33986

decydują o wyborze, a zidentyfikowanie tego typu potrzeb staje się zasadniczym źródłem powodzenia w sprzedaży. Łatwiejsze zadanie maja nabywcy jako osoby reprezentujące określoną organizację, ponieważ w swych decyzjach o zakupie kierują się przede wszystkim racjonalnością i ustalonymi dyrektywami, korzystając przy tym z wiedzy i doświadczeń innych służb organizacji, dla której pracują.

Zadaniem producentów jest więc poznanie bodźców, które kierują wyborem nabywców i zrozumieniem co się dzieje w świadomości nabywcy między bodźcami zewnętrznymi a podjęciem decyzji.

Zasadnicze czynniki wpływające na zachowanie konsumenta

Bodźce, które możemy ogólnie scharakteryzować jako marketingowe i niemarketingowe wpływające na zachowanie konsumenta na rynku dzielimy zasadniczo na następujące czynniki:

•    kulturowe,

•    społeczne,

•    osobiste,

•    psychologiczne.

Czynniki kulturowe

Czynniki kulturowe odgrywają istotna rolę w kierowaniu wyborem konsumenta tzn. środowisko, subkultura i klasa społeczna z jakiej się wywodzi nabywca.

Środowisko to fundament budujący i kształtujący potrzeby i zachowania nabywcy, bo już jako dziecko przez kontakty z rodziną i otoczeniem przyswaja sobie pewne wartości, sposoby postrzegania otoczenia, upodobanie oraz sposoby zachowań. Każda kultura składa się z mniejszych subkultur. Mogą one mieć istotne znaczenie, gdyż w sposób bardziej bezpośredni wpływają na identyfikację i socjalizację swoich członków. Do subkultur zaliczamy między innymi mniejszości narodowe, wyznanie i rejon geograficzny. Wiele subkultur tworzy ważne segmenty rynkowe i przedsiębiorstwa często dopasowują produkt do potrzeb poszczególnych subkultur. Np. na zachowanie pani Kowalskiej z Gdańska jako nabywcy będzie wywierać wpływ jej identyfikacja subkulturowa. Inaczej będzie się ubierać, co innego jeść, inaczej wypoczywać niż pani Nowak z Katowic.

Wszystkie społeczeństwa wykazują rozwarstwienie społeczne. Różnią się one między sobą pod względem zachowań, pozycji społecznych, dochodów, majątku, wykształcenia lub wyznawanych wartości.

Członkowie poszczególnych klas społecznych wykazują tym samym różne upodobania dotyczące produktów, sposobu ubierania, spędzania wolnego czasu. Niektóre firmy skupiają uwagę na jednej szczególnej klasie społecznej. Np. Rolls Royce produkuje samochody dla najwyższej klasy społecznej, posiadającej środki na zakup ich produktu. Natomiast FSM, produkująca Fiata 126p nastawiona jest raczej na konsumentów z niższych klas.