Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 10

Język perswazji cd

Zgodnie z zapowiedzią z poprzedniego modułu tym razem zajmiemy się świadomym wykorzystywaniem słowa „nie” w zdaniach. Przypomnij sobie przykład agenta ubezpieczeniowego, który mówił do klienta „Polisa naszej firmy jest najlepsza na rynku”.

Klient w sposób świadomy odrzucił takie zdanie. A co jeśli agent powiedziałby klientowi coś takiego:

„Nie będę Pana przekonywał, że polisa naszej firmy jest najlepsza na rynku”.

Co się będzie działo w umyśle klienta, gdy usłyszy takie zdanie? Na poziomie świadomym zrozumie on je dosłownie, że agent nie będzie mu mówił, że polisa jego firmy jest najlepsza. Spowoduje to, że klient pomyśli sobie coś w stylu „ten agent przynajmniej mnie nie oszukuje i nie twierdzi, że polisa jego firmy jest najlepsza”. Dzięki temu świadomy umysł klienta nie będzie miał uprzedzeń do tego, co agent będzie mówił potem.

Z kolei na poziomie nieświadomym umysł klienta wytnie słowo „nie” z początku zdania i tym samym przyjmie komunikat o treści, że polisa jego firmy jest najlepsza na rynku.

A oto inny przykład z życia wzięty. Hasło reklamowe pewnej książki o podrywaniu brzmiało: „Jeśli nie chcesz być otoczony wianuszkiem kobiet, nie patrz niżej!”

Ćwiczenie 1 Wymyśl kilka sytuacji, gdy musisz kogoś do czegoś przekonać. Zapisz jakimi zdaniami chciałbyś to zrobić, a następnie przygotuj nowe zdania wykorzystując pokazaną wyżej metodę stosowania „nie”.

Istnieje jeszcze jeden sposób, w jaki możemy wykorzystać słowo „nie”. Chodzi mianowicie o sytuacje, gdy mamy do czynienia z osobami działającymi na dużym sprzeciwie. Osoby takie zawsze muszą mieć inne zdanie od swoich rozmówców. Łatwo takie osoby „namierzyć”. W niczym się z nami nie zgadzają i potrafią walczyć o swoje racje do upadłego.

Dlatego jeżeli takiej osobie zaproponuje się np. „chodźmy dzisiaj do kawiarni”, to najprawdopodobniej odpowie nam „A dlaczego właśnie do kawiarni. Nie mam ochoty tam pójść”. Jeśli jednak powiemy coś w stylu „Na pewno nie miałabyś ochoty pójść dzisiaj do kawiarni”, to możemy otrzymać odpowiedź w stylu „A dlaczego by nie. To na którą godzinę się umawiamy?”

Na wesoło Diabeł złapał Anglika, Francuza, Niemca i Polaka. Zaciągnął ich na bezdenną przepaść i mówi do Anglika: - Skacz! - Nie skoczę! - Gentelmen skoczyłby! Anglik skoczył. Nad przepaścią staje Francuz i diabeł go kusi: - Skacz! - Nie skoczę! - Gentelmen skoczyłby! - Nie skoczę! - Ale teraz jest taka moda! I Francuz skoczył. Nad przepaścią staje Niemiec i diabeł znów kusi: - Skacz! - Nie skoczę! - Gentelmen skoczyłby! - Nie skoczę! - Ale teraz jest taka moda! - Nie skoczę! - To rozkaz! Więc i Niemiec skoczył. Wreszcie, nad przepaścią staje Polak i diabeł kusi: - Skacz! - Nie skoczę! - Gentelmen skoczyłby! - Nie skoczę! - Ale teraz jest taka moda! - Nie skoczę! - To rozkaz! - Nie skoczę! - A to sobie nie skacz! Polak skoczył.

Ale

Kolejnym słowem, które można stosować w języku perswazji jest słowo „ale”.

„Jesteś na pewno bardzo inteligentną osobą, ale dzisiaj się nie popisałeś.”

Jak zareagowałbyś na takie zdanie? Na pierwszy rzut oka mógłbyś poczuć się dowartościowany tym, że ktoś uważa Cię za inteligentną osobę. Czy jednak faktycznie takie były twoje odczucia po przeczytaniu powyższego zdania? Czy też może jednak przeważyły emocje związane z drugą częścią zdania, które Cię gani?

I tu dochodzimy do znaczenia słowa „ale”. Słowo to powoduje na poziomie nieświadomym wykasowanie tego, co pojawiło się przed tym słowem.

A zatem jeśli powiemy komuś „Świetnie się ubierasz, ale te buty Ci nie pasują”, to na poziomie świadomym możemy uznać, że był to komplement, gdyż ktoś jednak pochwalił to, że świetnie się ubieramy. Jednak nasz umysł nieświadomy przyjmie tylko komunikat znajdujący się po słowie ale, czyli „te buty Ci nie pasują”. W rezultacie sami możemy się zdziwić, jeśli nagle poczujemy, że z jakiegoś niewiadomego nam powodu zaczynamy nie lubić tej drugiej osoby.

Co zatem należy robić, aby uniknąć takiej pułapki? Można np. zmienić szyk w zdaniu:

„Te buty Ci nie pasują, ale muszę dodać, że świetnie się ubierasz.”

Można też zastępować słowo „ale” łącznikami, które nie będą wykasowywać pierwszego zdania. Chociaż to już może wymagać większego kombinowania ze zmianą treści zdania.

Ćwiczenie 2 Zastanów się jak często używał zdań złożonych z ale. Wypisz jak najwięcej tego typu zdań i następnie zastanów się, jak przeformułować te zdania, aby skuteczniej oddziaływać na odbiorcę.

Słowo ale można za to świadomie wykorzystywać, gdy chcemy zniwelować zastrzeżenia klienta. Jeśli klient mówi: Państwa produkt jest za drogi”, to można odpowiedzieć „Zgadza się, nasz produkt jest drogi, ale jest to produkt najwyższej jakości”.

Ćwiczenie 3 Wypisz listę przykładowych zastrzeżeń klienta, a następnie napisz odpowiedzi z użyciem słowa ale.

Świadomość stosowania języka perswazji

Z własnego doświadczenia wiem, że stosowanie opisanych wyżej elementów języka perswazji oraz tych, które poznasz w następnych modułach nie zawsze przynosi spodziewane efekty. Wynikać to może chociażby z warunków, w jakich stosujemy ten język, zależeć może od odbiorcy oraz od naszej wprawy.

Dlatego chciałem Ci uświadomić jeszcze dodatkową korzyść płynącą ze stosowania języka perswazji. Mianowicie kiedy w sposób świadomy stosujemy ten język (czyli np. zastępujemy zwrot ze słowem „nie” zwrotem pozytywnym), to zwiększa się nasza pewność siebie w kontaktach z innymi ludźmi. Czujemy wtedy, że mamy większą kontrolę nad tym, co chcemy przekazać drugiej osobie. I ta pewność siebie już sama w sobie powoduje, że łatwiej nam jest porozumiewać się z innymi ludźmi.

2

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.