7652915326

Tytuł kursu: : Metody i techniki sprzedaży

Semestr: 8

Autorzy kursu: dr Witold Kowal

Opis kursu:    Zajęcia poświęcone są problematyce realizacji procesu

sprzedażowego na poziomie podstawowym - działań pojedynczego sprzedawcy. Program zajęć obejmuje zagadnienia dotyczące: zadań sprzedawcy na tle procesu zakupowego nabywcy, przygotowania prezentacji sprzedażowej, nawiązania kontaktu sprzedażowego oraz przebiegu rozmowy sprzedażowej i działań posprzedażowych.

Tematyka poszczególnych zajęć (bloki zagadnień):

I. Proces decyzyjny nabywcy a proces sprzedażowy.

1.    Proces podejmowania decyzji zakupu.

2.    Rola sprzedawcy w kolejnych fazach procesu decyzyjnego nabywcy.

3.    Proces sprzedażowy. Przebieg rozmowy sprzedażowej.

II. Poszukiwanie i kwalifikowanie potencjalnych nabywców.

1.    Źródła i sposoby identyfikacji potencjalnych nabywców.

2.    Marketingowe wsparcie sprzedawców w procesie identyfikacji potencjalnych nabywców.

3.    Technika kwalifikowania potencjalnych nabywców.

III-V. Planowanie rozmowy sprzedażowej.

1.    Zasady skutecznej prezentacji.

2.    Analiza profilu nabywcy

3.    Planowanie ogólnej struktury prezentacji.

4.    Analiza przewagi konkurencyjnej.

5.    Cechy - Korzyści: podstawowa technika prezentacji.

6.    Przygotowanie pomocy wizualnych.

VI-VII. Rozpoczynanie rozmowy sprzedażowej

1.    Nawiązanie kontaktu z klientem

2.    Identyfikacja potrzeb klienta

3.    Motyw zakupu

4.    Zasady i techniki zadawania pytań w rozmowie sprzedażowej

5.    Umiejętność słuchania

VIII-IX Prezentacja oferty sprzedażowej

1.    Konstrukcja argumentów sprzedażowych

2.    Elementy procesu komunikacji

3.    Instrumenty wspierające klarowność prezentacji sprzedażowej Ćwiczenia

X-XI. Zamykanie rozmowy sprzedażowej

Pokonywanie obiekcji klienta Zasady reagowania na obiekcję