RETORYKA i ERYSTYKA

• Retoryka nie jest teorią gwarantującą sukces, jak nauki ścisłe, a jest pewną umiejętnością dostrzegania w rzeczach tego, co w odniesieniu do tych rzeczy jest przekonujące; jest to nauka o środkach przekonywania.

• Arystoteles: retoryka to umiejętność metodycznego odkrywania tego, co w odniesieniu do każdego przedmiotu może być przekonujące.

• Perelman: retoryka to dyscyplina polegająca na analizie technik dyskursywnych, które mają na celu wywołanie lub wzmocnienie poparcia dla twierdzeń przedkładanych do akceptacji.

• Retoryka przekonuje za pomocą dyskursu, środków werbalnych:

• Gdy przystawimy komuś do głowy pistolet, to jest to działanie nieretoryczne, ale gdy go postraszymy, że go postraszymy, to jest to retoryka.

• Retoryka a logika:

• Wywód logiczny:

• Cel: udowodnienie.

• Prawda jest dwuwartościowa: 0 lub 1.

• Prawda jest obiektywna / intersubiektywna.

• Istnieje obowiązek przyjęcia poprawnego wywodu.

• Są tu pewne reguły budowania dowodu.

• Odbiorca jest niekonkretny; cechy odbiorcy nie przekładają się na wywód.

• Nadawca jest nieważny.

• Aksjomaty stanowią fundament, na którym buduje się wywód.

• Zły wybór aksjomatu oznacza nieprawdziwość całego wywodu.

• Język:

• Precyzyjny.

• Jednoznaczny.

• Sformalizowany

• Wywód retoryczny:

• Cel: przekonanie.

• Prawda nie istnieje, zamiast niej są wartości.

• Wartości są pluralistyczne - jedna wartość nie wyklucza innych.

• Wartości są subiektywne.

• Nie ma obowiązku, gwarancji przyjęcia wywodu - skuteczność jego zależy tylko od tego, czy odbiorca ten wywód przyjmie.

• Kryterium oceny nie jest poprawność wywodu, a jego skuteczność.

• Brak reguł, które, jak w logice, zapewniają skuteczność.

• Są reguły, które zwiększają prawdopodobieństwo skuteczności.

• Nie ma ogólnie dobrego wywodu, jest tylko dobry wywód do konkretnej publiczności.

• Im większe dopasowanie wywodu do cech publiczności, tym większa szansa, że on będzie skuteczny.

• Jeżeli wywód jest równie dobry dla wszystkich, to znaczy, że nie jest naprawdę dobry dla nikogo.

• Nadawca jest istotny.

• Aksjomaty występują nie tylko w logice, ale też w retoryce, i nazywają się locus communis - miejsce wspólne.

• Są bazą, na której buduje się wywód.

• Obejmują podzielaną przez nadawcę i odbiorcę wiedzę o świecie.

• Mogą mieć:

• charakter ogólny (Arystoteles: „zawinił ten, kto miał w tym korzyść”) lub…

• charakter zawężony i odnosić się do wąskich grup społecznych - są wtedy bardziej skuteczne („za komuny było lepiej” i „za komuny było beznadziejnie”).

• Zgoda co do miejsca wspólnego owocuje zgodą co do reszty wywodu.

• Jeśli źle rozpoznamy miejsce wspólne, cały wywód jest chybiony.

• Język:

• Nieformalny.

• Nieprecyzyjny.

• Niejednoznaczny (to stanowi podstawę retoryki).

• Subiektywny.

Reguły, zasady zwiększające prawdopodobieństwo sukcesu w retoryce:

• Zasada perswazji:

• Celem retoryki jest przekonywanie.

• I wszystkie środki użyte w wywodach retorycznych powinny być podporządkowane temu nadrzędnemu celowi.

• Cel determinuje środki.

• Perswazja może być skierowana na:

• Działanie.

• Zmianę postaw.

• W PRL dzieliło się to analogicznie na: agitację (doraźne działanie) i propagandę (długofalowe działanie).

• W reklamie: hard-sell (sprzedaż) i corporate image (zmiana postaw).

• Teksty skierowane na któryś z tych celów mają inne cechy stylistyczne:

• Np. reklama hard-sell zawiera konkretne informacje (cena, daty promocji).

• Reklamy wizerunkowe to nastrój, klimat, kolory, muzyka, atmosfera.

• Dlatego dobry tekst 1. typu nie będzie dobry jako tekst 2. typu i odwrotnie.

• To, że retoryka namawia do zmiany postawy, czyni ją podobną do poezji.

• Bo stosuje podobne środki.

• Z poezji można uczyć się środków retorycznych.

• Zasada identyfikacji:

• Konieczność dania odbiorcy do zrozumienia, że jest przez nas akceptowany, że go lubimy.

• Nie można tej zasady naruszyć.

• Nawet, gdy istnieje konieczność zmiany, złamania opinii odbiorcy, można to uczynić tylko akceptując odbiorcę w pozostałym zakresie.

• Np. „ponieważ jesteś inteligentny, to na pewno sobie z tym poradzisz”, a nie „zmobilizuj się, bo jesteś tak głupi, że to zadanie może cię przerosnąć”.

• Przejawy identyfikacji:

• Można to po prostu odbiorcy powiedzieć.

• Można odbiorcę naśladować, pokazać mu, że się jest do niego podobnym.

• Uniesienie retoryczne:

• Wyższa forma zasady identyfikacji.

• Odbiorcy nie tylko czują, że nadawcy się z nimi identyfikują, ale sami zaczynają się identyfikować z nadawcami.

• Odbiorcy zacierają poczucie różnicy między sobą a mówcą.

• Odbiorcy zaakceptują wtedy wszystko to, co nadawcy powiedzą.

• Zasada identyfikacji polega na przełożeniu oczekiwań mówcy na język opinii publicznej:

• to, czego my chcemy, musi być tak powiedziane, jakby oni chcieli, jakby wynikało z ich sposobu myślenia;

• uznajemy, że oni mają rację, i dlatego, że myślą jak myślą, powinni przyjąć naszą tezę.

• Zasada aktualności:

• Chcąc kogoś przekonać, powinniśmy nawiązać jakąś więź pomiędzy tym, o czym mówimy, a czasoprzestrzenią, w której znajduje się odbiorca.

• Wmawiamy odbiorcy, że powinien coś zrobić w imię aktualności (bo tu i teraz).

• To może być obojętne, jaki jest teraz miesiąc, ale należy odbiorcę przekonać, że to trzeba zrobić właśnie w lutym.

• Np. wiosenna promocja: „kup, bo wiosna”

• Ktoś patrzy przez okno i stwierdza: To prawda!

• Jeśli pierwsza część zdania jest prawdziwa, to druga też.

• Każda chwila jest dobra, trzeba to tylko umotywować i podkreślić jej wyjątkowość.

• Tak samo jest z aktualnością miejsca:

• Np. można zachęcić do kupna nowego mieszkania

• w mieście, w którym się mało buduje: „Kup nowe, bo tu się mało buduje i będziesz wyjątkowy”.

• w Warszawie: „Kup nowe, bo w Warszawie buduje się najwięcej nowych mieszkań w całej Polsce”.

• Powiązanie to może być zupełnie od czapki.

• Zasada korzyści:

• Trzeba wyeksponować korzyści, jakie uzyska odbiorca po zrobieniu tego, do czego się go zachęca.

• Jedyną płaszczyzną mówienia o rzeczach, do których przekonujesz, jest mówienie o korzyściach, jakie ludzie będą z tego mieli; nie warto mówić o rzeczach, tylko o korzyściach.

• Nowoczesny marketing mówi: przedmioty są nośnikami korzyści; nie sprzedajemy przedmiotów, tylko korzyści.

• Tak samo w polityce: nie wybieramy polityka, tylko korzyści, jakie osiągniemy, gdy dojdzie do władzy.

• Korzyści te:

• Mogą być materialne.

• Ale najbardziej eksploatuje się korzyści symboliczne, które można odbiorcy wmówić i które opierają się tylko na tym, że on wierzy, że je posiada, albo inni będą w to wierzyć (samopoczucie, tożsamość, atrakcyjność).

• Korzyść może być czymś w praktyce niekorzystnym - trzeba to tylko odpowiednio przedstawić („post it” - kartki z klejem, który słabo klei).

• Korzyść polega często na braku straty.

• Korzyść ta musi dotyczy odbiorcy, a nie nadawcy.

• Zasada apelu formalnego:

• Jeśli tekst jest atrakcyjny pod względem swojej formy, to zwiększy to akceptację treści, które ze sobą niesie.

• Zasada formy rozumianej szeroko:

• Odnosi się do kompozycji, do budowy wywodu retorycznego.

• O ile zasada apelu formalnego mówiła o użyciu ładnych słów, zdań i akapitów, o tyle tu chodzi o całą konstrukcję tekstu.

• Tekst powinien być podzielony na części, pozostające ze sobą w logicznym związku.

• Tekst powinien dać się łatwo czytać - jego forma powinna być taka, żeby nie utrudniała lektury.

• Płaszczyzny rozumienia tej zasady:

• Spójność wewnętrzna: poszczególne akapity czy podrozdziały powinny być koherentne - powinny wiązać się ze sobą.

• Test: jeżeli tekst można pociąć na kawałki, wymieszać je ze sobą i złożyć z powrotem, i jest on równie dobry, jak na początku, to oznacza, że wcale nie był dobry.

• Dobry tekst ma jedyny możliwy, racjonalny porządek.

• Spójność zewnętrzna: powinna zachodzić między tekstem a innymi elementami, np. tekstem a tematem.

• Zasada decorum / stosowności:

• Stosowne jest to, co nie jest niestosowne.

• Stosowne jest wszystko to, co nie narusza naszego poczucia stosowności.

• Naruszenie tej zasady: np. wplecenie sprośnych dowcipów do mowy pogrzebowej.

• Forma powinna być odpowiednia do tematu na poziomie stylu:

• W starożytnej retoryce wyróżniano różne style mówienia:

• Górnolotny.

• Prosty.

• Powściągliwy.

• Wyróżniano też 3 powinności mówcy, który powinien:

• Uczyć, instruować.

• Poruszać, naginać.

• Wzruszać.

• Odpowiednim celom przyporządkowane odpowiednie style.

• Była też instrukcja mówiąca, iż tekst powinien dzielić się na 4 części:

• Wstęp.

• Opowiadanie .

• Argumentację.

• Zakończenie.

• Zasada wyobraźni:

• Aby dotrzeć skuteczniej do rozumu odbiorcy, należy dotrzeć do niego poprzez wyobraźnię.

• Wyobraźnia to medium, przez które poruszamy rozum.

• Nie chodzi o to, żeby wymyślać rzeczy nieistniejące, ale żeby te istniejące pokazać w sposób właściwy.

• Należy wywoływać w umyśle odbiorcy rzeczy, o których się mówi.

• Należy w ten sposób zwielokrotniać realność tego, co i tak realne.

• Jeżeli chcemy powiedzieć, że ktoś jest bogaty, to nie wystarczy powiedzieć, że jest bogaty, tylko…

• …trzeba powiedzieć, że ma złote klamki w samochodzie, złotą kierownicę, złoty pedał gazu, a nawet złotą rurę wydechową - bo to przemawia do wyobraźni.

• Retoryka jako sztuka wymowy:

• Inventio (wynalezienie):

• Obejmuje ćwiczenia w zakresie wymyślania, wynajdowania jak największej liczby argumentów.

• Disposito (selekcja):

• Selekcja spośród wszystkich wcześniej wymyślonych argumentów takich, które są najbardziej obiecujące, najmocniejsze, oryginalne i adekwatne w stosunku do konkretnej publiczności..

• Elocutio (wysłowienie):

• Te wyselekcjonowane argumenty ubieramy w słowa, w obraz.

• Memoria (zapamiętanie):

• Ćwiczenia pozwalające wygłosić długie wystąpienie z pamięci.

• Pronuntitio (wygłoszenie):

• Zajmuje się samym procesem przemawiania.

• Gestykulacja, zachowanie mówcy, usytuowanie odbiorcy itp. - kontakt nadawca - odbiorca.

Jest to pewien schemat logiki budowania wywodu.

• W sytuacji retorycznej wyróżnić można zawsze:

• Nadawcę.

• Odbiorcę.

• Oraz relacje między nimi:

• Nadawca nie jest nadawcą sam z siebie, jest nim dopiero w powiązaniu z jakimś odbiorcą.

• Nadawca:

• W przeciwieństwie do logiki, w retoryce nadawca jest ważny.

• Skuteczny nadawca, to nadawca wiarygodny.

• Nadawca wiarygodny to nadawca zgodny z wyobrażeniem audytorium o wiarygodnych cechach nadawcy.

• Np.: jeżeli lekarza ludzie wyobrażają sobie ze stetoskopem, to w reklamie lekarz powinien taki aparat posiadać, nawet jeśli w jego specjalności jest to atrybut bezsensowny.

Techniki zwiększania wiarygodności:

• Mówienie czegoś niezgodnego z własnym interesem:

• Gdy coś dla mówiącego nie jest korzystne, a dla odbiorcy jest - to wtedy jest to wiarygodne.

• Gdy coś, co perswaduje mówiący, jest dla niego korzystne, a dla odbiorcy nie jest, to nie jest to wiarygodne, bo czuje się on wtedy ofiarą manipulacji.

• Zasugerowanie odbiorcy, że wcale nie zamierzamy go do czegoś przekonywać, tylko mówimy to „tak sobie”.

• Dlatego przed blokami reklamowymi pojawia się sygnał, który ma obudzić w widzach sceptycyzm.

• Nie należy więc mówić, że przekonujemy odbiorcę, bo to budzi w nim sceptycyzm.

• Wyjątkiem jest sytuacja, w której odbiorca i tak wie, że będzie przekonywany - jeżeli nadawca się do tego przyznaje, wtedy paradoksalnie zwiększa swoje szanse, dając w ten sposób dowód swojej uczciwości i szczerości.

• Bardziej przekonywający jest nadawca, którego odbiorca darzy sympatią:

• Zachodzi tu zjawisko zwane „wykorzystanie znakomitości”:

• Jeżeli ktoś, kogo cenimy lub lubimy, przekonuje nas do zrobienia czegoś, to mamy często ochotę ulec jego namowom, aby mu się przypodobać.

• Przekonuje ten, kogo odbiorca uznaje za autorytet w danej dziedzinie:

• Autorytet działa na zasadzie dwustopniowego przekazu informacji (nadawca > lider opinii > odbiorcy), (dlatego organizuje się np. przedpremierowe pokazy filmów przeznaczone dla takich gatekeeperów).

• Bardziej wiarygodny jest nadawca sceptyczny wobec tematu, niż bezkrytyczny entuzjasta:

• Np. bardziej do jakiejś religii przekona nas ktoś, kto się nawrócił, a nie ktoś, kto się w niej urodził.

• Np. reklama proszku OMO z Edytą, która mówiła: „Ejże, czy to jest na pewno, taki dobry proszek, czy on na pewno wypierze?”.

• Taki wątpiący nadawca jest, można powiedzieć, emanacją odbiorcy, który się z takim nadawcą identyfikuje i przeżywa wraz z nim ewolucję poglądów.

• Bardziej wiarygodny jest nadawca podobny do odbiorcy:

• Np. najchętniej na swój pas wpuści nas kierowca samochodu takiej samej marki, jak nasz samochód - nie rywalizuje z nami, bo uważa nas za „swojego”.

• Stosunek do tematu:

• Oznacza ustawienie się nadawcy w odpowiednim miejscu między publicznością a tematem:

• Pełna identyfikacja nadawcy z tematem oznacza dystans do publiczności:

• Jeżeli nadawca mówi: „Te patelnie firmy Zepter to najlepsze patelnie na świecie, każdy życie oddałby za taką patelnię…”, a odbiorca nie ma zamiaru takiej patelni kupić, to automatycznie rośnie dystans między nim a nadawcą.

• Jeżeli natomiast nadawca twierdzi, że „Te patelnie są drogie i do dupy”, to rośnie dystans między nim a tematem, a maleje między nim a publicznością.

• Jaki rodzaj relacji „temat / nadawca / odbiorca” jest optymalny z punktu widzenia perswazji?

• Na pewno nie są dobre relacje ekstremalne.

• Punkt równowagi znajduje się pomiędzy tematem a odbiorcą, ale trochę bliżej tematu.

• Najbardziej sugestywna jest sytuacja, gdy nadawca utożsamia się z tematem, wierzy w niego, ale nie do końca - ma do niego malutki dystans.

• Czyli sprzedając patelnie Zepter, nadawca winien powiedzieć: „To są bardzo dobre patelnie - wiem, że może nie są najtańsze (tu sygnalizuje dystans do tematu i zbliżenie do odbiorcy), ale warto je mieć.”

• Wracając do Edyty: sytuacja, w której poglądy nadawcy ewoluują od sceptycznych do entuzjastycznych w stosunku do tematu, pozwala spożytkować dobre strony zarówno jednego modelu (pełne utożsamienie się ze sceptycznym odbiorcą), jak i drugiego (wiara w temat i entuzjastyczny do niego stosunek).

• Kogo lubimy i za co?

• Lubimy ludzi za to, że są atrakcyjni fizycznie.

• Wierzymy, że kto jest ładny, ten jest i mądry.

• Przekonanie to utrwalają bajki.

• Działa tu tzw. efekt aureoli - przypisywanie danej osobie takich cech wewnętrznych, jak posiadane przez nią cechy zewnętrzne.

• Lubimy ludzi podobnych do nas.

• W ten sposób potwierdzamy własną atrakcyjność.

• Jeżeli my wyglądamy w ten sposób i czujemy się mądrzy i dobrzy, to znaczy, że ktoś, kto jest do nas podobny, też jest mądry i dobry.

• Lubimy ludzi, którzy prawią nam komplementy.

• Nawet, jeśli wiemy, że to kłamstwo, trudno nam to odrzucić.

• Lubimy ludzi, z którymi coś razem robiliśmy.

• Kontakt, współdziałanie, współpraca.

• Np. wyjazdy integracyjne.

• Lubimy ludzi, którzy kojarzą się nam z czymś, co lubimy.

• Efekt sąsiedztwa: jeżeli Kołodko spotka się z Michaelem Jacksonem, a my lubimy Michaela, to Kołdkę też polubimy.

• Dlaczego ulegamy autorytetom?

• Postępowanie wbrew autorytetowi jest dyskomfortowe.

• Jeżeli autorytet wskaże, że powinniśmy postąpić tak, a nie inaczej, to automatycznie bierze na siebie odpowiedzialność za to, czy nasze postępowanie zakończy się sukcesem, czy nie.

• Jeśli poradzi nam fachowiec, to mamy alibi, jesteśmy kryci.

• Jeżeli postępujemy wbrew autorytetowi, to bierzemy odpowiedzialność na siebie.

• Autorytet działa na zasadzie nawyków:

• W wyniku socjalizacji nabieramy przeświadczenia, że autorytetów powinniśmy słuchać.

• Zawsze mamy kogoś nad sobą, kogo powinniśmy słuchać: przedszkolankę, nauczyciela, wykładowcę, szefa, księdza.

• Ludzie, którzy z zasady postępują wbrew autorytetom, uważani są za dziwaków.

• Budowanie autorytetu:

• Wystarczą pozory autorytetu (jak z lekarzem w reklamie):styka, że ktoś wygląda na autorytet.

• Autorytet budują tytuły: doktor, profesor (jeszcze lepiej po angielsku).

• Na autorytet rzutuje wzrost.

• Ważne jest ubranie:

• Uniform (mundur, garnitur).

• Rekwizyty (samochód).

• Role maskujące nadawcy: co nadawca chce, aby o nim myśleć.

• Ma to miejsce zazwyczaj wtedy, gdy nadawca ma coś szczególnego do ukrycia.

• Wtedy słaby punkt nadawcy jest bezczelnie ukazywany jako jego silna strona.

• Np. firma, która produkuje towary masowe, kreuje się jako firma produkująca towary ekskluzywne (Ford) lub produkty tandetne udają produktu o wysokiej jakości.

• Firma Peugot, która we Francji jest symbolem tandety, na polski rynek wchodzi ze sloganem: „Symbol jakości”.

• Te wszystkie kreacyjne zabiegi nadawcy zależą od publiczności i kodu, jakim się publiczność posługuje:

• Nadawca tylko wtedy wywoła oczekiwany efekt, gdy będzie operował kodem właściwie identyfikowanym przez publiczność.

• Gdy nadawca chce wykreować się na biznesmena, musi przedstawiać się tak, jak owa publiczność wyobraża sobie biznesmena.

Retoryka i erystyka III.

• Dobry tekst retoryczny skierowany jest do konkretnego odbiorcy.

• Nie można powiedzieć, czy reklama jest dobra, dopóki się nie wie, do kogo jest ona skierowana.

• Jakie cechy publiczności trzeba brać pod uwagę?

• Zmienne społeczno - demograficzne:

• Płeć.

• Wykształcenie.

• Zawód.

• Miejsce zamieszkania.

• Wiek

• Zarobki itp.

• Czym się różnią reklamy adresowane do mężczyzn od tych, które są adresowane do kobiet?

• Np. reklamy samochodów (mogą być to te same samochody, co dla mężczyzn) dla kobiet - bardziej stawiają na wrażenie, estetykę, niż na czysto mechaniczne atrybuty.

• Wartości podzielane przez daną publiczność:

• Materialistyczne.

• Związane z jakąś religią, (jaką?).

• Związane z samorealizacją.

• Sposób ich przeżywania (tylko deklarowane / przeżywane).

• Stosunek do nadawcy (firma, partia, osoba…):

• Wiedza o tym, kim on jest.

• Opinie na jego temat.

• Wiedza i doświadczenia związane z tematem, o którym mówimy.

• Czy ludzie już głosowali na tę partię, używali tego produktu i co z tego wynikło.

• Jeżeli ludzie już mają jakieś doświadczenia, należy odpowiednio przystosować do nich argumenty.

• Nie można wmawiać rzeczy, które ludzie mogli już zweryfikować.

• Stosunek do tematu.

• Czy sprawy, o których mówimy, są dla tych ludzi ważne czy nieważne.

• Jeżeli są ważne, to trudniej jest ludzi do swojego punktu widzenia przekonać, ale jest się intensywniej słuchanym.

• W sprawach obojętnych łatwo przekonać, ale jest to bardzo nietrwałe.

• Jednorodność / różnorodność publiczności.

• Czy ludzie są pod ważnymi dla nas względami tacy sami, czy też pod tymi względami się różnią?

• Np. jeżeli sprzedajemy samochody:

• Tanie - pewnie podobni.

• Luksusowe - też podobni.

• Średnie - mogą znacznie od siebie odbiegać stereotypem.

• W takim przypadku przekaz powinien uwzględniać to zróżnicowanie, aby tych grup do siebie nie zrazić.

• Czasami jeden produkt jest sprzedawany na kilka sposobów, by dotrzeć do tych wszystkich grup.

• Historia dyskursu:

• Co publiczność słyszała wcześniej na temat, o którym będziemy mówili…

• I z jakim się to spotkało odzewem?

• Jakie argumenty padały i czy one coś zmieniły?

• Musimy bowiem zaproponować coś nowego, zaskakującego.

• Trzeba np. zobaczyć 10 poprzednich reklam i sprawdzić, jak one się przekładały na sprzedaż - żeby nasza nie była banalna.

• Stan psychiczny audytorium / sytuacja egzystencjalna.

• Czy ludzie są zmęczeni, najedzeni, zrelaksowani, a może się spieszą, czy jest po wakacjach, czy przed nimi…

• W pierwszym sensie wyodrębnienie publiczności oznacza określenie, do kogo mówimy i próbę wyobrażenia sobie, kim ten ktoś jest.

• Idealnie jest, jeśli pod tymi względami można publiczność rozpoznać i opisać.

• Należy wyodrębnić „naszą” publiczność spośród całej, potencjalnej.

• Pierwszym krokiem w agencji reklamowej powinno być przeprowadzenie badań konsumenckich.

• Np. strategia kampanii przedwyborczej AWS, która wychodziła od zróżnicowania publiczności:

• Wyodrębniono 3 obszary potencjalnych wyborców:

• 1.Tradycyjni, prawicowi wyborcy (Radio Maryja itp.):starsi, wierzący, niewykształceni.

• 2.Wykształceni, zadowoleni z przemian, o etosie postsolidarnościowym.

• 3.Młodzi ludzie, niezdecydowani, na kogo głosować i czy w ogóle pójść na wybory (i dzięki nim w ogóle wygrali wybory).

• Różnymi torami docierano do każdej z tych grup:

• Studio wyborcze w TV prowadzili ludzie starsi, autorytety, a obok nich także i młodzież.

• Dla młodzieży robiono imprezy plenerowe.

• Do części prawicowej kierowano kampanię poprzez pisma sprzedawane w kościołach.

• Do pozostałych - TV.

• Często reklamy, które postrzegamy jako głupie, nieciekawe lub naiwne są dobrymi, skutecznymi reklamami, są tylko po prostu kierowane nie do nas - a my oceniając je, zakładamy, że właśnie są do nas.

• .Jeśli takich badań nie możemy zrobić, to należy chociaż założyć jakieś cechy publiczności:

• jeśli założymy, to najwyżej możemy się pomylić.

• Ale jeśli nie założymy, to nie mamy żadnej szansy, że kogokolwiek przekonamy.

• W drugim sensie wyodrębnienie publiczności oznacza określenie, do jakiej publiczności dotrzemy ze względu na media, które możemy wykorzystywać (kogo dostaniemy ze względu na użyte środki).

• Dając reklamę do tygodnika Polityka z jednej strony do kogoś chcemy powiedzieć (np. do wykształconych i zamożnych trzydziestolatków z dużych miast).

• I przez ten tygodnik do kogoś konkretnego trafiamy (wybór medium jest decyzją co do targetu).

• Każde medium tworzy publiczność, robi coś z ludźmi, którzy z tego medium korzystają.

• Sam fakt korzystania z tego medium przekształca publiczność.

• Jeżeli dajemy reklamę w Polsacie, gdzie co trzecia scena zawiera jakieś mordobicie, to musimy liczyć się z tym…

• Że to mordobicie oglądane od półgodziny coś z tymi ludźmi zrobiło.

• To kształtuje w danej chwili ich stosunek do świata.

• Należy rozważyć, jak taki człowiek zareaguje np. na reklamę płynu zmiękczającego do płukania (po półgodzinie mordobicia); co to będzie wtedy za człowiek.

• Można to nazwać efektem sąsiedztwa.

• Bo wybór medium jest wyborem publiczności, ale także w tym głębszym sensie:

• Jest to wybór publiczności spreparowanej przez to medium.

• Każde medium nie tylko kształtuje publiczność, ale także decyduje o sposobie interpretowania przekazu.

• Nadaje ważność argumentom i buduje hierarchę argumentów, które są w przekazie zawarte.

• Np. w USA zrobiono badanie, pokazując dwóm grupom publiczności specjalnie spreparowane pisma:

• Jednej - gdzie reklama dużego samochodu rodzinnego sąsiadowała z artykułem o wyczerpywaniu się zasobów ropy naftowej,

• Drugiej - gdzie ta sama reklama sąsiadowała z artykułem o wypadkach lotniczych.

• ~Interpretowano tę reklamę:

• W pierwszej grupie - jako dużego, nieekonomicznego samochodu, nieżyczliwie.

• W drugiej - jako reklamę samochodu bezpiecznego.

• Czyli, w zależności od kontekstu inna cecha była uwypuklona.

• Zasada wyodrębnienia publiczności odnosi się do tzw. segmentacji rynku.

• Ktoś, kto chce jakiś ludzi do jakiś rzeczy zachęcić, powinien móc opisać to, jak globalna publiczność się dzieli, według jakich cech,

• I wpisać swoją publiczność w taki właśnie podział.

• Czyli stworzyć taką ”typologię publiczności”, podział tej publiczności ze względu na różne cechy.

• Dzielimy rynek, zastanawiamy się, w którym miejscu jesteśmy, czym charakteryzują się nasi odbiorcy, czym się różnią od pozostałych.

• Dzięki temu wiemy, z której grupy możemy ludzi przyciągnąć.

• Takich podziałów można stworzyć nieskończenie wiele:

• Podział według cyklu życia rodziny - dla jakich grup ludzi jakie towary będą priorytetowe:

• Wiek 18 - 39 lat - młode małżeństwo:

• Faza kawalersko - panieńska.

• Młodzi, bezdzietni małżonkowie.

• Gniazdko rodzinne I.

• Małżeństwo w wieku średnim 39 - 54 lata.

• Gniazdko rodzinne II - rodzice mieszkający z dziećmi.

• Starsze małżeństwo 54 - …

• Puste gniazdko rodzinne - dzieci się usamodzielniają.

• Osoby samotne.

• Do tych faz można dobrać produkty, które dla tych ludzi będą kluczowe:

• (Odpowiednio): Odzież, kosmetyki, podróże, rekreacja, hobby.

• Meble, oszczędzanie, rozrywki.

• Wyposażenie mieszkań, artykuły dla dzieci.

• Żywność, ubranie, edukacja, środki transportu.

• Hobby, oszczędności, podróże.

• Żywność dietetyczna, lekarstwa, usługi medyczne.

• Dzięki temu można zastanowić się, co sprzedajemy, komu i gdzie takich ludzi można znaleźć.

• Np. studentów w knajpach.

• Inny case - cykl życia produktów:

• Określa, kiedy produkty stają się modne, a kiedy wypadają z rynku.

• Fazy:

• 2,5 % populacji - pionierzy (śmiali, bogaci, ryzykanci, introwertycy, niekonformiści, liderzy w niewielkim stopniu).

• 13,5 % - wcześni naśladowcy (zintegrowani ze swoją społecznością, liderzy opinii, bogaci, wykształceni, konformiści).

• 34 % - wczesna większość (przeciętne dochody, przeciętne wykształcenie, konserwa).

• 34 % - późna większość (niskie dochody, gorzej wykształceni, sceptycznie nastawieni).

• 16 % - maruderzy (niskie dochody, starsi, mocno przywiązani do tradycji).

• Można to prześledzić na przykładzie kuchenek mikrofalowych lub telefonów komórkowych.

• Model ten potrzebny jest po to, by dowiedzieć się, jacy ludzie po dany produkt aktualnie sięgają - jaki ma być skuteczny przekaz perswazyjny.

• Publiczność można także wyodrębnić ze względu na oczekiwania wobec formy przekazu.

• Do kogo trafimy, decydując się na pewne cechy formalne przekazu.

• Nie medium, tylko jaki ten przekaz będzie (stylistyka).

• Ludzie nie tylko jacyś są,…

• Ale mają pewne wyobrażenie, jak o konkretnej rzeczy należałoby mówić.

• Pewien rodzaj, styl argumentacji jednym ludziom w odniesieniu do konkretnego produktu pasuje, a do innego nie.

• Np. lekarze uznają za niestosowne (czyli argumentacja taka jest nieskuteczna), aby antybiotyki reklamowano sloganami zawierającymi dowcip, z polotem - jest to ich zdaniem sprawa zbyt poważna, aby robić sobie żarty. Slogan winien przede wszystkim informować!

• Zjawisko aktualizowania publiczności.

• Do tej pory mówiłem, że są konkretne grupy ludzi, które są konkretnymi publicznościami.

• Jednak można spojrzeć na to inaczej - ludzie są jednocześnie różnymi publicznościami.

• Np. państwo są:

• Ludźmi młodymi,

• Studentami,

• Pracownikami,

• Młodymi małżonkami,

• Zwolennikami jakiś partii itp.

• Jednocześnie te różne rodzaje tożsamości w nas tkwią.

• Zadaniem mówcy może być tworzenie / aktualizowanie publiczności:

• Polega to na obudzeniu w publiczności pewnego rodzaju tożsamości.

• Państwo są tu studentami, ale…

• Mogę się do państwa zwrócić: Rodacy!

• Wtedy uczyniłbym z państwa publiczność ludzi o określonej narodowości.

• Albo: Kobiety i mężczyźni!

• Czyli publiczność jest tym, czym jest nie tylko obiektywnie, ale także tym, na co wykreuje ją mówca, tym, co mówca z niej wydobędzie.

• Wynika to oczywiście z tematu.

• Po zawołaniu : Rodacy! będą się państwo spodziewali, że będę ich zachęcał np. do obrony ojczyzny, wstępowania do armii itp.

• Ale jak powiem: Rodacy! Kupujcie kredki w pobliskim sklepie! - to będzie to bez sensu.

• Cechy publiczności wpływające na podatność na perswazję:

• Samoocena:

• Im wyższa, tym trudniej zmienić zdanie takich ludzi.

• Ale są atrakcyjną publicznością z tego względu, że jak raz już zmienia zdanie, są bardziej odporni na inne przekazy.

• Czyli należy się nastawić na większy wysiłek na początku przekonywania, ale potem będzie już z górki - już przy tym wytrwają.

• Im niższa, tym łatwiej ich przekonać, ale też łatwo zmienią zdanie.

• Np. najwyższy wskaźnik powrotu do marki ma Volvo.

• Oczekiwania:

• Łatwiej przekonać publiczność, która się nie spodziewa, że będzie przekonywana.

• Jeśli tylko mamy wybór, to nie powinniśmy przypominać publiczności, że będziemy ją urabiać.

• Przypominanie jest dobre jedynie w sytuacji, gdy przekonywany i tak wie, że będzie przekonywany - może to wtedy świadczyć o uczciwości i szczerości nadawcy.

• Dlatego tak tępiona jest kryptoreklama.

• Nastrój:

• Warto wywołać dobry nastrój wynikający z najedzenia i relaksu.

• Jak w piramidzie potrzeb Maslowa:

• Na początku muszą być zaspokojone najbardziej podstawowe potrzeby, aby później zająć się potrzebami wyższego rzędu.

• Okazuje się, że ci ludzie, którzy mają zaspokojone te podstawowe potrzeby, są bardziej otwarci na perswazję.

• Dlatego reklamy są w prime time: ludzie już zdążą wrócić do domu, przebrać, najeść się i zaczynają ten obiad trawić - wtedy są najłatwiejsi.

• Rozbieżność opinii pomiędzy nadawcą a publicznością.

• Jeżeli nadawca jest wiarygodny i nie można go odrzucić, skompromitować ( to głupek, co on tam wie…) w swoich własnych oczach, to im większa rozbieżność, tym większy efekt perswazji (!).

• Jeżeli nadawca jest niewiarygodny i publiczność nie ma o nim zbyt wysokiego mniemania, to jednocześnie wraz ze wzrostem rozbieżności opinii będzie spadała skuteczność perswazji.

• Zatem np. jeżeli będziemy chcieli zebrać pieniądze na jakiś charytatywny cel, to jeżeli wyekspediujemy do tego osobę nieznaną, to lepiej, żeby prosiła o małe sumy, ale jeżeli będzie to osoba ważna dla publiczności, znana, to powinna prosić o duże sumy - i takie sumy wtedy ludzie będą wpłacać.

• Przekaz jednostronny lub dwustronny:

• Jeżeli publiczność jest niewykształcona, albo składa się ze zwolenników danej idei, to lepsze skutki przyniesie argumentacja jednostronna.

• Bo zwolennicy oczekują tylko utrwalenia opinii, a nie kontrargumentów.

• Ludzie niewykształceni kontrargumentów zazwyczaj sami nie wymyślą, a gdybyśmy im je podali, to tylko zrobilibyśmy im w głowach bałagan.

• Argumentacja dwustronna jest niezbędna dla publiczności wykształconej, oraz dla publiczności wątpiącej bądź wręcz wrogiej.

• Ludzie wykształceni wiedzą, że kij ma dwa końce, i przekaz jednostronny będzie dla takiej publiczności podejrzany i niewiarygodny,

• A u publiczności wątpiącej istnieje konieczność rozbrojenia ich kontrargumentów.

• Czy publiczność na dany temat ma opinię czy zajmuje postawę:

• Postawa = opinia (racjonalna) + emocje (opinia emocjonalna).

• Zdanie ludzi z postawą trudno zmienić.

• A tylko z opinią - łatwiej (trzeba tylko dostarczyć konkretnych, rzeczowych argumentów).

• Pojęcie odbiorcy wirtualnego - odbiorcy zakodowanego w tekście.

• Ktoś, kto czyta nasz tekst, powinien móc wydedukować z tego tekstu, do kogo jest on skierowany.

• Jeżeli chcemy przekonać gospodynię domową, to pisząc taki tekst, powinniśmy wyobrazić sobie, że mówimy do konkretnej, znanej nam osobiście gospodyni domowej.

• Dobry przykład: Wątróbka smakuje kici.

• Widać w tym tekście dokładnie odbiorcę - człowieka, który w pewien sposób odnosi się do swojego kota (o, ty kici, kici, tiu, tiu, tiu…)

• Inny: Pokonać przestrzeń (reklama Lanosa).

• Odbiorca: młody, dynamiczny, ambitny człowiek.

• Wirtualny odbiorca jest nie po to, aby ktoś, czytając tekst, wiedział, że my tego odbiorcę mieliśmy, ale po to, żeby adresat, słysząc taki slogan, identyfikował się z nim.

• Ten slogan doskonale trafia we wrażliwość takich ludzi.

PRONUNTIATIO

• Pronuntiatio - wiedza o wygłaszaniu wystąpień, o kontakcie mówcy z publicznością.

Jak ludzie na siebie reagują, gdy widzą się po raz pierwszy - czyli efekt pierwszego wrażenia.

• Może to być kelnerka i klient, nauczyciel i uczeń itp.

• Te strony mają niewielki wgląd w swoją tożsamość.

• Człowiek jednak czuje potrzebę zaklasyfikowania swojego rozmówcy, aby wiedzieć, jak się wobec niego zachować: potulnie, arogancko, a może jeszcze inaczej.

• Aby ten wariant zachowania wybrać, budujemy sobie hipotetyczny obraz tego człowieka, wyobrażamy sobie, kim on tak właściwie jest.

• Możemy się jednak mylić.

• Istotne jest to, że wyobrażamy go sobie nie jako jego samego, ale od razu w pewnej relacji z nami.

• On będzie tym kimś, a więc ja wobec niego będę kimś tam innym.

• Projektujemy wizję siebie pod tego kogoś - dopasowaną do tego, jak ten kontakt sobie wyobrażamy.

• Ten nauczyciel jest srogi, więc my będziemy wobec niego potulnymi uczniami.

• Takie kontakty dzieją się w ramach pewnych relacji społecznych.

• Wiadomo, czym się charakteryzuje relacja kelnerka - klient.

• Zbiory oczekiwań są generalnie zbieżne.

• Jednak istnieje kilka wersji przebiegu takiego kontaktu.

• Można je sobie ułożyć w kontinuum, gdzie z jednej strony byłaby kelnerka, która robi sobie, co chce, podaje niedomyte naczynia, pół godziny rozmawia przez telefon ze swoim chłopakiem, pluje do makaronu itp., a z drugiej taka, co się stara, cały czas jest gotowa, by podejść i coś podać.

• Ten hipotetyczny wizerunek budujemy z tego, co jest nam dostępne w pierwszym momencie kontaktu (do kilku minut).

• Możemy zaobserwować:

• Mimikę.

• Ubranie.

• Uczesanie.

• I myślimy sobie: Aha, skoro jest ubrany tak, to pewnie jest to taki a taki człowiek itp.

• Druga strona robi w tym czasie to samo.

• Ale tak naprawdę dzięki temu nie wiemy, jaki ten ktoś jest - wiemy tylko, na kogo wygląda, jakie cechy dał nam zaobserwować.

Definicja sytuacji.

• Jest to model relacji, który przyjmujemy za obowiązujący na gruncie tego kontaktu.

• Jest wyborem z palety możliwości ukształtowania tego kontaktu.

• Określeniem, jakim prawami będzie rządziła się ta relacja.

• Może to być np.: zamożny klient i uprzejma, zabiegająca o jego względy kelnerka.

• Definicja sytuacji mówi nam, jakie warianty zachowania są możliwe, a jakie nie.

• Od niej zależy, co możemy zrobić, a czego nie.

• Poprzez ukształtowanie korzystnej dla siebie definicji sytuacji osiągamy wpływ na zachowanie innych.

• Zatem manipulując wrażeniem, jakie na kimś robimy, wpływamy na to, co będziemy mogli później zrobić z tą osobą.

• Zatem nasze powodzenie w kontaktach praktycznie zależy od tych kilkudziesięciu sekund, kiedy robimy wrażenie.

• Co jest w takim razie ważne?

• Najważniejsze są te nieistotne z pozoru szczegóły:

• Fryzura.

• Sposób otwierania drzwi.

• Mimika.

• Jaką mamy teczkę.

• I tym podobne pierdoły.

• Erving Goffman nazywa to teatralizacją zachowań - twierdzi, że to wszystko to teatr.

• Wszystko polega na tym, aby stworzyć taki obraz nas samych, jaki byśmy chcieli, żeby ludzie mieli o naszej osobie.

Retoryka i erystyka IV

• Elementy teatralnej wizji Goffmana:

• Aktor - my jesteśmy aktorami.

• Gra - to nasze zachowanie.

• Gra sceniczna ma na celu stworzenie własnego obrazu.

• Mamy zagrać siebie w ten sposób, w jaki chcielibyśmy, aby nas postrzegano.

• Jeżeli jest w nas coś prawdziwego, bądź istnieje coś, co chcielibyśmy, aby było prawdą, musimy to przedstawić.

• Jeżeli tego nie przedstawimy, to ludzie nie będą widzieli nas, tylko ludzi, na których my wyglądamy.

• Jeśli nie wyglądamy na tego, kim jesteśmy, to nie będziemy odpowiednio traktowani.

• Rola - jest to rola społeczna, którą wykonujemy.

• Może być to rola: dziennikarza, kelnerki, studenta…

• Do każdej roli pasuje pewien zbiór oczekiwań społecznych i zbiór pewnych, przypisanych im zachowań.

• Kostium - po kostiumie poznajemy, jaką rolę odgrywa dany aktor.

• Niektóre role mają bardzo ściśle przypisane kostiumy, a inne mniej.

• Nawet te „nietypowe” kostiumy, np. kreatywnych w agencjach reklamowych, też są w gruncie rzeczy skodyfikowane.

• Rekwizyty - przedmioty, którymi posługuje się aktor w celu wywołania wrażenia.

• Np..:

• Kreda u wykładowcy.

• Pilot telewizyjny, który konotuje władzę.

• Klucze - też konotują władzę.

• Torba.

• Telefon.

• Kod - system przenoszenia znaczeń (pojecie spoza Goffmana, ale przydatne).

• W różnych kodach te same rekwizyty oznaczają coś innego.

• Np. buty tzw. wsuwki z wkurwiawkami + biała skarpeta frotte może w kodzie jednych oznaczać elegancję, a w kodzie innych - „pogranicze głównego nurtu kultury”.

• Podobnie jest z telefonem.

• Te drobne przedmioty traktowane są jako czysto użytkowe - ale u Goffmana to nie są przedmioty, tylko rekwizyty:

• Są to narzędzia kreowania wizerunku.

• Długopis nie jest do pisania - jest do kreowania wizerunku.

• My się składamy z długopisu, uczesania, teczki, i tych wszystkich innych rekwizytów.

• Rekwizyty ciągle się zmieniają.

• Występ:

• W teatrze istnieje bardzo klarowne rozróżnienie między tym, co występem jest, a co nim nie jest.

• W życiu jest to bardziej skomplikowane.

• W powszechnej świadomości pokutuje przekonanie, że występ odbywa się tylko wtedy, gdy jesteśmy obserwowani.

• Goffman mówi natomiast coś zupełnie innego:

• Występ nie zaczyna się tam, gdzie jest publiczność, tylko tam, gdzie publiczność może się pojawić.

• Czyli powinniśmy się teatralizować wszędzie tam, gdzie istnieje choć nikła szansa, że publiczność może się pojawić.

• Scena - miejsce, gdzie występujemy.

• Jednak występować możemy właściwie wszędzie.

• Scena jest w sali, ale i na korytarzu, schodach i na chodniku.

• Jeżeli scena jest wszędzie, to powstaje pytanie - co jest kulisami?

• Kulisy - nie ma miejsca, które jest tylko sceną, albo tylko kulisami.

• Te same miejsca są sceną lub kulisami w obrębie jakiegoś występu.

• To, co jest kulisami w jednym występie, może być sceną w drugim.

• Np. w szkole:

• Sala i korytarz:

• Są sceną z punktu widzenia relacji nauczyciel - uczniowie.

• Są kulisami z punktu widzenia relacji z innymi kolegami.

• Toaleta - odwrotnie.

• Np. dom - kulisy z punktu widzenia relacji szkolnych, a scena występu przed rodzicami.

• Oczekiwania publiczności są różne w zależności od tego, czy obserwuje kogoś na scenie, czy za kulisami.

• Na scenie aktorzy grają.

• A gdy ich widzimy za kulisami, myślimy, że są szczerzy, naturalni.

• Gdy polityk wygłasza przemówienie w sejmie, to wiadomo, ale gdy widzimy, że wyprowadza psa na spacer i daje kilka groszy żebrzącej staruszce - to wiemy, że jest on wiarygodny.

• Występ jest bardziej wiarygodny, gdy publiczność myśli, że jest on za kulisami.

• Gdy nasz występ sceniczny przedstawimy tak, żeby wydawał się on zakulisowy, to publiczność będzie nam bardziej wierzyła.

• Dlatego politycy udają, że są za kulisami - żeby uwiarygodnić swój występ na scenie (pokazują się w domu, w gronie rodziny…).

• Tak długo spełnia to swoją rolę, jak długo publiczność wierzy, że to kulisy.

• Np. Clinton pływa sobie łódką po jeziorze z córką, a tu kamera się obsuwa i widać dwóch ochroniarzy w czarnych płaszczach.

• Niezależnie od tego, że scena i kulisy to pojęcia względne, coś jest naprawdę sceną.

• Scena naprawdę - to te miejsca, w których występy odbywają się najczęściej (np. sala wykładowa).

• Dekoracja / fasada.

• Można ją porównać do rekwizytów.

• Dekoracja to przedmioty, które kreują wrażenie, że scena to scena.

• Np. w sali wykładowej: klimatyzatory, wysięgniki na telewizory, mikrofon, tablica.

• Dekoracje także służą do kreacji wizerunku: ogromne biurka w gabinetach, dyplomy, mapy, barki luksusowymi alkoholami.

• Zespół aktorski.

• Grupa aktorów, która występuje w tym samym przedstawieniu i stara się wykreować wrażenie.

• Są role, których nie można zagrać samemu:

• Aby zagrać kogoś ważnego, trzeba mieć współpracownika, asystenta, sekretarkę.

• Król składa się z króla i świty.

• Z innego punktu widzenia:

• Niezależnie od tego, czy chcemy, czy nie, ludzie występujący wokół nas są traktowani jako zespół grający w tym samym przedstawieniu.

• Jeżeli chcemy, aby nasze przedstawienie było spójne i wiarygodne, powinniśmy zadbać, aby wszyscy, którzy występują wokół nas, grali tę samą rolę.

Sukces w kreowaniu wizerunku zależy tyleż od podporządkowania tych elementów swojej kontroli, co od zawężenia kontaktów z publicznością, od umiejętności pokazywania się tylko tam, gdzie jesteśmy odpowiednio spreparowani, od ukrywania tego, co jest sprzeczne z naszym wizerunkiem i mogłoby go naruszyć.

• Konfuzje.

• Są to zdarzenia, które burzą nasz wizerunek.

• Zawężenie kontaktów z publicznością służy temu, by do obserwatorów nie dotarły informacje, które nie są spójne z naszym wizerunkiem.

• Politycy starają się, by nie dotarły, a media - przeciwnie.

• Jeżeli konfuzja wyjdzie na jaw, to kończy się to upadkiem.

• Definicja sytuacji, mimo, iż tworzy się szybko, raz ukształtowana, w małym stopniu podlega zmianom.

• Jeżeli nauczycielka za pierwszym razem wejdzie do klasy i będzie groźna, to taką pozostanie.

• Jeżeli natomiast na pierwszej lekcji da sobie wejść na głowę, to zmiana tego wizerunku jest praktycznie niemożliwa.

• W wyniku konfuzji można zmienić wizerunek na gorszy - ktoś jest uznawany za uczciwego, ale zawsze może tę opinię stracić.

• Na lepszy - jest to prawie niemożliwe.

• Goffman twierdzi, że jesteśmy skazani na to, by się teatralizować.

• Prowadzi to często do dylematu: działać czy grać?

• Żeby zadośćuczynić wymogom roli dobrego pracownika, musimy robić wrażenie pracy, a kiedy naprawdę pracujemy, tego nie widać.

• Receptą jest zasada złotego środka.

Jak się ludzie komunikują ze sobą ze względu na przestrzeń?

• Istnieje komunikacja werbalna i niewerbalna.

• Komunikaty niewerbalne są uważane za ważniejsze, bardziej szczere.

• Dlatego kreując wrażenie należy zadbać, aby to samo powiedzieć i jednocześnie zagrać ciałem.

• Odczytywanie komunikatów niewerbalnych jest szczególnie trudne, gdyż znaczna część komunikatów niewerbalnych to szum informacyjny: przypadkowe gesty, nie mające sensu.

• Używa się dwu systemów odczytywania ich i interpretacji:

• Interpretacja systemowa:

• Polega na analizowania gestów w powiązaniu z innymi gestami, które wykonuje ta sama osoba.

• Jeden gest mógł mieć inne znaczenie, niż podejrzewaliśmy, ale jeżeli kilka gestów potwierdza nasze przypuszczenia, to jest to bardziej wiarygodne.

• Interpretacja kontekstowa:

• Oznacza konieczność wiązania gestów z kontekstem sytuacyjnym, w jakim się pojawiły.

• Np. człowiek się trzęsie:

• Może się boi.

• A może jest mu zimno, bo dookoła jest zimno?

• Np. sala się wierci:

• Wykładowca przynudza.

• Krzesła są twarde, więc ludziom jest niewygodnie.

• Wśród zachowań niewerbalnych są zachowania tzw. terytorialne (proksemika).

• Człowiek jest otoczony strefami kontaktu:

• Intymną 15 - 45 cm.

• Osobistą 45 - 1.20 m.

• Społeczną 1.20 - 3.60 m (relacje zdeterminowane przez układ ról).

• Publiczną 3.60 i więcej (relacje osoby i publiczności).

Odległości te liczy się nie od końca ciała, a od jego przekątnej.

• Strefy te są skorelowane z relacją, w jakiej pozostajemy z ludźmi, z którymi rozmawiamy.

• Jeżeli jesteśmy z kimś w jakiejś odległości, to oznacza to, że jesteśmy z nim w takich relacjach.

• Zmieniając strefy, manipulując nimi, manipulujemy też relacjami.

• Zbliżając się, możemy te relacje ocieplać.

• Oddalają się - przeciwnie.

• Sprawnie manipulując odległością, można sterować tokiem wypowiedzi:

• Gdy relacja jest bliska, to ktoś rozumie, że jest w porządku i może mówić to, co mówi.

• Odsunięcie się, jako sygnał ochłodzenia relacji, prowadzi do tego, że się zastanawia, gubi wątek, myśli, że coś źle powiedział.

• W obrębie tych stref ludzie są przyzwyczajeni, ze jakąś odległość, jakąś bańkę powietrza mają dla siebie zapewnioną.

• Jeżeli mają jaj za mało, czują się zestresowani.

• Może to być przez nas pożądane.

• Wkraczjąc w

• Odległości te nie są dla wszystkich równe.

• Wpływają na to:

• Czynnik kulturowo - geograficzny.

• Wieś / miasto.

• Z jednej strony w miastach jest ciasno, nie ma gdzie zaparkować, ludzie się o siebie ciągle obijają, a na wsi są hektary przestrzeni.

• A z drugiej - wiejscy ludzi chcą się bardziej zbliżać, a miastowi trzymają się na dystans.

• Pozycja społeczna.

• Im wyższa, tym odległość większa.

• Czyli przestrzeń służy i do odczytywania, i do komunikowania (np. rozkładając papiery na całym biurku, komunikujemy naszą pozycję).

• Jest kod przestrzeni, a niezależnie od niego istnieje kod terytorium.

• Ludzie przyznają się do własności pewnych terytoriów.

• Np. gdy wykładowca schodzi ze swojego podium, mimo, że odległość między nim a studentami zmienia się nieznacznie, relacje zmieniają się bardzo.

• Bo podium to terytorium wykładowcy, a schodząc niżej, przekracza on granicę i wkracza na terytorium studentów - i stąd stres.

• Wpływ przestrzeni na wystąpienia publiczne:

• Każda sala determinuje kontakt.

• Dzieje się to za pośrednictwem takich elementów, jak:

• Oświetlenie:

• Wpływa na układ ważności ról.

• Kto ma światło za sobą, jest w pozycji uprzywilejowanej.

• Bo jest widziany mniej wyraźnie, a sam widzi super.

• W relacjach partnerskich światło powinno padać z boku.

• Ciągi komunikacyjne:

• Do każdej sali trzeba jakoś wejść i z niej wyjść.

• Teren, który pokonuje się wychodząc, to jest właśnie ciąg komunikacyjny.

• Jak ma się ciąg komunikacyjny ma się do terytorium (na przykładzie sali wykładowej).

• Ktoś wychodzący przechodzi bardzo blisko osób, które siedzą na granicy.

• Te miejsca, które są blisko ciągów komunikacyjnych, mają obniżony komfort.

• Ludzie siedzący pod oknem mają komfort oddalenia od ciągów komunikacyjnych, ale żeby do nich dojść, muszą się przepchać, naruszając terytoria siedzących bliżej ciągu.

• Czyli sytuacja neutralna jest wtedy, gdy ciągi komunikacyjne nie należą do niczyjego terytorium.

• Ale przez to, że przejście jest wąskie, niektórym zdarza się stanąć na podium wykładowcy, co go zawsze trochę denerwuje.

• Wniosek: kto ma kontrolę nad ciągiem komunikacyjnym, ten ma ważniejszą pozycję.

• Idealna sytuacja to taka, gdy dwie strony kontaktu, różniące się rolą, mają osobne wejścia (kościoły, sale sądowe).

• Globalny podział terytorium.

• Wpływa na określenie pozycji.

• Jeżeli w gabinecie stoi wielkie biurko i malutkie krzesełko dla interesanta, to interesant jest w niezbyt korzystnej sytuacji.

• W postpoństwowych zakładach jest ciągle żywy układ stołów w kształcie litery T:

• Przy krótszej kresce siedzi dyrektor, a przy dłuższej siadają interesanci / goście.

• Jest to układ głupi:

• Goście siadając, wkraczają na terytorium dyrektora: a to ktoś mu się oprze łokciem…

• I on odbiera ich jako intruzów.

• A oni, przez to, że ma na swoim odcinku rozwalone papiery, odbierają, że on jest ważniejszy od nich - nie chce się z nimi dogadać.

• Idealne gabinety mają wiele możliwości:

• Strefę ważności - zza biurka, gdy chcemy z kimś rozmawiać jak z interesantem.

• Strefę konferencyjną, gdzie jest partnerska rozmowa kilku osób.

• Strefę miłą, kanapową.

• Bariery:

• Fizyczne przeszkody, istniejące pomiędzy komunikującymi się ludźmi.

• Mogą to być:

• Skrzyżowane ręce, nogi.

• Ręce zamknięte długopisem.

• Stół.

• Nawet linijka leżąca na katedrze, widziana tylko przez wykładowcę, a przez studentów nie.

• Bariery są niedobre z punktu widzenia kontaktu:

• Bariera oddziela (nawet bariera słonych paluszków, mazowszanek i serwetek).

• Ale bariera może też być funkcjonalna, służąc opanowaniu napięcia związanego z kontaktem.

• Ten układ tworzy sprzeczność - jak z tego wybrnąć?

• Tworząc barierę, która w małym stopniu uniemożliwia kontakt.

• Np. nad stołem można mieć otwartą postawę, a pod stołem, dla komfortu, można mieć skrzyżowane nogi.

• Uwaga w TV: wystarczy postawić sobie szklankę między sobą a kamerą, żeby publiczność odbierała nas, jako osobę bardziej oddaloną.

• Dlatego każda sala, poprzez istniejące w niej bariery, może ułatwiać albo utrudniać porozumienie.

• Bardzo utrudniającą kontakt barierą są:

• Butelki na stole.

• Rzutnik.

• Biurko.

• W salach ważna jest też możliwość modyfikacji układu przestrzennego w zależności od liczby uczestników:

• Jeżeli siedzeń jest dużo, a ludzi mało, myślą oni, ze impreza jest mało ważna.

• Jeżeli jest odwrotnie, to ludzie stoją, są ściśnięci, zestresowani, nie mogą czegoś zobaczyć i są niezadowoleni.

• Czyli: celujemy trochę poniżej średniej, aby ewentualnie donieść.

• Każda sala wpływa na możliwość kontaktu wzrokowego:

• Jest on istotny, gdyż umożliwia zaistnienie sprzężenia zwrotnego.

• Człowiek beż większego wysiłku jest w stanie objąć wzrokiem 45 stopni.

• Jeżeli jakieś osoby siedzą poza tym kątem (np. w sali prostokątnej wszerz), to kontakt z nimi jest utrudniony.

• Może to prowadzić do tego, że osoby te, pozostawione bez kontaktu, zostaną wyłączone z wydarzeń i zajmą się same sobą.

• Dlatego w takich przypadkach należy się szczególnie mobilizować, aby z takimi osobami utrzymywać kontakt wzrokowy - dlatego warto chodzić po sali.

• Osoba, która się nie kontaktuje wzrokowo, sprawia wrażenie nieszczerej, chcącej coś ukryć.

• Jednocześnie trudno jest patrzeć w oczy jednej osobie, mówiąc do publiczności - wtedy łatwo zgubić wątek, bo przypomina to komunikację face to face.

• Trzeba się więc pilnować, i przypominać sobie, by utrzymywać kontakt wzrokowy z publicznością.

• Propedeutyka występów publicznych - co trzeba wiedzieć, występując przed publicznością.

• Najpierw należy poznać swoją publiczność - to już było.

• Dobrze jest przyjść wcześniej, żeby wczuć się w nastrój sali - co widać, słychać z różnych jej punktów.

• Należy przemyśleć obowiązujący układ ról.

• Jakie są relacje pomiędzy wykładającymi a słuchającymi.

• Trzeba się zastanowić nad własną autodefinicją - kogo chcemy zagrać, o jakie wrażenie nam chodzi?

• Kompozycja wystąpienia:

• Wstęp.

• Pozyskanie uwagi publiczności.

• Gdy wchodzimy na salę, ludzie rozmawiają sobie, a my musimy im to przerwać.

• Dobrze jest opowiedzieć dowcip.

• Można zdziwić czy poruszyć słuchaczy, mówiąc coś zaskakującego.

• Można opowiedzieć jakąś historyjkę z życia, bo ludzie lubią słuchać historyjek.

• Można zaintrygować ludzi jakimś dziwnym przedmiotem.

• Pozyskanie przychylności:

• Warto się zaprezentować jako ktoś atrakcyjny.

• Można odwołać się do jakiejś wspólnoty - np. wszyscy lubimy piwo.

• Można odwołać się do jakiś cech słuchaczy - niech wiedzą, że ich zauważamy.

• Można też publiczności banalnie kadzić.

• Powiedzenie o tym, o czym będzie mowa.

• Uwaga! Publiczność uprzedzona jest bardziej sceptyczna.

• Środek:

• Argumenty.

• Polemika z kontrargumentami.

• Dominanta.

• Jeden argument wyeksponowany jako główny.

• Odniesienie do innych tekstów, ewentualna polemika.

• Zakończenie.

• Wyeksponowane podsumowanie treści.

• Tak jak slogan jest podsumowaniem reklamy.

• Klamra kompozycyjna.

• Efektowne zakończenie:

• Inna anegdota.

• Anegdota z początku z inną puentą.

• Pytania retoryczne, które w świetle tekstu stają się oczywiste.

• Podsunięcie ludziom czegoś, co zapamiętają.

• Kompozycja całego tekstu:

• Tekst powinien być koherentny. Jak to osiągnąć?

• Logiczna kolejność rozumowania.

• Jedna część wynika z drugiej.

• Ble ble ergo ble ble ergo ble ble ergo ble ble.

• Quasi - porządek logiczny - plusy i minusy.

• Quasi - porządek: wyliczenie argumentów.

• Wymienianie (opisowe) różnych typów.

• Obca struktura, którą powielamy.

• Np. metafora: państwo jest jak organizm.

• Wątrobą jest coś tam.

• Brzuchem jest coś tam.

• Ręką - coś innego.

• Dupą…

• O czym trzeba jeszcze pamiętać?

• O podtrzymywaniu kontaktu z publicznością.

• Intensyfikowanie kontaktu.

• Ruch prelegenta.

• Kontakt wzrokowy.

• Zwroty do publiczności.

• Zauważanie jakiś jej zachowań.

• O utrzymywaniu jej zainteresowania.

• Trzeba interweniować, kiedy ludzie:

• Nie zgadzają się.

• Nudzą się itp.

• Mówcy zagrażają bodźce zewnętrzne:

• Zagrożenie dla uwagi : hałas zza okna, spadająca lampa na głowę, cieknący klimatyzator itp.

• Zagrożenie realne: działania wymierzone w mówcę.

• Słuchacz nie godzi się z nami, napada na nas itp.

• Należy raczej reagować niż nie reagować!

• Brak reakcji nie załatwia sprawy - reakcja raz pominięta, narasta coraz bardziej (ludzie coraz usilniej coś komunikują).

• Idealnym rozwiązaniem jest włączenie do naszej wypowiedzi czegoś, co nam pierwotnie zagrażało.

• Zamiast rozpraszać uwagę, używamy ich do jej skupiania.

• Np. przejechał motocyklista - włączamy to do wykładu.

• Lęk przed mówieniem - należy go neutralizować.

• Trema jest funkcjonalna - dopinguje.

• Należy nastroić się psychicznie na bycie tym, kim chcemy być.

• Należy się wprawić w odpowiedni nastrój - pójść przed rozmową kwalifikacyjną do luksusowej restauracji, aby poczuć swoją wartość.

• Dobrze jest uświadomić sobie sytuację.

• Przemyślenie ewentualnych korzyści i strat - nic się nie stanie, jak mnie nie wybiorą.

• Tremę eliminuje dobre przygotowanie.

• Mogą to być czynności nawet rytualno - magiczne, które realnie niewiele dają, ale budują w nas przekonanie, ze jesteśmy dobrze przygotowani.

• Duże doświadczenie.

• Im większa trema, tym częściej trzeba występować.

• Przyjemność.

• Nasze wystąpienie można tak sobie opisać, aby znaleźć w nim coś przyjemnego.

• Terapia szokowa.

• Dobrze jest się kiedyś przełamać - gdy raz zrobimy coś dziwnego, zmusimy się do tego, to już trema nas nie dopadnie.

• Dobrze jest to zrobić w szczególnie stresującej sytuacji.

• Można np. w trakcie wykładu wejść do szafki w biurku, albo położyć się na ziemi.

• Gesty:

• Każdy posiada pewne przyrodzone, nieznaczące (czyli kompulsywne) gesty, które wykonuje zupełnie nieświadomie - drapanie, mruganie itp.

• Jednak mimo tego, że sami ich nie zauważamy, są one bardzo drażniące i potrafią rozbić całkowicie kontakt z publicznością.

• Ludzie wtedy wcale nie słuchają, co mówimy, tylko skupiają się na tych powtarzających się gestach.

• Dobrze jest nagrać się na wideo i po kilkakrotnym obejrzeniu siebie będziemy mieli gwarancję, ze już w życiu nie będziemy się podczas mówienia tak idiotycznie drapać za uchem.

• Dobrze jest używać gestów, ale tylko wtedy, gdy są znaczące.

• Im mniej gestów, tym silniej one działają.

• Wymowa.

• Ludzie nie uważają, że to, co mówią, jest istotne - mówią cicho, niewyraźnie…

• Inne:

• Plan wystąpienia dobrze jest mieć na jednej kartce - tylko główne punkty.

Schopenhauer.

• W sytuacji publicznego prowadzenia sporów nie przekonujemy rozmówcy, nie zamierzamy zmienić jego opinii, tylko chcemy na zewnętrznej publiczności zrobić wrażenie, że jesteśmy górą w tym sporze.

• Dlatego:

• Nie ma sensu stosować technik retorycznych w takiej sytuacji, bo na przekonaniu drugiej strony nam nie zależy.

• Chwyty czysto erystyczne nie nadają się do przekonywania partnera - służą do przekonywania publiczności.

• Cel:

• Zwyciężenie (a nie przekonanie) przeciwnika.

• Bycie jak najdłużej na wizji.

• Możliwość zaprezentowania własnych poglądów - żeby, niezależnie od pytań, powiedzieć to, co i tak chcieliśmy powiedzieć.

• Polityk przychodzi do studia, żeby powiedzieć to, co chce powiedzieć, a nie odpowiadać na pytania, natomiast dziennikarz, żeby zmusić go do udzielenia odpowiedzi na te właśnie pytania - tak więc ich cele są sprzeczne.

• Dlatego chwyty erystyczne są przydatne w rozmowach publicznych między:

• Politykiem a politykiem

• Politykiem dziennikarzem.

• Sposoby:

• (1.) Uogólnienie.

• Rozszerzamy wypowiedź przeciwnika poza jej pierwotne ramy, żeby łatwiej było zaatakować, lub…

• Uogólniamy sytuację, żeby mieściła się ona w jakiejś szerszej prawidłowości.

• (Ofensywnie): Ktoś jest za projektem dofinansowania jakiegoś pisma kulturalnego, a my na to: Tak, wy jesteście za tym, żeby tylko swoich wspierać. Zawsze chodzi o to samo.

• Czyli zdarzenie, które miało sens na gruncie jednostkowym, podniesione do ogólnych kategorii jest niewłaściwe i trudne do obrony.

• (Defensywnie): Syn znanego polityka spowodował wypadek. Mówimy: A, mało to ludzi ginie codziennie na drogach?

• Obrona:

• Powrót do pierwotnej wypowiedzi: Tak, wiemy o tym, że ludzie codziennie powodują wypadki, ale co pan ma do powiedzenia o tym konkretnym wypadku, który spowodował pański syn? Czyli podważamy samą zasadę uogólniania.

• Uszczegółowienie, i to silniejsze, niż miało to miejsce pierwotnie: To nie wszyscy powodują wypadki, tylko to pana syn spowodował wypadek, i, co więcej, zbiegł stamtąd chwilę potem.

• Można zdemaskować uogólniającego, wskazując na to, że manipuluje publicznością, posługując się chwytami Schopenhauera.

• Inne podważenie uogólnienia: To nie prawda, że dzieci zawsze powodują wypadki - moje dziecko nie zrobiło tego nigdy. Czyli prawidłowość ogólna, na którą powoływał się nasz rozmówca, w rzeczywistości wcale nie występuje.

• ( 7.) Taktyka zapytań.

• Staramy się postawić przeciwnika w sytuacji osoby pytanej, a siebie w sytuacji osoby pytającej - gdy pytanie nie leży w obrębie naszej roli.

• W takiej relacji pytający jest zawsze kimś ważniejszy.

• Stosując tę taktykę sprawiamy, że publiczność przypisuje danej sytuacji taką relację i uznaje nas, pytających, za ważniejszych.

• My mamy prawo pytać, a pytany ma się wykazać wiedzą, jest egzaminowany.

• Korzyść jest z tego jeszcze taka, że zawsze jest łatwiej pytać, niż odpowiadać.

• Obrona:

• Przechwycenie inicjatywy - teraz my zaczynamy pytać: na pytanie - pytaniem.

• Wykorzystujemy pytanie przeciwnika do przedstawienia własnych poglądów:

• O, świetnie, dziękuję za to pytanie! Właśnie chciałem się pochwalić, że… Ale proszę mi odpowiedzieć… Właśnie odpowiadam…

• W takiej sytuacji pytający jest w niekorzystnym położeniu, bo musi wysłuchać odpowiedzi. - chodzi przecież o czas antenowy.

• Pyta ten, kto nie wie: pokazujemy pytającego nie jako tego ważniejszego, egzaminatora, ale jako osobę niekompetentną, ignoranta: Ach, pytasz, bo widocznie nie czytałeś…

• ( 8.) Doprowadzenie przeciwnika do złości.

• Osoba, która jest zezłoszczona, wypada gorzej: ślini się, czerwieni, bełkocze, mówi rzeczy nieprzemyślane, jąka się…

• Jeżeli publiczność porównuje osobę zdenerwowaną i spokojną, to przyznaje rację tej spokojnej.

• Jak denerwować:

• Poruszając tzw. śliskie tematy (dla rozmówcy).

• Przenosząc punkt ciężkości rozmowy z poziomu merytorycznego na poziom wyglądu zewnętrznego rozmówcy: O, mamo, jak na mnie krzyczysz, to ci się tak śmiesznie dolna warga wydłuża.

• Jak się bronić?

• Nie dać poznać, co nas złości - bo przeciwnik cały czas szuka i bada.

• Strategia świętego oburzenia: impet złości wykorzystujemy do ataku.

• Koś nas atakuje, a my dajemy do zrozumienia publiczności, ze zrobiło on coś bardzo niestosownego: Jak pan może, to skandal…

• Można zastosować inne chwyty, np. zmianę tematu lub nienawistną kategorię pojęć.

• ( 13.) Teza i antyteza.

• Sposób, który polega na uproszczeniu omawianego tematu do dwu, wykluczających się zdań, opinii.

• Tak, aby żaden z członów tej alternatywy był nie do przyjęcia dla odbiorcy.

• Jednego dlatego, że nie może go przyjąć ze względu na swoje poglądy…

• A drugiego dlatego, że by go to kompromitowało.

• Np. pytanie do ministra zdrowia: Czy w sporze personelu szpitala z kierownictwem jest pan po stronie dyrektorów, czy po stronie pielęgniarek?

• Generalnie: komu więcej zabrać, kogo bardziej skrzywdzić, za kim się bardziej jest…

• Obrona:

• Odrzucamy samą alternatywę: rzecz jest bardziej skomplikowana, i zaczynamy lansować własne poglądy.

• Strategia trzeciego wyjścia: Ja jestem za tym, żeby wszyscy mieli godziwe wynagrodzenie. Wyjście w alternatywie się nie mieści i jest sposobem ucieczki od niej.

• Proponujemy inną alternatywę, której przynajmniej jeden człon jest dla nas korzystny: Nie, to raczej chodzi o to, czy reformować, czy nie reformować. Ja jestem za tym, żeby reformować, a poprzednia koalicja… Czyli też tendencyjna alternatywa, tylkio taka, w której nam jest wygodnie, a przeciwnikowi nie.

• Przyjmujemy tę paradoksalną alternatywę, aby ja skompromitować i rozbroić od środka.

• Zwolennik liberalizacji ustawy aborcyjnej, zapytany, czy jest za aborcją, czy przeciw, może powiedzieć: Jeśli bycie przeciw aborcji oznacza skazywanie kobiet na śmierć w gabinetach znachorów, to ja jestem za aborcją.

• Mówi w ten sposób to, czego nie powinien powiedzieć, ale teraz może, bo to zreinterpretował i zmienił sens tego wariantu.

• Zmienia się znak takiej alternatywy - to, co było lepsze, staje się gorsze, a to, co było gorsze - lepsze.

• ( 16.) Ad hominem / Ex concessis, czyli :Szukanie dziury w całym.

• Szukamy niespójności pomiędzy tym, co powiedział przed chwilą, a tym, co powiedział wcześniej (w tej samej dyskusji lub innej) lub tym, co powiedział jego kolega partyjny dwa dni temu..

• Albo pomiędzy tym, co mówi, a tym, co głoszą uznawane przez niego święte księgi (albo Manifest Komunistyczny).

• Może też być niespójność między deklaracją a zachowaniem.

• Reakcje:

• Jeżeli ktoś zarzuca nam niespójność z naszą wcześniejszą wypowiedzią, a sądzimy, że blefuje, to możemy odsłonić jego blef.

• Ale istnieje ryzyko, że to nie był blef, a ten ktoś może być w stanie nam to udowodnić (bo ma przy sobie gazetę sprzed roku, w której jest ów wywiad z nami).

• Pańskie wypowiedzi są niezgodne z Kapitałem Marksa. Tak, a z którym fragmentem, bo ja dobrze znam kapitał? - i jeśli dokładnie go nie zacytuje, to przegrał.

• Jeżeli ktoś cytuje fragment naszej wypowiedzi sprzed roku, rzekomo niezgodny z naszą wypowiedzią aktualną, to możemy powiedzieć, że to jest wyrwane z kontekstu, a ten jeden fragment dotyczył szczególnego przypadku.

• Czyli dajemy do zrozumienia, że ten cytat został manipulacyjnie i tendencyjnie wybrany.

• Możemy zagiąć przeciwnika na polu, z którego sam nas zaatakował: To jest niezgodne z Encykliką Papieską ! A to ciekawe, bo moim zdaniem jest zgodne. Papież chciał przez to powiedzieć, ze… I kompromitujemy przeciwnika, że jest niefachowy.

• Ale trzeba dobrze znać Encyklikę.

• Można wyzyskać tę niespójność jako nasz atut.

• Pan uważa tak, a pański kolega mówił wczoraj coś zupełnie innego. Tak, bo nasza partia jest pluralistyczna / bo mamy różne koncepcje, które ścierają się, poczym wybieramy najlepszą.

• Strategia uniku.

• Ja nie wiem, co to za wywiad, nie czytałem dzisiaj gazet, bo jestem zabiegany, proszę mi tu nie cytować, bo ja muszę w domu, na spokojnie, jeszcze nie dostałem raportu o prasie, skomentuję, jak przeczytam…

• Jeżeli jest to niespójność nasza z tekstem kanonicznym, to krytykujemy to, że przeciwnik czyta wersje kanoniczne.

• O, odkąd to postkomuniści czytają encykliki papieskie. Chyba jest coś nie tak z waszą ideologią, skoro…

• Jeżeli ktoś powołuje się na niespójność naszych poglądów z poglądami papieża, to możemy powiedzieć, że nie jesteśmy papieżem i nie musimy mieć takich samych, jak on, poglądów.

• ( 17.) Subtelne rozróżnienie.

• Sposób przeciwny do 1.

• Tam chodziło o to, żeby uogólnić, a tu - żeby uszczegółowić jeszcze bardziej.

• Jeżeli ktoś nam zarzuca, ze chcemy dofinansować jakieś pismo, to mówimy: My go nie chcemy dofinansować, tylko chcemy zrestrukturyzować jego długi, i wymienić je na reklamy przedsiębiorstw, które są wierzycielami. Co oznacza w praktyce to samo.

• Wprowadzamy drobny element, który precyzuje, i uniemożliwia atak, który przeciwnik wobec nas zastosował.

• Obrona:

• Można wypowiedź ponownie uogólnić - do pierwotnych rozmiarów, albo jeszcze bardziej: Jak zwał, tak zwał, ale zawsze chodzi o to, żeby wyciągnąć pieniądze z kieszeni.

• Sugerujemy, że przeciwnik kręci i zmienia zdanie: A, teraz to się nazywa tak, restrukturyzacja, a pojutrze będzie jeszcze inaczej się nazywało.

• Mutatio controversiae, czyli zmiana tematu.

• Jest to w rzeczywistości dość trudne.

• Trzeba dokonać tej zmiany tak, aby pokazać, ze jest czymś uzasadniona.

• Jak sytuacja w górnictwie? O, prawdziwym problemem jest służba zdrowie - czyli zmieniamy temat nie dlatego, że jest on niedogodny, tylko dlatego, że ten drugi jest ważniejszy.

• Można zmienić temat pod pretekstem, że tym nowym zainteresujemy naszych słuchaczy czy widzów, a tamten tak naprawdę nie interesuje już nikogo - zmieniamy temat w interesie społecznym.

• Bagatelizujemy temat, który się pojawił.

• Obrona:

• Przyłapanie przeciwnika na zmianie tematu - a to znaczy, ze coś jest nie tak.

• Ponowna zmiana tematu na trzeci, również niedogodny dla przeciwnika.

• ( 21.) Na sofizmat - sofizmatem.

• Jest streszczeniem całego myślenia erystycznego Schopenhauera.

• W przypadku ataku nieuczciwego bardziej skuteczne będzie podjęcie walki tą samą bronią, niż wyjaśnianie, na czym polegała jego nieuczciwość.

• Obrona:

• Trudna, bo jeśli przeciwnik stosuje tę metodę, to oznacza, że my pierwsi zaatakowaliśmy.

• Można zastosować trzeci nieuczciwy chwyt.

• Można zarzucić przeciwnikowi nieuczciwość - dość ryzykowne.

• ( 24.) …… konsekwencji.

• Zamiast mówić o rzeczach, które są właściwym tematem sporu, kładziemy nacisk na konsekwencje tych rzeczy - co będzie, jeśli coś się wydarzy.

• Ludzie często nie wiedzą, o czym tak naprawdę dyskutujemy - nie rozumieją tego.

• Dlatego można powiedzieć: Jeśli wybierzecie wariant przeciwnika, to będzie strasznie, a jeśli to, co my chcemy, to będzie super.

• Czyli są dwie możliwości:

• Scenariusz różowy (gdy zrobimy to, co my chcemy, albo nie zrobimy tego, co chce przeciwnik).

• Scenariusz czarny (odwrotnie)

• Przyszłości nie możemy zweryfikować - jeśli więc nasze konsekwencje będę konkretne i prawdopodobne, to ludzie mogą się nabrać.

• Polega to na przeniesieniu akcentu z teraźniejszości na przyszłość.

• Ludzie rozumieją konsekwencje, nie rozumiejąc mechanizmów.

• Obrona:

• Stopniowanie konsekwencji (na konsekwencje - konsekwencjami).

• Jeśli po naszym kandydacie nie przyjmą nas do UE, to, gdy wygra ich kandydat, wywalą nas w ogóle z Europy na Madagaskar.

• Rozwinięcie konsekwencji insynuowanych przez przeciwnika do rozmiarów groteski.

• No tak, gdy wygra nasz kandydat, to wywalą nas na księżyc.

• Podważenie możliwości wystąpienia insynuowanych konsekwencji przy użyciu prawdziwych lub fikcyjnych danych.

• Nie przyjmą nas do UE. A ja niedawno byłem na zachodzie i tam wszyscy patrzą na naszego kandydata życzliwie.

• Ośmieszenie gdybania: Co będzie, to będzie, lepiej pomówmy o faktach.

• ( 25.) Exemplum in contarium.(?) czyli: przykład przeciwieństwa.

• Na wypowiedź ogólną przeciwnika dajemy przykład, który jest jednostkowy, ale konkretny.

• Konkret bardziej przemawia do wyobraźni, niż ogólnik.

• Za naszych rządów udało się opanować sytuację w rolnictwie. Tak? A ja znam jednego gościa, co nie mógł spłacić kredytów i się powiesił.

• I teraz więcej waży jeden powieszony rolnik, niż ogólna poprawa - bo ogólnej poprawy nie widzimy, a powieszonego rolnika - tak.

• Obrona:

• Na przykład - przykładem, tylko cięższym.

• A ja znam trzech, co sobie mercedesy kupili.

• Można podważyć wiarygodność przykładu przeciwnika mówiąc, że stoją za nim inne przyczyny niż te, które on nam sugeruje.

• No, jak ja bym miał takiego sąsiada, to też bym się powiesił.

• Ośmieszenie samej metody porozumiewania się przykładami.

• My tu nie przyszliśmy opowiadać sobie anegdot, to nie jest Kawa czy herbata, to jest sprawa do Super Expressu my tu rozmawiamy o poważnych sprawach…

• Wyjątek potwierdza regułę:

• To, że się jeden powiesił, to tylko potwierdza, że 99 % jest lepiej.

• Retorsio argumenti, czyli retorsja argumentu.

• Zabieramy przeciwnikowi argument i pokazujemy, że uzasadnia on tezę całkowicie przeciwną.

• Nie można go bić, bo to jeszcze dziecko. Trzeba go bić, właśnie dlatego, że to jeszcze dziecko.

• Obrona:

• Próba obrony naszego argumentu - taka przepychanka.

• A jednak dzieci nie można bić, bo są dziećmi.

• Odebranie przeciwnikowi prawa do posługiwania się naszym argumentem - bo my dobrze znamy sutuację..

• A co pan wie o wychowaniu dzieci - ja wychowałem trójkę, to wiem, czy wolno bić, czy nie.

• Exemplum in contrarium.

• Znałem takiego jednego, co go bili w dzieciństwie, I jak dorósł, to zgwałcił 5 staruszek, ukradł policjantowi pistolet maszynowy I wystrzelał pół supermarketu.

• ( 28.) Ad auditores, czyli: pod słuchaczy.

• Bazuje na niefachowości słuchaczy.

• Zakładamy, że słuchacze są laikami.

• Udajemy głupszych, niż jesteśmy: wykorzystujemy argumenty, które dla fachowca są pozorne, ale dla laika są przekonujące.

• Wprawdzie nasz dyskutant się skuma, ale trafi to do słuchaczy.

• Musimy podnieść ceny rozmów, aby dobrze sprzedać telekomunikcję inwestorowi, i w istocie zdemonopolizować usługi, i, suma sumarum, doprowadzić do spadku cen. To po co podwyższać cenę, żeby potem spadła? Lepiej od razu obniżyć - jak cena wzrośnie, to już nie spadnie.

• Obrona:

• Zgodnie z punktem 21- drugi argument pod słuchaczy:

• A jajka? W lato były po 30 groszy, a teraz są po 20 groszy.

• Ośmieszenie dyskutanta - fachowca, że posługuje się niefachowymi argumentami - odsłaniamy kulisy tej manipulacji.

• ( 29.) Dywersja.

• Robimy coś, co rozbija wywód.

• Zmieniamy tor rozmowy - tu poważna dyskusja, a nagle ktoś zaczyna płakać, coś wypada komuś z kieszeni, opowiadamy kawał albo pokazujemy dupę.

• Obrona:

• Można ośmieszyć przeciwnika.

• Można włączyć dywersję w obręb dyskusji i na zasadzie retorsji argumentu potraktować jako coś, co uzasadnia naszą tezę.

• ( 30.) Ad verecundiam, czyli odwołanie się do autorytetu.

• Z samej mocy autorytetu ma wyniknąć akceptacja naszego poglądu.

• Autorytetem może być człowiek (papież, Wałęsa), tekst (Pan Tadeusz, Koran) lub wyniki badań - także w materii opinii ogółu.

• Mimo, że ludzie w swoich działaniach są nieracjonalni, argument, że ludzie wybierają nasz produkt jest dobrym argumentem.

• A Michael Jordan skończył studia i miał same piątki - matka do syna..

• Obrona.

• Można odciąć się od autorytetów - co mnie obchodzi jakiś M.J.

• Na autorytet - autorytetem.

• Wykazanie, że ten sam autorytet gdzie indziej mówił coś innego.

• Atakujemy kompetencje przeciwnika - nie jest uprawniony, aby mówić o naszym autorytecie.

• Co pan wie o Piśmie Świętym, jak ja o tym doktorat pisałem?

• Zniszczenie autorytetu:

• Papież - stary sklerotyk, co on wie, tylko głowa mu się kiwa…

• ( 31.) Ironiczna niekompetencja, czyli: to za mądre.

• Udajemy, że się na czymś nie znamy, ze tego nie rozumiemy, żeby wykazać, że przeciwnik mówi bzdury.

• Suponujemy, że wypowiedź jest bełkotliwa i dlatego niezrozumiała.

• Można to tylko zastosować wtedy, gdy publiczność przyznaje nam większe kompetencje, niż przeciwnikowi, np. profesor może to zastosować wobec studenta, a odwrotnie - już nie.

• Np. parlamentarzysta - profesor prawa zwraca się do parlamentarzysty - zootechnika, który przygotował nowy projekt ustawy: Mógłby pan to wytłumaczyć, bo ja tego nie rozumiem.

• Ale odwrotnie - już nie.

• W ten sposób można ośmieszyć przeciwnika.

• Obrona:

• Zarzucenie przeciwnikowi nieżyczliwości:

• Na pewno by pan zrozumiał, gdyby nie czytał pan gazety, gdy mówiłem.

• Podważenie kompetencji rozmówcy z teoretycznie wyższym autorytetem:

• Pan nie rozumie, bo studiował pan prawo w latach stalinowskich.

• Strategia szantażu - dajemy do zrozumienia, że niezrozumienie tego świadczyłoby o niekompetencji.

• Jak to, pan o tym nie słyszał? Przecież to rozwiązanie prawne stosowane jest na całym świecie. Zresztą w sierpniowym Przeglądzie Prawniczym było to dokładnie opisane.

• Jeśli ktoś będzie brną dalej - podważy swoją kompetencję, dlatego zapewne wycofa się i przyzna nam rację.

• ( 32.)Nienawistna kategoria pojęć.

• Zamiast dyskutować z meritum, przyklejamy do tego, co ktoś mówi, jakąś negatywną etykietkę.

• Ta etykietka zwalnia nas z konieczności dyskusji z tym poglądem.

• O, to typowy ciemnogród! O, to bolszewickie myślenie. To zoologiczny antyklerykalizm. To faszyzm.

• Obrona:

• Na etykietkę - etykietką.

• Może to, co ja robię, to dziennikarstwo spod znaku tygodnika Nie, ale to, co robią pana koledzy, to jest zwykłe złodziejstwo.

• Nasza etykietka musi być silniejsza.

• Strategia odbicia.

• Etykietkę, którą nam przypisano, traktujemy jako skierowaną nie w nas, ale w ludzi, których reprezentujemy.

• Wy to jesteście bolszewikami! Bolszewikami? To pan w tym momencie obraził pięć milionów ludzi, którzy głosowali na nas. To są ludzie uczciwi, którzy ciężko pracują…

• Strategia przedefiniowania.

• Przyjmujemy etykietkę, ale wtłaczamy w nią zupełnie inny sens.

• No, jeśli być bolszewikiem to znaczy według pana troszczyć się o los najuboższych, to proszę bardzo - może pan to tak nazywać.

• ( 33.) Słuszne w teorii, nie słuszne w praktyce.

• Teoria z praktyką zawsze się kłócą.

• Jeżeli więc teoria jest zła, to praktyka ma rację.

• Jeżeli z kimś dyskutujemy, to możemy mu zarzucić, że to, co mówi, to teoria, a praktyka mówi coś innego.

• Teoretycznie ma pan rację, ale w praktyce to się to na pewno nie sprawdzi.

• Dobrze chciał, ale mu nie wyjdzie.

• To oznacza, że jego poglądy są niesłuszne - bo jeśli praktyka im przeczy, to trzeba je odrzucić.

• Obrona.

• Mówimy, że nasza propozycja to czysta praktyka. -odwracamy tę dychotomię.

• Odejście od tego dylematu i przejście na szerszy poziom dyskusji.

• Tu wąsko rozumiany praktycyzm nie wystarczy, konieczne jest myślenie systemowe.

• Czyli obrona wartości związanych z teorią.

• Gdyby nie teoria, to byśmy nadal krzesali ogień krzemieniami.

• Przyklejamy przeciwnikowi etykietkę teoretyka.

• Co pan o tym wie, pan to jest teoretykiem.

• ( 35.) Za pomocą motywów na wolę.

• Sugerujemy przeciwnikowi, że poglądy, które on wyznaje, jemu samemu przyniosą szkodę.

• To albo skompromituje go w oczach publiczności (samobójca - idiota), albo spowoduje zmianę poglądów.

• Obrona:

• To, że sami sobie robimy krzywdę, jest tylko powodem do chwały, ponieważ wybieramy rozwiązania najlepsze (np. dla kraju), a nie najwygodniejsze (dla nas).

• Można zmienić temat.

• ( 36.) Potok bezsensownych słów.

• Polega na tym, żeby wygłaszać dłuższe wypowiedzi, które są pozbawione sensu, ale brzmią, jakby były z sensem.

• To powoduje, że przeciwnik nie wie, co powiedzieć.

• Jeżeli taka dłuższa wypowiedź brzmi strasznie mądrze, a kończy się pytaniem, to jest to doskonały moment, żeby uchwycić kamerą rozdziawioną japę dyskutanta.

• Obrona:

• Potok równie bezsensownych słów, koniecznie zakończony pytaniem.

• Prośba o rekapitulację:

• Rozumiem pana, ale czy zechciałby pan dla naszych widzów, którzy nie są w tej tematyce zorientowani, powtórzyć to tak prosto, w jednym, zdaniu?

• Jeżeli to był bełkot, to albo nie będzie wiedział, co powiedzieć, albo znowu będzie bełkotał, albo jego wypowiedź będzie strasznie banalna.

• Sposób najbardziej perwersyjny: przypisujemy rozmówcy jakąś wypowiedź, której on wcale nie wygłosił, ale ponieważ jego wypowiedź była całkiem bełkotliwa, to czemu miał tego nie powiedzieć?

• Acha, czyli pan chce zredukować o 50 % personel nauczycielski w szkołach, tak? No, przecież słyszałem wyraźnie. Chce pan wyrzucić na bruk 25 000 nauczycieli?

• ( 38.) Ad persona.

• Kończy dyskusję.

• Atakujemy osobę przeciwnika, jego cechy osobiste, a nie jego poglądy.

• Mówimy, że przeciwnik jest głupi, ma dziurawe skarpetki, ma matkę - alkoholiczkę, był ubekiem…

• Obrona:

• Na sofizmat - sofizmatem.

• Może ja mam źle uprasowane spodnie, ale pan jest z tyłu ufajdany kredą.

• Może moja matka jest alkoholiczką, ale pański wujek jest zboczeńcem i narkomanem.

• Możemy przeciwnika skompromitować, że używa chwytów nie na poziomie.

• Widocznie nie ma pan już żadnych argumentów, skoro atakuje moją matkę.

Retoryka i erystyka V.

ELEMENTY ELOCUTIO.

• Jak użyte słowa wpływają na przebieg dyskusji.

• Istnieją dwa procesy poznawcze, równoległe do siebie: kategoryzacja i partykularyzacja.

• Kategoryzacja.

• Ludzie starają się przyporządkowywać obiekty, z którymi się stykają, pewnym, kategoriom, schematom myślenia i zachowania, …

• I dzięki temu reagują wg określonych schematów.

• Np. spotykamy na ulicy brudnego łachudrę i wpisujemy go w schemat menela: dzięki temu wiemy już, jak się wobec niego zachowywać.

• W psychologii takie gotowe instrukcje mówiące, jak należy działać w określonej sytuacji nazywają się „skryptami poznawczymi”.

• Ten model kategoryzacji w psychologii bywa uogólniany, i jest traktowany jako definicja całego procesu myślenia: myślenie jest traktowane jako przypisywanie obiektów do określonych klas, co determinuje zachowanie wobec tych obiektów.

• Pan Billig zwrócił uwagę na to, że takie skupienie na kategoryzacji prowadzi do pewnej deformacji: myślenie i zachowanie ludzkie bywa utożsamiane przede wszystkim z tym, ze wybieramy kategorie i wg nich się zachowujemy.

• Billig zwrócił uwagę na inny, równoległy do kategoryzacji proces, czyli partykularyzacja.

• Partykularyzacja.

• Jest coś zupełnie odwrotnego od kategoryzacji:

• Polega ona na tym, że wskazujemy cechy poszczególnych przypadków, które kwalifikują je do przynależności do poszczególnych kategorii.

• Czyli jest to pierwszy etap procesów poznawczych: zanim zakwalifikujemy jakąś rzecz do jakiejś grupy, kategorii, musimy stwierdzić, do jakiej kategorii ona pasuje.

• Czyli musimy nie tyle popatrzeć na typowe, standardowe cechy danego przedmiotu, ile na jego cechy indywidualne, które go predestynują do bycia w określonej kategorii.

• Billi twierdził, że partykularyzacja, proces równoległy i równie niezbędny, co kategoryzacja, była zawsze jakoś pomijana.

• W retoryce partykularyzacja jest procesem nawet bardziej istotnym niż kategoryzacja.

• Zanim obierze się strategię, toczy się spór (tego właśnie dotyczą spory), jaka kategoria będzie właściwa do opisania tego przypadku, jakie cechy predestynują go do zakwalifikowania do danej kategorii.

• Od tego, jaka partykularyzacja nastąpi, będzie zależał dalszy przebieg wypadków.

• Jeżeli zakwalifikujemy to nie tam, gdzie trzeba, będzie to spór przegrany.

• Przykład:

• W RPA miał miejsce proces sądowy, który dotyczył przypadku niespecjalnie tam rzadkiego: biały mężczyzna zastrzelił czarnego mężczyznę, który kradł sprzed jego posesji pieniądze wyłożone na mleko.

• Przyjmując taką naturalnie narzucającą się kategoryzację, określilibyśmy ten czyn jako morderstwo.

• Sąd myślał jednak zupełnie inaczej: z uwagi na sytuację społeczną (coraz częściej powtarzające się kradzieże pieniędzy na mleko sprzed domów białych osadników) zabójca, zdaniem sądu, za to, co zrobił, zasłużył na medal.

• Jego czyn został zakwalifikowany, wobec nasilających się kradzieży, jako czyn pro społeczny.

• To wszystko dzięki właśnie odpowiedniej partykularyzacji.

• Jeśli zatem spór o słowa jest sporem fundamentalnym, to pojawia się pytanie, jak te spory wygrywać, czyli:

• Jak partykularyzować, żeby potem kategoryzowanie szło po naszej myśli.

• Billig wyróżnia schematy postępowania, które można zastosować, kiedy kategoria nie jest po naszej myśli:

• Strategia zmiany kategorii:

• To, co zrobił ten sędzia z RPA: zamiast określić zdarzenie jako morderstwo, określił je jako czyn prospołeczny, tym samym spór ten został przesądzony na korzyść odbiorcy i oskarżony został uwolniony.

• Strategia rozmycia granic kategorii:

• Jeśli ktoś proponuje jakieś określenie dla danej sprawy,…

• To pokazujemy, że to określenie jest nieciągłe, że nie ma jasnej granicy pomiędzy jedną a drugą kategorią.

• Czyli dyskusja nie toczy się o cechach obiektu, tylko o tym, czy można je do danej kategorii zakwalifikować (bo są przypadki graniczne i nie do końca jasne).

• Rozbijamy definicję kategorii poprzez atak na prototyp kategorii centrum:

• Jeżeli ktoś używa jakiejś kategorii (np. morderstwa), to możemy powiedzieć, że tak właściwie to nie ma czegoś takiego, jak morderstwo, ponieważ:…

• To, co jest sztandarowym przykładem morderstwa, w istocie morderstwem nie jest.

• I na modelowym przypadku danej kategorii staramy się pokazać, że ten przypadek w swojej istocie nie jest do końca jasny.

• Jeśli np. dyskutowalibyśmy o świętości: czy ktoś może, czy nie może być święty, to moglibyśmy powiedzieć, stosując ten sposób, że nie ma w ogóle czegoś takiego, jak świętość…

• …i pokazać, że ten, kto jest uznawany za typowego świętego, w istocie wcale świętym nie był, bo posiadał cechy, które nie pozwalają go w ten sposób określić.

• Np. przenosząc to na obszar polityki, można powiedzieć na zarzut: U was to panuje korupcja, że ten, kto jest sztandarowym przykładem korupcji, w istocie jest przykładem zupełnie czego innego.

• Dyskusja o cechach przypadku:

• Zastanawiamy się nad tym, czy dany obiekt pasuje do danej klasy zjawisk, czy wyczerpuje znamiona danej klasy.

• Np. zastanawiamy się, czy zakwalifikować dany czyn jako morderstwo lub obronę konieczną i sprawdzamy, czy wyczerpuje znamiona jednej lub drugiej kategorii: czy sprawca się bał, czy się nie bał…

• W zależności od tego, które cechy i jak sugestywnie pokażemy, to tak potoczy się spór.

• Dyskusja o kategorii i o implikacjach przyjęcia takiej kategorii.

• Co dana kategoria znaczy i jakie są konsekwencje jej zastosowania, co wynika z tego, że taka kategoria jest w ogóle w życiu publicznym używana.

• Takie podejście do języka zwraca uwagę na to, jak słowa odnoszą się do rzeczywistości, jakie kryją w sobie schematy poznawcze i wzorce działania.

• Oraz na to, że wybranie przez nas odpowiedniego schematu poznawczego będzie potem owocowało korzystnym dla nas, lub nie, schematem zachowań ludzi.

• Tutaj wyniki Billiga przywodzą na myśl wyniki eksperymentów Worfa (socjolingwistyka).

• W tandemie Sapir - Worf ten pierwszy był teoretykiem, który stawiał tezy, a drugi - weryfikował te tezy na gruncie empirycznym.

• Obaj wyprowadzili tezę o relatywizmie językowym.

• Ludzie, poprzez różne języki, są wyposażeni w różne schematy poznawcze.

• Język to takie okulary, przez które jedne rzeczy są uwypuklone, a inne - zaciemnione.

• Język deformuje naszą percepcję.

• Można tę hipotezę interpretować na dwa sposoby: jest interpretacja mocna i słaba.

• Słaba interpretacja oznacza, że język pośredniczy w doświadczaniu rzeczywistości.

• To znaczy, że różne kultury różnie opisują siat - mają różne wzorce do opisu.

• Dlatego słaba, bo mówi o wpływie, a nie o determinacji.

• Mocna interpretacja jest taka, że język determinuje nasze percypowanie świata.

• To, co w języku jest opisane - możemy dostrzec, ale to, czego w języku nie ma - jest niedostępne.

• Czyli kultura determinuje postrzeganie zmysłowe.

• Jeśli nie mamy odpowiednich kategorii językowych, nie dostrzegamy w świecie danych obiektów.

• Doświadczenia weryfikujące tę hipotezę:

• Dotyczyły kolorów.

• Przeanalizowano słowniki różnych kultur badając, jakie słowa opisują różne kolory.

• Okazało się, że w różnych kulturach różne kolory są albo nie są opisywane.

• Np. w języku polskim mamy taki kolor amarantowy: takie były otoki na ułańskich czapkach - jeśli chcielibyśmy przywołać ten kolor na myśl przedstawicielom różnych kultur, okazałoby się, że nie we wszystkich językach on występuje.

• Są też takie kolory, co do których my nie wiemy, jak one tak naprawdę wyglądają (np. karmazynowy, oliwkowy - jeszcze kilka lat temu).

• Drugi etap doświadczeń to badania na ludziach.

• Ludziom z różnych kultur pokazywano kule w takich kolorach, jakie są w ich języku opisane, jak i w takich, których w ich języku nie ma.

• Żeby sprawdzić, czy ludzie załapią, że kolor jest inny niż ten, do którego określenie mają.

• I wtedy wydawało się, że doświadczenia te potwierdziły słabą wersję hipotezy, bo ludzie potrafili stwierdzić, że na dany kolor oni w swoim słowniku określenia nie mają.

• Po pewnym czasie przeprowadzono drugą serię eksperymentów, w których pytano ludzi, którzy wtedy odróżnili te kule, co było przedmiotem tego doświadczenia.

• I wtedy okazało się, jaki wpływ na postrzeganie ma język.

• Ludzie ci, mimo, że potrafili te obiekty fizycznie rozróżnić, nie byli w stanie tego doświadczenia zgeneralizować.

• Twierdzili, że było to doświadczenie, w którym kazano im odróżnić kulę znanego im koloru (który pamiętali) od kuli w kolorze, którego nie pamiętali.

• Okazało się, że język nie zawęża naszej percepcji w sensie fizycznym, ale zawęża uporządkowanie i pamięć o tej wiedzy.

• Jeżeli nie jesteśmy Eskimosami, którzy mają 18 określeń na różne odcienie śniegu, to możemy rozpoznać, że jeden śnieg jest taki, a drugi - taki, ale nie mając nazw na te kategorie, nie posługujemy się tym rozróżnieniem na co dzień: śnieg to dla nas śnieg, i już.

• Worf był inspektorem, który zajmował się wypłatą odszkodowań, i opisywaniem sytuacji, czy odszkodowanie się należy, czy się nie należy (czy ten, kto domaga się odszkodowania, przyczynił się do tego, że pożar powstał).

• Worf stwierdził, że przyczyną wielu pożarów był język - słowa, których używano dla określenia różnych obiektów.

• Np. w pewnym zakładzie przechowywano beczki, w których kiedyś była benzyna, a miejsce to było opatrzone ostrzeżeniem: Puste beczki po benzynie.

• I ludziom, którzy to czytali, uruchamiał się taki schemat myślenia, że są to beczki, w których kiedyś benzyna była, ale teraz jej tam nie ma - czyli z punktu widzenia przeciwpożarowego są to beczki bezpieczne, i rzucenie w pobliżu niedopałka nie grozi pożarem.

• Jednak w rzeczywistości powinien być tam napis: Beczki z resztkami benzyny.

• Inny przykład: na terenie garbarni wykopano dziurę w ziemi, w której przechowywano resztki z garbowania skór, i nazwano: Basen z resztkami organicznymi.

• I ludziom od razu się kojarzyło: basen > woda > gasi ogień.

• Dlatego wrzucenie niedopałka do basenu nie wydaje się czymś specjalnie ryzykownym, bo to oczywiste, że w basenie ogień od razu gaśnie.

• Tymczasem w rzeczywistości był to zbiornik z łatwopalnymi resztkami organicznymi.

• Wniosek z tego taki, że wybierając określenie, mamy bezpośredni wpływ na zachowanie ludzi.

• Np. można powiedzieć, że idzie się (i w odpowiedni sposób w związku z tym się zachowywać):

• Do szkoły - konotuje pewną figlarną bierność, odmładza, oznacza uczniowsko / belferską wizję sytuacji).

• Na uniwerek - też młodzieńcze, ale z tradycją.

• Na uczelnie - bez zaangażowania.

• Na wykłady - poważniejsze, bo uczniowie chodzą do szkoły, a studenci na wykłady, ale też zakłada pewną bierność.

• Na studia - tak mówią ludzie, którzy pracują, żeby wyraźnie odróżnić tę sferę życia.

• Na zajęcia - element aktywności i własnego wyboru.

• Na przedmiot - zainteresowanie danym przedmiotem..

• Na Głoda - wiadomo.

• Z jednej strony słowa nami sterują (to nie ludzie słowa, ale słowa ludzi niosą).

• A z drugiej - jeśli chcemy dane zachowanie wywołać, powinniśmy znaleźć takie słowa, które będą sterowały zachowaniem w danym kierunku.

• Np. można ludziom powiedzieć o lekturach do przeczytania na kilka sposobów, i każdy z tych sposobów sugeruje jakieś zachowanie:

• Na następnych zajęciach będziemy rozmawiali o…

• Proszę / proponuję przeczytać…

• To sugeruje, że przeczytanie tych lektur nie jest tak naprawdę konieczne.

• I może mniej ludzi to przeczyta, ale ze względu na to, że słowo: proponuję ma w sobie pewien element wyboru, ludzie będą do lektury podchodzić bardziej jak do intelektualnej przygody, a nie jak do przymusowej pracy.

• Jest zadane…

• Przeczytajcie państwo…

• Można na język spojrzeć pod tym kątem, jakie język wywołuje wrażenie - od strony wartości zawartych w języku.

• Słowo składa się z:

• Denotacji (sensu, odniesienia).

• Konotacji (wartości emocjonalnej).

• Np. komuch:

• To członek partii komunistycznej +…

• Nacechowanie negatywne.

• Definicje perswazyjne:

• Definicja składa się z dwu elementów:

• Definiens - element oznaczający, człon definiujący.

• Definiendum - obiekt, do którego owo słowo się odnosi.

• Definicja perswazyjna to definicja, która manipuluje elementem wartościowania zawartym w słowie.

• Są trzy typy:

• Przerzucenie wartości emocjonalnej słowa na inny obszar rzeczywistości.

• Czyli używamy definiensa do innego definiendum, do innego obszaru świata.

• Po to, żeby ten ładunek emocjonalny zawarty w tym definiensie przerzucił się na ten nowy obszar świata, na nowe definiendum.

• Zachowanie tej samej nazwy (definiens), i tych samych obiektów (definiendum), ale ze zmianą wartości emocjonalnej, konotacji.

• Znalezienie zupełnie nowego definiensa na opisanie tego samego definiendum.

• Szczegółowe omówienie tych typów:

• Zmiana zakresu definiendum.

• Użycie słowa posiadającego jakąś wartość emocjonalną do innego definiendum, tak, żeby ta wartość emocjonalna przeniosła się na ten nowy obszar rzeczywistości.

• Np. kiedyś Gandhi zapytany, czy lubi muzykę, i czy chciałby ją upowszechniać, odpowiedział: Jeśli przez muzykę rozumieć zgodę, jedność i wzajemną pomoc, to można stwierdzić, że w żadnej dziedzinie życia nie sposób obejść się bez muzyki.

• Interpretacja:

• Słowo muzyka ma pozytywną konotację, a Gandhi używa tego słowa w zupełnie innym znaczeniu.

• Taki zabieg służy temu, żeby nasze pozytywne skojarzenia z muzyką przeniosły się na to, co Gandhi określił teraz mianem muzyki.

• Żeby dowartościować jedność, zgodę i wzajemną pomoc…

• I żeby przekonać ludzi, którzy lubią muzykę, do jedności, zgody i wzajemnej pomocy.

• Czyli jest to przeniesienie pozytywnych wartości na ten nowy obszar świata.

• Inny przykład: Gandhi powiedział: Zwycięstwo polega na tym, iż pokonany nie czuje nienawiści do zwycięzcy.

• Obszar zjawisk obejmujący wszystkie zwycięstwa zawiera w sobie takie przypadki, w których ludzie przegrani odczuwają nienawiść do zwycięzcy, jak i takie, w których tej nienawiści nie odczuwają.

• A Gandhi zmierza do tego, żeby pozytywną konotację związaną ze słowem zwycięstwo przenieść na pewną podgrupę obiektów, które należą do tego głównego zbioru zwycięstw, ale nie wyczerpują wszystkich możliwości tego zbioru.

• Te zwycięstwa, w przypadku których pokonany czuje nienawiść do zwycięzcy, nie zasługują na miano zwycięstw; nie mają tych pozytywnych wartości, które konotujemy przy słowie zwycięstwo.

• Inny przykład: Gdy Gandhi chciał zmienić stosunek do pogardzanych powszechnie pariasów, powiedział: Parias jest to człowiek, który daje się ponosić złości i nienawiści, człowiek obłudny, pełen oszustwa i błędu, chciwy i zawistny.

• Te skojarzenia, które są związane ze słowem parias, przerzucone w ten sposób zostały na zupełnie inny obszar świata.

• O ile w przypadku zwycięstwa to było zawężenie, o tyle w przypadku pariasów jest to przeniesienie, propozycja, by pariasami nazywać zupełnie inną grupę ludzi.

• Czyli ludzie, którzy dotychczas nazywani byli pariasami, nie wyczerpują definicji pariasa, a więc musimy ich nazywać troszkę inaczej.

• Inny przykład: Artystą jest tylko ten, kto za pomocą sztuki doskonali ludzi moralnie.

• Jest to podobny przykład, jak zwycięstwo: zawężenie definiendum.

• Drugi typ - zmiana ładunku emocjonalnego definiensa.

• Czyli mamy to samo słowo, te same obiekty, manipulujemy tylko warstwą konotacyjną.

• Istnieje osiem sposobów przeobrażania ładunku emocjonalnego definiensa:

• Definiendum jest emocjonalnie neutralne, a my staramy się definiens uczynić emocjonalnie aktywnym.

• Staramy się, by rzecz dotychczas neutralna miała jakąś konotację.

• Definiendum jest emocjonalnie aktywne, a my chcemy, by definiens był emocjonalnie neutralny.

• Definiendum posiada dodatni ładunek emocjonalny, a definiens ma posiadać ujemny.

• Chcemy sprawić, by rzecz, która dotychczas kojarzyła się dobrze, teraz kojarzyła się źle.

• Definiendum posiada ujemny ładunek, a my chcemy, by definiens posiadał dodatni.

• Czyli np. chcemy, żeby ludzie polubili dane słowo, grupę obiektów…

• Definiendum posiada jednego rodzaju ładunek emocjonalny (nie przesądzamy, czy ujemny, czy dodatni), a definiens ma mieć ładunek innego rodzaju.

• Coś, co dotychczas wzbudzało litość, ma wzbudzać w nas trwogę.

• Coś, co kojarzy nam się dobrze z jednego powodu, ma też kojarzyć się dobrze, ale z innego powodu.

• Czyli zmiana nie znaku wartościowania, a zmiana jakości.

• Definiendum posiada ładunek emocjonalny, a definiens ma posiadać ładunek emocjonalny wzmocniony.

• Definiendum posiada niespójny ładunek emocjonalny (mamy ambiwalentny stosunek do danego słowa), a definiens ma uspójnić ten ładunek, uczynić go bardziej jednolitym.

• Kiedy definiendum posiada spójny ładunek, a my chcemy uczynić go niespójnym.

• Przykłady:

• Definicja słowa cywilizacja.

• Odbierane ambiwalentnie.

• Określone jako ograniczanie potrzeb, co prowadzi do prawdziwego szczęścia i zdolności służenia innym zyskuje konotację czysto pozytywną.

• Niejednorodny ładunek został przeobrażony w pozytywny.

• Definicja słowa sztuka.

• Ładunek spójny > niespójny.

• Sztuką jest wszystko, cokolwiek artysta napluje.

• Definicja słowa logistyka.

• Ładunek neutralny > negatywny.

• Jest to pozbawiona treści, bezprzedmiotowa logika, oderwana od rzeczywistości, od doświadczenia, od praktyki, od prawdy obiektywnej.

• Definicja, której celem jest zastąpienie używanego dotychczas terminu innym terminem, o odmiennym ładunku emocjonalnym.

• Gandhi, chcąc dowartościować pariasów, a stwierdziwszy, że te jego dotychczasowe zabiegi nic nie dały, zaproponował, żeby zmienić to określenie i aby nazywać pariasów ludźmi boga.

• I automatycznie zniknęły, wraz ze zmianą definiensa, wszystkie negatywne konotacje związane ze słowem parias.

• Zamiast Cyganie można mówić Romowie - to jest neutralne.

• Czyli w sytuacji, gdy nie można już rehabilitować jakiegoś określenia, lepiej zaproponować nowe.

• W czasach PRL urzędnicy wymyślali nowe nazwy na zwykłe towary, by je w naszych oczach dowartościować:

• Zwis męski ozdobny - krawat.

• Bawoły męskie - rękawice.

• Śliniaczek - podgardle dziecięce.

• Także zmieniano niektóre nazwy zawodów:

• Dozorca - gospodarz domu.

• Sprzątaczka - konserwator powierzchni płaskich / poziomych.

• Pastuch - obserwator bydła.

• Kopacz - operator koparki ręcznej.

• Profesor Pisarek twierdzi, że słowa są jak sztandary:

• Możemy wzajemnie wyrywać sobie sztandar (to my jesteśmy demokratami!).

• Albo opluwać sztandar przeciwnika.

• Pojawia się pytanie, którą strategię wybrać: czy zmieniać konotację, czy wymyślać nowe słowo?

• Trzeba rozważyć, na ile dane słowo, wraz ze swoją warstwą emocjonalną, jest zakorzenione w kulturze.

• Jeżeli konotacje są bardzo mocno utrwalone (jak w przypadku pariasa), próba zmiany konotacji może zakończyć się fiaskiem.

• Czyli jeżeli słowo jest bardzo obciążone, to lepiej wymyślić nowe.

• A jeżeli słowo jest nacechowane słabo, albo mało znane, to można się pokusić o próbę zmiany konotacji.

• Oto, jak zmieniają się znaczenia niektórych słów:

• Demokracja:

• Za socjalizmu był to ideał - o to walczyliśmy.

• Ale jak nastała demokracja, to słowo to zyskało negatywną konotację: teraz może też oznaczać niesprawiedliwość, nadużycia…

• Definicje nie występują najczęściej w czystej postaci - mamy za to do czynienia z tzw. argumentacją perswazyjną.

• Przykład:

• Niewolnictwo nie jest przeciwieństwem wolności w prawdziwym sensie tego słowa. Wprowadzenie niewolnictwa dla czarnych oznacza wolność. Niewolnictwo utrzymuje się w interesie samych murzynów, albowiem są oni do tego przystosowani. Niewolnictwo pozwala Murzynom korzystanie z ich praw naturalnych.

• Po czym rozpoznać takie zabiegi definiowania?

• Zdradza je użycie słowa prawdziwy.

• Kiedy ktoś mówi: prawdziwy sens, to znaczy, że ma na myśli inny sens, niż do tej pory, chce zmienić nasze konotacje, bo ma w tym jakiś interes.

• Skuteczniejsze są definicje realne niż definicje nominalne.

• Definicja realna to taka, kiedy używamy słówka to.

• Nominalna to taka, w której użyte jest słowo nazywamy.

• Jeżeli ktoś mówi nazywamy, to daje do zrozumienia, iż jest to nazwa arbitralna: nazywamy tak, a możemy nazywać inaczej.

• Oznacza to jednocześnie, że definicje realne są bardziej niebezpieczne - bo nie zauważamy manipulacji.

• Języka powinno się używać w sposób metaforyczny.

• 
  
  Metafora - jest to mówienie o jednej rzeczy tak, jakby była inną rzeczą, mówienie o jednym obiekcie w kategoriach innego obiektu.

OBSZAR B (kwiat róży).

OBSZAR A (kobieta).

• Z punktu widzenia retoryki w metaforze ważne są dwie rzeczy:

• Obszar wspólny, obszar pokrywania się warstwy metaforycznej z warstwą rzeczywistą.

• Żeby metafora była skuteczna perswazyjnie, ten obszar wspólny musi być wystarczająco duży.

• Musi być jakieś podobieństwo, bo jeśli tego podobieństwa nie ma, to metafora nie zostanie zaakceptowana.

• Można powiedzieć, że kobieta jest jak róża, i ludzie to zrozumieją, ale gdy powiem, że kobieta jest jak kreda, to nie będzie wiadomo, o co chodzi.

• Jak Niesiołowski powiedział, że te małe partie są jak plankton, to było to nie tylko dowcipne, ale było też takie podobieństwo, że jest ich dużo, unoszą się na powierzchni i jest to coś takiego niepoważnego.

• Obszary A i B.

• Obszar A to są te cechy obiektu, które na gruncie metafory nie są zauważane: ten obszar metafora zaciemnia, nie pozwalając nam dostrzec tego, jaki jest obiekt, który opisujemy.

• Obszar B to obszar naddatku znaczeniowego: to są te cechy, które posiada sama warstwa metaforyczna, ale których nie posiada rzeczywisty, opisywany obiekt.

• Ten obszar kłamie: opisuje rzeczy, które mają się tam pojawić, ale których tam nie ma.

• Przykłady:

• Metafora Millera mówiąca, że Zachowanie AWS wobec lustracji to taka sytuacja, jaka miałaby miejsce, gdyby karpie głosowały za przyspieszeniem świąt Bożego Narodzenia.

• Czyli grupa ludzi dąży do tego, co może jest i słuszne, ale na pewno nie jest w ich interesie.

• Obszarem naddanym tej metafory jest to, że oni sami zrobią sobie w ten sposób krzywdę.

• Metafora Wałęsy: Reformy w Polsce przypominają jazdę na rowerze.

• Obszar wspólny - co jest podobne między reformami a jazdą na rowerze:

• Ruch, przemieszczanie się.

• Jednak siła tej metafory polega na tym, że obszary A i B nie robią wrażenia obszarów A i B, wyglądają, jakby były wkomponowane w ten obszar wspólny.

• Intuicyjnie przyjmujemy, że wysiłek, jaki wkładamy w tę jazdę na rowerze, przekłada się bezpośrednio na efekt - jak pedałujemy, to jedziemy.

• Ale z reformami już tak nie jest - możemy brać na siebie różne wyrzeczenia, poświęcać się, ale nic z tego wcale nie musi wyniknąć.

• Sprawa skrętu:

• Żeby skręcić, jadąc na rowerze, wystarczy tylko ruch kierownicą - czyli w obszarze B znajduje się obietnica zwrotności i elastyczności procesu reformowania.

• Trochę wyobrażamy sobie siebie, jako tego kierującego, ale chyba bardziej jako rower, na którym siedzi jeździec i pedałuje.

• Jeżeli tym jeźdźcem jest mężczyzna konotujący siłę (jak Wałęsa), to wydaje się, że mimo, że my nie będziemy się w to specjalnie angażowali, to on, pedałując, i tak dowiezie nas do celu.

• Natomiast obszar zaciemnienia: z reformami jest tak, że jakakolwiek próba zmiany kierunku trwa bardzo długo, jest to proces bardzo powolny.

• Czyli ta metafora nie pozwala dostrzec trudności związanych z wdrażaniem tej reformy.

• Sednem jej jednak kwestia prędkości.

• Wałęsa chciał przyspieszyć reformy: reformy wprowadzane za szybko są trochę niebezpieczne.

• A rower jest jednym z niewielu pojazdów, którym im szybciej jedziemy, tym stabilniej.

• Co by było, gdyby zamiast tej metafory używać metafory samochodu?

• Wtedy sukces powodzenia reform zależałby bardziej od sprawności reform i od tego, żebyśmy mieli benzynę.

• Czyli jeśli nas stać, i mamy benzynę, to OK., ale jeśli nas nie stać, a benzyna w baku już się skończyła, to stoimy.

• A w przypadku roweru jesteśmy uzależnieni tylko od siły naszych mięśni i tego, czy nam się chce.

• Czyli metafora z rowerem ma działanie mobilizujące, uzależniające sukces od nas, a nie od czynników zewnętrznych.

• Jeżeli odbiorca takiej metafory już w nią uwierzy, to kogo chciałby widzieć na siodełku: Wałęsę czy Mazowieckiego?

• Czyli jest tu zawarta jeszcze wskazówka dotycząca rowerzysty: musi to być osoba silna.

• W przypadku samochodu zaś siła nie wystarczy, trzeba mieć prawo jazdy, czyli jakieś kompetencje.

• Wałęsa nie użył też metafory samochodu, bo tamto społeczeństwo (1990) nie było zmotoryzowane.

• Cechy metafor skutecznych perswazyjnie:

• Baza wspólnego doświadczenia.

• Ludzie muszą znać bardzo dobrze warstwę metaforyczną.

• Bo jeśli warstwa metaforyczna będzie sama w sobie nie zrozumiała, to nie spełni swojej głównej funkcji, jaką jest objaśnianie zjawisk.

• Kwestia ukrywania i uwypuklania.

• Metafora musi być tak przemyślana, żeby akcentowała to, o co nam przede wszystkim chodzi i żeby miała swój jakiś punkt centralny.

• Ten obszar wspólny metafory nie jest jednorodny: przypomina on bardziej obraz obserwowany przez tzw. rybie oko, które centrum ukazuje jako obszar wyraźny, a im dalej od tego centrum - tym mniej ostro.

• Metafora z rowerem jest dobra, ale gdybyśmy się uczepili jej i na siłę ją analizowali, to moglibyśmy zastanawiać się, co jest dzwonkiem, co łańcuchem, czy mamy dynamo.

• Czyli im dalej od centrum, tym metafora jest coraz bardziej bez sensu.

• Takie wnikanie jest jednak bardzo częste.

• Jeżeli raz użyjemy metafory, to musimy się pogodzić z tym, że będzie ona używana z całym dobrodziejstwem inwentarza.

• Nie można jej użyć tylko w jednym sensie, ale od razu oznacza to decyzję o używaniu jej we wszystkich możliwych sensach, które są w niej zakodowane.

• Ta cecha to tzw. systemowość metafor.

• Oznacza, że metafora jest całościowym obrazem świata.

• Jeżeli zdecydujemy się na użycie metafory, to za chwilę okaże się, że wyjdą z niej rzeczy całkiem niespodziewane.

• Rower konotuje to, że im szybciej, tym bezpieczniej.

• Ale taka metafora zawiera w sobie potencjalnie element krytyki i dyskusji: Ale przecież cała Europa jeździ samochodami, a on tu proponuje nam rower - rowerem to my Europy nigdy nie dogonimy.

• I trudno się z tym nie zgodzić, bo mimo, iż wraz z szybkością roweru rośnie jego stabilność, to ta jego prędkość jest z samej definicji ograniczona.

• Metafora jest często polem bitwy.

• My wydajemy przeciwnikowi bitwę na tym polu, ale mogą być na nim również pułapki zastawione na raz.

• Metafora ma nie tylko warstwę ofensywną, ale także defensywną.

• Różne elementy metafor są rozgrywane przez przeciwników.

• Przykłady:

• Lustracja jest jak odgrzewanie kotleta.

• Lepiej tego kotleta zjeść teraz, niż go jeszcze kilka razy odgrzewać, bo wtedy już zupełnie nie da się zjeść.

• Przypomina to trochę retorsio argumenti - szukamy w metaforze tego, co pozwoli uderzyć w przeciwnika jego własną bronią na jego własnym polu.

• Wysadzę pociąg z podatkami, gnający obłędnie do celu, którym powozi Unia i AWS.

• Słowa posła, który wnosząc poprawki usiłował uratować Polskę przed ustawą podatkową.

• Chciał być widziany przez pryzmat tej metafory jako partyzant, ale była to metafora karkołomna, która zawierała w sobie więcej elementów autodestrukcyjnych, niż perswazyjnych.

• Ludzie czuli, że wcale nie są po stronie sabotażysty, który chce wysadzić pociąg, tylko że to oni właśnie jadą tym pociągiem, oni są pasażerami.

• Ktoś odpowiedział, że jak on tak chce ten pociąg wysadzić, to go w końcu wysadzi, i pasażerowie będą musieli wziąć w ręce walizki i iść 10 km do najbliższej stacji.

• Każda metafora rzuca snop światła na jeden konkretny element, który jest dla nas najbardziej istotny.

• Czyli metafora pozwala budować hierarchię ważności, wartościować.

• Np. metafora roweru akcentuje przede wszystkim związek prędkości z bezpieczeństwem.

• Metafora posiada zdolność wydobywania sedna sprawy.

• Np. metafora metonimiczna (część za całość): Kanapka z szynką prosi o rachunek (w rozmowie dwu kelnerek).

• Ta metafora wydobywa ten element świata, który jest najważniejszy, bo gdyby powiedziała: Czerwona kurtka prosi o rachunek, to nie byłoby tej informacji, ile klient ma zapłacić.

• To tak, jak rozmawiają faceci: Ej, widziałeś, jakie nogi przeszły?

• To też zwraca uwagę na fragment rzeczywistości.

• Metafora nie tylko opisuje rzeczywistość, ale także wyznacza kierunek działania.

• Sugeruje, jak mamy postępować wobec opisanych w ten sposób rzeczy.

• Gdy słyszymy, że demokracja jest jak młoda roślina, to wiemy, że musimy tę roślinę pielęgnować, podlewać, dbać o nią i chronić - od razu budzi się pewna relacja.

• Można powiedzieć, że demokracja jest jak wielki gmach - chociaż wiemy, że trzeba ten gmach budować, to wyobrażamy sobie, że jesteśmy wobec niego malutcy i do głowy nam nie przyjdzie, żeby go chronić.

• Używana jest ostatnio metafora: Aborcja to holocaust.

• Zakłada pewne podobieństwo, bo giną niewinne istnienia.

• Ale aborcja zawiera w sobie pewien element decyzji: decyduje o tym matka, może z ojcem…

• A w przypadku holocaustu nikt się nie zastanawia, czy to ta osoba, czy tamta…

• Aborcję można akceptować lub nie, a w odniesieniu do holocaustu ocena jest jednoznacznie negatywna.

• Nasz stosunek do lekarzy jest jak do każdej innej grupy zawodowej, ale po porównaniu do holocaustu może zmienić się na mniej więcej taki, jaki mamy do hitlerowców.

• Są to więc ludzie, których trzeba ścigać, aresztować, a najlepiej wymordować - taka metafora podpowiada takie działania, jakie obserwujemy w USA: snajper zaczaił się na lekarza i pyk!

• W metaforze są zapisane działania, jakie możemy podjąć.

• Można powiedzieć, że kryzys naftowy jest jak wojna, i to sugeruje, że powinniśmy dążyć do zniszczenia przeciwnika.

• Ale jeśli powiemy, że kryzys naftowy jest jak kryzys małżeński, to wiemy, że powinniśmy spróbować się dogadać, pogodzić…

• Metafora uprawomocnia środki: lekarza hitlerowca można zabić, tak samo szejka naftowego.

• Wpływ osoby na wpływ metafory.

• Im ktoś bardziej znany, tym lepiej metafora się przyjmuje.

• Dyskutując publicznie z osobą znaną, lepiej rozgrywać potyczkę na gruncie jej metafory.

• Gdy to my jesteśmy bardziej znani - odwrotnie.

• Platon -„Gorgiasz”.

• Jest ot opis dialogu pomiędzy Sokratesem a znanym retorem, Gorgiaszem i jego dwoma uczniami.

• Strony zastanawiają się, czy retoryka jest sztuką.

• Sokrates (artykułujący poglądy Platona) zarzuca retoryce, że jest to dyscyplina, która nie ma swojego przedmiotu, nie ma właściwie swojego obszaru wiedzy - wiedza o przekonywaniu jest to raczej wiedza o niczym.

• Twierdzi, że niedobre jest to, iż retorzy osiągają przewagę nad fachowcami - jest to niebezpieczne dla społeczeństwa.

• Zarzuca retoryce pochlebstwo - retoryka mówi ludziom tylko rzeczy dobre, te, które chcieliby usłyszeć, a nie rzeczy prawdziwe.

• Twierdzi, że retoryka tak się ma do filozofii, jak kosmetyka do gimnastyki, i jak kuchnia do medycyny.

• Retorzy tych samych punktów, których Sokrates używa do ataku, używają do obrony.

• Jeżeli jest to dyscyplina pozwalająca zwyciężać jej przedstawicielom nad przedstawicielami innej dyscypliny, to pokazuje jedynie, że jest to dyscyplina lepsza od innych - jest to królowa nauk.

• Dzięki retoryce człowiek może bardziej się rozprzestrzeniać, narzucać swoją wolę.

• Jeśli jest złoczyńcą, może uniknąć kary.

• To z kolei Sokrates krytykuje, twierdząc, że człowiek, który uniknął kary, jest człowiekiem nieszczęśliwym, bo nie dowie się, że postąpił źle, i nie zbliży się do prawdy.

• Jednak w tym sporze chodzi o coś więcej:

• Jest to ścieranie się dwu wizji świata:

• Idealistycznej (Sokrates): człowiek jest ze swojej natury dobry i dąży do dobra; to co mu pomaga zbliżyć się do prawdy, jest dobre, a to co go oddala - jest złe.

• Pragmatycznej (retorzy): człowiek jest, jaki jest, bywa zły, i dlatego, żeby osiągnąć sukces (a retoryka nastawiona jest na skuteczność), trzeba wyciągnąć z tego praktyczne wnioski.

• Trzeba pogodzić się z tym, jaki jest świat, i się nim posługiwać.

• Jeśli ludzie nie chcą prawdy, a chcą pochlebstw, to w celu zjednania ich (nawet do dobrej sprawy) należy im te pochlebstwa mówić - ważny jest bowiem cel, a nie środki.

• Retoryka jest narzędziem, które może być wykorzystane do złych celów.

• Sokrates: jeżeli może być wykorzystane do złych celów, to jest złe samo w sobie.

• Retorzy: nie można oceniać narzędzia, tylko człowieka, który się tym narzędziem posługuje - narzędzie jest neutralne.

• Współczesne implikacje:

• Czy obejmować oceną narzędzia, tzn. czy jeśli ktoś pracuje w agencji reklamowej, czy PR, to jest to samo w sobie złe, czy może oceniać tylko skutki tych działań…

• Sokrates krytykuje nauczycieli retoryki, że nie nauczają etyki: ale jest tu pewna sprzeczność, bo im więcej ktoś chciałby nauczać etyki, tym mniej mógłby nauczać retoryki - i tu minąłby się ze swoją rolą.

KOHEU

---