Wpływ społeczny- Kenrick- rozdział 6.

Wpływ społeczny- zmiana w zachowaniu, spowodowana prawdziwym lub wyobrażeniowym naciskiem ze strony innych osób.

I jego 3 kategorie:

Konformizm zmiana zachowania polegająca na upodabnianiu go do działań innych osób,

Uległość zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub prośby innej osoby

Posłuszeństwo uległość stanowiąca reakcje na polecenie wydane przez osobę będącą autorytetem.

Taktyka stopy w drzwiach: od drobnej prośby do większej…

Badania w naturalnych warunkach Freedmana i Frasera dot. taktyki stopy w drzwiach

Wnioski:

Zgoda na coś tak naiwnego jak odpowiedz na kilka pytań może mieć duży wpływ na nasza chęć podejmowania w przyszłości coraz większych zobowiązań dla tej samej sprawy.

Obserwacja uczestnicząca- obserwacja naturalna.

Wzajemność- darmowe próbki w Makro, podarunki dla firm, darmowe znaczki ( wzrost z 18%- gdy (sama prośba )do 35% …)

Zaangażowanie - zgodność:

Ludzie chętniej podejmują się rzeczy jeśli są zgodne z ich wcześniejszymi zobowiązaniami.

Autorytet- np. w reklamach przebrani aktorzy za lekarzy, sędziów ect.:)

Społeczny dowód słuszności: ludzie chętniej stosują do zaleceń j eśli wiedzą jak wiele osób również się do nich stosuje.

Zwięszenie uległości poprzez pokazywanie , że inni też tak robią…

Niedostępność- ludzie uważają przedmioty za bardziej atrakcyjne jeśli spostrzegają je za bardziej niedostępne np. ostatnie trzy dni! Ograniczona oferta!

Sympatii - przyjazni- ludzi ewolą mówić” tak” osobom które znają i lubieją…np. Avon, Oriflame-bądźmy czujne

Eksperyment Miligrama po raz 1000 …daruje sobie opisywac.80% kontynuowało eksperyment po tym jak uczeń przestał dawac znaki życia. 60% doszło do samego końca.

• gdy jeden naukowiec każe kontynuowac eksperyment a drugi nie…badany nie robi nic

• nie chodzi tu o wyładowanie agresji ! lecz o posłuszeństwo wobec autorytetu!

• Ludzie ulegają wpływowi społecznemu by osiągnąć jeden z trzech podstawowych celów: dokonać prawidłowego wyboru, uzyskać aprobatę społ , zarządzać wizerunkiem własnej osoby.

Wg. White mamy wspólny motyw - motyw KOMPETENCJI - pragnienie panowania nad otoczeniem tak aby uzyskać pożądane nagrody i zasoby.

Właściwy wybór- tu liczy się tylko : autorytet ( wiedza eksperta - przypisywanie komuś mądrości lub wiedzy)oraz potwierdzenie słuszności.

Pojęcie : walidacji społecznej- społeczne potwierdzenie słuszności

Co wpływa na to ze kierujemy się działaniami innych ludzi?

1.niepewność ( zbadane przez efekt autokinetyczny - poruszający się punkt- choć statyczny

Gdy nie ma obiektywnie poprawnej odp., nie ma do czego się odnieść np. kościół…bo jak spr. Czy jest Bóg, chyba oprocz Kartezjusza nikomu to się udało

Konsensus- nawet jedna osoba przeciwstawiajaca się grupie skłania pozostałych do opierania się konformizmowi

Podobieństwo- wiekszy wpływ maja na nas osoby do nas podobne

Metoda listy - połączenie konsensu i podobieństa, pokazanie innym listy na któ®ym podpisali się sąsiedzi…

TYLKO OSOBY NIEPEWNE UZNAJA KONFORMIZM JAKO NAJLEPSZA DROGE DO SŁUSZNOŚCI>

CEL: UZYSKANIE APROBATY SPOŁECZENEJ

Zasady postępowania : normy opisowe ( co zwykle się robi) normy nakazowe ( wyjaśniaja które zachowania są aprobowane a które nie)

Chcesz być lubiany - zwracaj szczegolną uwage na normy nakazowe…( ja mam nakaz wysłać rozwojówke do was…do pon. I to robie )

Niewybaczalny grzech odszczepieńca - nie jest bycie innym ale trwanie przy tym.

Szczególna norma nakazowa to zasada wzajemności ( Ty mi cos dasz a ja Tobie)

Taktyka uległości wykorzystująca takie uczucia jak zobowiązania nazywana jest wzajemnym ustępstwem lun taktyką „ drzwiami w twarz”

Zaczyna się od dużej prośby - której jedynym celem jest otrzymanie odp. odmownej następstwie proszący czyni ustępstwo i prosi o właściwą przysługę.

Zgadza się 78%

Gdy jedna tylko właściwa prośba zgadza się 59%

Normy zobowiązań:

W USA: rynkowe podejście ( Co on ost. mi zrobił ,hmmm?)

Chiny :rodzinne ( chyba jasne)

Hiszpania : przyjazni

Niemcy : systemowe ( czy mam obowiązek to zrobic wg oficjalnych reguł ?) -najgorsze co może być:/

Osoby def. siebie kategoriach kolektywistycznych a indywidualistycznych : indywid.- podejmują decyzje na podstawie tego co sami mysla, własnych poglądów, kolekt.- biorą raczej pod uwage odczucia innych

Skłonnośc do przeciwstawania się wpływowi społecznemu jest do pewnego stopnia obecna w każdym z nas, zgodnie z teorią reaktancji - wszyscy cenimy sobie swobode decydowania o własnych działaniach.

Większa sympatią dażymy ludzi któ®zy maja wspolne cechy z nami, są z tego samego miasta….ect

Częściej podajemy się wpływowi osob których darzymy sympatią niż tych których nie znamy.Co o tym decyduje: atrakcyjność fizyczna i przynależność do tej samej grupy.

Niepożądane zachowania powinny być przedstawiane publicznie ( w spotach reklamowych ) jako wyjątek nigdy reguła ( nie powiemy:” wszyscy trują MAtke ziemie bądź inny!”)

Silne normy społeczne nie mają wpływu na ludzi - którzy nie identyfikują się z gupą.

Osobiste zobowiązanie: cokolwiek co ścisle łączy tożsamośc jednostki z jakimś sposobem działania.

Taktyk niskiej piłki- zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejs umowy a następnie podniesienie kosztów jej realizacji

Taktyka „ przynęty i zmiany”- zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umowy a następnie mowimy ze jest ona nieaktualna lub nieatrakcyjna a nastęnie zaproponowanie innej bardziej korzystnej umowy

Strategia etykietowania- przypisanie jednostce osp. Etykiety a następnie sformuowanie prośby o działania zgodne z tą etykietą….( odwołujemy się też do wartości - szczególnie jeśli SA one dobrze uswiadomieone)

2 czynniki które wpływaja na trwałośc zobowiązań: dłużej trwja te które są publicze i aktywne, dobrowolne.

Badania potwierdzaja ze ludzie nie chca być postrzegani jako osoby niezdecydowane lub łatwo podające się wpływom…

---