CZĘŚĆ PIERWSZA

ROZDZIAŁ 1

WPROWADZENIE DO PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

Psychologia Społeczna:

Naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych ludzi wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowania.

Bada to, co się dzieje w sercach i umysłach istot ludzkich. Psychologowie społeczni doceniają doniosłość tego, w jaki sposób ludzie interpretują świat społeczny, jednak szczególną uwagę zwracają na źródła interpretacji.

Koncentruje się na tym, co powoduje, że nawet inteligentne i silne jednostki popełniają poważne błędy w obliczu sprzecznych rad w odniesieniu do decyzji o wielkiej wadze.

Konstrukt: sposób, w jaki ludzie spostrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny.

Różnice indywidualne: składniki osobowości, które odróżniają nas od innych ludzi.

Socjologia: dostarcza ogólnych praw i teorii dotyczących społeczeństw, a nie jednostek

Psychologia Społeczna: bada procesy psychologiczne pojawiające się, gdy ludzie przebywają ze sobą, co powoduje, że stają się podatni na wpływ społeczny.

Psychologia Osobowości: Bada właściwości, które powodują, że jednostki są unikatowe i różnią się od siebie.

Podstawowy błąd atrybucji: tendencja do przeceniania rozmiaru, w jakim zachowanie ludzi jest wynikiem oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.

Behawioryzm: szkoła psychologiczna, która utrzymuje, iż aby zrozumieć ludzkie zachowanie, wystarczy jedynie rozważyć nagradzające właściwości środowiska - tzn. to, w jaki sposób pozytywne i negatywne wydarzenia w otoczeniu są związane ze specyficznymi zachowaniami.

Psychologia postaci: szkoła psychologiczna podkreślająca ważność badania subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu.

Samoocena: dokonywanie przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, to znaczy rozmiaru, w jakim spostrzegają siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych.

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładnie, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

ROZDZIAŁ 2

METODOLOGIA: PROCES PRZEPROWADZANIA BADAŃ

Metody badawcze i pytania, na które odpowiadają:

Obserwacyjna ---------- Opis: Jaka jest natura zjawiska?

Korelacyjna ------------ Przewidywanie: Czy na podstawie znanego X możemy przewidzieć Y?

Eksperymentalna ------ Przyczynowość: Czy zmienna X jest przyczyną zmiennej Y?

Metoda obserwacyjna: technika, w której badacz obserwuje ludzi i systematycznie rejestruje pomiary ich zachowania.

Obserwacja systematyczna: forma metody obserwacyjnej, w której obserwatorem jest wyszkolony badacz społeczny, który przystępuje do odpowiedzi na pytania odnoszące się do określonego zjawiska społecznego, obserwując i kodując je zgodnie z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów.

Obserwacja uczestnicząca: forma obserwacji systematycznej, w której obserwator wchodzi w interakcję z obserwowanymi ludźmi, ale star się w żaden sposób nie wpływać na sytuację.

Analiza archiwalna: forma obserwacji systematycznej, w której badacz obserwuje zachowanie społeczne przez badanie nagromadzonych w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów (np. pamiętników, powieści, czasopism czy dzienników).

Zgodność sędziów kompetentnych: stopień zgodności pomiędzy dwiema osobami albo większą liczbą osób, które niezależnie obserwują i kodują grupę danych; poprzez pokazanie, że dwóch lub więcej ekspertów niezależnie obserwujących i kodujących dochodzi do tych samych obserwacji, badacze upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wrażeniami jednostki.

Metoda korelacyjna: metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą liczbę i oszacowuje się relację pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartości jednej z nich na podstawie drugiej).

Korelacja dodatnia: taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzyszy wzrost wartości drugiej zmiennej.

Korelacja ujemna: taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzyszy zmniejszanie się wartości drugiej zmiennej.

Dobór losowy: sposób zapewniania reprezentatywności dla danej populacji wybranej do próby grupy osób gwarantujący, ze każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szanse na pojawienie się w próbie.

Metoda eksperymentalna: metoda badania relacji przyczynowo - skutkowych; badacz losowo przydziela uczestników eksperymentu do różnych sytuacji i upewnia się, ze sytuacje te są identyczne pod wszystkimi względami z wyjątkiem jednego, zdefiniowanego przez zmienną niezależną (badacz oczekuje, że tenże jedyny warunek będzie miał przyczynowy wpływ na reakcję ludzi)

Zmienna niezależna: zmienna, którą badacz zmienia albo różnicuje, aby stwierdzić, czy ma ona wpływ na jakąś inną zmienną; badacz oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodowała zmiany jakiejś innej zmiennej.

Zmienna zależna: zmienna, którą badacz mierzy po to, by stwierdzić, czy na nią wpływa zmienna niezależna; badacz stawia hipotezę, że zmienna zależna zależy od poziomu zmiennej niezależnej.

Plan wieloczynnikowy: plan eksperymentalny, w którym uwzględnia się więcej niż jedną zmienną niezależną; każda zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają się w badaniach.

Trafność wewnętrzna: upewnianie się, że nic więcej poza zmienną niezależną nie może wpływać na zmienną zależną; realizuje się to poprzez kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych oraz poprzez losowe przydzielanie wszystkim badanym różnych warunków eksperymentalnych .

Losowe przydzielanie do sytuacji: upewnianie się, że wszyscy badani mają taką samą szansę na przydzielenie do danej sytuacji w eksperymencie; dzięki losowemu przydzielaniu tychże sytuacji badacz może być względnie pewien, że różnice w osobowościach uczestników eksperymentu albo ich wcześniejsze doświadczenia są równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje.

Poziom ufności (wartość p): liczba wyliczona za pomocą technik statystycznych, która informuje badacza o tym, jakie jest prawdopodobieństwo, że wyniki jego eksperymentu są dziełem przypadku (spowodowane są niepowodzeniem w randomizacji), a nie są efektem działania zmiennej niezależnej lub zmiennych niezależnych; standardowo w nauce - także i w psychologii społecznej - przyjmuje się, że wyniki uznaje się za istotne wtedy, gdy prawdopodobieństwo, iż wyniki mogą być dziełem czynników losowych, a nie badań zmiennych niezależnych, wynosi mniej niż pięć setnych.

Trafność zewnętrzna: stopień, w jakim wyniki badań mogą być generalizowane na inne sytuacje i na innych ludzi.

Realizm sytuacyjny: stopień, w jakim sytuacje eksperymentalne są podobne do sytuacji spotykanych w życiu codziennym.

Realizm psychologiczny: stopień, w jakim kontrolowane w eksperymencie procesy psychiczne są podobne do procesów psychologicznych pojawiających się w życiu codziennym; realizm psychologiczny może być wysoki nawet wtedy, gdy realizm sytuacyjny jest niewielki.

Instrukcja maskująca: opis celu badań przedstawiany ich uczestnikom, który różni się od prawdziwego celu tychże badań; instrukcja maskująca używana jest po to, by zachować realizm psychologiczny.

Powtarzalność: powtarzanie badań, często z udziałem osób z innych badanych populacji albo w innych warunkach.

Eksperymenty w warunkach naturalnych: eksperymenty przeprowadzane raczej w warunkach życia realnego niż w laboratorium.

Badania podstawowe: badania projektowane po to, by dać najlepszą odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie zachowują się tak, jak się zachowują, i przeprowadzane wyłącznie dla zaspokojenia ciekawości poznawczej.

Badania stosowane: badania projektowane specjalnie w celu rozwiązania konkretnego problemu społecznego; tworzenie teorii zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązania specyficznego problemu.

Przyzwolenie: wyjaśnienie uczestnikom badania natury eksperymentu, zanim on się rozpocznie, i uzyskanie ich zgody na udział w tym eksperymencie.

Maskowanie: wprowadzenie w błąd uczestników eksperymentu lub zatajenie przed nimi prawdziwego celu badań albo też wydarzeń, które w rzeczywistości zaistnieją.

Sesja wyjaśniająca: wyjawienie uczestnikom badań po zakończeniu eksperymentu jego celu oraz dokładnie tego, co się wydarzyło.

CZĘŚĆ DRUGA: ROZUMIENIE SIEBIE I ŚWIATA SPOŁECZNEGO.

ROZDZIAŁ 3

DYSONANS POZNAWCZY A POTRZEBA PODTRZYMYWANIA SAMOOCENY.

Dysonans poznawczy: popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Elementy poznawcze: myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś.

Dysonans precyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Technika niskiej piłki: pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.

Pojęcie Ja: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role.

Uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć.

Uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary).

Uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania).

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą: proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.

Niewystarczająca kara: dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu.

Autoperswazja: długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie.

Teoria podtrzymywania własnej wartości: teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska nam jest ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.

Teoria autoafirmacji: teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny poprzez potwierdzenie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem.

Teoria samopotwierdzania: teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie.

Pułapka racjonalizacji: możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań.

Usprawiedliwianie samego siebie: tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny.

ROZDZIAŁ 4

POZNANIE SPOŁECZNE: W JAKI SPOSÓB MYŚLIMY O ŚWIECIE SPOŁECZNYM.

Poznanie społeczne: sposób, w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładniej jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

Oszczędność poznawcza: teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej.

Schematy: struktury poznawcze, za pomocą których ludzie organizują swoją wiedzę o świecie według pewnych tematów; schematy silnie wpływają na to, co z otrzymanej informacji zauważmy, o czym myślimy i co później pamiętamy.

Dostępność: łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to taka, która jest obecnie uświadamiana albo która może zostać łatwo przywołana do świadomości.

Wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających: zwiększanie się dostępności schematu pod wpływem tego, co było doświadczane bezpośrednio przedtem.

Zjawisko wrogich mediów: odkrycie, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie, ponieważ media nie przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści „wiedzą”, że jest prawdą.

Efekt pierwszeństwa: proces, za sprawą którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem.

Efekt uporczywości: odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się nawet wtedy, gdy dane wspierające te przekonania zostały podważone.

Samospełniające się proroctwo: zjawisko polegające na tym że ludzie:

Mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co

Wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które

Powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami.

Heurystyki wydawania sądów: uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługują się ludzie, by wydawać sady w sposób szybki i efektywny.

Heurystyka dostępności: nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak łatwo mogą coś przywołać do świadomości.

Heurystyka reprezentatywności: uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że klasyfikacji czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego.

Informacja o proporcji podstawowej: informacja o częstotliwości występowania w populacji przedstawicieli różnych kategorii.

Heurystyka zakotwiczenia/dostosowania: uproszczona metoda wnioskowania, która polega na posłużeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie na sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej w stopniu wystarczającym.

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych: dokonywanie uogólnień na podstawie prób informacji, o których wiadomo że są tendencyjne bądź nietypowe.

Szacowanie współzmienności: ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są skorelowane, to znaczy przewidywanie jednej zmiennej (np. tego, jak przyjacielska jest dana osoba) na podstawie innej zmiennej (np. płci tej osoby).

Korelacja pozorna: przekonanie, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest; wynika ono ze schematu, zgodnie z którym istnieje pomiędzy nimi związek.

Bariera nadmiernej ufności: zbyt duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj nie są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje.

ROZDZIAŁ 5

SPOSTRZEGANIE SPOŁECZNE: JAK DOCHODZIMY DO ROZUMIENIA INNYCH LUDZI.

Spostrzeganie społeczne: badanie, w jaki sposób tworzymy wyobrażenia innych ludzi i wyciągamy wnioski ich dotyczące.

Komunikacja nie werbalna: sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki nie werbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Reguły ujawniania: kulturowo zdeterminowane reguły określające, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia.

Emblematy: niewerbalne gesty, które w danej kulturze są dobrze zdefiniowane; mają zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki, tak jak znak OK.

Teoria roli społecznej: teoria mówiąca, że różnice płciowe pojawiająca się w zachowaniu społecznym wynikają ze społecznego podziału pracy pomiędzy płciami; podział ten prowadzi do różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych i umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn.

Ukryta teoria osobowości: schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości, na przykład wielu ludzi jest przekonanych, że jeżeli ktoś jest uprzejmy, to jest również hojny.

Teoria atrybucji: określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania, jak i zachowania innych ludzi.

Atrybucja wewnętrzna: wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno ze względu na swe właściwości, jak i postawy, charakter czy osobowość.

Atrybucja zewnętrzna: wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno ze względu na swe właściwości sytuacji, w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość ludzi reagowałaby w ten sam sposób.

Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących: teoria, w myśl której dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy

Istnieje niewiele nie tożsamych konsekwencji jej zachowania,

Zachowanie jest nieoczekiwane.

Rezultaty nietożsame: konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy alternatywnym działaniu.

Oczekiwania oparte na kategorii: oczekiwania dotyczące ludzi, bazujące na cechach grupy, do których te osoby przynależą, na przykład oczekiwanie że ktoś kocha chodzić na przyjęcia, ponieważ należy do towarzystwa miłośników przyjęć lub żeńskiego kółka studenckiego.

Oczekiwanie oparte na obiekcie: oczekiwania wobec jakiejś osoby, bazujące na jej wcześniejszych działaniach, takie jak oczekiwanie, że ktoś w czasie wakacji pójdzie na plażę, ponieważ zwykle chodził na plażę w przeszłości.

Model współzmienności: koncepcja, wg której dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących zachowania jakiejś osoby na podstawie obserwacji faktów, które zmieniają się wraz z jej zachowaniem - na przykład, jak dalece czyjś taniec staje się niezdarny tylko wówczas, gdy tańczy z tym, a nie innym partnerem.

Zgodność informacji: informacja dotycząca tego, w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo, jak to czyni aktor.

Wybiórczość informacji: informacja mówiąca o tym, do jakiego stopnia dany aktor zachowuje się w ten sam sposób wobec różnych bodźców.

Spójność informacji: informacja mówiąca o stopniu, w jakim zachowanie jakiegoś aktora wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i innych okoliczności.

Podstawowy błąd atrybucji: tendencja do przeceniania czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedocenianie roli sytuacji.

Wyrazistość spostrzeżeniowa: informacja, która skupia naszą uwagę; ludzie są skłonni przeceniać przyczynową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo.

Różnice między aktorem a obserwatorem: tendencja do spostrzegania zachowań innych ludzi jako następstwa ich dyspozycji,. Podczas gdy swoje własne zachowania tłumaczy się wpływem czynników sytuacyjnych.

Atrybucje w służbie ego: wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za niepowodzenia zaś obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji.

Atrybucje obronne: wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i podatnym na zranienia.

Nierealistyczny optymizm: forma obronnej atrybucji polegająca na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre przydarzają się raczej im niż ich partnerom, a złe spotykają raczej innych niż ich samych.

Wiara w sprawiedliwy świat: forma obronnej atrybucji, gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro spotyka dobrych.

ROZDZIAŁ 6

ROZUMIENIE SIEBIE: W JAKI SPOSÓB POZNAJEMY SAMYCH SIEBIE.

Pojęcie Ja: zawartość naszego Ja, to znaczy spostrzegane przez nas nasze własne myśli, przekonania i cechy osobowości. Pojęcie Ja jest częściowo zależne od kultury, w której funkcjonuje. Na przykład w perspektywie historycznej niektóre kultury Indian amerykańskich spostrzegały Ja jako głęboko osadzone w szerszej grupie społecznej.

Introspekcja: proces, w którym człowiek spogląda w swoje wnętrze i bada swoje myśli, uczucia i motywy.

Teoria samoświadomości: koncepcja przyjmująca, że kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać własne zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami i wartościami.

Teoria przyczynowości: teoria dotycząca przyczyn naszych uczuć i zachowań; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy (np. „rozstania sprzyjają uczuciu”)

Zmiana postawy spowodowana wyszukiwaniem przyczyn: zmiana postawy będąca konsekwencją zastanawiania się nad przyczynami własnych postaw; ludzie zakładają zgodność swoich postaw z przyczynami, które wydają się wiarygodne i są łatwe do zwerbalizowania.

Tłumienie: usiłowanie, by nie myśleć o czymś; badania wykazują, że im bardziej ludzie starają się nie dopuszczać do siebie jakiejś,myśli, tym częściej ta właśnie myśl pojawia się w ich głowach.

Teoria spostrzegania siebie: teoria głosząca, że gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć, bądź są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich, obserwując własne zachowania i sytuacje, w której się ono pojawia.

Hipoteza mimicznego sprzężenia zwrotnego: hipoteza głosząca, że własny wyraz mimiczny może determinować emocje, która jest doświadczana.

Pomniejszanie: niedocenianie wpływu jednej przyczyny naszego zachowania, kiedy inna przyczyna jest szczególnie wyrazista i łatwo dostrzegalna.

Motywacja wewnętrzna: angażowanie się w jakieś działanie, ponieważ sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie, a nie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści

Motywacja zewnętrzna: angażowanie się w jakieś działanie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści, a nie dlatego ze wykonywanie zadania sprawia nam przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie.

Efekt nadmiernego uzasadnienia: zjawisko polegające na spostrzeganiu swojego działania jako wywołanego przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianiu wagi czynników wewnętrznych.

Dwuczynnikowa teoria emocji: koncepcja, zgodnie z którą doznanie emocji jest rezultatem dwufazowego procesu spostrzegania siebie - najpierw ludzie doświadczają przebudzenia fizjologicznego, a następnie poszukują dla niego odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli przypisują to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną, przeżywają odpowiednią emocję (np. jeśli wyjaśniają własne pobudzenie tym, że ktoś celuje w nich z pistoletu, odczuwają strach)

Błędne określenie przyczyn pobudzenia: przypisanie własnego pobudzenia niewłaściwemu źródłu, czego konsekwencją jest fałszywa bądź nadmiernie silna emocja. [Gdy ludzie są pobudzeni z jakiegoś powodu, na przykład podczas przejścia przez budzący grozę most, często przypisują to pobudzenie niewłaściwemu źródłu - takiemu, jak erotyczne zainteresowanie osobą, która jest z nimi.

Schematy Ja: oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie.

Pamięć autobiograficzna: treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości.

Ja odzwierciedlone: spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego pojęcia Ja.

Teoria porównań społecznych: koncepcja, zgodnie z którą poznajemy swoje własne zdolności i postawy poprzez porównywanie się z innymi ludźmi.

Porównania społeczne w górę: porównywanie siebie z innymi ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu określenie standardu doskonałości.

Porównanie społeczne w dół: porównywanie siebie z innymi ludźmi, którzy lokują się niżej niż my w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu uzyskanie poczucia większego zadowolenia z siebie.

Autoprezentacja: próba zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za kogo chcielibyśmy być uważani.

Kierowanie wrażeniem: świadome bądź nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej.

Integracja: proces polegający na tym, że ludzie schlebiają jakiejś osobie, często o wyższym statusie, wychwalają ją i w ogóle próbują w niej wzbudzić sympatię dla siebie.

Promowanie siebie: proces polegający na tym, że ludzie próbują wywrzeć pozytywne wrażenie na innych, opisując własne talenty i manifestując swoją wiedzę.

Pławienie się w cudzej chwale: dążenie do poprawienia własnego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces lub są sławni.

Kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki: tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem.

CZĘŚĆ TRZECIA WPŁYW SPOŁECZNY

ROZDZIAŁ 7

KONFORMIZM: WPŁYWANIE NA ZACHOWANIE

Konformizm: zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.

Prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne.

Publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie.

Psychoza tłumu: pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny.

Normy społeczne: ukryte albo jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i przekonań jej członków.

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani.

Bezrefleksyjny konformizm: posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem.

Norma wzajemności: norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie)

Teoria wpływu społecznego: teoria, według której dostosowanie się od wpływu społecznego zależy od siły, bezpośredności i liczby innych ludzi w grupie.

Kredyt zaufania: zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych; kiedy zdobędzie już dość zaufania, może - jeżeli jest ku temu sposobność - zachować się niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy.

Wpływ mniejszości: przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo na przekonania większości.

ROZDZIAŁ 8

POSTAWY I ZMIANY POSTAW: WPŁYWANIE NA MYŚLI I UCZUCIA.

POSTAWA - TRWAŁA OCENA, POZYTYWNA BĄDŹ NEGATYWNA, LUDZI, OBIEKTÓW I POJĘĆ.

KAŻDA POSTAWA POSIADA:

EMOCJONALNY KOMPONENT POSTAWY - EMOCJE I UCZUCIA, JAKIE LUDZIE KOJARZĄ Z OBIEKTEM POSTAWY

POZNAWCZY KOMPONENT POSTAWY - PRZEKONANIA LUDZI NA TEMAT WŁAŚCIWOŚCI OBIEKTU POSTAWY

BEHAWIORALNY KOMPONENT POSTAWY - DZIAŁANIA LUDZI WOBEC OBIEKTU POSTAWY

KOMUNIKAT PERSWAZYJNY - KOMUNIKAT ( PRZEMÓWIENIE LUB REKLAMA TV) PRZEKONUJĄCY DO ZAJĘCIA OKREŚLONEGO STANOWISKA W DANEJ SPRAWIE.

PROGRAM UNIWERSYTETU YALE POŚWIĘCONY BADANIU ZMIANY POSTAW - BADANIE WARUNKÓW, W JAKICH LUDZIE SA NAJBARDZIEJ SKŁONNI ZMIENIĆ SWOJE POSTAWY W ODPOWIEDZI NA KOMUNIKATY PERSWAZYJNE; BADACZE KONCENTRUJĄ SIĘ NA TYM „KTO MÓWI, CO I DO KOGO”, TO JEST NA ŹRÓDLE KOMUNIKATU (ATRAKCYJNOŚĆ I KOMPETENTNOŚĆ), NATURZE KOMUNIKATU (SIŁA I RODZAJ ARGUMENTÓW) I NATURZE ODBIORCY (JAKIE RODZAJE ARGUMENTACJI SA SKUTECZNE WOBEC ROŻNYCH ODBIORCÓW).

MODEL WYPRACOWYWANIA PRAWDOPODOBIEŃSTW - TEORIA, WG KTÓREJ ZAKŁADA SIĘ, ZE ISTNIEJĄ DWA SPOSOBY ZMIANY POSTAW ZA POŚREDNICTWEM KOMUNIKATÓW PERSWAZYJNYCH; CENTRALNA STRATEGIA POJAWIA SIĘ, GDY LUDZIE MAJA MOTYWACJE I ZDOLNOŚĆ DO SKUPIENIA UWAGI NA ARGUMENTACH ZAWARTYCH W KOMUNIKACIE; PERYFERYCZNA STRATEGIA WYSTĘPUJE GDY LUDZIE NIE SKUPIAJĄ SWOJEJ UWAGI NA ARGUMENTACH, LECZ SA POD WPŁYWEM CHARAKTERYSTYK POWIERZCHNIOWYCH (NP. KTO JEST NADAWCA)

CENTRALNA STRATEGIA PERSWAZJI - PRZYPADEK, W KTÓRYM LUDZIE ANALIZUJĄ KOMUNIKAT PERSWAZYJNY UWAŻNIE SŁUCHAJĄC I ROZWAŻAJĄC ARGUMENTY; STRATEGIA TA POJAWIA SIĘ GDY LUDZIE POSIADAJĄ ZARÓWNO ZDOLNOŚCI JAKI MOTYWACJE DO UWAŻNEGO SŁUCHANIA KOMUNIKATU.

PERYFERYCZNA STRATEGIA PERSWAZJI - PRZYPADEK, W KTÓRYM LUDZIE NIE ANALIZUJĄ ARGUMENTÓW ZAWARTYCH W KOMUNIKACIE PERSWAZYJNYM, SĄ NATOMIAST POD WPŁYWEM WSKAZÓWEK PERYFERYCZNYCH (KTO JEST NADAWCA)

ZNACZENIE OSOBISTE - STOPIEŃ W JAKIM DANA SPRAWA MA ISTOTNE KONSEKWENCJE DLA SAMOPOCZUCIA LUDZI.

KOMUNIKATY WZBUDZAJĄCE STRACH - KOMUNIKATY PERSWAZYJNE, KTÓRE PRÓBUJĄ ZMIENIĆ POSTAWY LUDZI POPRZEZ WZBUDZANIE W NICH STRACHU.

POSTAWA OPARTA NA POZNANIU - POSTAWA OPARTA PRZEDE WSZYSTKIM NA PRZEKONANIACH LUDZI NA TEMAT WŁAŚCIWOŚCI OBIEKTU POSTAWY.

POSTAWA OPARTA NA EMOCJACH - POSTAWA OPARTA BARDZIEJ NA UCZUCIACH I WARTOŚCIACH NIŻ NA PRZEKONANIACH O NATURZE OBIEKTU.

WARUNKOWANIE KLASYCZNE - PRZYPADEK, KIEDY BODZIEC WYWOŁUJĄCY REAKCJE EMOCJONALNA JEST WIELOKROTNIE DOŚWIADCZANY RAZEM Z BODŹCEM NEUTRALNYM, KTÓRY NIE WYWOŁUJE TAKIEJ REAKCJI DO CZASU, AŻ NABIERZE EMOCJONALNYCH WŁAŚCIWOŚCI PIERWSZEGO BODŹCA.

WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE - PRZYPADEK, W KTÓRYM CZĘSTOTLIWOŚĆ SWOBODNIE PODEJMOWANYCH ZACHOWAŃ ALBO ROŚNIE ALBO MALEJE W ZALEŻNOŚCI OD TEGO, CZY NASTĘPUJE PO NICH POZYTYWNE WZMOCNIENIE CZY KARA.

POSTAWA OPARTA NA ZACHOWANIU - POSTAWA OPARTA NA OBSERWACJI, JAK ZACHOWUJEMY SIĘ WOBEC OBIEKTU POSTAWY.

DOSTĘPNOŚĆ POSTAWY - SIŁA ZWIĄZKU MIEDZY OBIEKTEM I OCENA TEGO OBIEKTU; DOSTĘPNOŚĆ JEST MIERZONA CZASEM, W JAKIM LUDZIE MOGĄ ODPOWIEDZIEĆ NA PYTANIE, CO CZUJĄ WOBEC DANEJ SPRAWY LUB DANEGO OBIEKTU.

UODPORNIENIE POSTAWY - UCZYNIENIE LUDZI ODPORNYMI NA PRÓBY ZMIANY ICH POSTAW POPRZEZ WSTĘPNE ZAAPLIKOWANIE IM MALEJ DAWKI ARGUMENTÓW SPRZECZNYCH Z ICH STANOWISKIEM.

TEORIA REAKTANCJI (PRZECIWSTAWIENIA SIĘ) - KONCEPCJA WG KTÓREJ ZAGROŻENIE WOLNOŚCI WYBORU OKREŚLONEGO ZACHOWANIA POWODUJE WZBUDZENIE NIEPRZYJEMNEGO STANU PRZECIWSTAWIENIA SIĘ; LUDZIE MOGĄ ZREDUKOWAĆ TEN STAN, ANGAŻUJĄC SIĘ W ZAGROŻONE ZACHOWANIE.

TEORIA WYROZUMOWANEGO DZIAŁANIA - TEORIA UTRZYMUJĄCA, ZE NAJLEPSZA PODSTAWA DO PRZEWIDYWANIA PLANOWANYCH I ROZMYŚLNYCH ZACHOWAŃ SĄ. POSTAWY LUDZI WOBEC KONKRETNEGO ZACHOWANIA I ICH SUBIEKTYWNE NORMY.

( JEŚLI LUDZIE NIE MAJA CZASU NA ROZWAŻENIE JAK SIĘ ZACHOWAĆ TO NAJLEPSZA PODSTAWA DO PRZEWIDYWANIA ICH ZACHOWANIA JEST INTENCJA).

NORMY SUBIEKTYWNE - PRZEKONANIA NA TEMAT TEGO, JAK INNI LUDZIE Z KTÓRYCH OPINIA SIĘ LICZYMY, OCENIA OKREŚLONE ZACHOWANIE.

ROZDZIAŁ 9

PROCESY GRUPOWE.

GRUPA NIESPOŁECZNA - GRUPA, W KTÓREJ DWIE LUB WIĘCEJ OSÓB ZNAJDUJE SIĘ W TYM SAMYM MIEJSCU, W TYM SAMYM CZASIE, LECZ NIE WSPÓŁDZIAŁA ZE SOBĄ (KIBICE NA MECZU)

GRUPA SPOŁECZNA - GRUPA, W KTÓREJ DWIE LUB WIĘCEJ OSÓB WSPÓŁDZIAŁA ZE SOBĄ ORAZ WSPÓŁZALEŻY OD SIEBIE W TYM SENSIE, ZE W ZASPOKAJANIU POTRZEB I OSIĄGANIU CELÓW MUSI NA SOBIE POLEGAĆ.

FACYLITACJA SPOŁECZNA - NAPIĘCIE WYNIKAJĄCE Z OBECNOŚCI INNYCH OSÓB I MOŻLIWOŚCI OCENY NASZEGO DZIAŁANIA, CZEGO REZULTATEM JEST LEPSZE WYKONANIE ŁATWIEJSZYCH ŻĄDAŃ, LECZ GORSZE TYCH TRUDNIEJSZYCH.

PRÓŻNIACTWO SPOŁECZNE - USPOKOJENIE WYWOŁANE PRZEKONANIEM, ZE PRZEBYWANIE W GRUPIE UTRUDNIA OCENĘ INDYWIDUALNEGO DZIAŁANIA; USPOKOJENIE OSŁABIA WYKONANIE ZADAŃ PROSTYCH, LECZ UŁATWIA WYKONANIE ZADAŃ TRUDNYCH.

DEINDYWIDUACJA - UTRATA NORMALNEJ KONTROLI NAD ZACHOWANIEM, CO PROWADZI DO WZROSTU IMPULSYWNOŚCI I PATOLOGICZNYCH CZYNÓW.

ODPOWIEDZIALNOŚĆ - PRZEKONANIE, ZE ODPOWIADA SIĘ ZA WŁASNE CZYNY.

SAMOŚWIADOMOŚĆ - SKUPIENIE UWAGI NA WŁASNYCH UCZUCIACH, PRZEKONANIACH I WARTOŚCIACH.

ZADANIE ADDYTYWNE - ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO WYKONANIE JEST UZALEŻNIONE OD WYSIŁKU WSZYSTKICH OSÓB (OGÓLNY OKRZYK CAŁEJ GRUPY)

ZADANIE KONIUNKTYWNE - ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO WYNIK ZALEŻY OD TEGO, JAK DOBRZE PRACUJE NAJSŁABSZY JEJ CZŁONEK (JAK SZYBKO ZESPÓŁ ALPINISTÓW POŁĄCZONYCH LINA ZDOBĘDZIE SZCZYT)

ZADANIE DYSJUNKTYWNE - ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO POZIOM ROZWIAZANIA ZALEŻY OD PRACY NAJSPRAWNIEJSZEGO CZŁONKA GRUPY (GRUPA OSOB ROZWIAZUJE WSPOLNIE ZAGADNIENIE NA KONKURSIE)

STRATA PONOSZONA W TOKU PROCESU - KAŻDY RODZAJ WSPOLODDZIALYWANIA W GRUPIE, KTÓRY UTRUDNIA ROZWIAZANIE PROBLEMU.

BRAINSTORM - BURZA MOZGOW - TECHNIKA UDOSKONALANIA DECYZJI GRUPOWYCH POPRZEZ ZACHECANIE DO SWOBODNEJ WYMIANY MYŚLI, POGLĄDÓW ORAZ ELIMINOWANIE KRYTYCYZMU.

MYŚLENIE GRUPOWE - RODZAJ MYŚLENIA, W KTÓRYM BARDZIEJ LICZY SIĘ DĄŻENIE DO ZACHOWANIA SPÓJNOŚCI I SOLIDARNOŚCI GRUPY NIŻ REALISTYCZNE UWZGLĘDNIENIE FAKTÓW.

POLARYZACJA GRUPOWA - TENDENCJA GRUP DO PODEJMOWANIA DECYZJI, KTÓRE SĄ. BARDZIEJ SKRAJNE NIŻ POCZĄTKOWE INKLINACJE (PREFERENCJE) CZŁONKÓW.

KONFLIKT INTRAPERSONALNY - NAPIĘCIE JEDNOSTKI WYWOLANE DAZENIEM DO DWOCH LUB WIECEJ SPRZECZNYCH CELOW (RODZICE PRAGNA PRZEBYWAC W DOMU Z DZIECMI, ALE JEDNOCZESNIE CHCA ROBIC KARIERE ZAWODOWA)

KONFLIKT INTERPERSONALNY - NAPIECIE MIEDZY DWIEMA LUB WIECEJ OSOBAMI ALBO GRUPAMI, KTÓRE MAJA SPRZECZNE CELE.

KONFLIKT O SUMIE ZEROWEJ - KONFLIKT, W KTÓRYM WYGRANA JEDNEJ STRONY RÓWNA SIĘ PRZEGRANEJ STRONY DRUGIEJ, TAK JAK W ZAWODACH SPORTOWYCH.

KONFLIKT MOTYWÓW MIESZANYCH - KONFLIKT, W KTÓRYM OBIE STRONY MOGĄ ZYSKAĆ DZIĘKI WSPÓŁDZIAŁANIU, A JEDNOSTKA MOŻE ZYSKAĆ JESZCZE WIĘCEJ DZIĘKI RYWALIZOWANIU ZE SWOIM PARTNEREM.

STRATEGIA COS ZA COS - OZNACZA ZACHĘCANIE DO WSPÓŁDZIAŁANIA NAJPIERW PRZEZ STOSOWANIE ZACHOWAŃ KOOPERACYJNYCH, A POTEM PRZEZ POWTARZANIE DZIAŁAŃ PRZECIWNIKA ( WSPÓŁDZIAŁANIA LUB RYWALIZACJI), KTÓRE PODJĄŁ ON BEZPOŚREDNIO PRZED NAMI.

NEGOCJACJE - FORMA POROZUMIEWANIA SIĘ PRZECIWNYCH STRON KONFLIKTU, GDZIE ZAINTERESOWANI SKŁADAJĄ WZAJEMNE PROPOZYCJE I KONTRPROPOZYCJE, A PROBLEM JEST ROZWIĄZANY POD WARUNKIEM, ZE OBIE STRONY OSIĄGNĄ ZGODĘ.

ROZWIĄZANIE INTEGRUJĄCE - ROZWIĄZANIA KONFLIKTÓW Z KORZYŚCIĄ DLA OBU STRON.

GRIT CZYLI STOPNIOWE I ODWZAJEMNIONE SKŁANIANIE DO OBNIŻENIA NAPIĘCIA - STRATEGIA OGRANICZANIA KONFLIKTU W SYTUACJACH CODZIENNEGO ŻYCIA, W KTÓRYCH:

INFORMUJESZ O SWOJEJ CHĘCI DO WSPÓŁPRACY

WSPÓŁPRACUJESZ

ODWZAJEMNIASZ KAŻDE KOOPERACYJNE DZIAŁANIE, ALE

JEŚLI TWÓJ OPONENT DZIAŁA AGRESYWNIE, ODPOWIADASZ MU TYM SAMYM

MEDIACJA - WYRAŻANIE ZGODY NA UDZIAŁ TRZECIEJ STRONY PRZY ROZWIĄZYWANIU ZAISTNIAŁEGO KONFLIKTU.

ARBITRAŻ - SPOSÓB POLEGAJĄCY NA TYM, ZE TRZECIA STRONA NARZUCA ROZWIAZANIE KONFLIKTU SKŁÓCONYM PARTNEROM.

CZEŚĆ CZWARTA: STOSUNKI SPOŁECZNE

ROZDZIAŁ 10

ATRAKCYJNOŚĆ INTERPERSONALNA: OD PIERWSZEGO WRAŻENIA DO ZWIĄZKÓW UCZUCIOWYCH.

EFEKT CZĘSTOŚCI KONTAKTÓW - ZJAWISKO POLEGAJĄCE NA TYM, ŻE IM CZĘŚCIEJ WIDZIMY I KONTAKTUJEMY SIĘ Z DRUGA OSOBA, TYM WIĘKSZE JEST PRAWDOPODOBIEŃSTWO, ZE ZOSTANIE ONA NASZYM PRZYJACIELEM.

EFEKT CZYSTEJ EKSPOZYCJI - ZJAWISKO POLEGAJĄCE NA TYM, ZE IM CZĘŚCIEJ JESTEŚMY WYSTAWIENI NA EKSPOZYCJE BODŹCA, TYM BARDZIEJ SKŁONNI JESTEŚMY TEN BODZIEC POLUBIĆ.

EFEKT ZYSKU-STRATY - ZJAWISKO POLEGAJĄCE NA TYM, ZE TYM BARDZIEJ LUBIMY DANA OSOBĘ, IM WIĘCEJ WYSIŁKU MUSIELIŚMY WŁOŻYĆ W ZMIANĘ JEJ PIERWOTNEJ OPINII O NAS (TJ. NIE LUBIANI NA POCZĄTKU ZNAJOMOŚCI TERAZ JESTEŚMY LUBIANI), NATOMIAST TYM MNIEJ LUBIMY DANA OSOBĘ, IM WIĘCEJ JEJ PIERWOTNEJ SYMPATII STRACILIŚMY (TJ. JEŻELI NA POCZĄTKU ZNAJOMOŚCI NAS LUBIŁA, A TERAZ NIE)

TEORIA WYMIANY SPOŁECZNEJ - W TEORII TEJ ZAKLADA SIĘ, ZE TO, CO LUDZIE SADZA O SWOIM ZWIAZKU Z INNA OSOBA , ZALEZY OD TEGO, JAK SPOSTRZEGAJA NAGRODY, KTÓRE DAJE IM TEN ZWIAZEK, KOSZTY, NA JAKIE SIĘ NARAZAJA, NA JAKI - ICH ZDANIEM - ZWIAZEK ZASLUGUJA I JAKIE JEST - ICH ZDANIEM - PRAWDOPODOBIENSTWO NAWIAZANIA LEPSZYCH STOSUNKOW Z KIMS INNYM.

POZIOM ODNIESIENIA - BILANS ( WYRAZONY W TERMINACH KOSZTOW I NAGROD ) JAKIEGO OCZEKUJEMY OD DANEGO ZWIAZKU, W POROWNANIU Z INNYM, MOŻLIWYM ZWIAZKIEM.

TEORIA ROWNOSCI - TEORIA, W KTÓREJ PRZYJMUJE SIĘ,ZE LUDZIE CZUJA SIĘ NAJSZCZESCIWSI W ZWIAZKACH, W KTÓRYCH ZARÓWNO KOSZTY JAK I ZYSKI BEDACE UDZIALEM JEDNEJ ZE STRON S.A. W PRZYBLIZENIU TAKIE SAME JAK KOSZTY I ZYSKI PRZYPADAJACE PO DRUGIEJ STRONIE.

MILOSC BRATERSKA - UCZUCIE ZAANGAZOWANIA, BLISKOSCI W STOSUNKU DO DRUGIEJ OSOBY, KTÓREMU NIE TOWARZYSZY NAMIETNOSC ANI POBUDZENIE FIZYCZNE.

MILOSC EROTYCZNA - INTESYWNA TESKNOTA ZA DRUGA OSOBA, KTÓREJ TOWARZYSZY FIZYCZNE POBUDZENIE. KIEDY WSZYSTKO UKLADA SIĘ DOBRZE - DRUGA STRONA NAS KOCHA - PRZEZYWAMY OGROMNE SPELNIENIE I EKSTAZE, A KIEDY NIE - ODCZUWAMY GLEBOKI SMUTEK I ROZPACZ.

TROJCZYNNIKOWA KONCEPCJA MILOSCI - KONCEPCJA, ZGODNIE Z KTÓRA MILOSC JEST STANEM SKLADAJACYM SIĘ Z TRZECH PODSTAWOWYCH ELEMENTOW: UCZUCIA BLISKOSCI, NAMIETNOSCI ORAZ ZAANGAZOWANIA.

INWESTYCYJNY MODEL ZWIAZKU - TEORIA, W KTÓREJ PRZYJMUJE SIĘ, ZE TO, CO LUDZIE WNOSZA W DANY ZWIAZEK, ZALEZY OD SATYSFAKCJI JAKA IM DAJE; SATYSFAKCJI DEFINIOWANEJ W KATEGORIACH NAGROD, KOSZTOW, A TAKŻE POZIOMU ODNIESIENIA I POROWNAWCZEGO POZIOMU ODNIESIENIA ORAZ INWESTYCJI, KTÓRE STRACA, GDY SIĘ Z TEGO ZWIAZKU WYCOFAJA.

STYL PRZYWIAZYWANIA SIĘ - OCZEKIWANIA, JAKIE LUDZIE FORMUJA CO DO KONTAKTOW Z INNYMI OSOBAMI; OCZEKIWANIA TE WYNIKAJA Z RODZAJU WIEZI MIEDZY ICH PIERWSZYMI OPIEKUNAMI A NIMI JAKO NIEMOWLETAMI.

STYL PRZYWIAZYWANIA SIĘ OPARTY NA POCZUCIU BEZPIECZENSTWA - STYL PRZYWIAZYWANIA SIĘ DO DRUGIEJ OSOBY, KTOREO CECHA CHARAKTERYSTYCZNA JESTZAUFANIE, BRAK LEKU PRZED ODRZUCENIEM I SWIADOMOSC , ZE JEST SIĘ OSOBA WARTOSCIOWA I LUBIANA.

STYL PRZYWIAZYWANIA SIĘ OPARTY NA UNIKANIU - STYL PRZYWIAZYWANIA SIĘ DO DRUGIEJ OSOBY, KTÓREGO CECHA CHARAKTERYSTYCZNA JEST TLUMIENIE POTRZEBY NAWIAZANIA INTYMNYCH KONTAKTOW Z TA OSOBA , PONIEWAŻ REALIZACJA TEJ POTRZEBY ZAKONCZYLA SIĘ NIEPOWODZENIEM; LUDZIE TEGO STYLU Z TRUDNOSCIA NAWIAZUJA BLISKIE KONTAKTY Z INNYMI.

LEKOWO-AMBIWALENTNY STYL PRZYWIAZYWANIA SIĘ - STYL PRZYWIAZYWANIA SIĘ DO DRUGIEJ OSOBY, KTÓREGO CECHA CHAR. JEST NIEPOKOJ WYNIKAJACY Z NIEPEWNOSCI CZY DRUGA OSOBA ODPOWIE NA PORTRZEBE NAWIAZANIA INTYMNEGO KONTAKTU; REZULTATEM JEST WYZSZY NIŻ PRZECIETNIE POZOM LEKU.

ROZDZIAL 11

ZACHOWANIE PROSPOLECZNE: DLACZEGO LUDZIE POMAGAJA INNYM

ZACHOWANIE PROSPOLECZNE - KAZDE DZIALANIE UKIERUNKOWANE NA NIESIENIE KORZYSCI INNEJ OSOBIE.

SOCJOBIOLOGIA - PERSPEKTYWA, W RAMACH KTÓREJ ZJAWISKA SPOLECZNE TLUMACZY SIĘ, STOSUJAC PRAWA TEORII EWOLUCJI.

DOBOR KREWNIACZY - KONCEPCJA , ZGODNIE Z KTÓRA ZACHOWANIA JEDNOSTKI MAJACE NA CELU OCHRONE ZYCIA SPOKREWNIONYCH Z NIA OSOB S.A. UTRWALANE POPRZEZ MECHANIZM NATURALNEJ SELEKCJI.

NORMA WZAJEMNOSCI - ZALOZENIE, ZE INNI BĘDĄ NAS TRAKTOWAC W TEN SAM SPOSÓB , W JAKI MY ICH TRAKTUJEMY (JEŻELI POMOZEMY CZLOWIEKOWI, TO W PRZYSZLOSCI ON POMOZE NAM )

TEORIA WYMIANY SPOLECZNEJ - PRZEKONANIE, W KTÓRYM PRZYJMUJE SIĘ, ZE DWIE ZASADY: MAXYMALIZACJI ZYSKOW I ZASADA MINIMALIZACJI KOSZTOW NAJLEPIEJ WYJASNIAJA SPOLECZNE RELACJE.

ALTRUIZM - KAZDE DZIALANIE UKIERUNKOWANE NA NIESIENIE KORZYSCI DRUGIEJ OSOBIE Z POMINIECIEM WLASNEGO INTERESU; CZĘSTO CZLOWIEK ANGAŻUJĄC SIĘ W TAKIE DZIAŁANIA PONOSI OKRESLONE KOSZTY.

EMPATIA - ZDOLNOSC DO POSTAWIENIA SIEBIE NA MIEJSCU DRUGIEJ OSOBY I ODBIERANIA W PODOBNY SOPOSOB ZACHODZACYCH WYDARZEN ORAZ ODCZUWANIA PODOBNYCH EMOCJI.

HIPOTEZA EMPATII-ALTRUIZMU - PRZEKONANIE, ZGODNIE Z KTÓRYM EMPATIA ODCZUWANA WZGLĘDEM DRUGIEJ OSOBY SKLANIA DO UDZIELENIA JEJ POMOCY BEZ WZGLĘDU NA KONSEKWENCJE PODJETYCH DZIALAN.

OSOBOWOSC ALTRUISTYCZNA - OSOBOWOSC, KTÓRA CHARAKTERYZUJE TENDENCJA DO UDZIELANIA POMOCY INNYM LUDZIOM.

HIPOTEZA REDUKCJI NEGATYWNEGO STANU EMOCJONALNEGO - PRZEKONANIE, ZE LUDZIE ANGAZUJA SIĘ W POMOC DLA INNYCH , ABY SIĘ POZBYC WLASNEGO UCZUCIA SMUTKU I PRZYGNEBIENIA.

HIPOTEZA PRZELADOWANIA URBANISTYCZNEGO - PRZEKONANIE, ZE MIESZKANCY MIAST, BRONIAC SIĘ PRZED NADMIAREM STYMULACJI, JAKICH DOSTARCZA IM MIEJSKIE ZYCIE, WYKAZUJA TENDENCJE DO ZAMYKANIA SIĘ W SOBIE I UNIKANIA KONTAKTOW Z INNYMI LUDZMI.

EFEKT WIDZA - ZALEZNOSC POLEGAJACA NA TYM, ZE IM WIECEJ JEST SWIADKOW NAGLEGO WYPADKU TYM MNIEJSZA ISTNIEJE SZANSA, ZE KTORYKOLWIEK Z NICH PODEJMIE INTERWENCJE.

KUMULACJA IGNORANCJI - FENOMEN POLEGAJACY NA TYM, ZE SWIADKOWIE NAGLEGO WYPADKU WZAJEMNIE OBSERWUJAC SWOJA OBOJETNOSC, INTERPRETUJA ZDARZENIE JAKO NIEGROZNE I NIE WYMAGAJACE INTERWENCJI.

ROZPROSZENIE ODPOWIEDZIALNOSCI - FENOMEN POLEGAJACY NA TYM, ZE WRZA ZE WZROSTEM LICZBY PRZYGODNYCH SWIADKOW ZMNIEJSZA SIĘ POCZUCIE ODPOWIEDZIALNOSCI ZA ROZWOJ WYPADKOW.

ROZDZIAL 12

AGRESJA: DLACZEGO RANIMY INNYCH LUDZI

DZIALANIE AGRESYWNE - ZACHOWANIE, KTÓREGO CELEM JEST SPOWODOWANIE PSYCHIOCZNEJ LUB FIZYCZNEJ SZKODY.

AGRESJA WROGA - AKT AGRESJII POPRZEDZONY UCZUCIEM GNIEWU, KTÓREGO CELEM JEST ZADANIE BOLU LUB ZRANIENIE.

AGRESJA INSTRUMENTALNA - AKT AGRESJI SLUZACY OSIAGNIECIU INNEGO CELU POZA ZADANIEM BOLU CZY ZRANIENIEM.

TANATOS - ZGODNIE Z TEORIA FREUDOWSKA - INSTYNKT SMIERCI, POPED ODPOWIEDZIALNY ZA AGRESYWNE SKLONNOSCI CZLOWIEKA.

TEORIA HYDRAULICZNA - TEORIA ZGODNIE Z KTÓRA NIE UJAWNIONE EMOCJE ULEGAJA KUMULACJI I WY WOLUJA STAN NAPIECIA USTEPUJACY W CHWILI GDY DOJDZIE DO EKSPRESJI STLUMIONYCH EMOCJI.

CIALO MIGDALOWATE - OBSZAR W KORZE MOZGOWEJ MAJACY ZWIAZEK Z PRZEJAWAMI AGRESJI.

TESTOSTERON - HORMON MAJACY ZWIAZEK ZPRZEJAWAMI AGRESJI.

TEORIA FRUSTRACJI-AGRESJI - TEORIA ZGODNIE Z KTÓRA PRZESZKODY WYSTEPOUJACE NA DRODZE DO OSIAGNIECIA UPRAGNIONEGO CELU ZWIEKSZAJA PRAWDOIPODOBIENSTWO WYSTAPIENIA REAKCJI AGRESYWNYCH.

DEPRYWACJA RELATYWNA - POCZUCIE JEDNOSTKI (ALBO GRUPY SPOLECZNEJ), ZE POPSIADA MNIEJ NIŻ ZASLUGUJE LUB MNIEJ NIŻ POSIADAJA LUDZIE DO NIEJ PODOBNI.

BODZIEC WYZWALAJACY AGRESJE - PRZEDMIOT KOJARZONY POTOCZNIE Z DZIALANIAMI AGRESYWNYMI (REWLWER) SAMA JEGO OBECNOSC ZWIEKSZA PRAWDOPODOBIENSTWO WYSTAPIENIA AKTOW AGRESJI.

TEORIA SPOLECZNEGO UCZENIA SIĘ - RTEORIA ZGODNIE Z KTÓRA UCZENIE SIĘ SPOLECZNYCH ZACHOWAŃ NASTEPUJE POPRZEZ OBSERWACJE I NASLADOWNICTWO INNYCH LUDZI.

KATHARSIS - POJECIE OKRESLAJACE ZJAWISKO UWALNIANIA SIĘ QNAGROMADZONEJ AGRESYWNEJ ENERGII POPRZEZ WYSILEK FIZYCZNY, OBSERWACJE AGRESYWNYCH ZACHOWAŃ INNYCH LUDZI LUB DOPUSZCZENIE SIĘ SAMEMU CZYNU NOSZACEGO ZNAMIONA AGRESYWNOSCI.TAKIE „ WYPUSZCZENIE PARY” OBNIZA PRAWDOPODOBIENSTWO PDJECIA AGRESYEWNYCH DZIALAN W PRZYSZLOSCI.

DEHUMANIZACJA - PROCES POLEGAJACY NA POZBAWIENIU OFIARY CECH LUDZKICH I DEPRECJONOWANIU JEJ WARTOSCI.( NP. ZAMIAST CZLOWIEK - ZOLTEK, ASFALT).DEHUMANIZACJA OBNIZA OPOR PRZED DOKONANIEM AKTU AGRESJI I SPRAWIA,ZE RAZ PODJETA AGRESJA ULATWIA NASTEPNE ZACHOWANIA TEGO TYPU I ZNACZNIE ZWIEKSZA PRAWDOPODOBIENSTWO ICH WYSTAPIENIA.

ROZDZIAL 13

UPRZEDZENIA: PRZYCZYNY I LEKARSTWA

UPRZEDZENIE - WROGA LUB NEGATYWNA POSTAWA DOTYCZACA WYROZNIAJACEJ SIĘ GRUPY LUDZI, OPARTA WYLACZNIE NA ICH PRZYNALEZNOSCI DO TEJ GRUPY.

STEREOTYP - GENERALIZACJA ODNOSZACA SIĘ DO GRUPY, W RAMACH KTÓREJ IDENTYCZNE CHARAKTERYSTYKI ZOSTAJA PRZYPISANE WSZYSTKIM BEZ WYJATKU JEJ CZLONKOM, NIEZALEZNIE OD RZECZYWISTYCH ROZNIC MIEDZY NIMI.

DYSKRYMINACJA - NIE USPRAWIEDLIWIONE, NEGATYWNE LUB KRZYWDZACE DZIALANIE SKIEROWANE PRZECIWKO CZLONKOWI DANEJ GRUPY WYLACZNIE DLATEGO ZE DO NIEJ NALEŻY.

GRUPA WLASNA - GRUPA Z KTÓRA JEDNOSTKA SIĘ IDENTYFIKUJE I CZUJE SIĘ JEJ CZLONKIEM.

GRUPA OBCA - GRUPA Z KTÓRA JEDNOSTKA SIĘ NIE IDENTYFIKUJE.

GRUPY MINIMALNE - NIC NIE ZNACZACE GRUPY UTWORZONE PRZEZ ZGRUPOWANIE OBCYCH LUDZI NA PODSTAWIE TRYWIALNYCH KRYTERIOW; JEDNAK OWO MINIMALNE CZLONKOSTWO NADAL PRZEJAWIA SIĘ W STRONNICZOSCI WOBEC GRUPY WLASNEJ.

JEDNORODNOSC GRUPY OBCEJ - SPOSTRZEGANIE TYCH KTÓRZY NALEZA DO GRUPY OBCEJ, JAKO BARDZIEJ DO SIEBIE PODOBNYCH (JEDNORODNYCH) NIŻ S.A. W RZECZYWISTOSCI, A ZARAZEM BARDZIEJ DO SIEBIE PODOBNYCH NIŻ CZLONKOWIE GRUPY WLASNEJ.

KORELACJA POZORNA - TENDENCJA DO SPOSTRZEGANIA ZWIAZKOW LUB KORELACJI POMIEDZY ZDARZENIAMI, KTÓRE NIE S.A. POWIAZANE

MODEL BULCHATERYJNY - INFORMACJA NIEZGODNA ZE STEREOTYPEM , PROWAFDZACA DO PRZEKSZTALCENIA TEGO STEREOTYPU.

MODEL PRZEKSZTALCENIOWY - INFORMACJA NIEZGODNA ZE STEREOTYPEM, PROWADZACA DO RADYKALNEJ ZMIANY STEREOTYPU.

MODEL WYKSZTALCENIA STEREOTYPU NIZSZEGO RZEDU - INFORMACJA NIEZGODNA ZE STEREOTYPEM , PROWAFDZACA DO STWORZENIA STEREOTYPU NIZSZEGO RZEDU, W CELU PRZYSWOJENIA TEJ INFORMACJI, BEZ KONIECZNOSCI ZMIENIANIA POCZATKOWEGO STEREOTYPU.

KRANCOWY BLAD ATRYBUCJI - SKLONNOSC DO CZYNIENIA ATRYBUCJI Z DYSPOZYCJI W ODNIESIENIU DO CALEJ GRUPY LUDZI.

OBWINIANIE OFIARY - SKLONNOSC DO OBWINIANIA LUDZI (DOKONYWANIA ATRYBUCJI Z DYSPOZYCJI ) ZA TO, ZE STAJA SIĘ OFIARAMI, A MOTYWOWANA GLOWNIE PRZEZ PRAGNIENIE WIARY W TO, ZE SWIAT JEST SPRAWIEDLIWY.

TEORIA RZECZYWISTEGO KONFLIKTU - TEORIA, W MYSL KTÓREJ OGRANICZENIE ZASOBOW PROWADZI DO KONFLIKTU MIEDZY GRUPAMI, KTÓREGO KONSEKWENCJA JEST NASILENIE UPRZEDZEN I DYSKRYMINACJA.

POSZUKIWANIE KOZLA OFIARNEGO - SKLONNOSC LUDZI GDY S.A. SFRUSTROWANI LUB NIESZCZESLIWI DO PRZEMIESZCZANIA AGRESJI NA GRUPY KTÓRE S.A. SLABE LUB NIE LUBIANE I WYROZNIAJA SIĘ W ZNACZACY SPOSÓB.

ZINSTYTUCJONALIZOWANY RASIZM - RASISTOWSKIE POSTAWY UZNAWANE PRZEZ WIEKSZOSC Z NAS, PONIEWAŻ ZYJEMY W SPOLECZENSTWIE, GDZIE STEREOTYPY I DYSKRYMINACJA S.A. NORMA.

ZINSTYTUCJONALIZOWANY SEKSIZM - DYSKRYMINUJACE KOBIETY POSTAWY UZNAWANE PRZEZ WIEKSZOSC Z NAS , PONIEWAŻ ZYJEMY W SPOL., GDZIE STEREOTYPY S.A. NORMA.

KONFORMIZM WOBEC NORM - SKLONNOSC DO NIEWYCHYLANIA SIĘ Z GRUPY W CELU REALIZACJI JEJ OCZEKIWAN I UZYSKANIA AKCEPTACJI.

WSPOLCZESNY RASIZM - UPRZEDZENIA UJAWNIANE W SUBTELNY I NIEBEZPOSREDNI SPOSÓB, PONIEWAŻ LUDZIE NAUCZYLI SIĘ UKRYWAC SWE UPRZEDZENIA BY UNIKNACPOSADZENIA O RASIZM.

WZAJEMNA ZALEZNOSC - SYTUACJA, GDYU DWIE LUB WIECEJ GRUP POTRZEBUJE SIEBIE NAWZAJEM I MUSI NA SOBIE POLEGAC ,BY OSIAGNAC CEL , KTÓRY JEST WAZNY DLA KAZDEJ Z NICH.

KLASA MIESZANA - TAKIE ZORGANIZOWANIE MIEJSC W KLASIE, BY SPRZYJALO REDUKOWANIU UPRZEDZEN I PODNOSILO SAMOOCENE , POPRZEZ UMIESZCZENIE ICH W MALYCH ZDESEGREGOWANYCH GRUPACH I SPOWODOWANIE , BY KAZDE DZIECKO W GRUPIE MUSIALO POLEGAC NA POZOSTALYCH CHCAC NAUCZYC SIE BIEZACEGO MATERIALU I DOBRZE FUNKCJONOWAC W KLASIE. JEST TO SPOSÓB NAUCZANIA, W RAMACH KTÓREGO DZIECI MUSZA POLEGAC NA SOBIE NAWZAJEM I RAZEM PRACOWAC.POZWALA TO NA REDUKOWANIE STEREOTYPIZACJI I UPRZEDZEN ( NP. ETNICZNYCH ).

CZESC PIATA

ROZDZIAL 15

PRAWO I BIZNES

ZAPAMIETYWANIE -PROCES DZIEKI KTÓREMU DIEKI KTÓREMU LUDZIE ZAUWAZAJA I KIERUJA SWOJA UWAGE NA INFORMACJE Z OTOCZENIA ; PONIEWAŻ LUDZIE NIE MOGĄ SPOSTRZEGAC WSZYSTKIEGO CO SIĘ DZIEJE DOOKOŁA NICH DLATEGO PRZYSWAJAJA SOBIE TYLKO CZESC INFORMACJI DOSTEPNEJ W SRODOWISKU.

PRZECHOWYWANIE - PROCES DZIEKI KTÓREMU LUDZIE PRZECHOEWUJA INFORMACJE ZE SRODOWISKA.

PRZYPOMINANIE - PROCES DZIEKI KTÓREMU LUDZIE PRZYWOLUJA INFORMACJE PRZECHOWYWANA W PAMIECI.

PAMIEC REKONSTRUKCYJNA - PROCES POWODUJACY ZE PAMIEC O DANYM ZDARZENIU ZOSTAJE ZNIEKSZTALCONA PRZEZ INFORMACJE, KTÓRA DO NAS DOCIERA PO TYM ZDARZENIU.

BLEDNE OKRESLENIE ZRODLA - BLEDNE ZIDENTYFIKOWANIE ZRODLA NASZYCH REPREZENTACJI PAMIECIOWYCH.

POLIGRAF - URZADZENIE MIERZACE REAKCJE FIZJOLOGICZNE (WYKRYWACZ KLAMSTW)

KOMUNIKATY PODPROGOWE - SLOWA ALBO OBRAZY KTÓRE NIE S.A. SWIADOMIE POSTRZEGANE NATOMIAST MAJA RZEKOMO WPLYWAC NA SADY, POSTAWY I ZACHOWANIA LUDZI.

TECHNIKA STOPY-W-DRZWI - TECHNIKA SKLANIAJACA DO ULEGANIA PROSBIE, A POLEGAJACA NA KONFRONTACJI NAJPIERW Z MALA PROSBA, KTÓRA NA OGOL KAŻDY ZGADZA SIĘ SPELNIC, A NASTEPNIE WIEKSZA CO DO KTÓREJ SIĘ OCZEKUJE ZE RÓWNIEŻ ZOSTANIE PRZYJETA

WYWIAD STRUKTURALIZOWANY - TECHNIKA ZBIERANIA DANYCH PODCZAS STARAN O PRACE, POLEGAJACA NA TYM, ZE PROWADZACY WYWIAD ZADAJE WSZYSTKIM KANDYDATOM TE SAME PYTANIA Z PRZYGOTOWANEJ WCZESNIEJ LISTY ; PYTANIA DOTYCZA WYLACZNIE KWALIFIKACJI KANDYDATA DO WYK. DANEJ PRACY.

TEORIA WYBITNEJ JEDNOSTKI - TEORIA ZAKLADAJACA ZE ISTNIEJA PODSTAWOWE CECHY OSOBOWOSCIOWE KTÓRE CZYNIA DANA OSOBE DOBRYM PRZYWODCA, NIEZALEZNIE OD SPECYFIKI SYTUACJI, W KTÓREJ PRZYCHODZI JEJ DZIALAC.

Filmy

system motywacyjny

Motyw - każdy bodziec, który uruchamia aktywność.

Motywacja - zespół bodźców ukierunkowujący swą działalność na cele.

Poziom efektywności działa skorolowany z systemem motywacyjnym zależy od :

organizacji aktywności

czasu

szybkości siły i stanowczości podejmowanych działań i poziomu wykonywania czynności uzależnionego od zdolności fizycznych i umysłowych człowieka.

Motywacja rozumiana jest rozmaicie w zależności od przyjętych koncepcji człowieka np. w psychoanalizie ma charakter nieświadomy, w behawioryzmie utożsamiana jest z technikami uczenia się , a w psychologii humanistycznej jest synonimem potrzeb i aspiracji.

Motywy ludzkie nie są izolowane i tworzą układ współzależności zwany systemem polimotywacyjnym, gdzie należy wyróżnić motyw dominujący, motyw konkurencyjny, motyw współtowarzyszący i motyw prensowy.

Mechanizmy motywacyjne w pracy - przewodnik praktyczny

STRATEGA MOTYWACYJNA

Motywowanie poprzez poznawanie potrzeb

samorealizacji

prestiżu i uznania

bezpieczeństwa

społeczne

fizjologiczne

Odwołanie się do zasobów mocnych stron:

wydobądź z ludzi to co najlepsze

Twórcze wykorzystywanie błędów:

sposoby zabezpieczania się przed popełnieniem błędów w przyszłości

oczekiwania względem firmy

w jaki sposób firma może pomóc przed popełnieniem błędów w przyszłości

Dobór miejsca i stanowiska pracy:

informacje o efektywności pracy

system krytyki i uznania

Zasady konstruowania pochwały:

kierownik wyraził swoje uczucia

kierownik wyraził pochwałę w formie opinii

kierownik opisał to co widział

Nieprawidłowości w formowaniu krytyki :

używanie uogólnień (np. zawsze, wszystko)

podniesiony głos

stosowanie kilku kar jednocześnie

brak konkretnych informacji o błędach pracownika

brak informacji o oczekiwaniach wobec pracownika

brak informacji o możliwościach naprawy sytuacji przez pracownika

Zasady konstruowanej krytyki:

dotyczy konkretnych zachowań, a nie osoby

jest przekazywana osobiście

jest przekazywana bezpośrednio po zaistnieniu sytuacji

dotyczy tych właściwości odbiorcy, które mogą być przez niego zmienione

dotyczy konkretów, a nie uogólnień typu : to jest złe, głupie....

jest osobistą opinią wyrażoną przy użyciu słów : moim zdaniem ......

zawiera informacje o oczekiwaniach w stosunku do osoby krytykowanej]

może zawierać informacje o uczuciach krytykującego

uwzględnia zarówno negatywne jak i pozytywne aspekty zachowania.

System nagród i kar:

Rodzaje naród:

dyplom

wyróżnienie

list pochwalny

podziękowanie

odznaki, odznaczenia

zachęty materialne (premie, akcje)

Rodzaje kar:

ostrzeżenie ustne bez świadków

nagana pisemna

pozbawienie nabytych uprawnień

nagana z wpisaniem do akt

zawieszenie w czynnościach służbowych bez zawieszenia wynagrodzenia

zawieszenie w czynnościach służbowych łącznie z wypłatą wynagrodzenia

przeniesienie służbowe

Ponoszenie konsekwencji:

odwołanie się do współzawodnictwa

10.) Przywoływanie się do sukcesów.

KONFORMIZM I NONKONFORMIZM

Konformizm - zmiana zachowania lub opinii danej osoby spowodowana rzeczywistym lub wyobrażonym naciskiem ze strony jakiejś osoby lub grupy ludzi.

Konformizm oznacza „dostosowanie” własnego zachowania i sposobu myślenia jednostki do zachowania się i sposobu myślenia grupy.

POWODY KONFORMIZMU:

przekonanie, że pierwotna ocena była błędna

chęć uniknięcia kary lub uzyskania nagrody

Następstwa wpływu społecznego :

uleganie - zachowanie się osoby, która jest motywowana pragnieniem uzyskania nagrody lub uniknięcia kary

identyfikacja - jest to następstwo wpływu społecznego wywołane pragnienie danej jednostki, aby być podobną do osoby, od której pochodzi oddziaływanie.

internalizacja - internalizacja jakiejś wartości czy przekonanie jest najbardziej trwałym, najgłębiej zakorzenionym następstwem wpływu społecznego.

Motywem zinternalizowania określonego przekonania jest pragnienie, aby mieć słuszność.

Uleganie jest relacją najmniej trwałą, a jej efekty są najbardziej powierzchowne, ponieważ ludzie ulegają naciskowi jedynie po to, by uzyskać nagrodę lub karę. W uleganiu ważnym komponentem jest władza, jaką dysponuje osoba oddziaływująca.

W identyfikacji takim komponentem jest atrakcyjność osoby, z którą identyfikuje się dana jednostka. Ponieważ jednostka identyfikuje się z modelem, przeto chce wyznawać te same co model poglądy.

Formą uległości jest posłuszeństwo. Duży procent ludzi potrafi zadawać cierpienia innym, wypełniając polecenia autorytet.

Istnieją sytuacje kiedy konformizm jest wysoce pożądany , a nonkonformizm mógłby doprowadzić do katastrofy.

Czynniki powodujące nasilenie lub osłabienie konformizmu:

jednomyślność opinii większości jest jednym z czynników mających decydujący wpływ na prawdopodobieństwo, że badany dostosuje swoją ocenę do opinii.

gdy banany spotyka choć jednego sprzymierzeńca podziela jego stanowisko i jest o wiele mniej skłonny dostosować się do błędnej oceny większości

osobowość badanego oraz grupy

skład grupy wywierającej nacisk na jednostkę; grupa skuteczniej skłania do konformizmu jeśli składa się ze specjalistów, członkowie są dla jednostki osobami znaczącymi lub są pod pewnym względem podobni do jednostki.

poczucie bezpieczeństwa jednostki w danej sytuacji.

AGRESJA

Agresja - to wrogie , zwykle gwałtowne działanie fizyczne lub słowne mające na celu wyrządzenie szkody lub przykrości, jedno z następstw frustracji.

Działania agresywne mają często charakter intencjonalny ukierunkowany na dokonanie aktu psychicznego lub fizycznego bólu. Fizjologiczne koncepcje zachowań agresywnych dały asumpt dla rozwinięcia społecznych koncepcji zachowań agresywnych ludzi o różnych przyczynach np. podstaw hormonalnych, źródeł osobowościowych lub patogennych czynników rozwoju w rodzinie.

Skutecznym sposobem przeciwdziałania reakcjom agresywnym drugiej osoby jest pojęcie działań ukierunkowanych na likwidację jej złości i irytacji.

Wg Russo - człowiek rodzi się niewinny a agresję wywołuję w nim później ludzie.

Trzy sposoby rozładowania energii:

przez aktywność fizyczną

przez uprawnianie agresji w wyobraźni, formą niedestrukcyjną

agresja bezpośrednia

Kwestionariusz socjologiczny jako metoda pomiaru nasilenia zmiennej społecznej nauki - pracy.

Procedura opracowania wyników.

Analiza na wyników surowych

Analiza wyników wg zmiennych ilościowych np. liczebność grup

Analiza liczebności wg płci, warunki pracy itd.

Tabelaryzacja zmiennych

standardowe dane demograficzne ( płeć, wiek, stan cywilny, wykształcenie, miejsce zamieszkania, zawód)

analizy przekładające liczebność grupy na procenty

Opracowanie danych w kategoriach statystycznych np. odchylenia standardowe

Wykorzystanie możliwości analizy korelacyjnej w sytuacji stosowania hipotez.

Estymacja (szacowanie wniosków w uogólnieniach w populacji generalnej)

Procedura opracowania wyników w formie pytań lub stwierdzeń otwartych, rozumianych jako kategorie projekcyjne - osoba ankietowana udziela własnej nieusystematyzowanej wcześniej przez badacza odpowiedzi.

Materiał projekcyjny, aczkolwiek ciekawy diagnostycznie nastręcza jednak czasami kłopotów natury interpretacyjnej.

dla każdego pytania lub stwierdzenia projekcyjnego należy oddzielnie zapisać typologię odpowiedzi wraz z jej interpretacją procentową

odpowiedzi w ramach pytania lub stwierdzenia projekcyjnego należy uszeregować w pewne bloki tworzące kategorie

uwiarygodnienie analizowanej teorii przez weryfikację hipotez, którym ankieta służyła

przeprowadzenie dyskusji wyników podsumowując dane w zakresie tradycyjnych sądów i opinii społecznej

potwierdzenie lub odrzucenie hipotez przez wyciągnięte wnioski

Ćwiczenie

Kwestionariusz H. Murraya do badania postaw społecznych z pkt. widzenia potrzeb psychicznych człowieka. Kwestionariusz ten składa się z szeregu twierdzeń dotyczących twoich cech, upodobań, uczuć i skłonności społecznych. Po każdym stwierdzeniu występują do wyboru cztery odpowiedzi. Po uważnym przeczytaniu każdego stwierdzenia wybierz i podkreśl tę z danych odpowiedzi, która najdokładniej ciebie charakteryzuje i zapisz to w arkuszu odp.

Uważaj żeby nie opuścić żadnego stwierdzenia.

W ocenie częstości przyjmij że:

bardzo często - prawe codziennie

dość często - dwa do trzech razy w tygodniu

czasami - raz na parę miesięcy

bardzo rzadko - raz na rok lub rzadziej.

ELEMENTY PSYCHOLOGII ZARZĄDZANIA

Przywództwo w organizacji, uwarunkowania społeczne

Przewodzić a rządzić to nie to samo.

Przywództwo jest to pewien proces.

Czynniki kształtujące postawę lidera:

posiadanie wzorów przywódców w swoim życiu (rodzina , otoczenie)

osobowość ( wpływa na styl bycia przywódcy)

umiejętności przywódcze :

styl zorientowany na ludzi (dobre stosunki, motywacja do pracy);

styl zorientowany na zadania ( systematyczne ich wykorzystanie i kontrolling);

Ich kombinacje tworzą takie style przewodzenia jak:

dyrektywny

konsultatywny

towarzyski

niezawodny

Styl dyrektywny (autokratyczny) - cała władza jest na szefie, nie liczy się on z podwładnymi (np. wojsko, policja)

Styl demokratyczny (konsultatywny) - to taki styl, w którym jest troska o pracownika, przy jednoczesnym uzyskaniu wysokiej wydajności pracy; przywódca dopuszcza pracowników do podejmowania decyzji; jest od wyrozumiały, akceptujący, chwali ale i wymaga; jest to styl typu „Partner”

Styl towarzyski (styl typu „Przyjaciel”) - jest to styl, który stawia duży nacisk na stosunki międzyludzkie, pracownicy biorą udział w podejmowania decyzji; lider „przyjaciel” uważa, że w dobrej atmosferze pracuje się wydajniej;

Styl niezaangażowany (pasywny) - lider pozostawia pracownikom samodzielność w realizowaniu zadań wg ustalonych wcześniej reguł; rola szefa ogranicza się do kontroli działalności pracowników tylko pod względem ustaw; jest to możliwe tylko wtedy, gdy grupa pracownicza jest dobrze wykwalifikowana.

Lider transformacyjny:

zrewolucjonizować firmę;

umie dostrzegać to czego inni nie dostrzegają;

tworzy dobrą wizję;

wyzwala w ludziach potrzebę sukcesu;

Umiejętności przywódcy:

kształtowanie wizji celów (ludzie zaangażują się w twoją wizję jeżeli się przekonają, że oni również ciebie obchodzą)

komunikowanie się i nawiązywanie kontaktów

motywowanie się

Wzory komunikowania się :

komunikacja jednostronna (bak porozumienia między członkami zespołu);

komunikacja dwustronna (toczy się proces wymiany myśli);

komunikacja manipulacyjna (przekazywanie wiadomości tak, aby odbiorcę podporządkować nadawcy);

Konflikty nie są źródłem nieporozumień, a umiejętność prowadzenia negocjacji (porozumienia się)

W jaki sposób negocjować, aby osiągnąć porozumienie:

styl twardy (pokonanie drugiej strony; nacisk, groźba, siła);

styl miękki;

styl współdziałania (kompromisu).

ZACHOWANIE ASERTYWNE

Zachowanie asertywne - to sztuka nieinwazyjnego odmawiania. To stanowczość, która nie rani. To socjalne podanie przyczyn odmowy z jednoczesną możliwością osiągnięcia kompromisu. Zachowanie asertywne nie jest równoczesne z kłamstwem lub pomówieniami.

Zachowanie asertywne ma trzy fazy:

powiedzenie nie

wyjaśnienie przyczyn odmowy ( podanie racjonalnych przyczyn odmowy)

stworzenie możliwości kompromisu na przyszłość

Prawa asertywne wg Herberta Fersterheima. Jako człowiek :

masz prawo do wyrażania siebie, swoich opinii, potrzeb uczuć tak długo dopóki nie ranisz innych ;

masz prawo do wyrażania siebie nawet, jeśli rani to kogoś innego dopóki twoje zachowanie nie jest agresywne;

masz prawo do przedstawiania innym swoich próśb dopóki uznajesz, że oni mają prawo odmówić.

M. Król Fiejowska „Trening asertywności”

Materiał szkoleniowy z warsztatów asertywnych.

Schemat asetywnej odmowy:

nie

informacja o moich zmianach

krótkie wyjaśnienie

Styl zachowania asertywny ( charakterystyka ) :

uznajesz, że jesteś tak samo ważny jak inni;

reprezentujesz interesy własne, ale też uwzględniasz interesy drugiej osoby;

nie naruszasz godności innych i nie pozwalasz nikomu na naruszanie swojej godności.

Asertyność w sytuacji krytyki:

uciekasz od krytyki

usprawiedliwiasz się - unikanie krytyki

Negatywny wpływ tłumienia gniewu:

szkodzi nam samym

szkodzi też innym

szkodzi więziom międzyludzkim

Agresja to sposób wyrażania gniewu.

Asertywny sposób wyrażania gniewu -> poinformowanie osoby co ci przeszkadza w jej zachowaniu.

SŁOWNICZEK

Psychologia społeczna to naukowe badanie sposobu, w jaki myślimy, odczuwamy i zachowujemy się pod wpływem rzeczywistej bądź wyobrażonej obecności innych; koncentruje się na tym, co powoduje, że nawet inteligentne i silne jednostki popełniają poważne błędy, stając w obliczu sprzecznych rad w odniesieniu do decyzji o wielkiej wadze.

Konstrukt to sposób, w jaki ludzie spostrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny.

Różnice indywidualne to składniki osobowości, które odróżniają nas od innych ludzi.

Socjologia dostarcza ogólnych praw i teorii dotyczących społeczeństw, a nie jednostek;

Psychologia społeczna bada procesy psychologiczne pojawiające się, gdy ludzie przebywają ze sobą, co powoduje, że stają się podatni na wpływ społeczny;

Psychologia osobowości bada właściwości, które powodują, że jednostki są unikatowe i różnią się od siebie.

Podstawowy błąd atrybucji (Ross) to tendencja do przeceniania rozmiaru, w jakim zachowanie ledzi jest wynikiem oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.

Behawioryzm: szkoła psychologiczna, która utrzymuje, iż aby zrozumieć ludzkie zachowanie, wystarczy jedynie rozważyć nagradzające właściwości środowiska - to znaczy to, w jaki sposób pozytywnie i negatywnie wydarzenia w otoczeniu są związane ze specyficznymi zachowaniami.

Psychologia postaci - szkoła psychologiczna podkreślająca ważność badania subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu.

Samoocena to dokonywanie przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, tzn. rozmiaru, w jakim spostrzegają siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych.

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładnie, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informacje społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

Obserwacja systematyczna to forma metody obserwacyjnej, w której obserwatorem jest wyszkolony badacz społeczny, który przystępuje do odpowiedzi na pytania odnoszące się do określonego zjawiska społecznego, obserwując i kodując je zgodnie z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów.

Obserwacja uczestnicząca to forma obserwacji systematycznej, w której obserwator wchodzi w interakcję z obserwowanymi ludźmi, ale stara się w żaden sposób nie wpływać na sytuację.

Analiza archiwalna to forma obserwacji systematycznej, w której badacz obserwuje zachowanie społeczne przez badanie nagromadzonych w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów (np. pamiętników, powieści, czasopism czy dzienników).

Zgodność sędziów kompetentnych to stopień zgodności pomiędzy dwiema osobami albo większą liczbą osób, które niezależnie obserwują i kodują grupę danych; poprzez pokazanie, że dwóch lub więcej ekspertów niezależnie obserwujących i kodujących dochodzi do tych samych obserwacji, badacze upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wrażeniami jednostki.

Metoda korelacyjna to metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą liczbę i oszacowuje się relację pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartości jednej z nich na podstawie drugiej).

Korelacja dodatnia to taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzyszy wzrost wartości drugiej zmiennej.

Korelacja ujemna to taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzyszy zmniejszanie się wartości drugiej zmiennej.

Dobór losowy to sposób zapewniania reprezentatywności dla danej populacji wybranej do próby grupy osób gwarantujący, że każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę na pojawienie się w próbie.

Metoda eksperymentalna to metoda badania relacji przyczynowo-skutkowych; badacz losowo przydziela uczestników eksperymentu do różnych sytuacji i upewnia się, że sytuacje te są identyczne pod wszystkimi względami z wyjątkiem jednego, zidentyfikowanego przez zmienną niezależną (badacz oczekuje, że tenże jedyny warunek będzie miał przyczynowy wpływ na reakcje ludzi).

Zmienna niezależna to zmienna, która badacz zmienia albo róznicuje, aby stwierdzić, czy ma ona wpływ na jakąś inną zmienną; badacz oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodowała zmiany jakiejś innej zmiennej.

Zmienna zależna to zmienna, która badacz mierzy po to, by stwierdzić, czy na nię wpływa zmienna niezależna; badacz stawia hipotezę, że zmienna zależna zalepy od poziomu zmiennej niezależnej.

Plan wieloczynnikowy to plan eksperymentalny, w którym uwzględnia się więcej niż jedną zmienną niezależną; każda zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają się w badaniach.

Trafność wewnętrzna to upewnianie się, że nic więcej poza zmienną niezależną nie może wpływać na zmiennę zależną; realizuje się to poprzez kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych oraz poprzez losowe przydzielanie wszystkim badanym różnych warunków eksperymentalnych.

Losowe przydzielanie do sytuacji to upewnianie się, że wszyscy badani mają taką samą szansę na przydzielanie do danej sytuacji w eksperymencie; dzięki losowemu przydzielaniu tychże sytuacji badacz może być względnie pewien, że różnice w osobowościach uczestników eksperymentu albo ich wcześniejsze doświadczenia są równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje.

Trafność zewnętrzna to stopień, w jakim wyniki badań mogą być generalizowane na inne sytuacje i na innych ludzi.

Realizm sytuacyjny to stopień, w jakim sytuacje eksperymentalne są podobne do sytuacji spotykanych w życiu codziennym.

Realizm psychologiczny to stopień, w jakim kontrolowane w eksperymencie procesy psychologiczne są podobne do procesów psychologicznych pojawiających się w życiu codziennym; realizm psychologiczny może być wysoki nawet wtedy, gdy realizm sytuacyjny jest niewielki.

Instrukcja maskująca to opis celu badań przedstawiany ich uczestnikom, który różni się od prawdziwego celu tychże badań; instrukcja maskująca używana jest po to, by zachować realizm psychologiczny.

Powtarzalność to powtarzanie badań, często z udziałem osób z innych populacji albo w innych warunkach.

Eksperymenty w warunkach naturalnych to eksperymenty przeprowadzane raczej w warunkach życia realnego niż w laboratorium.

Badania podstawowe to badania projektowane poto, by dać najlepszą odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie zachowują się tak, jak się zachowują, i przeprowadzane wyłącznie dla zaspokojenia ciekawości poznawczej.

Badania stosowane to badania projektowane specjalnie w celu rozwiązania konkretnego problemu społecznego; tworzenie teorii zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązywania specyficznego problemu.

Przyzwolenie to wyjaśnienie uczestnikom badania natury eksperymentu, zanim on się rozpocznie, i uzyskanie ich zgody na udział w tym eksperymencie.

Maskowanie to wprowadzenie w błąd uczestników eksperymentu lub zatajenie przed nimi prawdziwego celu badań albo też wydarzeń, które w rzeczywistości zaistnieją.

Sesja wyjaśniająca to wyjawienie uczestnikom badań po zakończeniu eksperymentu jego celu oraz dokładne objaśnienie tego, co się wydarzyło.

Dysonans poznawczy to popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej nizgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Elementy poznawcze to myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś.

Dysonans podecyzyjny to dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Technika niskiej piłki to pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, śe to była pomyłka, i ponosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżnej cenie.

Pojęcie Ja to suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role.

Uzasadnianie wysiłku to występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć.

Uzasadnienie zewnętrzne to wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary).

Uzasadnienie wewnętrzne to likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania).

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą to proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości to teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliskajest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.

Teoria autoafirmacji to teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem.

Teoria samopotwierdzania to teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne; w pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie.

Puławka racjonalizacji to możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań.

Usprawiedliwianie samego siebie to tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny.

Poznanie społeczne to sposób, w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładniej, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

Oszczędność poznawcza to teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywnie uproszczenia myślowe i praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej.

Schematy to struktury poznawcze, za pomocą których ludzie organizują swoją wiedzę o świecie według pewnych tematów; schematy silnie wpływają na to, co z otrzymanej informacji zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy.

Dostępność to łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to taka, która jest obecnie uświadamiana albo która może zostać łatwo przywołana do świadomości.

Wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających to zwiększanie się dostępności schematu pod wpływem tego, co było doświadczane bezpośrednio przedtem.

Zjawisko wrogich mediów to odkrycie, że każda z antagonicznych, silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie, ponieważ media nie przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści "wiedzą", że jest prawdą.

Efekt pierwszeństwa to proces, za sprawą którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem.

Efekt uporczywości to odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się nawet wtedy, gdy dane wspierające te przekonania zostały podważone.

Samospełniające się proroctwo to zjawisko polegające na tym, że ludzie: a) mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co (b) wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które (c) powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami.

Heurystyki wydawania sądów to uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługują się ludzie, by wydawać sądy w sposób szybki i efektywny.

Heurystyka dostępności to nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak łatwo można coś przywołać do świadomości.

Heurestyka reprezentatywności uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że klasyfikacji czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego.

Informacja o proporcji podstawowej to informacja o częstości występowania w populacji przedstawicieli róźnych kategorii.

Heurestyka zakotwiczenia/dostosowania to uproszczona metoda wnioskowania, która polega na posłuszeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie na sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej w stopniu wystarczającym.

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych to dokonywanie uogólnień na podstawie prób informacji, o których wiadomo, że są tendencyjne bądź nietypowe.

Szacowanie współzmienności to ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są skorelowane, tzn. przewidywanie jednej zmiennej (np. tego, jak przyjacielska jest dana osoba) na podstawie innej zmiennej (np. płci tej osoby).

Korelacja pozorna to przekonanie, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest; wynika ono ze schematu, zgodnie z którym istnieje pomiędzy nimi związek.

Bariera nadmiernej ufności to zbyt duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj nie są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje.

Komunikacja niewerbalna to sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki niewerbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała , dotyk i spoglądanie.

Reguły ujawniania to kulturowo zdeterminowane reguły określające, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia.

Emblematy to niewerbalne gesty, które w danej kulturze są dobrze zdefiniowane; mają zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki, tak jak znak OK.

Teoria roli społecznej to teoria mówiąca, że różnice płciowe pojawiające się w zachowaniu społecznym wynikają ze społecznego podziału pracy pomiędzy płciami; podział ten prowadzi do różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych i umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn.

Ukryta teoria osobowości to schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości, np. wielu ludzi jest przekonanych, że jeżeli ktoś jest uprzejmy, to jest również hojny.

Teoria atrybucji to określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania, jak i zachowania innych ludzi.

Atrybucja wewnętrzna to wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno ze względu na swe właściwości, jak i postawy, charakter czy osobowość.

Atrybucja zewnętrzna to wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób ze względu na właściwości sytuacji, w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość ludzi reagowałaby w ten sam sposób.

Teoria wniokowania z czynników towarzyszących to teoria, w myśl której dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy: 1) istnieje nieiwele nietożsamych konsekwencji jej zachowania, 2) zachowanie jest nieoczekiwane.

Rezultaty nietożsame to konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy alternatywnym działaniu.

Oczekiwania oparte na kategorii to oczekiwania dotyczące ludzi, bazujące na cechach grupy, do których te osoby przynależą, np. oczekiwanie, że ktoś kocha chodzić na przyjęcia, ponieważ należy do towarzystwa miłośników przyjęc lub żeńskiego kółka studenckiego.

Oczekiwania oparte na obiekcie to oczekiwania wobec jakiejś osoby, bazujące na jej wcześciejszych działaniach, takie jak oczekiwanie, że ktoś w czasie wakacji pójdzie na plażę, ponieważ zwykle chodził na plażę w przeszłości.

Model współzmienności to koncepcja, według której dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących jakiejś osoby na podstawie faktów, które zmieniają się wraz z jej zachowaniem, np., jak dalece czyjś taniec staje się nizdarny tylko wówczas, gdy tańczy z tym, a nie innym partnerem.

Zgodność informacji to informacja dotycząca tego, w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo, jak to czyni aktor.

Wybiorczość informacji to informacja mówiąca o tym, że do jakiego stopnia dany aktor zachowuje się w ten sam sposób wobec różnych bodźców.

Spójność informacji to informacja mówiąca o stopniu, w jakim zachowanie jakiegoś aktora wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i innych okoliczności.

Podstawowy błąd atrybucji to tendencja do przeceniania czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedocenianie roli sytuacji.

Wyrazistość spostrzeżeniowa to informacja, która skupia naszą uwagę; ludzi są skłonni przeceniać przyczyniową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo.

Różnica między aktorem a obserwatorem: tendencja do spostrzegania zachowań innych ludzi jako następstwa ich dyspozycji, podczas gdy swoje własne zachowania tłumaczy się wpływem czynników sytuacyjnych.

Atrybucje w służbie ego to wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za niepowodzenia zaś obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji.

Atrybucje obronne to wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i podatnym na zranienia.

Nierealistyczny optymizm to forma obronnej atrybucji polegająca na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre przydarzą się raczej im niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

Wiara w sprawiedliwy świat to forma obronnej atrybucji, gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro spotyka dobrych.

Pojęcie Ja to zawartość naszego Ja, tzn. spostrzeganie przez nas nasze własne myśli, przekonania i cechy osobowości.

Introspekcja to proces, w którym człowiek spogląda w swoje wewnętrzne i bada swoje myśli, uczucia i motywy.

Teoria samoświadomości to koncepcja przyjmująca, że kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać własne zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami i wartościami.

Teoria przyczynowości to teoria dotycząca przyczyn naszych uczuć i zachowań; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy (np. "rozstania sprzyjają uczuciu).

Zmiana postawy spowodowana wyszukiwaniem przyczyn to zmiana postawy będąca konsekwencją zastanawiania się nad przyczynami własnych postaw; ludzie zakładają zgodność swoich postaw z przyczynami, które wydają się wiarygodnie i są łatwe do zwerbalizowania.

Tłumienie to usiłowanie, by nie myśleć o czymś; badania wykazują, że im bardziej ludzie starają się nie dopuszczać do siebie jakiejś myśli, tym częściej ta właśnie myśl pojawia się w ich głowach.

Teoria spostrzegania siebie to teoria sugerująca, że gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć, bądź są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich, obserwując własne zachowanie i sytuację, w której się ono pojawia.

Hipoteza mimicznego sprzężenia zwrotnego to hipoteza głosząca, że własny wyraz mimiczny może determinować emocję, która jest doświadczana.

Pomniejszanie to niedocenianie wpływu jednej przyczyny naszego zachowania, kiedy inna przyczyna jest szczególnie wyrazista i łatwo dostrzegalna.

Motywacja wewnętrzna to angażowanie się w jakieś działanie, ponieważ sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie, a nie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści.

Motywacja zewnętrzna to angażowanie się w jakieś działanie skutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści, a nie dlatego, że wykonywanie zadania sprawia nam przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie.

Efekt nadmiernego uzasadnienia to zjawisko polegające na spostrzeganiu swojego działania jako wywołanego przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianiu wagi czynników wewnętrznych.

Dwuczynnikowa teoria emocji to koncepcja, zgodnie z którą doznanie emocji jest rezultatem dwufazowego procesu spostrzegania siebie - najpierw ludzie doświadczą pobudzenia fizjologicznego, a następnie poszukują dla niego odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli przypisują to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną, przeżywają odpowiednią emocję (np. jeśli wyjaśniają własne pobudzenie tym, że ktoś celuje w nich z pistoletu, odczuwają strach).

Błędne określenie przyczyn pobudzenia to przypisanie własnego pobudzenia niewłaściwemu źródłu, czego konsekwencją jest fałszywa bądź nadmiernie silna emocja.

Schematy Ja to oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowanie struktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie.

Pamięć autobiograficzna to treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości.

Ja odzwierciedlone to spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego pojęcia Ja.

Teoria porównań społecznych to koncepcja, zgodnie z którą poznajemy swoje własne zdolności i postawy poprzez porównywanie się z innymi ludźmi.

Porównania społeczne w górę to porównywanie siebie z ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu określenie standardu doskonałości.

Porównania społeczne w dół to porównywanie siebie z ludźmi, którzy lokują się niżej w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu uzyskanie poczucia większego zadowolenia z siebie.

Autoprezentacja to próba zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za kogo chcielibyśmy być uważani przez innych.

Kierowanie wrażeniem to świadome bądź nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej.

Ingracjacja to proces polegający na tym, że ludzie schlebiają jakiejś osobie, często o wyższym statusie, wychwalają ją i w ogóle próbują wzbudzić w niej sympatię do siebie.

Promowanie siebie to proces polegający na tym, że ludzie próbują wywrzeć pozytywne wrażenie na innych, opisując własne talenty i manifestując swoją wiedzę.

Pławienie się w cudzej chwale to dążenie do poprawienia własnego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces lub są sławni.

Kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki to tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby w wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem.

Konformizm to zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi.

Informacyjny wpływ społeczny to wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.

Prywatna akceptacja to dostosowanie sił do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne.

Publiczny konformizm to dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy.

Indukowanie to szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie.

Psychoza tłumu to pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny.

Normy społeczne to ukryte albo jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i przekonań jej członków.

Normatywny wpływ społeczny to wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani.

Bezrefleksyjny konformizm to posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem.

Norma wzajemności to norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie).

Teoria wpływu społecznego to teoria, według której dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od siły, bezpośredniości i liczby innych ludzi w grupie.

Kredyt zaufania to zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych; kiedy zdobędzie już dość zaufania, może (jeżeli jest ku temu sposobność) zachować się niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy.

Wpływ mniejszości to przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo na przekonania większości.

Postawa to trwała ocena (pozytywna lub negatywna) ludzi, obiektów i pojęć.

Emocjonalny komponent to emocje i uczucia, jakie ludzie kojarzą z obiektem postawy.

Poznawczy komponent postawy to przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy.

Behawioralny komponent postawy to działania ludzi wobec obiektu postawy.

Komunikat perswazyjny to komunikat (np. przemówienie lub reklama telewizyjna) przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie.

Program Uniwesytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw to badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej skłonni zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na tym, "kto mówi, co i do kogo", to jest na źródle komunikatu, naturze komunikatu i naturze odbiorcy.

Model wypracowania prawdopodobieństw to teoria, w której zakłada się że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą).

Centralna strategia perswazji to przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu.

Peryferyczna strategia perswazji to przypadek, w którym ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych.

Znaczenie osobiste to stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.

Komunikaty wzbudzające strach to komunikaty perswazyjne, które próbują zmienić postawy ludzi poprzez wzbudzanie w nich strachu.

Postawa oparta na poznaniu to postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy.

Postawa oparta na emocjach to postawa oparta bardziej na uczuciach i wartościach ludzi niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy.

Warunkowanie klasyczne to przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

Warunkowanie instrumentalne to przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje, w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

Postawa oparta na zachowaniu to postawa oparta na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy.

Dostępność postawy to siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy lub danego obiektu.

Uodpornienie postawy to uczynienie ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez wstępne zaaplikowanie im małej dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem.

Teoria reaktancji (przeciwstawienia się) to koncepcja, wedle której zagrożenie wolności wyboru okreżlonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu przeciwstawienia się; ludzie mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone zachowanie.

Teoria wyrozumowanego działania to teoria utrzymująca, że najlepsza podstawą do przewidywania planowanych, rozmyślnych zachowań są postawy ludzi wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy.

Normy subiektywne to przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone zachowanie.

Efekt częstości kontaktów to zjawisko polegające na tym, że im częściej widzimy i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie ona naszym przyjacielem.

Efekt czystej ekspozycji to zjawisko polegające na tym, że im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni ten bodziec polubić.

Efekt zysku-straty to zjawisko polegające na tym, że tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włożyć w zmianę jej pierwotnej opinii o nas (tj. nie lubiani na początku znajomości teraz jesteśmy lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej sympatii straciliśmy (tj. jeżeli na początku znajomości nas lubiła, a teraz nas nie lubi).

Teoria wymiany społecznej: w teorii tej zakłada się, że do, co ludzie sądzą o swoim związku z inną osobą, zależy od tego, jak spostrzegają nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki (ich zdaniem) związek zasługują i jakie jest (ich zdaniem) prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym.

Poziom odniesienia to bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku.

Porównawczy poziom odniesienia to bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku, w porównaniu z innym, możliwym związkiem.

Teoria równości to teoria, w której przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwi w związkach, w których zarówno koszty, jak i zyski będące udziałem jednej ze stron są w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski przypadające drugiej stronie.

Miłość braterska to uczucie zaangażowania, bliskości w stosunku do drugiej osoby, któremu nie towarzyszy namiętność ani pobudzenie fizyczne.

Miłość erotyczna to intensywna tęsknota za drugą osobą, której towarzyszy fizjologiczne pobudzenie; kiedy wszystko układa się dobrze (druga strona również nas kocha) przeżywamy ogromne spełnienie i ekstazę, a kiedy nie - odczuwamy głęboki smutek i rozpacz.

Trójczynnikowa koncepcja miłości to koncepcja, zgodnie z którą miłość jest stanem składającym się z trzech podstawowych elementów: uczucia bliskości, namiętności oraz zaangażowania.

Inwestycyjny model związku to teoria, w której przyjmuje się, że to, co ludzie wnoszą w dany związek, zależy od satysfakcji, jaką im daje; satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród, kosztów, a także poziomu odniesienia i porównawczego poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy się z tego związku wycofają.

Relacje wymiany to relacje interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na potrzebie wyrównania stosunku kosztów do zysków).

Relacje darowizny to związki, w których ludzie troszczą się przede wszystkim o zaspokojenie potrzeb drugiej osoby.

Styl przywiązywania się to oczekiwania, jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi osobami; oczekiwania te wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami.

Styl przywiązywania się oparty na poczuciu bezpieczeństwa to styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą.

Styl przywiązywania się oparty na unikaniu to styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów z tą osobą, ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się niepowodzeniem; ludzie, dla których charakterystyczny jest ten styl przywiązywania się, z trudnością nawiązują bliskie kontakty z innymi.

Lękowo-ambiwalentny styl przywiązywania się to styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga osoba odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom lęku.

Zachowanie prospołeczne to każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie.

Socjobiologia to perspektywa, w ramach której zjawiska społeczne tłumaczy się, stosując prawa teorii ewolucji.

Dobór krewniaczy to koncepcja, zgodnie z którą zachowania jednostki mające na celu ochronę życia spokrewnionych z nią osób są utrwalane poprzez mechanizm naturalnej selekcji.

Norma wzajemności to założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich traktujemy (np. jeżeli pomożemy jakiemuś człowiekowi, to w przyszłości on pomoże nam).

Teoria wymiany społecznej to przekonanie, w którym przyjmuje się, że dwie zasady: zasada maksymalizacji zysków i zasada minimalizacji kosztów najlepiej wyjaśniają społeczne relacje.

Altruizm to każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem własnego interesu; często człowiek angażując się w takie działania, ponosi określone koszty.

Empatia to zdolność do postawienia siebie na miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny sposób zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych emocji (np. radości i smutku).

Hipoteza empatii-altruizmu to przekonanie, zgodnie z którym empatia odczuwana względem drugiej osoby skłania do udzielenia jej pomocy bez względu na konsekwencje podjętych działań.

Osobowość altruistyczna to osobowość, którą charakteryzuje tendencja do udzielania pomocy innym osobom.

Hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego to przekonanie, iż ludzie angażują się w pomoc dla innych, aby pozbyć się własnego smutku i przygnębienia.

Hipoteza przeładowania urbanistycznego to przekonanie, że mieszkańcy miast, broniąc się przed nadmiarem stymulacji, jakich dostarcza im miejskie życie, wykazują tendencję do zamykania się w sobie i unikania kontaktów z innymi ludźmi.

Efekt widza to zależność polegająca na tym, że im więcej jest świadków nagłego wypadku, tym mniejsza istnieje szansa, że którykolwiek z nich podejmie interwencję.

Kumulacja ignorancji to fenomen polegający na tym, że świadkowie nagłego wypadku wzajemnie obserwując swoją obojętność, interpretują zdarzenie jako niegroźne i nie wymagające interwencji.

Rozproszenie odpowiedzialności to fenomen polegający na tym, że wraz ze wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza się poczucie odpowiedzialności za rozwój wypadków.

Działanie agresywne to zachowanie, którego celem jest spowodowanie psychicznej lub fizycznej szkody.

Agresja wroga to akt agresji poprzedzony uczuciem gniewu, którego celem jest zadanie bólu lub zranienie.

Agresja instrumentalna to akt agresji służący osiągnięciu innego celu poza zadaniem bólu czy zranieniem.

Eros to instynkt życia, pojęcie występujące w teorii Freudowskiej.

Tanatos to zgodnie z teorią Freudowską - instynkt śmierci, popęd odpowiedzialny za agresywne skłonności człowieka.

Teoria hydrauliczna to teoria, zgodnie z którą nie ujawnione emocje ulegają kumulacji i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy dojdzie do ekspresji stłumionych emocji.

Ciało migdałowate to obszar w korze mózgowej mający związek z przejawami agresji.

Testosteron to hormon mający związek z przejawami agresji.

Teoria frustracji-agresji to teoria, zgodnie z którą przeszkody występujące na drodze do osiągnięcia upragnionego celu zwiększają prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych.

Deprywacja relatywna to poczucie jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż zasługuje lub mniej niż pozwolono jej oczekiwać, lub też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni.

Bodziec wyzwalający agresję to przedmiot kojarzony potocznie z działaniami agresywnymi (np. rewolwer); sama jego obecność zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów agresji.

Teoria społecznego uczenia się to teoria, zgodnie z którą uczenie się społecznych zachowań następuje poprzez obserwację i naśladownictwo innych ludzi.

Katharsis to pojęcie określające zjawisko uwalniania nagromadzonej agresywnej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych ludzi lub dopuszczenie się samemu czynu noszącego znamiona agresji; takie "wypuszczenie pary" obniża prawdopodobieństwo podjęcia agresywnych działań w przyszłości.

Dehumanizacja to proces polegający na pozbawieniu ofiary cech ludzkich i deprecjonowaniu jej wartości (np. gdy słowo "człowiek" zastępujemy określeniem "żółtek"); dehumanizacja obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne zachowania tego typu i znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia.

Uprzedzenie to wroga bądź negatywna postawa dotycząca wyróżniającej grupy ludzi, oparta wyłącznie na ich przynależności do tej grupy.

Stereotyp to generalizacja odnosząca się do grupy, w ramach której identyczne charakterystyki zostają przypisane wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic między nimi.

Dyskryminacja to nie usprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkowi danej grupy, wyłącznie dlatego, iż do niej należy.

Grupa własna to grupa , z którą jednostka się identyfikuje i czuje się jej członkiem.

Grupa obca to grupa, z którą jednostka się nie identyfikuje.

Stronniczość wobec grupy własnej to szczególnie pozytywne odczucia i uprzywilejowane traktowanie ludzi, których określamy jako część naszej własnej grupy, negatywne zaś odczucia i nieuczciwe traktowanie innych jako należących do grupy obcej.

Grupy minimalne to nic nie znaczące grupy utworzone przez zgrupowanie obcych ludzi na podstawie trywialnych kryteriów; jednak owo minimalne członkostwo nadal przejawia się w stronniczości wobec grupy własnej.

Jednorodność grupy obcej to spostrzeganie tych, którzy należą do grupy obcej, jako bardziej do siebie podobnych (jednorodnych) niż w rzeczywistości, a zarazem bardziej do siebie podobnych niż członkowie grupy własnej.

Korelacja pozorna to tendencja do spostrzegania związków lub korelacji pomiędzy zdarzeniami, które nie są powiązane.

Model buchalteryjny to informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do przekształcenia tego stereotypu.

Model przekształceniowy to informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do radykalnej zmiany stereotypu.

Model wykształcania stereotypu niższego rzędu to informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do stworzenia stereotypu niższego rzędu, w celu przyswojenia tej informacji, bez konieczności zmieniania początkowego stereotypu.

Krańcowy błąd atrybucji to skłonność do czynienia atrybucji z dyspozycji w odniesieniu do całej grupy ludzi.

Obwiniane ofiary to skłonność do obwiniania ludzi (dokonywania atrybucji z dyspozycji) za to, że stają się ofiarami, a motywowana głównie przez pragnienie wiary w to, że świat jest sprawiedliwy.

Teoria rzeczywistego konfliktu to teoria, w myśl której ograniczenie zasobów prowadzi do konfliktu między grupami, którego konsekwencją jest nasilenie uprzedzeń i dyskryminacją.

Poszukiwanie kozła ofiarnego to skłonność ludzi, gdy są sfrustrowani lub nieszczęśliwi, do przemieszczania agresji na grupy, które są nie lubiane lub słabe, i wyróżniają się w widoczny sposób.

Zinstytucjonalizowany rasizm to rasistowskie postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Zinstytucjonalizowany seksizm to dyskryminujące kobiety postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Konformizm wobec norm to skłonność do niewychylania się z grupy w celu realizacji jej oczekiwań i uzyskania akceptacji.

Współczesny rasizm to uprzedzenia ujawniane w subtelny i niebezpośredni sposób, ponieważ ludzie nauczyli się ukrywać swe uprzedzenia, by uniknąć posądzenia o rasizm.

Wzajemna zależność to sytuacja, gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie nawzajem i musi na sobie polegać, by osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich.

Klasa mieszana to takie zorganizowanie miejsc w klasie, by sprzyjało redukowaniu uprzedzeń i podnosiło samoocenę dzieci, poprzez umieszczenie ich w małych, zdesegregowanych grupach i spowodowanie, by każde dziecko w grupie musiało polegać na pozostałych, chcąc nauczyć się bieżącego materiału i dobrze funkcjonować w klasie.

Zapamiętywanie to proces, dzięki któremu ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informację z otoczenia; ponieważ ludzie nie mogą spostrzegać wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego przyswajają sobie tylko część informacji dostępnej w środowisku.

Przechowywanie to proces, dzięki któremu ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą ze środowiska.

Przypominanie to proces, dzięki któremu ludzie przywołują informację przechowywaną w pamięci.

Pamięć rekonstrukcyjna to proces powodujący, że pamięć o danym zdarzeniu zostaje zniekształcona przez informację, która do nas dociera po tym zdarzeniu.

Błędne określenie źródła to błędne zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji pamięciowych (np. przekonanie, że rozpoznaje mężczyznę, ponieważ widziałem go na miejscu przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaje go, ponieważ widziałem jego zdjęcie w gazecie).

Poligraf to urządzenie, które mierzy reakcje fizjologiczne (np. tempo bicia serca); kiedy poligraf jest stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje wówczas stwierdzić, czy ktoś kłamie, obserwując reakcje fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania.

Testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej to technika stosowana do badania efektywności reklamowania, kiedy reklamujący, w porozumieniu z ośrodkami telewizji kablowej i sklepami spożywczymi, pokazują reklamy losowo wybranym grupom ludzi, a następnie badają, czy ludzie ci są bardziej skłonni do kupowania reklamowanych produktów niż ci, którzy nie oglądali tych reklam.

Komunikaty podprogowe to słowa albo obrazy, które nie są świadomie spostrzegane, natomiast mają rzekomo wpływać na sądy, postawy i zachowania ludzi.

Technika drzwiami-w-twarz to technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są konfrontowani z wygórowaną prośbą, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana.

Technika stopy-w-drzwi to technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą, którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również zostanie przyjęta.

Trafność: to, na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego można oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy).

Wywiad strukturalizowany to technika zbierania danych podczas starań o pracę, polegająca na tym, że prowadzący wywiad zadaje wszystkim kandydatom te same pytania z przygotowanej wcześniej listy; pytania dotyczą wyłącznie kwalifikacji kandydata do wykonywania danej pracy.

Teoria wybitnej jednostki to teoria zakładająca, że istnieją podstawowe cechy osobowościowe, które czynią daną osobę dobrym przywódcą, niezależnie od specyfiki sytuacji, w której przychodzi jej działać.

Zależnościowa teoria przywództwa to teoria, w myśl której efektywność przywództwa zależy zarówno od tego, czy ktoś jest zorientowany na zadanie bądź zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, jaka jest wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę.

Przywódca zorientowany na zadanie to przywódca zainteresowany głównie wykonaniem pracy, a mniej uczuciami i stosunkami między pracownikami.

Przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie to przywódca skoncentrowany przede wszystkim na emocjach pracowników i stosunkach między nimi.

WPROWADZENIE DO PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

Ludzie ciągle znajdują się pod wpływem innych. Psy­chologia społeczna została określona jako naukowe ba­danie sposobu, w jaki myślimy, odczuwamy i zachowu­jemy się pod wpływem rzeczywistej bądź wyobrażonej obecności innych. Wpływ społeczny jest często bardzo silny, nierzadko dominując różnice indywidualne w lu­dzkich osobowościach stanowiących determinanty nasze­go zachowania. Uznając ten fakt, musimy jednak unikać popełniania podstawowego błędu atrybucji — tenden­cji do wyjaśniania zachowania własnego i zachowania innych poprzez cechy osobowości, przy niedocenianiu si­ły wpływu społecznego.

Zauważając działanie tej siły, musimy zrozumieć, w jaki sposób ludzie tworzą konstrukty swego społecz­nego otoczenia. Nie jesteśmy komputeropodobnymi or­ganizmami, które reagują bezpośrednio i mechanicznie na bodźce ze środowiska; jesteśmy złożonymi istotami, które spostrzegają, myślą, a czasem zniekształcają infor­mację dotyczącą swego otoczenia. Wyróżniając sposób, w jaki ludzie konstruują świat społeczny, psychologia społeczna jest bardziej zakorzeniona w psychologii po­staci niż w behawioryzmie.

Choć ludzkie zachowanie jest złożone i niemechanicz-ne, to nie jest niezgłębione. Osobiste konstrukty dotyczące świata są zakotwiczone głównie w dwóch podstawowych motywach: pragnieniu podtrzymania samooceny i pra­gnieniu tworzenia adekwatnego obrazu siebie i świata społecznego (podejście związane z poznawaniem społe­cznym). Tak więc, by zrozumieć, w jaki sposób wpływa na nas otoczenie społeczne, musimy zrozumieć, jak spo­strzegają, myślą i błądzą nasze serce i umysł. Określają to zwięźle dwa główne postulaty psychologii społecznej:

a) wpływ społeczny w znaczący sposób oddziałuje na ludzi; b) aby zrozumieć siłę wpływu społecznego, musi­

my badać motywy, które kierują tym, jak konstruujemy swój obraz społecznego środowiska.

Wskazaliśmy także inny ważny element: psychologia społeczna jest nauką empiryczną. Psychologowie spo­łeczni usiłują znaleźć odpowiedzi na kluczowe pytania o wpływ społeczny, raczej projektując i prowadząc ba­dania niż opierając się na zdrowym rozsądku czy mą­drości wieków. W rozdziale 2 omówimy metody nauko­we stosowane przez psychologów podczas prowadzenia badań.

Rozdział II

Celem psychologii społecznej jest naukowe poszuki­wanie odpowiedzi na pytania o zachowania społeczne. Główne procedury badawcze stosowane w psychologii społecznej to metoda obserwacyjna, metoda korelacyjna i metoda eksperymentalna. Każda z tych procedur ma wady i zalety i każda z nich jest odpowiednią metodą w odniesieniu do specyficznych pytań badawczych. Za­stosowanie każdej z nich zobowiązuje też badacza do wy­prowadzania innego typu wniosków.

Metoda obserwacyjna — tak w formie systematy­cznej, uczestniczącej, jak i archiwalnej — pełni przede “ wszystkim funkcję opisową. Umożliwia badaczowi ob-I serwowanie zjawisk społecznych i ich opisywanie. Obie­ktywność owych obserwacji ocenia się następnie poprzez sprawdzanie zgodności sędziów kompetentnych. Meto­da korelacyjna pozwala z kolei na określanie, czy zmien­ne są ze sobą związane, a więc czy wartośd jednej zmien­nej można przewidywać na podstawie wartości innych zmiennych. Jeżeli istnieje dodatnia korelacja, to wzrost wartości zmiennej A jest związany ze wzrostem wartości zmiennej B. Jeżeli natomiast istnieje korelacja ujemna, to wzrost wartośd zmiennej A jest powiązany z obniżaniem się wartości zmiennej B. Często wylicza się korelacje na podstawie dokonanych wcześniej pomiarów uzyskanych z próby osób wybranych z populacji za pomocą doboru losowego. Ów losowy dobór gwarantuje, że odpowiedzi badanej próby są reprezentatywne dla sądów całej popu­lacji. Główną wadą metody korelacyjnej jest to, że nie pozwala ona wnioskować na temat przyczynowości. Nie jest w jej ramach możliwe stwierdzenie, czy A powoduje B, czy może B powoduje A, czy też jakaś inna zmienna powoduje i A, i B.

Z tego właśnie względu preferowaną procedurą ba­dawczą w psychologii społecznej jest metoda ekspery­mentalna. Tylko ona pozwala wnioskować na temat przyczynowości. Eksperymenty mogą być przeprowa­dzane w laboratoriach albo w warunkach naturalnych. Zmienne niezależne to te, którymi badacz systematycz­nie manipuluje. To o nich właśnie zakłada, że mają przy­czynowy wpływ na zachowanie. Zmienne zależne to z kolei te zmienne, o których badacz zakłada, że są efe­ktem zmiennych niezależnych. Badacz musi zagwaran­tować, że wszyscy uczestnicy eksperymentu będą stawia­ni w sytuacjach różniących się wyłącznie wartością zmiennej niezależnej. Musi on również zadbać o to, by :

osoby badane były losowo przydzielane do sytuacji eksperymentalnych. Owo losowe przydzielanie — pro­bierz jakości procedury eksperymentalnej — gwarantu­je, że różne typy osób badanych będą równomiernie roz­łożone na wszystkie sytuacje. Z kolei poziom ufności . (wartość p) informuje o tym, jakie jest prawdopodobień- J stwo, że wyniki eksperymentu są dziełem przypadku, a nie efektem działania zmiennej niezależnej.

Psychologowie społeczni używają często w swoich eksperymentach planu wieloczynnikowego. Procedura ta uwzględnia więcej niż jedną zmienną niezależną i wię­cej niż jeden poziom na każdej z tych zmiennych. W eks­perymencie pojawiają się wszystkie możliwe kombinacje poziomów zmiennych niezależnych. Badacz może dzięki temu określić efekty główne każdej zmiennej niezależnej oraz swoiste interakcje czy też kombinacje poziomów wszystkich wykorzystanych zmiennych niezależnych.

Badacz powinien starać się zapewnić swoim ekspe­rymentom tak wysoką, jak to tylko jest możliwe trafność wewnętrzną (gwarancja, że nic poza zmiennymi nieza­leżnymi nie wpływa na wyniki) oraz trafność zewnętrzną (gwarancja, że wyniki mogą być uogólniane, na innych ludzi i na inne sytuacje). Realizm sytuacyjny to stopień, w jakim sytuacje eksperymentalne podobne są do sytu­acji spotykanych w życiu codziennym. Realizm psycho­logiczny natomiast to stopień, w jakim kontrolowane w eksperymencie procesy psychologiczne są podobne do procesów psychologicznych pojawiających się w życiu codziennym. Najlepszym sposobem sprawdzenia traf­ności zewnętrznej jest powtarzalność. Polega ona na prze­prowadzaniu tego samego eksperymentu z udziałem in­nych ludzi i w innych sytuacjach oraz na porównywaniu wyników.

Podejmowane są zarówno badania podstawowe, jak i badania stosowane. Granica pomiędzy tymi dwoma ro­dzajami badań jest często nieostra, jednak celem badań podstawowych jest zrozumienie zachowania społecznego bez wnikania w specyficzne i szczegółowe problemy; ce­lem badań stosowanych jest natomiast rozwiązywanie właśnie specyficznych zagadnień, które często mają spore znaczenie dla życia społecznego. Na koniec trzeba zazna­czyć, że ważnym problemem w psychologii społecznej jest etyczny stosunek do osób badanych. Wskazówki wy­pracowane przez Stowarzyszenie Psychologów Amery­kańskich zalecają ostrożne postępowanie i akcentują takie kwestie, jak na przykład uzyskanie przyzwolenia osób badanych, możliwość rezygnacji z udziału w badaniach w każdym momende ich trwania, zapewnienie anonimo­wości i dyskrecji, przeprowadzenie sesji wyjaśniającej po zakończeniu eksperymentu, zwłaszcza wtedy, gdy wykorzystano maskowanie (a więc instrukcję maskują­cą, która dotyczyła rzekomego celu badań albo zmien­nych niezależnych lub zależnych).

Rozdział III

Jednym z najsilniejszych czynników wpływających na zachowanie ludzi jest potrzeba podtrzymywania wy­sokiej samooceny. W tym rozdziale dowiedliśmy, że potrzeba ta prowadzi do znaczących konsekwencji dla postaw i zachowań. Wedle teorii dysonansu poznawcze­go ludzie zawsze doświadczają przykrego napięcia (dy­sonansu), kiedy stają wobec elementów poznawczych odnoszących się do jakiegoś aspektu zachowania, które jest niezgodne z ich pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani do likwidowania tego dysonansu albo przez zmianę swe­go zachowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak, aby było ono zgodne z pozytywnym obrazem samego siebie. Powstająca w ten sposób zmiana zachowania jest wynikiem procesu autoperswazji.

Dysonans nieuchronnie pojawia się po podjęciu waż­nych decyzji (dysonans podecyzyjny), gdy element poznawczy: “Wybrałem alternatywę X" jest niezgodny z elementem: “Skorzystałbym znacznie więcej, wybiera­jąc alternatywę Y". Można usunąć taki dysonans, pod­wyższając ocenę wybranego przedmiotu, a zaniżając ocenę alternatywy odrzuconej. Pozbawieni skrupułów sprzedawcy znani są z tego, że wykorzystują tę tenden­cję ludzi, stosując strategię zwaną techniką niskiej pit­ki, która polega na stworzeniu w umyśle klienta iluzji, że nastąpiła transakcja kupna produktu, podczas gdy w rzeczywistości nic takiego nie zaistniało.

Dysonans pojawia się także wtedy, kiedy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby czynić coś nudnego lub uzy­skać coś niepotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do uzasadnienia wysiłku, co prowadzi do podniesienia oce­ny osiągnięcia.

Trzecim źródłem dysonansu są niemoralne lub nie­racjonalne zachowania, którym brak wystarczającego uzasadnienia. Na przykład, jeżeli ludzie mówią coś sprzecznego z własną postawą (bronienie stanowiska sprzecznego z własną postawą) przy niskim uzasadnie­niu zewnętrznym, to znajdują wewnętrzne uzasadnienia swojego zachowania i zaczynają wierzyć w to, co powie­dzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lu­bią, a towarzyszy temu niewystarczająca kara, to będą wierzyć, że tego czegoś naprawdę nie lubią. Tak samo oddanie komuś przysługi przy braku wystarczającego uzasadnienia pociąga za sobą pojawienie się przeświad­czenia o sympatii dla tej osoby. Zaskakującem efektem tego rodzaju redukcji dysonansu są groźne konsekwen­cje: jeśli ludzie przyłapią się na sprawianiu komuś przy­krości przy braku wystarczającego uzasadnienia, to będą poniżać swoją ofiarę, zakładając, że sobie na to zasłużyła. Zgodnie z koncepcją, że dysonans jest stanem przykrego napięcia, które pobudza ludzi do jego usunięcia, istnieją dowody na to, że dysonansowi towarzyszy napięcie fi­zjologiczne.

W ostatnich latach psychologowie społeczni rozwinę­li nowe i fascynujące kierunki badań oparte na koncepcji zakładającej, że ludzie dążą do podtrzymywania swojej samooceny. Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości mówi, że dysonans powstaje w związkach inter­personalnych, jeśli ktoś nam bliski osiąga wyższy poziom wykonania w zadaniu, które ma duże znaczenie dla two­rzenia obrazu Ja. Ludzie mogą zmniejszać ten dysonans, dystansując się od tej osoby, podwyższając swój po­ziom wykonania, zaniżając poziom wykonania tej dru­giej osoby lub obniżając znaczenie danego zadania. Teo­ria autoafirmacji zakłada, że ludzie są bardzo elastycz­ni w zmaganiu się z zagrożeniami swej samooceny. Jeśli dysonans nie może być zmniejszony przez usunięcie kon­kretnego zagrożenia, to ludzie mogą podnieść swoją sa­moocenę poprzez potwierdzenie się w jakiejś innej dzie­dzinie. Badania nad teorią samopotwierdzania sugerują, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w konflikt z potrzebą zweryfikowania obrazu samych sie­bie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych siebie obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają, i kiedy sądzą, że możliwa jest zmiana i poprawa mniej pożądanych stron samego siebie, to będą wybierać taką informację zwrotną, która potwierdza ich niskie mniema­nie o sobie, a nie informację zwrotną, która je podnosi.

Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez pod­niesienie samooceny wynika z tego, że może to zakoń­czyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to głupsze i bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teo­ria autoafirmacji, możemy uniknąć tej pułapki, uświada­miając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi tak że nie musimy uzasadniać i racjonalizować każdego naszego działania.

Rozdział IV

Mianem poznania społecznego określa się dziedzinę badań nad tym, w jaki sposób ludzie selekcjonują, zapa­miętują i wykorzystują informację w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji dotyczących rzeczywistości społecznej. Świat społeczny zawiera za dużo informacji, byśmy mogli w całości ją ogarnąć, zinterpretować i uwzglę­dnić w swoim zachowaniu. Radzimy sobie z tym nadmia­rem, stosując metodę oszczędności poznawczej: wy­korzystujemy schematy i heurystyki wydawania sądów, które pomagają nam zinterpretować zachowania ludzi i sytuacje oraz odpowiednio zareagować. Schematy to struktury poznawcze, które organizują informację według pewnych tematów. Schematy wywierają silny wpływ na to, co z otrzymanej informacji zauważamy, o czym myś­limy i co później pamiętamy. Kiedy spotykamy sytuację niejednoznaczną, interpretujemy ją zgodnie z naszym schematem. Zwykle łatwiej zauważamy i zapamiętujemy informację odpowiadającą naszym schematom, a lekcewa­żymy i zapominamy informację niezgodną z nimi. Ponie­waż ludzka pamięć ma charakter rekonstrukcyjny, “przy­pominamy sobie" informację zgodną z naszymi schema­tami nawet wtedy, gdy nigdy się z nią nie zetknęliśmy. Konsekwencją takiego zniekształcania tego, co spostrzega­my, może być zjawisko wrogich mediów. Polega ono na tym, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowa­nych w coś grup, spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie. Ponieważ media nie przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, które anta­goniści spostrzegają jako prawdziwe, każda z grup jest przekonana, że są wobec niej negatywnie nastawione.

Niekiedy do jednej sytuacji ma zastosowanie wiele schematów; to, którym z nich rzeczywiście się posługu­jemy, może zależeć od dostępności i od wzbudzenia schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających. Schemat może stać się bardziej dostępny w pamięci za sprawą ostatnich myśli i doświadczeń. Te niedawne zda­rzenia mogą zatem wzbudzić określony schemat i spra­wić, że będziemy myśleli o rzeczywistości w sposób z nim zgodny. Poleganie na schematach jest do pewnego stopnia przystosowawcze i funkcjonalne, ale ludzie mogą być nadgorliwymi teoretykami. Na przykład, jak dowo­dzą badania nad efektem uporczywości, niekiedy upar­cie trzymamy się swoich przekonań nawet wtedy, kiedy została wykazana ich bezpodstawność. Niekiedy znie­kształcamy informację w taki sposób, by pasowała do na­szych schematów. Przykładem tego jest efekt pierwszeń­stwa: nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na interpretację jej dalszego zachowania, które spostrzegamy w sposób zgodny ze schematem. Wreszcie schematy wpływają również na nasze postepoy podstawą naszego działania. Najbardziej fascynuJU tego przykładem jest samospełniające się prorocf sprawiamy, iż nasze schematy stają się prawdą, nieU domie odnosząc się do innych w taki sposób, że icfi akcja stanowi dla nas potwierdzenie trafności schemS

Poza schematami wykorzystujemy też heurystyki! dawania sądów, by poradzić sobie z wielką ilością ir macji społecznej, z którą mamy do czynienia. Heurys są nieformalnymi regułami stosowanymi przez ludzi wydawać sądy w sposób szybki i efektywny. Heuryst^ dostępności dotyczy tego, jak łatwo możemy coś przy lać na myśl. Ma to istotny wpływ na spostrzeganie p:

nas świata. Heurystyka reprezentatywności pomaga i rozstrzygnąć, jak podobna jest jedna rzecz do innej; po gujemy się nią, klasyfikując ludzi bądź sytuacje na podstj wie ich podobieństwa do przypadków typowych. Gd^ wykorzystujemy tę heurystykę, mamy tendencję do ignfl rowania informacji o proporcji podstawowej, to znacz' o apriorycznym prawdopodobieństwie tego, że ktoś lii' coś należy do tej kategorii. Ludzie posługują się równie heurystyką zakotwiczenia/dostosowania- Polega ona n tym, że jakaś informacja odgrywa rolę punktu zakotwiczf nią czy punktu wyjściowego dla następnych ocen danego! zjawiska. Choć wszystkie trzy heurystyki są użyteczne,! mogą one także prowadzić do błędnych wniosków, .j

Rozważyliśmy również stosowanie przez ludzi my-» ślowych uproszczeń w wydawaniu sądów dwóch specy-1 ficznych rodzajów. Po pierwsze, ludzie często popełniają ' błąd polegający na wnioskowaniu z prób niereprezen-tatywnych, kiedy to dokonują uogólnień na podstawie próbek informacji, o których wiedzą, że są tendencyjne bądź nietypowe. Po drugie, często nietrafne są również nasze oceny związane z przewidywaniem jednej zmien­nej na podstawie innej, czyli inaczej z szacowaniem współzmienności. Jeśli spodziewamy się, że pomiędzy dwiema zmiennymi występuje korelacja w świecie spo­łecznym, mamy skłonność do znajdowania świadectw ją potwierdzających, co w efekcie daje korelację pozorną.

Schematy i heurystyki wydawania sądów istnieją, po­nieważ w większości wypadków są przystosowawcze i funkcjonalne. Jednak posługiwanie się nimi jest zwią­zane z pewnym ryzykiem — niekiedy prowadzą do wysoce nietrafnych wniosków. Dalej, ludzie muszą po­radzić sobie z barierą nadmiernej ufności: są zbyt silnie przeświadczeni o trafności własnych sądów. Na szczęście ostatnie badania pokazują, że niektóre z tych niedostat­ków ludzkiego wnioskowania mogą być skorygowane, zwłaszcza przez kształcenie w zakresie statystyki.

Rozdział V

Spostrzeganie społeczne jest badaniem, jak powstają wyobrażenia i w jaki sposób ludzie wnioskują o innych.

Nieustannie tworzymy wyobrażenia, ponieważ pomagają nam zrozumieć i przewidywać świat społeczny wokół nas. Jednym ze źródeł informacji jest niewerbalne zachowanie innych. Komunikacja niewerbalna służy wyrażaniu emocji, przenoszeniu postaw, informowaniu o cechach osobowości oraz ułatwia i reguluje wypowiedzi słowne. Badania dowodzą, że ludzie potrafią poprawnie odkodo-wywać subtelne przesłanki niewerbalne. Świadczy o tym na przykład to, że wszędzie na świecie ludzie poprawnie spostrzegają sześć głównych emocji. Inne wyrazy twarzy zmieniają się zależnie od kulturowo zdeterminowanych reguł ujawniania. Reguły te określają, jaka mimika win­na się pojawić. Emblematy, czyli niewerbalne gesty, ma­jące określone znaczenia, są również zdeterminowane kulturowo. Na ogół kobiety lepiej rozumieją i przekazują emocje w sposób niewerbalny, z jednym wyjątkiem — słabiej wykrywają tą drogą czyjeś kłamstwa. Zgodnie z teorią roli społecznej, uwzględniającej różnice płciowe, może to być spowodowane tym, iż w wielu społeczno­ściach kobiety przyswoiły sobie inne niż mężczyźni umie­jętności, a jedna z nich nakazuje im uprzejmość w inter­akcjach społecznych, a w konsekwencji niedostrzeganie tego, że ktoś kłamie.

Dokonując atrybucji, wykorzystujemy również roz­maite skróty poznawcze — schematy i teorie. Jednym ; z takich skrótów jest podstawowy błąd atrybucji. Jest to ^! tendencja do przeceniania w postępowaniu ludzi roli we-^; wnętrznych, dyspozycyjnych właściwości. Jest tak dlate­go, że zachowanie człowieka ma często dla spostrzegania l większą ważność niż kontekst sytuacyjny. Różnica mię­dzy aktorem a obserwatorem jest istotą podstawowego błędu atrybucji: jesteśmy bardziej skłonni popełniać ten błąd, gdy wyjaśniamy zachowanie innych, niż wówczas, gdy wyjaśniamy własne zachowanie. Na dokonywane atrybucje wywiera również wpływ potrzeba ochrony swej samooceny (atrybucje w służbie ego) wraz z po­trzebą unikania poczucia własnej śmiertelności (atrybu­cje obronne). Jedną z form atrybucji obronnej jest, doty­czący przyszłości, nierealistyczny optymizm, który każe nam sądzić, że to raczej nam niż innym ludziom sprzyjać będzie szczęście. Inną jest wiara w sprawiedliwy świat, w to, że zło przydarza się złym ludziom, dobro zaś do­brym.

Jak dalece są dokładne nasze atrybucje i wyobrażenia dotyczące innych? Nie dziwi, że im bliżej kogoś znamy, tym pełniejsza jest nasza wiedza o nim. Wszak nawet gdy oceniamy ludzi, których dobrze znamy, stosowane przez nas skróty poznawcze mogą czasem prowadzić do błędnych wyobrażeń. Mamy, na przykład, tendencję do tworzenia atrybucji z dyspozycji częściej niż to jest uza­sadnione. Nie zawsze jednak zdajemy sobie sprawę, iż nasze wyobrażenia są błędne, ponieważ spostrzegamy in­nych w ograniczonej liczbie możliwych sytuacji oraz dla­tego, że to, jak ich traktujemy, sprawia, że zachowują się wobec nas w taki sposób, jakiego od nich oczekujemy (samospełniające się proroctwo).

Rozdział VI

W tym rozdziale rozważaliśmy, w jaki sposób ludzie poznają samych siebie. Na ]a, które poznajemy, składa się świadomość (poznający) oraz pojęcie Ja (poznawane). Świadomość własnego Ja jest wspólna dla ludzi i dla małp człekokształtnych. Dzieci nabywają poczucie Ja w wieku około dwóch lat. W miarę jak dojrzewają, ich autopercepcje stają się coraz bardziej złożone, abstrakcyjne i w coraz wię­kszym stopniu odnoszą się do cech psychologicznych. De­finicja Ja, którą omawialiśmy, jest w głównej mierze wyni­kiem kultury Zachodu. W innych czasach i kulturach Ja de­finiowane było całkiem odmiennie.

Są cztery zasadnicze drogi dochodzenia przez człowie­ka do wiedzy o sobie: introspekcja, obserwacje własnego zachowania, schematy Ja i interakcja społeczna. Introspe-kcyjna refleksja nad tym, co odczuwamy i jakimi jesteśmy ludźmi, może dać lepszy wgląd we własne uczucia i cechy, zwłaszcza — jak pokazują badania związane z teorią samoświadomości — gdy koncentrujemy na sobie uwa­gę innych. Zupełnie odmienną rzeczą jest refleksja nad tym, dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy. Wiele ba­dań pokazuje, że sądy na temat przyczyn uczuć i działań są często nietrafne. Częściowo bierze się to stąd, iż wyjaś­niając własne zachowanie, odwołujemy się do teorii przy-czynowości. Ponadto może dojść do zmiany postawy pod wpływem wyszukiwania powodów, gdy zaczynamy wie­rzyć, iż nasze uczucia są zgodne z przyczynami, które aku­rat przyszły nam na myśl. Tłumienie, czyli usiłowanie, że­by o czymś nie myśleć, również rodzi problemy, ponieważ może powodować, że ludzie będą się koncentrować na tej właśnie myśli, którą próbują stłumić.

Teoria spostrzegania siebie zajmuje się kwestią, w ja­ki sposób poznajemy siebie poprzez obserwacje własnego zachowania — podobnie, jak poznajemy innych. Wystę­puje to zwłaszcza wtedy, gdy brakuje nam wyraźnych wskazówek co do rodzaju naszych przekonań czy uczuć. Na przykład zgodnie z hipotezą mimicznego sprzężenia zwrotnego wnioskujemy o przeżywanej przez siebie emocji na podstawie własnego wyrazu mimicznego. Inne interesujące zjawisko wyjaśniane przez teorię spostrzega­nia siebie to efekt nadmiernego uzasadnienia. Polega on na pomniejszaniu naszej wewnętrznej motywacji do wy­konania danego zadania, a w konsekwenq'i uznanie, że angażujemy się w jego wykonywanie z powodu moty­wacji zewnętrznej. To znaczy, nagrody i oddziaływania zewnętrzne mogą osłabić nasze wewnętrzne zaintereso­wanie: to, co przedtem sprawiało nam przyjemność, prze­staje być zabawą/ a staje się pracą. Rozwinięciem teorii spostrzegania siebie jest dwuczynnikowa teoria emocji: dochodzimy do określenia przeżywanych emocji, wnio­skując o nich na podstawie sytuacji, w której się znaj­dujemy. Ponieważ pobudzenie fizjologiczne trudno jest zaklasyfikować, może dojść do błędnego określenia przyczyn pobudzenia, kiedy to swoje pobudzenie wią­żemy z niewłaściwym źródłem (czy też z niewłaściwym aspektem sytuacji).

Informację o sobie organizujemy w schematy Ja. Są to oparte na naszych przeszłych doświadczeniach stru­ktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozu­mieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie. Orga­nizując pamięć autobiograficzną, to jest pamięć doty­czącą własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości, często posługujemy się ukrytymi teoriami stałości myśli i zachowań. Czwarty sposób poznawania siebie to inter­akcja społeczna. Wchodząc w interakcję z innymi ludźmi, rozwijamy Ja odzwierciedlone — określamy, kim jeste­śmy, na podstawie tego, jak spostrzegają nas inni. Pozna­jemy siebie również przez porównywanie się z innymi. Teoria porównań społecznych głosi, że dokonujemy po­równań, gdy nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod względem danej cechy, i nie ma żadnego obiektywnego kryterium, którym moglibyśmy się posłużyć. Zazwyczaj za przedmiot porównań wybieramy sobie tych, którzy są do nas podobni, ponieważ ma to największą wartość diagnostyczną. Jeżeli chcemy ustalić poziom doskonało­ści, dokonujemy porównań społecznych w górę, to zna­czy porównujemy siebie z tymi, którzy pod względem danej cechy plasują się wyżej od nas. Aby poprawić swoje samopoczucie w związku z oceną siebie samych, doko­nujemy porównań społecznych w dół, to znaczy porów­nujemy siebie z tymi, którzy pod względem danej cechy zajmują pozycję niższą od naszej.

Jeżeli już poznaliśmy siebie, często próbujemy po­przez autoprezentację i kierowanie wrażeniem panować nad tym, jakie Ja demonstrujemy innym. Życie społeczne w znacznym stopniu przypomina teatr, w którym przedstawiamy otoczeniu różne Ja (czy odgrywamy róż­ne role). Są cztery zasadnicze strategie autoprezentacji:

inauguracja, promocja siebie, pławienie się w cudze) chwale i kreowanie przyczyn możliwej porażki. Ostat­nia podana strategia polega na tym, że przed jakimś na­szym działaniem przygotowujemy sobie zachowanie, ce­chę czy okoliczność zewnętrzną, do których można by się potem odwołać, żeby usprawiedliwić ewentualne nie­powodzenie.

Rozdział VII

W tym rozdziale skupiliśmy się na konformizmie, czyli ^na tym jak³, ludzie zmieniają swoje zachowanie wskutek rzeczywistego (lub wyimaginowanego) wpływu innych osób. Stwierdziliśmy, że istnieją dwa główne po­wody, dla których zachowują się konformistycznie: in­formacyjny oraz normatywny wpływ społeczny. Infor­macyjny wpływ społeczny pojawia się wtedy, gdy ludzie nie wiedzą, co zrobić albo co powiedzieć, aby ich zacho­wanie było poprawne (lub najlepsze). Taka reakcja zwy­kle następuje w nowych, zaskakujących albo kryzyso­wych sytuacjach, a więc wówczas, kiedy definicja sytuacji nie jest jasna. Ludzie patrzą na zachowanie innych jak na ważne źródło informacji i wykorzystują je do wybie­rania właściwych kierunków swojego działania. Informa­cyjny wpływ społeczny kończy się zwykle prywatną akceptacją, gdy ludzie prawdziwie wierzą w to, co inni mówią i robią.

Istnieje większa skłonność do wykorzystywania dru­giego człowieka jako źródła informacji wtedy, gdy sytuacja (a więc i to, co należy robić) jest niejasna. W takim przypadku jesteśmy bardziej otwarci na wpływ innych osób. Eksperci są bardzo dobrym źródłem wpływu, po­nieważ mają zwykle najwięcej informacji o właściwych reakcjach. Specjalnym typem niejasnej sytuacji jest kryzys. Strach, zakłopotanie i panika zwiększają naszą wiarę w to, że inni pomogą nam rozstrzygnąć, jak postąpić. Wykorzystywanie innych jako źródła informacji może się jednak nie powieść. Dzieje się tak na przykład wtedy, gdy ludzie popadają w panikę dlatego, że inni poddają się panice. Indukowanie może pojawić się wtedy, gdy emocje i zachowania szybko rozprzestrzeniają się w dużej grupie. pzykładem jest zjawisko psychozy tłumu. Możesz najlepiej się uchronić przed niewłaściwym wykorzystaniem innych jako źródła informacji poprzez sprawdzanie, czy informacje, które od nich otrzymujesz, nie są sprzeczne ze owym rozsądkiem i twoimi zasadami moralnymi.

Normatywny wpływ społeczny wynika z różnych przyczyn. Zmieniamy swoje zachowanie, by dorównać n, nie dlatego, że zdają się wiedzieć lepiej, co się l dzieje, ale dlatego, że chcemy zostać członkiem grupy i chcemy nadal czerpać korzyści wynikające uczestnictwa w niej albo też pragniemy uniknąć ośmieszenia odrzucenia. Normatywny wpływ społeczny pojawić się nawet w jednoznacznych sytuacjach. Ludzie będą podporządkowywać się innym z powodów normatywnych nawet wtedy, gdy wiedzą, że to, co robią, jest właściwie. Normatywny wpływ społeczny zwykle kończy się publicznym konformizmem, lecz nigdy prywatna idei czy zachowań innych ludzi.

Brak reakcji na wpływy normatywne może być bar­dzo bolesny w skutkach. Naciski normatywne działają na wielu poziomach żyda społecznego. Wpływają na to, co mamy w zwyczaju jeść, na nasz image, nasze hobby itd. One promują poprawne (grzeczne) zachowanie w społeczeństwie i mogą też pośredniczyć w zmianach społecznych. Specjalnym typem konformizmu jest bez refleksyjne podporządkowanie się. Działamy wtedy tak, jakbyśmy byli pod wpływem automatycznego pilota. Nigdy nie kwestionujemy i nigdy nie myślimy o normach społecznych, jak na przykład norma wzajemności, któ­rym się podporządkowujemy.

Teoria wpływu społecznego określa, w jakich wa­runkach jest najbardziej prawdopodobne ujawnienie się normatywnego wpływu społecznego, a mianowicie po­przez odwołanie się do siły, bezpośredniości i liczby członków grupy. Jesteśmy najbardziej skłonni zachować się konformistycznie, gdy zależy nam na grupie, gdy członkowie grupy są jednomyślni w swoich przekona­niach i zachowaniach i gdy grupa liczy co najmniej trzy osoby albo więcej osób. Możemy się opierać niewłaści­wemu konformizmowi z powodów normatywnych, bę­dąc bardziej rozważnymi wobec presji normatywnej i po­przez zarabianie (w czasie) na kredyt zaufania ze strony grupy, której członków cenimy. I wreszcie, może się też w pewnych warunkach pojawić wpływ mniejszości, gdy mniejszość członków grupy wpływa na przekonania i za­chowanie większości.

W najsłynniejszej w psychologii społecznej serii ekspe­rymentów Stanicy Milgram badał granice posłuszeństwa osobie cieszącej się autorytetem. Połączone naciski infor­macyjne i normatywne spowodowały wysoki poziom po­słuszeństwa. Większość osób badanych podawała w ich mniemaniu prawie śmiertelne wstrząsy elektryczne innym uczestnikom. Uczestnicy eksperymentu zostali schwytani w pajęczynę norm pozostających ze sobą w konflikcie. Trudno im się było zorientować, że ta norma, której się podporządkowali na początku (posłuszeństwo autoryteto­wi), przestała być normą właściwą. Trudności przysparzał dodatkowo fakt, że proszono o zwiększanie siły wstrzą­sów o matą wielkość. Po uzasadnieniu przed samym sobą podania wstrząsu o pewnym napięciu prądu, ludziom trudno było stwierdzić, że tylko trochę silniejszy wstrząs jest zły. Niestety, warunki, które powodowały takie eks­tremalnie antyspołeczne zachowania w laboratorium Mil-grama, powstają także w realnym życiu, czego przykła­dem mogą być takie tragedie, jak holocaust czy masowe morderstwo w My Lai w Wietnamie.

Rozdział VIII

Postawy to względnie trwałe oceny ludzi, obiektów i pojęć. Wszystkie postawy mają komponent emocjonalny, poznawczy i behawioralny, chociaż mogą być oparte bar­dziej na jednym z tych komponentów niż na pozostałych.

Postawy można zmieniać na wiele różnych sposo­bów. Jak pokazano w badaniach teorii dysonansu po­znawczego, postawy ulegają zmianie, gdy ludzie an­gażują się w obronę stanowiska sprzecznego z własną postawą przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym. Jeśli to się zdarzy, to poszukują wewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, dostosowując do niego własną po­stawę.

W inny sposób postawy zmieniają się, gdy ludzie otrzymują komunikaty perswazyjne. Zgodnie z Progra­mem Uniwersytetu Yale poświęconym badaniu zmian postaw perswazyjność komunikatu zależy od różnych aspektów nadawcy lub źródła komunikatu; różnych aspektów samego komunikatu (np. jego treści); i różnych aspektów odbiorcy. Model wypracowania prawdopo­dobieństw wyszczególnia, kiedy będziemy pod wpły­wem siły argumentów zawartych w komunikacie, a kie­dy znajdziemy się pod wpływem bardziej powierzchow-nych charakterystyk, takich jak atrakcyjność nadawcy. Ludzie będą aktywizować centralną strategię perswazji,

jeśli mają motywację i zdolności do skupienia uwagi na argumentach. Taka sytuacja zaistnieje prawdopodobnie, gdy treść komunikatu ma duże znaczenie osobiste. Lu­dzie będą aktywizować peryferyczną strategię perswa­zji, jeśli albo nie chcą, albo nie mogą skupić swojej uwagi na argumentach. Wówczas będą oni pod wpływem ta­kich peryferycznych wskazówek, jak atrakcyjność na­dawcy lub długość komunikatu. Zmiana postawy jest bardziej długotrwała i bardziej odporna na atak, jeśli za­chodzi przez zaktywizowanie strategii centralnej.

Komunikaty wzbudzające strach mogą spowodować zmianę postawy, aktywizując albo strategię centralną, al­bo peryferyczną. Powodują one zmianę dzięki strategii centralnej, gdy komunikat wzbudza strach i ludzie wie­rzą, że treść komunikatu przyniesie uspokojenie.

Skuteczność komunikatów perswazyjnych zależy tak­że od źródeł i siły'postaw. Postawy oparte na poznaniu wynikają przede wszystkim z przekonań na temat wła­ściwości obiektu postawy. Postawy oparte na emocjach powstają raczej na bazie emocji i wartości; można je też tworzyć przez klasyczne i instrumentalne warunkowa­nie. Postawy oparte na zachowaniu są skutkiem dzia­łań wobec obiektu postawy. Badania teorii spostrzega­nia siebie pokazały, że jeżeli nasze postawy są słabe lub wieloznaczne, to wnioskujemy o nich na podstawie obserwacji swojego zachowania. Postawy oparte na za­chowaniu prawdopodobnie będą charakteryzować się wysoką dostępnością, która wyraża się silą związku za­chodzącego między obiektem i postawą osoby wobec te­go obiektu.

Istnieją dwa sposoby uodpornienia ludzi na ataki wy­mierzone w ich postawy. Po pierwsze, możesz dążyć, aby postawa oparta była na emocjach, poprzez wzmacnianie wyznawanych przez daną osobę wartości, co powinno uczynić ją względnie odporną na komunikaty perswa­zyjne, w których wykorzystuje się argumenty logiczne. Drugie podejście stosuje uodpornienie postawy, w któ­rym aplikujesz małą dawkę argumentów sprzecznych z danym stanowiskiem, ułatwiając w ten sposób odrzu­cenie tych argumentów, gdy zostaną użyte. To podejście może także uodpornić na ataki, które odwołują się do emocji i wartości, jeśli ludzie spotkają się wcześniej z ma­łą dawką tego rodzaju oddziaływań.

Jednakże próby wywierania wpływu na nasze posta­wy nie powinny być dokonywane zbyt natarczywie. Su­rowe zakazy angażowania się w pewne zachowania mo­gą w konsekwencji spowodować wzrost zainteresowania tym działaniem. Po pierwsze, może zostać wzbudzona reaktancja, która jest nieprzyjemnym stanem doświad­czanym przez ludzi, gdy zostaje zagrożona ich wolność wyboru. Jednym ze sposobów redukcji reaktancji jest podjęcie zachowania, które zostało zagrożone. Po drugie, gdy istnieje zewnętrzny i wewnętrzny powód unikania jakiegoś działania, to może pojawić się efekt naduzasad-nięnia. Jest to proces, w którym ludzie koncentrują się na zewnętrznych powodach swojego zachowania i po­mijają motywy wewnętrzne.

Ważnym elementem, o którym należy pamiętać, kie­dy następuje zmiana postawy, jest jej związek z zacho­waniem. Jednakże związek między postawami i zacho­waniem nie jest tak prosty, jak kiedyś sądzono. Musimy odróżnić zachowania, które są spontaniczne, od zacho­wań, które będą rączej planowane i przemyślane. Przez odwołanie się do postaw można przewidywać zachowa­nia spontaniczne tylko wtedy, kiedy postawy są stosun­kowo łatwo dostępne. Jeśli postawy nie są dostępne, to jest bardziej prawdopodobne, że będą one pod wpływem czynników sytuacyjnych i społecznych. Teoria wyrozu-mowanego działania wyszczególnia, jak możemy prze­widywać planowane i przemyślane zachowania ludzi. Konieczna jest jednak zarówno znajomość postaw ludzi wobec konkretnego działania, jak i znajomość ich norm subiektywnych — przekonań na temat tego, jak inni oceniają zachowanie, o które chodzi. Poznanie tych dwóch elementów pozwala nam dobrze przewidywać behawioralne intencje innych, które są wysoko skorelo­wane z ich planowanymi zachowaniami.

Rozdział kończy się omówieniem działalności rekla­mowej oraz próbą udzielenia odpowiedzi na pytanie, dla­czego jest ona skuteczna. Jeżeli postawa jest oparta na ;| emocjach, tak jak w przypadku wielu postaw politycz­nych, to lepiej jest walczyć emocjami z emocjami niż sto-sować kampanię reklamową opartą na faktach. Jeśli po­stawa jest bardziej związana z poznaniem i dana sprawa ma duże znaczenie osobiste, to kampania reklamowa oparta na faktach będzie skuteczna. Co jednak zrobić, gdy postawy ludzi wobec twojego produktu nie opierają ;

się na emocjach i twój towar nie ma dla nich dużego zna- ' czenia osobistego? W takim przypadku kampania rekla­mowa będzie skuteczna, jeśli wykreuje potrzebę posiada- , nią danego artykułu, przekonując ludzi, że ma on istotne, ' osobiste znaczenie.

Rozdział X

W pierwszej części rozdziału omówiliśmy podstawo­we determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności dwóch osób. Jednym z wyznaczników jest fizyczna bliskość, czy­li inaczej efekt częstości kontaktów: ludzie, z którymi spotykamy się najczęściej, mają największe szansę zosta­nia naszymi przyjaciółmi. Dzieje się tak dzięki efektowi czystej ekspozycji, który powoduje, że sam fakt częstego pojawiania się bodźca przyczynia się do jego polubienia. I chociaż wiele osób niechętnie się do tego przyznaje, to atrakcyjność fizyczna również odgrywa dużą rolę w tym, . czy ludzie lubią się nawzajem. Funkcjonowanie stereoty­pu, że “to, co jest piękne, jest i dobre" świadczy o tym, . że w powszechnej opinii atrakcyjność fizyczna jest sko­jarzona z innymi pozytywnymi cechami. Zakończmy jed­nak bardziej optymistycznie: wiele wyników badań do­wodzi, że to, jak bardzo lubimy innych ludzi, decyduje , o tym, jak bardzo wydają się nam oni atrakcyjni.

Podobieństwo — bez względu na to, czy dotyczy to postaw, wartości, cech osobowości czy charakterystyk “demograficznych — jest również ważnym warunkiem tego, czy jesteśmy dla innych atrakcyjni i przez nich lu­biani. Podobieństwo jest znacznie silniejszym wskaźni­kiem przyszłej atrakcyjności niż uzupełnianie się cech — zjawisko przyciągania się przeciwieństw. To, jak ludzie zachowują się w stosunku do nas, jest również w sposób oczywisty ważne — na przykład obsypywanie pochwa­łami. W chwaleniu można jednak przesadzić, zwłaszcza jeżeli kryje się za tym ukryta motywacja. Jeżeli założymy, że chwalenie nas jest próbą ingracjacji, a więc próbą roz­myślnego manipulowania nami, wtedy osoby chwalące będziemy lubić mniej. Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej obdarzamy sympatią tych, którzy okazują, że nas lubią. Jedynym wyjątkiem jest tu działanie efektu zysku i stra­ty, zgodnie z którym lubimy ludzi bardziej, gdy na po­czątku znajomości byli nieco krytyczni, a później nas po­lubili (a więc zdobyliśmy sobie ich szacunek), niż gdy lubili nas zawsze.

Wiele przyczyn zjawiska atrakcyjności można wy­jaśnić za pomocą teorii wymiany społecznej, zgodnie z którą ludzie oceniają własne związki uczuciowe w zależ­ności od tego, jak spostrzegają nagrody (np. pochwały) i koszty będące ich udziałem. Aby przewidywać, czy dany związek będzie kontynuowany, powinniśmy po­znać poziom odniesienia ludzi w ten związek zaanga­żowanych (ich oczekiwania co do rezultatów tego związku) oraz porównawczy poziom odniesienia (czyli ich oczekiwania co do tego, jak udany mógłby być zwią­zek alternatywny). Istnieją jednak odstępstwa od reguł teorii wymiany społecznej. W niektórych warunkach lu­dzie nie cenią bowiem tych osób, które są dla nich źród­łem największych nagród. Niektórzy teoretycy twierdzą, że najważniejszą determinantą uczucia satysfakcji jest poczucie równego udziału w podtrzymywaniu związ­ku uczuciowego. Zgodnie z teorią równości bowiem je­steśmy najszczęśliwsi wówczas, gdy stosunek nagród i kar będących naszym udziałem jest w przybliżeniu równy stosunkowi nagród i kar, które otrzymuje druga osoba.

W części drugiej rozdziału przeanalizowaliśmy przy­czyny zjawiska atrakcyjności w długotrwałych związ­kach uczuciowych. Psychologowie społeczni zapropono­wali kilkanaście definicji uczucia miłości. Jednym z waż­niejszych rozróżnień jest podział na miłość braterską (uczucie bliskości, któremu nie towarzyszy tęsknota : i pobudzenie) oraz miłość erotyczną (której właśnie to­warzyszy tęsknota i pobudzenie). W trój czynnikowe j teorii miłości wyróżnia się natomiast trzy elementy mi­łości: uczucie, namiętność i zaangażowanie.

Przyczyny rodzenia się uczucia miłości przypominają niektóre przyczyny zjawiska atrakcyjności, jednak dzia­łają w różny sposób. Teorie wymiany społecznej odno­szące się do związków uczuciowych, takie jak model in­westycyjny, zakładają, że aby przewidywać, czy dwie osoby łączyć będzie związek uczuciowy przez dłuższy czas, należy poznać zarówno wielkość inwestyai każdej z osób, jak też ich poziom odniesienia oraz porównawczy poziom odniesienia. Także pojęcie równego poziomu na­gród i kosztów jest różne w związkach krótko- i długo­trwałych. Związki krótkotrwałe są bowiem najczęściej re­lacjami wymiany, w których ludzie przykładają dużą wagę do równego rozkładania się zysków i kosztów. Na­tomiast związki długotrwałe są zazwyczaj relacjami da­rowizny, w których ludzie są mniej skoncentrowani na tym, co kto wnosi, a bardziej na pomaganiu partnerowi, jeżeli tego potrzebuje.

Teoria stylów przywiązania zaś odwołuje się do prze­szłości, a dokładniej do pierwszych naszych relacji z ro­dzicami jako istotnych determinant jakości naszych związków interpersonalnych w dorosłym życiu. Nie­mowlęta można podzielić na trzy grupy w zależności od więzi, jakie tworzą się z pierwszymi opiekunami: czując⁶ się bezpiecznie, unikające kontaktów oraz lękowo ambiwalentne. Istnieje wiele dowodów, że ludzie, którzy będąc dziećmi, nawiązywali pozytywne, oparte na po­czuciu bezpieczeństwa więzi z opiekunami, wchodzili w bliższe i bardziej satysfakcjonujące związki uczuciowe z innymi osobami niż ludzie charakteryzowani przez po­zostałe style przywiązywania się. W pierwszej części rozdziału omówiliśmy podstawo­we determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności dwóch osób. Jednym z wyznaczników jest fizyczna bliskość, czy­li inaczej efekt częstości kontaktów: ludzie, z którymi spotykamy się najczęściej, mają największe szansę zosta­nia naszymi przyjaciółmi. Dzieje się tak dzięki efektowi czystej ekspozycji, który powoduje, że sam fakt częstego pojawiania się bodźca przyczynia się do jego polubienia. I chociaż wiele osób niechętnie się do tego przyznaje, to atrakcyjność fizyczna również odgrywa dużą rolę w tym, . czy ludzie lubią się nawzajem. Funkcjonowanie stereoty­pu, że “to, co jest piękne, jest i dobre" świadczy o tym, . że w powszechnej opinii atrakcyjność fizyczna jest sko­jarzona z innymi pozytywnymi cechami. Zakończmy jed­nak bardziej optymistycznie: wiele wyników badań do­wodzi, że to, jak bardzo lubimy innych ludzi, decyduje , o tym, jak bardzo wydają się nam oni atrakcyjni.

Podobieństwo — bez względu na to, czy dotyczy to postaw, wartości, cech osobowości czy charakterystyk “demograficznych — jest również ważnym warunkiem tego, czy jesteśmy dla innych atrakcyjni i przez nich lu­biani. Podobieństwo jest znacznie silniejszym wskaźni­kiem przyszłej atrakcyjności niż uzupełnianie się cech — zjawisko przyciągania się przeciwieństw. To, jak ludzie zachowują się w stosunku do nas, jest również w sposób oczywisty ważne — na przykład obsypywanie pochwa­łami. W chwaleniu można jednak przesadzić, zwłaszcza jeżeli kryje się za tym ukryta motywacja. Jeżeli założymy, że chwalenie nas jest próbą ingracjacji, a więc próbą roz­myślnego manipulowania nami, wtedy osoby chwalące będziemy lubić mniej. Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej obdarzamy sympatią tych, którzy okazują, że nas lubią. Jedynym wyjątkiem jest tu działanie efektu zysku i stra­ty, zgodnie z którym lubimy ludzi bardziej, gdy na po­czątku znajomości byli nieco krytyczni, a później nas po­lubili (a więc zdobyliśmy sobie ich szacunek), niż gdy lubili nas zawsze.

Wiele przyczyn zjawiska atrakcyjności można wy­jaśnić za pomocą teorii wymiany społecznej, zgodnie z którą ludzie oceniają własne związki uczuciowe w zależ­ności od tego, jak spostrzegają nagrody (np. pochwały) i koszty będące ich udziałem. Aby przewidywać, czy dany związek będzie kontynuowany, powinniśmy po­znać poziom odniesienia ludzi w ten związek zaanga­żowanych (ich oczekiwania co do rezultatów tego związku) oraz porównawczy poziom odniesienia (czyli ich oczekiwania co do tego, jak udany mógłby być zwią­zek alternatywny). Istnieją jednak odstępstwa od reguł teorii wymiany społecznej. W niektórych warunkach lu­dzie nie cenią bowiem tych osób, które są dla nich źród­łem największych nagród. Niektórzy teoretycy twierdzą, że najważniejszą determinantą uczucia satysfakcji jest poczucie równego udziału w podtrzymywaniu związ­ku uczuciowego. Zgodnie z teorią równości bowiem je­steśmy najszczęśliwsi wówczas, gdy stosunek nagród i kar będących naszym udziałem jest w przybliżeniu równy stosunkowi nagród i kar, które otrzymuje druga osoba.

W części drugiej rozdziału przeanalizowaliśmy przy­czyny zjawiska atrakcyjności w długotrwałych związ­kach uczuciowych. Psychologowie społeczni zapropono­wali kilkanaście definicji uczucia miłości. Jednym z waż­niejszych rozróżnień jest podział na miłość braterską (uczucie bliskości, któremu nie towarzyszy tęsknota : i pobudzenie) oraz miłość erotyczną (której właśnie to­warzyszy tęsknota i pobudzenie). W trój czynnikowe j teorii miłości wyróżnia się natomiast trzy elementy mi­łości: uczucie, namiętność i zaangażowanie.

Przyczyny rodzenia się uczucia miłości przypominają niektóre przyczyny zjawiska atrakcyjności, jednak dzia­łają w różny sposób. Teorie wymiany społecznej odno­szące się do związków uczuciowych, takie jak model in­westycyjny, zakładają, że aby przewidywać, czy dwie osoby łączyć będzie związek uczuciowy przez dłuższy czas, należy poznać zarówno wielkość inwestyai każdej z osób, jak też ich poziom odniesienia oraz porównawczy poziom odniesienia. Także pojęcie równego poziomu na­gród i kosztów jest różne w związkach krótko- i długo­trwałych. Związki krótkotrwałe są bowiem najczęściej re­lacjami wymiany, w których ludzie przykładają dużą wagę do równego rozkładania się zysków i kosztów. Na­tomiast związki długotrwałe są zazwyczaj relacjami da­rowizny, w których ludzie są mniej skoncentrowani na tym, co kto wnosi, a bardziej na pomaganiu partnerowi, jeżeli tego potrzebuje.

Teoria stylów przywiązania zaś odwołuje się do prze­szłości, a dokładniej do pierwszych naszych relacji z ro­dzicami jako istotnych determinant jakości naszych związków interpersonalnych w dorosłym życiu. Nie­mowlęta można podzielić na trzy grupy w zależności od więzi, jakie tworzą się z pierwszymi opiekunami: czując⁶ się bezpiecznie, unikające kontaktów oraz lękowo-ambiwalentne. Istnieje wiele dowodów, że ludzie, którzy będąc dziećmi, nawiązywali pozytywne, oparte na po­czuciu bezpieczeństwa więzi z opiekunami, wchodzili w bliższe i bardziej satysfakcjonujące związki uczuciowe z innymi osobami niż ludzie charakteryzowani przez po­zostałe style przywiązywania się.

rodzi Zazdrość w związkach uczuciowych pojawia się ;wówczas, kiedy ludzie czują się zagrożeni utratą ukochanej osoby. Najczęściej będą oni zazdrośni, gdy zagrożone zostanie to pole, które jest najważniejsze dla ich pozytywnej samooceny. Jakie oznacza to konkretne za­chowania, zależy od danej kultury. Gdy związek uczuciowy się rozpada, proces rozchodzenia się partnerów jest wieloetapowy. Silnym determinantem tego, jak dana osoba poradzi sobie z faktem rozstania się z partnerem, jest rola, jaką odegrała ona w podjęciu decyzji o zakoń­czeniu związku. Zachowania i reakcje, jakie ludzie w tej sytuacji przejawiają, zależą od tego, czy przypadła im rola porzucających, porzucanych czy rozstających się.

Rozdział XI

Rozpoczęliśmy od omówienia trzech głównych konce­pcji zachowania pro społecznego. Socjobiologia traktuje okazywanie pomocy jako instynktowną reakcję sprzyjania jednostkom podobnym do nas pod względem genetycz­nym (dobór krewniaczy). Jej przedstawiciele stwierdzają również, że w toku rozwoju wypracowaliśmy normę wza­jemności, zgodnie z którą przychodzenie drugiej osobie z pomocą stanowi pewną gwarancje zwrotnego otrzyma­nia pomocy w chwili, gdy sami będziemy jej potrzebować. Teoria wymiany społecznej sprowadza zachowania pro-społeczne do bilansu kosztów i zysków; interes własny de­cyduje o udzieleniu pomocy — angażujemy się w pomoc w sytuacji, gdy zyski z nią związane przewyższają ewen­tualne straty. Przy tym formą nagrody może być również zmniejszenie własnego dyskomfortu lub pochwały i uzna­nie. Żadna z powyższych teorii nie rozpatruje zachowań pro społecznych w kategoriach altruizmu, natomiast w każdej z nich przewija się motyw troski o własną osobę. Odwrotnie ma się rzecz z hipotezą empatii-altruizmu, która zachowania pomocne traktuje jako akty czysto altruistyczne, motywowane empatią i współczuciem.

Zachowanie Prospoleczne jest uwarunkowane wielo­ma czynnikami. Zarówno osobowościowe, jak i sytuacyj­ne zmienne mogą zahamować lub nasilić tendencję do niesienia pomocy. Do grupy zmiennych indywidualnych zaliczamy osobowość altruistyczną. Obdarzeni nią ludzie wykazują większą gotowość do przychodzenia z pomocą innym. Można sprzyjać rozwojowi takiego typu osobo­wości u dzieci przez nagradzanie, gdy okazują innym pomoc, i wskazywanie na przykłady zachowań pomoc­nych, które mogłyby stanowić dla nich wzór do naśla­dowania. Należy jednak ostrożnie dawkować nagrody, gdyż mogą one stłumić wewnętrzną motywację dziecka do pomagania, wywołując tzw. efekt nadmiernego uzasadnienia. Innym ważnym czynnikiem jest pleć. Chociaż kobiety i mężczyźni nie różnią się pod względem stopnia altruizmu, to jednak preferują inne formy poma­gania. Mężczyźni są bardziej skłonni pomagać w sposób heroiczny i rycerski, kobiety wybierają formy pomocy wymagające długotrwałych poświęceń i wyrzeczeń.

Na pomaganie wpływa także nasz nastrój. Zdumiewa­jący jest fakt, że zarówno dobry, jak i zły nastrój bardzie) sprzyja naszej gotowości do zachowań altruistycznych niż stan obojętności. Z wielu powodów dobre samopoczucie zwiększa prawdopodobieństwo, iż pośpieszymy komuś z pomocą. Sprawia ono, że dostrzegamy dobre strony innych osób i jesteśmy bardziej pozytywnie do nich nasta­wieni. Złe samopoczucie, zgodnie z hipotezą redukcji negatywnego stanu emocjonalnego, skłania nas do szukania sposobów pokonania własnej chandry, na przykład po­przez udzielenie pomocy drugiemu człowiekowi.

Do społecznych uwarunkowań zachowań pro społecznych należy typ środowiska, a dokładnie, czy jest to [środowisko miejskie czy wiejskie. Stwierdzono, że na wsi l szansę na uzyskanie pomocy są znacznie większe niż w mieście. To zjawisko wyjaśnia między innymi hipoteza przeładowania urbanistycznego, zgodnie z którą mieszkańcy miasta poddawani są różnego rodzaju stymulacji, stad też — aby uniknąć nadmiaru bodźców — zamykają się w sobie. Pojęcie efektu widza wskazuje na liczbę obserwatorów jako czynnik determinujący udzie­lanie pomocy. Im mniej widzów, tym lepiej. Do podjęcia decyzji o przyjściu z pomocą konieczne jest spełnienie .pięciu warunków: potencjalny wybawca musi zauważyć zdarzenie; zinterpretować je jako nagły wypadek (w tym momende może pojawić się zjawisko skumulowanej

ignorancji polegające na tym, że świadkowie obserwując wzajemnie swoją obojętność wnioskują, że sytuacja nie wymaga interwencji, jest to przykład informacyj­nego wpływu społecznego); zaakceptować swoją odpowiedzialność za dalszy rozwój sytuacji (może w tym momencie zaistnieć zjawisko rozproszenia odpowie­dzialności); wiedzieć, jak pomóc; zrealizować zamierzo­ną pomoc. Poza tym do społecznych uwarunkowań dzia­łań pomocnych zaliczamy również cechy ofiary. Bardziej skłonni jesteśmy pomagać osobom podobnym do nas.

Pomaganie może przynieść zarówno pozytywne, jak i negatywne skutki osobie, która pomoc otrzymuje. Waż­ne jest, aby oferta pomocy nie stanowiła zagrożenia dla czyjejś samooceny. Na zakończenie warto wspomnieć, że badania wykazują, iż świadomość uwarunkowań zacho­wań pro społecznych sprawia, że ludzie zdają sobie spra­wę z tego, dlaczego czasami nie pomagają innym. Rezul­tat jest zaskakujący: zwiększa to ich gotowość do działań na rzecz innych.

Rozdział XII

Agresję definiujemy jako działanie intencjonalne, ukierunkowane na spowodowanie szkody fizycznej lub psychicznej. Celem agresji wrogiej jest zadanie bólu lub zranienie. Agresja instrumentalna służy do osiągnięcia innego celu poza zadaniem bólu i zranieniem. Dzisiaj na skutek rosnącej liczby przestępstw z użyciem przemocy, popełnianych zwłaszcza w wielkich miastach, obserwuje się w Ameryce wzrost społecznego zainteresowania pro­blemami agresji.

Od dawna wśród naukowców toczy się dyskusja i trwa spór na temat tego, czy agresja jest popędem wro­dzonym czy wyuczonym sposobem zachowania. Freud dowodził, że człowiek rodzi się wyposażony w dwie rów­nie potężne siły instynktowe: instynkt życia nazwany ero­sem i instynkt śmierci nazwany tanatosem. Instynkt śmierci może zostać skierowany do wewnątrz i wtedy w swej ekstremalnej formie przejawia się w próbie samo­bójczej lub może zostać skierowany na zewnątrz i wów­czas znajduje wyraz we wrogości, destrukcji albo morder­stwie. Zgodnie ze sformułowaną przez Freuda teorią hy­drauliczną energia agresywna musi zostać rozładowana, gdyż w przeciwnym wypadku następuje jej wybuch.

W związku z tym, że agresja ma określone znaczenie adaptacyjne, większość współczesnych psychologów akceptuje przekonanie, że tendenqe agresywne wykształ­ciły się w toku rozwoju ewolucyjnego. Równocześnie człowiek ma rozbudowane mechanizmy kontroli impul­sów agresywnych, a jego zachowanie ulega modyfikacji w zależności od zmian zachodzących w środowisku. Dla­tego ujawnienie agresji zależy od interakcji między takimi czynnikami, jak: biologiczne wyposażenie człowieka, wrodzone i wyuczone wzory zachowania oraz cechy sy­tuacji społecznej.

Istnieje wiele czynników sytuacyjnych począwszy od procesów neurologicznych i chemicznych, a skończy­wszy na uwarunkowaniach społecznych, które są odpo­wiedzialne za występowanie zachowań agresywnych. Uważa się, że obszar mózgu nazwany ciałem migdało­watym sprawuje kontrolę nad impulsami agresywnymi. Znaleziono dowody potwierdzające istnienie zależności między zachowaniem agresywnym a hormonem o na­zwie testosteron. Na przykład więźniowie skazani za przestępstwa z użyciem przemocy wykazują wyższy po­ziom testosteronu niż ci, którzy popełnili innego rodzaju przestępstwa. Koreluje to z różnicami międzypiciowymi w poziomie przejawianej agresji — mężczyźni na ogól są bardziej agresywni niż kobiety. Alkohol to jeszcze je­den związek chemiczny wywołujący wzrost agresji. Jego działanie polega na zniesieniu hamulców przed przeja­wianiem wszelkich zachowań niezgodnych z normami społecznymi, w tym zachowań agresywnych. Stwierdzo­no, że wystąpieniu aktów agresji sprzyja także odczuwa­nie bólu i dyskomfortu (w ten sposób wyjaśnia się feno­men “długiego, gorącego lata").

Istnieje również wiele czynników społecznych wa­runkujących agresję. Zalicza się do nich frustrację. Zgod­nie z teorią frustracji-agresji doświadczanie frustracji może zwiększać prawdopodobieństwo wystąpienia re­akcji agresywnych. Jednak frustracja nie prowadzi w spo­sób bezwarunkowy i automatyczny do agresji. Większe prawdopodobieństwo, że wyzwoli ona agresję, zachodzi wtedy, jeśli niespodziewanie napotykamy przeszkodę na drodze do osiągnięcia celu i mamy poczucie, że spotkała nas z tego powodu niesprawiedliwość. Należy także do­dać, że frustracja nie jest rezultatem deprywacji, ale względnej deprywacji, czyli poczucia, że posiadamy mniej niż zasługujemy lub mniej niż posiadają ludzie do nas podobni.

Agresja bywa również wynikiem prowokacji lub obe­cności bodźca wywołującego agresję, czyli przedmiotu kojarzonego potocznie z działaniami agresywnymi, np. rewolweru. Zgodnie z teorią społecznego uczenia się ogromną rolę w kształtowaniu zachowań agresywnych odgrywa obecność odpowiedniego wzorca wywołującego proces naśladownictwa. Wzorce zachowań agresywnych są dostępne zarówno w realnym świecie, jak i w świecie przedstawianym na ekranie telewizora. W Stanach Zjed­noczonych szczególną uwagę psychologów zajmujących się zagadnieniami społecznymi zwraca problem wpływu agresji oglądanej w środkach masowego przekazu. Wiąże się to ze znacznym nasileniem obecności scen przemocy w większości programów telewizyjnych. Ten wzrost zainteresowania zaowocował odkryciem, że przemoc prezentowana w telewizji nie tylko wywołuje u widzów nasilenie agresji, ale również obniża ich wrażliwość na przejawy agresji w codziennym życiu społecznym i spra­wia, że zaczynają te przejawy akceptować (nazwano to zjawisko efektem znieczulającym). Odwrotnie ma się rzecz z pornografią. Efekty jej prezentacji są stosunkowo nieszkodliwe. Jeśli jednak sceny pornograficzne zawiera­ją elementy przemocy, to ich oglądanie zwiększa akcep­tację agresji wobec kobiet i sprawia, że częściej dochodzi do przypadków użycia przemocy wobec kobiet.

Istnieje wiele sposobów przeciwdziałania agresji. Wśród nich wymienić można: omawianie przyczyn gnie­wu i wrogości, modelowanie zachowania nieagresywnego, ćwiczenie umiejętności pokojowego rozwiązywania kon­fliktów, kompetencji komunikacyjnych i umiejętności pro­wadzenia negocjacji oraz sprzyjanie rozwojowi empatii. Szczególnie ważne jest rozwijanie empatii, gdyż zapobiega ona występowaniu tendencji do dehumanizacji ofiary.

Rola karania w przeciwdziałaniu zachowaniom agre­sywnym nie jest jednoznaczna. Karanie może przynieść pożądane efekty, jeśli wymierzana kara nie jest zbyt su­rowa i następuje natychmiast po dopuszczeniu się aktu agresji. Nieskuteczna okazuje się kara odroczona oraz zbyt surowa. Nie znaleziono danych przemawiających za istnieniem zjawiska katharsis polegającego, jak zakłada­no, na redukcji skłonności agresywnych dzięki obserwacji zachowań agresywnych innych ludzi lub dopuszczeniu się samemu czynu noszącego znamiona agresji. W toku przeprowadzonych badań stwierdzono raczej istnienie odwrotnej zależności. Dopuszczenie się aktu agresji uru­chamia proces poznawczy zmierzający do usprawiedli­wiania swego działania. Zwiększa to prawdopodobień­stwo wystąpienia następnych aktów agresji.

Rozdział XIII

Uprzedzenia są zjawiskiem szeroko rozpowszechnionym, obecnym we wszystkich społeczeństwach świata. psychologowie społeczni definiują uprzedzenia jako Biocjonalny komponent postaw, a mówiąc dokładnie, ja-0 negatywną albo wrogą postawę wobec ludzi wyodrębnionych wyłącznie na podstawie grupowej przynależności. Stereotypy, poznawcze komponenty postawy, są ?"wzorowane jako generalizacje dotyczące grupy, gdzie zasadniczo wszystkim jej członkom przypisuje się te same cechy, niezależnie od rzeczywistego ich zróżnicowania. Dyskryminacja, komponent behawioralny, jest określona jako nieuzasadnione, negatywne czy krzywdzące działa­nie skierowane przeciwko członkom danej grupy, na pod­stawie ich grupowej przynależności.

Jako głęboko zakorzeniona i silna postawa uprzedze­nie ma wiele przyczyn. Omówiliśmy cztery elementy żyda społecznego, które przyczyniają się do ich powstania:

sposób, w jaki myślimy, sposób, w jaki przypisujemy zna­czenie czy dokonujemy atrybucji, sposób, w jaki rozmie­szczamy zasoby, oraz sposób, w jaki dostosowujemy się do reguł społecznych.

Procesy poznawania społecznego są ważnymi ele­mentami w tworzeniu i podtrzymywaniu stereotypów i uprzedzeń. Kategoryzowanie w odniesieniu do grup lu­dzi prowadzi do tworzenia kategorii grup własnych i grup obcych. Tendencyjność wobec grupy własnej oznacza, że “naszych" potraktujemy bardziej pozytywnie niż “innych", tak jak to pokazano w badaniach nad mi­nimalnymi grupami. Spostrzeganie jednorodności grupy obcej jest inną konsekwencją kategoryzacji: członkowie grupy własnej spostrzegają tych z grupy obcej jako bar­dziej podobnych do siebie niż w rzeczywistości. Stereo­typy są powszechne w danej kulturze; nawet jeśli w nie wierzysz, to mogą one wpływać na przetwarzanie informacji o członkach grupy obcej. Na przykład ostatnie badania dowodzą, że stereotypy są uruchamiane auto­matycznie; muszą więc zostać zlekceważone albo stłu­mione przez kontrolowane i świadome przetwarzanie in­formacji. Korelacja pozorna jest innym rodzajem stereo­typowego myślenia wpływającym na procesy; jesteśmy skłonni spostrzegać współzależności tam, gdzie ich nie ma, szczególnie jeśli zdarzenia te bądź ludzie wyróżniają się w jakiś sposób. Badania nad poznawaniem społecz­nym wskazują, że stereotypy można korygować; proces taki opisuje model buchalteryjny oraz model tworzenia stereotypów niższego rzędu (natomiast nie pokazuje ta­kich dróg model przekształcania).

Podstawowy błąd atrybucji odnosi się do uprzedzeń — mamy tendencje do przeceniania roli czynników dys­pozycyjnych, gdy nadajemy znaczenie czyje muś zachowaniu. Stereotypy mogą funkcjonować jako krańcowy błąd atrybucji — tworzenie negatywnych atrybucji z dys­pozycji o całości grupy obcej. Kiedy jej członkowie za­chowują się niestereotypowo, to mamy tendencje do do­konywania atrybucji z sytuacji podtrzymującej nasze ste­reotypy. Co więcej, nasza wiara w sprawiedliwy świat skłania do poniżania ofiar oraz członków grupy obcej:

spostrzegamy ich jako sprawców swojego losu, a także wypadków, które im się przydarzyły. Jest to powszechnie znane jako obwinianie ofiary. Wreszcie, samo spełniające się proroctwa są atrybucyjnymi procesa­mi, dzięki którym znajdujemy potwierdzenie i dowód prawdy naszych stereotypów, ponieważ traktując człon­ków grupy obcej w określony sposób, mimo woli wywo­łujemy u nich stereotypowe zachowanie.

Teoria rzeczywistego konfliktu stwierdza, że uprze­dzenie jest niewątpliwie produktem ubocznym rzeczywi­stego konfliktu między grupami, wywołanego ograniczo­nymi zasobami — obejmuje to zarówno ekonomię, jak i władzę czy status. Rywalizacja o zasoby prowadzi do poniżania i dyskryminowania rywalizującej grupy obcej. Poszukiwanie kozła ofiarnego jest procesem, za pomocą którego sfrustrowani i poirytowani ludzie są skłonni przemieszczać agresję z prawdziwego źródła na wygod­ny obiekt — grupę obcą, która jest nie lubiana, wyróżnia się i jest względnie słaba.

W myśl teorii społecznego uczenia się, właściwych norm naszej kultury uczymy się — w tym również ste­reotypów i postaw tendencyjnych — od dorosłych, ró­wieśników czy poprzez środki masowego przekazu.

Zinstytucjonalizowany rasizm i seksizm są norma­mi działającymi w obrębie danej struktury społecznej. Konformizm wobec norm albo pragnienie bycia zaak­ceptowanym i “pasowania" prowadzi do postępowania zgodnego ze stereotypowymi przekonaniami i do ich nie-kwestionowania. Współczesny rasizm jest przykładem przesunięcia w regułach normatywnych w odniesieniu do uprzedzeń: obecnie wielu ludzi ujawnia swe uprze­dzenia w sposób subtelny, pośredni; nauczyli się ukrywać uprzedzenia w sytuacjach, gdy prowadziłoby to do uz­nania ich za rasistów. Uwzględniając bardziej skrywaną naturę uprzedzeń, do badań nad rzeczywistymi postawami ludzi wobec grupy obcej stosuje się takie urządze­nia, jak wariostat. .

W jaki sposób można zmniejszać uprzedzenia? Najważniejszą

ważniejszą drogą jest doprowadzenie do kontaktu — zebrania razem członków grupy własnej i grupy obcej. :

Jednakże doprowadzenie wyłącznie do kontaktu jak | wówczas, gdy szkoły publiczne zostały po raz pierwszy ' zdesegregowane, nie jest wystarczające, a nawet może ij rozjątrzyć istniejące negatywne postawy. Taki kontakt 1 musi spełniać następujące warunki: wzajemną zależność; j wspólny cel; jednakowy status; nieformalny, międzyo­sobowy kontakt; wielość kontaktów; normy społeczne , uznające równość. Klasa mieszana to sposób nauczania, w ramach którego dzieci muszą polegać na sobie nawzajem i razem pracować podczas uczenia się i dążenia do wspólnych celów. Pozwala na redukowanie stereotypizacji i uprzedzeń istniejących między dziećmi o różnym po­chodzeniu etnicznym.

Rozdział XV

W pierwszej części rozdziału była mowa o tym, że wiele reguł psychospołecznych stara się określić, w jaki sposób ludzie reagują w obszarze, w którym działają. Z powodu ograniczeń naszej pamięci zeznania świad­ków są często niedoskonałe. Wiele czynników wpływa na zapamiętywanie, przechowywanie i odtwarzanie te­go, co obserwujemy, prowadząc czasem do błędnej iden­tyfikacji przestępców. Badania nad pamięcią odtwórczą wskazują, iż błędne określenie źródła może się pojawić wówczas, gdy jesteśmy niepewni tego, co widzieliśmy lub słyszeliśmy. Sędziowie często mają wiele zaufania do zeznań świadków, nawet gdy nie sprawdzają się oni zbyt dobrze w określaniu, kiedy ktoś kłamie. Ponieważ poligrafy są również niedoskonałymi przyrządami do wy­krywania kłamstwa, stąd fałszywe zeznania świadków i innych osób bywają czasem nie zauważone. Sędziowie są podatni na te same rodzaje tendencyjności i naciski społeczne, jak zaprezentowane we wcześniejszych roz­działach. Czasem ich stronniczość wynika z wcześniej­szego zapoznania się z jakimiś publikacjami, mimo prób niedopuszczania ich do siebie, sędziowie zaś podzielający zdanie mniejszości często przyjmują punkt widzenia wię­kszości.

W drugiej części rozdziału obserwowaliśmy, w jaki sposób reguły psychospołeczne pomagają nam zrozu­mieć ludzkie zachowanie w świecie biznesu. Na przykład reklamowanie jest specyficznym rodzajem komunikowa­nia perswazyjnego i generalnie dość skutecznie wpływa na dokonywany przez ludzi wybór towarów konsum­pcyjnych, jak na to wskazuje testowanie rynku za po­średnictwem telewizji kablowej. Niemniej, rodzaj rekla­my zawierający słowa lub obrazy, które przypuszczalnie nie są spostrzegane nieświadomie — innymi stówy ko­munikaty podprogowe — nie wydaje się wywierać wpływu na zachowanie konsumenta. W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych komunikaty podprogowe mogą wpływać na to, jak ludzie interpretują czyjeś nie­jasne zachowanie. Nie ma jednak dowodów, iż zostały skutecznie zastosowane w trakcie rzeczywistych kampa­nii marketingowych. Jako uzupełnienie reklamy produ­cenci zatrudniają domokrążców, którzy mają przekonać nabywców do kupowania swych produktów. Przeanali­zowaliśmy dwie techniki sprzedaży, które wykazały swą skuteczność, a mianowicie technikę drzwiami-w-twarz oraz stopy-w-drzwi. Pierwsza jest skuteczna za sprawą normy odwzajemniania, kiedy czujemy się zobowiązani do “odwdzięczenia się", gdy sprzedawca rezygnuje z du­żej prośby na rzecz malej. Technika stopy-w-drzwi pro­wadzi do długoterminowego ulegania, powoduje, że lu­dzie spostrzegają siebie jako udzielających pomocy.

Omówiliśmy także, czym w świecie biznesu kierują się pracodawcy, zatrudniając pracowników i co czyni jed­nostkę przywódcą. Najlepszym wskaźnikiem efektywno­ści pracy kandydatów na dane stanowisko jest ich wynik w wystandaryzowanych testach. Zaskakujące jest, iż wy­wiad w czasie starań o pracę stanowi słaby wskaźnik efektywności wykonania rzeczywistych zadań. Nieco skuteczniejsze są wywiady ustrukturalizowane, w tra­kcie których wszystkim kandydatom zadaje się jednako­we, wcześniej przygotowane pytania, jednak również mają one niską trafność. Jednakże wielu ludzi jest prze­konanych, że wywiad jest dobrą prognozą wykonania. Sądzą tak z powodu posiadanej iluzji, że zachowanie lu­dzi odzwierciedla to, kim są albo inaczej, z powodu pod­stawowego błędu atrybucji.

Jacy pracownicy są najbardziej efektywnymi szefami? Pewne poparcie uzyskuje teoria wybitnej jednostki, we­dług której istnieją podstawowe cechy osobowościowe czyniące z ludzi dobrych przywódców, niezależnie od sytuacji, w której przychodzi im działać. Efektywność przywódcy jest funkcją zarówno osobowość lidera, jak i natury sytuacji, w której działa. Badania weryfikujące zależnościową teorię przywództwa Fiedlera wskazują, iż efektywność szefa zależy zarówno od tego, czy jest zo­rientowany na zadanie czy zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, czy jego środowisko pracy charakteryzuje się dużą czy małą kontrolą sytuacji. Omó­wiliśmy także różnice dotyczące efektywności i stylu przywództwa kobiet i mężczyzn. Niestety, ciągle istnieje dyskryminacja płciowa; kobiety jako przywódcy, które działają w stereotypowo męski sposób, są deprecjonowa­ne, szczególnie przez mężczyzn.

---