26.04.2016r.
Finanse przedsiębiorstw
wykład 8
Zarządzanie należnościami
NALEŻNOŚCI:
powstają gdy przedsiębiorstwo dokonuje sprzedaży z odroczonym terminem
płatności
oznacza to, że czeka ona na uiszczenie zapłaty przez klienta
odroczenie zapłaty może mieć charakter
manipulacyjny - spłata należności w ciągu kilku dni
kredytu kupieckiego
dłuższe odroczenie płatności
Skutki należności z punktu zarządzania finansami:
powstanie należności powoduje, że "przerwany" zostaje cykl operacyjny, w
związku z czym przedsiębiorstwo potrzebuje dodatkowych środków dla
sfinansowania jego "ciągłości"
powstanie należności pociąga za sobą określone koszty

KOSZTY NALEŻNOŚCI:
koszty pozyskania dodatkowych źródeł finansowania,. co wynika ze zwiększonego
zapotrzebowania na zewnętrzne źródła finansowania działalności, innymi słowy są
to koszty zamrożenia kapitału w należnościach
koszty monitorowania należności
koszty wynikające z nieterminowego regulowania (należności przeterminowane) lub
utraty części przychodów (należności nieściągalne, utracone) z powodu
udzielenia kredytu kupieckiego niewypłacalnych odbiorcom

Korzyści ze sprzedaży kredytowej:
sprzedaż na kredyt (czyli powstanie należności) przynosi przedsiębiorstwu
podstawową korzyść
w postaci zwiększenia sprzedaży/przychodów - z powodu poprawy atrakcyjności
oferty sprzedaży
atrakcyjne warunki płatności przyciągają klientów
korzyść ta rekompensuje często koszty sprzedaży na kredyt, a koszt kredytu
handlowego można wbudować/uwzględnić w cenę wyrobów/towarów
sprzedaż kredytowa to :
swoista inwestycja mająca na celu podwyższenie wolumenu sprzedaży
element walki konkurencyjnej - oferta atrakcyjniejsza od innych
element dostosowania oferty - w warunkach konkurowania terminami płatności
(udziela się kredytu kupieckiego bo robią to konkurenci)

Strategie polityki kredytowej:
konserwatywna:
krótkie terminy płatności,
kredyt kupiecki udzielany wybranym klientom, przy zastosowaniu wielu
zabezpieczeń płatności,
agresywna:
długie terminy płatności,
kredyt kupiecki udzielany wszystkim klientom przy zastosowaniu niewielu
zabezpieczeń płatności,
elastyczna:
przewaga elementów strategii konserwatywnej lub agresywnej, w zależności od
sytuacji rynkowej.

Strategia konserwatywna:
możliwe pełne unikanie prawdopodobieństwa strat związanych z niewypłacalnością
klientów
realizację dostawy uzależniamy od uprzedniego dokonania wpłaty za dostawę lub
przynajmniej wpłacenia zaliczki
kredyt handlowy udzielany jest jedynie stały, sprawdzonym klientom, których
wiarygodność jest sprawdzona
warunkiem udzielenia kredytu często jest uzyskanie solidnych gwarancji zapłaty
(zabezpieczenia)




Strategia agresywna:
kredytom handlowym objęci nawet klienci o wysokim stopniu ryzyka
niewypłacalności (np. nowopowstałe firmy)
dzięki temu możliwe jest pozyskanie znacznej rzeszy nowych klientów (skłonnych
zgodzić się na wyższe ceny)
jeżeli konkurencja stosuje podobne rozwiązania, może dojść do eskalacji
udogodnień kredytowych dla klientów
rośnie ryzyko strat związanych z należnością klientów ( w szczególności
należności nieściągalne
i przeterminowane)

Strategia elastyczna:
elastyczniejsza postawa w zakresie udzielania kredytów handlowych
rezygnacja z zaliczek i zapłaty z góry
na bieżąco dokonuje się starannej analizy stanu zadłużenia klientów
kolejne dostawy dokonywane po regulacji należności za poprzednie
często stosowany warunek
niedotrzymywanie terminów płatności, wszelkie
naruszenie warunków kredytu powoduje jego zatrzymanie
indywidualne podejście do klienta, jeżeli potrzebne
np. duży klient, którego
nie chcemy stracić może przeżywać okresowe trudności płatnicze, warto wówczas
przedłużyć mu termin płatności.

Polityka kredytowa przedsiębiorstwa:
to zbiór zasad uwzględnionych przy decyzjach o kredytowaniu kontrahentów,
w ramach polityki kredytowej przedsiębiorstwo powinno ustalić warunki
udzielenia kredytów kupieckich, które powinny obejmować:
termin płatności (ich długoterminowe),
formę zapłaty,
zasady przyznawania ewentualnych opustów cenowych,
kary za opóźnienia w płatności,
ważnym elementem polityki kredytowej przedsiębiorstwa jest ocena wiarygodności
kontrahentów.

Źródła informacji:
Zewnętrzne:
Instytucje
Wywiadownie gospodarcze
Agencje ratingowe
GPW
Otoczenie kontrahentów
Dane z rynku
Np. prospekt emisyjny, doniesienia medialne
Wewnętrzne:
Dokumenty źródłowe firmy
Sprawozdania finansowe
Podatkowe dokumenty niefinansowe



METODA PUNKTOWA (metoda ilościowa)
Wskaźniki podlegające ocenie
Wartości graniczne wskaźników oraz przyporządkowane im wielkości punktów





5
4
3
2
1
Wybrany wskaźnik






Wskaźniki zazwyczaj polecane w tego typu ocenach:
bieżący płynności
szybki płynności
wypłacalności
rotacji należności w dniach, rotacji zapasów w dniach, rotacji zobowiązań w
dniach
wartość kapitału obrotowego netto
poziomu zadłużenia
zdolności obsługi długu
rentowności sprzedaży

Im dalej od wartości postulowanych (sektorowych) to tym wyższe punkty są
przyznawane (skala 1-5) --> po zsumowaniu wskaźników przedsiębiorstwo może
dostać max 50 pkt, min. 10 pkt.

Przykładowe klasy oceny kontrahenta
Klasy ryzyka
ilość punktów
Klasa małego ryzyka
10-15
Klasa umiarkowanego ryzyka
16-25
Klasa umiarkowanego ryzyka podlegającego kontroli
26-35
Klasa dużego ryzyka kredytowego
36-40
Klasa bardzo dużego ryzyka kredytowego
41-50

ANALIZA SWOT (metoda jakościowa)

Potencjalne mocne strony
Potencjalne słabe strony
Posiada znaczącą pozycję na rynku?
Posiada wystarczające zasoby?
Posiada dużą zdolność konkurencji?
Posiada dobrą opinię u klientów?
Wykorzystuje swoje doświadczenia?
Posiada własną technologię?
Wprowadza innowacje?
Posiada doświadczoną kadrę kierowniczą?
Słaba pozycja konkurencyjna?
Bark środków?
Brak rentowności?
Brak kluczowych umiejętności zarządczych?
Spowolnienie technologiczne?
Za mały potencjał wytwórczy?
Brak przewagi konkurencyjnej?
Słaby poziom marketingu?
Potencjalne szanse
Potencjalne zagrożenia
Pojawienie się nowych klientów?
Wejście na nowe rynki?
Możliwość poszerzenia asortymentu?
Możliwość dywersyfikacji wyrobów?
Możliwość przejścia do lepszej grupy strategicznej?
Szybszy wzrost rynku?
Możliwość pojawienia się nowych konkurentów?
Wzrost sprzedaży substytutów?
Wolniejszy wzrost rynku?
Zmiana potrzeb i gustów klientów?
Podatność firmy na recesje i wahania koniunktury?

METODA 5 C (metoda mieszana):
nazwa metody wywodzi się od pięciu kryteriów oceny wiarygodności kontrahenta
(które w języku angielskim rozpoczynają się od litery C)
character- charakter klienta, ocena jakościowa
capacity - zdolność/pojemność finansowa klienta
collateral - jakość aktywów klienta stanowiących zabezpieczenie zobowiązań
capital- pokrycie kapitałowe klienta (przede wszystkim jakość kapitałów
własnych)
conditions - warunki ogólne (koniunkturalne, branżowe itp.)

Czy badać wiarygodność kontrahenta:
NIE:
dobra kondycja przedsiębiorstwa na rynku
pełna i wiarygodna informacja rynkowa na temat przedsiębiorstwa
mała konkurencja, brak nasycenia rynku towarami i usługami
stabilne rynki finansowe, małe ryzyko

TAK:
duża liczba przedsiębiorstw o wątpliwej wiarygodności na rynku
brak informacji rynkowej na temat przedsiębiorstwa
duża konkurencja wymuszająca zwiększenia sprzedaży kredytowej
zwiększone ryzyko działania w warunkach niestabilnych rynków finansowych

Ogółem trzeba badać bo nie ma tego co powinno być w "NIE"








WARUNKI PŁATNOŚCI
zaliczka
płatność kasowa
krótki termin płatności
standardowy termin płatności
długi termin płatności
karne odsetki


OPUSTY CENOWE
opusty hurtowe
skonto kasowe ( ***)
opusty sezonowe
opust funkcjonalny (dla tych co dokonują dystrybucji
dla dystrybutorów)

*** 2/10 netto 30
zapis ten oznacza, że podmiot gospodarczy otrzymał
30-dniowy termin płatności; jeżeli zapłaci do 10 dnia to otrzyma 2% upust;




LIMITY KREDYTU
kredyt rewolwingowy
co do ilości i wartości
kredyt w rachunku otwartym
kredyt ratalny
kredyt dokumentowy (np. akredytywa)
kredyt ten jest drogi, stosowany tylko
przy transakcjach eksport
import; jest to zabezpieczenie dla obu stron.