jak ludzie kłamia0017

184 Rozdział IV

spektywie czasowej. Okazuje się bowiem, że dyplomacja i nieodłącznie z nią związana sztuka negocjacji jeden z głównych problemów upatrywała w kontroli emocjonalnej, szczególnie w tych sytuacjach, kiedy chodziło o ukrywanie pewnych faktów, czy mówiąc wprost — o kłamstwo. Pierwszy, formalny podręcznik negocjacji autorstwa Fran-coisa de Calliersa, zatytułowany De la fp.aniere de nego-cier auec les souuereins, ukazał się w^lTl^roku i podawał sporą ilość rad dotyczących kontroli emocji:

j Nade wszystko negocjator musi umieć dostatecznie nad sobą ! panować, by oprzeć się pragnieniu wystąpienia, zanim dokładnie nie przemyśli tego, co chce powiedzieć. (...) Człowiek, który jest panem siebie i zawsze działa z zimną krwią, ma wielką przewagę nad tym, który jest żywej natury i z gorącym temperamentem. Można wręcz powiedzieć, że nie walczą równą bronią; ponieważ, aby odnieść powodzenie w tego rodzaju pracy, trzeba raczej słuchać, niż mówić: a flegmatyczny charakter, samokontrola, dyskrecja i cierpliwość, która oprze się wszelkim próbom złamania — to służebnicy sukcesu.

(...) negocjator musi dać się poznać jako osoba zgodna, oświecona i dalekowzroczna; musi się wystrzegać postrzegania go jako zdolnego czy upartego manipulatora. Istotą sztuki jest umiejętność ukrywania tego, a negocjator musi dążyć do wywarcia na swoich kolegach dyplomatach wrażenia osoby pełnej szczerości i dobrej wiary.¹___ę----'

Wyraźnie widzimy, że zalecenia sprzed trzystu lat to propozycje stosowania głównie maski, ukrywania emocji. Jest to dokładnie ta strategia, którą zastosował Talleyrand wobec ataku Napoleona i w obecności dworu. Sprawny negocjator to taki, który umie zataić rzeczywiste emocje bez wzbudzania podejrzeń. Te wszystkie zalecenia powodują, że celem staje się wyrachowane opanowanie, redukcja uczuć. Czy taka osoba mogła budzić zaufanie? Obawiam się, że duża umiejętność powściągania swoich od-

1

Za: W. Mastenbroek, Negocjowanie. PWN, Warszawa 1996.