Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 6

Dopasowanie cd

Przechodzimy do kolejnej formy dopasowania.

Dopasowanie emocjami

W poprzednim module zwróciłem uwagę na to, że sposób wypowiadania się może być związany z pewnymi emocjami (spokój, dynamika, itd.). Tym razem chciałbym zająć się tematem emocji w szerszym kontekście – mianowicie całej naszej postawy. Nie wiem czy zauważyłeś, że często to, od jakich emocji zaczynamy rozmowę z kimś, powoduje, że to takie emocje rządzą potem rozmową. Tak więc jeżeli rozpoczynamy rozmowę w sposób radosny, to najprawdopodobniej cała rozmowa będzie tak przebiegać.

Emocje jakie mogą pojawiać się podczas rozmowy możemy umownie podzielić na:

• emocje negatywne

• emocje neutralne (ewentualnie brak emocji)

• emocje pozytywne

Ćwiczenie 1 Przypomnij sobie kontakty z różnymi ludźmi z ostatniego miesiąca i jakie emocje „rządziły” poszczególnymi rozmowami? Z czego to wynikało? Kto „nadawał ton” określonym emocjom podczas kontaktu? Czy są jakieś różnice w kontaktach biznesowych i prywatnych?

Najogólniej mówiąc emocje negatywne pojawiają się w kontaktach z osobami, których nie lubimy lub w sytuacjach dla nas nieprzyjemnych. Emocje neutralne towarzyszą najczęściej kontaktom z przypadkowymi osobami (np. sprzedawczynią w sklepie, taksówkarzem). Z kolei emocje pozytywne towarzyszom sytuacjom, gdy spotykamy się z osobami, które lubimy.

Zanim zaczniemy dopasowywać się do emocji drugiej osoby, musimy je najpierw zidentyfikować, dlatego warto wyczulić się na obserwowanie, w jakich emocjach jest nasz rozmówca na początku rozmowy. Może się jednak okazać, że nie za bardzo mamy ochotę wchodzić w podobne emocje, szczególnie gdy są one negatywne.

Ćwiczenie 2 Zacznij zwracać uwagę na to, jak ludzie dopasowują się do siebie podczas rozmów poprzez emocje.

Ćwiczenie 3 Włącz telewizor na jakieś programy publicystyczne, gdzie do studia zaprasza się kilku gości, którzy między sobą dyskutują (często w dużych emocjach). Obserwuj emocje poszczególnych osób. Jak zmieniają się one podczas trwania programu?

Weźmy taki oto przykład. Siedzimy w przychodni i chcemy nawiązać dobry kontakt z innymi pacjentami. O czym tacy pacjenci najczęściej rozmawiają? Oczywiście o swoich chorobach, o tym jak jest im ciężko i o kiepskiej sytuacji służby zdrowia. Może się okazać, że jeśli zdecydujemy dopasować się do nich, to zaczniemy się razem z nimi tak „dołować”, że znacznie więcej stracimy (poprzez wpadnięcie w kiepski nastrój), niż zyskamy dzięki dopasowaniu się. Dlatego w niektórych sytuacjach może okazać się, że będziemy woleli nie dopasowywać się emocjami do drugiej strony. Ewentualnie w takich sytuacjach możemy dopasować się tylko na pewien czas po to, aby następnie doprowadzić do tzw. prowadzenia, kiedy to druga osoba zacznie podążać za nami (prowadzeniem zajmiemy się w kolejnym module).

Ćwiczenie 4 Przypomnij sobie sytuacje, gdy osoby, z którymi rozmawiałeś, były w negatywnych emocjach. Zastanów się czy byłbyś w stanie też wejść w takie negatywne emocje aby móc się do tych osób dopasować.

Jeżeli to sklepu przychodzi klient i zaczyna strasznie na coś narzekać, to warto przyznać mu rację, aby poczuł, że jesteśmy z nim. Chyba, że narzeka on na nasze produkty. Wtedy najpierw warto przyznać mu rację, ale potem przedstawić kontrargumenty. Oto prosty przykład:

- Wasze produkty są strasznie drogie.

- Mam Pan rację, że są drogie, ale to dlatego, że są najwyższej jakości.

Ćwiczenie 5 Wymyśl kilka inny dialogów, gdzie najpierw zgadzasz się z negatywnymi obiekcjami klienta, a następnie przedstawiasz pozytywne kontrargumenty.

Praktykowanie powyższego ćwiczenia w życiu wcale nie jest łatwe, gdyż gdy ktoś zaczyna krytykować coś, z czym się identyfikujemy, to mamy naturalny nawyk bronienia tego.

Ćwiczenie 6 Podczas rozmów z innymi osobami zacznij dopasowywać się do nich poprzez emocje i obserwuj jakie przyniesie to wyniki.

Dopasowanie ciałem

Kolejną formą dopasowania jest dopasowanie ciałem. Polega ono na przybraniu podobnej postawy/pozycji, co osoba, z którą rozmawiamy. Jeżeli np. nasz rozmówca siedzi ze skrzyżowanymi nogami, to my również możemy skrzyżować nogi.

Ćwiczenie 7 Zacznij obserwować innych ludzi podczas rozmów i zwracaj uwagę na to, jak się do siebie dopasowują. Okaże się, że w miarę zyskiwania wprawy w obserwacji, zaczniesz zauważać coraz więcej dopasowań ciałem między ludźmi.

Ważne jest jednak to, aby dopasowując się ciałem nie robić tego w sposób sztuczny. Jeśli przybraliśmy podobną postawę do naszego rozmówcy, ale źle czujemy się w tej postawie, to zamiast zajmować się rozmową, będziemy skupiać się na niewygodnej pozycji. Dlatego w takiej sytuacji radzę wycofać się z takiej pozycji i skorzystać z mniejszych form dopasowania.

Ćwiczenie 8 Zacznij dopasowywać się ciałem do swoich rozmówców i poczuj, w jakich pozycjach czujesz się dobrze, a jakie są dla Ciebie trudne do utrzymania.

Dzięki temu ćwiczeniu będziesz w stanie w przyszłości z góry ocenić czy jesteś w stanie dopasować się do pozycji innej osoby w sposób komfortowy dla Ciebie, czy nie.

Gdy zbyt gwałtownie próbujemy dopasować się ciałem do drugiej osoby, to ona najczęściej to zauważa i uznaje nasze zachowanie jako coś dziwnego. Dlatego osobiście polecam rozpoczynanie dopasowanie ciałem od dopasowania nachyleniem górnej części ciała (od pasa w górę), gdy rozmawiamy na siedząco. W takiej sytuacji mamy do wyboru trzy warianty:

• pochylenie się do przodu w stronę rozmówcy

• postawa wyprostowana

• odchylenie się do tyłu.

Gdy nasz rozmówca pochyla się w naszym kierunku, to jest naturalne, że my nachylamy się w jego stronę. Dlatego ten wariant dopasowania jest bardzo prosty i naturalny.

Ćwiczenie 9 Podczas rozmów na siedząco zwracaj uwagę na położenie górnej części ciała rozmówców i dopasuj się do ich położenia.

Kolejną prostą formą dopasowania, gdy siedzimy, jest ułożenie nóg:

• nogi skrzyżowane

• nogi obok siebie.

Nogi możemy skrzyżować w ten sam sposób co rozmówca (czyli określona noga jest zakładana na drugą nogę). Ale nawet założenie nóg na odwrót jest już pewną formą dopasowania.

Ćwiczenie 10 Zacznij dopasowywać się do rozmówców nogami.

Dopasowanie podświadome

Chciałbym zwrócić uwagę na jeszcze ważną rzecz. Dzięki praktykowaniu zawartych w tym kursie ćwiczeniom będziesz w stanie dopasowywać się do innych ludzi w sposób świadomy. Jednak moje doświadczenia pokazują, że najlepsze dopasowania zachodzą na poziomie podświadomym – kiedy to nasza podświadomość bez pomocy naszego umysłu świadomego dopasowuje się do innej osoby. Robi to ona w 100% w sposób naturalny, ale też znacznie skuteczniej niż my. Można w takim razie zadać sobie pytanie – dlaczego w ogóle dopasowywać się w sposób świadomy? Powód jest prosty – podświadomość dopasowuje nasze ciało do naszych rozmówców tylko czasami. Tymczasem świadomie możemy dopasowywać się cały czas.

Jeżeli to nasza podświadomość doprowadziła do dopasowania się nas do innej osoby, wtedy możemy zrobić następującą rzecz – uświadomić sobie, że doszło do dopasowania i wykorzystać to do naszych celów (np. przekonania drugiej osoby do czegoś).

Ćwiczenie 11 Zacznij zwracać uwagę na to, czy dopasowujesz się podświadomie do innych ludzi.

Zerwanie dopasowania

Dopasowanie możemy też wykorzystać w drugi sposób – do zerwania kontaktu. Jeżeli rozmawiamy z kimś i nie chcemy tej rozmowy dalej kontynuować, ale nie wiemy za bardzo jak ją zakończyć, to przyjęcie postawy będącej przeciwieństwem dopasowania może spowodować, że druga strona poczuje się niekomfortowo i sama zdecyduje się na zakończenie kontaktu.

Ćwiczenie 12 Podczas kontaktów, których nie chcesz kontynuować staraj odpasować się od rozmówcy i zobaczyć, jakie będą tego efekty.

W następny module zajmiemy się pozostałymi formami dopasowania oraz tzw. prowadzeniem.

2

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.