DYSONANS POZNAWCZY wg Aronson, Wilson, Akert1
Dysonans poznawczy: popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania 2 lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.
Elementy poznawcze: myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś
Sposoby redukcji dysonansu:
Przez zmianę naszego zachowania, aby było ono zgodne z dysonansownym elementem poznawczym
Przez uzasadnienie naszego zachowania zmieniając jeden z elementów poznawczych tak aby był on mniej sprzeczny z zachowaniem.
Przez uzasadnienie naszego zachowania dodając nowe elementy poznawcze, które sa zgodne z zachowaniem i je wspierają
Formy redukcji dysonansu:
Poprzez zachowanie racjonalizujące (nie mylić z racjonalnym!) – przekonywanie samego siebie, iż zawsze postępowaliśmy właściwie, co prowadzi do zachowań irracjonalnych (np.”ktoś sfałszował wyniki badań!”)
Poprzez nawrócenie, czyli przekonywanie innych, aby przyjęli przekonania jednostki.
Poprzez „zniekształcenie” naszych sympatii i antypatii – po dokonaniu wyboru przypisywanie innych cech niż przed podjęciem decyzji, podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy.
Poprzez uzasadnianie wysiłku – kiedy dobrowolnie przeżywamy przykre lub trudne doświadczenia, cel lub przedmiot dążeń staje się dużo atrakcyjniejszy.
Aby wystąpił dysonans sytuacja musi być dla nas ważna. Ale wystarczy też, że zaangażujemy się w nią albo poczujemy jej odwracalność tuż po podjęciu.
Ważna decyzja: kosztowna, trudna do zmiany, wymaga odpowiedniego wysiłku od podmiotu
Dysonans podecyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej. Ma on miejsce, gdy podejmujemy ważną decyzję.
.
Im ważniejsza i bardziej nieodwołalna decyzja, tym większa potrzeba redukcji dysonansu!
Technika niskiej piłki: pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupic produkt po bardzo niskiej cenie. Następnie twierdzi, ze to była pomyłka i podnosi cenę. Często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.
Uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć.
Na podstawie Aronson, Wilson, Akert: Psychologia społeczna. Serce i umysł., s.↩