WYKA
AD 8
TEORETYCY STAA
OŚCI  ZMIENNOŚCI, CZYLI KONSEKWENCJE STYLU ATRYBUCJI ORAZ
MANIPULOWANIE WRAŻENIEM
Atrybucje przyczyn porażki a bezradność lub konfrontacja:
" Badania nad przyczynami różnic w osiągnięciach osób o tym samym potencjale
intelektualnym (Diener, Dweck, 1980r.): badano dzieci w wieku od 10 do 12 lat (o
wyrównanym poziomie intelektu); otrzymywały informację, że odniosły porażkę.
Wyodrębniono dwie grupy:
Przypisujących odpowiedzialność za wynik we własnych cechach, umiejętnościach
lub zachowaniach
Przypisujących odpowiedzialność czynnikom zewnętrznym
" Pytano o chęć kontynuowania zadania
" Wyodrębniono dwa wzorce reagowania na niepowodzenie (związane ze stylem atrybucji):
bezradności owy i mistrzowski
" Bezradnościowy: dzieci reagują silnymi emocjami negatywnymi, zapominają, że wcześniej
odnosiły sukcesy, obwiniają siebie za porażki, popadają w przygnębienie, próbują poradzić
sobie z porażkami przez odwracanie uwagi od zadania, szybko rezygnują  stają się mniej
efektywne
" Dzieci reagujące wg wzorca mistrzowskiego: mobilizowały się do pokonywania przeszkód,
same siebie motywowały, były innowacyjne, bardziej wytrwałe, odbierały porażkę jako
wyzwanie; błąd  informacja i powód doskonalenia siebie i dodatkowego wysiłku; efekt 
rozwiązywanie zadań przekraczających ich możliwości wiekowe
" Większość dzieci daje się zakwalifikować do jednego z tych wzorców; tylko 15% - nie
Reakcja na porażkę  efekt przyjętego celu działania:
" Cele związane z wykazaniem wysokiego poziomu własnych zdolności, z oceną (performance
golas)
" Cele związane z rozwojem zdolności i nabywaniem doświadczeń (learning golas)
" Cele związane z oceną sprzyjają powstawaniu reakcji bezradnościowej po porażce (atrybucja
stała wewnętrzna)
" Cele ukierunkowane na rozwój  wyzwalają orientację mistrzowską
Cele a wykonywanie zadań:
" Gdy celem jest ocena zdolności  powstaje lęk przed porażką i przez to zmniejsza się
efektywność pracy; atrybucja przyczyn porażki do trwałych dyspozycji  powoduje
przygnębienie i wstyd
" Gdy celem jest zdobywanie nowych kompetencji i doświadczeń  w centrum uwagi nie są
oceny ale samo zadanie, co podwyższa efektywność
" Przy każdym z tych nastawień (na ocenę vs mistrzostwo) różna jest percepcja wysiłku
Powodem przyjmowania różnych celów jest koncepcja inteligencji:
" Inteligencja  stała, niepodlegająca zmianom zdolność czy dyspozycja możliwa do zmiany i
rozwoju (Dweck)
" Nastawieni na ocenę  zakładają, że zdolności nie da się zmienić (teoretycy stałości);
nastawieni na mistrzostwo  można rozwijać zdolności (teoretycy zmienności)
Różnice między  teoretykami stałości a  teoretykami zmienności :
" Wybór zadania łatwego i trudnego: teoretycy stałości w 80% przypadków wybierają łatwe
zadania; teoretycy zmienności w 60% wybierają zadania trudne (okazja do ćwiczeń i rozwoju)
" Przekonanie o stałości/zmienności cech można wytworzyć eksperymentalnie poprzez
prezentację różnego rodzaju karier (Dweck, Legget,1988r.); przekonani o możliwości rozwoju
inteligencji wybierali zadania trudniejsze umożliwiające rozwój
" Skłonność do dokształcania się (udział w kursach): badani przeświadczeni o swoich dużych
umiejętnościach niewerbalnych chcieli się dokształcać w tym zakresie (niezależnie od ich
wiary w stałość/zmienność cech), ale osoby, które sądziły, że nie mają takich zdolności
częściej deklarowały chęć udziału w kursie  gdy były teoretykami zmienności niż te, które
były teoretykami stałości (70% vs 13%)
Percepcja wysiłku u osób nastawionych na ocenę lub mistrzostwo:
" U osób nastawionych na uzyskanie pozytywnej oceny  duży wysiłek jest przejawem niskich
zdolności (jak w teorii Heidera)
" U osób ukierunkowanych na mistrzostwo (rozwój)  wysiłek jest konieczny dla rozwinięcia
własnych zdolności, oceny własnych zdolności i zrozumienia zadań
" W związku z tym oba te typy inaczej inwestują wysiłek
Koncepcja cech a percepcja społeczna:
" Osoby o różnych przekonaniach na temat stałości/zmienności cech odmiennie spostrzegają
poziom diagnostyczności zadań dla oceny inteligencji. Pojedyncze zadanie jest miernikiem
inteligencji dla teoretyków stałości a dla teoretyków zmienności  tylko miernikiem
aktualnych umiejętności
" Teoretykom stałości wystarcza przykład jednego zachowania dla wydania sądu o innej osobie
(np. na podstawie sposobu ścielenia łóżka czy sposobu ubierania się oskarżonego  sądzą o
jego winie)
" Teoretycy zmienności bardziej dostrzegają role kontekstu
Orientacja afektywna a koncepcje cech:
" Bardziej ewaluatywna niż deskryptywna percepcja teoretyków stałości
" Silniejszym przekonaniom o stałości cech towarzyszy skłonność do przeżywania raczej
negatywnych niż pozytywnych emocji, większy lęk, wyższa depresyjność i niższa samoocena
oraz mniejsza skłonność do ryzyka (Tabaczek-Lachowicz, 2004r.)
Komunikowanie wyników atrybucji  jako zachowanie strategiczne:
" Gdy dokonamy już przypisania przyczyn  komunikujemy to albo nieintencjonalnie: poprzez
zachowania, które dowodzą, że dokonaliśmy atrybucji wewnętrznej (np. grzech lenistwa
sprawił, że X oblał test) lub zewnętrznej (usprawiedliwiamy jego wynik problemami w domu i
próbujemy pomóc); albo strategicznie manipulujemy zachowaniem i słowami
Uczymy się odczytywać reakcje innych na nasze sukcesy/porażki:
" Reakcje nauczycieli (komentarze) na sukcesy i porażki uczenia są  przekładane na informacje
o ocenach zdolności (Meyer, 1992r., Graham, 1996r.)
" Zadanie łatwe: napisałeś jego poprawne rozwiązanie, twój kolega także napisał to samo
rozwiązanie, nauczyciel zagląda do Waszych notatek i mówi do Ciebie:  Tak, 32 to właściwa
liczba, dobrze to zrobiłeś, cieszę się a do kolegi mówi  Tak, 32 to właściwa liczba
" Zaznacz na skali od 1 (b. nisko) do 10 (b. wysoko) jak nauczyciel ocenił zdolności Twoje i
Twojego kolegi; kto był zdaniem amerykańskich studentów bardziej zdolny?
A co się dzieje gdy nauczyciel złości się stawiając Ci złe oceny?
" Mniej przyjacielska (bardziej neutralna) reakcja po sukcesie a większe obwinianie ucznia i
wyrażanie złości nauczyciela po porażce   przekłada się w USA na wyższe zdolności ucznia.
Ktoś kto chwali nas za średnio dobry wynik oraz obojętnie przechodzi nad małą porażką  nie
ceni naszych zdolności. Towarzyszy temu założenie, że brak zdolności można kompensować
większym wysiłkiem
Rozwój percepcji społecznej:
" Warunki specyficznie ludzkiej, dojrzałej percepcji innych ludzi (Flavell, 1987r.)
" Świadomość, że inny człowiek (nie tylko Ja) posiada wewnętrzne właściwości (małe dzieci
traktują innych jak rzeczy i tak ich  testują )
" Inny może posiadać takie właściwości, których spostrzegający może nie posiadać (dziecko
spostrzega świat egocentrycznie)
" Świadomość procesu wnioskowania (inferencji) o cechach innego z jego cech zewnętrznych
lub/i zachowania
Co zmienia się w percepcji wraz z rozwojem człowieka:
" Od cech zewnętrznych do psychicznych
" Od egocentryzmu do decentracji
" Od chaosu do uporządkowania, nadawania struktury, korzystania z UTO
" Decentracja interpersonalna  związana z:
Operacyjnością myślenia (Piaget)
Ze strukturalnymi cechami reprezentacji poznawczych, z izolacją różnych struktur
(Feffer: Role Taking Test  RTT)
Co utrudnia decentrację:
" Procesy intelektualne: złożoność sytuacji, odległość perspektyw (nawet u dorosłych trudno
wejść w położenie osób zupełnie nieznanych, z innej kultury, odmiennej roli)
" Procesy emocjonalne (gniew, wrogość  utrudniają decentrację), pojawiają się w sytuacjach
konfliktu
Zabiegi zwiększające decentrację:
" Zabiegi indukcji: wskazywanie konsekwencji własnego zachowania dziecka dla innych osób
" Trening w przyjmowaniu perspektyw
" Dobre kontakty z rodzicami, doświadczenie bycia empatycznie traktowanym (Hoffman,
1990r.)
Manipulowanie wizerunkiem przez pisanie autobiografii (G. Allport):
" Chęć przerzucenia własnych win na innych
" Ukazanie wad znajomych
" Ekshibicjonizm
" Potrzeba ładu, uporządkowania życia
" Potrzeba satysfakcji literackiej
" Katharsis po trudnych przejściach
" Potrzeby finansowe
" Uzyskanie  odpuszczenia win lub ponowne zaistnienie w życiu publicznym
Sprzeczne motywy autoprezentacji: skromność lub egotyzm:
" Ingracjacja: manipulacja własnym obrazem dla innych; strategiczne wywieranie wpływu w
sposób nieuprawniony ( tanio ), bez przestrzegania reguł ekwiwalentnej wymiany (E.E.
Jones, 1970r.); ktoś chce uzyskać od innych więcej niż im daje
" Rodzaje ingracjacji:
Autoprezentacja pozytywna i negatywna
Konformizm
Podnoszenie wartości partnera
" Cele autoprezentacji:
Zmaksymalizowanie bilansu nagród i kar
Regulacja samooceny
Kształtowanie własnej tożsamości
Pozytywna autoprezentacja:
" Wymienianie jako własnych cech cenionych, pożądanych społecznie lub przez konkretnego
partnera
" Wymienianie siebie jako uczestnika sytuacji, zdarzeń, ról społecznych, w których wymagane
są pożądane cechy
" Sugerowanie posiadania potencjalnie cennych dla partnera wartości materialnych lub
niematerialnych (kontakty, władza, możliwości)
" Sugerowanie korzyści z interakcji
" Cytowanie pozytywnych opinii o sobie lub własnych sukcesach
Autodeprecjacja:
" Wymienianie jako własnych cech nie aprobowanych społecznie
" Wymienianie cech wzbudzających litość, żal, rozczulenie, współczucie
" Wyliczanie własnych niepowodzeń
" Stwierdzanie własnej niewiedzy, niemocy, braku umiejętności
" Prezentowanie siebie jako osoby o niskim statusie
Konformizm jako ingracjacja:
" Przytakiwanie
" Zgadzanie się z opiniami i ocenami partnera nawet sprzecznymi z tymi, które samemu się
wypowiadało
" Unikanie wygłaszania własnych opinii jako pierwszy z kolei
" Powtarzanie, cytowanie argumentów partnera
Podnoszenie wartości partnera:
" Stwierdzanie lub sugerowanie u partnera cech społecznie pożądanych, aprobowanych
" Zwracanie się o pomoc, radę, informacje
" Cytowanie pozytywnych opinii innych o partnerze
" Wygłaszanie pozytywnych opinii o osobach, instytucjach czy akcjach, z którymi partner jest
związany
" Stwierdzenie władzy, dominacji partnera nad sobą
Skuteczność pochlebstw i innych technik ingracjacji:
" Do kogo je adresować: raczej do osób o niskiej samoocenie
" Odnosić je do cech, do których partner aspiruje, ale nie jest pewien ich posiadania
" Konformizm jest skuteczny gdy dotyczy opinii ważnych dla jednostki bądz
w których
potrzebuje wsparcia
" Autoprezentacja wymaga odkrycia, jakie nasze cechy są potrzebne partnerowi
Skuteczność zależy od:
" Relatywnej roli/pozycji partnerów
" Samooceny ingarcjatora
" Obecności innych: świadkowie są odporni na ingracjację, widzą jej manipulacyjny charakter
" Efekty dla własnej tożsamości  eksperymentowanie z maską (Goffman); jednostka próbuje
różnych zachowań, z którymi do końca nie identyfikuje się, ale to co na początku było grą
zostaje zinternalizowane
" Warunkiem internalizacji jest publiczne zaangażowanie się w prezentację określonej
tożsamości (Schlenker, 1994r.)
Autoprezentacja przez wspomnienia:
" Wspomnienia fleszowe: dotyczą okoliczności towarzyszących ważnym społecznie (np. dla
grupy) wydarzeniom; cel ich upublicznienia: identyfikowanie wspólnych doświadczeń,
stymulujących bliskość
" Wspomnienia fleszowe są redagowane odpowiednio do audytorium  tak, by wzbudzać
sympatię (Ross, Buchler, 1994r.)
Sposoby wzbudzania sympatii przez wspomnienia:
" Podzielanie ich przez audytorium
" Są zrozumiałe dla odbiorcy
" Są interesujące dla odbiorcy (stąd ich  upiększanie )
" Nie zagrażają własnemu wizerunkowi ale też nie są bolesne dla słuchaczy
" Kreują atrakcyjny wizerunek osoby wspominającej, np. przez mechanizm  pławienia się w
cudzej chwale
Samoutrudnianie (self handicapping):
" Picie alkoholu przed egzaminem; podnoszenie strachu przed egzaminem; wymyślanie
przeszkód  czym jest? Jakie ma funkcje?
" Istota takiego postępowania: wprowadzenie w strukturę sytuacji inhibitora sukcesu; tym
samym rozluz
niana jest więz
między rezultatem działania a dyspozycjami jednostek (Snyder).
Jest to środek ochronny zagrożonej porażką samooceny i jej podwyższenia  po sukcesie
Typy sytuacji, w których dochodzi do samoutrudniania:
" Niepewny lub nieuzasadniony sukces (w eksperymencie  częściej badani sięgali po środek
farmakologiczny obniżający sprawność intelektualną gdy osiągały nieoczekiwany sukces lub
po wstępnej porażce  przy oczekiwaniu sukcesu)
" Jest zabiegiem oddalającym niebezpieczeństwo testowania samooceny; stosowanie
inhibitorów sukcesu obiektywnie zmniejsza szanse sukcesu ale dostarcza usprawiedliwień dla
ewentualnej porażki
Efekty wizerunkowe samoutrudniania:
" Zależą od:
Cech audytorium (czy jest to manipulacja stosowana wobec osób, które same też jej
używają)
Rodzaju sytuacji (sukces czy porażka)
Rodzaju stosowanych inhibitorów sukcesu: wolny wybór czy naciski zewnętrzne,
społeczna akceptacja inhibitora (narkotyki czy pomaganie choremu)
Manipulowanie wrażeniem  różnice indywidualne:
" Aby skutecznie manipulować wrażeniem potrzeba:
Znajomości sposobów interpretacji zachowania przez publiczność
Posiadania repertuaru zachowań  strategii adekwatnych dla różnych sytuacji
Motywacji, zamiaru podtrzymania lub wykreowania jakiegoś rodzaju tożsamości i
wizerunku
Chęci użycia strategii dla uzyskania tej tożsamości (wg Snydera)
Samokontrola obserwacyjna (self-monitoring), M. Snyder:
" Prototyp jednostki o wysokiej samokontroli obserwacyjnej
" Zainteresowanie sytuacjami obserwacyjnymi
" Zainteresowanie wskaz
nikami adekwatności swego zachowania
" Szczególna wrażliwość na ekspresję i autoprezentację osób znaczących i używanie jej jako
wskaz
nika adekwatności własnej autoprezentacji
Prototyp jednostki o niskiej samokontroli obserwacyjnej:
" Brak wrażliwości na informacje dotyczące wymagań informacyjnych
" Brak dobrze rozwiniętego repertuaru autoprezentacji
" Własne zachowanie jest bardzo ściśle kontrolowane przez własne emocje, postawy, wartości;
mniej dostosowywane jest do sytuacji i modelowane
Funkcjonowanie społeczne osób o wysokiej samokontroli obserwacyjnej:
" Często stają się liderami grup
" Są nastawieni zadaniowo
" Zajmują wysokie pozycje socjometryczne
" Mają dużą wiedzę o innych ludziach
" Nazywani są czasem pragmatykami, w odróżnieniu od pryncypialistów (o niskiej samokontroli
obserwacyjnej)
Mechanizmy różnic między pragmatykami a pryncypialistami:
" Inne czynniki uruchamiają i regulują zachowanie: pragmatyk jest sterowany sytuacją, a
pryncypialista dyspozycjami; jego zachowania są bardziej zgodne z postawami
" Inne koncepcje Ja: pragmatycy dążą do zdefiniowania siebie w kategoriach sytuacyjnych,
widzą siebie jako elastycznych, przystosowujących się do wymagań interpersonalnych;
częściej upatrują przyczyn własnych zachowań w czynnikach sytuacyjnych, w ich tożsamości
podkreślana jest wysoka zażyłość i zależność w relacjach z innymi
" Pryncypialista podkreśla  zgodność z sobą