Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 27

Metamodel cd

Posiadane przez nasz przekonania najczęściej posiadają jeden z poniższych składników:

• usunięcia

• zniekształcenia

• generalizacje

Dzięki metamodelowi można dostrzec każdy z tych składników i je rozbić po to, aby pozbyć się danego przekonania.

Usunięcia

Jak sama nazwa wskazuje usunięcia polegają na tym, że przekonanie pomija pewne elementy. Wyjście tych elementów na światło dzienne powoduje, że dane przekonanie traci rację bytu.

Proste pominięcie

W prostym pominięciu kluczowe elementy są poza strukturą przekonania.

Przykłady:

- Jestem zdezorientowany

- Jestem do niczego

Ćwiczenie 1 Wymyśl kilka innych przekonań, w których brakuje kluczowych elementów.

Aby zniwelować takie przekonania należy odzyskać brakujące elementy znajdujące się w problemie.

Oto jakie pytania należy zadać:

- Wymień, z jakiego konkretnie powodu jesteś zdezorientowany.

- Powiedz dokładnie, z jakiego powodu jesteś do niczego.

Ćwiczenie 2 Do przekonań, które wypisałeś w ćwiczeniu 1 dopisz pytania, które pozwolą poznać kluczowe elementy przekonania.

Dzięki zadaniu powyższych pytań możemy dowiedzieć się, jakie dokładnie czynniki spowodowały dane przekonanie. A poznawszy je możemy zacząć przedstawiać argumenty mające przełamać to przekonanie.

Przykład:

- Państwa produkt jest do niczego

- Proszę powiedzieć, z jakiego konkretnie powodu uważa Pan, że nasz produkt jest do niczego?

- Nie udało mi się go uruchomić.

- A czy przeczytał Pan instrukcję?

- Tak, ona też jest do niczego!

- Czyli nie udało Panu uruchomić naszego urządzenia, gdyż instrukcja jest źle napisana?

- No tak.

- Czyli wina leży po stronie instrukcji. To ja w takim razie pokażę Panu jak należy to urządzenie uruchomić. A potem pokażę jego inne funkcje.

Oczywiście nie zawsze jest tak łatwo. Często trzeba przeprowadzić długą konwersację, aby przekonać kogoś do zmiany przekonania. Zależy to od tego, czy uda nam się trafić z argumentacją do tej osoby.

Pamiętajmy, że to osoba, której przekonanie ma zostać przełamane, musi zaakceptować daną argumentację.

Dlatego cały czas podczas rozmowy z nią należy upewniać się (poprzez zadawanie pytań), czy przyjmuje ona podawane argumenty.

Jeśli stosujemy metamodel dla siebie, wtedy proponuję nie prowadzić dialogu w myślach, tylko zapisać go na kartce papieru. Możemy wtedy też udawać jakby dwie osoby – osobę z negatywnym przekonaniem oraz drugą osobę, która próbuje nam pomóc.

Ćwiczenie 3 Wymyślone w ćwiczeniu 1 przekonania oraz pytania do nich z ćwiczenia 2 rozwiń do pełnych dialogów mających przełamać te przekonania.

Pominięcie porównawcze

Polega ono na tym, że odniesienie zawarte w porównaniu jest poza strukturą wypowiedzi.

Przykłady:

- Lepiej nic nie mówić.

- Kiepsko to wygląda.

- Gorzej już być nie może.

Ćwiczenie 4 Wypisz inne przykłady przekonań zawierających porównania. Wykorzystaj słowa typu: lepiej/mniej, gorzej/lepiej, największy/najmniejszy, kiepsko/dobrze.

Aby przełamać takie przekonania należy zidentyfikować i ustalić kryteria porównawcze.

Pytania jakie należy zadać:

- Lepiej w porównaniu z czym?

- Kiepsko w porównaniu z czym? Co wygląda lepiej?

- Gorzej w porównaniu z czym?

Ćwiczenie 5 Do przekonań, które wypisałeś w ćwiczeniu 4 dopisz pytania, które pozwolą ustalić kryteria porównawcze.

Gdy już ustalimy kryteria porównawcze, możemy zacząć stosować odpowiednią argumentację.

Przykład:

- Gorzej już być nie może!

- Gorzej w jakim sensie?

- Szef powiedział, że jeśli nie wyrobimy normy sprzedaży, to obetnie nam pensje.

- A jaka jest szansa, że uda się wyrobić normę?

- Bardzo niewielka.

- A czy w przeszłości zdarzało się, że nie wyrabialiście normy?

- Tak

- I jak wtedy szef reagował.

- Groził, że nam obetnie pensje, jeśli nie będziemy się bardziej starać.

- Czy spełnił te groźby?

- Wtedy nie.

- To może i teraz ich nie spełni?

- Nie wiem.

Ćwiczenie 6 Ułóż kilka podobnych dialogów wykorzystując wymyślone (lub Twoje własne) przekonania z pominięciem porównawczym.

W następnym module zajmiemy się kolejnymi przekonaniami z usunięciami.

2

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.