1232

86 Mistrz cięte/ riposty

35. Chwileczkę

Zyskanie czasu na zebranie myśli

Zycie jest pełne przerw. „Za chwilę wrócimy, a teraz chwila dla naszego sponsora”. „Ustawowo przysługuje panu piętnastominutowa przerwa na każde cztery godziny pracy”. „Do przerwy wynik 21 do 7”.

Przerwy to normalny, naturalny fenomen. S«| tym, czego potrzebujesz, gdy ktoś prosi Cię o opinię lub wymaga, żebyś podjął decyzję. On chce, żebyś odpowiedział teraz, a Ty potrzebujesz czasu, żeby zebrać myśli, jeżeli należysz do osób, które łatwo jest wytrącić z równowagi, nawet z pozoru neutralne pytanie może wprawić Cię w zakłopotanie: „Zamawiam jedzenie przez telefon. Jeżeli znajdziemy pięć osób. które będą chciały zamówić pizzę, dostaniemy pałeczki chlebowe za darmo. Dołączysz do nas?”.

jednak bardzo często stajemy przed dużo trudniejszymi wyborami. Oto przykład: masz kilka przyjaciółek, które kłócą się ze sobą i każda z. nich chce, żebyś stanął po jej stronie: „I powiedziałam Sarze, że moim zdaniem była złośliwa dla Melanie, a ona powiedziała, że wcale tak nie było i że Ana uważała, że miała prawo do powiedzenia tego, co myśli. Sądzisz, że postąpiłam słusznie, prawda?”. Albo inny przykład: ktoś wymusza na l obie kupienie czegoś, na co Cię nie stać: „Czy mogę wpisać pana na listę osób, które wyraziły chęć kupna stołu w ramach naszej akcji dobroczynnej?”. A może nadgorliwy sprzedawca zbił Cię z tropu? „Pozwoli pani, że podsumuję wszystkie koszty i przejdziemy do spraw formalnych. Mogę załatwić dostawę na poniedziałek. Ma pani kartę kredytową? Zakładam, że jest pani zainteresowana opcją przedłużonej gwarancji?”.

Istnieje kilka rodzajów taktycznej przerwy:

Zwykła pauza. Może wystarczy Ci jedna albo dwie sekundy na podjęcie decyzji. Weź głęboki oddech i powiedz: „Przepraszani... może pan powtórzyć?”. W trakcie gdy Twój rozmówca będzie ponawiał pytanie, ułóż sobie w myślach odpowiedź: „Nie lubię pizzy. Wolę kanapkę z indykiem”, jeżeli potrzebujesz tylko chwili, być może wystarczy krótki przerywnik: Jim”, „cóż..." albo „aha".

Krótkie opóźnienie. To inny rodzaj przerwy, którą możesz sobie zrobić w trakcie zwykłej rozmowy. Przypominamy, że Twoim celem jest zyskanie czasu na zebranie myśli, zanim sformułujesz odpowiedź. Po prostu powtórz to, co powiedział Twój rozmówca — w ten sposób dasz mu sygnał, że chcesz go dobrze zrozumieć, zanim wyrazisz swoją opinię. Oczywiście tę metodę należy stosować w sytuacjach nieco poważniejszych niż zamawianie pizzy. Możesz powiedzieć na przykład: „Pozwoli pan, że się upewnię", „Jeżeli dobrze panią zrozumiałem, chciałaby pani, żebym..." albo „A więc mówisz, że...”.

Długa przerwa. Tę taktykę stosuj wtedy, gdy nie chcesz odpowiadać od razu — albo dlatego, że nie chcesz widzieć reakcji rozmówcy, albo dlatego, że jeszcze sam nic w iesz, co sądzisz na dany temat. Możesz użyć jednej z następujących fraz (nawet jeżeli są wierutnym kłamstwem): „Wiem, że zależy panu na tym, żebym starannie rozważyła wszystkie opcje, dlatego tak właśnie zrobię” albo „Dziękuję, że zwtó-ciła mi pani na to uwagę. Oddzwonię do pani".

Jeżeli natomiast masz do czynienia z akwizytorem, który nic pozwala rozmówcy nawet na krótkie pauzy, pow iedz mu, zanim jeszcze zdąży otworzyć usta: „Dzisiaj nic od pana nie kupię".