1

DYSONANS

POZNAWCZ

Y

mgr E. Chmielewska

2

POTRZEBA PODTRZYMYWANIA

SAMOOCENY!

3

w naszym życiu zdarzają

się sytuacje, które

podważają nasze

pozytywne przekonanie o

sobie

4

Kwestia rozgrzewki

5

Na podstawie badań tysięcy osób

uprawiających sport otrzymano wyniki, które

ukazywały, że najwięcej kontuzji doznają

ci, którzy stosują bardzo

zaawansowane sposoby rozgrzewki, to

znaczy napinają swoje mięśnie podczas

rozgrzewki w dużym stopniu. Natomiast

osoby, które stosują średnio

zaawansowane formy rozgrzewki

doznają statystycznie tyle samo

kontuzji ile ci, którzy w ogóle się nie

rozgrzewają.

6

Co na ten temat sądziły osoby

stosujące rozgrzewkę?

Co na ten temat sądziły

osoby nie stosujące

rozgrzewki?

7

Co to jest

DYSONANS POZNAWCZY?

Dysonans poznawczy to

niezgodność pomiędzy dwoma

naszymi elementami

poznawczymi, czyli dwoma

rodzajami informacji o samym

sobie

8

Najczęściej jest to uczucie

przykrego napięcia

spowodowane informacją,

która jest sprzeczna z naszym

pozytywnym wyobrażeniem

samego siebie (tzn. jako

osoby rozsądnej, sensownej,

mądrej itp.)

9

Przykład dysonansu

poznawczego

10

11

Teoria L. Festingera mówi nam, że...

jeśli dwa elementy

ludzkiej wiedzy są ze

sobą niezgodne,

wówczas człowiek

doznaje swoistego

napięcia nazywanego

dysonansem

poznawczym.

12

czy rzeczywiście

KAŻDE

dwa sprzeczne

elementy naszej wiedzy

o sobie powodują w nas

automatycznie

dysonans poznawczy?

13

nie wszystkie

niezgodności są dla nas

jednakowo niepokojące

14

niepokój wywołują
w nas takie
informacje, które
sprzeczne są z
naszym
wyobrażeniem
siebie i zagrażają
temu wyobrażeniu

15

największe

prawdopodobieństwo

wystąpienia dysonansu

poznawczego jest wtedy,

gdy zrobimy coś, albo

dowiemy się czegoś, co w

sposób zasadniczy nie

zgadza się z tym, co sami o

sobie myślimy

16

SPOSOBY REDUKOWANIA

DYSONANSU

POZNAWCZEGO

• ZMIANA SPOSOBU ZACHOWANIA, KTÓRE

WYWOŁUJE W NAS DYSONANS

• ZMIANA JEDNEGO ELEMENTU

POZNAWCZEGO (uczynienie go „mniej
sprzecznym”)

• DODANIE NOWYCH ELEMENTÓW

POZNAWCZYCH (zgodnych z naszym
zachowaniem i wspierających je)

17

Przykład

PALACZA

18

19

Sposoby złagodzenia lub

uniknięcia dysonansu przez

osoby, które palą papierosy:

1.ZMIANA

ZACHOWANIA

(a zatem: rzucamy palenie!

Ale czy to jest takie

proste?...)

20

2.

Nie pozwalamy się tak łatwo

zdyskredytować we własnych oczach.

Jeśli zatem dotrze do nas informacja,

która pozwalałaby nam sądzić, że nasz

dotychczasowy sposób postępowania

czy myślenia był niesłuszny, zaczniemy

DYSKREDYTOWAĆ TĘ INFORMACJĘ

!

Przykłady:

„Właściwie nie ma jednoznacznych dowodów na

to, że palenie jest szkodliwe...”

„Moi rodzice palili całe życie i nigdy na nic

poważnego nie zachorowali”

21

3.

DODAJEMY PEWNE

INFORMACJE

, w świetle

których nasze zachowanie

nie prezentuje się już tak

nierozsądnie.

Przykłady:

„Palenie mnie rozluźnia, jestem dzięki temu

mniej nerwowy”

„Palę tylko papierosy z filtrem, który

skutecznie zabezpiecza mnie przed zatruciem”

22

Ludzie mają
zdolność do
zachowań
racjonalnych.
Ale zdarza im się
też często
postępować
zupełnie
nieracjonalnie,
nielogicznie.

23

PODEJMOWANIE

DECYZJI

24

Co to jest

WAŻNA

decyzja?

25

to decyzja, która jest w

jakimś sensie kosztowna

to decyzja trudna

do zmiany

26

psychologia mówi nam, że
jeżeli podejmujemy ważną

decyzję, to doświadczamy

dysonansu.

Nazywa się go

DYSONANSEM

PODECYZYJNYM

27

Decyzje konsumenckie

28

Drogie zakupy, co oczywiste, kosztują nas

sporo pieniędzy. Pieniędzy, które długo

odkładaliśmy i których oszczędzanie wiązało

się z wieloma wyrzeczeniami (albo wciąż się

wiąże, jeśli spłacamy kredyt zaciągnięty na

dany produkt).

29

po zainwestowaniu w coś

dużej ilości pieniędzy

zaczynamy mieć

wątpliwości co do

słuszności naszej decyzji

30

31

Co robimy z naszymi

wątpliwościami?

32

Jeśli uznamy, że są słuszne

(„Tak, mogłem poczekać na promocję.

Kumpel tak właśnie zrobił i lepiej na tym

wyszedł!” )

we własnych oczach wyjdziemy na

głupców. Przyznanie się do złej decyzji

powoduje, że zaczynamy postrzegać

się jako nieracjonalnych.

33

Tym samym spada nasza

samoocena, pogorszeniu ulega

nasz obraz siebie.

A ów jest fundamentem naszego

zdrowia psychicznego!

34

Na szczęście posiadamy

mechanizmy, które zabezpieczają

nas przed zgubnymi skutkami

ewentualnych wątpliwości.

Dzięki tym mechanizmom ratujemy

naszą samoocenę. Jednocześnie

ratujemy naszą równowagę

psychiczną.

35

METODY (mechanizmy)

PODTRZYMYWANIA

SAMOOCENY

36

Zaczynamy poszukiwać

argumentów, które

wspierałyby naszą decyzję.

Gdzie je znajdujemy?

37

Mechanizm I

NAWRACANIE

38

Konformizm informacyjny,

argument społecznej

słuszności a podtrzymywanie

samooceny.

Co mają wspólnego?

39

To co robią inni ludzie

wydaje nam się słuszne

tylko dlatego, że oni to

robią

40

Jak się usprawiedliwiać

zachowaniem innych

ludzi, jeśli oni nie

postępują tak samo jak

my?

41

Trzeba skłonić ich do tego,

aby postąpili tak jak my!

=

NAWRACANIE!

42

PRZYPADEK

Marian

Keech

i

wysłannikó

w z planety

Clairon

43

44

Mechanizm II

PRZEWARTOŚCIOWANIE

45

badania preferencji

klientów

46

47

Kiedy rozważamy kupno

jakiegoś produktu,

zwłaszcza jeśli jest to

produkt bardzo

kosztowny, zwykle

rozważamy wszelkie „za” i

„przeciw”. Przeglądamy

pewną ofertę produktów i

analizujemy wady i zalety

każdego z nich.

48

49

Wybieramy ten produkt,

który z określonych

przyczyn uznaliśmy za

najatrakcyjniejszy

50

Ale wciąż pozostaje

faktem, że ów

produkt ma

zarówno wady jak i

zalety.

Nie jest zatem

produktem

idealnym!

Co więcej, produkty

alternatywne nie

mają samych li tylko

wad, ale i parę zalet.

51

Zarówno obecność wad, w

produkcie który

wybraliśmy, jak i obecność

zalet w produkcie, który

odrzuciliśmy, jest źródłem

dysonansu podecyzyjnego

(pozakupowego)

52

Aby zlikwidować dysonans ludzie

czynią pewien sprytny zabieg

myślowy...

Podkreślają wady produktów,

których nie wybrali

(„Co prawda był wiele tańszy, ale za

to wyglądał bardzo pospolicie”)

Wyolbrzymiają zalety produktu,

który wybrali

(„wprawdzie te buty są mniej

wygodne, ale za to jakie

eleganckie!”).

53

WYBÓR PARTNERA

54

WYBÓR PARTNERKI

55

WYBÓR MIEJSCA

ZAMIESZKANIA

56

WYBÓR MIEJSCA

ZAMIESZKANIA

57

PRZEWARTOŚCIOWANIE,

którego dokonujemy służy

przekonaniu samych siebie,

że postąpiliśmy słusznie, że

jesteśmy rozsądnymi

ludźmi.

58

im WAŻNIEJSZA jest dla nas

jakaś decyzja, tym

WIĘKSZY jest dysonans z

nią związany

59

NIEODWOŁALNOŚĆ

DECYZJI

Decyzje jednak różnią się nie tylko

pod względem ich ważności, ale

pod względem możliwości ich

odwołania.

Mamy zatem decyzje możliwe do

odwołania i te, których odwołać

się nie da.

60

im bardziej

nieodwołalna jest dla

nas dana decyzja, tym

większa i silniejsza jest

w nas potrzeba

redukcji dysonansu

61

62

BADANIE NIEODWOŁALNYCH

DECYZJI

(Knox i Ister 1968)

63

Moment podjęcia decyzji jest

momentem bardzo ważnym.

W tej oto chwili nasza decyzja staje się

nieodwołalna i rodzi się w nas

dysonans. Wraz z dysonansem rodzi się

też potrzeba jego zredukowania.

Zaczynamy zatem ignorować

„plusy” decyzji alternatywnej i

przeceniać decyzję, którą

podjęliśmy.

64

Jak można wykorzystać wiedzę

o tym, że nieodwołalność

decyzji wywołuje w ludziach

dysonans podecyzyjny?

65

MANIPULACJA W

SPRZEDAŻY

66

„TECHNIKA NISKIEJ

PIŁKI”

67

Istnieją przynajmniej

trzy przyczyny, dla

których technika niskiej

piłki jest skuteczna:

68

1. POZORY

NIEODWOŁALNOŚCI

DECYZJI

69

2. JUŻ PRZYZWYCZAILIŚMY SIĘ DO

MYŚLI O TYM, ŻE POSIADAMY DANY

PRODUKT

70

3. BRAK CZASU

NA SZUKANIE

TEGO SAMEGO

PRODUKTU U

KONKURENCJI

71

Produkty

reklamowane w

gazetkach

72

Porównywanie cen

komputerów

73

DECYZJE

MORALNE

74

życie to też droga

podejmowania

wyborów o

charakterze

moralnym

75

KWESTIA OSZUSTWA

76

77

Drobne

kradzieże

78

Ściąganie

na

egzaminac

h

79

Jeśli zdarzyło nam się

coś ukraść, będziemy

szukać

„okoliczności

łagodzących”

liberalizując tym

samym swoją

postawę wobec

kradzieży

80

Jeśli dokonamy czynu

niemoralnego, zaczniemy

liberalizować własne poglądy w

kwestii czynów tego typu

81

Te tłumaczenia nie będą li tylko

zwykłymi, przemijającymi

racjonalizacjami.

One pociągną za sobą trwałe

przekształcenia w naszym

systemie etycznym.

Odcisną trwałe piętno na naszych

opiniach dotyczących tego, co jest

dobre i sprawiedliwe, a co nie.