FunkcjonowanieRynku R012 043

być także wyodrębniane względnie jednorodne grupy podmiotów gospodarczych, występujących w roli nabywców. Obiektywnymi kryteriami wyodrębniania segmentów rynku podmiotów gospodarczych jako nabywców, z którymi sprzedawcy zamierzają nawiązywać stosunki, mogą być: wielkość oraz częstotliwość zakupów, wielkość zatrudnienia, przestrzenne rozmieszczenie nabywców, oferowane przez nich warunki płatności za produkty i usługi, oferowane warunki pracy i płacy itd. Sprzedawcy, kierując się tymi kryteriami, mogą dokonywać selekcji odpowiednich segmentów rynku.

Proces selekcji segmentów rynku może być głębiej dezagregowa-ny w trakcie stosowania przez sprzedawców subiektywnych kryteriów wyodrębniania względnie jednorodnych grup nabywców. Tymi kryteriami mogą być między innymi: skłonność nabywców do współdziałania, skłonność do negocjacji, solidność, reputaq'a nabywców, przywiązanie do określonych nabywców. W obrębie pewnych rodzajów rynku wyodrębnianie jego segmentów na podstawie kryteriów subiektywnych może mieć większe znaczenie niż ich wyróżnianie na podstawie kryteriów obiektywnych.

Segmenty rynku mogą być również rozpatrywane z punktu widzenia nabywców. Segmentem rynku z punktu widzenia nabywcy jest ogół jego stosunków' z wyodrębnioną oraz względnie jednorodną grupą sprzedawców. Podobnie jak w poprzednim przypadku, wyodrębnienie tej grupy może nastąpić na podstawie:

—    kryteriów obiektywnych, które w sposób mierzalny charakteryzują sprzedawców,

—    kryteriów subiektywnych, a więc takich cech sprzedawców, które mogą być przedmiotem subiektywnej oceny nabywców.

Obiektywnymi kryteriami, które charakteryzują sprzedawców, mogą być przede wszystkim: wielkość i zakres działalności, rodzaj oferowanych produktów lub usług, poziom cen, warunki dostawy, rodzaj i poziom usług towarzyszących sprzedaży produktów itd. Na rynku pracy mogą to być poziom i struktura kwalifikacji pracowników. Na rynku pieniądza podstawą wyodrębniania segmentów rynku może być poziom stopy procentowej oferowanej przez poszczególne banki. W procesie wyboru oraz selekcji segmentów rynku dokonywanej przez nabywców kryteria obiektywne mogą być uzupełniane kryteriami subiektywnymi¹⁷.

Segmenty rynku nie muszą być wyodrębniane w warunkach działania monopolu łub monopsonu, bowiem działanie monopolisty lub monopsonisty nie jest nastawione na zaspokajanie popytu jednorodnych grup nabywców lub zgłaszanie popytu wobec jednorodnych grup sprzedawców. Monopolista, oferując produkt lub usługę, skupia popyt wszystkich nabywców, niezależnie od różnic w sposobach ich postępowania. Monopsonista, zgłaszając popyt na produkt lub usługę, skupia podaż wszystkich sprzedawców, niezależnie od stopnia ich jednorodności. Sytuacja ta ulega zmianie, gdy przedmiot wymiany (np. produkt) ulega różnicowaniu, którego konsekwencją jest pojawienie się dwóch lub więcej podobnych produktów. Proces różnicowania przedmiotu wymiany przez monopolistę zakłada wyodrębnianie segmentów rynku, gdyż w przeciwnym przypadku może on wywołać nie zamierzone przez niego procesy konkurencyjne.

Wyodrębnianie segmentów' rynku w miarę zmniejszania się stopnia jego jednorodności oraz koncentracja uwagi sprzedawców' i nabywców' na działaniach w celowo wyselekcjonowanych segmentach umożliwia:

—    usprawnianie przebiegu procesów negocjacyjnych,

—    wzrost skuteczności procesów negocjacyjnych.

Istnienie wyodrębnionych segmentów rynku powoduje, że procesy negocjacyjne mogą być dostosowywane do specyfiki poszczególnych segmentów. Zatracają one wówczas wysoki stopień anonimowości. Ułatwia to sprzedawcom i nabywcom wymianę informacji, operowanie składnikami procesów negocjacyjnych oraz wspólne uzgadnianie decyzji.

Poszczególne segmenty rynku może charakteryzować zróżnicowany stopień atrakcyjności dla sprzedawców i nabywców⁷. Dla obu grup podmiotów są one atrakcyjne, gdy wykazują tendencję rozwojowy. O atrakcyjności poszczególnych segmentów' rynku decyduje również stopień nasilenia procesów konkurencyjnych. Segment rynku jest tym atrakcyjniejszy, im mniejsze jest nasilenie procesów konkurencyjnych.

¹⁷ Kryteria te są podobne do tych, które przedstawiono przy okazji charakterystyki osobowości oraz sposobów postępowania nabywców.