Target

T 01/16 Target dla handlowców

W efekcie baza klientów drastycznie się ogranicza.

Wśród odrzuconych są również tacy, którzy nie ponoszą winy za zaistniałą sytuację i są bardzo dobrymi klientami. Niestety od tej pory skorzysta na tym tylko konkurencja.

Handlowcy nie widzą efektów pracy

Handlowcy patrzą na to ze swojego punktu widzenia. Skoro część zamówień, nad którymi się napracowali, nie została zrealizowana, skoro dobrzy klienci traktowani są jak pospolici naciągacze, to po co się starać? Robią minimum, bo więcej i tak się nie uda. Przecież zwiększone zamówienie kończy się tym, że albo towar nie zostanie dostarczony, albo klient zostanie wpisany na przysłowiową „czarną listę” nierzetelnych odbiorców.

Zmień system prowizyjny

Niewielka zmiana zadań może zdecydowanie poprawić sytuację:

•    handlowcy rozliczani są z dostaw zrealizowanych j zapłaconych,

•    premia windykacji zależy również od wielkości obrotu,

•    dostawcy wynagradzani będą za towar rzeczywiście dostarczony.

Wszyscy szybko zorientują się, że „jadą na jednym wózku” i warto współpracować między sobą.

Gdy premia nie zależy od zysku

W innej międzynarodowej firmie zajmującej się sprzedażą usług spedycyjnych:

■j Dział Sprzedaży rozliczany jest za pozyskiwanie nowych klientów.

j Dział Operacyjny rozliczany jest za jakość ser-wisu.

WDS10 wWsV.wip.pl Wiedza i Praktyka