Scenariusz lekcji w klasie drugiej gimnazjum

Czas: 45 min.

Temat: Aby osiągnąć porozumienie… Negocjujemy…

CELE GŁÓWNE

Uświadomienie uczniom ogólnych właściwości procesu negocjacji.

CELE OPERACYJNE:

Uczeń:

- zna znaczenie terminów: negocjacje, kompromis, asertywność, przywołuje sytuacje wymagające umiejętności negocjowania, konfrontuje własne pomysły i spostrzeżenia z teorią.

- analizuje sytuacje negocjacyjne, formułuje zasady poprawnego negocjowania, tworzy w oparciu o przekaz audiowizualny portret dobrego negocjatora.

- dostrzega potrzebę posiadania i wykorzystywania zdolności negocjacyjnych w codziennym życiu.

- świadomie operuje faktami i opiniami,

- pracuje indywidualnie i współpracuje w grupie

METODY:

- aktywizujące

- metoda zajęć praktycznych

FORMY ORGANIZACYJNE:

- zbiorowa,

- indywidualna,

- impresyjno-eksponująca

- zajęć praktycznych

ŚRODKI I MATERIAŁY DYDAKTYCZNE:

- Zeszyt ćwiczeń ucznia („To lubię!”, klasa druga gimnazjum)

- Karty pracy zawierające informacje teoretyczne

- Telewizor lub komputer z rzutnikiem multimedialnym

- Odtwarzacz DVD lub wideo

- Kopia filmu Negocjator (reż. F. Gary Gray, 1998) w formacie DVD (lub wideo)

- Słownik języka polskiego

BIBLIOGRAFIA MERYTORYCZNA:

- Nowy słownik języka polskiego pod red. E. Sobol, Warszawa 2002.

- R. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 1998.

- R. Dawson, Sekrety udanych negocjacji, wydanie I.

- Internet:

negocjacje.genialne.info/ - 7k

http://www.egospodarka.pl/15088,Negocjacje-gra-psychologiczna,1,20,2.html

BIBLIOGRAFIA METODYCZNA:

- W Okoń., Wprowadzenie do dydaktyki ogólnej, Warszawa 1987.

- M. Jędrychowska, Z. A. Kłakówna, M. Mrazek, M. Potaś, To lubię! - Książka nauczyciela. Klasa 2 gimnazjum, Kraków 2000.

- Z. Uryga, Godziny polskiego, Warszawa, Kraków 1996.

PRZEBIEG LEKCJI:

OGNIWA	PRZEBIEG LEKCJI	UWAGI
Wprowadzenie Lekcja właściwa Zakończenie	Czynności organizacyjne: Sprawdzenie obecności. Zapisanie tematu zajęć: Negocjując… Wprowadzenie terminów: negocjacje, kompromis, asertywność. Pytania: Czy spotkaliście się z pojęciem negocjacji? Do czego prowadzą zakończone sukcesem negocjacje? Czym jest asertywność? Definicja: Negocjacje to sekwencja posunięć (ofert i ustępstw) dwóch stron w celu osiągnięcia wspólnego stanowiska w sytuacji wyjściowej rozbieżności interesów. Polegają na wzajemnym przekonywaniu się do modyfikacji ofert początkowych w taki sposób by obie strony uzyskały możliwie duże korzyści. Sytuacje wymagające umiejętności negocjacyjnych Pytanie: Kto negocjuje i po co? Podajcie przykłady sytuacji. przestępca-policjant polityk-polityk sprzedawca-nabywca rodzice- dzieci uczeń-nauczyciel pracodawca-pracownik plansza z zeszytu ćwiczeń - strona 71 (analiza scenek i tytułów prasowych): kim są bohaterowie scenek? jakie mogły być okoliczności zaistniałych sytuacji? skąd pochodzą nagłówki? uczniowie redagują własną scenkę lub tytuł prasowy Zasady i konstrukcja negocjacji. Konstrukcja - tekst ze str. 72 Odczytanie i analiza: Kto, do kogo i w jakiej sytuacji mówi? Kto jest negocjatorem? Co chce wynegocjować, jaki jest cel negocjacji? Jakich używa argumentów? W jaki sposób zwraca się do współrozmówcy, jakich używa zwrotów? Polecenie zapisania obok: Co chce uzyskać negocjator? Reakcji Adama. Jak widzicie pewne sformułowania się powtarzają. Jak myślicie, czy da się wyodrębnić jakieś etapy? Co robi negocjator? Zasady- próba sformułowania zasad, które pomagają zwyciężyć w negocjacjach. Co jest dobrego w taktyce Marka? Mówi grzecznie ,nie unosi się Nie wywyższa się Metoda małych kroków Przemyślne argumenty Konfrontacja i uzupełnienie o spostrzeżenia teoretyków (karta pracy nr 1) McCormach jest założycielem i szefem firmy IMC - największej na świecie agencji reprezentującej sportowców, a także gwiazdy kultury (jej działalność sprowadza się w olbrzymiej części właśnie do negocjowania kontraktów jej klientów). Postać negocjatora Pytanie: Czy powodzenie negocjacji zależy tylko i wyłącznie od przestrzegania samych zasad? Cechy dobrego negocjatora Odtworzenie fragmentu filmu Negocjator z 1998 (fragm. Interwencji policyjnego negocjatora) Odczytanie cech i ich uzasadnienie w odwołaniu do zachowań bohatera Wnioski: czy jest on dobrym negocjatorem? Jeśli tak, to dlaczego? DANNY ROMAN Opanowany (nie traci zimnej krwi, w momencie zagrożenia, np. źle przygotowana lista) Doświadczony (wiek, wychodził z gorszych opresji) Przekonujący, budzi zaufanie (powstrzymał interwencję zbrojną) Odważny (wchodzi sam) Inteligentny (obmyśla plan działania) Sprytny (używa podstępu) Silny psychicznie Cierpliwy (czeka do końca na odpowiedni moment do obezwładnienia przeciwnika) Konfrontacja zapisu z kolejną wypowiedzią teoretyka (dobry negocjator wg Mc Comarcha - karta nr 2) Zadanie domowe Zaznajomienie z jedną ze strategii negocjacyjnych: projekt ze strony 81: Jak nie dać się wypytać?	Konfrontacja propozycji uczniów z definicjami ze słownika języka polskiego. Zapis w zeszycie Sekwencja - pewien ciąg Zwrócenie uwagi na wieloaspektowość występowania negocjacji, także w codziennym życiu. Obecność negocjacji . Zwrócenie uwagi na dwuetapowość procesu negocjacji: atak i wycofanie W razie trudności odwołanie się do nomenklatury obowiązującej w piłce nożnej: dwie formacje obronne (atak i obrona) - czy można to odnieść do działań negocjatora (atak, gdy negocjuje nowe warunki; wycofanie, gdy przeciwnik się zgadza Przed projekcją prośba o zapisanie na kartkach cech Danny'ego, jako negocjatora (w formie przymiotników) Prowadzący zapisuje na tablicy.

KARTA PRACY nr 1

Nie ma negocjacji bez porozumiewania się. Poprawne komunikowanie się wymaga

przestrzegania 15 reguł:

• Poznaj samego siebie

• Zwracaj uwagę na drobiazgi

• Pamiętaj o chwiejności uwagi rozmówcy

• Nie formułuj przedwczesnych ocen

• Bądź gotów przyznać się do pomyłki

• Zwracaj uwagę na sens a nie na formę wypowiedzi

• Licz się z uczuciami partnera

• Nie lekceważ żadnego pytania

• Wykorzystaj różnicę zdań do pogłębienia spojrzenia

• Spróbuj przyjąć punkt widzenia drugiej strony

• Uważaj na sposób wyrażania niezgody

• Unikaj udzielenia rad

• Bądź wnikliwym obserwatorem

• Mów jasno i rzeczowo

• Okazuj szacunek dla partnera

KARTA PRACY nr 2

Cechy urodzonego negocjatora według Mc Cormacha:

• Cierpliwość, upór

• Intuicja

• Doświadczenie

• Urok osobisty

• Stawianie śmiałych celów

• Dbałość o szczegóły

Dobry negocjator:

Nie przejmuje się tym, czy inni go lubią.
Jeśli urok negocjatora, jego inteligencja, poczucie humoru sprawiają, ze inni darzą go sympatią, to dobrze. Jeśli go lubią, to będą łatwiej ustępować. Jeśli jednak negocjatorowi zależy na byciu lubianym, jest to słabość. Nie będzie stawiał wygórowanych żądań, aby nie urazić drugiej strony. Ustąpi, aby przełamać niedobrą atmosferę. Nie da się uwieść pochlebstwom i podarunkom.

Radzi sobie z sytuacjami niepewnymi i z konfliktem.
Kiedy sytuacja nagle się zmienia (np. pojawia się konkurent), stać go na improwizację, błyskawiczną zmianę stanowiska.

Jest wiarygodny, ma nienaganną reputację.
Tej cechy trudno szukać u nowicjuszy. Trudno też „dostrzec” ją na pierwszy rzut oka. Reputacja ma jednak bardzo duże znaczenie, pozwala bowiem uzyskać od drugiej strony dodatkowe ustępstwa.

Nie chce, nie stara się być najmądrzejszy.

Negocjator, który usiłuje uchodzić za eksperta, musi zaakceptować obowiązujące w branży

 reguły. Tym samym ogranicza swoje pole manewru. Oczywiście opłaca się wiedzieć jak najwięcej. Natomiast często nie opłaca się ujawniać swojej wiedzy, epatować nią drugą stronę. Jeśli milczysz, wezmą cię za sprytniejszego niż jesteś, przekonuje Mc Cormach.

1

NEGOCJACJE

---