DYSONANS POZNAWCZY

Dysonans poznawczy - popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych (myśli, uczucia, przekonania lub wiedza o czymś) (Leon Festinger). Następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Redukowanie dysonansu poznawczego:

• Przez zmianę naszego zachowania - tak, aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym,

• Przez uzasadnienie naszego zachowania - zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem,

• Przez uzasadnienie naszego zachowania - dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Potrzeba podtrzymania samooceny sprawia, że nie zawsze myślimy racjonalnie; raczej racjonalizujemy. Ludzie zaangażowani w redukowanie dysonansu są tak zajęci przekonywaniem samych siebie, że zawsze postępują i postępowali właściwie, że często kończy się to zachowaniem irracjonalnym i dezadaptacyjnym. Jest to tzw. pułapka racjonalizacji - możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań.

Dysonans podecyzyjny - dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższanie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Technika niskiej piki - strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.

Dlaczego technika niskiej piłki jest skuteczna?

• 
  Chociaż decyzja klienta o kupnie nie jest ostateczna, to jakiś rodzaj zaangażowania istnieje i to stwarza iluzję nieodwołalności,

• Zaangażowanie wyzwoliło antycypację zdarzenia, udaremnienie oczekiwanego zdarzenia spowodowałoby wystąpienie dysonansu i zawód,

• Chociaż ostateczna cena jest istotnie wyższa niż proponowano klientowi na początku, to jest ona prawdopodobnie tylko nieznacznie wyższa niż cena u innych sprzedawców.

Dysonans pojawia się także wtedy, gdy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby robić coś nudnego lub uzyskać coś niepotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do uzasadnienia wysiłku, co prowadzi do podniesienia oceny osiągnięcia.

Źródłem dysonansu są też niemoralne lub nieracjonalne zachowania, którym brak wystarczającego uzasadnienia. Na przykład, jeżeli ludzie mówią coś sprzecznego z własną postawą przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym (wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary - ludzie zwalniają, gdy widzą policję, bo boją się mandatu), to znajdują wewnętrzne uzasadnienie (likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie np. jakiejś postawy lub zachowania) swojego zachowania i zaczynają wierzyć w to, co powiedzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lubią, a towarzyszy temu niewystarczająca kara (dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane prze nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu), to będą wierzyć, że tego czegoś naprawdę nie lubią. Tak samo oddanie komuś przysługi przy braku wystarczającego uzasadnienia pociąga za sobą pojawienie się przeświadczenia o sympatii dla tej osoby. Ponadto, jeśli ludzie sprawiają komuś przykrości przy braku wystarczającego uzasadnienia, to będą poniżać swoją ofiarę.

INNI LUDZIE JAKO ŹRÓDŁO DYSONANSU POZNAWCZEGO

Teoria podtrzymania poczucia własnej wartości Tessera - teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia ja.

Jak redukujemy dysonans?

• Możemy rozluźnić nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania, że ustatecznienie jest ona tak bliska przyjacielem,

• Zmiana znaczenia, jakie a dane zadanie dla tworzenia wyobrażenia ja,

• Zmieniając poziom wykonania porównywany z wykonaniem innej osoby.

Teoria autoafirmacji Steela: teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem.

Teoria samopotwierdzenia: teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie.

Zalecana literatura:

Festinger, L. (2007). Teoria dysonansu poznawczego. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

3

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

Mgr Renata Korzeń

---