1

rok akademicki 2013/2013

semestr letni

notatki: P. Wąchała

M

ETODY

A

UTOPREZENTACJI

dr hab. Jacek Jaśtal

wykład II, 5 marca 2013 r.

Psychologia posługuje się modelami, uproszczeniami pozwalającymi wyjaśniać pewne fragmenty ludzkich zachowań
w typowych sytuacjach.

Wyjaśnianie, eksplanacja - w metodologii nauk empirycznych odmiana rozumowania mająca na celu ukazanie
przyczyn, na mocy których zachodzi jakieś zjawisko czy stan rzeczy. Wyjaśnianie zmierza do odpowiedzi na pytanie:
dlaczego i tak pojęte jest przeciwstawiane opisowi odpowiadającemu na pytanie: jak.

Zdolność eksplanacyjna - zdolność wyjaśniania.

Wybieramy modele, które są prostsze, ale dają większą zdolność eksplanacyjną. Modelem uznawanym w psychologii
za najszerszy, najbogatszy, choć nie jedynym, jest psychologia kognitywna, czyli psychologia poznawcza.

Podstawowe założenie modelu psychologii kognitywnej: Czynności człowieka sterowane są przez informacje.

Źródła informacji:



źródło zewnętrzne - aktualne działania (środowisko) - rejestrujemy zdarzenia istotne w kontekście sytuacji, w
jakiej się znajdujemy



źródła wewnętrzne - doświadczenia, system wiedzy zdobyty w przeszłości; pamięć

o nawyki
o odruchy
o postawy
o system wartości
o wiedza ogólna, teoretyczna

Pamięć często pełni rolę selekcyjną. Prawdziwą jej funkcją jest selekcjonowanie informacji - zapamiętujemy te
rzeczy, które są dla nas ważne.

Struktury poznawcze - ogólne wyrażenie określające porcję informacji stanowiących umysłową, symboliczną
reprezentację jakiegoś aspektu rzeczywistości. Procesy poznawcze natomiast to ogólne wyrażenie określające
mechanizmy tworzenia i przekształcania struktur poznawczych umożliwiające wykorzystanie treści struktur do
sterowania zachowaniem - są to procesy percepcji, uwagi, pamięci (wiedza i doświadczenie), myślenia.

Osobowość - system struktur poznawczych ujęty jako względnie trwałe cechy. Każdy osobnik ma inne struktury
poznawcze, a więc inną osobowość.

Funkcje informacji:



poczucie tożsamości,



ułatwia orientację w świecie,



wartościowanie - system wartości,



system reguł działania (w tym także metainformacje).

Metainformacja - informacja o informacji, np. o jej prawdziwości.

Informacja wiarygodna to informacja, którą udało się potwierdzić w przynajmniej dwóch niezależnych źródłach - ABC
pracy dziennikarskiej.

Nie ma czegoś takiego jak czysto obiektywna informacja, jest to podstawowy aksjomat nauk psychologicznych.

2

Kontrola społeczna - ufamy, ale kontrolujemy. Jeśli widzimy, że ktoś łamie zasady społeczne, natychmiast
powinniśmy zainterweniować, nawet, jeśli sprawa bezpośrednio nas nie dotyczy.

wykład III, 19 marca 2013 r.

Cechy struktur poznawczych:



proste - złożone (proste - skutkuje upraszczaniem problemów)



konkretne - abstrakcyjne (skłonność do posługiwania się pojęciami)



liniowe - hierarchiczne



zamknięte - otwarte (chęć do poszerzania doświadczenia i wiedzy)



bierne – aktywne

Człowiek ma skłonność do bycia po lewej stronie, rynek pracy wymaga przezwyciężania swoich naturalnych
skłonności.

Sterowanie zewnętrzne:



deprywacja sensoryczna - stan, w którym do organizmu dopływa minimum bodźców zewnętrznych; chociaż
krótkotrwała deprywacja może być dla organizmu relaksująca, to jednak długotrwała może prowadzić do
skrajnego niepokoju, halucynacji, natłoku myśli, depresji i zachowań aspołecznych.



nadmiar informacji - jeśli informacje wykraczają poza rutynę, skupiamy się na nich, pomijając inne, równie
ważne, rutynowe informacje.



dysonans poznawczy - stan nieprzyjemnego napięcia psychicznego, pojawiający się wtedy, gdy dana osoba
posiada jednocześnie dwa elementy poznawcze (np. myśli lub sądy), które są niezgodne ze sobą. Dysonans
może pojawić się także wtedy, gdy zachowania nie są zgodne z postawami. Stan dysonansu wywołuje
napięcie motywacyjne i związane z nim zabiegi, mające na celu zredukowanie lub złagodzenie napięcia.

Człowiek w otoczeniu społecznym jest rozdarty:



złożony świat społeczny bogaty w informacje,



ograniczone możliwości poznawcze.

Podstawowy cel: minimalizacja wysiłku umysłowego.

1. Strategia potwierdzania oczekiwań - niejednoznaczne informacje interpretowane są tak, by potwierdziły

nasze oczekiwania: zapamiętujemy te informacje, które potwierdzają nasze oczekiwania, a eliminujemy te,
które ich nie potwierdzają. Przykładowy efekt: samospełniające się przepowiednie - błędne oczekiwania
prowadzą do działań powodujących spełnienie tych oczekiwań.

2. Strategia wnioskowania o cechach osobowości - przekonanie, że zachowanie osób wynika z ich cech

osobowości; błąd atrybucji (przypisania) - przeceniamy wpływ cech osobowościowych, nie doceniamy
wpływu okoliczności sytuacji. Przykładowy efekt: asymetria aktor-obserwator - skłonność do określania
własnych zachowań jako powodowanych przez czynniki sytuacyjne, a zachowań innych ludzi - jako
wynikających z cech ich osobowości.

3. Strategia reprezentatywności - oceniamy sytuację lub osobę na podstawie powierzchniowego podobieństwa

do sytuacji lub osoby jakiegoś typu.

4. Strategia dostępności - oceniamy sytuację lub osobę poprzez odwołanie się do najbardziej wyraziście

pamiętanych przykładów innych sytuacji lub osób.

m

o

ty

wacja

wielkość dysonansu

3

5. Strategia posługiwania się uczuciami - taka interpretacja informacji, aby była zgodna z aktualnymi

emocjami.

wykład IV, 9 kwietnia 2013 r.



Potrzeba postrzegania siebie jako osoby działającej skutecznie.



Potrzeba postrzegania siebie jako osoby tworzącej dobre relacje społeczne.

PODSTAWOWY CEL: PODTRZYMANIE I POPRAWIENIE WIZERUNKU WŁASNEJ OSOBY  strategia obrony i
podnoszenia poczucia własnej wartości.

Ludzie o niskim poczuciu własnej wartości wolą przebywać w towarzystwie osób, które ich nie szanują - ponieważ
uważam siebie za osobę niekompetentną, to jeśli ktoś mi mówi, że jestem kompetentny, to budzi we mnie dysonans
poznawczy. Jeśli z otoczenia otrzymuję sygnały: „Tak, naprawdę jesteś podobny do Świątka.”, to wszystko jest w
najlepszym porządku.

1. Strategia porównywania społecznego - oceniamy siebie poprzez porównanie z osobami w lepszej lub gorszej
sytuacji.

Przykładowy efekt:
- efekt fałszywej zgodności
- efekt fałszywej wyjątkowości
Nasze potknięcia to rzecz normalna. Nasze zasługi to rzecz wyjątkowa. Jeśli ktoś ma niskie poczucie własnej wartości,
to będzie odwrotnie.

BADANIE:

1. Czy uważają, że sami przestrzegają przykazania,
2. Jak sądzą, czy inni je przestrzegają.

Przykazanie

ja przestrzegam

większość przestrzega

Nie cudzołóż

90%

54%

Nie kradnij

88%

33%

Nie mów fałszywego świadectwa

76%

23%

Wolimy widzieć siebie jako kogoś pozytywnego. Kiedy mówimy o innych, to zgodnie z błędem atrybucji, łatwiej
przypisać im pewne jasne cechy, które w dodatku poprawiają nam samopoczucie.

2. Strategia atrybucji obronnych - skłonność do przypisywania sobie zasług za odniesione sukcesy oraz obwiniania
czynników zewnętrznych za odniesione porażki. Przykład: słodkie cytryny (szukanie pozytywnych aspektów przykrych
doświadczeń), kwaśne winogrona (deprecjacja celów, których nie udało się osiągnąć).

3. Strategia poczucia kontroli - przekonanie, że kontroluje się przebieg wydarzeń.

Kiedy chętniej stosujemy strategie upraszczające:



kiedy jesteśmy pobudzeni lub zmęczeni



gdy jesteśmy w dobrym nastroju



gdy potrzebujemy struktury



im bardziej złożone sytuacje



im większa presja czasu



im sytuacja mniej odpowiada naszym oczekiwaniom (większy dysonans poznawczy)

Wpływ społeczny
Konformizm - dostosowanie zachowania i sposobu myślenia jednostki do zachowania się i sposobu myślenia grupy.
Zmiana zachowania lub opinii danej osoby spowodowanym rzeczywistym lub wyobrażonym naciskiem ze strony
jakiejś grupy lub osoby.

Eksperyment Milgrama (1961-62)

4

Cel: ustalenie wpływu karania na proces zapamiętywania - sfingowany!
Inne wersje:



bez kontaktu - 93%



kontakt fizyczny - 23%



rób co chcesz - 45V



dwa autorytety - 10% - dwóch psychologów i każdy mówi co innego

Interpretacja: skłonność ludzi do podporządkowania się autorytetom jest olbrzymia i ma znacznie większy wpływ na
ich zachowania niż osobowość, pragnienia, przeżycia, motywy, postawy i wartości.

Eksperyment Ascha (1955)
Objaw uległości wobec większości (konformizm) motywowany lękiem przed odrzuceniem przez grupę oraz
pragnienia bycia akceptowanym przez członków grupy.

Konformizm normatywny - skłonności do podporzadkowania się niepisanym normom obowiązującym w danej
grupie w obawie przez byciem wykluczonym z niej

Eksperyment Sherifa (1935)
Osobie w ciemnym pomieszczeniu wyświetlano nieruchomy punkt. Osoba w takich warunkach ma wrażenie, że
punkt się przesuwa. Proszono o oszacowanie przesunięcia - wyniki dla poszczególnych osób bardzo rozbieżne, od 2,5
cm do 25 cm.

Mechanizm dziedziczenia stereotypów - jeśli mamy jakieś wątpliwości poznawcze, staramy się interpretować
informacje tak, jak robią to inni. Konformizm poznawczy.

wykład V, 23 kwietnia 2013 r.

Eksperyment Zimbardo (1971)
Przebieg: “zabawa” w więzienie - grupę będących psychicznie w normie ochotników podzielono losowo na
“więźniów” i “strażników”.
Wynik: W ciągu 6 dni odtworzono całą patologię więzienną.
Interpretacja: odgrywanie ról społecznych może wpływać na kształtowanie się osobowości jednostki, w
szczególności w sytuacji, gdy schemat roli jest sztywny i wyrazisty.

Stosunek społeczny - normatywnie określona relacja i oczekiwany schemat interakcji pomiędzy co najmniej dwiema
osobami, wynikająca z posiadanych przez nich ról i pozycji społecznych, podlegająca kontroli społecznej.

Osoba wchodząca w pewne role, próbuje odtworzyć wzorce społeczne. Nasze zachowania w znacznym stopniu nie
zależą od naszej osobowości, ale od sytuacji, w której się znajdujemy.

Paternalizm - ingerencja w działanie lub ograniczenie wolności innej osoby lub grupy, motywowane ich dobrem lub
koniecznością ochrony - postawa “ja wiem lepiej”.

Wspólnota wyobrażona - istnieje poczucie przynależności do danej wspólnoty, podczas gdy nie jesteśmy w stanie
zidentyfikować wszystkich jej członków i pewnych innych cech.

wykład VI, 14 maja 2013 r.

Perswazja - jest procesem prowadzącym do zmiany w prywatnych postawach wskutek odebrania przed jednostkę
jakiegoś przekazu.
Kodowanie (kanał komunikacyjny): nadawca  komunikat  odbiorca

Do przekazywania komunikatów posługujemy się pewnym kodem, na przykład kodem języka naturalnego. Żeby
wymusić pewne działania, na różnych układach elektronicznych, potrzeba pewnego kodu porozumiewania się, zapisu
poleceń.

5

Język naturalny podlega schematom kodowania, dekodowania na zaawansowanym poziomie.

CECHY SPRZYJAJĄCE ODDZIAŁYWANIU PERSWAZYJNEMU

Cechy nadawcy:



wiarygodność (zaufanie, sympatia, autorytet itp.) - przed odwołanie się do pełnionej funkcji, posiadanej
wiedzy; nie chodzi o to, żeby naprawdę spełniać te cechy, tylko o to, żeby odbiorca naszego komunikatu miał
wrażenie, że nadawca je spełnia

Cechy przekazu:



racjonalny czy emocjonalny? - jeśli sprzedaję perfumy dla debili, muszę działać emocjonalnie



emocje pozytywne czy negatywne? (negatywny tylko wtedy, gdy zawiera także instrukcję, jak uniknąć
zagrożenia) - najpierw pokazać bakterie w sedesie, a potem pokazać Domestos



jednorodny czy mieszany (za i przeciw) - jeśli prezentujemy bardzo wysublimowany produkt, odbiorca może
oczekiwać pozytywów, ale i wyszczególnienia pewnych zagrożeń



efekt świeżości (pierwszeństwo na argument nowszy lub pierwszy - ludzie pamiętają najczęściej pierwszy i
ostatni z szeregu argumentów)

Cechy odbiorcy:



wysoki stopień zaangażowania (rośnie wraz z personalizacją przekazu, spada wraz ze wzrostem grupy)



wysoka podatność na sugestię, niska samoocena, wysoka ufność



pozytywny nastój



wiek

Cechy kanału komunikacyjnego:



wzrokowy/słuchowy/zapachowy itp. - pamięta się wygląd, ton głosu



krótki (bez pośredników)



bez szumów (osłabia perswazję celowe dodanie tzw. szumów informacyjnych – nadmiaru informacji
utrudniający wyodrębnienie informacji prawdziwych i istotnych)

Czarny PR - działalność, która nie ma budować własnego wizerunku, tylko obniżać, psuć wizerunek innych.

Personalizacja - działanie mające na celu sprawienie na odbiorcy wrażenia, że dany przekaz jest kierowany właśnie
do niego. Przykład: drukowanie materiałów sprofilowanych do odbiorcy na podstawie baz danych. Zdarza się, że
książka jest drukowana specjalnie na potrzeby odbiorcy.

Zasady wywierania wpływu:



wzajemność - ludzie są bardziej skłonni ulegać prośbom, jeśli osoba prosząca wcześniej sama wyświadczyła
im jakąś przysługę; przykład: próbki towaru, drobne podarunki



zaangażowanie - ludzie chętniej robią rzeczy, które spostrzegają jako zgodne z podjętymi już wcześniej
zobowiązaniami



społeczny dowód słuszności - ludzie chętniej stosują się do zaleceń, jeśli widzą, jak wiele innych osób się też
do nich stosuje



autorytet - ludzie są bardziej skłonni słuchać wskazań i zaleceń osób, które postrzegają jako autorytety (np.
zawody cieszące się publicznym prestiżem w reklamach)



niedostępność - ludzie oceniają coś jako atrakcyjniejsze, gdy jest trudniej dostępne (np. promocja
ograniczona)



sympatia - ludzie ufają osobom, które oceniają jako sympatyczne

Przykładowe techniki wywierania wpływu:



stopa w drzwiach - uzyskaj zgodę na pewną prośbę -> złóż poważniejszą



niska piłka - uzyskaj zgodę na konkretną umowę -> zaproponuj częściową zmianę jej warunków



przynęta i zamiana - skłoń do pewnego działania -> przedstaw je jako nieracjonalne i zaproponuj inne



etykietowanie - przypisz osobie pewne cechy -> skłoń do działań zgodnych z przypisaną etykietą

Wpływ grupy na zachowanie osoby:



konformizm

6



deindywiduacja - proces utraty poczucia tożsamości, na skutek którego łatwiej jest zachowywać się
niezgodnie z normalnie uznawanymi wartościami – zagubienie się w tłumie



afiliacja - jedna z podstawowych potrzeb psychicznych człowieka, wyrażającą się w dążeniu do bycia razem z
innymi ludźmi, przyłączenia się do osób i grup społecznych oraz poszukiwania ich akceptacji; jej zasadniczym
źródłem jest potrzeba bezpieczeństwa



empatia - współodczuwanie



agresja



facylitacja społeczna - obecność innych wpływa na osiągane wyniki



frustracja - zespół przykrych emocji związanych z niemożliwością realizacji potrzeby lub osiągnięcia
określonego celu



pasożytnictwo społeczne

Deprywacja jest to zjawisko podobnego do frustracji braku zaspokojenia lub niemożności osiągnięcia celu, jednak we
frustracji jesteśmy przekonani, że pożądany cel jest możliwy do osiągnięcia. W deprywacji cel ten jest obiektywnie
niemożliwy do osiągnięcia.

ćwiczenia I, 5 marca 2013 r.

Dokumenty aplikacyjne: CV, List motywacyjny. Rozmowa kwalifikacyjna.

Jak to wygląda od strony pracodawcy?



kogo szuka? - osobowość i potencjał



jak szuka?

o 10% - ogłoszenia
o 10% - agencje pośrednictwa pracy
o 5% - inne; tata ma firmę
o 75% - kontakty osobiste



w jaki sposób prowadzi rekrutację?

Kapitał społeczny – termin z pogranicza ekonomii i socjologii, oznaczający kapitał (jako element procesu produkcji i
życia w zorganizowanym społeczeństwie), którego wartość opiera się na wzajemnych relacjach społecznych i
zaufaniu jednostek, które dzięki niemu mogą osiągać więcej korzyści (z ekonomicznego i społecznego punktu
widzenia).

Strategia marketingowa
Produkt



jakość



projekt



cecha



marka



opakowanie



gwarancja

Promocja



reklama



public relations



marketing bezpośredni

Cena



wynagrodzenie idealne



wynagrodzenie minimalne



koszty zatrudnienia



forma płatności



beneficja

Dystrybucja



kanały



inwencja



zaangażowanie



lokalizacja



transport

Pracownik
Produkt



Kim jestem?



Co jest moim atutem?

Promocja



Jakie wrażenie chcę wywrzeć na pracodawcy?



Jakie atuty posiadam?

7



Kim są moi konkurenci?



Co ich wyróżnia?



Czy mogę zdobyć nowe kompetencje?



Czy są nisze rynkowe?



Lokalizacja?



W jaki sposób chce je zaprezentować? - metody
niestandardowe

Cena



Jak wyceniam swoje kompetencje?



Ile jestem wart na rynku pracy?



Co mogę zrobić, aby podnieść swoją wartość?



Jakiej stawki oczekuję?



Jakie wynagrodzenie uznaję za minimalne?

Dystrybucja



Kanały



Inwencja



Zaangażowanie



Lokalizacja



Transport

CV - Curriculum Vitae:



co jest moim celem?



jak to osiągnąć?

o jak sprofilować treść
o jaką formę obrać - prostota, staranność

Co jest moim celem?

1. Cele długofalowe



jaka jest skala celu (starczy życia? banał?)



co już mi sprzyja?



myśl w kategoriach pozytywnych (co, jak, gdzie, kiedy, z kim)



myśl odpowiedzialnie (co mogę sam, co mogę z innymi, jakie działania są niezbędne)



jakie są konsekwencje moich wyborów - pozytywne, negatywne, dla mnie, dla innych, kim będę, co
będzie, jak się uda, a co, jak się nie uda

2. Cele doraźne

Curriculum Vitae:



Układ chronologiczny

o konkretny cel zawodowy
o wyraźna linia kariery
o średnie doświadczenie lub absolwent
o chronologiczny normalny/odwrócony



Układ celowy

o koncentruje się na celu, kompetencjach i doświadczeniu



Układ funkcjonalny

o bardzo zróżnicowane doświadczenie
o brak wyraźnej linii kariery
o planuję przekwalifikowanie
o absolwent
o luki w zatrudnieniu



Niestandardowe

o pisemne
o video CV
o prezentacja
o strona WWW

8

ćwiczenia II, 19 marca 2013 r.

Elementy CV:



dane osobowe (dane kontaktowe, zdjęcie)



cel zawodowy



wykształcenie



doświadczenie zawodowe



dodatkowe kursy



umiejętności (twarde – konkretne umiejętności i wiedza, miękkie – psychika i umiejętności społeczne)



znajomość języków obcych



osiągnięcia i sukcesy (publikacje)



zainteresowania



referencje



zgoda na przetwarzanie danych osobowych

Uwaga na formę graficzną!

ćwiczenia III, 9 kwietnia 2013 r.

Typowe błędy w CV:



brak odniesienia się do danych w ogłoszeniu



nieodpowiednia forma



nieestetyczny wygląd



błędy językowe, styl



nieformalne i nieaktualne dane



nadmiar informacji prywatnych



niezgodność z innymi dokumentami

List motywacyjny:



ma bardziej indywidualny charakter niż CV,



jest czytany jako kryterium zaproszenia na rozmowę kwalifikacyjną,

Rodzaje LM:



odpowiedź na ogłoszenie (Pan, Pani, Państwo...)



polecenie - "W nawiązaniu do informacji otrzymanej od..." - sprawdzić do kogo adresowany jest list!



zapytanie - chcesz pracować w firmie, która aktualnie nie prowadzi naboru



e-mail, formularz aplikacyjny

List motywacyjny - elementy składowe:



nagłówek



wstęp

o cel listu
o stanowisko
o informacje o tym, skąd dowiedziałeś się o ofercie pracy



rozwinięcie

o nawiązanie do kwalifikacji, umiejętności, doświadczeń itp.
o osobowość kandydata (przykłady!)



zakończenie

Najczęstsze błędy:



list z gotowego szablonu



brak indywidualnego charakteru



brak podstawowych informacji



powtarzanie treści CV

9



błędy językowe



dziwactwa językowe



nieodpowiednia długość



uwaga z językami obcymi

ROZMOWA KWALIFIKACYJNA

Pytania kluczowe dla firmy:



Czy możesz wykonywać tę pracę?



Czy będziesz ją wykonywał z zaangażowaniem?



Czy dopasujesz się do zespołu?



Ile będziesz kosztował?

Rekrutujący:



Nie ufa kandydatowi.



Nie zatrudni, jeśli nie ma przekonania.



Porównuje kandydatów z innymi.



Działa pod presją czasu i ludzi.



Jest subiektywny.



Jest oszczędny.

Rodzaje wywiadów:



Przez telefon:

o preselekcja (szyba weryfikacja spraw podstawowych - czas, dostępność, język),
o wywiad właściwy.

Zasady: aktywnie ustalaj termin wywiadu, zapisz dane rozmówcy, odwołuj się do CV, LM i notatek, przygotuj
swoje pytania, panuj nad głosem, mów wolno i wyraźnie, wyraź entuzjazm.



Wywiad nieustrukturyzowany - zasada: dobry kontakt z rozmówcą.



Wywiad ustrukturyzowany:

o Sytuacyjny - “proszę sobie wyobrazić, że...” - zasady: zadawać pytania o doprecyzowanie, głośne

myślenie,

o Kompetencyjny - “proszę podać przykład sytuacji, w której...” - zasady: opis sytuacji, zadania,

działania, rezultaty.

Rozmowa kwalifikacyjna jako negocjacje:



Przygotowanie (pisemne!)

o czego oczekuję,
o czego oczekuje pracodawca,
o scenariusz negocjacji - co, w jaki sposób, gdzie słabe strony, jakie argumenty, jakie możliwe

kontrargumenty, w czym mogę ustąpić, co mogę uzyskać.

Zasady: zbieraj informacje o firmie, o rekrutującym, przeanalizuj swoje plusy i minusy, swoje i oczekiwane
cechy, swoje i oczekiwane umiejętności.



Realizacja (autoprezentacja) - ubiór, punktualność, entuzjazm, mowa ciała, notatnik, komplet dokumentów,
podążanie za rozmówcą, uważne słuchanie rozmówcy, nie przerywanie, bycie konsekwentnym itd.



Finalizacja.

ćwiczenia IV, 23 kwietnia 2013 r.

Typowe pytania:



Nawiązanie kontaktu (dojazd, pogoda itp.)



Otwarcie rozmowy (skrót CV, czego nie ma w CV, co możesz o sobie powiedzieć dobrego)



Pytania do życiorysu

o Studia: dlaczego takie studia, co nam dały, ulubione/nielubiane przedmioty
o Praca: największy sukces, największa porażka, co się podobało/nie podobało w ostatniej pracy,

10

o Umiejętności: gdzie zdobyte, dlaczego takie
o Kompetencje (pytania sytuacyjne): zdolność szybkiego uczenia się, współpraca w zespole,

umiejętności interpersonalne, stres, zarządzanie czasem, kreatywność



Pytania o motywację i cele życiowe (sprawdzenie wiedzy o firmie, produkcie, reklamie; aktywność życiowa;
cele bliskie i dalekie)



Pytania o relacje grupowe i społeczne (relacje kolega/kolega, podwładny/przełożony, idealny pracownik)



Pytania o samoocenę (najmądrzejsza/najgłupsza rzecz zrobiona w życiu, mocne/słabe strony, ocena innych o
mnie)



Pytania o oczekiwania finansowe

Przełożony drobne problemy z podwładnymi rozwiązuje sam. Problemy z kolegą z pracy zgłaszamy przełożonemu.

ćwiczenia V, 14 maja 2013 r.

Komunikacja od strony odbiorcy: słuchanie.

Udział w przekazie komunikatu:



werbalny 10%



wizualny 55%



wokalny 35%

Aktywność studenta w czasie nauki (% czasu):



słuchanie 55%



wykonywanie czynności 15%



mówienie 15%



czytanie 15%

Zapamiętujemy:



5% tego, co słyszymy



25% tego, co widzimy



90% tego, co robimy

CAŁOŚCIOWO: około 25% całej treści komunikatu

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
Nigdy nie masz drugiej szansy, by zrobić pierwsze wrażenie. Zasada:



pierwszych trzech zdań,



pierwszych trzech kroków,



pierwszych 30 sekund.

Pierwsze, bardzo zgrubne wrażenia są podstawą do zbudowania obrazu drugiego człowieka. Wszystko, co dzieje się
później, jest odnoszone do tego pierwszego wrażenia.

Komunikacja niewerbalna jest:



wielokanałowa - wyglądam jak skin, ale jestem sympatyczny



względnie spontaniczna - nad mową ciała ludzie zazwyczaj do końca nie panują



względnie wieloznaczna - te same gesty mogą znaczyć różne rzeczy



zdeterminowana kulturowo



niezależna od tego, co się mówi - mogę dobrze gadać, ale zdradzić się komunikacją niewerbalną

Funkcje komunikacji niewerbalnej:



zastępuje wypowiedzi werbalne



uzupełnia przekaz słowny



akcentuje wypowiedzi werbalne



reguluje kierunek rozmowy

11



komunikuje emocje

Trzeba stać przodem do osoby, z którą się rozmawia.

ćwiczenia VI, 28 maja 2013 r.

Wystąpienia publiczne

Rodzaje wystąpień:



informacyjne



perswazyjne



okolicznościowe



negocjacyjne



konsultacyjne

KTO?

Jaka jest moja rola?

DO KOGO?

Kto jest moim odbiorcą?

W JAKIM CELU?

Jaki skutek chcę osiągnąć?

CO?

Co chcę powiedzieć?

JAK?

Jaką formę ma mieć wystąpienie?

KIEDY?

Kiedy muszę wystąpić?

ILE MAM CZASU?

Wystąpienie plakatowe - kilka osób na raz, przy stolikach.

Prowadzenie spotkania

1. Otwarcie

Staraj się wzbudzić zainteresowanie przedstawiając:

a. wydarzenie godne uwagi
b. osobiste przeżycie
c. świadectwo kwalifikacji
d. cytat

2. Temat kluczowy

a. zdefiniuj temat, problem lub plan
b. uzasadnij jego znaczenie
c. poproś słuchaczy o komentarze
d. zachęcaj do uczestnictwa
e. zapisz i wyświetl najważniejsze komentarze dotyczące kluczowych kwestii

3. Cele i problemy

a. określ cele
b. określ problemy
c. zachęcaj uczestników do skupienia się na poszczególnych punktach i określenia priorytetów

4. Rozwiązania i możliwości

a. zachęcaj słuchaczy do dzielenia się pomysłami i komentarzami
b. zapisz i wyświetl komentarze odnoście planów działania i rozwiązań
c. zachęcaj uczestników do określenia priorytetów poszczególnych punktów

5. Plan działania - opisz poniższe punkty (jeśli potrzebne są dodatkowe informacje, wyznacz odpowiednią

osobę.

a. Poszczególne kroki działania
b. potrzebne materiały
c. potrzebne szkolenia
d. harmonogramy
e. koszty

6. Zamknięcie

a. upewnij się, że wszystko zostało zrozumiałe
b. opisz pierwsze kroki
c. uzyskaj zobowiązania

12

Sprzedaż pomysłu lub produktu

1. Cel

a. określ żądany cel
b. w razie potrzeby przedstaw go w kilku punktach

2. Wymagania klienta

a. dowiedz się, jakie są potrzeby słuchaczy, jeśli masz wątpliwości
b. określ potrzeby słuchaczy

3. Wyjście naprzeciw potrzebom

a. podaj listę produktów i funkcje oraz opisz, jak każde z nich spełnia konkretne potrzeby ludzi lub

rozwiązuje określone problemy

b. w tej części można przygotować wiele slajdów

4. Analiza kosztów

a. pokreśl korzyści finansowe wynikające dla klienta
b. porównaj stosunek kosztów do zysków

5. Mocne strony
6. Następne kroki

Czym zajmuje się public relations?
Wszelka działalność firmy, która ma pomóc w realizacji celów, jakie firma sobie stawia. Ma wykreować i utrwalić w
otoczeniu wizerunek ułatwiający firmie realizację jej podstawowych celów.

Tworzenie odpowiedniego wizerunku firmy, ludzi, produktów i jego korygowanie:



komunikacja z mediami



relacje z własnymi pracownikami



lobbing (wywieranie wpływu na władzę przez grupy nacisku)



sponsoring (wspieranie działań mniej lub bardziej związanych z działaniami firmy)



komunikacja kryzysowa (zespół działań podejmowanych przez firmę podczas kryzysu)



komunikacja międzykulturowa



komunikacja marketingowa (informowanie o zmianie produktów, usług itp.)



organizacja imprez promocyjnych (targi, wystawy, pokazy, otwarte drzwi)



relacje z inwestorami, a także instytucjami finansowymi



relacje ze społecznościami lokalnymi oraz władzą na danym terytorium