Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 4

Metaprogramy cd

W tym module poznasz pozostałe metaprogramy. Są to metaprogramy, których znaczenie jest nieco mniejsze, niż tych omówionych w poprzednich modułach. Ponieważ jest ich sporo, to aby nie zwiększać objętości tego modułu, nie umieszczam już przy każdym metaprogramie ćwiczeń do niego. Dlatego zachęcam do wykorzystania ćwiczeń opisanych w dwóch poprzednich modułach.

Podczas nauki poniższych metaprogramów może okazać się, że któreś z nich szczególnie Cię zainteresują z jakiegoś powodu (np. okaże się, że Ty lub ktoś z Twoich znajomych często je wykorzystuje w swoim życiu). W takiej sytuacji proponuję dłużej zatrzymać się nad takim metaprogramem i przemyśleć kwestie z nim związane.

Metaprogram Ogół – Szczegół

Ogół Szczegół

Są osoby, które myślą w sposób bardziej ogólny, generalizując. Dla nich liczy się możliwość spojrzenia na daną sytuację w taki sposób, aby móc ją w całości objąć. Są też osoby, które wolą wchodzić w szczegóły i detale. Zamiast ogólnych informacji na jakiś temat, szukają informacji szczegółowych.

Osoby nastawione na ogół lepiej radzą w sobie w sytuacjach, gdy trzeba np. zarządzać grupą ludzi. Z kolei osoby nastawione na szczegóły dobrze sprawdzają się na stanowiskach wymagających dużej wiedzy specjalistycznej.

Jeżeli nasz agent ubezpieczeniowy spotka na swojej drodze osobę nastawioną na ogół, to powinien takiej osobie przedstawić całościową wizję ubezpieczenia, nie wchodząc za bardzo w szczegóły. W przypadku osoby o metaprogramie szczegóły będzie to wyglądać odwrotnie – agent powinien skupić się na tych szczegółach ubezpieczenia, które najbardziej interesują klienta.

Metaprogram Podobieństwa – Różnice

Podobieństwa Różnice

Ja jestem osobą nastawioną na różnice. Gdy np. oglądam jakie buty mają na sobie osoby, z którymi rozmawiam, to zwracam uwagę na to, czym te budy różnią się od siebie. Jestem w stanie znacznie łatwiej wyłapywać to, co jest innego, nawet jeżeli różnice są niewielkie.

Z kolei osoby mające mataprogram podobieństwa będą szukały podobieństw między np. różnymi przedmiotami czy sytuacjami.

Osoby o metaprogramie różnice dobrze nadają się do pracy kreatywnej i innowacyjnej, wymagającej pójścia w nowe kierunki. Z kolei osoby nastawione na podobieństwa lepiej sprawdzają się tam, gdzie dba się o zachowanie statusu quo.

Agent ubezpieczeniowy spotykając osobę nastawioną na różnice pokaże jej, czym jego polisa różni się od oferty innych firm ubezpieczeniowych. Z kolei w przypadku osoby nastawionej na podobieństwa będzie pokazywał jak jego polisa jest podobna do czegoś, co klient już dobrze zna (np. umowy kredytowej).

Metaprogram Przeżywanie i organizacja czasu

P rzeszłość Teraźniejszość Przyszłość

Ten metaprogram pokazuje, czy dana osoba bardziej odnosi się do tego co było („jak to dobrze było za komuny”), czy do tego co jest obecnie („jest fajnie”), czy też do przyszłości („wtedy będę mógł to zrobić”). Osoby myślące przeszłością starają się w niej szukać inspiracji do działania. To ich przeszłe doświadczenia mają decydujące znaczenie przy podejmowaniu kolejnych decyzji.

Osoby żyjące chwilą obecną podejmują decyzje przez pryzmat swojej obecnej sytuacji. Tak więc jeżeli ta sytuacja zmienia się, to ich decyzje też zmieniają się.

Natomiast osoby patrzące w przyszłość podejmują decyzje w oparciu o to, co ich zdaniem wydarzy się w przyszłości. Często są to osoby mające wizje i plany na przyszłość.

Jeżeli agent ubezpieczeniowy spotka osobę myślącą przeszłością, to powinien powoływać się na doświadczenia z przeszłości (dlaczego osoby, które kupiły kiedyś polisę, mogą teraz spać spokojnie). W przypadku osób żyjących chwilą obecną powinien on zwracać uwagę na panujące obecnie warunki, które wymuszają konieczność wykupienia polisy. Z kolei osobom, które żyją przyszłością agent powinien pokazać, co zyskają w przyszłości dzięki wykupieniu polisy.

Metaprogram Ile razy

1

Ten metaprogram określa to, ile razy ktoś coś robi. Są osoby, które np. gdy po raz pierwszy usłyszą o jakimś nowym produkcie, to od razu decydują się na jego zakup. Są i osoby, które potrzebują usłyszeć o nim wiele razy, aby w końcu do niego przekonać się. Są osoby, które gdy decydują się coś zrobić, to robią to od razu za pierwszy razem, są osoby, które zabierają się do tego po kilka razy, ale są i takie, które próbują zacząć coś robić ciągle od nowa i nigdy nie kończą. Metaprogram ile razy może mieć duży wpływ na nasze życie. W sytuacjach wymagającej szybkiej nauki nowych rzeczy, lepiej poradzą sobie osoby mające jak najmniejszą ilość „powtórzeń”. Z drugiej strony osoby mające dużą ilość „powtórzeń” mogą trudniej zrażać się niepowodzeniami – mimo wielu niepowodzeń ciągle zaczynają od nowa.

Agent ubezpieczeniowy mający do czynienia z osobą, która już za pierwszym razem robi to, co należy, nie powinien mieć kłopotu z podpisaniem z nią umowy, jeśli tylko przekona ją do swojej oferty. Z kolei koszmarem dla niego może okazać się osoba, która bardzo wiele razy będzie powtarzać tą samą czynność. Może okazać się, że w jej przypadku agent będzie musiał taką osobę odwiedzić kilka razy, aby w końcu podpisała ona polisę. W takiej sytuacji namawianie takiej osoby do jak najszybszego podpisania umowy raczej nie przyniesie pozytywnych efektów. Należy zamiast tego uzbroić się w cierpliwość.

Metaprogram Koszt - Wygoda

Koszt Wygoda

Osoby mające metaprogram koszt podejmują decyzje w oparciu o jej koszty. Zwracają uwagę na to, ile ich będzie kosztować podjęcie takiej, a nie inne decyzji. Z kolei osoby nastawione na wygody kierują się tym, aby w wyniku podjęcia określonej decyzji musieli podejmować jak najmniej wysiłku.

Agent ubezpieczeniowy mający do czynienia z osobą zwracającą uwagę na koszty powinien uspokoić ją, że koszty polisy są minimalne. Z kolei w przypadku osoby nastawionej na wygody agent powinien zwrócić uwagę na łatwość podpisania umowy (w domu klienta), łatwość dokonywania wpłat i wypłat, itd.

Metaprogram Żart - Powaga

Żart Powaga

Zapewne wśród swoich znajomych masz osoby, które zawsze są poważne, ale również osoby, które wszystko potrafią zamienić w żart. Jak możesz się domyślić osoby te reprezentują przeciwstawne bieguny metaprogramu Żart – Powaga.

W zależności od sytuacji raz lepiej sprawdza się metaprogram żart, a kiedy indziej metaprogram powaga. Pierwszy z nich warto stosować w sytuacjach mniej formalnych lub w grupach ludzi, którzy dobrze się znają. Z kolei metaprogram powaga lepiej stosować w przypadku oficjalnych spotkań i z osobami, które dopiero poznaliśmy.

Agent ubezpieczeniowy mając do czynienia z „żartownisiem” powinien sam dużo żartować, aby klient poczuł w nim ”bratnią duszę”. W przypadku osoby poważnej i agent powinien zachowywać się poważnie.

Metaprogram Wyjątek – Reguła

Wyjątek Reguła

Ten metaprogram jest w pewnym stopniu podobny do metaprogramu podobieństwa i różnice, aczkolwiek nie jest to to samo. Osoby mające metaprogram reguła szukają w otaczającym ich świecie reguł, według których mogą postępować. Osoby „wyjątkowe” z kolei wolą postępować w sposób nieszablonowy, wbrew większości. Te drugie osoby sprawdzają się w pracy kreatywnej, te pierwsze w pracy wymagającej postępowania według instrukcji.

Agent ubezpieczeniowy mający do czynienia z osobą nastawioną na reguły będzie zwracał uwagę na reguły, które nakłaniają do zakupu polisy (np. reguła, że należy troszczyć się o swoją rodzinę). Osobę nastawioną na wyjątki agent będzie przekonywał poprzez pokazanie dlaczego jego oferta jest taka wyjątkowa.

I tak oto poznałeś resztę metaprogramów. Jeżeli któryś metaprogram szczególnie Cię zainteresuje, to zachęcam do zadawania pytań z nim związanych.

W następnym module przejdziemy do tematyki dopasowywania.

4

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.