Psychologia społeczna

23.05.09., wykł. XI

Postawy

DEFINICJA

Postawy głównie określane są poprzez ustosunkowania emocjonalne, jest to

WZGLĘDNIE STAŁA SKŁONNOŚĆ DO POZYTYWNEGO LUB NEGATYWNEGO USTOSUNKOWANIA SIĘ CZŁOWIEKA DO DOWOLNEGO OBIEKTU: PRZEDMIOTU, ZDARZENIA, IDEI, INNEJ OSOBY, GRUP SPOŁECZNYCH.

Więc mogą to być obiekty bardzo abstrakcyjne. Możemy mieć jakąś postawę do sprawiedliwości, równości społecznej, ale możemy mieć postawę do konkretnych rzeczy, zdarzeń, osób. Czyli możemy lubić jakiś typ samochodu, lubić Kowalskiego, nie lubić Murzynów, itd. Czyli obiekt postawy może być i bardzo ogólny, może być jakaś abstrakcyjna idea, grupa społeczna, ale też obiektem postaw mogą być pojedyncze osoby czy rzeczy.

Geneza postaw.

POZNAWCZA - emocjonalny stosunek do obiektu wynika ze świadomych opinii na jego temat.

Czyli mogę lubić jakiś typ samochodu, bo wiem ile spala, jaki ma silnik itd., znam szereg właściwości danej rzeczy i na podstawie opinii o tej rzeczy wyrabiam sobie stosunek emocjonalny. Czyli mogę powiedzieć, że lubie Nissany, bo one się nie psuja, albo nie lubie butów włoskich, bo one się psują; to jest takie pierwsze źródło.

W stosunku do ludzi jest to takie źródło troszeczkę zawodne, ponieważ my możemy kogoś cenić a niekoniecznie lubić, jakby to źródło poznawcze w stosunku od ludzi słabo się sprawdza, bo w takich emocjach wobec ludzi jesteśmy mało racjonalni

MODEL POSTAWY DOSKONALE RACJONALNEJ głosi, ze postawa do obiektu jest sumą cząstkowych ocen obiektu (Fishbein, Ajzen).

Jakbym miała powiedzieć czy lubie Kowalskiego czy nie, to powinnam najpierw Kowalskiego ocenić pod względem różnych cech, które są ważne. No czy jest urodziwy, zaradny, inteligentny, no i taka suma ocen powinna sprawić czy będę go lubić bardziej czy mniej.

Znacznie częściej źródłem postaw są emocje.

EMOCJONALNA - powstawanie postawy odbywa się poza świadomością jednostki na zasadzie kojarzenia obiektu z bodźcami przyjemnymi - warunkowanie klasyczne i instrumentalne.

Czyli widzę Kowalskiego w chwili, gdy słyszę piękną muzykę i mogę skojarzyć tę osobę z muzyką, która jest piękna, przyjemna i jakby niezależnie od mojej świadomości mogę lubić Kowalskiego, bo ile razy go widzę, to zawsze on mi się kojarzy z fajna muzyką mimo, ze tego nie wiem, ponieważ warunkowanie klasyczne nie wymaga naszej świadomości, jest to pewien mechanizm emocjonalny podkorowy.

Możemy coś lubić na zasadzie warunkowania instrumentalnego, czyli dziecko jest nagradzane za naukę i po pewnym czasie może zacząć lubić się uczyć, bo ona mu się kojarzy z nagrodami, chociaż nie zawsze za naukę musi otrzymywać jakieś nagrody. Ale sam fakt kojarzenia, oczekiwania, że kiedyś nauka przyniesie efekty może być tu powodem, że cos się lubi, bo byliśmy za to nieregularnie nagradzani.

Na zasadzie warunkowania możemy uczyć się emocjonalnych znaczeń pewnych bodźców; parapsychologia uczenia się o tym mówiła, a więc nasze postawy mogą być efektem uczenia się.

EFEKT CZYSTEJ EKSPOZYCJI - pod pewnymi warunkami obiekt częściej eksponowany jest bardziej lubiany (Bornstein, 1980)

Czyli mogę kogoś lubić z tego względu, że znam go z widzenia, nic więcej nie wiem o tej osobie.

BEHAWIORALNA - obserwacja własnych zachowań prowadzi do powstania świadomej postawy (koncepcja samoobserwacji Deryla Bema)

Ludzie zachowują się w pewien sposób niekoniecznie przez nich wybrany a tylko dlatego, ze sytuacja zmusza kogoś do pewnych zachowań i my obserwując własne zachowania możemy dojść do wniosku, że ja cos lubię, bo to robię.

Dziecko jest głodne, rodziców nie stać na ryż, są tanie kartofle i dziecko gdy jest głodne to nie je chleba, bułeczek tylko je kartofle i z obserwacji tego może dojść do wniosku, że je kartofle bo je lubi.

PRZEJMOWANIE POSTAW OD INNYCH - naśladowanie i modelowanie zachowań innych ludzi, możemy przejąć postawę innych ludzi. Identyfikujemy się z ludźmi, z idolami, jakimiś autorytetami, naśladujemy i modelujemy zachowania innych osób, które są dla nas wzorem, które są dla nas atrakcyjne.

EMOCJONALNE ŹRÓDŁA POSTAW

1.WARUNKOWANIE KLASYCZNE

-JEDNOSTKA NIEŚWIADOMIE UCZY SIĘ KOJARZYĆ OKREŚLONY OBIEKT Z EMOCJAMI - badania Krosnicka, 1992; Zanna i in., 1970.

Całkowicie poza świadomością mechanizm wiąże się z badaniami Krosnicka, natomiast u Zanna chodzi o taki zwykły mechanizm warunkowania klasycznego.

Badania Zanna.

Były to czasy, kiedy osoby badane karane były prądem, na tym polegał pewien trening.

Osoby badane poddano takim nieprzyjemnym bodźcom bólowym mówiąc, że takim znakiem, sygnałem tego, że

pojawi się rażenie prądem będzie pewne słowo a potem jak będzie kończyć się działanie prądu to będzie kolejne słowo będzie zapowiadać koniec.

W dwóch grupach dawano 2 słowa. W jednej grupie - jasny, ciemny, w takim sensie, że jasny zapowiadał początek uderzeń prądem a ciemny koniec a w drugie grupie odwrotnie. Czyli w jednej grupie jasny kojarzył się z początkiem działania a w drugiej grupie jasny kojarzył się z końcem działania prądu. Wykorzystano mechanizm kojarzenia słów z bodźcami bólowymi.

Potem, już po ekspozycji, powiedziano osobom badanym, że one biorą udział w innym badaniu tak, żeby one w ogóle nie kojarzyły pierwszej tury badań z drugą, powiedziano osobom badanym, ze będą musiały kojarzyć różne słowa. I tutaj za pomocą dyferencjału semantycznego badano, jak osoby badane kojarzą te dwa słowa- jasny, ciemny. W zależności od tego, co jasny i ciemny oznaczał w którejś z tych grup, czy początek czy koniec uderzeń prądem. W grupie, w której jasny oznaczał początek, kojarzył się źle, ciemny kojarzył się pozytywnie a w drugiej grupie na odwrót. To kojarzenie było poza świadomością osób badanych.

W ten sposób możemy nauczyć się pewnych postaw, nawet do słów.

Badania Krosnicka.

Te nadania dotyczą warunkowania na poziomie podprogowym. Podprogowo pokazywano dwóm grupom osób inne bodźce. Tzn. jednej grupie pokazywano podprogowo bodziec, który powszechnie budzi lęk, była to czaszka, a drugiej grupie bodziec - para nowożeńców, który kojarzy się z czymś przyjemnym. Była to ekspozycja podprogowa, która trwała w ułamkach tysięcznych sekund; umysł widział a ludzie nie zdawali sobie z tego sprawy. Natomiast na poziomie świadomym były pokazywane pewne osoby wykonujące jakieś banalne czynności i proszono, żeby osoby badane oceniały postawy do tych osób, które widziały na zdjęciach.

Okazało się, że grupa, która widziała osoby w tle tych podprogowych bodźców przyjemnych, oceniała te osoby bardziej przychylnie jako miłe sympatyczne, natomiast grupa, która podprogowo widziała czaszkę, to oceniała tych ludzi dużo gorzej.

To jest przykład na to, że kojarzenie bodźców z sobą może być na poziomie podprogowym.

2. WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE

◘ STOSOWANIE NAGRÓD I KAR ZA OKREŚLONE ZACHOWANIE MOŻE UKSZTAŁTOWAĆ POSTAWĘ WOBEC WZMACNIANEGO ZACHOWANIA

Czyli możemy zacząć lubić lub czuć niechęć do czegoś z tego względu, że to cos przynosi nam albo pozytywne albo negatywne konsekwencje.

◘ SKUTECZNOŚĆ WZMOCNIEŃ ZALEŻY OD ICH WIELKOŚCI I CHARAKTERU (cechy kontroli lub informacji o kompetencji jednostki - Deci, 1975) - badania: Enzle, Ross,1978.

Jak karać, jak nagradzać, żeby pewne zachowanie uległo internalizacji, żeby potem to dziecko chciało samo z siebie coś robić, bo lubi to?

Nagrody i kary mogą mieć cechy kontroli, albo mogą mieć cechy informacji o kompetencji.

BADANIA ENZLE I ROSSA, 1978

Te badania pokazują, że nie sama wielkość nagrody i kary decyduje o konsekwencjach, ale właśnie jak ta nagroda i kara jest interpretowana.

Krótki opis badania:

Osoby badane nagradzano małą lub dużą nagrodą za rozwiązanie zagadek. Stosowano następujące uzasadnienia nagradzania:

a. nagradzane za sam udział w zachowaniu

b. nagradzanie za dobre wykonanie

c. grupa kontrola - nagroda nie zapowiedziana

Badano postawę wobec rozwiązywania zagadek (poziom lubienia). Sprawdzano, w jakim stopniu nagroda wpływa na wielkość lubienia czegoś, Czy ona jest większa wtedy, kiedy nagrody są większe czy mniejsze, czy też może zależy to od interpretacji przyczyn, dla których właśnie ta nagroda jest taka a nie inna.

BADANIA ENZLE i ROSSA, 1978r.

Nasilenie

postawy

W tych skrajnych słupkach widać prawidłowości w przeciwnych kierunkach.

Po lewej stronie, kiedy osoby badane były nagradzane za sam wysiłek, za to, że brały udział, to uzyskujemy taki efekt typowy dla tego, o czym mówiła koncepcja dysonansu, że duże nagrody nie będą sprzyjać internalizacji jakiegoś zachowania. Jeżeli osoby badane były nagradzane za sam wysiłek, to bardziej owe zagadki lubiły osoby, które otrzymywały małą nagrodę. Jeżeli chcemy, bo ktoś cos lubił kiedy nie oceniamy za jakość, to wtedy te mniejsze nagrody są bardziej skuteczne w internalizacji takich zachowań niż nagrody duże.

Natomiast zupełnie odwrotnie jest [słupki po prawej stronie], kiedy osoba badana była uprzedzona o tym, że w zależności od jakości wyniku otrzyma nagrodę. No to tutaj ktoś, kto otrzymywał dużą nagrodę to miał równocześnie informację, ze jest bardzo kompetentny. Wiemy, że ludzie lubią być kompetentni i lubią rzeczy, w którzy są kompetentni.

Odpowiedź na pytanie, które kary czy nagrody są bardziej skuteczne nie jest prosta, bo tutaj jeszcze musimy dodać, czy osoba nagradzana i karana wie za co. Czy za sam fakt, że się tak zachowała, czy za to, jaka jest jakość jej zachowania. Jak za jakość to większe nagrody budzą bardziej pozytywne postawy.

Wyniki:

w grupie nagradzanej za wysiłek postawy były bardziej pozytywne, gdy badani otrzymywali małe nagrody niż duże;

w grupie nagradzanej za dobry wynik postawy były bardziej pozytywne gdy badani otrzymywali duże nagrody niż małe.

FUNKCJE POSTAW

Postawy mają wpływ na to, w jaki sposób postrzegamy świat.

1. SELEKTYWNE POSZUKIWANIE INFORMACJI ORAZ TENDENCYJNE INTERPRETOWANIE INFORMACJI NAPŁYWAJĄCYCH, TAK BY POTWIERDZAŁY POSTAWY

(motyw spójności, teoria dysonansu poznawczego).

Czyli z jednej strony możemy poszukiwać informacji zgodnych z postawą a po drugie możemy tendencyjnie interpretować sytuacje napływające tak, aby one zgadzały się z istniejącymi postawami.

Jeżeli lubię Kowalskiego, to mogę głównie zwracać uwagę na te jego zachowania, które są pozytywne, wręcz nie dostrzegać zachowań negatywnych.

Z drugiej strony można jakieś wieloznaczne zachowanie Kowalskiego interpretować bardziej przychylnie, bo taka mam postawę.

Pani, która lubi ucznia Kowalskiego może interpretować jego słabą odpowiedź jako dobra, ponieważ go lubi i może uznać, że to co on mówi jest w miarę ciekawe czy wyczerpujące. Może zniekształcać wiedzę Kowalskiego tak, żeby ona zgadzała się z postawą, np. że Kowalski jest dobrym uczniem i lubię go. Nawet jak Kowalski jest źle przygotowany to może tego nie zauważać, czyli mimo wszystko ten brak wiedzy interpretować na korzyść ucznia, np. dochodząc do wniosku, że materiał jest trudny a Kowalski kiedy bąka to tak intensywnie myśli na temat tego, o czym mówi.

badania Fazio i in. (1983) pokazują, że wpływ obiektu objętego silną postawą wpływa na procesy poznawcze w sposób automatyczny i niespecyficzny: ułatwia formułowanie sądów zgodnych ze znakiem postawy oraz opóźnia formułowanie sądów niezgodnych ze znakiem postawy na temat obiektów nie związanych z obiektem pierwotnej postawy.

Z chwila, kiedy widzę obiekt objęty silna postawą, czyli np. bardzo coś lubię czy bardzo czegoś lub kogoś nie lubię, to moje procesy poznawcze na temat innych bodźców, które współwystępują obok tego obiektu postawy, mogą być tez w specyficzny sposób zniekształcone. Widzę ukochanego, wzbudza się we mnie bardzo silne uczucie, lubie, kocham. I w tle mojego ukochanego widzę, że gdzieś tam z tyłu idzie pijaczek. Mimo, ze w warunkach neutralnych czułabym niechęć do pijaków, to z chwila, kiedy widzę mego ukochanego, to na tego pijaczka mogę patrzeć bardziej przychylnym okiem, czy mimo wszystko myśleć o nim bardziej pozytywnie.

Jeżeli wzbudzona jest silna postawa, to w tym samym czasie nie możemy się jakby skupić i myśleć w zupełnie różny sposób o innych ludziach. Trudno jest równocześnie w danej chwili bardzo lubić, cieszyć się i w tym samym czasie czuć niechęć czy wrogość do kogoś.

REGULACJA ZACHOWANIA

l Potoczne obserwacje oraz badania (LaPierre, 1934) pokazują, że zgodność zachowania z postawami bywa niewielka - według metaanalizy badań dokonanej przez Eckesa i Sixa (1992) oraz Krausa (1995) przeciętna korelacja między postawami a zachowaniami wynosi 0,39.

Jak to się dzieje, że ludzie mogą głosić i wierzyć w coś a mimo wszystko zachowywać się inaczej?

l PRZYCZYNY ROZBIEŻNOŚCI

I. Niewłaściwy sposób badania postaw - nadmiernie ogólny, podczas gdy badane zachowania są konkretne;

Czyli czasem badacz może jakby nie uświadamiać sobie, że ludzie mogą pewne rzeczy nazywać w podobny sposób, myśląc jednak o innych rzeczach.

Gdybyśmy chcieli wnioskować o tym, czy ludzie będą chodzić często do kościoła na msze, pytając ludzi w taki sposób, czy jesteś katolikiem. To mogłoby się okazać, że ta zgoda wcale nie będzie duża bo być może jest jakaś grupa katolików, która uważa - tak jestem, ale nie musze chodzić na msze. Czyli np. dla kogoś bycie religijnym wcale nie znaczy, że trzeba bywać na mszy.

Czyli z takiej odpowiedzi - tak, wcale nie wynika jak taka osoba będzie się w konkretnych sytuacjach zachowywać.

II. Rodzaj sytuacji: są sytuacje (skryptowe, dezindywidualizujące), które nie sprzyjają uzewnętrznianiu postaw w przeciwieństwie do sytuacji indywidualizujących, w których jednostka uzewnętrznia swoje postawy (Abelson, 1982).

Sytuacje skryptowe - przykłady.

Nie w każdej sytuacji ludzie mają okazję, a nawet czasem nie mogą, okazywać swoje postawy. I to są takie właśnie sytuacje, które narzucają pewne normy, czy sposoby zachowania np. w sytuacji skryptowej. Wszyscy ludzie muszą się jednak w podobny sposób dla tej sytuacji zachować.

Jeżeli ludzie idą na pogrzeb i nawet czują niechęć, bo idzie na pogrzeb z głęboką satysfakcją, że jego wróg już umarł, no to nie będzie się śmiał. Czyli nie ma tu miejsca na uzewnętrznianie własnych postaw negatywnych.

Jeżeli obserwujemy ludzi jak zachowują się w restauracji, to tez jakby z ich zachowania wcale nie wynika, że oni lubią tam bywać, czy tez nie; można być w restauracji tylko i wyłącznie z powodu głodu a nie dlatego, że lubi takie miejsca.

Sytuacje dezindywidualizujące - przykłady.

To są takie sytuacje, w których ludzie czują się anonimowo, bądź są pod presją tłumu. Taka sytuacja może być panika w tłumie, kiedy nagle ludzie zachowują się w podobny sposób i mimo, że mogą mieć różne postawy. Patrząc na ludzi jak zachowują się podczas pożaru, niewiele wiemy o tym, jaki jest ich stosunek do życia pozagrobowego. Prawie wszystkie osoby w sytuacji pożaru są w panice. Ludzie w skrajnej sytuacji mogą się zachować bardzo heroicznie.

III. cechy postawy:

a. ważność postawy;

Im bardziej ważna jest postawa, im silniej związana z naszymi silnymi wartościami, tym w większym stopniu staramy się zachowywać zgodnie z postawą.

Jeżeli sa to postawy mało ważne, drugorzędne dla naszego poczucia własnej wartości, no to tutaj możemy zachowywać się w zmienny sposób w zależności od sytuacji.

b. związek postawy z osobistym doświadczeniem;

Zwykle tez jest większa spójność zachowania z postawami, jeżeli te postawy wynikają faktycznie z praktyki, czyli sa to takie postawy sprawdzone. Np. ktoś jest przeciwnikiem aborcji, ale mówi o tym nie tak tylko z nieba, że on jest przeciw, tylko sam na własnej skórze przeżył to. Czyli ma taką praktykę w swoim życiu, że nawet w trudnej sytuacji jest jednak przeciwniczką aborcji.

c. wewnętrzna spójność postawy (postawy ambiwalentne)

Czasem ludzie mogą mieć postawy mało spójne, np. nie lubić jakiejś grupy a np. mieć przyjaciół wśród osób z tej grupy. Ktoś nie lubi Murzynów, ale ma Murzyna za przyjaciela.

IV. Osobowość podmiotu postawy (tożsamość pragmatyczna - mała zgodność; osobowość pryncypialna - większa zgodność zachowań z postawami).

Tożsamość pragmatyczna opisuje takie osoby, które są świadome tego, że one wcale nie muszą zachowywać się w spójny sposób. Czyli pragmatycy głoszą na swój temat taką opinię, że oni potrafią się dopasować do sytuacji, potrafią udawać, że wcale nie jest dla nich ważne, żeby w każdej sytuacji być sobą w przeciwieństwie do osób pryncypialnych, które głoszą, że one w każdej sytuacji chcą być niezależne.

Czyli to jest taki ewidentny przykład takich dwóch skrajnych jakby postaw wobec tego, czy muszę, czy powinnam w każdej sytuacji być sobą czy nie.

W JAKI SPOSÓB POSTAWY WPŁYWAJĄ NA ZACHOWANIE? - MECHANIZMY WPŁYWU

DWA MECHANIZMY WPŁYWU:

I. TENDENCYJNE SPOSTRZEGANIE OBIEKTU POSTAWY URUCHAMIA ODPOWIEDNIE DO POSTAWY ZACHOWANIE (FAZIO): zachowuję się w sposób zgodny z postawą dlatego, że pozytywnie (lub negatywnie) spostrzegam obiekt postawy (zachowanie spontaniczne)

Czyli postawa wpływa na nasze zachowanie w sposób niekoniecznie przez nas uświadamiany. Czyli, że spostrzegam tendencyjnie swój obiekt i dlatego zachowują się wobec niego w sposób przyjazny. Natomiast

Nie jestem wcale tego świadoma, że spostrzegam może nadmiernie przychylnie zachowanie danej osoby.

II. POSTAWA KSZTAŁTUJE ŚWIADOME INTENCJE ZACHOWANIA SIĘ W ODPOWIEDNI SPOSÓB - TEORIA DZIAŁAŃ PRZEMYŚLANYCH Ajzena i Fishbeina: zachowuję się zgodnie z postawą, bo jestem świadomy tego, że lubię (nie lubię) określony obiekt i uważam że powinienem zachować się w odpowiedni sposób.

Ten mechanizm mówi, że nasze zachowania zgodne są z nasza postawą, bo mogą to być zachowania przemyślane. Czyli ja uświadamiam sobie to, że kogoś lubie czy nie lubię, w związku z tym dopasowuję jakby do swojej postawy swoje zachowania.

Pani w szkole lubi Kowalskiego, dała mu piątkę, mimo, że mówił na trójkę z plusem. Pani zachowała się zgodnie z tym, że lubi Kowalskiego. Ale teraz ten mechanizm wpływu postawy na zachowanie pani, w jaki sposób postawa pani do Kowalskiego wpłynęła na tę ocenę.

Gdyby to było zachowanie spontaniczne, to mechanizm ów polega na tym, że pani subiektywnie jest przekonana, że Kowalski mówił na piątkę. Pani tendencyjnie spostrzega jego wypowiedź jako lepszą niż ona jest. I nie będąc tego świadoma daje mu piątkę, bo jest przekonana, że on umie na piątkę.

Inna sytuacja. Gdyby zachowanie pani było świadome, to zachowanie jest tego typu.

Pani słyszy, że Kowalski mówi na trójkę z plusem i ona wie, że on mówi w sposób przeciętny, ale w głowie mówi sobie tak: lubię Kowalskiego, więc powinnam dać mu piątkę. I tutaj to zachowanie jest w pełni świadome.

KIEDY LUDZIE ZACHOWUJĄ SIĘ W SPOSÓB SPONTANICZNY A KIEDY PRZEMYŚLANY? (badania Sanbonmatsu i Fazio, 1980). [nie będzie wymagane].

LUDZIE ZACHOWUJĄ SIĘ W SPOSÓB PRZEMYŚLANY, GDY:

1. POSTAWA WYNIKA Z WAŻNYCH WARTOŚCI JEDNOSTKI;

2. ZACHOWANIE ZWIĄZANE Z POSTAWĄ JEST RZADKO WYKONYWANE:

3. JEDNOSTKA MA CZAS NA REFLEKSJĘ;

4. JEDNOSTKA MUSI UZASADNIĆ WŁASNE ZACHOWANIE.

KSZTAŁTOWANIE POSTAW POPRZEZ PRZEKAZY INFORMACYJNE

Przykładem mogą być reklamy, programy propagandowe, publicystyczne. Chcemy widzów, słuchaczy do czegoś przekonać.

Będziemy odpowiadać na pytanie, kto, w jaki sposób powinien przekazywać informacje, żeby one wpływały na kształtowanie się względnie trwałych postaw. Np. ktoś pod wpływem reklamy poszedł do sklepu i cos kupił; pod wpływem reklamy społecznej, gdzie pokazana jest kraksa samochodowa, zaczął jeździć ostrożniej, itd. Czyli będziemy mówili o skuteczności takich przekazów i co ma wpływ na taką skuteczność.

SKUTECZNOŚĆ PRZEKAZU INFORMACYJNEGO ZALEŻY OD:

ŹRÓDŁA PRZEKAZU - CECH NADAWCY

· TREŚCI I FORMY PRZEKAZU

¸ CECH ODBIORCY

AD. ¶ NADAWCA

NADAWCA POWINIEN BYĆ DLA ODBIORCÓW AUTORYTETEM.

Przy czym od razu pojęcie autorytetu troszeczkę ma inny sens, inną zawartość treściową kiedy myślimy o sprawach poważnych i o takich sprawach konsumenckich. Np. sprawy poważne to jest pytanie, kto jest autorytetem w sprawie zdrowia, finansów, naszego światopoglądu.

W SPRAWACH POWAŻNYCH (ZDROWIE, FINANSE, ŚWIATOPOGLĄD) AUTORYTETEM JEST OSOBA BEZINTERESOWNA, KOMPETENTNA I MORALNIE NIESKAZITELNA.

Autorytetem w sprawach poważnych jest taka osoba, której możemy ufać, a ufamy komuś, kto jest moralnie nieskazitelny, kto ma wiedzę, czyli jest kompetentny i który przekazuje nam pewne informacje bezinteresownie, czyli nie będzie z tego czerpał zysku.

Trudno jest w jednej osobie jakby zebrać te trzy cechy, bo często np. osoby kompetentne, które dużo wiedzą na dany temat [ubezpieczenia, sprawy bankowe], niestety nie mówią nam całej prawdy, ponieważ zainteresowane są tym, żeby u nich np. założyć konto. Czyli tutaj czasem w kolizję wchodzą te dwie sprawy, że osoba kompetentna często jest interesowna; ma interes w tym, żeby nas do czegoś przekonać.

W SPRAWCH KONSUMENCKICH AUTORYTETEM JEST OSOBA ATRAKCYJNA FIZYCZNIE, POPULARNA ORAZ TAKA, Z KTÓRĄ ODBIORCA MOŻE SIĘ ZIDENTYFIKOWAĆ (społeczny dowód słuszności)

Łatwiej jest wykreować autorytet w ramach konsumenckich. Ponieważ tutaj autorytetem są osoby atrakcyjne fizycznie; jak piękna kobieta stoi przed samochodem, no to ten samochód wydaje nam się ciekawszy; jak piękna pani mówi, że jakiś tam krem jest świetny i sama ma gładką cerę, no to wierzymy, że być może ten krem jest faktycznie skuteczny. Czyli tutaj atrakcyjność fizyczna jest tutaj taką cechą, która działa na rzecz autorytetu w ramach konsumenckich.

Autorytetem w sprawach konsumenckich są osoby popularne. Czyli nie bez powodu różne towary reklamują osoby znane w świecie medialnym, bo jak się kogoś lubi, no to też wiemy, że tej osobie bardziej się ufa, że taki aktor, którego lubimy nie może być ewidentnym kłamcą.

Tutaj w grę wchodzi taka cecha jak pewna przeciętność. Otóż często dla ludzi autorytetem mogą być osoby przeciętne, z którymi możemy się zidentyfikować zwłaszcza wtedy, kiedy reklamowane towary tez mają taki charakter zwykły. Czyli są to rzeczy zwykłego użytku, które nie są zbyt drogie, np. jakiś proszek do prania, jakaś margaryna. Czyli chodzi tu o takie rzeczy, na które ludzi stać.

Tu działa troszkę inny mechanizm. Jeżeli taka osoba przeciętna, która się możemy zidentyfikować, zakładając, że w większości czujemy się przeciętni, i ta osoba mówi, że coś warto kupić, no to może tu działać ów społeczny dowód słuszności. Czyli, że ludzie identyfikując się z takim bohaterem reklam będą zachowywać się w podobny sposób.

AD. CECHY PRZEKAZU

1. PRZEKAZ POWINIEN WZBUDZAĆ EMOCJE:

POZYTYWNE, GDY OBIEKT POSTAWY JEST WARTOŚCIOWANY POZYTYWNE PRZEZ NADAWCĘ (np. coca cola, serek itp.)

Tutaj ta wiedza jest banalna, bo chodzi tu o zwykłe warunkowanie klasyczne i jeśli chcę kogoś przekonać do tego, żeby to kupił, czy zachowywał się w pewien sposób, no to muszę kojarzyć to coś z emocjami, z bodźcami pozytywnymi. Czyli jest fajnie kiedy coca cole trzyma jakiś atrakcyjny pan, czy serek je jakaś zgrabna dziewczyna, to wtedy zachodzi ten mechanizm takiego kojarzenia emocji pozytywnych, które wzbudza ten pan lub ta pani z tą rzeczą, którą mają w ręku.

NEGATYWNE, GDY OBIEKT POSTAWY JEST WARTOŚCIOWANY PRZEZ NADAWCĘ

Natomiast oczywiście emocje negatywne będą służyć takiemu wartościowaniu negatywnemu danej rzeczy. Czyli np. możemy pokazywać palenie papierosów w tle jakiejś ponurej jesieni, cmentarza, czarnych płuc, itd.

NEGATYWNIE ( np. palenie papierosów, szybka niebezpieczna jazda samochodem)

W PRZYPADKU WZBUDZANIA EMOCJI NEGATYWNYCH ICH POZIOM NIE MOŻE DEZORGANIZOWAĆ ZACHOWANIA.

Tutaj, w przypadku emocji negatywnych sprawa nie jest taka zupełnie banalna, ponieważ nie wolno przedawkować emocji negatywnej. Ponieważ jest taka prawidłowość - zbyt silne emocje negatywne działają na zachowanie dezorganizująco. Tzn., że jak człowiek bardzo się boi to raczej ucieka od tematu niż zmienia swoje zachowanie. Gdybyśmy palaczy tylko straszyli tym, że na pewno umrą na raka a będzie to ciężkie i długie umieranie, to być może byłoby to mało skuteczne jakbyśmy tylko ich straszyli nie pokazując, że oni mogą się skutecznie leczyć. Bo jeżeli ktoś ma bardzo niską samoocenę i jest palaczem nałogowym to dla niego samo straszenie może nic nie dać trzeba mu pokazać, że ma szanse się leczyć, trzeba mu pokazać gdzie ma się leczyć, co ma zrobić. Człowiek, który widzi te bodźce, których się boi stara się ich unikać.

B. NALEŻY STOSOWAĆ ODPOWIEDNIĄ ARGUMENTACJĘ

Bardzo często chcemy kogoś przekonać do czegoś w taki sposób, że używamy argumentacji, że nie tylko prezentujemy w atrakcyjny sposób towar, ale używamy pewnych argumentów.

Możemy używać dwóch rodzajów argumentacji.

B.1. JEDNOSTRONNA - ARGUMENTY TYLKO „ZA” OPCJĄ NADAWCY - JEST BARDZIEJ SKUTECZNA GDY ODBIORCY W ZASADZIE ZGADZAJĄ SIĘ Z NADAWCĄ ORAZ SĄ NA NISKIM POZIOMIE INTELEKTUALNYM.

Polega ona na tym, że wystawiamy tylko argumenty za naszą opcją; same plusy naszej opcji i same minusy opcji przeciwnej.

Lekarz, który przychodzi na pogadankę na temat szkodliwości palenia mówi tylko, że palenie to be i wszystkie wskazuje minusy a mówi, że taka abstynencja, brak palenia, to wielka korzyść, zdrowe płuca, świeży oddech, itd. Przy tej argumentacji jednostronnej mówimy, że ona jest skuteczna wtedy, kiedy odbiorcy w zasadzie zgadzają się z nadawcą i tylko słuchają jakby po to, żeby się utwierdzić we własnym stanowisku.

Gdyby lekarz miał pogadankę do jakichś młodych chłopców, którzy nie palą [są dziećmi], to oni się z nim zgadzają.

Ale mówi się też, że argumentacja jednostronna, w przypadku odbiorców o niskim poziomie intelektualnym, którzy mogliby nie pojąć takiej pewnej wieloznaczności przekazu, gdyby lekarz mówił też o pozytywnych stronach palenia. Jakby powiedział, że jak człowiek się napali to mniej je i wtedy nie tyje, albo jak się pali to jest mniejszy stres, ale potem powie, że mimo wszystko to nie jest warto, żeby sobie psuć zdrowie dla takich właśnie doraźnych korzyści, to ktoś, kto jest na niskim poziomie intelektualnym mógłby jakby tego nie umieć zinterpretować, że te plusy palenia nie są warte tego, żeby palić.

B.2. DWUSTRONNA - ARGUMENTY „ZA” I „PRZECIW” OPCJI NADAWCY - JEST BARDZIEJ SKUTECZNA, GDY ODBIORCY SĄ PRZECIWNI OPCJI NADAWCY ORAZ INTELEKTUALNIE WYROBIENI.

Natomiast plusem tej argumentacji dwustronnej jest to za i przeciw, ale to przeciw jest tylko po to, żeby pokazać, że one są mniej ważne niż te za.

Jeśli lekarz mówiłby o narkotykach, pomógłby powiedzieć, że w pierwszej fazie brania faktycznie amfetamina bardzo korzystnie wpływa na szybkość, efektywność procesu uczenia, ale na dłuższą metę prowadzi do uzależnienia, do ubytków w korze. I z racji tego, ze ona jest dwustronna, sprawia wrażenie bardziej obiektywnej, przez to może lepiej trafi do takich odbiorców, którzy mogą mieć troszkę inne zdanie, bo wśród odbiorców może jest ktoś, kto trochę już ćpał i on wie, że to jest takie fajne i chciałby posłuchać, że lekarz wie, że to jest fajne.

Mówi się, że ta argumentacja dwustronna może być bardziej skuteczna właśnie, gdy odbiorcy są bardziej krytyczni, są lepiej wyrobieni intelektualnie, to wtedy sprawa wrażenie bardziej obiektywnej.

C. NALEŻY STOSOWAĆ ODPOWIEDNIĄ STRATEGIĘ PERSWAZJI

C.1. PERYFERYCZNA - SKUPIA UWAGĘ ODBIORCY NA CECHACH NADAWCY I FORMALNYCH CECHACH PRZEKAZU - JEST BARDZIEJ SKUTECZNA, GDY ODBIORCA NIE MOŻE SIĘ SKUPIĆ, TEMAT NIE JEST WAŻNY LUB TRUDNY DO ZROZUMIENIA.

Strategia peryferyczna jest strategia bardziej powierzchowną. Kiedy mówimy o strategii to mówimy o sposobie przetwarzania informacji przez odbiorcę. To jest troszeczkę mylące, ponieważ sama nazwa mogłaby wskazywać, że sam nadawca używa tu pewnej strategii. Natomiast tak naprawdę chodzi o to, w jaki sposób odbiorca przetwarza informacje. I w przypadku strategii peryferycznej mówimy o takiej sytuacji, kiedy odbiorca skupia się tylko na cechach nadawcy, bądź na takich cechach formalnych przekazów. Czyli nie zwraca uwagi na to, w jaki sposób argumentuje nadawca swoją opcję, ale zwraca uwagę na to, kto mówi [osoba, która jest autorytetem czy nie] i w jaki sposób mówi [czy w sposób atrakcyjny, płynny, jest elokwentny, ma poczucie humoru]. Czyli to jest takie powierzchowne przetwarzanie informacji, czy przekaz jest atrakcyjny, czy osoba, która mówi jest ważna, jest uznana w świecie. Wtedy uważam, że ona ma rację mimo, że nie wiem o co chodzi. Nie wnikam w treść [ona może być trudna intelektualnie], ale patrzę na to, kto to mówi.

To powierzchowne przetwarzanie może mieć miejsce w sytuacji kiedy temat nie jest ważny, to wtedy mało się skupiam i tylko zwracam uwagę na cechy samego nadawcy.

C.2. CENTRALNA - ODBIORCA KONCENTRUJE SIĘ NA TREŚCI PRZEKAZU - JEST SKUTECZNA GDY ODBIORCA MOŻE SIĘ SKUPIĆ, TEMAT JEST WAŻNY DLA ODBIORCY I ODBIORCA ROZUMIE GO NA POZIOMIE INTELEKTUALNYM.

Mówi o sytuacji, kiedy ja faktycznie staram się zrozumieć treść, więc wtedy, kiedy mogę się skupić, kiedy temat jest ważny, kiedy intelektualnie jestem w stanie sobie poradzić z przekazem, wtedy zwracam uwagę na treść [nie formę], na sposób argumentowania, czy ktoś ma wiedzę, czy mówi w sposób logiczny i przekonujący.

Strategia centralna daje oczywiście bardziej trwałe efekty, no bo jak ktoś mnie już do czegoś przekona, no to jest to wtedy mój pogląd.

Natomiast w tej pierwszej strategii chodzi o takie bardzo powierzchowne wrażenia, że kogoś lubię w danej chwili i mówię, tak, będę za nim głosować bo mi się podoba. Ale potem znika sytuacja i mogę nie być tak bardzo przekonana do tego, z czym się wcześniej zgadzałam. Czyli tutaj te efekty strategii peryferycznej są bardzo nietrwałe.

D. ORGANIZACJA PRZEKAZÓW - EFEKT PIERWSZEŃSTWA I ŚWIEŻOŚCI

WYSTĄPIENIE EFEKTU PIERWSZEŃSTWA LUB ŚWIEŻOŚCI ZALEŻY OD PRZERW MIĘDZY PRZEKAZAMI ORAZ DECYZJĄ ODBIORCY PRZEKAZÓW (badania Millera i Campbella,1959):

Cechą przekazu, która może decydować o skuteczności jest kolejność przekazu. Oczywiście ta cecha ma sens wtedy, kiedy są minimum dwa przekazy. O kolejności przekazu głównie mówimy wtedy, kiedy przekazy są potencjalnie równorzędne pod względem treści, pod względem merytorycznym, czyli np. oba przekazy są równie przekonujące, to wtedy może zadecydować kolejność.

Jeżeli jest dwóch mówców - adwokat i prokurator; są równie dobrze przygotowani, mają równie dobre argumenty za czy przeciw danej osobie, no to jest pytanie. Czy warto walczyć o to, który z nich będzie pierwszy.

Badania Millera i Campbella pokazały, kiedy właśnie każdy z tych efektów może zajść a tez kiedy może żaden z nich nie wystąpić.

Pierwsza sytuacja jest taka, która mówi o efekcie pierwszeństwa, jest sytuacją, kiedy te dwa przekazy są bezpośrednio po sobie [A i B]. Czyli między jednym a drugim przekazem nie ma przerwy, ale potem przed wyborem któregoś z nich jest przerwa i okazywało się wtedy, że w tej wersji pierwszej bardziej przekonująca i wybierana była przez osoby badane opcja A, czyli zadziałał efekt pierwszeństwa. Można powiedzieć, że ten brak przerwy miedzy mową A i B sprawił, że mowa B była gorzej przetwarzana na skutek interferencji, że te ślady pamięciowe po prezentacji mówcy A trochę się nakładały na słuchanie i przetwarzanie informacji B. I to był taki efekt, że w końcu jednak osoby badane lepiej pamiętały, czuły się bardziej przekonane do opcji A. Tutaj wystąpił efekt pierwszeństwa.

Natomiast w drugiej sytuacji [w punkcie 2 jest inna opcja] jest najpierw prezentacja A potem jest przerwa i dzięki tej przerwie nie ma żadnych interferencji, która utrudniałaby słuchanie argumentacji B. Natomiast zaraz po prezentacji tego drugiego przekazu osoby badane musiały wybrać którąś z tych opcji. W tej sytuacji, kiedy materiał B był świeży a materiał A był odległy w czasie, dochodziło do interferencji retroaktywnej [bo wcześniej była proaktywna], że pod wpływem tego nowego materiału, który był świeży, było trudniej odtworzyć to, co było parę dni wcześniej i kiedy osoby badane miały decydować, która mowa A czy B ich bardziej przekonała, no to wtedy były pod wpływem tego efektu świeżości i mówiły, że B.

Natomiast w tych wersjach 3 i 4 nie dochodzi do przewagi żadnej z opcji; nie ma ani efektu pierwszeństwa ani efektu świeżości, czyli równie często osoby badane decydowały się na A i B, bo albo jest to sytuacja, kiedy nie ma żadnej przerwy, czyli te efekty pierwszeństwa i świeżości się znoszą, albo tutaj też jest sytuacja komfortowa dla obu mówców, że między A i B jest przerwa, ale także po B jest przerwa. Czyli żaden z tych materiałów jakby w głowie nie jest świeższy.

Schematyczny zapis tego badania:

1.	A	B		A
2.	A		B	B
3.	A	B	AB
4.	A		B		A/B

D1. EFEKT PIERWSZEŃSTWA WYSTĄPI, GDY NIE MA PRZERW CZASOWYCH MIĘDZY PRZEKAZAMI, JEST NATOMIAST PRZERWA MIĘDZY OSTATNIM PRZEKAZEM A DECYZJĄ ODBIORCY PRZEKAZÓW.

D2. EFEKT ŚWIEŻOŚCI WYSTAPI GDY ISTNIEJE PRZERWA MIĘDZY PRZEKAZAMI, A DECYZJA ODBIORCY NASTĘPUJE BEZPOŚREDNIO PO OSTATNIM PRZEKAZIE.

D3. ŻADEN Z EFEKTÓW NIE WYSTĄPI GDY NIE ISTNIEJĄ ŻADNE PRZERWY MIĘDZY PRZEKAZAMI I PODEJMOWANIEM DECYZJI ORAZ GDY PRZERWY MIĘDZY PRZEKAZAMI ORAZ OSTATNIM PRZEKAZEM I DECYZJĄ SĄ DŁUGIE.

E. ŚRODEK PRZEKAZU

„ŻYWE” PRZEKAZY (telewizja, radio, bezpośredni kontakt). SĄ BARDZIEJ SKUTECZNE OD PRZEKAZÓW POŚREDNICH (słowo pisane) z wyjątkiem:

a. przekazów złożonych - ich skuteczność jest większa gdy występują w formie pisemnej

b. małej wiarygodności nadawcy - więcej traci w kontakcie bezpośrednim.

Środki przekazu mogą być pisemne, mogą być żywe, czyli takie, kiedy z nadawcą na żywo ale tez w sensie wizualnym na żywo spotykamy się, kiedy te osoby nie tylko słyszymy, ale i widzimy, to generalnie prawidłowość jest taka, że żywe przekazy są bardziej skuteczne od przekazów pośrednich, gdyż tutaj więcej bodźców może wpłynąć na naszą decyzję. Ale też są te żywe przekazy bardziej emocjogenne, bo jeżeli ja czytam czyjś przekaz, to nawet jak autor artykułu używa mocnych słów, no to nie zawsze muszę akurat wyobrażać sobie emocje tej osoby. Natomiast jak widzę kogoś, kto z ogromną ekspresją, emfazą coś mówi, to też mogą mi się udzielać jego emocje. Czyli przekaz żywy generalnie jest bardziej skuteczny od takich przekazów pośrednich w formie słowa pisanego, ale są pewne wyjątki.

Jeżeli chcemy coś dobrze zrozumieć i stosujemy tzw. strategię centralną, czyli chcę podjąć decyzję w oparciu o zrozumienie argumentów. To tutaj właśnie dla strategii centralnej bardziej skuteczne będą przekazy pisemne zwłaszcza, gdy przekaz ma charakter złożony. Kiedy chcemy się przekonać do jakiejś opcji finansowej, zdrowotnej, czy chcę podjąć jakąś ważną decyzję, to często taki przekaz na żywo trwa w pewnym czasie i my z reguły nie możemy go powtórzyć, aczkolwiek być może, że przy pewnych środkach przekazu można sobie oczywiście sobie taki przekaz zapisać i potem go po 10 razy odtwarzać. Z reguły jeszcze z takich form nie korzystamy, więc taki żywy przekaz umyka nam w czasie i ja mogę nie do końca rozumieć całej argumentacji, którą słyszałam, której już nie ma. Natomiast w formie pisemnej to ja mogę przez 10 godzin siedzieć, jeżeli tylko mam silną wolę i zdrowe siedzenie. Czyli wtedy, dla tych przekazów złożonych ta forma pisemna może być bardziej skuteczna, bo mogę się wczytać, mogę lepiej rozumieć, o co chodzi.

Drugi wyjątek. To jest pewna mała wiarygodność nadawcy, spowodowana przez jakieś jego cechy fizyczne, że mogą być ludzie bardzo mądrzy, ale mogą mieć taki mało ciekawy wygląd, kto w ogóle nie kojarzy się z autorytetem i on wtedy w tym bezpośrednim przekazie może tracić, natomiast jak pisze, to się bardzo dobrze czyta. I to też może być taka przyczyna, że te żywe przekazy nie muszą być wcale skuteczne.

CZY PRZEKAZY PODPROGOWE KSZTAŁTUJĄ POSTAWY?

EFEKT CZYSTEJ EKSPOZYCJI- badania Zajonca, 1985 r.

Badanym prezentowano podprogowo pewne obrazy. Następnie na poziomie świadomym prezentowano obrazy nowe oraz te „widziane” wcześniej. Efekt był taki, ze mimo, ze te obrazy w grupach kontrolnych były oceniane na podobnym poziomie, to właśnie w tej grupie eksperymentalnej, która poddana była tym bodźcom podprogowym, okazywało się, że te obrazy widziane podprogowo podobały się bardziej niż nowe, czyli działał tzw. efekt czystej ekspozycji. To taki efekt, że jak cos się dłużej widzi, częściej się widzi, to się bardziej podoba, bo wtedy to jest taki obiekt oswojony, że już to widziałem, znam i wtedy się go bardziej lubi, oczywiście pod warunkiem, że nic się o tych rzeczach, obiektach więcej nie wie, bo wtedy nie doszło by do efektu czystej ekspozycji.

Wynik: bardziej podobały się obrazy widziane podprogowo.

Efekt czystej ekspozycji w pierwotnej formie był badany na poziomie świadomym, Np. bardziej się lubi osoby, które się widzi, nie widzimy ludzi podprogowo. Natomiast te badania pokazują, że efekt czystej ekspozycji może też mieć miejsce na poziomie podprogowym , że nasz mózg widział pewne bodźce mimo, ze świadomie tego nie wiemy, to potem mogę na poziomie świadomym mogę woleć z tego względu, że już je wcześniej widziałam.

WARUNKOWANIE KLASYCZNE NA POZIOMIE PODPROGOWYM

Badania Gaila, 1995 r.

Badanym podprogowo prezentowano literę chińską w tle przyjemnej lub nieprzyjemnej muzyki. Tutaj można powiedzieć, że ta muzyka odbierana świadomie , mogła wpływać na interpretacje tych bodźców podprogowych. Następnie prezentowano badanym dwie litery chińskie: „widzianą” wcześniej i nową, prosząc o wybór którejś z nich na logo reklamy.

Wynik: Badani częściej wybierali widzianą wcześniej literę (58%), gdy słuchali muzyki przyjemnej i rzadziej wybierali tę znaną literę (44%) gdy podczas jej podprogowej ekspozycji słuchali muzyki nieprzyjemnej.

Można powiedzieć, że pewien bodziec podprogowy może nabrać znaczenia, pod wpływem tego, co słyszymy, ale w sensie świadomym.

Badania Murphy i Zajonca, 1994r.

Badanym podprogowo prezentowano pogodną twarz (bodziec pozytywny) lub twarz wykrzywioną w grymasie (bodziec negatywny), a następnie na poziomie świadomym pokazywano chińską literę prosząc o skojarzenia.

Wynik: Badani dawali pozytywne skojarzenia do litery, której towarzyszyła pogodna twarz na poziomie podprogowym oraz negatywne skojarzenia, gdy podprogowo eksponowano twarz wykrzywioną.

l Badania Jamesa Vicary'ego - podprogowe prezentowanie tekstów werbalnych, np. „pij coca colę” lub „jedz prażoną kukurydzę” są nieskuteczne!

Badania wykazały, że niestety takie zdania prezentowane podprogowo nie mają wpływu na nasze zachowania świadome, bo jest to po prostu przekaz długi, żeby mózg mógł do zarejestrować i się nim kierować. Chodzi o to, żeby one bodźce podprogowe były proste, graficzne, nasycone jednoznacznie emocjami.

WNIOSKI OGÓLNE

PODPROGOWE PREZENTOWANIE BODŹCÓW SKUTECZNIE WPŁYWA NA POSTAWY TYLKO WTEDY, GDY BODŹCE TE MAJĄ POSTAC PROSTĄ, GRAFICZNĄ I WYWOŁUJĄ JEDNOZNACZNE EMOCJE.

Ad. CECHY ODBIORCY

A. SAMOOCENA ODBIORCY - ISTNIEJE KRZYWOLINIOWA ZALEŻNOŚĆ MIĘDZY SAMOOCENĄ ODBIORCY A PODATNOŚCIĄ NA ZMIANĘ POSTAWY - NAJBARDZIEJ ULEGAJĄ PERSWAZJI OSOBY O ŚREDNIM POZIOMIE SAMOOCENY (Rhodes, Wood, 1992).

Najbardziej ulegają takim przekazom perswazyjnym osoby o średnim poziomie samooceny. Czyli zarówno osoby o niskiej samoocenie jak i wysokiej są stosunkowo mało podatne na wpływ informacyjny.

Dlaczego tak się dzieje?

Sprawa jest bardziej złożona w przypadku osób o niskiej samoocenie. W przypadku osób o wysokiej samoocenie to wydaje się w miarę proste. Taki ktoś jest bardzo pewny siebie, kompetentny, może bardzo krytycznie oceniać różnych nadawców uważając, że on wie lepiej. Wysoka samoocena wydaje się takim naturalnym buforem, który chroni przed taką łatwą podatnością na wpływy społeczne.

Co się dzieje z osobami o niskiej samoocenie?

Wydaje się, że takie osoby powinny być pod wielkim wpływem innych ludzi. Wcale nie musi tak być z różnych powodów. Osoby o niskiej samoocenie mogą się w taki obronny sposób koncentrować na własnej osobie i jakby słabo orientować się w tym, co się wokół nich dzieje i w związku z tym słabo rozumieć to, co się mówi, o czym się mówi, czyli mogą nie reagować w taki pozytywny sposób na przekazy z tego względu, że mogą tutaj mieć jakby upośledzone procesy orientacji z tego powodu, że jest sporo lęku i takiej obronnej koncentracji na sobie.

I to jest jakby taka główna być może przyczyna tego, że osoby o niskiej samoocenie nie reagują jakby pozytywnie na przekazy.

Inny powód może być taki, że wiele ludzi może też ulegać przekazom, żeby w ten sposób jakby zdobyć akceptacje osób, którym ulegają, a tutaj osoby o niskiej samoocenie mogą mieć taki spory lęk społeczny, tak niska wiarę, że cokolwiek mogą zrobić, żeby zyskać np. lepsza pozycję w grupie lub żeby zdobyć czyjąś akceptację, ze z braku wiary w taką skuteczność własnych zachowań, mogą tez paradoksalnie z tego powodu nie być podatnym na wpływ, bo nie bardzo wierzą w to, że mogłyby przez swoje zachowania np. uzyskać czyjąś akceptację i z tego względu mogą swoich przekonań czy zachowań nie zmieniać.

B. POZIOM ROZBIEŻNOŚCI MIĘDZY PRZEKONANIAMI ODBIORCY A TREŚCIĄ PRZEKAZU ODMIENNIE WPŁYWA NA WIELKOŚĆ ZMIANY POSTAWY W ZALEŻNOŚCI OD WIARYGODNOŚCI NADAWCY (Aronson, Tuner, Carlsmith, 1963).

Czyli, w jakim stopniu to, co słuchacz słyszy, widzi czy czyta jest rozbieżne z tym, do czego on jest przekonany.

Ta wielkość rozbieżności działa troszkę w inny sposób w zależności od tego, czy nadawca jest wiarygodny czy też nie.

B.1. GDY NADAWCA JEST WIARYGODNY - WIĘKSZA ROZBIEŻNOŚĆ POGLĄDÓW POWODUJE WIĘKSZE ZMIANY;

Gdy nadawca jest dużym autorytetem, np. chory słyszy, że będzie pogadanka wielkiego profesora, znawcy tematu i okazuje się, że ten profesor mówi o zupełnie innym stylu życia, który jest zdrowym niż ten, który prowadzi chory, to tutaj mówi się, że im większa jest rozbieżność, tym jest większa gotowość do zmiany postaw, bo tutaj autorytet jest na tyle bezdyskusyjny, że ludzie przy dużej rozbieżności swoich przekonań z tym co mówi autorytet, są też w stanie więcej zmienić, bo wierzą, że nadawca ma rację.

B.2. GDY NADAWCA JEST MAŁO WIARYGODNY - WYSTĘPUJE KRZYWOLINIOWA ZALEŻNOŚĆ MIĘDZY ROZBIEŻNOŚCIĄ POGLĄDÓW A WIELKOŚCIĄ ZMIANY POSTAWY U ODBIORCY.

Do chorego mówi chory, który jest autorytetem niedużym no i ten chory mówi o jakiejś swojej diecie, stylu życia. No to tutaj, z bada n tak wynika, że ta zależność między wielkością rozbieżności przekonań nadawcy i odbiorcy a wielkością zmiany jest krzywoliniowa. Czyli przy małej rozbieżności, ale też przy dużej ta rozbieżność jest ignorowana, przy dużej jako efekt tego, że być może nadawca uważany jest za osobę niewiarygodną, jeżeli mówi inne rzeczy niż ja uważam. Kiedy nadawca jest mało wiarygodny to ta średnia rozbieżność daje największą gotowość do zmiany.

C. NASTRÓJ ODBIORCY

Nastrój odbiorcy może wpływać na podatność, na zmianę, na uleganie różnym sugestiom.

C1. DOBRY NASTRÓJ UŁATWIA ZMIANĘ POSTAWY NIEZALEŻNIE OD JAKOŚCI ARGUMENTÓW (SILNE, SŁABE)

Czyli jak się dobrze czujesz, masz radosne samopoczucie, to niestety możesz ulegać nawet głupim radom.

Dobry nastrój, w świetle badań, sprawia, że ludzie dokonują, czy poddają się peryferycznej strategii perswazji. Czyli zaczynają myśleć w sposób powierzchowny, zwracając uwagę na atrakcyjność samego nadawcy, natomiast lekceważą siłę argumentów. Czyli nie patrzą na to, co ktoś mówi, tylko jak mówi, czy jest fajny, czy jest autorytetem czy też nie.

C2. ZŁY NASTRÓJ UŁATWIA ZMIANĘ POSTAW, ALE TYLKO, GDY ARGUMENTY SĄ SILNE (Schwarz i in. 1991).

No bo gdy są słabe to osoby ze złym samopoczuciem stają się jeszcze bardziej krytyczne, natomiast kiedy argumenty są silne, no to tutaj ten nastrój może sprzyjać takiej centralnej strategii przetwarzania informacji.

WPŁYW NASTROJU ORAZ SIŁY ARGUMENTACJI NA ZMIANĘ POSTAWY - SCHWARZ i in., 1991 r.

Po lewej stronie są słupki osób, które wprawiano w pozytywne samopoczucie, dawano im taki przekaz, w którym była albo słaba albo silna argumentacja. Osoby, które dobrze się czuły równie silnie skłonne były zmienić swoje zachowania, swoje przekonania pod wpływem i słabej i silnej argumentacji.

Kiedy ktoś ma złe samopoczucie, to jak jest słaba argumentacja, to widać wyraźną podatność na zmianę postaw, na przekazy jest niska. Natomiast jest znacznie wyższa, gdy osoby źle czujące się jednak spotykają się z przekazem z silną argumentacją no to wtedy można powiedzieć, że ulegają jej, ale pewnie w taki racjonalny sposób.

1

1

---