skan0034

POZNANIE SPOŁECZNE ♦ 85

podwyższyć, co się skończy wyrokiem znacznie łagodniejszym, niż gdybyś zaczynał od 75.

Jak wszystkie inne skróty myślowe, o których mówiliśmy, heurystyka zakotwiczenia i dostosowania jest w wielu okolicznościach dobrą strategią. Jeżeli masz powód, aby sądzić, że wartość wyjściowa dostarcza trafnych informacji, to można ją uznać za logicznie uzasadnioną. Przypuśćmy na przykład, że doświadczony prokurator, którego szanujesz, żąda kary siedemdziesięciu pięciu lat pozbawienia wolności. Potraktowanie tego jako punkt wyjścia byłoby rozsądne, ponieważ prokurator zna o wiele więcej szczegółów przestępstwa niż ty i prawdopodobnie ma dobre uzasadnienie takiego wyroku. Rzeczywiście, najnowsze badania potwierdzają takie podejście sędziów (Englich. Mussweiler, 2001), którzy orzekali dłuższą karę więzienia dla oskarżonego o gwałt, jeżeli prokurator żądał wyższej kary, niż wtedy, gdy postulował łagodniejszy wyrok.

Problem z zakotwiczeniem i dostosowaniem polega na tym, że ludzie czasami ulegają wpływom zupełnie dowolnych wartości zakotwiczenia. W tym samym badaniu wykazano na przykład, że sędziowie orzekali wyższe wyroki po przeczytaniu, że student pierwszego roku informatyki proponował dłuższą karę, niż wtedy, gdy proponował krótszą, choć prawie wszyscy twierdzili, że opinia studenta informatyki nie miała znaczenia dla ich decyzji. W wielu innych badaniach wykazano, że na nasze opinie wpływają arbitralne wartości początkowe. Tversky i Kahneman (1974) puszczali w ruch koło fortuny i prosili uczestników eksperymentu o ocenę, czy wylosowana liczba jest wyższa czy niższa niż procent osób pochodzenia afrykańskiego mieszkających w Stanach Zjednoczonych. Podawane wartości szacunkowe były wyższe, gdy koło zatrzymywało się na większej liczbie, niż wtedy, gdy się zatrzymywało na mniejszej. Podobne efekty zakotwiczenia obserwowano w wielu innych badaniach (Chapman, Johnson, 2002; Epley, Gilovich, 2001; Mussweiler, Strack, 1999; Slovic, Lichlenstein, 1971; Wilson i in„ 1996).

Wartości zakotwiczenia mogą oddziaływać na nas na dwa sposoby. Po pierwsze, gdy zastanawiamy się nad punktem wyjścia, selektywnie przypominamy sobie zgodne z nim informacje. Sędzia, który na przykład zastanawiał się początkowo nad karą siedemdziesięciu pięciu lat, prawdopodobnie przywołuje na myśl informacje zgodne z tą liczbą: „Tak, to był odrażający czyn, a ten człowiek sprawia wrażenie seryjnego gwałciciela”. Ze względu na zgodność informacji z rozważaną karą długoletniego więzienia, podejmując ostateczną decyzję, sędzia będzie skłonny orzec wysoki wyrok („Siedemdziesiąt pięć lat to trochę za dużo, ale sześćdziesiąt byłoby chyba w sam raz”; Mussweiler, Strack, 1999). Efekt zakotwiczenia jest związany z dostępnością, o której mówiliśmy wcześniej. Punkt wyjścia zwiększa dostępność myśli, które są z nim zgodne (np. przyczyny, dla których przestępca zasługuje na surową karę).

Czasami jednak zakotwiczenie nie przywołuje myśli, które byłyby z nim zgodne, ponieważ z góry wiemy, że jest nietrafne. Dotyczy to zwłaszcza wartości, które obieramy za punkt wyjścia, choć jesteśmy świadomi, że nie dają one poprawnej odpowiedzi. Na przykład odpowiadając na pytanie, w którym roku Jerzy Waszyngton został prezydentem Stanów Zjednoczonych, większość Amerykanów wychodzi od daty ogłoszenia niezależności Stanów Zjednoczonych od Wielkiej Brytanii, czyli od roku 1776. Wiedzą jednak, że nie jest to właściwa odpowiedź. Waszyngton nie został prezydentem po rewolucji amerykańskiej. Dlatego data 1776 raczej nie nasuwa myśli o przyczynach, dla których mogłaby być prawdziwa (to znaczy na ogół nie wymyślamy przyczyn, dla których wybrano Waszyngtona właśnie w tym roku). Posługujemy się natomiast tą datą jako punktem wyjścia i dostosowujemy do niej odpowiedź, podając liczbę nieco większą („Tak, to było trochę później, powiedzmy w 1780”). Problem polega na tym, że nie potrafimy odpowiednio dostosować odpowiedzi do punktu wyjścia, nawet jeśli wiemy, że ów punkt wyjścia jest błędny. Celujemy bowiem zbyt blisko wartości początkowej. Jak heurystyki wpływają na twoje myślenie? Aby się o tym przekonać, rozwiąż kwiz pod hasłem Spróbuj! ze strony 86.

Uporczywość myślenia automatycznego

Być może dziwisz się, dlaczego tyle miejsca w naszych rozważaniach zajmuje automatyczne, nieświadome poznanie społeczne. Czy nie mówiliśmy wcześniej, że są dwa tryby myślenia — automatyczny i kontrolowany? Czy nie można myśleć o świecie społecznym powoli, ostrożnie i rozważnie, znajdując czas na to, aby usiąść i rzeczywiście się zastanowić? Tak, jest to możliwe. Mnóstwo czasu jednak zajmuje nam uporczywe myślenie automatyczne, które w naszym życiu umysłowym odgrywa rolę dominującą. Jak nowoczesne odrzutowce są obsługiwane głównie przez automatycznego pilota, tak ludzie na co dzień posługują się głównie myśleniem automatycznym.

Czasami trudno w to uwierzyć, bo wydaje się, że ogromną częścią naszego życia kierują świadome rozważania. Wielu decyzjom, na przykład, jaką wybrać szkołę albo z kim się umówić na randkę, towarzyszy świadomy namysł. Jednak nawet ważne decyzje nie