ZWYCZAJE W BIZNESIE ROSJA CZ.II

 
Zwyczaje w biznesie: R o s j a


 

Spokój, dobre wybadanie partnera i stawianie na zysk w długim przedziale czasu, a nie natychmiastowy, są kluczem do pomyślnego prowadzenia biznesu w Rosji, nie zapominając o konieczności przebrnięcia przez chaos panujący w jej biurokracji i o kłopotach z transportem. Chaos, przestępstwa i korupcja stanowią realną przeszkodę w prowadzeniu handlu z tym krajem.
Do typowych zagrożeń przestępczością należą: kradzieże dokumentów i pieniędzy na bazarach oraz podczas przypadkowych kontaktów z nieznajomymi, włamania do samochodów w celu kradzieży znajdujących się tam rzeczy, nieoficjalny obrót walutą.

Spotkania w biznesie:
- wszystkie spotkania planuj z należytym wyprzedzeniem,
- Rosyjskie Ministerstwo Handlu Zagranicznego może być pomocne w nawiązaniu wstępnego kontaktu z firmą lub jej przedstawicielami,
- zawsze bądź punktualny, ale nie bądź zdziwiony niepunktualnością Rosjan. Spóźnienie się przez Rosjanina o godzinę lub nawet dwie nie jest niczym niezwykłym,
- przeznacz dużo czasu na każde spotkanie. Nie tylko mogą rozpocząć się ze znacznym opóźnieniem, ale również trwać dwa razy dłużej (a nawet więcej) niż zaplanowano,
- umówienie spotkania bywa bardzo żmudne. Bądź cierpliwy i wytrwały. Kiedy już tego dokonałeś rób wszystko, aby uniknąć jego odwołania,
- godziny pracy w urzędach: 9.00 - 18.00, od poniedziałku do piątku,
- godziny otwarcia banków: 9.00/10.00 - 18.00/19.00, od poniedziałku do piątku,
- godziny pracy w biurach: 9.00/10.00 - 18.00/19.00, od poniedziałku do piątku,
- godziny otwarcia sklepów: 9.00/10.00 - 18.00/19.00, od poniedziałku do soboty.

Negocjacje:
- językiem powszechnie obowiązującym jest język rosyjski,
- w Rosji mamy do czynienia z coraz powszechniejszą znajomością języka angielskiego. Używając angielskiego mów powoli, unikaj idiomów, często powtarzaj istotne punkty uzgodnień,
- nigdy nie sądź, że ludzie wokół ciebie nie znają polskiego,
- kiedy to będzie konieczne powinieneś zapewnić tłumacza, ale nawet w jego obecności mówiąc zwracaj się do rosyjskiego partnera (a nie do tłumacza),
- pozory mogą wprowadzać w błąd. Rosyjskie firmy mogą przedstawiać siebie jako kwitnące i pełne potencjału. Wybierz partnera opierając się na pełnej wiedzy odnośnie do aktywów, jakie on kontroluje. Dobrze sprawdź wiarygodność rosyjskiego kontrahenta,
- upewnij się czy wszyscy członkowie twojego zespołu negocjacyjnego znają i wyrażają zgodę na kwestie, które chcesz wyłączyć z negocjacji. Nie możecie okazać przed Rosjanami braku jednomyślności wśród członków waszego zespołu,
- operuj faktami, włączając w to dobrą znajomość technicznych szczegółów, a także znajomość konkurencji,
- dobre wrażenie robią też materiały informacyjne przetłumaczone na język rosyjski,
- podpisanie kontraktu może wymagać cierpliwości i wielu wizyt (szczególnie w kwestii uzgodnień cen i warunków kredytowania),
- jeżeli twoją firmę reprezentuje kobieta, pamiętaj, że rosyjscy biznesmeni niezbyt dowierzają, aby kobieta posiadała prawo podejmowania wiążących decyzji,
-Rosjanie stosują taktykę przetrzymywania partnerów negocjacji w celu uzyskania od drugiej strony większych ustępów,
- mimo obserwowanego wszędzie chaosu są zazwyczaj fachowcami i dobrze przygotowani do negocjacji,
- kompromis w trakcie negocjacji Rosjanie traktują jako oznakę słabości,
- w trakcie negocjacji powinieneś ty albo twoi negocjatorzy wyjść co najmniej dwa razy z pokoju, w którym toczą się negocjacje, rozgniewani; w przeciwnym razie oznacza to, że jesteś zbyt ustępliwy. Rosjanie oczekują takich wyjść i skrajnych obwieszczeń o zerwaniu negocjacji. Rozgrywaj twardą grę, oni będą to robić,
- co się tyczy warunków zapłaty Rosjanie mogą żądać zapłaty części zobowiązań bezpośrednio w gotówce lub na rachunek w zagranicznym banku. Bądź przygotowany na zaproponowanie kilku wariantów płatności,
- możesz zostać poproszonym o podpisanie protokołu uzgodnień po każdym spotkaniu - rodzaju wspólnego komunikatu zawierającego rezultaty przeprowadzonej dyskusji (ale nie ma to mocy oficjalnie obowiązującej),
- „oferta końcowa” nigdy nie jest końcowa w trakcie początków negocjacji. Nastaw się na czekanie - oferta stanie się bardziej atrakcyjna jeżeli potrafisz przetrzymać rosyjskiego partnera,
- bądź przygotowany na wynajdywanie przez stronę rosyjską przeszkód i odkładania decyzji w ostatniej minucie (a nawet unieważniania dotychczasowych uzgodnień),
- dopóki nie podpiszesz oficjalnego kontraktu, nie bądź zbyt pewien, że został zawarty. I nie sądź, że będziesz mógł go renegocjować później w celu uzyskania lepszych warunków. Ale nie oznacza to, że Rosjanie nie zechcą go renegocjować,
- jedną ze stosowanych przez Rosjan taktyk jest zgoda (po długich negocjacjach) na posiadanie przez zagranicznego partnera 51% udziałów w joint venture. Jednocześnie kontrakt zazwyczaj wymaga jednomyślności partnerów w odniesieniu do istotnych decyzji, tak więc 51% nie pozwala na kontrolę przedsiębiorstwa,
- w przypadku joint venture należy dążyć do wprowadzenia klauzuli poddającej ewentualne spory arbitrażowi w kraju neutralnym (trzecim). Najczęściej wybieranym krajem w tym zakresie jest Szwecja,
- pokój na świecie, stosunki międzynarodowe, zmiany w Rosji, trudna sytuacja ekonomiczna są powszechnymi tematami rozmów,
- jakakolwiek znajomość Rosji robi dobre wrażenie,
- unikaj rozmów na tematy religii, wojny.

Przyjęcia biznesowe:
- zwyczajowe godziny posiłków: śniadania 7.00 - 9.00; lunch 12.00 - 14.00; obiad 18.00 - 22.00,
- staraj się, aby na stole w pokoju, w którym masz spotkanie z Rosjanami, znajdowała się wystarczająca ilość chłodnych napojów, herbaty, kawy, ciasteczek, przekąsek itp. Rosjanie czynią wiele wysiłku, aby w organizowanych przez nich spotkaniach zapewnić rozmaitość zakąsek i napojów, stąd docenią twoją wzajemność,
- w wielu rosyjskich restauracjach i hotelach oddźwierni są odpowiedzialni za wpuszczanie do środka tylko „odpowiednich” osób. Nie dziw się, jeżeli będą niezbyt przyjaźni,
- w restauracjach oczekiwanie na podanie zamówionych dań może się przedłużać. Nie kieruj się zbytnio menu, często tylko część wymienionych tam dań jest serwowana. Spytaj kelnera, co może podać,
- w niektórych restauracjach są tylko duże stoły nakryte dla wielu osób. Jeżeli jesteście tylko we dwóch lub trzech, może się zdarzyć, że będziecie dzielić stół z innymi,
- pamiętaj, że jeżeli na stole znajduje się butelka wódki, to po jej otwarciu zasadą jest wypicie jej do dna za jednym posiedzeniem,
- Rosjanie przeważnie mają „mocną głowę” do picia i pozostają trzeźwi umysłowo. Lubią prowadzić rozmowy kiedy partnerzy negocjacji odczuwają skutki spożytego alkoholu,
- cocktaile alkoholowe nie są w Rosji popularne,
- w restauracjach i nocnych klubach Rosjanie/Rosjanki mogą zaprosić cię do tańca albo zaprosić do swego stołu. Najlepiej łaskawie to zaakceptować,
- nie odmawiaj zaproszeń do domu,
- zaproszenie do rosyjskiego domu jest dużym zaszczytem. Jest także dużym obciążeniem dla gospodarza. Tradycja rosyjska nakazuje podać posiłek daleko przekraczający apetyt każdego z uczestników przyjęcia...i często możliwości finansowe gospodarza,
- składając wizytę w domu przyjdź na czas, przynieś kwiaty (w liczbie nieparzystej i bez dominacji koloru czerwonego lub białego), wyroby czekoladowe, ładną książkę lub elegancki drobiazg z Polski,
- przy wejściu do domu możesz otrzymać propozycję zdjęcia butów i założenia wsuwanych pantofli,
- gospodarz wzniesie toast na twoją cześć przed lub w trakcie posiłku; powinieneś natychmiast odpowiedzieć własnym toastem pod jego adresem,
- kończąc posiłek zostaw niewielkie resztki i odłóż nóż i widelec w pozycji horyzontalnej wzdłuż talerza,
- z uwagi na trudności z zaopatrzeniem w żywność nie zostawiaj na talerzu dużych resztek,
- staraj się pić wodę wyłącznie butelkowaną,
- opłata za obsługę w wysokości 10-15% jest zwyczajowo zawarta w rachunkach większości hoteli. Jeżeli jej nie wliczono, zwyczajowo zostawia się napiwek w wysokości 10%.

Powitanie
- Rosjanie zazwyczaj witają obcego podaniem dłoni i wymieniają swoje nazwisko. Wypowiadanie uprzejmego zwrotu typu „Jak się Pan/i miewa?” należy do rzadkości. Odpowiedz w ten sam sposób,
- Rosjanie podają rękę za każdym razem kiedy się z nimi spotykamy,
- biznesmenka składająca wizytę powinna poczekać, aż podadzą jej rękę.
- tylko krewni i dobrzy przyjaciele ściskają się i całują nawzajem w policzki trzy razy,
- nie zapomnij wziąć wystarczającej ilości biletów wizytowych,
- nie bądź zdziwiony, jeżeli nie otrzymasz biletu wizytowego w zamian. Rosjanie mogą ich po prostu nie mieć,
- dobre wrażenie robi bilet wizytowy z nadrukiem także w jeżyku rosyjskim.

Używanie tytułów, zwracanie się

- dopóki tobie tego nie zaproponują nie zwracaj się po imieniu. Jeżeli Rosjanin posiada tytuł zawodowy, używaj tego tytułu razem z nazwiskiem. Jeżeli nie posiada żadnego tytułu zwracaj się do niego „Gospodin”, a do kobiety „Gospoża”, dodając nazwisko,

- w celu poznania właściwych tytułów dobrze jest wymienić z każdym obecnym bilet wizytowy na początku spotkania,

- imiona i nazwiska wymieniane są w takiej samej kolejności jak w Polsce, ale w Rosji drugie imię jest imieniem rodowym - patronymicum (wywodzącym się z imienia ojca). Na przykład, gdy Rosjanin zostaje przedstawiony jako Fiodor Nikołajewicz Korsakow - Fiodor jest imieniem, Korsakow jest nazwiskiem, a Nikołajewicz patronymicum (w przypadku kobiety imię rodowe brzmi w tym przypadku Nikołajewna - końcówka -ewicz/-owicz zmienia się na -ewna/-owna),

- nazwiska żon powstają poprzez dodanie litery „a” do nazwiska męża (w odniesieniu do powyższego przykładu jej nazwisko będzie brzmiało Korsakowa ),

- zwracając się do siebie Rosjanie używają znacznej rozmaitości zdrobnień i przydomków. Zwracają się także do siebie nawzajem używając tylko imienia i patronymicum. Jeżeli uda się tobie nawiązać z nimi dobre stosunki możesz zostać poproszony o zwracanie się do nich jednym z wyżej wymienionych sposobów. Wtedy jest właściwa pora, aby poprosić ich o zwracanie się do Ciebie po imieniu,

- mimo pozornej długości ich obu imion i nazwiska, ilość wariantów imion i nazwisk jest w Rosji relatywnie mała. Niektóre nazwiska są tak powszechne, że konieczna jest dodatkowa informacja aby zidentyfikować właściwą osobę. W kręgach oficjalnych Rosjanie używają datę urodzin, aby odróżnić osoby noszące identyczne nazwiska.

Gesty

- nie należy głośno mówić i śmiać się publicznie,

- pogwizdywanie wewnątrz budynku jest „niekulturalne” (istnieje też przesąd, że może ono spowodować utratę pieniędzy),

- język rosyjski obfituje w przekleństwa; również występuje bogactwo nieprzyzwoitych gestów. Stąd np. znak O.K. (palec wskazujący i kciuk tworzą kółko), jak również jakikolwiek gest potrząśnięcia pięścią mogą być zinterpretowane jako wulgarne,

- aprobatę wyraża się podnosząc kciuk do góry,

- stanie z rękoma w kieszeniach jest źle odbierane. Dotyczy to również przechadzania się w kółko (zwłaszcza w budynkach publicznych),

- niewłaściwe jest noszenie płaszcza i ciężkich butów po wejściu do budynków użyteczności publicznej, zwłaszcza teatru, ale także restauracji, sali koncertowej itp. Płaszcz należy zostawiać w szatni. Szatnia znajduje się także w wielu urzędach,

- nie siedź z rozstawionymi nogami i nie zakładaj nogi na nogę,

- do powszechnie przyjętych przesądów bądź tradycyjnych zwyczajów należą: przysiadywanie na minutę przed opuszczeniem mieszkania na dłuższy czas, trzykrotne uderzenie w drewno w celu uniknięcia pecha, trzykrotne spluniecie do tyłu przez ramię w celu zabezpieczenia się przed złymi wiadomościami,

- typowy dla Rosjan jest bliski bądź średni dystans interpersonalny

- w trakcie negocjacji patrz prosto w oczy.

Prezenty:

- upominki (dobrej jakości) są wysoko cenione, także z logo,

- dobrymi upominkami są: czapeczki sportowe, kasety z muzyką w stylu country, długopisy, albumy z malarstwem (innymi dziełami sztuki) bądź zdjęciami, perfumy, dobre mydło, zachodnie papierosy, zapalniczki, koszulki typu T-shirt, a także kalkulatory zasilane energią słoneczną, ładny album do kart wizytowych , kasety video, aparaty fotograficzne, zegarki i niedroga biżuteria,

- jeżeli zostałeś zaproszony do rosyjskiego domu weź ze sobą kwiaty, alkohol lub trudny do kupienia produkt żywnościowy.

Ubiór

- rosyjski sposób ubierania się pozostaje w tyle za stylem zachodnim,

- ubiór w biznesie w większości przypadków konserwatywny,

- udając się do Rosji porą zimową weź bardzo ciepłe ubrania. Weź też parę butów odpornych na ślizganie,

- zabierz ze sobą pastę do butów, gdyż rosyjskie ulice potrafią być zabłocone przez cały rok,

- kiedy kupujesz rosyjskie ubranie miej w pamięci, że z zasady korzystnie jest wyglądać na obcokrajowca, gdyż jest on prawie wszędzie preferencyjnie traktowany,

- noszenie szortów w charakterze stroju swobodnego budzi dezaprobatę (chociaż w gorące dni Rosjanie potrafią rozebrać się tylko do slipek, aby złapać jak najwięcej słońca).

---