97

186 Negul jacie iak OSIĄGNĄĆ NWA PRZFWACt: NFGOCIACYINA

warto przecież dalej naciskać na modyfikację rozwiązań, żeby zobaczyć, na ile drugi negocjator może się wycofać w innych kwestiach.

Zachowując wiarygodność negocjatora, wszystkie zmiany wprowadzane poo koniec negocjacji muszo być niewielkie w porównaniu z tymi, na które mogliśmy przystać na początku, i mogą dotyczyć wyłącznie stosunkowo mało istotnych aspektów transakcji. Jeśli na tym etapie procesu ktoś obstaje przy wprowadzeniu poważnych modyfikacji, świadczy to wyraźnie o tym, ze wcale nie jesteśmy bliscy dobicia targu

Zmiany stanowiska muszą być przedmiotem wymiany, a me jednostronnych

ustępstw.

Oferujemy, że na prośbę drugiego negocjatora możemy zmienić stanowisko względem pewnej drobnej kwestii, w zamian za coś, co będzie leżało w naszym interesie. Dlatego właśnie dobrym narzędziem, które pomaga upewnić się, ze negocjator drugiej strony rzeczywiście zdecydowanie zarekomenduje przyjęcie uzgodnionych rozwiązań, jest zaproponowanie mu rozstrzygnięcia - w pewnym, ograniczonym zakresie - kwestii, które nadal zaprzątają jego myśli. Oczywiście, zdarza sio, że jest to po prostu manipulaqn drugiej strony, która chce nas skłonić do ustępstwa, ale jeśli postępujemy roztropnie i bacznie obserwujemy rozwój sy-cuacji, dbając o nietykalność kluczowych kwestii oraz spraw może drobniejszych, ale dla nas szczególnie ważnych, możemy uporać się z takim ryzykiem. Chociaż, rzecz jasna, nie jest to wcale łatwe pod koniec długich i męczących negocjacji, prowadzonych w niekorzystnym dla nas i stresującym otoczeniu, kiedy zaczynamy już wpadać w euforię, widząc cel w zasięgu ręki.

Zamknięcie przez złożone ostatecznej oferty

Jednym z powodów nieporozumień, jeśli chodzi o zamknięcie negocjacji. iest drażniąca kwestia tak zwanych ostatecznych ofert, otyli zamknięcie :vpu „to albo nic" Zwykle największy problem polega na tym. że tak przedstawiona oferta wcale nie jest ostateczna. Bywa. że negocjator przedstawi ią zbyt wcześnie, w ten sposób pozbawiając ją wiarygodności. Naiwni negocjatorzy wyskakują z takimi stwierdzeniami niemal na samym początku negocjacji. Niektórzy przedstawiają swoje rozwiązanie przetargowe i krzyczą, ze to ich ostatnie słowo

Tylko odrobinę gorszym posunięciem będzie, jeśli po usłyszeniu pierwszej lub wczesnej oferty negocjator pyta: „Czy to wasze nstatnic słowu?" jest to z jego strony pytanie niemądre, ponieważ, jeśli sie nad tym zastanowić, najbardziej praw do-podobną odpowiedzią będzie właśnie ta, której wcale nie chciałby usłyszeć

Chcemy przecież, zęby drugi negocjator powiedział nam; „Oczywiście, ze ta oferta nie jest ostateczna jeśli wam me odpowiada, mam ich w zanadrzu jeszcze kilka. Zaraz je przedstawię". Jednak szanse na to, ze usłyszymy taki odpownedź, są bliskie zera Bardzie-] prawdopodobne jest, ze negocjator powie .Tak, to moje ostatnie słowo".

A co niby miałby odpowiedzieć? Został zapędzony w kozi róg przez negocjatora zadającego niemądre pytanie Gdyby rzeczywiście odpowiedział w upragnio-ny sposób - a byłyby to z pewnością marzenia, bo w życiu to się nie zdarza - jaka byłaby na to reakcja? Oczywiście, pytający poprosiłby o przedstawienie kolejnych ofert. Właśnie dlatego oczekiwana prze/, pytającego odpowi«xiź prostu me może paść z ich ust.

A zatem, skoro nic mamy szans, by usłyszeć odpowiedź, którą sobie wymarzyliśmy, a ta. którą możemy usłyszeć, wcale by nam nie odpowiadała, radziłbym po prostu me zadawać niemądrych pytań

Twierdzenie, żc dane rozwiązanie przetargowe jest ostateemą ofertą, kiedy nią naprawdę me jest. tez z całą pewnością nic jest rozsądne. Niezależnie od tego, co negocjatorzy mogą mówić na temat ostateczności swoich pnipozyoi, sens negocjacji polega na wypracowaniu ostatecznej oferty (rozwiązania), której nic nar/uaia żadna ze stron. Z doświadczenia wynika, że „ostateczne oferty'' narzucone przez jedną strunę rzadko kiedy są przyjmowane Jeśli są wiarygodne, budzą niechęć, jeśli mc szyderstwo.

Ostateczna oferta wyklucza możliwość negocjowania, natomiast jeśli dalsze negocjacje są możliwe, oznacza to, ze nie hu cl ii my do czynienia z ostateczną ofertą. Dlatego należy bardzo poważnie zastanowić się przed wystąpieniom /. tego rodzaju stwierdzeniem, chyba że ktoś jest całkiem pewny, że poradzi sobie nawet, gdy nie uda mu się zawrzeć umowy, która byłaby do przyjęcia dla obu stron, i jest w pełni przygotowany na poniesienie wszelkich tego konsekwencji.

Jeśli powiemy negocjatorom „albo się na to zgodzicie, albo możemy się pożegnać", niezależnie od sposobu, w taki lo ujmiemy, ryzykujemy, że wezmą to dosłownie i rzeczywiście sobie pójdą. Jeśli przeżyjemy bez tej umowy, to dobrze, ale jeśli me, albo jeśli wspólne retz wiązanie byłoby jednak korzystniejsze, takie postępowanie jest nierozsądne Zamknięcie typu ultimatum wyniki z emocji, frustracji, a nade wszystko braku doświadczenia, leśli najpierw przedstawimy „ostateczną ofertę", a potem wdamy się w dalsze negocjacje, ucierpi na tym nasza wiarygodność.

Niedawno słyszałem, jak stosunkowo niedużą kwotę odszkodowania. 12 tys. dolarów. przedstawiono jako ..ostatnie słowo" (w trakcie negocjacji o wartości brutto 1,4 min dolarów-). Oświadczenie takie złożył negocjator kierujący rozmowami, który już. wcześniej prywatnie stwierdził, że ,.pixi żadnym pozorem nie zapłaci więcej niz 12 tys. dolarów", ponieważ „to i tak za dużo" (w grę wchodziły jego własne pieniądze!}.

Negocjator występujący z ramienia drugiej stniny popatrzył na mego z niedowierzaniem. Wiedziałem, co będzie dalej - zapytał, czy mówi serio, i czy jest gotów całą transakcję, wartą 1,4 min dolarów, narazić na szwank dla ledwie 12 tys. dolarów’ Poprosił więc o ponowne rozważenie „ostatecznej oferty" w czasie przerwy Po przerwie i dalszych negocjacjach „ostatnie słowo" okazało się być „słowem przed-przed-«istatrum“. ponieważ wysokość odszkodowania ustalono na 31 tys. dolarów.

Obserwując ten łatwy do przewidzenia rezultat - nic prowadziłem tych nego-qacp, ponieważ właściciel firmy upierał się, ix zmbi to sam - zauważyłem, żc od momentu, gdy podważono jego wiarygodność, z powodu niemądrej „os4atniei oferty*, odda! inicjatywę w ręce drugiej strony, która najwyraźniej nic miała podobnych złudzeń na temat „ostatniego słowa" negocjatora

PODSUMOWANIE

Rozwiązania przetargowe to propozycje sformułowane erpłuiir, pomeważ mó-wią o konkretnych rozwiązaniach, na które negocjator jest gotów przystać. Jeśli przedstawione rozwiązanie zostanie przyjęte, część negocjacyjna dobiega końca i stronom pozostaje tylko ustalić, co dokładnie uzgodniły.