WYKA
AD 6
SCHEMATY, HEURYSTYKI, BA

DY
Dostępność schematu: łatwość, z jaką możemy go sobie uświadomić:
" Dostępne są takie schematy, które łatwo wydobyć na powierzchnię
" Dobrze utrwalone
" Świeże: niedawno nabyte lub uruchomione
" Torowane przez zjawiska poprzedzające (efekt primingu  torowania, poprzedzania)
Heurystyki: uproszczone reguły wydawania sądów:
" Badanie 37 par małżeńskich: jaki jest Twój udział w domowych czynnościach? (Ross, Sicoly,
1982r.)  każdy z partnerów przypisywał sobie większy udział; działa zasada dostępności:
przypominamy sobie łatwiej to co sami robiliśmy  działa dostępność
" Wykorzystanie w marketingu: 3 sposoby prezentacji produktu  zalet samochodu:
Trzy bardzo ważne zalety
Trzy mało ważne zalety
Dziewięć mało ważnych zalet
Co wybierają klienci?
Telewizja a dostępność schematów:
" Jak częsta akwizycja pewnych treści czyni je ważnymi (Shanto Iyengar, Donald Shaw, 1987r.):
uczestnicy badania oglądali specjalnie spreparowane programy telewizyjne; grupy różniły się
dawką informacji i kolejnością ich prezentowania. Różnicowano dawki informacji o:
Słabościach systemu obronnego USA
Zanieczyszczeniu środowiska naturalnego
Inflacji i ekonomii USA
" Po tygodniu oglądania różnych programów badani wytworzyli sobie odmienne przekonania o
tym, co jest ważne dla kraju
" Nowo nabyte poglądy wpłynęły na oceny działalności aktualnego prezydenta USA: badani
oceniali go w zależności od tego, jak ich zdaniem radził sobie z kluczowym problemem (a
raczej wytworzonym przez TV schematem ważnego problemu)
Eksperymentalne torowanie schematu ( przypadek Donalda ):
" Jak ludzie wykorzystują zaktywizowany (świeżo dostępny) schemat do interpretowania
sytuacji niejednoznacznych (badanie Higgins, Rholes, Jones, 1977r.)
" Uczestnicy są informowani, że biorą udział w dwóch eksperymentach:
Nad rozpoznawaniem kolorów i kojarzeniem z nim określonych słów
Nad pierwszym wrażeniem: zapoznasz się z notatką kogoś o imieniu Donald i
podzielisz się z eksperymentatorem swoimi wrażeniami na jego temat
" W pierwszej części eksperymentu badanych podzielono na dwie grupy różniące się słowami,
jakie miały zapamiętywać:
Miłośnik przyrody, ufny we własne siły, niezależny, wytrwały
Lekkomyślny, zarozumiały, skryty, niezdolny do ustępstw
" W drugiej części osoby badane czytały niejednoznaczną opowieść o Donaldzie, który
dokonywał różnych sportowych wyczynów słabo będąc przygotowanym do nich (podróż
łódką przez Atlantyk, wspinaczka wysokogórska) i nie chcąc korzystać z pomocy innych
" Zmienna zależna: procent osób, które wytworzyły sobie pozytywny i negatywny obraz
Donalda
" W grupie zapamiętującej pozytywne słowa: 70% pozytywnych ocen Donalda
" W grupie zapamiętującej negatywne słowa: 10% pozytywnych ocen Donalda
" Działa heurystyka dostępności
Heurystyki c.d. (badanie Amosa Tversky ego i Daniela Kahnemana):
" Dwie grupy studentów otrzymują pytanie o oszacowanie procentu krajów afrykańskich w
ONZ
" Grupa 1:  Czy procent krajów afrykańskich w ONZ przekracza 65%?
" Grupa 2:  Czy procent krajów afrykańskich w ONZ przekracza 10%?
" Wyniki: średni procent podawany w grupie 1 to 45%, w grupie 2: ?
Heurystyka zakotwiczenia:
" Uproszczona metoda wnioskowania, polegająca na posługiwaniu się jakąś liczbą czy
wielkością  jako punktem wyjściowym i formułowanie odpowiedzi na pytanie
zmodyfikowanej przez tę wielkość (wartość) stanowiącą zakotwiczenie
" Zastosowanie: pracodawcy w negocjacjach płacowych dobierają do porównań stawki płacone
w branżach o niskich płacach
" Przy sprzedawaniu nieruchomości: rozpoczynanie prezentacji domów brzydkich lub
zniszczonych, ale drogich (nie wystawionych na sprzedaż)  przed prezentacją właściwej
oferty  wtedy sprzedawane drożej bo klienci  docenili ich wartość (Cialdini, 1996r.)
" Wyroki sądowe (za czyny zagrożone w prawie mniejszymi sankcjami) są wyższe, gdy
sędziowie rozpatrują sprawy od cięższych do lżejszych
" Adwokat lub prokurator może wpłynąć na oszacowania ekspertów dając w pytaniu
zakotwiczenie dla opinii:  Proszę powiedzieć czy Pana zdaniem wielkość ukrytego dochodu
jest wyższa niż 50tys.? (w innej wersji dla zawyżenia oszacowania 500tys.)
Ramowanie (framing), przyjmowanie perspektywy:
" W miejscowości N. pojawiła się nowa odmiana grypy; eksperci szacują, że spowoduje ona
śmierć 600 osób. Władze mają do wyboru dwa programy działania:
Program A: przy jego przyjęciu zostanie uratowanych 200 z 600 osób
Program B: przy jego przyjęciu mamy szansę równą 1/3, że uda uratować się
wszystkie 600 osób i szansę równą 2/3, że nie uda się uratować nikogo
" Większość badanych wybiera program A (pewność uratowania 200 osób)
" Jeżeli przyjmiemy program A  zginie 400 osób a 200 zostanie uratowanych
" Jeżeli przyjmiemy program B  to mamy szansę 1/3, że uda się uratować wszystkie 600 osób i
szansę 2/3, że zginą wszyscy zagrożeni czyli 600 osób
" Sposób przedstawienia sytuacji wyboru narzuca interpretację: zysk czy strata?
Inaczej zachowujemy się wobec możliwej straty niż zysku:
" Co wolisz: otrzymać 50zł na pewno, czy wziąć udział w loterii, w której albo wygrasz 100zł
(gdy wyrzucisz reszkę) lub nie wygrasz nic (gdy wyrzucisz orzełka)
" Większość ludzi unika ryzyka (wybiera pewność), gdy w grę wchodzą nagrody
" Co wolisz: zapłacić 50zł na pewno, czy wziąć udział w loterii, w której tracisz 100zł (gdy
wyrzucisz orła) lub nie tracisz nic (gdy wypadnie reszka)
" Zwykle ludzie wybierają ryzyko gdy w grę wchodzi możliwość strat
" Sposób ujęcia problemu czyli ramowanie może skłaniać ludzi do wydawania pieniędzy na
ocieplanie domów (Aronson, Gonzales, Costanzo)  badani otrzymują od eksperta (po
zbadaniu konkretnego domu) informację ile dolarów może zaoszczędzić właściciel w ciągu
roku na rachunkach za energię (jaki zysk) lub informację ile dolarów straci każdego roku bez
izolacji cieplnej (jakie straty)
Postawy jako heurystyki (Pratkanis, Greenwald):
" Postawy (utrwalone sądy) mogą być używane w celu zaliczenia obiektów do kategorii
pozytywnej lub negatywnej
" Pozwalają interpretować wydarzenia, o których mamy małą wiedzę
 Wiedziałem, że to się zdarzy  hindsight bias:
" Gdy dowiadujemy się o fakcie, który był mało prawdopodobny  uznajemy, że był możliwy do
przewidzenia, był bardziej prawdopodobny (np. zaskakujący wynik wyborów)
" Mechanizm: potrzeba kontroli i pozytywnej samooceny
Kiedy stosujemy heurystyki:
" Gdy nie mamy czasu
" Gdy jesteśmy przeciążeni informacjami
" Gdy rozważamy sprawy mało ważne
" Gdy mamy mało wiedzy
" Gdy jakaś heurystyka łatwo przychodzi nam do głowy (jest z jakichś powodów łatwo
dostępna)
Błędy wynikające ze stosowania heurystyk:
" Niedostrzeganie tendencyjności próbki (jej niereprezentatywności)
" Ignorowanie informacji statystycznej
" Zniekształcanie przewidywań przez pragnienia
" Pozorne (iluzoryczne) korelacje
Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych:
" Bad. Hamill, Wilson, Nisbett, 1980r.: postawa wobec osób biorących zasiłek zależy od tego, z
jakim przypadkiem osoby z tej grupy była konfrontowana osoba badana
" Badani w grupach eksperymentalnych czytali artykuł o nieodpowiedzialnym (hazard,
narkotyki) zachowaniu samotnej matki  na zasiłku . W E1 dowiadywali się, że jest to typowa
osoba z tej kategorii; w E2, że nie jest typowa
" Niezależnie od informacji o typowości (reprezentatywności) osoby czytające artykuł miały
bardziej negatywne postawy wobec biorących zasiłek niż osoby z grupy kontrolnej
Ignorowanie informacji statystycznych:
" Badanie Kahnemana i Twersky ego: w mieście X, w godzinach wieczornych zdarzył się
wypadek; zderzyła się taksówka z autobusem, kierowca taxi uciekł z miejsca wypadku. W
mieście są tylko dwie korporacje taxi:  Zieloni i  Niebiescy
" 85% taksówek w tym mieście to  Zieloni
" 15% taksówek to  Niebiescy
" Świadek zeznaje, że w ciemności wydawało mu się, że zauważył niebieską taksówkę
" Kierowca jakiej taksówki był sprawcą wypadku?
Pozorna (iluzoryczna) korelacja:
" Szacowanie współzmienności: ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są skorelowane, czyli
przewidywanie jednej zmiennej (np. inteligencji) na podstawie innej zmiennej (np. płci).
Współzmienności uczymy się na podstawie doświadczeń, schematów, kultury
" Korelacja pozorna: przekonanie, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy tylko tak jest
w schemacie a nie w realu; pamięta się raczej przypadki potwierdzające schemat
Myślenie wg życzeń:
" Bardziej prawdopodobne oceniamy te zdarzenia, które chcemy aby zaszły; przeszacowujemy
szanse wygranej tej osoby, której wygranej pragniemy
" Dlaczego: dostępność informacji potwierdzającej nasze życzenia jest większa, zgodność jest
nagradzająca dla samooceny; zjawisko nadmiernej ufności wobec własnych sądów  szukanie
społecznego dowodu słuszności w konsensusie
Heurystyki w percepcji relacji międzynarodowych:
" Sfera stosunków międzynarodowych (mało znana, skomplikowana) nadaje się do
wykorzystywania heurystyk  uproszczonego wydawania sądów. Wypowiadamy się
zdecydowanie (z dużą pewnością) krytycznie lub pozytywnie o polityce USA, Rosji, Chin czy
Gruzji  mając mało informacji. Czym się kierujemy?
" Specyficzny schemat w percepcji międzynarodowej: wizerunek (schemat)
międzynarodowego aktora (państwa, organizacji)
" Trzy podstawowe wymiary wizerunku:
Kompatybilność celów
Względna siła, przewaga
Względny status kulturowy
Określona konfiguracja aktora na trzech wymiarach tworzy wizerunki:
" Wroga: sprzeczność celów, podobna siła (lub wielkość zasobów), względnie wyrównany
potencjał kulturowy; wróg jest zły, niemoralny, motywowany własnym interesem, przebiegły,
niegodny zaufania  ale silny. Analogiczne atrybuty przypisywane są liderom wrogiego
państwa czy wrogiej organizacji
" Wizerunek wroga wyzwala poczucie zagrożenia i skłania do radzenia sobie z nim poprzez albo
ograniczenia jego ekspansji bądz
atak na niego
" Nakręca spiralę agresji
Wizerunek barbarzyńcy:
" Poważna rozbieżność statusu kulturowego
" Rozbieżność celów
" Negatywne cechy przypisywane liderowi (nieprzewidywalny, niszczący naród, kierujący się
emocjami a nie rozumem  a więc powodujący napięcia i ryzyko konfliktu)
" Amerykanie tak widzą niektóre kraje arabskie
Asymetryczne wizje innych:
" Inny  słabszy i zależny; potrzebuje opieki przed silniejszym wrogiem zewnętrznym lub
niezaradnym przywódcą
" Taka percepcja innego kraju może usprawiedliwiać dominację, eksploatację, kontrolę nad
zasobami; wykorzystywanie traktowane jest jako pomoc
Wizerunek imperialisty:
" Dotyczy państwa czy organizacji silnej, o większym kapitale kulturowym, wykorzystującego
inne kraje
" Inne kraje nie mają wystarczającego potencjału dla jawnego sprzeciwu, ale mogą bojkotować
zarządzenia czy ustalenia
" Towarzyszy mu przekonanie, że we własnym kraju są tacy, którzy  sprzedali się silniejszemu
państwu, stanowią swoistą  piątą kolumnę innego państwa
Bytowość (entitativity) państwa czy organizacji międzynarodowej:
" Formalna właściwość wizerunku międzynarodowego aktora świadcząca o jego sile
" Efekt wnioskowania z relacji między częściami jakiejś całości  o cechach tej całości
(Campbell, 1958r.)
" Wskaz
niki bytowości struktury:
Bliskość, podobieństwo składowych elementów
Wspólny los
Brak wyraz
nych granic
Konsekwencje spostrzeganej bytowości międzynarodowego aktora:
" Inne są dla członków danej struktury (in-group members), inne dla osób i grup (państw,
społeczeństw) zewnętrznych (out-group members)
" Dla in-group members  większa bytowość daje poczucie bezpieczeństwa
" Dla out-group members  większe zagrożenie, rywalizacja, np.: amerykańscy studenci tym
bardziej obawiają się zagrożenia interesów ekonomicznych USA w rywalizacji z UE, im
bardziej widzą UE jako bytową strukturę (Sacchi, Castano, 2001r.)
Zaufanie do ludzi jako heurystyka:
" Służy jako heurystyka, bowiem jest sądem bardzo ogólnym, przekonaniem o dobrej naturze
człowieka, służy więc przewidywaniu bardzo różnych zdarzeń
" Jest często przywoływane do świadomości przez co staje się łatwo dostępnym schematem
" Wiąże się z: podpisywaniem umów międzynarodowych; stosunkiem do użycia siły militarnej;
poparciem dla akcji pokojowych i stabilizacyjnych