Kiedy przygotowuje się przekaz emocjonalny są ważne dwie rzeczy:
• Posługiwanie się słowami emocjonalnie nacechowanymi
Próbujemy wywołać u odbiorcy emocje, używając odpowiednich słów np. wszelkie zdrobnienia, których pełen jest nasz język oddają różne emocje. Poza językiem naukowym, w języku potocznym mamy mnóstwo słów, które u odbiorcy wywołują emocje i możemy posługiwać się tymi słowami, jeżeli robimy to w sposób z góry zaplanowany. Wulgaryzmy też są potrzebne po to, aby przekazać jakieś emocje.
• Odwoływanie się do najrozmaitszych, ważnych dla odbiorcy potrzeb. Np. jeżeli w reklamie margaryny pokazuje się gromadkę dzieci wokół babci - odwołujemy się do potrzeby afiliacji. Jeśli promujemy dezodorant i pokazujemy jak jakaś panienka zbiega za mną z afisza -odwołujemy się do całego szeregu potrzeb. Wszystko to są działania emocjonalne, tworzenie przekazów emocjonalnych. Biorąc za przykład samochód, możemy pokazać jak zamienia się on w czarną panterę, lub pokazać w nim siedzącą piękną dziewczynę, (tego rodzaju zabiegi reklamowe są najczęściej emocjonalne). Możemy też powiedzieć ile pali, jakie ma przyspieszenie itd. (racjonalne).
Należy pamiętać, że jest to:
• posługiwanie się słowami emocjonalnie nacechowanymi, które (te emocje) mają
• odwoływać się do potrzeb.
Chcę zwrócić uwagę na trzeci element który nam pozostał: odbiorca. To, jaki będzie efekt zależy również od cech odbiorcy, stąd ostateczny efekt naszego oddziaływania jest układem probabilistycznym. Na temat cech odbiorcy robiono wiele badań. Chcę zwrócić uwagę na dwie rzeczy:
• Gdy zaczynamy oddziaływać na odbiorcę, zwykle pojawia się u niego dysonans poznawczy i cała sztuka polega na tym, żeby ten dysonans został zredukowany w taki sposób, żeby nasze stanowisko zostało zaakceptowane. Między innymi cała sprawa wiarygodnego nadawcy polega na tym, żeby naszemu odbiorcy nie udało się zrobić z nas nadawcy niewiarygodnego.
• Druga sprawa dotyczy reaktancji (termin wzięty z fizyki). Kiedy człowiek spostrzega, że ktoś wywiera na niego wpływ, próbuje go zmienić, pojawia się u niego opór, reaktancja, przeciwstawianie się. Jest to naturalne zjawisko.
Myślę, że w relacjach między psychoterapeutami i pacjentami zjawisko to ma miejsce. Przychodząc do terapeuty prosimy o pomoc, a w tym co dostajemy w gruncie rzeczy słyszymy: zmień się. Podobnie dzieje się, gdy lekarz zaleca nam zmianę diety, albo rzucenie palenia. Podobnie z relacjami: rodzice -dzieci (czują, że próbuje się na nich wywrzeć wpływ).
Musimy przyjąć to z dobrodziejstwem inwentarza i tłumaczyć wszystkim potencjalnym nadawcom, że nie jest tak łatwo człowieka przekonać, że pierwszą rzeczą z jaką może spotkać się nadawca jest reaktancja: Notabene cechą lidera, kierownika charyzmatycznego Jest to, że z jakichś powodów nie pojawia się reaktancja kiedy on coś proponuje, między innymi na tym ta charyzma polega, która zresztą nie jest niczym takim tajemniczym jak się wydaje.
Więc mamy dysonans, który prawdopodobnie prowadzi do reaktancji.
Czy istnieją pewne cechy związane z tym jak można oddziaływać na ludzi. W początkowym okresie stalinizmu młodzież, która zapisywała się do ZMP, była wrabiana w ten sposób, że ci, którzy nie znali psychologii, ale zajmowali się propagandą, wysyłali młodzież do wygłaszania pogadanek np. na temat pokoju itp. Okazuje się, że w pewnym momencie taki człowiek zaczyna wierzyć w to co mówi, jest to straszny zabieg, który stosowano również wobec jeńców amerykańskich w Korei, w Wietnamie. Zabieg taki polega na tym, żeby doprowadzić do tego, że człowiek nie przekonany o czymś, aktywnie mówi coś, co jest nie zgodne z jego dotychczasowymi przekonaniami - tu znowu mamy do czynienia z dysonansem. Ponieważ, jeżeli ja publicznie muszę opowiadać coś, co jest sprzeczne z moimi przekonaniami, to jest to potworny dysonans: ja wierzę w to, ale opowiadam coś zupełnie innego, jest to makabryczna sprawa, to obniża moją samoocenę i pojawia się pytanie jak zredukować ten dysonans. Najprostszy sposób w