Zwyczaje w biznesie: Stany Zjednoczone Ameryki Północnej

Stany Zjednoczone stanowią złożone kulturowo, narodowościowo i rasowo społeczeństwo. Stąd zachowania w biznesie mogą być zróżnicowane, chociaż wyróżnić można pewne bardziej powszechnie przyjęte zasady, zdając sobie sprawę z możliwych odrębności. Zachowanie, które uchodzi za zwyczajne w Filadelfii, może zostać uznane za obraźliwe w Atlancie. W Nowym Jorku uściśnięcie rąk pod koniec negocjacji nie jest prawnym zobowiązaniem, natomiast w Teksasie stanowi dowód zawarcia umowy. Etyka pracy w Stanach Zjednoczonych jest bardzo silnie rozwinięta i obcokrajowcom często wydaje się, iż Amerykanie żyją po to aby pracować. Dla wszystkiego ustalone są reguły postępowania i na wszystkich szczeblach polega się na opinii ekspertów. Doskonałość i zdecydowanie są najbardziej cenionymi cechami osobowości. Rozwój materialny jest znacznie ważniejszy od rozwoju humanistycznego.

Spotkanie w biznesie

- punktualność jest bardzo przestrzegana. Należy to uwzględnić, szczególnie w dużych miastach, jak Houston, Los Angeles czy Nowy Jork, gdzie korki uliczne sprzyjają spóźnieniom. Należy przewidzieć wystarczający czas dojazdu. Jeżeli się spóźniasz, powiadom o tym telefonicznie oczekującego partnera,

- uzgadniając termin należy pamiętać, że w Stanach Zjednoczonych najpierw pisze się miesiąc, potem dzień, a na końcu rok; np. 5.10.2000, pisze się 10/5/2000,

- wcześniejsze umówienie spotkania jest konieczne,

- referencje są pomocne, chociaż nie wyklucza to możliwości bezpośredniego skontaktowania się z ewentualnym kontrahentem,

- rekomendacje podpisane przez prezydentów dużych korporacji amerykańskich mogą mieć duże znaczenie,

- godziny otwarcia urzędów: 8.30 - 16.30, od poniedziałku do piątku,

- godziny otwarcia banków: 9.00 - 15.00, od poniedziałku do piątku (niektóre zamykane są później),

- godziny otwarcia sklepów: 8.00 - 18.00, od poniedziałku do soboty, niektóre otwarte w niedziele od 12.00 do 17.00 (wiele sklepów z artykułami codziennego użytku otwartych jest przez całą dobę),

- godziny pracy w biurach: 9.00 - 17.00/17.30, od poniedziałku do piątku.

Negocjacje

- językiem oficjalnym jest język angielski. Hiszpański jest szeroko używanym drugim językiem,

- jeżeli chodzi o języki obce, to nie są w nich dobrzy. Uważają, że angielski jest językiem międzynarodowym i oczekują od innych znajomości tego języka, lecz są bardzo tolerancyjni, jeśli idzie o popełniane błędy gramatyczne,

- firmy amerykańskie szybko się decydują i szybko działają. W porównaniu z innymi kulturami negocjacje przeprowadzane są niemal błyskawiczne. Finalizacja kontraktu może nastąpić już w trakcie pierwszego spotkania. W wielkich firmach kontrakty poniżej 10 tys. USD mogą zostać zatwierdzone przez kierownika średniego szczebla w trakcie jednego spotkania,

- jeżeli dostawca zbyt długo negocjuje warunki umowy, poszukuje innych źródeł zaopatrzenia,

- typowym amerykańskim zwrotem rozpoczynającym rozmowę jest „What do you do?” (Jaki rodzaj pracy wykonujesz i dla kogo?). Nie uważa się tego za nieuprzejme czy nudne,

- nie tracą zbyt wiele czasu na rozmowy wstępne i starają się szybko przejść do merytorycznej części negocjacji. Na przeciągające się rozmowy reagują zniecierpliwieniem, spoglądając często na zegarek (tzw. wristwatch syndrome),

- prezentacja towarów i usług winna być rzeczowa i kompletna. Postępują zgodnie z zasadą „karty na stół” i wszystkie informacje prezentują od razu. Tego samego oczekują od swoich partnerów,

- w trakcie negocjacji poruszają wszystkie istotne klauzule kontraktu jedną po drugiej. Często włączają do negocjacji od samego początku rozmów prawników,

- bez ogródek mówią „nie”, wycofując się z niektórych rozwiązań,

- nie znoszą ciszy w rozmowie i reagują w takim przypadku często w sposób dla siebie niekorzystny,

- często stosują taktykę „nęcenia superkontraktem” w celu uzyskania maksymalnie niskiej, skalkulowanej dla superkontraktu ceny i zamówienia mniejszej ilości po tej cenie,

- należy twardo targować się i ustępstwa czynić z dużym ociąganiem na zasadzie wzajemności,

- Amerykanie przywiązują dużą wagę do prawnych aspektów transakcji. Z lada powodu grożą wezwaniem do stawienia się w sądzie pod karą i nigdy nie jest to mała kwota (należy pamiętać, że Amerykanie są najbardziej lubiącym się procesować społeczeństwem na świecie i są tam prawnicy specjalizujący się w sprawach dotyczących wszelkich możliwych gałęzi przemysłu czy grup społecznych - przykładem mogą być tzw. łowcy karetek pogotowia),

- co się tyczy klauzuli arbitrażowej, to starają się narzucić arbitraż w Szwajcarii, którego główną wadą jest to, że jest drogi. Liczą, że kontrahent nie mający dość pieniędzy, aby wystąpić przed sądem, zgodzi się na mniejsze, należne mu odszkodowanie bez arbitrażu),

- nie należy zwracać uwagi na płeć rozmówcy, za wyjątkiem pytań osobistych. Kobiet nie należy pytać czy są zamężne. Jeżeli kobieta o tym wspomni, można zadać uprzejme pytania o męża lub dzieci,

- stosuje się częstą wymianę komplementów. Wykorzystywane są do rozpoczęcia rozmowy,

- powszechnie przyjętymi tematami rozmów są: własna praca, podróż, żywność (diety), sport, muzyka, filmy, książki,

- o ile nie znasz dobrze danej osoby unikaj takich tematów jak: religia, pieniądz, polityka i inne kontrowersyjne tematy (aborcja, rasa, dyskryminacja płciowa),

- jeżeli chcesz zapalić, spytaj czy nikt się nie sprzeciwia, lub czekaj, aż inni zaczną palić. Palenie jest w coraz większym stopniu zakazywane w miejscach publicznych: samolotach, budynkach urzędowych i nawet stadionach. W dużych restauracjach zazwyczaj wydzielone są miejsca, gdzie palenie jest dozwolone,

- dystans interpersonalny wynosi mniej więcej długość ręki. Większość rozmówców amerykańskich będzie odczuwała dyskomfort stojąc bliżej.

Przyjęcia biznesowe

- zwyczajowe godziny posiłków: śniadania - 6.00 - 11.00; lunch - 11.00 - 14.00; obiad - 17.00 - 22.00,

- jeżeli zostałeś zaproszony na posiłek, powinieneś przyjść punktualnie,

- jeżeli zostałeś zaproszony na cocktail party możesz spóźnić się kilka minut (nie trzeba uprzedzać przez telefon nawet o półgodzinnym spóźnieniu),

- na spotkania biznesowe często rezerwuje się porę lunchu. Dania podawane w trakcie lunchu są lekkie; można także zamówić piwo lub wino,

- obiad jest głównym posiłkiem. O ile nie jest poprzedzony cocktail party, rozpoczyna się między 17.00 a 20.00,

- śniadania biznesowe są również popularne i mogą zaczynać się wczesnym rankiem,

- w czasie weekendów wiele osób spożywa „brunch” - połączenie lunchu i śniadania - w godz. 11.00 - 14.00. Brunch może być również wykorzystywany na spotkania biznesowe,

- przy towarzyskim wyjściu do restauracji rachunki mogą być pokrywane wspólnie. Określa się to mianem: „splitting the bill”, „getting separate checks” lub „going Dutch”,

- jeżeli zostałeś zaproszony do restauracji na rozmowy biznesowe, zazwyczaj płaci gospodarz. Jeżeli jest to wyjście okazjonalne a gospodarz nie proponuje pokrycia rachunku, powinieneś być przygotowany na zapłacenie z własny posiłek,

- jeżeli zapraszasz swego amerykańskiego partnera do restauracji towarzysko, musisz jasno określić czy chcesz zapłacić,

- przed złożeniem wizyty towarzyskiej musisz uprzedzić o tym telefonicznie,

- większość przyjęć ma charakter nieformalny, chyba że gospodarz uprzedzi o innym charakterze przyjęcia,

- jeżeli proponuje się tobie jedzenie lub napój, nie jesteś zobowiązany się poczęstować. Twój gospodarz nie będzie prawdopodobnie nalegał abyś jadł, musisz zatem obsłużyć się sam wtedy kiedy masz ochotę,

- amerykańscy współpracownicy lub przyjaciele chętnie usłyszą i nauczą się toastu używanego w Polsce,

- Amerykanie widelec trzymają w prawej ręce i używają go do odkrojenia jedzenia. Nóż używany jest jedynie do przecięcia lub rozsmarowania. Aby użyć noża przekładają widelec do lewej ręki albo go odkładają; w celu kontynuacji jedzenia widelec jest przekładany z powrotem do prawej ręki,

- wiele potraw jada się rękoma; naśladuj innych lub jeśli tobie to nie odpowiada jedz po swojemu,

- jedzenie w trakcie spaceru nie jest traktowane jako objaw braku dobrego wychowania; wiele osób jada również w samochodach (nawet w trakcie jazdy). W USA jest wiele restauracji typu „drive - in”,

- w restauracjach szybkiej obsługi oczekuje się, że sprzątniesz po sobie ze stołu,

- jeżeli będziesz zamieszkiwał w amerykańskim domu prawdopodobnie będą oczekiwać od ciebie pomocy w sprawach domowych, takich jak ścielenie łóżka, pomoc w myciu naczyń po posiłku itp.,

- napiwki są powszechnie przyjęte w sektorze usług. W odniesieniu do kelnerów i taksówkarzy przyjęty jest napiwek w wysokości 10 - 15%. Za otwarcie drzwi taksówki zwyczajowo wręcza się woźnemu hotelowemu napiwek w wysokości 1 USD.

Powitanie

- typowym powitaniem jest uśmiech, któremu często towarzyszy skłon głowy, machnięcie ręką i/lub słownie powitanie,

- w kontaktach biznesowych powszechny jest uścisk dłoni z jednoczesnym patrzeniem sobie w oczy. Jest on bardzo energiczny. Słaby uścisk dłoni traktowany jest jako oznaka słabości. Mężczyźni zazwyczaj czekają, aż kobieta pierwsza poda rękę,

- dobrzy przyjaciele i członkowie rodziny zazwyczaj są obejmują, kończąc uścisk jednym lub dwoma klepnięciami po ramieniu,

- widząc znajomego w pewnej odległości pomachaj mu ręką,

- słowa pozdrowienia „How are you?” nie są zapytaniem o twoje zdrowie. Najlepsza jest krótka odpowiedź, jak np. „Fine, thanks”,

- większość biznesmenów posiada bilety wizytowe, ale często nie dokonuje się wymiany biletów wizytowych dopóki nie zostanie wyrażona chęć dalszego kontaktu,

- wręczony przez ciebie bilet wizytowy zostanie przyjęty, ale możesz nie dostać takowego w zamian. Nie czuj się tym urażony,

- twój bilet wizytowy prawdopodobnie zostanie schowany do portfela, chowanego ponadto do tylnej kieszeni spodni. Często nawet bez przeczytania. Nie oznacza to braku respektu,

 

Używanie tytułów, zwracanie się

- spotykając się z kimś po raz pierwszy używaj tytułu i nazwiska dopóki nie zostaniesz poproszony, aby zwracać się inaczej (co może szybko nastąpić). Czasem możesz nie dowiedzieć się nazwiska rozmówcy, używaj wtedy imienia lub przezwiska (przezwisko jest często skrótem oficjalnego imienia, np. Alex od Aleksandry, Nica od Moniki itp.),

- aby okazać szacunek używaj takich tytułów, jak dr, Ms., Miss, Mrs. lub Mr. łącznie z nazwiskiem. Jeżeli nie jesteś pewien matrymonialnego statusu kobiety, używaj Ms. (wymawiane „Miz”),

- Upewnij się czy twój amerykański znajomy wie jak zwracać się do ciebie,

- litery „Jr.” oznaczają Junior i czasem występują po nazwisku mężczyzny np. John Seldon, Jr., lub po imieniu (np. John Jr.). Obie formy wskazują, że otrzymał imię po ojcu,

- rzymska numeracja np. III lub IV wskazuje na potomka trzeciego lub czwartego pokolenia, z takim samym imieniem, jak jego przodkowie (np. John Seldon III).

Gesty

- przyjaciele tej samej płci nie trzymają się w zasadzie za ręce. Jeżeli mężczyźni trzymają się za ręce będzie to najprawdopodobniej zinterpretowane za przejaw preferencji płciowych,

- aby wskazać, można użyć palca wskazującego, chociaż nie jest zbyt grzecznie wskazać w ten sposób na osobę,

- aby kogoś przywołać pomachaj albo wszystkimi palcami albo palcem wskazującym ruchem zagarniającym z dłonią do góry,

- aprobatę można okazać dwoma typowymi gestami. Jednym jest znak „O.K.” - koło wykonane przy pomocy kciuka i palca wskazującego. Drugim jest skierowanie kciuka do góry przy reszcie dłoni zwiniętej w pięść,

- poklepanie po ramieniu jest oznaką przyjaźni,

- skrzyżowanie palców wskazującego i środkowego tej samej ręki ma dwa znaczenia: albo życzenie powodzenia, albo (jeżeli zrobione w ukryciu) wskazanie, że stwierdzenie danej osoby jest nieprawdą (gestów tych używają częściej dzieci aniżeli dorośli),

- kelnera można przywołać następująco: uchwycić kontakt wzrokowy i podnieść brew, krótko machnąć aby zwrócić jego uwagę, lub ruchem warg powiedzieć słowo, o jakie tobie chodzi np. woda (water) lub kawa (coffee) itp. Aby poprosić o rachunek, zrób gest pisania lub wargami wymów słowo „check”,

- bezpośredni kontakt wzrokowy oznacza, że jesteś szczery, chociaż nie powinien być zbyt intensywny. Przedstawiciele niektórych mniejszości aby okazać szacunek odwracają głowę,

- siedząc Amerykanie często zakładają nogę na nogę albo podpierają stopy na krześle lub biurku,

- w sytuacjach oficjalnych utrzymuj dobrą postawę, niezbyt zrelaksowaną,

- Amerykanin wręczając jakiś przedmiot drugiej osobie może go rzucić lub wręczyć tylko przy użyciu jednej ręki,

Prezenty

- w Stanach Zjednoczonych przepisy podatkowe umożliwiają odliczenie od podstawy opodatkowania kosztów upominku nie przekraczających 25 USD za jeden prezent,

- federalne prawo antyłapówkowe zabrania klientom obdarowywania urzędników instytucji finansowych,

- amerykańscy partnerzy mogą czuć się skrępowani otrzymaniem zbyt kosztownego prezentu,

- dobrym prezentem może być gustowny upominek firmowy lub wyrób, z którego słynie twój region bądź kraj,

- upominki wręcza się po zawarciu transakcji. Upominki, o ile wręczający nie zastrzeże czasu rozpakowania (jak np. Gwiazdka), są zazwyczaj rozpakowywane zaraz po otrzymaniu i pokazywane wszystkim zgromadzonym,

- w rewanżu możesz otrzymać upominek od razu lub po pewnej chwili,

- zaproszenie kogoś do restauracji, na przyjęcie lub zaoferowanie innej rozrywki jest powszechnie przyjętą formą zastępującą wręczenie upominku,

- kiedy zostałeś zaproszony do amerykańskiego domu przyniesienie ze sobą upominku nie jest konieczne, ale zawsze jest docenione. Możesz przynieść kwiaty, roślinę, butelkę wina lub wyroby czekoladowe,

- jeżeli chcesz wręczyć kwiaty, wyślij je przed złożeniem wizyty, aby nie sprawić gospodyni kłopotu zajmowaniem się nimi, kiedy się zjawisz,

- jeżeli przebywasz w amerykańskim domu przez kilka dni, upominek jest na miejscu. Możesz także przesłać list z podziękowaniem,

- w okresie Bożego Narodzenia dawanie prezentów jest powszechne. Swoim współpracownikom w biznesie możesz sprezentować upominki przydatne w pracy biurowej, albo alkohol lub wino,

- osobiste upominki, jak np. perfumy czy wyroby konfekcyjne, są niewłaściwe dla kobiet,

- dobrym pomysłem są prezenty dla dzieci, ale należy uwzględnić poglądy rodziców. Np. jeżeli są to pacyfiści nie wręczaj jako upominku pistoletu - zabawki. Amerykanie oznaczają się kiepską znajomości geografii, stąd dobry jest upominek wskazujący na lokalizację Polski: kolorowa mapa, tani globus, a nawet balon z namalowaną na nim mapą.

Ubiór

- w miastach najlepszy jest konserwatywny ubiór biznesowy,

- w małych miastach i obszarach wiejskich ubiór jest mniej formalny i mniej modny,

- gdy nie pracujesz ubieraj się swobodnie,

- gdybyś chciał nosić tradycyjny ubiór ze swojego regionu lub kraju nie krępuj się.

---