AnalizaFinansowaTeoriaPrakty9

Kierunki i sposoby analizy wyników finansowych

W ocenie klientów istotnym zagadnieniem, jak wynika z przeprowadzonych badań, jest również lojalność oraz fluktuacja klientów. W tego typu badaniu za wystarczającą informację można uznać już samą liczbę nowych odbiorców w poszczególnych latach badanego okresu lub też liczbę odbiorców, którzy ubyli. Ze względu na istotę problemu każdy przypadek odejścia klienta powinien być przedmiotem szczegółowej analizy.

Dużą wartość poznawczą przypisuje się zwłaszcza strukturze asortymentowej. Dobrze zbudowany portfel asortymentowy pozwala odnosić sukcesy nie tylko obecnie, ale także w przyszłości. Analiza struktury asortymentowej powinna być prowadzona zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym oraz przy uwzględnieniu cech jakościowych. Niesłychanie cenne są zwłaszcza badania jakości portfela asortymentowego. W strukturze asortymentowej sprzedaży znajdują się bowiem produkty lub usługi charakteryzujące się różnym poziomem rentowności. Dlatego też istotne jest, zwłaszcza przy pełnym wykorzystaniu zdolności produkcyjnych, takie kształtowanie tego portfela, aby możliwa była maksymalizacja zysku. Dobrą podstawą wyboru produktów jest wówczas wskaźnik rentowności, będący stosunkiem marży pokrycia (sprzedaż pomniejszona o koszty zmienne) do uzyskiwanych przychodów ze sprzedaży tego wyrobu.

Tempo i kierunki zmian struktury asortymentowej sprzedaży uzależnione są od wielu czynników występujących zarówno w otoczeniu, jak i w samym przedsiębiorstwie. W ostatnich latach, wobec szybkiego postępu technicznego zmiany struktury asortymentowej są niewątpliwie częstsze. Oznaczają one elastyczne dostosowanie się przedsiębiorstwa do tendencji występujących w otoczeniu. Zbyt duża dynamika zmian może być jednak zarówno szansą, jak i zagrożeniem. Wprowadzenie nowych wyrobów na rynek jest bowiem zawsze związane z ryzykiem rynkowym i ryzykiem finansowym. Niekorzystne zmiany w strukturze asortymentowej mogą mieć swoje źródło także w czynnikach wewnętrznych, np. opóźnieniu w uruchomieniu nowych wyrobów, nieterminowej realizacji inwestycji. Te z całą pewnością zostaną ocenione negatywnie.

Ocena struktury asortymentowej powinna być prowadzona w relacji do przyjętego wzorca (business planu, umów kooperacyjnych), uznanego za korzystny w realizacji wzrostu wartości przedsiębiorstwa. W ocenie tej wykorzystuje się powszechnie znane wskaźniki struktury, ale też i specjalne wskaźniki, tj. wskaźnik asortymentowości pro-

199