Turystyka biznesowa cz.2

mgr Anatol Bukała

1

Podział podróży służbowych

wg R. Davidsona i B. Cope’a

• Turystyka

biznesowa:

- spotkania grupowe,
- podróże

motywacyjne,

- wystawy, targi,

pokazy,

- turystyka

korporacyjna

2

• Indywidualne

podróże
służbowe:

- prezentacje,
- konsultacje,
- badania,
- spotkania „jeden

na jeden”

Podział podróży służbowych

wg R. Davidsona i B. Cope’a

• Turystyka

biznesowa:

- Dowolność
- Nierutynowe

zajęcia służbowe

- Często grupowe

3

• Indywidualne

podróże
służbowe:

- Brak dowolności
- Rutynowe

zajęcia służbowe

- Często

odbywane
samotnie

Indywidualne podróże

służbowe

• Indywidualna podróż służbowa

oznacza jakąkolwiek podróż z miejsca, w

którym dana osoba normalnie pracuje, w

celu wypełnienia obowiązków służbowych.

• Termin ten obejmuje zarówno pracowników

spółek jak i administracji, organizacji

społecznych czy uczelni wyższych, itd.

• Może obejmować podróże krajowe i

zagraniczne różnymi środkami transportu.

• Może obejmować nocleg i wykupywanie

dodatkowych usług w miejscu docelowym.

4

Komponenty sektora

indywidualnych podróży

służbowych

1. Dostawcy :

 usługi transportowe

 zakwaterowanie i usługi gastronomiczne

2.Ewentualni pośrednicy:

biura podróży służbowych

firmy organizujące podróże

zakwaterowanie lub usługi gastronomiczne

rezerwacja przez globalne systemy dystrybucji

(np. Amadeus, Galileo, Sabre, Worldspan)

3.Klienci:

Rożne sektory : prywatny, publiczny,

stowarzyszenia

5

Klienci:

– nabywcy – firmy, instytucje, organizacje
– podejmujący decyzję – kierownictwo
– osoby podróżujące
– osoby dokonujące rezerwacji

6

Trendy w indywidualnych

podróżach służbowych

• Obniżanie kosztów dystrybucji – obniżanie

prowizji dla biur lub zastępowanie ich
stałymi opłatami.

• Coraz częstsze wykluczanie pośrednictwa.
• Postęp w dziedzinie technologii

informacyjnych i telekomunikacyjnych

• Rozwój globalnych systemów dystrybucji
• Rozwój usług rezerwacji on-line i e-handlu

7

Spotkania grupowe

• Do spotkań grupowych zalicza się:

– konferencje,
– kongresy,
– zjazdy,
– seminaria,
– szkolenia
– premiery produktów,
– itd..

8

• Rynek spotkań jest najbardziej

zróżnicowany ze wszystkich sektorów
podróży służbowych. Zapotrzebowanie
na konieczną infrastrukturę i usługi
pochodzi od wielu różnych klientów,
dla których organizowane spotkania
mają rozmaite cele i są zróżnicowane
liczebnie (od kilku do kilkudziesięciu
tysięcy osób)

9

Segmentacja rynku spotkań

• Podział rynku spotkań według rodzaju

nabywcy:

– Spotkania firm – korporacyjne (wewnętrzne

i zewnętrzne)

– Spotkania stowarzyszeń zawodowych lub

handlowych

– Spotkania administracji (rządowej i

samorządowej)

– Inne spotkania (organizacje pozarządowe,

związki religijne i inne)

10

Segmentacja – inne kryteria

1.

Wielkość spotkania – małe i duże
(powyżej 200 osób)

2.

Cel spotkania – edukacyjne,
informacyjne, statutowe, naukowe,
promocyjne, handlowe, i inne

3.

Uczestnicy – miejscowi, przyjezdni,
krajowi, zagraniczni

4.

Zasięg geograficzny – lokalne, regionalne,
krajowe, kontynentalne, światowe

11

Charakterystyka głównych

segmentów

• Firmy

– Mniejsza liczba

uczestników

– Krótszy czas trwania

(średnio ok. 1,5 dnia)

– Planowane w

krótszym okresie

– Wydatki większe na

uczestnika

– Mniejsza dowolność

miejsca spotkania

12

• Stowarzyszenia

- Większa liczba

uczastników

- Dłuższy czas

trwania (średnio ok.
2,5 dnia)

- Planowane w

dłuższym okresie

- Wydatki mniejsze

na uczestnika

- Większa dowolność

miejsca spotkania

Dostawcy na rynku spotkań

•

Dostawcy to ci, którzy wynajmują miejsca i
zapewniają usługi konieczne do odbycia
spotkania:

– Hotele
– Centra konferencyjne
– Ośrodki naukowe
– Centra szkoleniowe
– Miejsca nietypowe – muzea, galerie, teatry, statki

wycieczkowe, obiekty historyczne

– Firmy wynajmujące sprzęt audiowizualny
– Firmy telekomunikacyjne
– Firmy cateringowe
– Firmy tłumaczeniowe, usługi translatorskie

13

zalety i wady miejsc spotkań

hotele

Wady:

-

Goście spotkania i inni
użytkownicy razem

-

Może być mało
profesjonalne miejsce
organizacji spotkania

-

Nieodpowiednie dla
bardzo dużych imprez

-

Czasem brak
dodatkowej
infrastruktury

14

Zalety:

- Wszystko pod jednym

dachem

- Oferty all-inclusive
- Lokalizacja przy

lotnisku –
oszczędność czasu

Centra konferencyjne

Zalety:
-

miejsce na duże

spotkania,

- Dostępne nowoczesne

technologie i wiedza
techniczna,

- Dodatkowa

infrastruktura,
pomieszczenia,
miejsca wystawowe

15

Wady:
- Brak

kameralności
przy mniejszych
spotkaniach,

- Brak bazy

noclegowej,

Ośrodki naukowe

• zalety:

– Dobra cena,
– Naukowa

atmosfera,

– Odpowiednie

wyposażenie,

– Tradycyjny lub

nowoczesny styl,

– Sale wykładowe o

różnej powierzchni

16

• wady:

-

Brak komfortu

hotelowego ,

- Dostępne

głównie w
okresie
wakacyjnym,

- Duże obszary,

rozproszone
obiekty

Miejsca nietypowe

• Zalety:

– Niezapomniane

wrażenia,
przygoda,
dodatkowa
rozrywka,

– Aspekt nowości,

17

• Wady:

- Ograniczenia

konstrukcyjne,

- Rzadko

powtarzane,

- Często brak

bazy noclegowej

- Ograniczenia

sprzętowe,

- Nieprzygotowan

y personel

Czynniki wyboru miejsca –

(od najważniejszych)

firmy:

organizacje:

1. Jakość wyposażenia
2. Położenie
3. Pojemność uczestników
4. Jakość obsługi
5. Dojazd
6. Cena
7. Jakość miejsc

noclegowych

8. Czystość miejsca
9. Dostępność
10.Jakość wyżywienia

18

1. Cena
2. Położenie
3. Dojazd
4. Pojemność

uczestników

5. Dostępność
6. Jakość wyposażenia
7. Jakość obsługi
8. Jakość wyżywienia
9. Czystość miejsca
10.Jakość miejsc

noclegowych

Pośrednicy

1. Pośrednicy pracujący w imieniu

nabywcy:

a) profesjonalni organizatorzy konferencji –

menadżerowie produktu (całego spotkania).

Zrzeszeni w Międzynarodowym Stowarzyszeniu
Profesjonalnych Organizatorów Kongresów (IAPCO)

b) Agencje zajmujące się wyszukiwaniem miejsc –

ich rola sprowadza się najczęściej do
przedstawienia propozycji miejsc spełniających
kryteria klienta

c) Firmy organizatorskie w miejscach docelowych
d) Firmy producenckie zajmujące się konferencjami

19

Pośrednicy

2. Pośrednicy występujący w imieniu

dostawców:

a)

Firmy odpowiedzialne za marketing miejsca –

biura kongresów i obsługi gości, narodowe
organizacje turystyczne, miejskie i regionalne
biura promocji, biura kongresów (Convention
Bureau of Poland, miejskie convention
bureaus)

b) Stowarzyszenia firm odpowiedzialnych za

marketing miejsca – np. Europejska Federacja
Miast Konferencyjnych

20

Trendy charakteryzujące przemysł

spotkań

• Popyt na spotkania jest w miarę stabilny. Jednak

zauważalne są wahania liczby spotkań firmowych w
zależności od sytuacji gospodarczej w
przeciwieństwie do stabilnego rynku spotkań
organizacji.

• Zmniejsza się również liczba uczestników spotkań

firmowych w przeciwieństwie do spotkań organizacji,
w których liczba uczestników rośnie.

• Zwiększa się liczba spotkań krótszych,

specjalistycznych, organizowanych coraz częściej
przez stowarzyszenia.

• Zmniejsza się średni czas organizacji spotkań

zarówno korporacyjnych jak i organizacji.

21

Trendy charakteryzujące przemysł

spotkań

• Podaż wykazuje stałe tendencje wzrostowe –

coraz więcej inwestycji w infrastrukturę
związaną z organizacją spotkań wszelkiego
typu.

• Wzrost podaży doprowadził do wzrostu

konkurencji na wszystkich poziomach – od
lokalnego do międzynarodowego.

• Wraz ze wzrostem podaży i popytu na rynku

spotkań zauważalny jest wzrost świadomości i
przygotowania rynkowego nabywców.

• Coraz częstsze wykluczanie pośrednictwa.

22

Trendy charakteryzujące przemysł

spotkań

• Wzrost znaczenia nowych technologii

– Internet , e-handel, rezerwacje on-line
– Wideokonferencje

• Dzięki nowym technologiom skraca się

czas potrzebny do organizacji spotkań.

• Problemem rynku spotkań są

narastające protesty różnych grup np.
antyglobalistów czy ekologów.

23

Podróże motywacyjne

Podróże motywacyjne to narzędzie

całościowego zarządzania do
wykorzystywania wyjątkowych
podróży w celu zmotywowania i/lub
nagrodzenia pracowników za ich
pracę wykraczającą poza obowiązki i
zbliżającą do osiągnięcia celów firmy.

(Society of Incentive & Travel Executives)

24

• Podróże motywacyjne są formą turystyki

biznesowej, która najbardziej przypomina
turystykę rekreacyjną, nastawione na zabawę i
rozrywkę.

• Jednak mimo zewnętrznego podobieństwa do

wyjazdów wakacyjnych podróże motywacyjne
to odrębny produkt turystyczny, który z racji
swoich celów związanych z pracą należy do
kategorii podróży służbowych.

• Podróże motywacyjne to przyjemne i

zapadające w pamięć wyjazdy opłacone przez
pracodawcę, które mają na celu zachęcenie
pracownika do realizacji ambitnych celów firmy.

25

• Programy podróży motywacyjnych

obejmują najczęściej specjalne rozrywki,
przyjęcia oraz inne imprezy nierzadko
wymagające czynnego uczestnictwa.

• Podstawową zasadą podróży motywacyjnej

jest zapewnienie wrażeń, niedostępnych w
innych przypadkach. Oferty muszą być
niestandardowe, zaskakujące,
zachwycające, robiące ogromne wrażenie.

• Podróże motywacyjne są powszechnie

uznawane za skuteczne narzędzie
zrządzania.

26

Korzyści dla pracodawcy

• Ułatwienie komunikacji i integracji,

zwłaszcza z kierownictwem firmy;

• Krzewienie kultury firmy i interakcji

społecznych;

• Zwiększenie entuzjazmu pracowników

przed kolejnym sezonem

• Kształtowanie lojalności pracowników

wobec firmy

27

Korzyści dla pracownika

• Status i prestiż
• Motywacja fizyczna – odpoczynek,

zdrowie, rekreacja, sport

• Motywacje interpersonalne –

poznawanie innych ludzi

• Motywacja kulturowa – chęć poznawania

czegoś nowego

• Rekompensata za ponadnormatywny

czas pracy – akceptacja najbliższych

28

Nabywcy podróży

motywacyjnych

• Główni nabywcy tego sektora to:

– Przemysł samochodowy,
– Usługi finansowe
– Przemysł farmaceutyczny,
– Przemysł elektroniczny
– Artykuły trwałego użytku.

Wynika to z dużej konkurencji w tych

sektorach co wymaga stałego wysiłku
działów sprzedaży i marketingu (ok.80 %
odbiorców finalnych)

29

Pośrednicy

• Biura zapewniające pełen zakres usług

w tym również podróże motywacyjne.

• Biura podróży z działem podróży

motywacyjnych.

• Biura specjalizujące się w podróżach

motywacyjnych.

• Biura detaliczne podróży – oferujące

typowe usługi turystyczne.

30

Dostawcy

• Hotele
• Transport
• Miejsca docelwe

31

Proces organizacji podróży

motywacyjnej

1. Analiza działalności firmy i określenie

najodpowiedniejszego rodzaju wyjazdu.

2. Ustalenie potencjalnych uczestników.
3. Ustalenie listy potencjalnych miejsc

docelowych – biorąc pod uwagę dostępny
budżet oraz życzenia i potrzeby
pracowników.

4. Uzgodnienie programu motywacyjnego.
5. Kampania promocyjna w firmie.
6. Wyłonienie uczestników ostatecznych.

32

Cechy podróży

motywacyjnych

• Unikatowość,
• Fantazja i egzotyczne doznania,
• Wyłączność,
• Aktywność

33

Trendy

• Stały wzrost rynku podróży motywacyjnych z

wahaniami zależnymi od sytuacji gospodarczej

• Zmiana geografii rynku podróży motywacyjnych -

kosztem USA wzrost na rynku europejskim

• Spadek liczby podróży dalekich na rzecz podróży

bliższych ale z bogatszym programem

• Wzrost udziału konsumentów ostatecznych z

innych działów np. personel administracyjny firmy

• Znaczny udział kobiet (do 50% w 1995)
• Programy motywacyjne coraz częściej zawierają

elementy związane z pracą

34

Trendy c.d.

• Rozwój nowych technologii (internet)

skraca czas i ułatwia proces organizacji
imprezy motywacyjnej

• Podróże motywacyjne są wrażliwe na

zmianę mody np.:

– miejsc docelowych – wzrost znaczenia

krajów Dalekiego Wschodu, Australii czy
Afryki kosztem Europy

– programu – więcej aktywności kosztem

drogiego „statycznego luksusu”

35

Problemy

związane z podróżami

motywacyjnymi

• Zmniejszenie współpracy między

pracownikami przed i podczas okresu
branego pod uwagę przy rozliczeniu
osiągnięć.

• Spadek morale gdy konkurs zostanie

uznany za nieuczciwy

• Spadek sprzedaży po konkursie
• Zbyt często stosowane tracą charakter

motywacyjny

36

Perspektywy

• W 2000 r rynek amerykański

(największy rynek

motywacyjny na świecie)

zanotował trwały wzrost

z dobrymi perspektywami na przyszłość.
Rynek ten zanotował wzrost wydatków na
podróże motywacyjne z 22,8 mld USD(1996)
do 26,9 mld USD w 2000 r. Wzrosła również
liczba firm stosujących podróże motywacyjne z
26% w 1996 do 32% w 2000.

• Rynek europejski jest w fazie wzrostu i ma

potencjalne możliwości znacznego rozwoju.

37

Turystyka korporacyjna

• Forma turystyki biznesowej polegająca na

zapraszaniu gości organizujących ją firm
lub korporacji do darmowego uczestnictwa
w ważnych wydarzeniach lub
zorganizowanym wypoczynku. Wydarzenia
te mogą zakładać aktywne uczestnictwo
gości lub stawiać ich w pozycji
obserwatorów.

• Rozrywki zapewniane gościom są

wyszukane i kosztowne

38

• Turystyka korporacyjna to cenne narzędzie

wykorzystywane przez firmy do budowania
i rozwijania kontaktów z ich
najważniejszymi partnerami oraz
podkreślenia obecności firmy lub marki we
wpływowych kręgach.

• Ma na celu budowanie trwałych więzi z

klientami, którzy mają istotne znaczenie
dla konkurencyjności i dochodowości firmy.

• Podobnie jak reklama czy PR, turystyka

korporacyjna może być bardzo efektywną
metodą budowania i podtrzymywania
pozytywnego wizerunku firmy.

39

Nabywcy i odbiorcy

ostateczni

• Nabywcami są firmy i korporacje
• Odbiorcami ostatecznymi są:

– Obecni oraz potencjalni klienci,
– Dostawcy
– Pośrednicy i agenci
– Partnerzy finansowi, inwestorzy lub

potencjalni inwestorzy

– Osoby wpływowe – politycy, dziennikarze
– Członkowie wspólnoty lokalnej
– Klienci wewnętrzni – personel firmy

40

Dostawcy

• Miejsca
• Rozrywka
• Catering
• Usługi dodatkowe – transport,

namioty halowe, ochrona,
oświetlenie, dekoracje kwiatowe, itd..

41

Pośrednicy

• Wyspecjalizowane agencje zajmujące się wyłącznie

organizacją imprez turystyki korporacyjnej

• Agencje działające także w pokrewnych sektorach

(konferencje, spotkania integracyjne, wyjazdy
motywacyjne)

• Firmy zajmujące się organizacją podróży

służbowych, w tym imprezy turystyki korporacyjnej

• Samodzielni pracownicy firm organizujących

imprezy korporacyjne zatrudniani przez firmę do
przygotowania specjalnych pakietów dla gości
firmy

42

Warunki sukcesu

imprezy turystyki korporacyjnej

•

Upewnienie się , że zaproszeni goście przyjdą na
imprezę

•

Dobór odpowiednich osób, zarówno gości jak i
personelu firmy

•

Znalezienie odpowiedniego miejsca

•

Świetna organizacja

•

Zapewnienie dobrej jakości cateringu i obsługi

•

Zapewnienie gościom rozrywki

•

Zorganizowanie imprezy oryginalnej, luksusowej,
interesującej, która zapadnie w pamięć

•

Odpowiednie dopasowanie rodzaju imprezy do profilu
gości

43

Klasyfikacja imprez turystyki

korporacyjnej

wg Burtona

1. Wydarzenia sportowe : Grand Prix, wyścigi

konne, regaty, turnieje tenisowe, turnieje
golfowe, mecze piłki nożnej, itp..

2. Aktywne uczestnictwo: rajdy, wyścigi, loty,

kursy pilotażu, strzelanie

3. Wystawy: wystawy krajowe i

międzynarodowe, wystawy kwiatowe,
wydarzenia halowe, teatr, opera, premiery, itp.

4. Wycieczki: jednodniowe, z noclegiem,

zakupowe, rejsy wycieczkowe, samolotowe

44

Cele turystyki korporacyjnej

• Stworzenie swojego pozytywnego i

korzystnego wizerunku w grupie docelowej

• Rozwinięcie relacji z grupą docelową i

zapewnienie sobie jej lojalności

• Zachęcenie potencjalnych klientów i osób

wpływowych do aspirowania do grona
zapraszanych przez dana firmę

• Wykorzystanie imprez do promowania

swoich produktów i usług

45

„Nie ma metody bezpośredniego

zmierzenia korzyści turystyki
korporacyjnej, ale buduje ona relacje
i daje możliwość swobodnej rozmowy
w sytuacji nieformalnej. Otwiera
drzwi i pomaga klientom zrozumieć
naszą misję. Na to zaś nie ma ceny.”
– wypowiedź przedstawiciela firmy
stosującej turystykę korporacyjną

46

• Turystyka korporacyjna jest jednym z

narzędzi marketingu partnerskiego
(relationship marketing).

• Marketing partnerski to marketing

oparty na relacjach, sieciach i interakcjach
oraz na uznaniu, że marketing jest częścią
zarządzania strukturami organizacji
sprzedaży, rynkiem i społeczeństwem.

• Marketing partnerski stosowany jest przez

firmy do przesuwania osób ze swoich grup
docelowych na szczyt tzw. „drabiny
lojalności”

47

„Drabina lojalności”

Partner

„Adwokat”

Stronnik

Stały klient

Klient

Potencjalny

klient

48

Nacisk na
rozwijanie i
wzmacniani
e relacji

Nacisk na
zdobywanie klienta

Korzyści dla firmy wynikające ze

stosowania marketingu

partnerskiego

• Korzystniejsze jest zatrzymywanie dotychczasowych

klientów niż ciągłe zdobywanie nowych

• Wierni klienci w wielu przypadkach dokonują częstszych

zakupów, a wartość ich zakupów może z czasem
wzrastać

• Propagowanie usług firmy „z ust do ust” jest cenne,

ponieważ ludzie z którymi się stykają często należą do
tego samego segmentu

• Po zbudowaniu dobrych relacji z klientami stają się oni

bardziej tolerancyjni w przypadku chwilowych trudności
lub niewłaściwej usługi

• Po zbudowaniu relacji z klientem zmniejszają się

operacyjne koszty współpracy z nim

49

Trendy

• Uznaje się, że ten sektor przeżywa okres

dynamicznego wzrostu. W 2000 r rynek brytyjski
szacowany był na 600 mln £ a w 2001 nawet 1 mld £.

• Coraz większa liczba ale mniejszych i bardziej

intymnych imprez

• Połączenie turystyki korporacyjnej ze sponsoringiem
• Coraz częściej w programie turystyki korporacyjnej

stosuje się czynny udział uczestników

• Wzrost znaczenia internetu przy organizacji turystyki

korporacyjnej

• Wzrost liczby kobiet jako odbiorców ostatecznych

turystyki korporacyjnej

50

Problemy

• Aspekty etyczne – marketing czy

przekupstwo?

• Konflikt interesów – turyści

korporacyjni a inni turyści albo
„prawdziwi kibice”

51

Czynniki wpływające na

rozwój turystyki

korporacyjnej

• Wzrost konkurencji – walka o klientów
• Sektory bardziej zorientowane na usługi
• Zmniejszenie okazji do bezpośrednich

kontaktów – rozwój nowych technologii

• Coraz większa liczba i coraz lepsze

produkty turystyki korporacyjnej

• Wzrost liczby potencjalnych klientów

zainteresowanych turystyką
korporacyjną

52