Zwyczaje w biznesie: PANAMA

 

Urzędowym językiem jest hiszpański. Z uwagi na silny wpływ w tym kraju Stanów Zjednoczonych większość Panamczyków jest dwujęzyczna: mówi po hiszpańsku oraz angielsku.

Zrozumieniu Panamczyków pomaga znajomość dwóch koncepcji regulujących wzajemne relacje. Pierwszą jest „personalismo”, którą można określić jako zaufanie pokładane w jednostce i jej osobistym poczuciu prawości (jako przeciwieństwie do zaufania wobec rządu lub sfer biznesu). Drugą jest „machismo” - wiara, że mężczyźni powinni być stroną dominującą (koncepcja ta powoli ulega zmianom).

Dla cudzoziemców istotna może być informacja, że w Panamie występują zagrożenia przestępczością. W stolicy kraju dotyczy to starej części miasta tzw. Casco Viejo oraz dzielnic biedoty. W interiorze niebezpieczne dla cudzoziemca jest miasto Colon.

Spotkania w biznesie

- na umówione spotkania należy przybywać punktualnie, chociaż w codziennym życiu punktualność nie jest ściśle przestrzegana,

- spotkania należy uzgadniać drogą pocztową lub faxem na dwa do czterech tygodni przed przybyciem do Panamy,

- godziny pracy w instytucjach rządowych: 8.30 - 12.30 i 13.30 - 16.00, od poniedziałku do piątku,

- godziny otwarcia banków: 8.00 -13.00, od poniedziałku do piątku,

- godziny otwarcia sklepów: 8.00 - 12.00 i 14.00 - 18.00, od poniedziałku do soboty,

- godziny pracy w biurach: 8.00 - 12.00 i 14.00 - 17.00, od poniedziałku do piątku; 8.00 - 12.00 w soboty.

Negocjacje

- prowadzenie negocjacji jest wolniejsze, aniżeli w naszym kręgu kulturowym. Nie okazuj zniecierpliwienia z powodu opóźnień w negocjacjach i bądź przygotowany na konieczność złożenia kolejnej bądź kolejnych wizyt w celu sfinalizowania transakcji,

- z uwagi na niedostatek menadżerów średniego szczebla decyzje z zasady podejmowane są przez naczelne kierownictwo, co może zabierać nieco czasu,

- znalezienie wiarygodnego pośrednika lub przedstawiciela wymaga od zagranicznego sprzedawcy wiele wysiłku. Należy upewnić się czy potencjalny dystrybutor nie jest przeciążony obowiązkami,

- podstawą prowadzenia biznesu w Panamie jest wzajemna przyjaźń kontrahentów. Dlatego zanim podejmie się dyskusje handlowe, należy poświęcić czas na ustanowienie przyjaznych związków z kontrahentem. W rozmowach podkreślaj zgodność interesów osobistych firm, które reprezentujecie i staraj się rozwinąć w panamskim partnerze wysoki stopień zaufania (a nie tylko koncentrować się na sednie sprawy),

- zaufanie wynika z bezpośredniego przekonania osoby, z którą negocjujemy. Należy przy tym zwrócić uwagę, że to zaufanie może w dużym stopniu zależeć od siły nacjonalistycznych przekonań partnera,

- Panamczycy są otwarci na wszelkie informacje, jednakże przetwarzają je subiektywnie i skojarzeniowo (stąd nawet powoływanie się na normy prawne może nie mieć dla nich znaczenia),

- chociaż coraz więcej kobiet obejmuje stanowiska kierownicze, nadal rzadko są spotykane na tych stanowiskach. Kobiety będące w składzie naszej delegacji winny stąd podkreślać fakt, że są członkiem tego zespołu,

- proponując w negocjacjach cenę zostaw margines do dalszych negocjacji,

- w trakcie prezentacji korzystaj z wykresów i innych materiałów wizualnych,

- materiały o twojej firmie przygotowane w języku hiszpańskim zrobią dobre wrażenie,

- latynoamerykanie posiadają świadomość rangi. Stąd co najmniej jeden członek zespołu negocjacyjnego powinien reprezentować szczebel zarządzania,

- Panamczycy wierzą w wrodzoną wartość jednostki i traktują się nawzajem z szacunkiem i godnością, bez względu na pozycję społeczną i zasoby materialne partnera. Stąd bardzo ważne jest, aby publicznie nie krytykować bądź oceniać statusu osoby,

- aby uniknąć zakłopotania Panamczycy, rzadko nie wyrażają zgody w miejscu publicznym; dotyczyć to może także prób zakończenia negocjacji przez obcokrajowca. Panamczyk powie obcokrajowcowi „tak” aby być wobec niego uprzejmym. Lekkie potwierdzenia typu „być może” lub „zobaczymy” są uprzejmym sposobem powiedzenia „nie”. „Tak” jest ostateczne dopiero po podpisaniu kontraktu,

- w trakcie rozmowy Panamczycy utrzymują mały dystans interpersonalny. Cofanie się traktowane jest jako niegrzeczność,

- w trakcie negocjacji Panamczycy mają skłonność do mówienia wszyscy na raz, bardzo szybko i emocjonalnie - utrudnia to ich zrozumienie. Zatem dobrze jest mieć tłumacza (szczególnie języka hiszpańskiego),

- znajomość panamskiej historii, kultury, ciekawych miejsc i sztuki wywrze wrażenie na partnerze,

- w rozmowie nie mów o tym, że ludzie w Panamie są „zamerykanizowani”, nie mów o mieszkańcach Stanów Zjednoczonych „Amerykanie”, gdyż w ich opinii każdy mieszkaniec Ameryki Północnej, Środkowej i Południowej jest Amerykaninem,

- wyższym rangą urzędnikom i osobom starszym okazuje się preferencyjne traktowanie. Powinni być witani jako pierwsi i mogą być obsługiwani w pierwszej kolejności.

Przyjęcia biznesowe

- jeżeli zostałeś zaproszony na przyjęcie, nigdy nie przychodź punktualnie,

- jeżeli zostałeś zaproszony na obiad z udziałem kilku gości - przybądź z godzinnym opóźnieniem; jeżeli jesteś jedynym gościem - spóźnij się trzydzieści minut,

- na duże przyjęcia można przyjść nawet z dwugodzinnym opóźnieniem,

- należy akceptować zaproszenia na przyjęciu na biznes lunch i do kawiarni. Wiele kontraktów jest wynikiem spotkania przy kawie po lunchu lub po obiedzie,

- businesswoman z zagranicy zapraszając na obiad biznesowy powinna również zaprosić współmałżonki(ów),

- zamierzając płacić za lunch lub obiad, na który zaprosiła partnerów - mężczyzn, kobieta powinna wcześniej uzgodnić z kelnerem zapłatę rachunku przez nią. Jeżeli rachunek zostanie dostarczony na stół, mężczyźni będą nalegać na jego zapłacenie. Najlepiej wręczyć kelnerowi kartę kredytową wcześniej lub, jeżeli obiad jest w hotelu, w którym mieszkasz, uzgodnij wliczenie rachunku za obiad w rachunek za hotel,

- zawsze zatrzymuj się w najlepszych hotelach i zapraszaj swoich gości do najlepszych restauracji. Pytaj sekretarkę twojego klienta odnośnie do jego preferencji co do restauracji lub klubów,

- jeżeli zaproponują tobie „mate”, herbatę ziołową (podawaną na ciepło lub zimno) przygotowaną dla rodziny, przyjaciół i kolegów, jest to oznaką, że zostałeś zaakceptowany jako partner w biznesie lub przyjaciel,

- na toast wzniesiony przez gospodarza należy odpowiedzieć toastem,

- po wizycie w domu prześlij następnego dnia kwiaty jako gest podziękowania,

- dobrymi tematami do rozmów są: rodzina, hobby, sport, podróże i lokalne wydarzenia kulturalne. Unikaj dyskusji na tematy związane z miejscową polityką, problemami rasowymi,

- zwyczajowo płaci się 10% napiwek w restauracjach i hotelach,

- taksówkarze nie oczekują napiwków a opłatę za przewóz należy wynegocjować przed skorzystaniem z usługi.

Powitanie

- mężczyźni zazwyczaj witają się uściskiem dłoni. Kobiety często, zamiast podawania ręki poklepują się po prawym ramieniu lub przedramieniu. Jeżeli są przyjaciółkami mogą uściskać się lub pocałować w policzek,

- na przyjęciach przyjęte jest powitanie i uściśnięcie ręki z każdą osobą w pokoju,

- bilety wizytowe dobrze przetłumaczyć na hiszpański; może być również wersja angielska. Należy dodać, że chociaż Panamczycy potrafią mówić dobrze po angielsku, mogą mieć kłopoty z czytaniem w tym języku,

- bilety wizytowe wręcza się w trakcie pierwszego spotkania, stroną zadrukowaną w języku hiszpańskim do góry.

Używanie tytułów, zwracanie się

- tytuły są bardzo ważne i powinny być używane kiedykolwiek jest to możliwe. Zwracając się do kogoś bezpośrednio używaj samego tytułu, bez nazwiska np. profesor, doktor, dyrektor itp. Imiona używane są przez osoby pozostające w zażyłych stosunkach,

- do osób nie posiadających tytułów zawodowych należy zwracać się: pan, pani, panna dodając ich nazwiska. Po hiszpańsku brzmi to następująco:

• pan - se ñ or

• pani - se ñ ora

• panna - se ñ orita,

- większość mieszkańców Panamy pochodzenia hiszpańskiego posiada dwa nazwiska: jedno po ojcu, drugie po matce. Przy zwracaniu się do drugiej osoby powszechnie używa się tylko nazwiska po ojcu, np. do pana o pełnym nazwisku Juan Antonio Martinez Garcia zwracamy się: Se ñ or Martinez, a do pani Maria Angeles Gutierrez Herrera zwracamy się Se ñ orita Gutierrez. Po wyjściu za mąż kobieta dodaje nazwisko męża i występuje pod tym nazwiskiem. Gdyby, przykładowo, wyżej wymienione osoby pobrały się, pełne nazwisko pani będzie brzmiało: Maria Angeles Gutierrez Herrera de Martinez. Zwracać się do niej należy: Se ñ ora de Martinez lub, mniej formalnie, Se ñ ora Martinez.

Gesty

- z uwagi na długotrwałą obecność Stanów Zjednoczonych w Panamie, większość północnoamerykańskich gestów jest zrozumiała,

- nigdy nie irytuj się i nie okazuj złości.

Prezenty

- w trakcie pertraktacji handlowych prezenty nie są wymagane. Jednakowoż, po kilku pierwszych spotkaniach, możesz przynieść prezent przywieziony z kraju, np. miejscowe rękodzieło rzemieślnicze lub ilustrowaną książkę. Mile widzianymi prezentami są elektroniczne gadżety lub drogie trunki,

- wręczanie upominków w trakcie pierwszego spotkania może być zrozumiane jako wręczenie napiwku. Najlepiej poczekać, aż strona panamska wręczy pierwsza, a najlepiej wręczać w trakcie spotkania na gruncie towarzyskim (nie w siedzibie firmy),

- prezent jest na miejscu, jeżeli zostałeś zaproszony do domu Panamczyka lub składasz wizytę na terenach wiejskich. Wyroby czekoladowe, wino, whisky lub wyroby rękodzieła rzemieślniczego z kraju to przykłady prezentów nadających się do wręczenia z tej okazji. Należy jednak podkreślić, że prezentów się nie oczekuje i wystarczy podziękować za zaproszenie oraz zaprosić gospodarzy w rewanżu do restauracji.

Ubiór

- w biznesie panowie powinni nosić do pracy strój konserwatywny. Biznesmeni na wysokich stanowiskach noszą ubrania, niżsi noszą „camisillas” (lekką, rozpiętą pod szyją koszulę, nie wsuwaną do spodni). Kobiety powinny ubierać spódnicę i bluzkę lub sukienkę,

- okazjonalnym strojem do chodzenia po mieście są spodnie, również dżinsy, oraz koszula. Krótkie spodnie nie powinny być noszone ani przez kobiety ani przez mężczyzn. Kobiety winny unikać noszenia niewiele zakrywających okryć. Na terenach wiejskich kobiety rzadko noszą spodnie i widok ten przyciąga uwagę,

- zbyt kosztowne stroje przyciągają uwagę złodziei.

---