ sytuacji na zachowanie – cechy sytuacji w eksperymencie Zimbardo.

Przemiana: co się stało z tymi ludźmi?

Już po pierwszym dniu prawa przysługujące więźniom zostały zdefiniowane jako „przywileje”, na które więźniowie musieli zasłużyć, posłusznie wykonując polecenia.

Nagrodą stało się pozwolenie na zjedzenie posiłku, skorzystanie z toalety, palenie papierosów. Czasem nagrodą był brak kary. W zaskakująco krótkim czasie grupa normalnych studentów przeistoczyła się w strażników więziennych, którzy zdawali się czerpać przyjemność ze znieważania i poniżania rówieśników, którym los przydzielił rolę więźniów. A więźniowie – choć mieli całkowitą swobodę wyboru zachowań – stali się bierni i zależni. Nawet w trakcie prywatnych rozmów nie przestawali odgrywać narzuconej im roli.

Ta łatwość, z jaką sytuacja wzbudziła zachowania sadystyczne i problemy emocjonalne u osób całkowicie normalnych i wyselekcjonowanych właśnie ze względu na zrównoważenie emocjonalne, była najbardziej niespodziewanym rezultatem eksperymentu. Patologia tkwiła jednak w psychologicznej sytuacji, a nie w ludziach.

Brak brutalności i arogancji u strażnika był oznaką słabości.

Wyniki stanfordzkiego eksperymentu więziennego ujawniły konieczność dokonania reform w więziennictwie.

1. Role – pochłonięcie przez rolę.

Żaden z uczestników eksperymentu nie otrzymał instrukcji, jak się ma zachowywać w roli więźnia lub strażnika. Strażnikom przed rozpoczęciem udzielono jedynie ogólnych wskazówek. Z czasem jednak apele stały się okazją do prześladowania więźniów.

Obserwowano reakcje strażników i więźniów w tym sztucznym więzieniu. Początkowo uczestnicy dostrzegali umowność sytuacji, nie traktowali jej poważnie. Więźniowie śmiali się, rozmawiali, strażnicy czuli się nieco głupio wydając im polecenia. Później umowność sytuacji zanikała aż do całkowitego zaniknięcia.

1. Wykorzystanie wyników eksperymentu Zimbardo do analizy innych wydarzeń (np. Abu Ghraib).

1. Psy z Abu Ghraib.

Wiosną 2004 roku świat obiegły szokujące zdjęcia amerykańskich żołnierzy, znęcających się fizycznie i psychicznie nad Irakijczykami przebywającymi w więzieniu w Abu Gharib pod Bagdadem. Więźniów rozbierano do naga, zakładano im na głowy foliowe worki zmuszano do samogwałtów, ustawiano w upokarzających pozycjach i fotografowano się z nimi. Oglądana na wielu zdjęciach szeregowa Lyndie England z widoczną przyjemnością robiła sobie zdjęcia z papierosem w ustach, m.in. na tle nagich więźniów zmuszanych do onanizowania się. Więźniowie byli także zastraszani psami, bici krzesłami, oblewani lodowatą wodą. W więzieniu Abu Ghraib przebywało wtedy kilka tysięcy Irakijczyków, większości osadzonych za „działanie przeciwko koalicji”.

1. Bunt w Carandiru.

2 października 1992 roku doszło do buntu więźniów w brazylijskim więzieniu Carandiru. Tłumiący rebelię policjanci zabili 111 więźniów. Wielu więźniów zginęło w wyniku strzału w tył głowy lub w plecy. Wg raportów funkcjonariusze działali w obronie własnej, jednak żaden z nich nie odniósł obrażeń w czasie akcji. Przyczyną buntu była fatalna sytuacja panująca w więzieniu. Osadzanie w Carandiru często było gorszą karą niż odsiadywanie prawomocnego wyroku w zwykłym więzieniu.

1. Postawa, zmiana postaw, strategie perswazji.

1. Definicja postaw, komponenty postaw.

Postawa: trwała ocena — pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów i pojęć.

W jej skład wchodzą:

• Emocjonalny komponent postawy: emocje i uczucia, jakie ludzie kojarzą z obiektem postawy.

• Poznawczy komponent postawy: przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy.

• Behawioralny komponent postawy: działania ludzi wobec obiektu postawy.

Postawa oparta na poznaniu: postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy.

Postawa oparta na emocjach: postawa oparta bardziej na uczuciach i wartościach ludzi niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy.

Jeśli postawy oparte na emocjach nie mają wiele wspólnego z analizą faktów, to skąd pochodzą. Mają one różne źródła.

• Po pierwsze, mogą to być wyznawane przez ludzi wartości, takie jak ich zasadnicze przekonania religijne i moralne. Ustosunkowanie człowieka do takich spraw, jak aborcja, kara śmierci czy przedmałżeńskie stosunki seksualne, często są skutkiem wyznawanych wartości, a nie logicznej analizy faktów. Funkcją takich postaw nie jest dostarczanie adekwatnego obrazu świata, ale raczej wyrażanie i potwierdzanie posiadanego systemu wartości.

• Inne postawy oparte na emocjach mogą być wynikiem reakcji sensorycznych, np. smakowanie czekolady (pomimo jej kaloryczności), lub reakcji estetycznych, takich jak podziw dla obrazu lub sylwetki i koloru samochodu. Niektóre natomiast mogą być skutkiem warunkowania.

Warunkowanie klasyczne: przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

Warunkowanie instrumentalne: przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje, w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

Tak więc postawy oparte na emocjach mogą mieć różne źródła. Jednakże możemy je zgromadzić w jednej rodzinie, ponieważ pewne podstawowe cechy mają wspólne:

• nie są wynikiem racjonalnej analizy obiektu postawy;

• nie kierują się logiką (np. argumenty perswazyjne dotyczące obiektu rzadko zmieniają postawę opartą na emocjach);

• są często powiązane z wyznawanymi wartościami, tak że próby ich zmiany są. kwestionowaniem tych wartości.

Postawa oparta na zachowaniu: postawa oparta na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy.

1. Sposoby zmiany postaw przez oddziaływanie na poszczególne komponenty postaw.

Postawy można zmieniać na wiele różnych sposobów. Jak pokazano w badaniach teorii dysonansu poznawczego, postawy ulegają zmianie, gdy ludzie angażują się w obronę stanowiska sprzecznego z własną postawą przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym.

Istnieją dwa sposoby uodpornienia ludzi na ataki wymierzone w ich postawy. Po pierwsze, możesz dążyć, aby postawa oparta była na emocjach, poprzez wzmacnianie wyznawanych przez daną osobę wartości, co powinno uczynić ją względnie odporną na komunikaty perswazyjne, w których wykorzystuje się argumenty logiczne. Ważnym elementem, o którym należy pamiętać, kiedy następuje zmiana postawy, jest jej związek z zachowaniem. Jednakże związek między postawami i zachowaniem nie jest tak prosty, jak kiedyś sądzono. Musimy odróżnić zachowania, które są spontaniczne, od zachowań, które będą raczej planowane i przemyślane. Przez odwołanie się do postaw można przewidywać zachowania spontaniczne tylko wtedy, kiedy postawy są stosunkowo łatwo dostępne. Jeśli postawy nie są dostępne, to jest bardziej prawdopodobne, że będą one pod wpływem czynników sytuacyjnych i społecznych.

1. Cechy skutecznego nadawcy komunikatu perswazyjnego.

Komunikat perswazyjny: komunikat (np. przemówienie lub reklama telewizyjna) przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie.

W badaniach zmiany postaw prowadzonych zarówno przez grupę psychologów z Uniwersytetu Yale, jak i wielu późniejszych, udało się wykazać, że wszystkie trzy czynniki — kto mówi, co i do kogo — mają wpływ na to, kiedy i w jakim stopniu ludzie zmienią swoje postawy.

Pewne badania potwierdziły, że im bardziej nadawca jest kompetentny i wiarygodny, tym bardziej ludzie będą pod jego wpływem.

1. Centralna i peryferyjna strategia perswazji.

Kilku dobrze znanych badaczy postaw zadaje je sobie również: kiedy kłaść nacisk na centralne czynniki w komunikacji — takie jak siła argumentów — a kiedy na czynniki peryferyczne dla logiki argumentów — takie jak wiarygodność i atrakcyjność nadawcy?

Odpowiedzi na to pytanie udzielają dwie wpływowe teorie dotyczące procesu perswazji: Richarda Petty'ego i Johna Cacioppo (1986) model wypracowania prawdopodobieństw oraz Shelly Chaiken (1987) model perswazji systematyczno-heurystycznej.

Model wypracowania prawdopodobieństw: teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą).

Centralna strategia perswazji: przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu.

Peryferyczna strategia perswazji: przypadek, w którym ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych.

1. Znaczenie motywacji osoby poddanej działaniom perswazyjnym do koncentracji na argumentach a skuteczność centralnej i peryferyjnej strategii perswazji.

Istotnym czynnikiem wpływającym na to, czy ludzie koncentrują uwagę na komunikacie, jest znaczenie osobiste sprawy, które można zdefiniować jako stopień, w jakim wynikające z niej konsekwencje są ważne dla dobrego samopoczucia odbiorcy komunikatu.

Znaczenie osobiste: stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.

Im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w komunikacie, a zatem skłonność do wyboru centralnej strategii perswazji.

Postawy kształtowane przez presję grupową mogą być bardzo przekonujące, ponieważ odwołują się do występujących u ludzi emocji — do ich potrzeby bycia lubianym i akceptowanym. Uodpornieni na taki wpływ młodzi ludzie mogą się uczyć, jak przeciwstawić się perswazji rówieśników.

1. Jak osiągnąć zmianę postawy?

Kiedy postawy zmieniają się dzięki strategii peryferycznej — jeśli postawa powstała pod wpływem atrakcyjności nadawcy lub wizji, jaką on roztacza — wówczas zmiana ta jest krótkotrwała.

1. Komunikaty wzbudzające strach.

Komunikaty wzbudzające strach mogą spowodować zmianę postawy, aktywizując albo strategię centralną, albo peryferyczną. Powodują one zmianę dzięki strategii centralnej, gdy komunikat wzbudza strach i ludzie wierzą, że treść komunikatu przyniesie uspokojenie.

1. Warunkowanie klasyczne i instrumentalne.

Warunkowanie klasyczne: przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

Warunkowanie instrumentalne: przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje, w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

1. Siła i dostępność podstawy.

Postawy różnią się nie tylko pod względem ich emocjonalnych, poznawczych i behawioralnych źródeł, ale także pod względem siły.

Jednak bez względu na to, jak jest definiowana siła postawy, bardziej odporne na zmiany są postawy silne niż słabe.

Dostępność postawy: siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy lub danego obiektu.

Jeśli postawa opiera się na zachowaniu - to jest łatwo dostępna i odporna na zmianę.

1. Jak uodpornić się na zmianę postawy?

Uodpornienie postawy: uczynienie ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez wstępne zaaplikowanie im małej dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem.

Uodpornienie postawy, w którym aplikujesz małą dawkę argumentów sprzecznych z danym stanowiskiem, ułatwiając w ten sposób odrzucenie tych argumentów, gdy zostaną użyte. To podejście może także uodpornić na ataki, które odwołują się do emocji i wartości, jeśli ludzie spotkają się wcześniej z małą dawką tego rodzaju oddziaływań.

1. Efekt naduzasadnienia.

Istnieje inny, bardziej subtelny powód, dla którego ostre nakazy mogą spalić na panewce.

Surowo upomniani mogą wyjaśnić swoje zachowanie na dwa sposoby: „Nie zażywam narkotyków, ponieważ nie mam takiej potrzeby" lub „Nie zażywam narkotyków, ponieważ moi rodzice i nauczyciele zabiliby mnie za to".

Pierwszy powód jest natury wewnętrznej, mianowicie brak zainteresowania narkotykami. Drugi natury zewnętrznej — obawa przed reakcją innych osób. Może się zdarzyć zadziwiająca rzecz, kiedy ludzie mają zarówno wewnętrzny, jak i zewnętrzny powód dla jakiegoś działania. Jeżeli powód zewnętrzny jest silny i wyraźny, sądzą, że to jest jedyna pobudka ich postępowania, a powód wewnętrzny zostaje w tym procesie zagubiony.

Efekt naduzasadnienia – nie robię, bo nie podoba się to innym – efektem jest możliwe zainteresowanie obiektem.

Efekt naduzasadnienia. Jest to proces, w którym ludzie koncentrują się na zewnętrznych powodach swojego zachowania i pomijają motywy wewnętrzne.

1. Reklama jako narzędzie zmiany postawy.

Rozdział kończy się omówieniem działalności reklamowej oraz próbą udzielenia odpowiedzi na pytanie, dlaczego jest ona skuteczna. Jeżeli postawa jest oparta na emocjach, tak jak w przypadku wielu postaw politycznych, to lepiej jest walczyć emocjami z emocjami niż stosować kampanię reklamową opartą na faktach. Jeśli postawa jest bardziej związana z poznaniem i dana sprawa ma duże znaczenie osobiste, to kampania reklamowa oparta na faktach będzie skuteczna. Co jednak zrobić, gdy postawy ludzi wobec twojego produktu nie opierają się na emocjach i twój towar nie ma dla nich dużego znaczenia osobistego? W takim przypadku kampania reklamowa będzie skuteczna, jeśli wykreuje potrzebę posiadania danego artykułu, przekonując ludzi, że ma on istotne, osobiste znaczenie.

1. Dysonans poznawczy.

1. Teoria dysonansu poznawczego.

Dysonans poznawczy: popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Wedle teorii dysonansu poznawczego ludzie zawsze doświadczają przykrego napięcia (dysonansu, kiedy stają wobec elementów poznawczych odnoszących się do jakiegoś aspektu zachowania, które jest zgodne z ich pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani do likwidowania tego dysonansu albo przez zmianę swego zachowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak, aby było ono zgodne z pozytywnym obrazem samego siebie. Powstająca w ten sposób zmiana zachowania jest wynikiem procesu autoperswazji.

1. Sposoby redukowania dysonansu.

a) Przez zmianę naszego zachowania – tak aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym.

b) Przez uzasadnienie naszego zachowania – zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem.

c) Przez uzasadnienie naszego zachowania – dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

1. Zachowanie racjonalne a racjonalizujące.

Zachowanie racjonalne rozumie się takie wewnętrznie spójne postępowanie, które umożliwia jednostce maksymalizację satysfakcji. Konsument zachowuje się racjonalnie wtedy gdy przy danym dochodzie stara się kupić takie ilości dóbr, które sprawią mu największe zadowolenie.
Zachowanie takie opiera się na trzech założeniach;
Jednostka ma określone preferencje i potrafi, w pewnych granicach określić swoje potrzeby,
jednostka jest zdolna do uporządkowania swych potrzeb w sposób wewnętrzny spójny. Od odczuwanych najbardziej intensywnie do najmniej pożądanych,
jednostka dokonuje wewnętrznie spójnych wyborów w celu maksymalizacji swego zadowolenia.
Z założenia o racjonalności zachowania wynika że;
· poszczególne jednostki dokonują wyboru spośród wielu wariantów wyboru,
· przy dokonaniu wyboru jednostka musi zrezygnować z jednego lub więcej wariantów,
· racjonalne zachowanie wiąże się z kosztem, którym jest wartość najbardziej preferowanego, ale nie wybranego wariantu,
· dążąc do maksymalizacji korzyści, jednostek będzie podejmować działania przynoszące jej więcej korzyści niż kosztów

Pułapka racjonalizacji: możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań.

Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez podniesienie samooceny wynika z tego, że może to zakończyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to głupsze i bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teoria autoafirmacji, możemy uniknąć tej pułapki, uświadamiając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi, tak że nie musimy uzasadniać i racjonalizować każdego naszego działania.

1. Dysonans podecyzyjny.

Dysonans podecyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

a) Kiedy przepowiednia się nie spełnia.

Proces redukcji dysonansu poprzez nawrócenie, czyli poprzez przekonywanie innych, aby przyjęli twoje przekonania, został dokładnie zbadany.

b) Nieodwołalność decyzji.

Im ważniejsza i bardziej nieodwołalna decyzja, tym większa potrzeba redukcji dysonansu.

Jeśli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwołalną decyzję, to pojawia się większa potrzeba redukcji dysonansu.

Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji.

1. Uzasadnianie poniesionego wysiłku.

a) Pojęcie Ja.

Pojęcie Ja: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role.

b) Uzasadnianie wysiłku.

Uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć.

Dysonans pojawia się także wtedy, kiedy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby czynić coś nudnego lub uzyskać coś niepotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do uzasadnienia wysiłku, co prowadzi do podniesienia oceny osiągnięcia.

1. Problem „niewystarczającego uzasadnienia zewnętrznego”.

a) Uzasadnienie zewnętrzne.

Uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary).

b) Uzasadnienie wewnętrzne.

Uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania).

c) Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą: proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.

1. Problem naduzasadnienia.

Trzecim źródłem dysonansu są niemoralne lub nieracjonalne zachowania, którym brak wystarczającego uzasadnienia. Na przykład, Jeżeli ludzie mówią coś sprzecznego z własną postawą (bronienie stanowiska sprzecznego z własną postawą) przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym, to znajdują wewnętrzne uzasadnienia swojego zachowania i zaczynają wierzyć w to, co powiedzieli.

1. Niewystarczająca kara.

Złożone społeczeństwo funkcjonuje, stosując czasami karę lub zagrożenie karą. Jako jego członkowie ciągle spotykamy się z sytuacjami, w których osoby odpowiedzialne za utrzymanie prawa i porządek grożą nam karą, jeśli nie dostosujemy się do ich zasad i regulaminów. Na przykład podróżując autostradą 70 mil na godzinę wiemy, że gdy zostaniemy złapani, zapłacimy niemały mandat. Jeśli zdarzać się to będzie zbyt często, stracimy prawo jazdy. Uczymy się więc przestrzegania ograniczeń prędkości, ale tylko wtedy, gdy patrole policyjne są w pobliżu. Tak samo dzieci w szkole wiedzą, że jeśli będą oszukiwać na klasówce i zostaną przyłapane, to mogą być przez nauczyciela ukarane. Uczą się więc nie oszukiwać w obecności nauczyciela, który ich obserwuje.

Czy surowe kary uczą dorosłych przestrzegania dozwolonej prędkości? Czy surowe kary uczą dzieci cenić uczciwe zachowanie? Sądzimy, że nie. Raczej jesteśmy przekonani, że wszystko, czego one nas uczą, to jak uniknąć przyłapania. Mówiąc krótko, zastosowanie surowej kary jako środka powstrzymywania kogoś od zrobienia tego, co lubi, wymaga ciągłej czujności i nękania.

Przejdźmy do zjawiska znęcania się nad innymi. Jest niezmiernie trudno przekonać dzieci, że bicie młodszych nie jest dobre. Jest możliwe, że w pewnych warunkach przekonają się same, iż takie zachowanie nie jest przyjemne. Wyobraź sobie, że jesteś rodzicem sześcioletniego chłopca, który często bije swojego czteroletniego brata. Próbowałeś mu tłumaczyć, ale na nic się to zdało. I tak zaczynasz go karać za jego agresywne zachowanie. Jako rodzic masz do dyspozycji wiele różnych kar — od łagodnych (karcące spojrzenie) do bardzo surowych (mocny klaps, postawienie dziecka do kąta, pozbawienie go możliwości oglądania telewizji przez miesiąc). Im surowsza kara, tym większe prawdopodobieństwo, że dziecko zaprzestanie bicia swego brata — ale tylko wówczas, gdy na nie patrzysz. Jest bardzo prawdopodobne, że znów uderzy brata, jeśli tylko się odwrócisz. Mówiąc krótko, tak jak większość kierowców uczy się zwracać uwagę na patrole policyjne, gdy przekraczają dozwoloną prędkość, tak samo twój sześciolatek nie traci przyjemności w znęcaniu się nad młodszym bratem, on jedynie nauczył się nie robić tego w twojej obecności, by uniknąć konsekwencji.

Załóżmy, że zagroziłeś mu bardzo łagodną karą. W obu przypadkach - przy groźbie kary surowej i łagodnej — dziecko przeżywa dysonans. Jest ono świadome, że nie bije swojego małego brata, jak i tego, że bardzo chciałoby go uderzyć. Jeśli ma ono chęć uderzyć swojego brata i nie czyni tego, to implicite zadaje sobie pytanie: „Dlaczego nie biję mojego małego brata?" W przypadku surowego zagrożenia ma przekonującą odpowiedź w formie wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia: „Nie biję go, ponieważ gdybym to zrobił, to rodzice by mnie ukarali". Wyjaśnienie takie redukuje dysonans.

W sytuacji łagodnego zagrożenia dziecko również przeżywa dysonans. Ale zadając sobie pytanie: „Dlaczego nie biję mojego małego brata?", nie ma przekonującej odpowiedzi, ponieważ zagrożenie jest tak łagodne, że nie może dostarczyć wystarczającego uzasadnienia. Dziecko nie robi czegoś, co chciałoby robić, i chociaż ma uzasadnienie tego, że nie bije brata, to jednak nie jest ono wystarczające. W tej sytuacji nadal przeżywa dysonans. Dlatego dziecko musi znaleźć inny sposób uzasadnienia faktu, że nie jest agresywne wobec braciszka.

Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie zewnętrzne; im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba uzasadnienia wewnętrznego. Dziecko może zredukować swój dysonans, przekonuje siebie, że tak naprawdę nie chce bić brata. Z czasem może pójść dalej w swoim poszukiwaniu uzasadnienia wewnętrznego i uznać, że bicie małych dzieci nie jest zabawne. Pozwalanie dzieciom na swobodę konstruowania swojego własnego uzasadnienia wewnętrznego jest równoznaczne z umożliwieniem im ukształtowania trwałego zbioru wartości.

Wszystko, o czym dotychczas była mowa, to spekulacje. Czy groźba łagodnej kary za jakieś zachowanie zmniejsza atrakcyjność tego zachowania w większym stopniu niż perspektywa kary surowej? Hipoteza ta była po raz pierwszy weryfikowana w eksperymencie z przedszkolakami Aronson, Carlsmith, 1963).

Ze względu na to, że w eksperymencie tym brały udział bardzo małe dzieci, względy etyczne wykluczały oddziaływanie na ważne wartości, takie jak te, które dotyczą zachowań agresywnych. Badacze próbowali zmienić coś, co nie miało dużego znaczenia społecznego, ale było ważne dla dzieci, mianowicie ich preferencje dla różnego rodzaju zabawek. Eksperymentator najpierw prosił każde dziecko, aby oceniło atrakcyjność kilku zabawek. Następnie wskazywał na zabawkę, którą dziecko oceniło jako bardzo atrakcyjną, i mówił, że nie wolno mu się nią bawić. Połowa dzieci była zagrożona łagodną karą w przypadku nieposłuszeństwa; druga polowa — karą surową. Eksperymentator następnie opuszczał pokój, stwarzając dzieciom możliwość bawienia się wszystkimi zabawkami i zarazem szansę pokonania pokusy zabawy zabawką zakazaną. Żadne dziecko po nią nie sięgnęło.

Po kilku minutach eksperymentator powracał do pokoju i prosił dziecko, aby oceniło, jak bardzo lubi każdą zabawkę. Początkowo wszystkie dzieci chciały bawić się zabawką zakazaną. W czasie trwania pokusy powstrzymywały się od tego. To powodowało, że u dzieci został wzbudzony dysonans. Jak zareagowały? Te, którym zagrożono surową karą, miały wystarczające uzasadnienie dla zaniechania zabawy. Wiedziały, dlaczego nie bawiły się atrakcyjną zabawką, i dlatego nie miały żadnego powodu, aby zmieniać swoją postawę wobec niej. Te dzieci nadal oceniały ją jako bardzo atrakcyjną; prawdę powiedziawszy, niektóre bardziej jej pragnęły teraz niż przed wprowadzeniem zagrożenia.

A jak zareagowały inne dzieci? Nie mając wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia dla powstrzymania się od zabawy, dzieci, którym zagrożono łagodną karą, potrzebowały wewnętrznego uzasadnienia, aby zredukować swój dysonans. Potrafiły one przekonać siebie, że powodem, dla którego nie bawiły się zabawką, było to, że tak naprawdę jej nie lubią. Oceniały zakazaną zabawkę jako mniej atrakcyjną niż na początku eksperymentu. Opisane zjawisko jest dobrym przykładem usprawiedliwiania siebie, które prowadzi do autoperswazji w zachowaniu bardzo małych dzieci.

1. Technika niskiej piłki.

Technika niskiej piłki: pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.

Sprzedawcy samochodów często stosują technikę silnego nacisku, która sprawia, że klient ma poczucie, iż podjął nieodwołalną decyzję.

1. „Stopa w drzwiach”.

Stopa w drzwiach – technika wpływu społecznego oparta na sekwencji próśb: spełnienie prośby mniejszej zwiększa gotowość spełnienia kolejnej, większej prośby.

Stopa w drzwiach – techniki manipulacji.

Zapewne zastanawiasz się: czym tak właściwie jest ta „stopa w drzwiach”? A jeśli się nie zastanawiasz, znaczy że na pewno już wiesz co to takiego, lecz lektura przybliży nieco mechanizm działania tego zjawiska, a podane przykłady pomogą ci zastosować to w praktyce. Najprościej rzecz ujmując stopa w drzwiach to technika manipulacyjna opierająca się na regule konsekwencji (człowiek dąży do konsekwentności).

Technika polega na poprzedzeniu prośby o przysługę „większą”, prośbą o przysługę „mniejszą”. Czyli jeśli chcemy by nasze życzenie zostało spełnione, warto pierw poprosić o coś łatwiejszego do spełnienia, a dopiero później wystosować właściwą prośbę. Dla przykładu: chcesz by rodzice kupili ci nowy telefon. Napaliłeś się już na określony model, powiedzmy za 500zł. Jednak wiesz, że zarówno mamusia jak i tatuś na taką kwotę się nie zgodzą. Namawiasz więc „starszych” na trochę gorszy model, załóżmy, że za 350 zł, a oni się na to godzą. Idziecie więc do salonu, a przy kasie stwierdzasz, iż jednak zmieniłeś zdanie i starasz się ich naciągnąć na upragniony telefon, właśnie ten za 500zł. Nie daję gwarancji, że nie skończy się to awanturą czy tęgim laniem lecz istnieje sporo większa szansa sukcesu (z badań wynika ok. 62%) niż jakbyś poprosił wprost. Trochę z innej beczki: na ulicy zaczepia cię nieznajomy jegomość. Pierw pyta o godzinę, na co ty raczej przystajesz. Po uzyskanej od ciebie odpowiedzi prosi o papierosa. Czy dasz mu go chętniej niż jakby podszedł i od razu o niego poprosił (zakładając, że masz zegarek/telefon i papierosy )? Zapewne w większości przypadków tak, szczególnie jeśli wcześniej chwile z tobą miło porozmawia, „pobajerzy”. Najkorzystniejsze wyniki tej metody osiąga się wtedy, gdy prośby nie są ze sobą za bardzo związane (np. lepiej gdybyś zamiast o tańszy telefon, poprosił pierw o odtwarzacz mp3).

Czemu ludzie ulegają kolejnej prośbie, mimo iż wcześniej nie mieliby na to ochoty? Wynika to właśnie z reguły konsekwencji. Chcemy uchodzić za racjonalnych, konsekwentnych w swoim działaniu. Skoro ktoś nas już o coś poprosił i zgodziliśmy się na to, to czemu tym razem odmówić? Chociażby temu, że gdybyśmy wcześniej odmówili jakiejś błahostki, prawdopodobnie nie spełnilibyśmy drugiego życzenia. Jednakże zostaliśmy już spętani przez macki konsekwencji. Dlatego wiele firm marketingowych czy organizacji pozarządowych stosuje tę technikę manipulacji. Najpierw proszą o jakiś drobiazg w stylu „proszę podać adres mailowy” czy „odpowiedzieć na proste pytanie”, by później „zażądać” czegoś większego, o co tak na prawdę od początku chodziło. Ponadto technika stopy w drzwiach opiera się również na zaangażowaniu, o czym też już wcześniej pisałem. Czujemy się bardziej zaangażowani, ponieśliśmy już jakieś koszty, więc brniemy w to dalej. W końcu po spełnieniu czyjejś choćby małej zachcianki nasz umysł przestawia się na „tryb pomagania”. Przyćmiewa nam to trochę racjonalne myślenie, bo wszakże teraz myślimy o sobie „jakim to dobrym i uczynnym człowiekiem ja jestem”. Czasami bywa to zgubne, szczególnie jeśli natrafimy na manipulatora lubującego się w tej metodzie. Co więcej, istnieje jeszcze bardziej wyrafinowana odmiana tej techniki perswazyjnej.

Nosi ona magiczną nazwę „podwójnej stopy w drzwiach”. Zasada działania jest równie prosta. Generalnie polega na tym samym, tyle że zamiast jednej poprzedzającej prośby, są dwie mniejsze. Trzeba zaznaczyć, że te dwie mniejsze prośby powinny być zróżnicowane między sobą pod względem „łatwości spełnienia” oraz kategorii. Dla ułatwienia schemat:
mniejsza prośba A -> trochę większa prośba B (niezwiązana z A) -> większa prośba C (niezwiązana z B)
Taki schemat daje jeszcze większe prawdopodobieństwo perswazyjnego sukcesu.

PRAKTYKA Jeśli chcesz poprosić kogoś o konkretną rzecz, pierw zażycz sobie czegoś mniejszego, niezwiązanego z tematem („mógłbyś zamknąć okno?”), a dopiero później wysuwaj rzeczywiste prośby („skseruj mi to proszę, bo bardzo się śpieszę”). Najlepiej poprzedź wszystko „miłą” pogawędką („jak ci idzie w pracy?”) dla uśpienia czujności swojej ofiary – nie może to wyglądać sztucznie.

1. Stopa w ustach.

Kiedy jakiś czas temu, szedłem jedną z głównych ulic miasta, w którym mieszkam, podeszła do mnie młoda, wielce powabna oraz urodziwa kobieta i z czarującym uśmiechem zapytała:

- Bardzo przepraszam, czy mogłabym Panu zadać pytanie?

- Bardzo proszę – odpowiedziałem “ogłuszony” jej urodą.

- Jak Pan sądzi, czy muzyka łagodzi obyczaje?

- To zależy jaka .. – już chciałem rozpocząć dłuższy wykład na ten temat z oczywistym zamiarem pochwalenia się swoją znajomością barokowej muzyki klasycznej. Ale niestety, dziewoja brutalnie mi przerwała.

- No właśnie, ma Pan rację zauważając, że dużo zależy od tego, o jakim rodzaju muzyki mówimy. A Pan, jakiej muzyki słucha?

- Przede wszystkim … – i tu rozwinąłem skrzydła. Mówiłem przez dobre 5 minut o moich gustach, zahaczając oczywiście o sprzęt audio, biografie ulubionych kompozytorów i dyrygentów. Ponad to nie omieszkałem się pochwalić znajomością literatury i pewnie gadałbym tak jeszcze długo gdyby nie padło kolejne pytanie.

- A woli Pan kasety czy CD? A może ogląda Pan koncerty na DVD?

Oczywiście znowu dałem upust swojej elokwencji. Po 20 minutach rozmawialiśmy jak starzy znajomi. Po kolejnych zaś 10 minutach byłem… szczęśliwym nabywcą: 4 CD z koncertami skrzypcowymi Vivaldiego (zresztą - jak się później okazało - w mocno podejrzanej interpretacji), tudzież 2 płyt DVD z podobnym repertuarem!

Kiedy zjawiłem się z tym wszystkim w domu, aż wstyd było mi się przyznać przed samym sobą, że padłem ofiarą nad wyraz dobrze zastosowanej techniki wywierania wpływu zwanej „uwikłaniem w dialog”.

Technika ta opiera się na tym, iż częściej ulegamy prośbie (propozycja zakupu), jeśli jej sformułowanie poprzedzone jest zupełnie nie zobowiązującym dialogiem. Ten nie zobowiązujący dialog wstępny powoduje, iż osobę pierwotnie nieznajomą zaczynamy po kilku

minutach traktować jako osobę znaną, co nasila naszą uległość na jej ewentualne prośby.

Ważnym w tej technice jest to, że każdy dialog - jeśli chodzi o jego temat – z równym skutkiem nasila tendencje do uległości. Gdy poruszamy w dialogu temat ważny dla osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ, wówczas przetwarzanie przez nią informacji ma charakter

kontrolowany i dodatkowym warunkiem wystąpienia uległości jest okazanie wyraźnej zbieżności naszych poglądów z poglądami osoby, z którą dialog prowadzimy. Jeśli natomiast dialog dotyczy spraw mało ważnych (tak jak to było w moim przypadku), wówczas

informacje są przetwarzane w sposób automatyczny, a co za tym idzie, nie musimy deklarować zbieżności naszych poglądów z poglądami interlokutora.

Zasadą „uwikłania w dialog” nagminnie stosują akwizytorzy „pracujący” na ulicach nagabujący przechodniów i oferujący mniej lub bardziej tandetne towary po „okazyjnej” cenie. Na szczęście w większości wypadków robią to dość nieumiejętnie, skracając „wstępną grę” do jednego czy dwóch zdań, co skutecznie chroni nas przed uleganiem ich „naprawdę okazyjnym” propozycjom.

1. „Drzwiami w twarz”.

Jest to jedna z technik manipulacji, która może się wydawać dziwna (głównie przez nazwę), ale jest ogromnie skuteczna. Aby Ci ułatwić zrozumienie jej działania, pozwól, że przytoczę kilka przykładów.

Niewiele osób, spośród tych, które posiadają prawo jazdy, uchowało się bez mandatu za jakieś wykroczenie. Opowiem Ci historię, która przydarzyła mi się niedawno. Jest sobota rano, słoneczko świeci, spoglądam na termometr - na zewnątrz temperatura 20 C, a ja siedzę wygodnie w samochodzie z podgrzewanymi siedzeniami. Na zewnątrz prawie żadnego ruchu, w radiu zaczynają grać Queen „We will rock you", miło rozpędzam się do 140km/h (a ograniczenie do 90km/h) i nagle słyszę syrenę i widzę blask niebieskich halogenów w lusterku, już wtedy wiem - tajny patrol mnie dopadł. Zjeżdżam za nimi, starszy posterunkowy zaprasza mnie do samochodu, odtwarza nagranie i gratuluje głupoty, bo to tygodniowy rekord prędkości na tej drodze. Pan policjant, tzw. "tajniak", z początku straszy, że będę musiał się pożegnać z prawem jazdy. Myślę, cholera co ja zrobię bez prawa jazdy? Nad morze rowerem będę jeździł? Pertraktuję, jak każdy kierowca głupio się tłumaczę, a oni nadal straszą. Jestem pewny, że utracę prawo jazdy (swoją drogą nie wiem, czy można za takie przekroczenie stracić prawo jazdy) . Chwila ciszy, starszy posterunkowy idzie na rękę, że w takim razie dostanę mandat 500zł i 10 punktów. Poczułem ulgę. Po dłuższej rozmowie udało mi się obniżyć mandat do 400zł i 10 punktów. Wyszedłem z radiowozu uradowany, nie jak osoba która straciła właśnie 400zł, ale zyskała prawo jazdy. Jednym słowem, dałem się zmanipulować panom policjantom. No cóż, człowiek uczy się na błędach...
 Wyobraź sobie taką sytuację: 13-letnia Kasia chce wyjść na swoją pierwszą imprezę w życiu. Standardowa prośba  o pozwolenie, skierowana do rodziców, spotyka się z odmową. Kasia bierze więc głęboki oddech i mówi: „Mamo i tato, moi znajomi wyjeżdżają na weekend do domku w góry, czy mogę z nimi jechać?".  Rodzice są zszokowani, skąd jej do głowy taki pomysł przyszedł - odmowa jest natychmiastowa. Kasia jest dobrą aktorką (i psychomanipulantką - choć jeszcze może o tym nie wie), rozpłakała się, powiedziała, że rodzice jej nie rozumieją. Po godzinie przychodzi do rodziców, mówi, że jednak mają rację - nie powinna jechać w góry, bo mogłoby to być niebezpieczne i poprosi ich jeszcze raz o zgodę na wyjście na imprezę. Rodzice się zgadzają.
Technika drzwiami w twarz działa na zasadzie kontrastu. Jeżeli za pierwszym razem, żądasz czegoś naprawdę wygórowanego i dostajesz odmowę, to drugie żądanie powinno być znacznie mniejsze od pierwszego. Wtedy inni są bardziej skłonni je spełnić.  Trzeba także uważać, żeby to pierwsze wygórowane żądanie, nie było zbytnio przesadzone, np. Gdyby Kasia poprosiła na zgodę na podróż po świecie z 14 letnim Bartkiem, to bardziej niż z odmową spotkałaby się z uśmiechem i nie potraktowaniem prośby serio. Klasyczny przykład polega na pożyczeniu pieniędzy. Twój sąsiad potrzebuje 100zł. Przychodzi do Ciebie i prosi o 1000zł - prawdopodobnie mu odmawiasz. Jednak jeśli po chwili poprosi Cię o pożyczenie 100zł, wtedy będziesz bardziej skłonny mu pożyczyć. Natomiast jeżeli przyjdzie i poprosi Cię o pożyczkę miliona złotych, to pewnie pomyślisz, że żartuje i nie uda mu się z sukcesem zastosować techniki perswazji "drzwiami w twarz".

1. Dehumanizacja jako rodzaj racjonalizacji nieetycznego zachowania.

Dokonanie zmiany systemu wartości by utrzymać dobrą samoocenę.

1. Uprzedzenia i stereotypy.

1. Na czym polegają uprzedzenia?

Uprzedzenie – wroga bądź negatywna postawa dotycząca wyróżniającej się grupy ludzi, oparta wyłącznie na ich przynależności do tej grupy.

1. Co to są stereotypy?

Stereotyp – generalizacja odnosząca się do grupy, w ramach której identyczne charakterystyki zostają przypisane wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic między nimi.

1. Co to jest dyskryminacja?

Dyskryminacja – nieusprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkowi danej grupy, wyłącznie dlatego, iż do niej należy.

1. Co powoduje uprzedzenia?

Kategoryzacja społeczna jest procesem, dzięki któremu ludzie organizują swoje środowisko społeczne, kwalifikując siebie i innych do grup. Najprostsza i najbardziej rozpowszechniona forma kategoryzacji polega na ustaleniu przez daną osobę, czy inny człowiek jest do niej podobny.

Nawet najbardziej nieistotne różnice między ludźmi wystarczą, by pojawiło się takie faworyzowanie członków grupy własnej i ukształtowało uprzedzenie wobec osób należących do grupy obcej.

Rasizm – dyskryminacja ludzi z powodu koloru ich skóry lub pochodzenia etnicznego.

Seksizm – dyskryminacja ludzi z powodu ich płci.

1. Jak można osłabić uprzedzenia?

Hipoteza kontaktu – program zwalczający uprzedzenia musi przyczyniać się do rozwijania osobistych interakcji w dążeniu do wspólnych celów.

Przyjaźnie pozwalają ludziom poznawać przedstawicieli obcych grup.

Przyjaźnie mogą także sprzyjać procesowi „deprowincjonalizacji”. Kiedy ludzie poznają normy społeczne i zwyczaje grup obcych, mogą stać się mniej „prowincjonalni” (zaściankowi, zacofani), jeśli chodzi o przekonanie o poprawności zachowań typowych dla grupy własnej.

1. Doświadczenie John Elliot (Niebieskoocy / Brązowoocy) – przebieg i wnioski.

• Kolor oczu

„Niebieskoocy”, Planete

Proszę na nich nie patrzeć, a jeśli już, to z przyganą. Należy śmiać się z nich, ale nie z nimi. Jak coś mówią, udawajcie, że nie słyszycie. Do kobiet zwracajcie się: dziewczynko, a do mężczyzn: chłopcze – tylko tak należy traktować Niebieskookich. Na nic lepszego nie zasługują. Są przecież brzydsi (te bezbarwne oczy), mniej inteligentni, bardziej leniwi i ospali, gorzej pachną i ubierają się mniej gustownie od Ciemnookich.

Jane Elliott w ramach eksperymentu psychologicznego podzieliła jego uczestników na dwie grupy: Niebieskookich i Ciemnookich. Ciemnoocy to była grupa uprzywilejowana, społecznie akceptowana, stale pozytywnie wzmacniana. Niebieskookim nałożono jaskrawozielone kołnierzyki i kazano siedzieć na podłodze, podczas gdy Ciemnoocy zajmowali krzesła. Jane Elliott stale mówi do Niebieskookich podniesionym głosem, pogania ich, niecierpliwi się, gdy chcą o coś zapytać, ośmiesza ich pomyłki. Nie kryje, że robi to tylko z powodu ich fizycznej ułomności, różnią się przecież od Ciemnookich kolorem oczu. Dyskryminuje ich, bo jej zdaniem w tak zwanych cywilizowanych społeczeństwach każdy pretekst do takich zachowań jest dostatecznie dobry. W ciągu kwadransa niezależni, inteligentni i próbujący bronić swoich praw Niebieskoocy stają się infantylnymi, poniżanymi głupkami, których często jedyną obroną bywa wybuchnięcie płaczem.

Jane Elliott z miłej, bystrej, białej kobiety przeistacza się na naszych oczach w prześladowcę. Nie robi jednak nic specjalnego ani strasznego, ot, okazuje Niebieskookim trochę niechęci, daje odczuć lekką pogardę i zniecierpliwienie. Bo czyż można inaczej, skoro Niebieskooki pisząc proste zdanie pomija w nim z pośpiechu przecinek, a Niebieskooka nie potrafi precyzyjnie określić swojego miejsca w pracy. Oboje zostają więc Skończonymi Błękitkami, czyli trafiają na sam dół społecznej drabiny. Ciemnoocy wyrażają aplauz. Poniżone Błękitki będą miały trudności, gdy zechcą odzyskać choćby odrobinę godności. Tym bardziej że Elliott interweniuje. Przesadza z dala od siebie Niebieskookiego i Niebieskooką, bo uznaje, że oboje się wspierają, więc musi im przeszkodzić. Po stu pięćdziesięciu minutach trwania eksperymentu Niebieskoocy przyznają, że źle się czują nie tylko psychicznie, ale także fizycznie. A jak czują się ci, którzy muszą znosić z powodu np. koloru skóry, odmienności seksualnej, kalectwa takie traktowanie całe życie? Zostajemy z tym pytaniem na długo po obejrzeniu filmu. Nieskomplikowany eksperyment psychologiczny polegający na prostej zamianie miejsca w społeczeństwie udowadnia, jak łatwo ulegamy stereotypom i uprzedzeniom. Prześladowcy i ich ofiary w istocie jednak nie różnią się od siebie. Wystarczy posłużyć się tylko odpowiednim schematem, aby jedni zastąpili drugich.

• Jane Elliott, pionierkę warsztatów podnoszenia świadomości na temat rasizmu (racism awareness training), zmobilizowało do działania zabójstwo dr Martina Luthera Kinga, Jr. w 1968 roku. Jako nauczycielka w trzeciej klasie szkoły podstawowej, w całkowicie białej i chrześcijańskiej społeczności, starała się pomóc zrozumieć swoim uczniom na czym polegają rasizm i dyskryminacja. W swojej pracy zastosowała ćwiczenie Niebieskoocy/brązowoocy, w którym uczestnicy/czki są traktowani/ne jako osoby uprzywilejowane lub podległe w zależności od koloru oczu, stworzone na bazie lektur o technikach stosowanych przez Nazistów, w czasie Holocaustu, wobec osób należących do grup określonych jako zbędne.

Celem ćwiczenia jest stworzenie białym ludziom okazji do poczucia jak to jest być nie-białym.

Ćwiczenie stało się bardzo popularne po tym, jak zostało pokazane w programie telewizyjnym Johnny Carson Show w 1968 roku, a potem w wiadomościach telewizji ABC. Po 16 latach pracy w szkole, Jane Elliott zaczęła prowadzić warsztaty dla korporacji, agencji rządowych, szkół i innych grup. Jej przesłanie dotarło do milionów ludzi za pośrednictwem programów telewizyjnych takich jak Today, The Tonight Show, Donahue, Oprah Winfrey i Frontline.

• W jaki sposób można zmieniać stereotypy i uprzedzenia? UPRZEDZENIE- wroga bądź negatywna postawa dotycząca wyróżniającej się grupy ludzi, oparta wyłącznie na ich przynależności do tej grupy. Uprzedzenia – z punktu widzenia psychologów: składają się z trzech elementów: - emocjonalnego - poznawczego - behawioralnego Uprzedzenie (z def.) jest negatywną postawą wobec danej osoby tylko na tej podstawie, że jest ona członkiem danej grupy: Np. jest członkiem grupy Radia Maryja Z pojęciem uprzedzenia wiąże się pojęcie stereotypu. Skąd się biorą uprzedzenia? Badanie: w późnych latach 60-tych nauczycielka małej szkoły w Riceville w stanie Iowa. Nie wiedziała jak wytłumaczyć dzieciom to, czym jest rasizm, ponieważ wszystkie dzieci były w tej klasie „białe”. Więc... 1 dnia: podzieliła je wg koloru oczu: ciemnookie dzieci- które były uważane za dzieci gorsze, były ganione, kazała im nosić specjalne kołnierze. Dzieci o jasnych oczach- dzieci mogły bawić się na przerwach, były chwalone, otrzymywały dokładki na stołówce. Klasa szybko się podzieliła . Jasnookie dzieci prześladowały ciemnookie. 22 dnia: Jane Elliot (nauczycielka) powiedziała klasie że zmienia wersję, bo się pomyliła. Dzieci ciemnookie bardzo szybko „odbiły sobie” poniżenia ze strony dzieci jasnookich. 3 dnia: uświadamia dzieciom na czym polega dyskryminacja i z jak błahych powodów można skrzywdzić drugiego człowieka. Jednym ze sposobów radzenia sobie z uprzedzeniami jest: kontakt i współpraca. Badanie: W latach 60-tych amerykański naukowiec przeprowadził eksperyment na chłopcach (w wieku harcerskim). Zorganizował obóz, na którym podzielił chłopców na dwie drużyny o nazwach: grzechotnicy oraz orły. Stwarzał przez cały czas rywalizację, niechęć obu grup do siebie. Z resztą już same nazwy im nadane mają charakter „bojowy”. Następnie np. zepsuł ciężarówkę i chłopcy musieli RAZEM wepchnąć ja na strome wzgórze. Co spowodowało, że doszło między nimi do współpracy. Osłabił tym ich wrogość wobec siebie i grupy zaczęły się przyjaźnić. Zostały takie doświadczenia jak to wprowadzone w szkolnictwie w formie koncepcji pt.: Klasy układanki- w szkołach wielorasowych, by osłabić rasizm i żeby się zawiązały między uczniami różnych ras przyjaźnie.

Nauczyciele dawali im takie typy zadań, do których realizacji potrzebna była współpraca dzieci- np. żeby mogły się przygotować do klasówki, każde z dzieci dostało swój materiał, który musiał opracować i przedstawić go przed całą klasą. Żeby uczeń mógł zaliczyć taki sprawdzian musiał poznać wszystkie elementy układanki. Każdy musiał każdego wysłuchać, co przełamywało niechęć do innych. Jak walczyć ze stereotypami? Żyjąc w danym społeczeństwie wszyscy znamy stereotypy występuje w danej kulturze nawet jeśli ich nie wyznajemy. Ma to wpływ na nasze zachowanie Przykład: Ojciec z synem dryfują po oceanie, po jakimś czasie wyłania ich okręt wojenny, osuszają ich, dali im jedzenie i picie, po czym przyprowadzili ich przed oblicze kapitana, który widząc ich krzyczy: „Mój synu!”. Ojciec z synem się zdziwili słysząc to... okazało się ,że kapitanem była kobieta. My myślimy stereotypowo- kapitan kojarzy nam się tylko i wyłącznie z rolą, zawodem przeznaczonym dla mężczyzny. Psycholodzy wyróżniają 2 typy reakcji na obiekt z którym wiąże się stereotyp: 1 automatyczne przetwarzanie informacji à nie mamy wpływu na pojawienie się w naszym umyśle stereotypu w zetknięciu z obiektem. Np. Żydzi- są wyrachowani i przebiegli 2 kontrolowane przetwarzanie informacji à ludzie, którzy nie są głęboko uprzedzeni, kontrolują proces pojawiania się w ich umyśle stereotypów i potrafią je stłumić lub pominąć. Stereotypy jednak zawsze pojawiają się w naszym umyśle, nawet jeśli uważamy się za osoby otwarte i odrzucające stereotypy. Jeśli jesteśmy zaabsorbowani, przygnębieni lub roztargnieni, wówczas kontrolowane przetwarzanie informacji może nie zostać uruchomione.
Źródło: http://pl.shvoong.com/humanities/164283-jaki-spos%C3%B3b-mo%C5%BCna-zmienia%C4%87-stereotypy/#ixzz1ilJ6UQjT

1. Praca socjalna a uprzedzenia.

1. Uprzedzenia do osób chorych psychicznie.

2. Uprzedzenia do bezdomnych.

3. Uprzedzenia do bezrobotnych.

4. Uprzedzenia do alkoholików.

5. Uprzedzenia do rodzin patologicznych.

1. Agresja – społeczne mechanizmy wyzwalania i hamowania agresji.

1. Agresja wrodzona czy nabyta? – różne sposoby wyjaśniania agresji: teoria hydrauliczna, teoria frustracji – agresji, teoria społecznego uczenia się.

1. Czym jest agresja?

   • Może mieć ona charakter zarówno werbalny jak i fizyczny.

   • Działanie agresywne – zachowanie, którego celem jest spowodowanie psychicznej lub fizycznej szkody.

   • Rozróżniamy agresję wrogą i agresję instrumentalną.

Agresja wroga – akt agresji poprzedzany uczuciem gniewu, którego celem jest zadanie bólu lub zranienie.

Agresja instrumentalna – akt agresji służący osiągnięciu innego celu poza zadaniem bólu lub zranieniem.

• Czy agresja jest wrodzona czy nabyta (wyuczona)?

Eros – instynkt życia, pojęcie występujące w teorii Freudowskiej.

Tanatos – zgodnie z teorią Freudowską – instynkt śmierci, popęd odpowiedzialny za agresywne skłonności człowieka.

Teoria hydrauliczna – teoria, zgodnie z którą nie ujawnione emocje ulegają kumulacji i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy dojdzie do ekspresji stłumionych emocji.

• Różne sposoby wyjaśniania agresji.

• Sytuacje społeczne prowadzące do agresji.

Teoria frustracji – agresji – teoria, zgodnie z którą przeszkody występujące na drodze do osiągnięcia upragnionego celu zwiększają prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych.

Deprywacja relatywna – poczucie jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż zasługuje lub mniej niż pozwolono jej oczekiwać lub też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni.

Podjęciu działań rewanżowych sprzyja zamierzona prowokacja. Natomiast jeśli prowokacja jest przypadkowa i nie wynika z czyichś intencji, to większość z nas powstrzyma się przed odwetem.

Agresja zwrotna nie pojawi się także wówczas, gdy znane są pewne okoliczności łagodzące, to znaczy wiemy, dlaczego ktoś nas prowokuje i usiłuje rozzłościć.

Bodziec wyzwalający agresję – przedmiot kojarzony potocznie z działaniami agresywnymi (np. rewolwer); sama jego obecność zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów agresji.

Głównym źródłem agresji jest społeczne uczenie się. Dzieci naśladują swoich rodziców oraz innych dorosłych i w ten sposób uczą się rozwiązywać konflikty przy użyciu siły, zwłaszcza gdy obserwują korzystny rezultat agresywnego zachowania.

Teoria społecznego uczenia się – teoria zgodnie, z którą uczenie się społecznych zachowań następuje poprzez obserwację i naśladownictwo innych ludzi.

1. Biologiczne mechanizmy wyzwalania agresji.

• Procesy neuronalne i chemiczne jako przyczyna agresji.

Ciało migdałowate – obszar w korze mózgowe mający związek z przejawami agresji.

Testosteron – hormon mający związek przejawami agresji.

• Ból i niewygoda jako przyczyna agresji.

Wraz ze wzrostem temperatury zwiększa się częstotliwość występowania rozruchów ulicznych i aktów przemocy.

1. Środki masowego przekazu a zachowania agresywne.

1. Wpływ na dzieci.

• Oglądanie przemocy rzeczywiście wywołuje agresywne zachowania (Hearold, 1986)

• Największy wpływ wywiera na dzieci mające skłonność do okazywania agresji (Josephson, 1987)

• Większość dzieci, nawet nie przejawiających tendencji agresywnych, pod wpływem długotrwałego kontaktu z aktami przemocy w telewizji, zaczyna wykazywać nasilone tendencje agresywne (Leyens i in., 1975; Parke i in., 1977);

1. Wpływ na dorosłych.

• Oglądana w mediach przemoc wywiera wpływ na zachowanie się osób dorosłych:

• Liczba morderstw wzrasta w tygodniu następującym po transmisji walk bokserów wagi ciężkiej (Phillips, 1983)

• Znieczulający efekt oglądania przemocy w środkach masowego przekazu – powtarzający się kontakt z aktami agresji obniża naszą wrażliwość na tego typu sytuacje.

Przyczyny nasilenia tendencji agresywnych w wyniku kontaktu z przemocą poprzez środki masowego przekazu:

1. Jeśli oni mogą to robić, ja też mogę – osłabienie norm nakazujących kontrolę agresywnych impulsów;

2. Ach, więc tak to się robi! – dostarczenie pomysłów, jak ujawnić własną agresję;

3. Myślę, że to, co czuję, to właśnie agresja – lepsze uświadamianie sobie własnej złości i szybsze uruchomienie działań agresywnych;

4. Przyzwyczajenie się do przemocy, osłabienie przerażenia i wstrętu, zmniejszenie współczucia dla ofiary – łatwiejsza akceptacja aktów przemocy.

1. Dehumanizacja jako rodzaj agresji.

Jeśli nie znajdziemy sposobu dehumanizacji potencjalnej ofiary naszego ataku, to celowe zadanie jej bólu będzie sprawiało nam trudność (Feshbach i Feshbach, 1969, 1971, 1978).

Dehumanizacja – proces polegający na pozbawieniu ofiary cech ludzkich i deprecjonowaniu jej wartości. Dehumanizacja obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne zachowania tego typu i znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia.

1. Jak zmniejszać agresję?

Czy kara sprzyja hamowaniu zachowań agresywnych?

Eksperyment Aronsona i Carlsmitha przeprowadzony w przedszkolu (1963) – groźba surowej kary za ewentualny odwet na rywalu nie zmniejszała znacząco pokusy rewanżu. Natomiast groźba mniejszej kary, na tyle jednak przykrej, że czasowo powstrzymywała agresję, skłaniała dzieci do zweryfikowania własnej umiejętności panowania nad sobą i w ostateczności zmniejszała atrakcyjność działań odwetowych;

• groźba surowej kary nie zapobiega popełnianiu przestępstw;

• kara o średnim stopniu dolegliwości, wymierzana jednak konsekwentnie, zapobiega dokonywaniu aktów przemocy przez osoby dorosłe

Katharsis – uwalnianie nagromadzonej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych innych ludzi lub dopuszczenie się czynu noszącego znamiona agresji; takie „wypuszczenie pary” ma obniżyć prawdopodobieństwo wystąpienia podobnych działań w przyszłości (Freud, 1933; Dollard 1939);

Aby pozbyć się agresji można: a) uczestniczyć w fizycznych formach aktywności; b) przyglądać się innym ludziom biorących udział w grach z elementami rywalizacji; c) podejmować bezpośrednie działania agresywne.

Okazuje się, że:

• zarówno uczestnictwo, jak i kibicowanie rywalizacji sportowej nasila agresywne zachowania

• dokonanie czynu o znamionach agresji zwiększa skłonność do dokonywania podobnych czynów w przyszłości

Ponadto:

• werbalna agresja raz wyrażona zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia kolejnych ataków;

• dopuszczenie się aktu otwartej agresji względem jakiejś osoby zmienia nasz stosunek wobec tej osoby (uruchamiają się procesy poznawcze, których celem jest usprawiedliwienie wyrządzonej tej osobie krzywdy – deprecjonowanie ofiary, „zasłużył sobie na to”), co dodatkowo zwiększa szanse użycia w stosunku do niej przemocy;

• ekspresja agresji nie hamuje tendencji agresywnych, a nawet sprzyja ich wzrostowi.

1. Jak zmniejszać gniew?

1. Rozładowanie a samoświadomość.

Doświadczanie uczucia gniewu nie musi wiązać się z przemocą. Wystarczy jasne zakomunikowanie otoczeniu, że jesteś zły i podanie przyczyn twojego złego samopoczucia.

W przypadku doświadczania stresu emocjonalnego pomocne jest podzielnie się własnymi uczuciami z drugą osobą.

Pennebaker – efekty pozytywne, jakie przynosi „zwierzenie się”, związane są nie tylko z wyładowaniem emocjonalnym, ale także ze zdobywaniem samoświadomości i wglądu we własne procesy psychiczne.

1. Przeprosiny jako sposób na rozładowanie gniewu – skutecznym sposobem przeciwdziałania reakcjom agresywnym drugiej osoby jest podjęcie działań ukierunkowanych na likwidację jej złości i irytacji.

2. Modelowanie nieagresywnego zachowania.

3. Trening umiejętności komunikacyjnych strategii rozwiązywania problemów – kształcenie ludzi w zakresie konstruktywnego wyrażania gniewu i krytycyzmu, negocjowania i poszukiwania kompromisu w przypadku zaistnienia konfliktów oraz wrażliwości na potrzeby i pragnienia innych.

4. Rozwijanie empatii.

1. Manipulacje umysłu.

1. Pranie mózgu – etapy (przykłady).

1. Rozmrażanie.

Aby przygotować jednostkę do radykalnej zmiany, trzeba spowodować, by zwątpiła ona w prawdziwość własnej wizji świata. Jedną z najskuteczniejszych metod jest wywołanie załamania nerwowego. Najczęściej osiąga się to pozbawiając ludzi snu. Podobne rezultaty można osiągnąć wprowadzając odpowiednią dietę (np. o niskiej zawartości białka lecz bogatą w węglowodany) lub zmieniając pory posiłków.

Nadmiar bodźców, podobnie jak ich brak, także sprzyja zakłócaniu równowagi psychicznej i czyni członka sekty bardziej podatnym na sugestie. Informacje o określonym ładunku emocjonalnym mogą być przekazywane jednostce w takim tempie, że nie będzie zdolna ich sobie przyswoić. W rezultacie poczuje się przytłoczona. Umysł zobojętnieje wobec potoku zalewających go informacji i zrezygnuje z ich oceniania.

Na tym etapie rozmrażania, gdy ludzie zaczynają mięknąć, w większości sekt wbija im się do głowy, że są niekompetentni, chorzy umysłowo lub nie dość silni duchem. Każdy istotny z punktu widzenia jednostki problem - kłopoty w pracy czy w szkole, nadwaga, nieumiejętność nawiązywania kontaktów z ludźmi jest wyolbrzymiany po to, by pokazać danej osobie, że jest niewiele warta. W niektórych sektach ataki na jednostkę przybierają skrajną formę, jak np. poniżanie jej na oczach wszystkich. Gdy tylko członek sekty się załamuje, oznacza to, że można przejść do następnego etapu.

1. Przekształcanie.

Przekształcanie polega na narzucaniu nowej tożsamości - innego modelu zachowań, sposobu myślenia i odczuwania - która ma zastąpić dotychczasową. Jest to etap indoktrynacji. W fazie przekształcania, wszystko kręci się wokół jednej sprawy. Ciągłe powtórzenia, monotonia, jednostajny rytm usypia czujność członków sekty. Określone treści powtarzane są bez końca.

1. Ponowne zamrażanie.

Osoba, która się załamała, a następnie pod wpływem indoktrynacji zmieniła przekonania, musi zostać ponownie ukształtowana jako zupełnie "nowy człowiek".

1. Oddziaływanie podprogowe.

Progi psychologiczne dotyczą zdolności do odbierania informacji ze świata zewnętrznego. Na nasz organizm bez przerwy oddziałuje wiele form energii. Części z nich w ogóle nie jesteśmy w stanie spostrzec. Dotyczy to m.in. pól magnetycznych. A są zwierzęta, które to potrafią, np. ptaki wędrowne dysponują zmysłem magnetycznym, ułatwiającym im nawigowanie podczas długich lotów.

Niektóre formy energii odbieramy za pomocą naszych zmysłów tylko w pewnych pasmach częstotliwości i natężenia. Progi są właśnie granicami tych przedziałów. Fale dźwiękowe słyszymy w określonym zakresie częstotliwości, smak odczuwamy przy pewnym stężeniu roztworu substancji w wodzie, zapach przy pewnej jego intensywności itd. Ale zmysły nie są nasza najmocniejsza stroną. Pies ma wielokrotnie od nas lepszy węch, ptaki - wzrok, koty słuch.

Psycholodzy wyróżniają kilka rodzajów progów:

• Próg absolutny (dolny) - najmniejsza wartość bodźca wywołująca reakcję np.: najcichszy dźwięk który możemy usłyszeć.

• Próg różnicy (względny, czułość ) - minimalna wielkości różnicy miedzy dwoma bodźcami, które wywołują reakcję (np. minimalna, jeszcze dostrzegalna różnica pomiędzy odcieniem tej samej barwy).

• Próg tolerancji (górny) - największa siła bodźca, przy której receptor reaguje jeszcze w sposób proporcjonalny do natężenia bodźca. Są dwa typy progu górnego: 1) poczynając od pewnej siły bodźca, receptor nie reaguje już na wzrost jego intensywności, np. przy silnym blasku nie jesteśmy wstanie zarejestrować zmiany jego natężania, ponieważ jesteśmy oślepieni, 2) wartość siły bodźca, powyżej której może dojść do uszkodzenia receptora (subiektywnie odczuwamy ból, jak chociażby przy bardzo silnym huku czy dotknięciu gorącego przedmiotu).

• Próg chwilowy - wartość określająca aktualny stan wrażliwości receptora ( po wejściu z jasnego do ciemnego pomieszczenia nasz wzrok przez pewien czas adoptuje się do ciemności, zwiększając swoją wrażliwość, a tym samym obniżając wartość progu dolnego).

Zjawisko oddziaływania podprogowego zachodzi w sytuacji, kiedy człowiek reaguje na bodźce, o istnieniu których w ogóle nie wie. Paradoksalną sprzeczność w samym terminie (czy można spostrzec coś „podprogowo”, jeżeli właśnie próg jest wartością bodźca, która stanowi o różnicy między spostrzeganym a nie spostrzeganym?) można usunąć przez przyjęcie istnienia dwóch progów: fizjologicznego i świadomego. Zjawisko percepcji podprogowej sprowadzałoby się zatem do spostrzegania bodźców silniejszych od fizjologicznego progu wrażliwości receptora, a słabszych od progu spostrzegania świadomego. Ale nawet w przypadku progu fizjologicznego możemy mówić o bodźcach podprogowych. Jeżeli siła oddziaływania na neuron przekroczy pewną graniczną (progową) wartość, to zareaguje on pobudzeniem. Jednak odpowiednio dobrany pod względem siły bodziec słabszy od progowego wywołuje przejściowy, lokalny wzrost pobudliwości neuronu. Podanie następnych podprogowych bodźców w czasie, zanim reakcja na pierwszy wygaśnie, doprowadzi do sumowania się ich działania i w efekcie może spowodować zareagowanie pobudzeniem przez neuron na bodźce, z których każdy ma siłę podprogową. Czy zjawisko sumowania bodźców podprogowych występuje także w przypadku naszej świadomości? Problem ten, jak dotąd, nie doczekał się jeszcze jednoznacznego naukowego rozwiązania.

1. Komunikacja niewerbalna.

1. Formy komunikacji niewerbalnej.

1. Mimiczne wyrazy emocji

Darwin badał tę kwestię i stwierdził, że podstawowe emocje przenoszona za pomocą wyrazu twarzy są uniwersalne- wszyscy ludzie wszędzie wyrażają (lub kodują) te emocje w ten sam sposób i wszyscy potrafią zinterpretować (czy zdekodować) je z jednakową dokładnością (bo są gatunkowo specyficzne, ewolucyjne, gwarantują przetrwanie). Czy tak jest rzeczywiście?

Wg Ekmana i Freisena TAK, jeśli dotyczą 6 głównych emocji: gniewu, szczęścia, smutku, strachu, niesmaku, zdziwieni. Zdolność do interpretowania tych emocji jest międzykulturowa, jest cechą człowieka, a nie wytworem międzykulturowego doświadczenia. Inaczej jest z regułami ujawniania, które są kulturowo zdeterminowanymi regułami określającymi, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia (co można okazywać, a co nie). Sprawa z trafnym odkodowaniem mimiki komplikuje się, gdy ujawniamy mieszankę emocji (u Aronsona możecie sobie pooglądać takie fotografie strona 176). Istnieją również tzw. mikroekspresje: bardzo szybko zmieniające się wyrazy twarzy, które odbieramy i interpretujemy - często nieświadomie, ale trafnie.

1. Inne kanały komunikacji niewerbalnej.

Duże znaczenie mają: kontakt wzrokowy i spojrzenie, gesty rąk i ramion. Jesteśmy biegli w rozumieniu znaczeń różnych specyficznych gestów. Takie niewerbalne gesty, które są w danej kulturze dobrze zdefiniowane ;mają zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki. Nie są one uniwersalne, każda kultura wypracowuje swoje własne emblematy, które nie są rozumiane przez ludzi z innych kręgów kulturowych.

1. Wielokanałowa komunikacja niewerbalna.

W codziennym życiu najczęściej mamy do czynienia z sytuacjami, gdzie informacje przekazywane są wieloma kanałami na raz. Jak rozpoznajemy informacje? Czy robimy to adekwatnie? Robert Rosenthal przeprowadził badanie na ten temat. Opracował Profil Wrażliwości Niewerbalnej PONS (nagrania video z aktorami odgrywającymi różne sceny z życia), dla każdej scenki widz wybiera między dwoma możliwymi opisami (jeden prawdziwy jeden nie), tego, co bohater odczuwa. Badani wykazywali dużą trafność odpowiedzi.

Archer i Akert stworzyli test do badania wielokanałowego dekodowania niewerbalnego tzw. zadanie interpretacji społecznej (ZIS,SIT). Test zawiera 20 pokazujących naturalnie przebiegające zachowania niewerbalne(nie inscenizacje, tylko rzeczywiste interakcje). Wyniki badań: ludzie potrafią prawidłowo odczytywać sytuacje na poziomie powyżej losowego (więc nie jest to zgadywanie).

Wnioski: informacje przekazywane są wielokanałowo.

Są ludzie, którzy robią to zdecydowanie lepiej niż inni (ekstrawertycy przewyższają introwertyków w tych umiejętnościach).

1. Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej.

Kobiety są lepsze w nadawaniu i odkodowywaniu informacji niewerbalnej, ale tracą przewagę w rozszyfrowywaniu, gdy nadawca kłamie. Rosenthal i DePaulo twierdzą, że kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni i choć odczytują te informacje to ignorują je. Interpretacja ta pasuje do teorii roli społecznej Alice Eagly: która mówi, że różnice płciowe pojawiające się w zach. społ. wynika ze społ. podziału pracy pomiędzy płciami; prowadzi to różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn. Chodzi o to, że od kobietom potrzebne są umiejętności i cechy tj.; komunikatywność, opiekuńczość, wrażliwość, uprzejmość (itd.) związane z rolami jakie najczęściej pełnią (matki, żony itd.) w społeczeństwie, a to powoduje rozniecę w sferze zachowań społ. (również niewerbalnych). Pani Hall udowodniła to badając kobiety, z krajów gdzie są najbardziej zniewolone i uciskane. Okazało się że faktycznie w tych krajach kobiety zachowują się zgodnie ze wzorcem uprzejmości (im większe zniewolenie tym większa umiejętność przystosowania się i grzeczność).

1. Funkcje komunikatów niewerbalnych.

Funkcje zachowania niewerbalnego wg Michaela Argyle:

• wyrażanie emocji

• przenoszenie postawy(okazywanie jej)

• informowanie o cechach osobowości

• ułatwianie komunikacji werbalnej (wg Ekmana wskazówki niewerbalne uzupełniają lub powtarzają komunikat językowy, inne przeciwstawiają się mu np.: sarkazm).

1. Źródła trudności w trafnym odczytywaniu komunikatów niewerbalnych.

Przyczyny zaburzeń w komunikowaniu:

• brak przygotowania do rozmowy

• brak jasności komunikatu

• okoliczności

• niedokładny odbiór/wybiórczość

• subiektywizm

• brak zaufania/szacunku

Wysyłanie niespójnych komunikatów przez rozmówcę może wywołać dezorientację, utrudniać osiągniecie porozumienia (duże prawdopodobieństwo kłamstwa, indywidualność mowy, bardzo poważne zdenerwowanie). Warto zaznaczyć, że "decyzja" - czy istotniejsza jest część niewerbalna, czy werbalna - wcale nie musi przebiegać w naszej świadomości.

Niespójność między komunikatami przekazywanymi przez dwa różne kanały niewerbalne. Niespójność taką dostrzegamy wtedy, gdy ktoś mówi podniesionym, gniewnym tonem i jednocześnie uśmiecha się. To, co słyszymy, brzmi agresywnie, widzimy natomiast przyjazny wyraz twarzy.

Psychologowie zwracają uwagę na to, że przejawianie przez jednego z rozmówców komunikatów niosących sprzeczne treści doprowadza do tego, iż po pewnym czasie także drugi z nich zaczyna wysyłać niespójne przekazy.

Niespójność polegająca na wysyłaniu specyficznych przekazów niewerbalnych. Neurolingwinistyczne programowanie szczególną wagę przywiązuje do sygnałów traktowanych jako wyraz wątpliwości, zastrzeżeń, sprzecznych tendencji, których człowiek zwykle nie jest świadomy. Ujawniają się one przede wszystkim przez niesymetryczne ułożenie ciała, np. podniesiona jedna ręka, a opuszczona druga. Osoba przeżywająca pewne obiekcje, niepewna tego, co mówi, może przestępować z nogi na nogę, ciągle zmieniać pozycję ciała. Człowiek, który mówi coś z głębokim przekonaniem, nie boi się, jak zostanie odebrany przez innych, ufa sobie, wykazuje pełną symetrię ciała. Stoi mocno, pewnie na własnych nogach. Jeśli wykonuje jakieś gesty, to jednocześnie dla przykładu podnosi obie ręce. Istnieje kilka podstawowych prawidłowości, dobrze sprawdzonych w badaniach psychologicznych, dotyczących różnic w komunikacji niewerbalnej mężczyzn i kobiet (Noller, 1984).

Osoby zdenerwowane mówią drżącym głosem, mowa nie jest płynna, robią często krótkie pauzy, zdania także są raczej krótkie. Pewność siebie też będzie słychać w głosie osoby mówiącej. Taka mowa będzie swobodna, głos brzmi naturalnie, pomyłki będą rzadkie itd. Akcent z kolei może zdradzić z jakiego regionu pochodzi dana osoba. Bez trudu rozpoznajemy akcent ludzi ze Śląska czy z Polski Wschodniej. Inne znaki to chrząknięcia, przerywniki na zebranie myśli w rodzaju "eee" czy "yyy" (powinniśmy ich unikać).

1. Atrakcyjność interpersonalna.

1. Czynniki zwiększające atrakcyjność interpersonalną: efekt częstości kontaktów, czystej ekspozycji, wpływ atrakcyjności fizycznej – „efekt aureoli”, podobieństwo i samo potwierdzenie, ingracjacja, efekt zysku – straty w odniesieniu do sympatii interpersonalnej.

1. Efekt częstości kontaktów.

Im częściej widzimy i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie on naszym przyjacielem.(ujawnia się nawet na najniższym poziomie) [Eksperyment. Mady Segal – usadzenie w klasie i przyznanie miejsc w akademiku w porządku alfabetycznym (przypadkowość). Wskazanie kogo się najbardziej lubi tych najbliżej np. Larson & Lee.

1. Efekt czystej ekspozycji.

Im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni ten bodziec polubić (np. mieszkamy w miejscu, w którym często zjawia się wiele osób). [Eksperyment Zająca: im częściej była pokazywana fotografia danej osoby, tym bardziej była lubiana] [Eksperyment z fotografią nas w lustrze i zwykłym portretem. Podobamy się sobie bardziej na „lustrzanym” zdjęciu siebie oglądamy w lustrze. Przyjaciele wybierają zwykły portret tak nas widzą].

1. Wpływ atrakcyjności fizycznej.

Osoby urodziwe znacznie łatwiej zdobywają pracę, są także rzadziej z niej zwalniane. W miejscu pracy są częściej awansowane, nawet jeśli mają takie same (a niekiedy niższe) kwalifikacje. Otrzymują więcej spontanicznej pomocy od nieznajomych, choć jednocześnie rzadziej są proszone o taką pomoc. O wiele częściej umawiają się także na randki. Bardzo silny i wyraźny jest związek między atrakcyjnością fizyczną a lubieniem – osoby atrakcyjne łatwo zyskują sympatię. Już u niemowląt zauważyć można preferowanie ładnych twarzy. Dzieci dłużej przyglądają się fotografiom urodziwych osób. Może to oznaczać, że postrzeganie tego co atrakcyjne nie kształtuje się tylko i wyłącznie pod wpływem środowiska, ale jest cechą już wrodzoną. Bardzo wyraźne jest przedkładanie ładnych dzieci nad brzydkimi w przedszkolu. Z dziećmi ocenianymi przez sędziów kompetentnych jako ładne, inne chętniej i częściej się bawią, a także bardziej je lubią. Ładne dzieci zajmują wyższe pozycje w strukturze socjometrycznej grupy. W szkole podstawowej popularność ucznia w znacznej mierze zależy od jego atrakcyjności fizycznej.

Efekt aureoli – zjawisko psychologiczne polegające na przypisywaniu osobom ocenianym pozytywnie pod jakimś względem (np. wyglądu zewnętrznego) także innych cech pozytywnych, osobom zaś postrzeganym negatywnie – cech negatywnych. Przykład badanie nauczycielki i ich stosunek do dzieci.

1. Podobieństwo i samo potwierdzenie.

Podobieństwo (postaw, przekonań, wartości, itp.) – jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.

Dlaczego podobieństwo jest ważne dla zjawiska atrakcyjności interpersonalnej? ponieważ:

• ludzie podobni dostarczają społecznego wsparcia dla naszych własnych cech i wierzeń (potwierdzają nasze przekonania)

• myślimy negatywnie o tych, którzy nie zgadzają się z nami w ważnych kwestiach (prowadzi do repulsji).

Teoria samo potwierdzania: zgodnie z tą teorią ludzi charakteryzuje skłonność do potwierdzania wartości własnego Ja, niezależnie od tego, czy jest ono określone w pozytywny czy w negatywny sposób.

1. Ingracjacja.

Ingracjacja: stosowanie strategii (np. polegających na udzielaniu pochwal, dostarczaniu pozytywnego wsparcia) w celu manipulowania innymi czy zdobywania ich sympatii

1. Efekt zysku – straty.

2. Efekt zysku – straty – tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włożyć w zmianę jej pierwotnej opinii o nas (anfang – nie lubiani, dann lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej sympatii straciliśmy (na początku nas lubiła, a teraz nie).

1. Samospełniające się proroctwo.

Samospełniające się proroctwo sposób w jaki traktujemy ludzi wpływa na ich zachowanie i na to co myślą o sobie. I vice versa – to jak bardzo lubimy innych, wpływa na ich pojęcie atrakcyjności u siebie. Im bardziej kogoś lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jego wygląd. [Eksperyment - nauczyciel „ciepły” traktowany jako bardziej atrakcyjny fizycznie od nauczyciela „zimnego”].

1. Teoria wymiany społecznej.

Teoria wymiany społecznej – to, co ludzie sądzą o swoim związku z inną osobą, zależy od tego, jak spostrzegają nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki – ich zdaniem - związek zasługują i jakie jest –ich zdaniem- prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym.

Nagrody- pozytywne aspekty związku, czynią go wartościowy i wzmacniającym. Są to cechy indywidualne partnera, konkretne zachowania, jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych korzyści dzięki znajomości zalet partnera (dostęp do pieniędzy, status, działalność, grono przyjaciół)

Koszty – konieczność znoszenia drażniących nawyków, wady drugiej o osoby

Efekt związku – rachunek nagród i kosztów [wynik ujemny – związek w słabej kondycji].

Poziom odniesienia (T. K.) bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku. Tzw. Poprzeczka

Porównawczy poziom odniesienia – bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku w porównaniu

z innym, możliwym związkiem.

1. Ludzie zbyt idealni – „efekt potknięcia”.

Zjawisko polegające na tym, że pewne przejawy niedoskonałości zwiększają atrakcyjność osoby prawie doskonałej.

1. Reklama jako narzędzie wpływu społecznego.

1. Mechanizmy psychologiczne wykorzystywane w reklamie (strategie perswazji, społeczny dowód słuszności, reguła niedostępności, strategie bazujące na dysonansie poznawczym).

1. Reguła wzajemności – ktoś nam ustąpił, a przypomnijmy, że ustępstwo również traktowane jest jako przysługa. Sprzedawca ustąpił nam, przez co czujemy się bardziej „przekonujący”, bardziej wartościowi – w końcu ktoś nam uległ, nasze zdanie się liczy, więc jesteśmy bardziej skłonni ulegli jego kolejnej propozycji. Nie patrzymy trzeźwo na rzeczywistość, tylko przez pryzmat naszego (iluzorycznego) małego triumfu nad „maluczkim” sklepikarzem.

2. Zasada kontrastu – zmienione postrzeganie rzeczy/osób/zjawisk przez pryzmat innej rzeczy/osoby/zjawiska. Wtedy występuje kontrast i coś wydaje nam się inne niż jest w rzeczywistości. Np. Średniej klasy samochód wydaje się być gruchotem przy stojącym obok nowiutkim Ferrari, choć gdyby nie ono prawdopodobnie uznalibyśmy ten samochód za całkiem przyzwoity. Z kolei 50zł przy oferowanych wcześniej 60zł już nie dają takiego samego wrażenia, wydają się być mniejszą kwotą.

3. Dysonans poznawczy – występuje gdy włącza się nam tryb „miłosiernego samarytanina”, chcącego wszystkim pomagać, dobrego człowieka. W społeczeństwie panuje przekonanie, zresztą często słuszne, że trzeba pomagać. Jednak raz odmówiliśmy i zachwialiśmy swój wizerunek we własnych oczach – głupio się teraz czujemy. Odmowa w przypadku drugiej prośby niejako sankcjonuje wizerunek osoby niepomocnej, dlatego większość ludzi kolejnym razem zgadza się na oferowane warunki.

4. Huśtawka emocjonalna – zaskakuje nas wysokość oferty, czujność wzrasta. Po czym ktoś bez problemów ustępuje. Znów jesteśmy zaskoczeni ale tym razem pozytywnie, cieszymy się, nasza czujność spada. To odpowiedni moment dla manipulatora by zaatakować. Godzimy się na kolejną prośbę.

5. Reguła niedostępności – polega na pożądaniu rzeczy niedostępnych, a w związku z tym cennych. Pierwsza propozycja wydaje się być nie do przyjęcia – tutaj występuje niedostępność. Po chwili okazuje się, że druga strona obniżyła nieco warunki. Nadal widzimy towar jako drogocenny, bo przecież dla ogółu niedostępny, ale myślimy, że to wielka okazja, zatem emocja podpowiadają nam: „to dobra rzecz, ale dzięki moim umiejętnościom negocjacyjnym jest okazja kupić to w korzystnej cenie, trzeba działać szybko, taka okazja może się już nie powtórzyć”. I kupujemy owe „cacko”, bo przecież cena wydaje się być taka „korzystna”.

6. Wzrost sympatii – w wyniku ustępstwa manipulanta zaczynamy choć trochę bardziej go lubić, ponieważ przystał na nasze warunki czyli myśli podobnie do nas (podobieństwo buduje sympatie, a pierwotny opór dowodzi szczerości jego intencji).

7. Społeczny dowód słuszności - zasada, według której człowiek, nie wiedząc, jaka decyzja lub jaki pogląd jest słuszny (co może zależeć od różnych czynników), podejmuje decyzje lub przyjmuje poglądy takie same, jak większość grupy. Uważamy, że jakieś zachowanie jest poprawne wtedy, gdy widzimy innych ludzi którzy tak właśnie się zachowują.

8. Strategie perswazji.

Procesy perswazji w reklamie

Proces komunikacji definiowany jest jako przekazywanie informacji od nadawcy do odbiorcy. Przykładem typowym, komunikacji perswazyjnej jest reklama produktu bądź usługi. W komunikacji perswazyjnej wykorzystuje się nadawcę do przekazywania komunikatu. Komunikatem perswazyjnym są informacje związane w głównej mierze
z produktem.

Tak więc reklama po przez komunikat perswazyjny ingeruje we względnie trwałe postawy konsumentów wobec produktów. Przy jej pomocy można nakłonić konsumenta do kupienia określonych produktów, zmiany marki, brania udziału w promocji, itp.
Realizowany na uniwersytecie w Yale program badań zmiany postaw pozwolił autorom udzielić odpowiedzi na pytanie, jak ludzie zmieniają swoje postawy pod wpływem komunikatów perswazyjnych ?

Wyniki podsumowujące te badania zawiera poniższa tabela.
Tabela 1. Program Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw
Program Uniwersytetu Yałe poświęcony badaniu zmiany postaw
Kto: źródło komunikatu:
- Nadawcy wiarygodni (np. ci z oczywistymi kompetencjami) są bardziej skuteczni
w perswazji niż nadawcy mało wiarygodni (Hovland, Weiss, 1951).
- Nadawcy atrakcyjni (czy to z powodu wyglądu fizycznego, czy z powodu cech osobowości) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni (Eagly, Chaiken, 1975).
Co: charakter komunikatu
- Ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu (Walter, Festinger, 1962).
- Kiedy odbiorcy ogólnie popierają twoje stanowisko, to najlepiej zastosować komunikat jednostronny (taki, który prezentuje tylko argumenty wspierające). Jeśli audytorium nie zgadza się z twoim stanowiskiem, to najlepiej przedstawić komunikat dwustronny, a następnie zbić argumenty, które są w opozycji do twojego stanowiska (Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949).
- Czy najlepiej wygłosić swoje argumenty przed czy po kimś, kto opowiada się za przeciwstawnym stanowiskiem? Jeśli obie argumentacje mają być przedstawione bezpośrednio jedna po drugiej, a później upłynie pewien czas, nim słuchacze podejmą decyzję, to najlepiej wystąpić w pierwszej kolejności. W takim przypadku jest bardzo
prawdopodobne, że wystąpi e f e k t p i e r w s z e ń s t w a, który polega na tym, że na słuchaczy ma większy wpływ informacja prezentowana jako pierwsza. Jeśli między pierwszą i drugą prezentacją jest przerwa, a słuchacze podejmują decyzję bezpośrednio po zaprezentowaniu drugiego stanowiska, to najlepiej występować w drugiej kolejności. W takim przypadku jest bardzo prawdopodobne, że wystąpi e f e k t ś w i e ż o ś c i, który polega na tym, że lepię] zostają zapamiętane argumenty zawarte w drugim komunikacie (Miller, Campbell, 1959).
Do kogo: cechy odbiorców
- Audytorium, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu perswazyjnego, będzie bardziej podatne na perswazję niż audytorium, którego uwaga jest skupiona (Festinger, Maccoby, 1964).
- Ludzie są szczególnie predysponowani do zmiany postaw we "wrażliwym" okresie, tj. od 18 do 25 roku życia. Poza tym przedziałem wieku nasze postawy są bardziej stałe i odporne na zmiany (Krosnick, Alwin, 1989; Sears, 1981).

Według Th. M. Newcomb, R. H. Turner, Ph. Converse prawdopodobieństwo zmiany postawy pod wpływem perswazji zależy nie tylko od postawy jednostki w momencie w którym dostarczane są jej informacje o charakterze przeciwdziałającym, lecz także od ogólnego charakteru sytuacji w jakiej jednostka otrzymuje te informacje lub je postrzega. Istotne są tu dwie grupy czynników:

• właściwości przekazu perswazyjnego (siła i rodzaj argumentów),

• źródła (właściwości czynnika przenoszącego przekaz - np. jak atrakcyjna lub kompetentna jest osoba lub nadawca).

Poglądy na temat perswazji podkreślają wpływ komunikatu perswazyjnego na kształtowanie i zmianę postaw konsumentów. W procesie tym istotną rolę odgrywa strategia, kiedy kłaść nacisk na siłę argumentów - centralne czynniki komunikacji;
a kiedy np. na wiarygodność i atrakcyjność nadawcy - czynniki peryferyczne. Richard Petty i John Cacioppo w modelu wypracowania prawdopodobieństw oraz Shelly Chaiken w modelu perswazji systematyczno-heurystycznej. Powyższe teorie określają kiedy ludzie znajdują się pod wpływem treści komunikatu (logiki argumentów), a kiedy pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto przekazuje komunikat lub jak długo trwa jego przekaz). Ponieważ, zdanie E. Aronson teorie te są do siebie podobne, dla wyjaśnienia strategii centralnej i peryferycznej, posłużę się modelem wypracowania prawdopodobieństw.

Rys. 9. Model wypracowania prawdopodobieństw

Czasami zdarza się tak, że szczegółowo analizujemy to co słyszymy, uważnie rozważając komunikat i przetwarzając jego treść. Powyższą sytuację Petty i Cacioppo określają centralną strategią perswazji.
Natomiast sytuację w której podatni jesteśmy na perswazję, ponieważ powierzchowne charakterystyki sprawiają, że komunikat jest przekonywujący dlatego, że przekazuje go osoba atrakcyjna lub ekspert albo, że jest długi - Petty i Cacioppo nazywają peryferyczną strategią perswazji (ludzie pozostają pod wpływem spraw które dla informacji są peryferyczne).
Zdaniem Richarda Pettygo , Johna Caciappo oraz Shelly Chaiken, im bardziej posiadamy motywację i zdolność do kierowania swojej uwagi na fakty, oraz im bardziej jesteśmy zainteresowani daną sprawą i jesteśmy zdolni do skierowania swojej uwagi na fakty, to istnieje większe prawdopodobieństwo, że wybierzemy strategię centralną.
W pozostałych przypadkach, gdy nie znajdujemy się pod wpływem logiki argumentów wybierzemy strategię peryferyczną.

To czy zwracamy uwagę na komunikat, czy też nie, zależy od znaczenia osobistego sprawy.
Znaczenie osobiste sprawy - jest to "stopień w jakim wynikające z niej konsekwencje są ważne dla dobrego samopoczucia odbiorcy komunikatu". Znaczenie osobiste sprawy jest czynnikiem decydującym o tym, czy ludzie koncentrują swoją uwagę na komunikacie, czy też nie. R. Petty i J. Cacioppo stwierdzają, że im większe jest znaczenie osobiste sprawy, tym większa będzie koncentracja uwagi na argumentach ujętych w komunikacie, a także większa skłonność do wyboru centralnej strategii perswazji. Na przykład, jeśli rozważać będziemy, czy wydatki na cele socjalne powinny być zredukowane, to 72-letnia kobieta dla której jedynym dochodem są zasiłki z pomocy społecznej będzie bardzo tym zainteresowana. W przypadku młodzieńca 20-letniego, pochodzącego z zamożnej rodziny, powyższa sprawa mieć będzie małe znaczenie osobiste .
W myśl modelu wypracowania prawdopodobieństw, strategia perswazji zależeć będzie od osobistego znaczenia sprawy.

Wykres 1. Wpływ znaczenia osobistego na strategię zmiany postawy

W wyniku przeprowadzonych badań autorzy stwierdzili, że "jeżeli sprawa ma duże znaczenie osobiste, to ludzie będą się koncentrować na argumentach przedstawionych w komunikacie i będą ulegać perswazji w takim stopniu, w jakim argumenty te są logiczne (..). Jeśli sprawa ma małe znaczenie osobiste, to ludzie nie będą koncentrować swojej uwagi na argumentach, lecz posłużą się prostymi regułami, czyli zasadami peryferycznymi, takimi jak: można zaufać nadawcy o wysokim prestiżu."
Może zdarzyć się tak, że sprawa mieć będzie duże znaczenie osobiste, a ludzie wybiorą strategię peryferyczną. Z reguły dzieje się tak, gdy trudno skoncentrować się na komunikacie, np. złożony problem, występują zakłócenia (hałas), powodujące, że nie łatwo jest skupić uwagę na argumentach gdy racje te oceniamy.

1. Notatki z tekstu Dolińskiego o reklamach.

1. Podstawowa zasada marketingu 4P, w języku polskim to produkt, miejsce, cena oraz promocja.

b) Miejsce.

• Badania 1962 James Peckam nad miejscem najlepszym do usytuowania towaru.

• 24% klientów w amerykańskich supermarketach nie znalazło poszukiwanej przez siebie marki.

• 42% spośród nich zrezygnowało z kupna artykułów alternatywnych.

• Pozostali sięgnęli po produkt innej marki.

• Kolor porównywalny z logo firmy i zgodny ze skojarzeniem jakie wywołuje.

• Towar niechodliwy poprzez umieszczenie go w dobrze widocznym miejscu nie staje się towarem poszukiwanym.

• Reguła prawej ręki – sprzedawca, któremu zależy, aby klienci kupowali produkt określonej marki powinien go umieścić na półce tuż koło produktu lidera danej branży, zwykle droższego od „produktu – pupila sprzedawcy”. Reguła prawej ręki bazuje na dość oczywistej prawdzie, że większość populacji to ludzie prawo- a nie leworęczni.

• Przeceniony bestseller – to sztuczka stosowana w sprzedaży książek. Michael Schudson (1986), podaje że jedne z amerykańskich księgarń eksponuje niekiedy na jednej półce książki, które „nie idą”, i absolutne bestsellery. Bestsellery są przy tym przeceniane, a mało chodliwe książki – nie.

c) Cena.

• Bardzo często cena produktu jest poprzez klientów traktowana jako wskaźnik jego jakości.

• Wysoka cena często stanowi dowód wysokiej jakości.

• Okazuje się, że w rzeczywistości związek między ceną produktu a jego jakością jest na ogół znacznie mniejszy niż nam się wydaje.

• Cena psychologiczna – to sztuczka, której za towar nie żąda się pełnej, okrągłej sumy ale zmniejsza się ją nieco. Np. 9980 zł to prawie 1000 zł, to ważne jest, że cena sytuuje się poniżej pewnej bariery i fakt ten często waży na decyzji klienta o kupnie towaru.

• Innym często stosowanym zabiegiem jest obniżanie cen w związku z letnią, wiosenną, przedwiosenną czy zimową wyprzedażą , rocznicą powstania sklepu czy wielką promocją artykułu.

• Zdaniem Williama Bolena (1984) dla zainteresowania potencjalnych klientów jakimś towarem w większości przypadków konieczna jest obniżka ceny co najmniej o 12%.

• Rozłożenie płatności na raty.

• Monroe (1976) konkluduje w swoich badaniach, że prawdopodobnie drobne podwyżki cen różnych artykułów nie zniechęcają ludzi przywiązanych do określonej marki do sięgania po nie.

d) Relacje między charakterem reklamy a sposobem dokonywania zakupów.

• Ocena reklamy w kategoriach „dobra – zła” jest oceną opartą na naszych preferencjach estetycznych.

• Ludzie bardziej lubią rzeczy sobie znane.

• Reklama będzie skuteczna jeśli skłoni klienta do kupna określonego towaru.

• Ważne jest podkreślanie określonych walorów w reklamie.

• Kontrola na jakich elementach skupia się wzrok klientów przy oglądaniu reklam.

• Racjonalne informacje o produktach.

• Płeć reklamującego musi być zgodna z użyciem produktu.