Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 2

Witam w drugim module internetowego kursu "NLP w biznesie"

Metaprogramy

Zgodnie z zapowiedzą z modułu pierwszego, dzisiaj zajmiemy się już konkretnymi metaprogramami.

Ogólne założenia metaprogramów

Większość metaprogramów posiada dwa przeciwstawne krańce, co pokazuje poniższy rysunek.

Jeden kraniec Drugi kraniec

Część ludzi znajduje się na jednym krańcu metaprogramu, część na drugim. Jednak najwięcej znajduje się w różnych miejscach na jego długości, co prezentuje drugi rysunek.

Z reguły tylko w przypadku kilku (3-4) metaprogramów każdy z nas znajduje się na którymś skraju. W większości metaprogramów znajdujemy się bardziej pośrodku.

Jeżeli ktoś ma dany metaprogram na którymś skraju, to dosyć łatwo możemy to zauważyć. Dlatego u każdej osoby należy analizować takie metaprogramy, które są u niej najbardziej widoczne (są najbardziej skrajne).

Przejdźmy teraz do pierwszego metaprogramu.

Metaprogram OD – KU

Od Ku

Osoby mające metaprogram KU, to takie, które mają cele i marzenia, do których dążą. Często nie zwracają one uwagi na możliwość wystąpienia problemów.

Z kolei osoby OD, to takie, którzy przed czymś uciekają. Osoby takie łatwo dostrzegają problemy.

Tak więc osoba KU może np. mieć takie cele:

- Chcę być osobą bogatą.

- Chcę mieć więcej pieniędzy.

- Chcę awansować w pracy.

- Chcę zwiększyć sprzedaż.

Osoba OD ma z kolei cele:

- Nie chcę być biedna.

- Nie chcę być bez pieniędzy.

- Nie chcę stracić swojej pracy.

- Nie chcę aby sprzedaż spadła.

Ćwiczenie 1 Poniżej znajdziesz listę sytuacji (możesz do niej dodać własne propozycje). Zastanów się jak na te sytuacje będą reagować osoby KU, a jak osoby DO. Zapisz na kartce jak najwięcej zdań, jakie mogą wypowiadać te osoby. Sytuacje: Przekonanie potencjalnego klienta do kupna samochodu naszej firmy. Rozmowa kwalifikacyjna w sprawie pracy. Przygotowanie do rozmowy z szefem w sprawie podwyżki. Kupno garnituru służbowego Wypełnianie zeznania podatkowego Organizowanie przyjęcia urodzinowego dla kolegi z pracy. Przykład: Rozmowa kwalifikacyjna w sprawie pracy Osoba KU: Chcę wypaść jak najlepiej. Przedstawię wszystkie swoje atuty. Osoba OD: Mam nadzieję, że nie będę się za bardzo denerwował. Może nie zauważą mojej słabej znajomości języka angielskiego.

Ćwiczenie 2 Proponuję abyś zastanowił się, którym typem ty jesteś. Czy częściej wyobrażasz sobie do czego zdążasz, czy od czego uciekasz? A może jesteś gdzieś po środku? I jakie są tego konsekwencje?

W tym miejscu warto sobie zadać pytanie: kim lepiej być - osobą KU czy DO? Okazuje się, że najlepsze efekty uzyskują osoby, które potrafią być zarówno KU jak i OD. Sprawdzono to kiedyś na grupie sportowców, którzy ulegli różnym kontuzjom. Podczas powrotu do zdrowia i rehabilitacji najlepsze efekty uzyskali ci z nich, którzy mieli z jednej strony wyznaczone cele, do których dążyli, a z drugiej strony czuli też potrzebę ucieczki przed niekomfortową sytuacją.

Podobnie było (i nadal jest) w moim przypadku. Ja jestem osobą KU. Czyli mam wyznaczone cele i marzenia, ku którym dążę. Jednak najlepsze efekty uzyskuję wtedy, kiedy dodatkowo otrzymuję "kopa" w postaci OD. Ma to miejsce wtedy, gdy coś mi się nie uda. Wtedy nie załamuję się, tylko wykorzystuję występujące negatywne emocje (złość, frustrację, gniew) aby się dodatkowo domotywować i z większą determinacją ruszyć do przodu. Świetnie to się sprawdza w prowadzeniu działalności gospodarczej, gdzie raz sprawy idą dobrze, a zaraz potem wszystko potrafi się walić.

Jeżeli ktoś dla odmiany jest typem OD, to warto, aby taka osoba nauczyła się również wyznaczać cele, do których chce dążyć.

Metaprogram OD - KU możemy stosować jako narzędzie automotywacji. Opiszę to na przykładzie przedstawiciela handlowego, który czuje się niepewnie w swojej pracy. Osoba taka może wypisał jak najwięcej zdań związanych z przezwyciężaniem niepewności z pozycji zarówno KU jak i OD. W tym celu warto wziąć kartkę papieru, podzielić ją linią pionową na dwie części. Jedna część może mieć tytuł KU, a druga OD. Następnie w każdej z nich wypisać należy jak najwięcej zdań związanych z pozbywaniem się niepewności.

Czyli można zacząć pisać np. tak:

KU

- Chcę być osobą pewną siebie.

- Chcę móc przekonywać skutecznie klientów do swoich produktów.

- Chcę osiągać ponadprzeciętne obroty sprzedaży.

itd.

OD

- Nie chcę być niepewny siebie.

- Nie chcę popełniać błędów podczas rozmów z klientami.

- Nie chcę wypaść gorzej niż inni przedstawiciele.

W kolumnie KU warto puścić wodze wyobraźni i wypisz tyle celów i marzeń związanych z pracą przedstawiciela, ile tylko przyjdzie nam do głowy.

W kolumnie OD warto wypisać tyle sytuacji, od których pragnie się uciec, ile tylko przyjdzie do głowy. Można prześledzić cały okres pracy jako przedstawiciela i wypisać wszystkie sytuacje, które nam nie odpowiadały i których chcielibyśmy w przyszłości uniknąć.

Ćwiczenie 3 Do powyższego przykładu dopisz po kilka zdań na KU i OD.

W zależności od tego, czy jest się osobą bardziej na KU czy OD, wpisywanie zdań w jednej kolumnie zapewne będzie szło łatwiej.

Stworzona przy pomocy powyższej metody lista KU i OD to narzędzie motywacyjne. Za każdym razem gdy najdą przedstawiciela handlowego wątpliwości czy ma sens starać się być bardziej pewnym siebie – może on przejrzeć tę listę. Sam może on zdecydować, czy będzie przeglądać obydwie kolumny, czy tylko jedną, czy wszystkie pozycje z kolumny, czy tylko wybrane. Ważne aby czytając poszczególne pozycje starać się odczuwać uczucia z nimi związane, które mogą stanowić impuls do poniesienia kolejnego wysiłku w celu przezwyciężenia niepewności.

Ćwiczenie 4 Wykorzystując opisaną wyżej metodę zastanów się jakie cele, plany lub inne rzeczy związane z pracą zawodową możesz spróbować przedstawić w postaci listy OD – KU. Następnie zrób przynajmniej jedną taką listę.

Pracownicy mające metaprogram KU sprawdzają się jako wizjonerzy, którzy swoimi wizjami i planami porywają resztę współpracowników. Przeciwwagę dla nich stanowią pracownicy OD – potrafią oni dostrzec mogące pojawić się problemy, co pozwala przygotować plany ich ominięcia.

Metaprogram OD – KU u innych osób

W zależności od tego, czy inne osoby są bardziej na OD, czy na KU, inaczej będziemy się z nimi komunikować, a przede wszystkim inaczej je przekonywać do np. swoich pomysłów.

Weźmy oto taki przykład: Pracujemy jako agent ubezpieczeniowy i idziemy do dwóch klientów. Po krótkiej rozmowie zauważamy, że pierwszy z nich jest nastawiony na KU (mówi o tym, czego chce od życia), a drugi OD (mówi, czego chce uniknąć).

W przypadku klienta KU powinniśmy podkreślać, w jaki sposób wykupienie ubezpieczenia pomoże w realizacji jego celów i marzeń. Z kolei w przypadku klienta OD warto podkreślać, jakich nieszczęść uda mu się uniknąć, jeżeli wykupi polisę.

Ćwiczenie 5 Wymyśl kilka sytuacji z życia zawodowego, gdy musisz kogoś do czegoś przekonać. Zastanów się jak będziesz argumentować, gdy ta druga osoba będzie osobą KU, a jak gdy będzie osobą OD.

Ćwiczenie 6 Wypisz jak największą listę osób, które znasz (ta lista będzie wykorzystywana wielokrotnie podczas tego kursu). Zastanów się i napisz przy każdej osobie, czy jest ona bardziej na OD, czy bardziej na KU. Gdy już to zrobisz, zastanów się, co z tego wynika dla Ciebie? Czy może to spowodować, że zmienisz w jakimś stopniu sposób komunikowania/argumentowania z tymi osobami?

Ćwiczenie 7 Spróbuj porozmawiać z kilkoma znajomymi osobami na temat tego, że niektóre osoby są bardziej na Od, a niektóre bardziej na Ku. Zobacz jaka będzie ich reakcja na tę koncepcję. Niech spróbują powiedzieć, czy one uważają się bardziej na osoby Od czy Ku.

Metaprogram Ja – Inni

J a Inni

Osoby mające metaprogram Ja działają przede wszystkim przez pryzmat własnej osoby. Podejmując jakieś decyzje zastanawiają się najpierw, co z danej decyzji wyniknie bezpośrednio dla nich. Z kolei osoby mające metaprogram Inni w pierwszej kolejności zwracają uwagę na innych, ich odczucia i zachowania.

Osoby mające metaprogram Ja potrafią określić, czego pragną, jakie są ich priorytety i według nich działają. Osoby ukierunkowane na innych odznaczają się dużą empatią i „ciągnie” je do ludzi.

Ćwiczenie 8 Zastanów się, czy jesteś osobą o metaporogramie Ja czy Inni? Podaj przykłady z własnego życia, potwierdzające to. Jaki ma to wpływ na Twoje życie?

Tutaj ważna uwaga. Niektórzy mogą dojść do wniosku, że osoby o metaprogramie Ja są gorsze, gdyż są egoistami. A wcale tak nie musi być. Po prostu jedni mają ten metaprogram, a inni drugi.

Pół żartem Znany pisarz zaprosił do siebie swojego przyjaciela na kawę. Przez dwie godziny rozmowy pisarz mówi tylko o sobie. W końcu po tych dwóch godzinach sam to zauważył, więc zwraca się do swojego przyjaciela: - No tak, ale cały czas mówimy tylko o mnie. Może teraz porozmawiamy o tobie. Co sądzisz o mojej najnowszej książce?

Pracownicy o metaprogramie Ja dobrze sobie radzą w sytuacjach, gdy muszą podejmować samodzielne decyzje. Z kolei pracownicy nastawieni na Innych będą dobrze sprawdzać się w sytuacjach wymagających pracy grupowej i budowania odpowiedniej atmosfery w zespole.

Metaprogram Ja – Inni u innych ludzi

Gdy zidentyfikujemy daną osobę jako Ja lub Inni to możemy uderzyć do niej z określoną argumentacją, co pokazuje znany już nam przykład agenta ubezpieczeniowego.

Agent ten w przypadku osoby o metaprogramie Ja będzie starał się jej pokazać, jakie korzyści odniesie ona osobiście z wykupienia polisy. Z kolei osobie o metaprogramie Inni agent będzie pokazywał, jakie korzyści odniosą bliscy klienta, jeżeli wykupi on ubezpieczenie.

Ćwiczenie 9 Wróć do listy swoich znajomych osób. Zastanów się, którzy z nich mają metaprogram Ja, a którzy Inni. Co z tego wynika dla Ciebie? Porozmawiaj z kilkoma z nich na różne tematy i zauważ, czy ich wypowiedzi potwierdzą to, do jakiej kategorii osób ich wcześniej przyporządkowałeś.

W tym module poznałeś dwa podstawowe metaprogramy. W kolejnym poznasz następne.

3

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.