Trójnóg
cenowy

SPIS TREŚCI:

1. Czynniki wpływające na cenę.

2. Krzywa podaży- popytu

3. Analiza cen konkurencji

4. Rodzaje cen

5. Strategia

6. Metody ustalania cen

7. Ceny- uwarunkowania

8. Strategie dostosowywania cen

9. Rabaty i opusty cenowe

10.Polityka ceny- zmiany i opinie

Czynniki wpływające na
cenę:

-Cele decyzji cenowych:
Nastawienie firmy na jak najwyższą sprzedaż po niskich
cenach czy też znajdowanie klientów stałych, którzy nie
skupiają się aż tak bardzo na cenie, bardziej na prestiżu
firmy.
- Relacje podaży- popytu:
Analiza popytu prowadzi do ustalenia ceny
-Koszty:
Na podstawie poniesionych kosztów produkcji ustala się
minimalną cenę danej usługi. W przypadku C.Hartwig
Gdynia firma musi brać pod uwagę koszty magazynowania,
transportu.

-Ceny produktów konkurencyjnych:
DB Schenker udostępnia ramy cenowe natomiast C.Hartwig
Gdynia ustala je indywidualnie dla każdego klienta. Stąd
ciężko jest porównać cenniki obu tych firm.

-Oczekiwania nabywców:
Ile potencjalny klient jest w stanie zapłacić za daną usługę.
-Ograniczenia władz:
W przypadku firmy C.Hartwig Gdynia BRAK

KRZYWA
PODAŻY-
POPYTU

Ilość

Cen
a

Cena
równowagi

Popyt na dane dobre jest
współmierny do ilości
wyprodukowanego dobra.
Gdy cena staje się mniejsza
następuje nadwyżka popytu
nad podażą.

ANALIZA CEN KONKURENCJI:

-Badanie rynku przez firmę C.Hartwig Gdynia pozwoli na
poznanie ofert konkurentów i ukształtowanie swojego
cennika.

-Firma powinna też przewidywać poczynania konkurentów
i rozwijać swoją ofertę.

RODZAJE CEN:

1.Porównywalna: podobne oferty np. DB Schenker
2.Niższa: gdy oferta jest mniej urozmaicona np. Trade
Trans
3.Wyższa: Brak

PENETRACJI RYNKU-MARKET
MINUS:

 Sprzedaż po cenie niższej
niż konkurencja

KORZYŚCI:
Niska cena prowadzi do
zwiększenia ilości nabywców.
Niska cena zniechęca
konkurentów
ZAGROŻENIA:
Niechęć niektórych klientów

WARUNKI SKUTECZNEJ
REALIZACJI:
-duża elastyczność popytu
oferty
-stosunkowo duża ilość
konkurentów na rynku
-duży potencjał firmy

POLITYKA CENY

SKIMMING- MARKET PLUS:

Sprzedaż po cenie wyższej w
nadziei pozyskania klientów
wyższego rzędu, mniej
wrażliwych na cenę.

KORZYŚCI:
Wysoka cena- szybki wzrost
nakładów
Czas rozwoju mocy
produkcyjnych
Pozyskiwanie klientów
lojalnych, wiernych firmie
Fachowe doradztwo

ZAGROŻENIA:
Duża liczba konkurentów może
spowodować załamanie się
zysków firmy na rynku.
Niewystarczająca liczba
nabywców.

WARUNKI SKUTECZNEJ
REALIZACJI:
-Brak lub ograniczona
konkurencja

Firma C.HARTWIG GDYNIA wybrała
politykę Skimming Market Plus,
ponieważ jest ona nastawiona na
dobra luksusowe w celu pozyskania
klientów zarówno indywidualnych jak i
zorganizowanych, a co najważniejsze
lojalnych i wiernych firmie.

ZADANIE

Na podstawie omówionych
strategii cen zastanów się, którą z
nich wybrała Twoja firma i
dlaczego?

Metody ustalania
cen

Oparte o kryterium
kosztowe:
Poniesiony koszt+ ZYSK

Oparte na ocenie popytu:
Duży popyt na dane dobro
powoduje zwiększenie cen,
natomiast niewielki popyt
spowoduje spadek cen.

Oparte na analizie
konkurencji:
Naśladownictwo konkurentów
Stawanie się przewodnikiem
cenowym.

Metoda wybrana
przez C.Hartwig
Gdynia, która
pozwala ustalić
firmie ceny usług,
bez uwzględnienia
zachowań
konkurentów.
Najważniejszym
czynnikiem
ustalania cen są
poniesione koszta.

CENY-
UWARUNKOWANIA

Spedycja morska + obsługa celna:
- na wysokim poziomie (wieloletnie doświadczenie)
- konkurencyjne ceny
- indywidualnie rozpatrywane z każdym klientem
- duża ilość klientów
- solidność na wysokim poziomie

Magazynowanie:
PRZYJĘCIE  SKŁADOWANIE  WYSYŁKA

12

Trójnóg cenowy

Ciekawostka I
Firma w kwietniu 2009 profesjonalnie
zorganizowała transport
ponadgabarytowego towaru (wielkiej masy
rury) do Włocławka, na wagę ponad 1000
ton (5 elementów, z czego najcięższa ważyła
160 Ton około)\

Ciekawostka II
„Polskie linie lotnicze na skraju
bankructwa”- jest to bardzo dobra
wiadomość dla C.Hartwig Gdynia gdyż
współpracowali oni w niewielkim stopniu z
firmą LOT co daje im możliwości
pozyskania nowych klientów i zwiększenia
obrotów firmy.

13

STRATEGIE
DOSTOSOWYWANIA
CEN

1.Dyskonta i rabaty:
Obniżanie cen dla klientów stałych
2.Segmentacyjne ustalanie cen:
Ze względu na zróżnicowanie klientów indywidualni i
zorganizowani.
3.Psychologiczne ustalanie cen:
Cena jako wskaźnik jakości
4.Ustalanie cen według wartości:
W zależności od produktu, który jest poddany danemu
zleceniu firma ustala cennik
5.Promocyjne ustalanie cen:
BRAK
6.Ustalanie cen według kryteriów
geograficznych:
BRAK
7. Ustalanie cen na rynkach międzynarodowych:
Dodatkowe opłaty- cła,

14

RABATY I OPUSTY
CENOWE

1. Rabat gotówkowy: Obniżenie kosztów dla

nabywców szybko regulujących należności

2. Rabaty ilościowe: Dla nabywców kupujących

produkty większej ilości

3. Rabaty funkcjonalne (handlowe): Dla

pośredników np. Lufthansa, Bałtycki Terminal
Kontenerowy w Gdyni itp.

4. Rabaty sezonowe: brak
5. Opusty: wszelkiego rodzaju zniżki, np. dla

stałych klientów

15

POLITYKA CENY-
ZMIANY I OPINIE

Naszym zdaniem firma C.Hartwig Gdynia jest świadoma swojej
pozycji na rynku i wypracowanej marki. Ze względu na jakość i
specyfikę oferowanych usług firma zdobywa co raz większą
liczbę klientów.

MINUSY:

-Ceny ustalają osoby niekoniecznie znające dokładnie przebieg
rozładunku i magazynowania danego towaru.

-Firma nie posiada udostępnionego cennika dla potencjalnych
klientów (stąd wynika nasza mała precyzja w prezentowanym
temacie)