Etyczność negocjacji/ Tadeusz Patrzałek
1. Negocjacje są dobre
Dialog negocjacyjny, nazywany krótko negocjacjami, absorbuje dzis teoretyków i praktyków komunikacji społecznej, co owocuje mnóstwem na ten temat publikacjami.
Negocjacje dają się definiować jako rozwiązywanie konfliktu za pomocą rozmowy, doprowadzającej do porozumienia stron przez wzajemne ustępstwa. Warunkiem udania się negocjacji jest wspólny interes stron w porozumieniu i wola w jego osiągnięciu. W innej wersji negocjacje to dwustronne komunikowanie się celem porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy stron są konfliktowe. Niesłuszne zdaje się być nazywanie negocjacji grą; jej istotą i stawką zwykle nie jest pokonanie, lecz wygrana, zwycięstwo, czyli przekonanie przeciwnika.
Negocjacje są społeczną praktyką językową coraz bardziej potrzebną na szczeblach bloków polityczno -gospodarczo - wojskowych państw i narodów, wszędzie tam, gdzie rozwiązywanie konfliktów w walce (wojnie) staje się bezsensowne a nawet niemożliwe. Jako potrzeba społeczna pojawiają sie na wszystkich poziomach organizacji ludzkich: między włądzą państwową a związkami zawodowymi, między partnerami przejmującymi koalicyjnie władzę, a rodzinie także.
Uczciwe negocjacje a tylko takie na miano negocjacji zasługują same w sobie, istotowo są dobre, a więc mają swój mocny aspect, co najwyraźniej widać, gdy zestawić je z walką czy nawet grą, które przecież są również sposobami rozwiązywania konfliktów.
2. Trzy zasady etyczne Różnice pomiędzy negocjajami pozycyjnymi, polegającymi na usilnym bronieniu przez trony przyjętych stanowisk (racji), a negocjacjami opartymi na zasadach.
Związane z nimi zasady: uczciwość intencji, nazywana też szcerością.
Szczególnie szlachtnym przejawem uczciwości intencji byłoby uznanie w negocjacjach, i dzięki nim, przeciwnika z konfliktu za partnera. A partnera nie tylko nie opłaca się pokonywać to byłaby motywacja z wyrachowania ale wręcz nie chce się pokonywać z zasady. Zatem pierwsza negocjacja etyczna negocjcji mówiłaby:nie chciej pokonywać partnera własnie dlatego, że jest ona partnerem w sprawie, a nie przeciwnikiem, wrogiem ani nawet stroną; że jest człwowiekiem, więc sumienie nie pozwala po prostu: nie wolno.
Druga zasada etyczna podpowiada: nie ukrywaj, lecz odkrywaj korzyści swoje i oczekuj tego od partnera.
Trzecia zasada, chyba najbardziej altruistyczna, domaga sie od negocjujących: uwzględnijcie interesy nieobecnych w negocjacjach w tym interes społeczny, zbiorowości. Chodzi o to, żeby wynik negocjacji, korzystny dla negocjujących, co najmniej nie był szkodliwy dla innych i nie był przez nich odebrany jako podział zysków z cudzych strat.
Minimalnym efektem negocjacji prowadzonych wedlug tych trzech zasad etycznych, może być polepszenie stosunków między negocjacjami.
3. Kompromis, kompromitacja, losowanie
Nie ma negocjacji bez wzajemnych ustępstw, czyli bez kompromisu. To samo słowo nie u wszystkich ludzi i ludów ma dodatnie konotacje. Zależy to od uwarunkowań osobniczych, historycznych, kulturowych.
Bywa, że nawet przy ogólnym nastawieniu ugodowym partnerów diabeł okopie się w szczegółach, kompromis staje się niemożliwy, negocjacje utykają w miejscu. Na takie sytuacje w warunkach wstępnych, proceduralnych negocjacji warto ustalić, że będzie poddawane losowaniu jedno z dwu różnych, proponowanych przez partnerów rozwiązań. Losowanie traktuje się jako rozwiazanie uczciwe w tym sensie, że szanse w nim są równe, a decyzję podejmuje ktoś trzeci, los arbiter. Na ogół bywa ono też efektywne negocjacyjnie, gdyż sama perspektywa końcowego losowania zmusza partnerów do proponowania rozwiazań najkorzystniejszych dla obu z nich, do sprawiedliwego dzielenia korzyści. W rezultacie takiej procedury proponowane rozwiązania często tak się zbliżają do siebie, że losowanie staje się zbędne, zwycięża kompromis.
Grzech nieroztropności
Czy należy negocjować z każdym? Na przykład, czy należało pertraktować z Hitlerem i Stalinem, czy należy pertraktować z terrorystami? Mimo wszystko należy. Etyka negocjacji każe tu stosowac się do starożytnej zasady oddzielania sprawy od człowieka I postępować w dobrej wierze. (Dlatego Papież nie odmawia negocjaji nawet wrogom Kościoła).
Jednak i w negocjacjach mozna zgrzeszyć brakiem roztropności, stać się ich ofiarą. Obowiązuje zatem negocjatora przezorność. Najpierw trzeba się przyjrzeć partnerowi, czy I jakiego jest godzien zaufania. Zasada oddzielenia sprawy od człowieka podlega tu pewnemu ograniczeniu :samej sprawy tak, ale człwieka od sposobu negocjowania nie. Warto więc sprawdzić przeszłość negocjacyjną partnera I z niej wnioskować, jakiego jest godzien zaufania. Jeśli stosował przedtem chwyty nieuczciwe, to i teraz może mieć większe ku temu skłonności.
Etyka negocjacji zaleca: bądź w nich dobry, to znaczy po pierwsze uczciwy dla samej zasady bycia dobrym i żebyś nie miał wyrzutów sumienia; to znaczy po wtóre roztropny I wachowo do negocjowania przygotowany, żebyś w naiwności nie stał się jego ofiarą.
W języku dydaktyki
Łaciński źródłosłów ukierunkowuje negocjacje ku handlowi; negotiatio handel hurtowy, działania, operacje bankowe. Także stary, polski negocjant oznaczał kupca, handlowca, hurtownika.
Co dydaktyka może brac za przedmiot negocjacji na lekcjach języka polskiego? Nieskończoną liczbę pomysłów do wykorzystania niby podpowiada literature. Dramaturgia utworów literackich przeciez jest oparta przeważnie na konfliktach nie negocjowanych; można by je więc poprawiać na negocjowane. Kłopot jednak z tym poprawianiem: dzieło literackie jest tworem integralnym, estetycznie skończonym. Dlatego trzeba by to czynić z subtelnym wyczuciem I pełną, nawet ostentacyjną świadomością sztuczności, umowności zabawy w poprawianie. Literackośc treści wymaga też od uczniów wchodzenia w role jawnie fikcyjne, a to z kolei niesie ze soba różnego rodzaju skutki uboczne (takie jak w metodzie dramowej). Dlatego naturalniejszych treści, nie wymuszających żadnych gier usztuczniających zachowania, dostarcza zwykle samo życie. Przedmiotem, treścią treścią negocjacji uczniowskich mogą byc np.: termin, kierunek I koszty wycieczki klasowej (bez negocjacji wycieczka może paść), termin dużego sprawdzianu z przedmiotu (bez negocjacji nauczyciel ustali sam), reprezentacja dziewcząt i chłopców w samorządzie klasowym czy szkolnym itp.
Treść takich negocjcji będzie pedagogiczna, ćwiczenie języka polonistyczne, a kształcenie postaw etyczne.