PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
CWICZENIA V
TEMAT:

Zmiana postaw. Teoria dysonansu
poznawczego, reaktancja, komunikaty
perswazyjne.

mgr Magdalena Wyszomirska-Góra

Uniwersytet Gdański
Rok akademicki 2013/2014 semestr pierwszy



„Chciałem zmienić świat. Doszedłem jednak
do wniosku, że mogę jedynie zmieniać
samego siebie”

Aldous Huxley

ZMIANA POSTAW



Dysonans poznawczy



Teoria autopercepcji



Reaktancja



Komunikaty perswazyjne

PYTANIA



Czy jesteś zwolennikiem ochrony praw
zwierząt?



Czy uważasz, że bezdomność to problem?



Czy Twoim zdaniem zdrowie jest jedną z
najważniejszych wartości w życiu?



Czy Twoim zdaniem zdrowe odżywanie jest
ważne dla ogólnego stanu zdrowia?

PYTANIA – CZĘŚĆ II



Czy starasz się w jakiś sposób działać na
rzecz ochrony praw zwierząt?



Czy próbujesz w jakiś sposób walczyć z
problemem rosnącej bezdomności?



Co robisz, aby utrzymać dobry stan zdrowia?



Czy unikasz niezdrowej żywności?

DYSONANS POZNAWCZY (FESTINGER,
1957)

Dysonans poznawczy:



utrzymywanie dwóch przekonań niespójnych
psychologicznie,



niezgodność

między

działaniem

lub

elementami poznawczymi a wyobrażeniem
samego siebie.



Zjawisko obrony poglądu sprzecznego z
postawą

– jeśli osoba wyraża publicznie

opinię sprzeczną z osobistą postawą przy
minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu,
istnieje duże prawdopodobieństwo

zmiany

postawy osobistej w kierunku wyrażonej
publicznie opinii

.

EKSPERYMENT FESTINGERA (1957)

OBRAZ SIEBIE



Ludzie zazwyczaj starają się utrzymać obraz
samego siebie, który jest zarówno spójny jak
i pozytywny.

Chcą widzieć siebie jako:



kompetentnych,



moralnych,



zdolnych przewidzieć własne zachowanie.

UZASADNIANIE WŁASNEGO POSTĘPOWANIA



Uzasadnienie

własnego

postępowania

jest

skłonnością do usprawiedliwiania własnych działań w
celu podtrzymania własnej samooceny.



uzasadnienie zewnętrzne

– odnajdywanie powodu

wywołującego dysonans nie w samym sobie, lecz w
sytuacji np. nagroda, kara,



uzasadnienie wewnętrzne

– redukcja dysonansu

poprzez dokonanie zmiany w samym sobie np.
zmiana zachowania.

DYSONANS POZNAWCZY C.D.



Zgrabne połączenie poznania i motywacji –
istoty ludzkie uprawiają wszystkie rodzaje
gimnastyki

umysłowej

w

celu

usprawiedliwienia własnego zachowania,



Dysonans jako nieprzyjemny stan popędowy
taki jak głód, pragnienie czy ból, który
człowiek próbuje wyeliminować,



Wyzwolenie z dominacji ogólnej teorii
nagrody-wzmocnienia (istoty ludzkie myślą,
nie zawsze zachowują się w sposób
mechaniczny).

SIŁA DYSONANSU

Dysonans i potrzeba samousprawiedliwienia

tym większe,

im:



bardziej wyrazista niezgodność między
dwoma elementami poznawczymi,



bardziej są one powiązane z innymi
przekonaniami i strukturami poznawczymi,



większe osobiste zaangażowanie,



większe osobiste zobowiązanie,



mniejsze zewnętrzne usprawiedliwienie dla
działania.

PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE TEORII
DYSONANSU



Teoria

ta

umożliwia

zrozumienie

i

przewidywanie różnych zjawisk społecznych.



Jej szczególna wartość tkwi jednak w tym, że
można ją praktycznie zastosować w sposób
przynoszący ludziom korzyści.

RÓŻNE OBSZARY ZACHOWAŃ
CZŁOWIEKA WYJAŚNIANYCH PRZEZ
DYSONANS POZNAWCZY

1.

Niezgodność między zachowaniem, a
przekonaniami,

2.

Dysonans podecyzyjny,

3.

Dysonans poznawczy, a okrucieństwo,

4.

Dysonans poznawczy, a myślenie
racjonalne,

5.

Dysonans poznawczy, a udzielanie pomocy,

6.

Dysonans poznawczy, a uzasadnienie
wysiłku.

REDUKCJA DYSONANSU



Kiedy

wzbudzony

zostanie

dysonans

człowiek

motywowany

jest

do

jego

redukowania

i

przywrócenia

zgodności

pomiędzy sprzecznymi informacjami.



Można to osiągnąć poprzez:



Zmianę

jednego z elementów będących ze

sobą w kolizji,



Przeformułowanie znaczenia

jednego z

elementów, które są ze sobą niezgodne,



Dodanie

nowego elementu poznawczego,

którego

zadaniem

jest

zredukowanie

sprzeczności

między

dotychczasowymi

elementami.

ZMIANA JEDNEGO Z ELEMENTÓW

Np.



Palacz, który dowiaduje się, że palenie jest
szkodliwe ma wybór: może rzucić palenie lub
odrzucić informację o szkodliwości palenia
(ewentualnie unikać myślenia o niej).

PRZEFORMUŁOWANIE ZNACZENIA
JEDNEGO Z ELEMENTÓW

Np.



Palacz może utrzymywać, że pali jedynie
papierosy light, które nie są już szkodliwe.



Albo że „prawie wszystko jest szkodliwe dla
zdrowia, nie jedynie papierosy" – także
cukier,

sól,

jedzenie,

zanieczyszczone

powietrze przez co zmienia znaczenie słowa
"szkodliwe".

DODANIE NOWEGO ELEMENTU

Np.



Palacz może utrzymywać, że palenie
papierosów go rozluźnia i uspokaja (czyli jest
dobre dla zdrowia).



Albo zaczyna uprawiać sport lub chodzić
codziennie na długie spacery, co ma
zniwelować szkodliwość palenia.

PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE TEORII
DYSONANSU

Przykłady:



przyswajanie

pożądanych

wartości

moralnych,



promowanie zachowań prozdrowotnych,



rzucanie nałogów,



większe przywiązanie do grupy,



itp.

TEORIA AUTOPERCEPCJI (BEM, 1965)



Idea, na której opiera się teoria autopercepcji
głosi, że ludzkie postawy powstają w wyniku

obserwacji

własnych

zachowań

i

późniejszego

przypisywania

im

wewnętrznych lub zewnętrznych przyczyn.



Autopercepcja własnych postaw dokonuje się
wyłącznie, gdy uprzednia wiedza jednostek o
danej kwestii jest niewielka.

PRZYKŁADY



Zauważyłem, że gdy odzywa się do mnie
bardzo atrakcyjna osoba, zaczyna kołatać mi
serce i pocą mi się ręce – wyciągam z tego
wniosek "boję się" lub „jestem nieśmiały".



Przychodzę rano do pracy i podczas rozmowy
ze współpracownikami ciągle ziewam –
"Chyba mnie potwornie nudzą te rozmowy" –
wnioskuję.

BADANIE CHAIKEN I BALDWINA (1981)

BADANIE STARCKA, MARTINA I STEPPERA
(1988)



Specyficzny

przykład

autopercepcji

postaw

wynikających z obserwacji własnej ekspresji mimicznej
–

hipoteza mimicznego sprzężenia zwrotnego

,



Ocena humorystycznych obrazków – połowa badanych
dokonywała jej trzymając długopis w zębach, druga
ustami,



Osoby, które trzymały długopis w zębach oceniały je
jako śmieszniejsze,



Mimika twarzy sprawia, że człowiek

czuje

, jakby się

uśmiechał lub jakby marszczył brwi –> pojawienie się
pozytywnej vs negatywnej postawy

BADANIE STARCKA, MARTINA I STEPPERA
(1988)

NADUZASADNIANIE ZACHOWANIA



Teoria autopercepcji postaw wyjaśnia, co się
dzieje

w

sytuacji

naduzasadnienia

zachowania

, w której człowiek otrzymuje

zewnętrzne

nagrody

za

postępowanie

zgodne

z

własnymi

postawami

i

upodobaniami

(gdzie

dysonans

nie

występuje).



W takiej sytuacji

człowiek często przestaje

lubić daną czynność

, ponieważ zaczyna

widzieć własne działania jako powodowane
chęcią uzyskania nagrody, nie zaś chęcią
wykonywania samej czynności (np. płacenie
dzieciom za odrabianie lekcji).

ASPEKT KONTROLI I KOMPETENCJI



Różne wzmocnienia mogą mieć dla podmiotu różne
znaczenia,



Uwypuklony może w nich być aspekt albo kontroli,
albo kompetencji

(Deci, 1975).



Aspekt kontroli

polega na tym, że

nagroda

prowokuje

do wysiłku i działania mającego

na celu jej

uzyskanie

.



Aspekt kompetencji

polega na tym, że

nagroda jest

informacją

o przejawionym poziomie sprawności,

umiejętności czy jakości wyniku.



Czynnikiem decydującym o efektach nagrody jest
przekazywana przez nią informacja o tym, za co jest
ona dawana.

ASPEKT KOMPETENCJI



Jeżeli nagroda udzielana jest za osiągnięty
poziom

wyniku,

czy

umiejętności

(

uwypuklony jest aspekt kompetencji

),

oddziałuje ona

w normalny sposób

- im

większa nagroda, tym bardziej dodatni jej
wpływ na lubienie danej czynności i dalszą
ochotę do jej wykonywania.

ASPEKT KONTROLI



Nagroda może jednak informować odbiorcę

nie tylko o osiągnięciach, ale i o powodach
jego działania

, o tym, że podjął działanie

właśnie po to, by nagrodę zyskać.



Jeżeli uwypuklony jest ten aspekt jej treści,
to

im większa nagroda, tym bardziej ujemny

jej wpływ

na lubienie danej czynności i

dalszą ochotę do jej wykonywania.

TEORIA REAKTANCJI (BREHM, 1966)



Inaczej nazywana efektem bumerangu,



Reaktancja psychologiczna wywołuje

dążenie do

przywrócenia wolności wyboru

.



Pojawia się ona, kiedy ktoś próbuje nam coś
narzucić lub czegoś zakazać.



Jest to opór wynikający z utraty lub ograniczenia
swobody wyboru. Potrzeba odzyskania tej
swobody sprawia, że w naszych oczach rośnie jej
atrakcyjność – „zakazany owoc”.

TEORIA REAKTANCJI (BREHM, 1966)



Powiązana jest z jedną z podstawowych technik
wpływu społecznego –

regułą niedostępności

,



Przedmiotem

pożądania

w

regule

niedostępności jest jednak

niedostępność

dobra

, a w reaktancji psychologicznej –

swoboda decydowania

.



Tłumaczy

zainteresowanie

ludzi

ocenzurowanymi treściami, co można używać
np. w zwiększaniu zainteresowania ludzi
produktami.

KONSEKWENCJE REAKTANCJI



Motywacja do działań odbudowujących
zagrożoną swobodę wyboru,



Wzrost atrakcyjności zagrożonej możliwości
działania, myślenia, czy odczuwania,



Niechęć lub agresja w stosunku do osoby
ograniczającej swobodę wyboru.

PRZYKŁADY Z ŻYCIA WZIĘTE



Efekt Romea i Julii,



Reaktancja na sali sądowej,



Reaktancja konsumentów,



Reaktancja polityczna,



Reaktancja religijna,



Kierowca wyjeżdżający z miejsca
parkingowego.

ODWRÓCONA
PSYCHOLOGIA



„Odwrócona psychologia” to próba wpłynięcia na ludzi
poprzez wykorzystanie reaktancji.



Wydanie komuś (zwłaszcza dziecku) polecenia zrobienia
czegoś przeciwnego niż to, czego się od niego oczekuje,
wówczas pojawi się opór i zrobi to, czego naprawdę się od
niego chce -> „Na złość mamie uszy sobie odmrożę”,



Np. "Nie myj rąk" w sytuacji kiedy chcesz, aby je umyło.

BADANIE PENNEBAKER I SANDERS
(1976)



Odzwyczajanie ludzi od wypisywania gryzmołów na
ścianach w publicznych toaletach.



Zastosowano albo surowe zakazy, albo łagodne -
"Zabrania się pisać na ścianach” lub "Prosimy nie pisać
na ścianach".



Znacząco więcej osób wypisywało bazgroły na ścianach
łazienek z napisem: "Zabrania się..." niż z napisem:
"Prosimy nie pisać...", tak jak badacze przewidywali.



Podobnie ludzie, którzy otrzymują surowe ostrzeżenia,
aby nie palili papierosów lub nie zażywali narkotyków,
będą bardziej skłonni do takich zachowań, aby
przywrócić poczucie osobistej wolności.

ZMIANA POSTAW POPRZEZ KOMUNIKATY
PERSWAZYJNE



Próba wpływania na postawy i zachowania
odbiorców komunikatów,



Prowokowanie do działania zgodnego z intencją
nadawcy,



Odbiorca ma świadomość wpływu społecznego –
jego działania są zatem względnie dobrowolne,



Oddziaływanie na emocje i uczucia,



Intencje nadawcy są w założeniu pozytywne.

MODEL WYPRACOWYWANIA
PODOBIEŃSTW



Model wypracowania prawdopodobieństw

(Petty, Cacioppo) – teoria, która zakłada, że

istnieją dwa możliwe sposoby zmiany

postaw za pośrednictwem komunikatów

perswazyjnych:

◦

strategia

centralna

– pojawia się gdy

ludzie

mają motywację i zdolność do

skupienia

uwagi

na

argumentach

zawartych w komunikacie,

◦

strategia

peryferyczna

– pojawia się gdy

ludzie

nie

skupiają

uwagi

na

argumentach

, lecz są pod wpływem

charakterystyk powierzchownych.

TOR CENTRALNY



Opiera się na

starannym i przemyślanym

przetwarzaniu

informacji

zawartych

w

przekazie (informacje kontekstowe),



Wymaga wysiłku poznawczego.



O skuteczności toru centralnego decyduje:

-

siła argumentacji

-

liczba nowych argumentów

-

sposób organizacji przekazu

TOR PERYFERYCZNY



Opiera

się

na

powierzchownym

identyfikowaniu

sygnału

(

informacje

pozakontekstowe

),



Nie wymaga wysiłku poznawczego,



Podstawową

przesłanką

skuteczności

przekazu jest zdolność do wywoływania
przychylnych reakcji emocjonalnych.



O skuteczności toru peryferyjnego decydują:

-

wskazówki peryferyjne (cechy nadawcy,

wiarygodność, długość przekazu, reakcja
współodbiorców, humor)

WYZNACZNIKI ZMIANY POSTAW (TOR
CENTRALNY I PERYFERYCZNY)



Nadawca przekazu



Treść przekazu – argumentacja



Środek przekazu



Organizacja przekazu



Odbiorca przekazu

KONSEKWENCJE OPRACOWYWANIA –
ZMIANA POSTAW

Charakterystyka postaw wzmocnionych w toku
przetwarzania torem

centralnym

:



trwałość



odporność

na kontrperswazję



lepszy predyktor

zachowania

Charakterystyka postaw wzmocnionych w toku
przetwarzania torem

peryferycznym

:



mniejsza trwałość

,



słabsza odporność

na kontrperswazję,



słaby predyktor

zachowań.

WNIOSKI Z MODELU WYPRACOWYWANIA
PODOBIEŃSTW



Ludzie są motywowani do posiadania
poprawnych postaw,



Jednocześnie w swym dążeniu do właściwych
postaw najczęściej mają ograniczony czas i
środki,



Najczęściej wybieranym torem przetwarzania
informacji jest tor peryferyczny
(niewymagający wysiłku poznawczego).

PERSWAZJA OPARTA NA STRACHU

Komunikaty wywołujące strach:



najbardziej skuteczny

umiarkowany strach,



skuteczne gdy po wzbudzeniu strachu przekona się

odbiorców, że skoncentrowanie się na treści

komunikatu

pomoże im ten strach zredukować

.



Eksperyment Leventhala: podzielono badanych na

trzy grupy:

◦

pierwszej

pokazywano

film

o

niebezpieczeństwach palenia,

◦

drugiej film i broszurę z instrukcjami jak rzucić

palenie,

◦

trzeciej tylko broszurę

Najbardziej ograniczyły palenie osoby z grupy drugiej

.

UODPORNIENIE NA ZMIANĘ POSTAW



Przestrzeganie przed nadchodzącym komunikatem
perswazyjnym (ludzie czują się zbyt odporni na
manipulację – inni ulegają, ja nie…),



Uodpornienie postawy -

trening asertywności

(McGuire) (kontakt ze słabszą, łatwiejszą do odparcia
formą manipulacji ułatwia rozpoznawanie i opieranie
się bardziej wyrafinowanym formom wpływu),



Wzmacnianie wartości,



Uodpornienie na presję ze strony rówieśników,



Edukacja,



Refleksyjność.